谈判实战锦囊计30371.docx

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1、第一计施威计：巧妙地给对手施加压力11、借法律律之剑压压压人115岁的宁宁共从同学学处回到家家时，发现现房门洞开开，里面传传出搬动东东西的声音音。往里一一看，一男男子在翻箱箱倒柜，似似寻钱财。那那男子也抬抬头发现了了宁某，他他当即操起起事先备好好的菜刀，瞪瞪眼逼视着着宁某。宁宁某面对高高过自己一一头的窃贼贼，怒目对对视了一阵阵，突然大大喝一声：“把刀放放下！”这这一声竟镇镇住了窃贼贼。“告告诉你，如如果你真动动了刀，那那性质就变变了，那就就是抢劫，少少说也得判判个三年五五年的！要要是你放下下刀，我给给你个投案案自首的机机会。告诉诉你，我的的三个同学学正在门口口锁车子，我我可以马上上招呼他们们把

2、你抓起起来。你把把刀贴地扔扔过来！”宁宁某气势夺夺人的喝斥斥，降服了了窃贼，使使窃贼乖乖乖地把刀扔扔了过来，并并且在邻居居们的帮助助下，把窃窃贼送到了了派出所。115岁的中中学生宁某某面对个高高体壮又手手持凶器的的窃贼只几几句话便将将其降而擒擒之，这不不能不令人人赞佩之至至。细析之之，宁某可可赞之处有有三：首首先，以恐恐吓镇住了了窃贼。宁宁某针对窃窃贼色厉内内荏的本质质，先发制制人，断然然大喝：把把刀放下！给惶急乱乱神的窃贼贼造成来者者不善的威威压气势，他他自然不敢敢轻举妄动动了。宁某某借此改变变了自己个个小力薄的的不利局面面，还传出出声响给了了邻里，更更加暴露了了窃贼。其其次，用恐恐吓击垮了

3、了窃贼的心心理防线。当当窃贼手中中举起了菜菜刀时，宁宁某没给窃窃贼喘息定定神的机会会，随即举举起了自己己所掌握的的法律知识识的宝剑：如果真的的动了刀，盗盗窃就变为为了抢劫，性性质恶劣了了，处罚必必加重；若若顺从就擒擒，可算投投案自首，当当然能减轻轻处罚或免免于处罚。“两两罪权衡取取其轻”，窃窃贼的行凶凶杀人的欲欲望自然就就得到了抑抑制。宁某某接下一句句：三个同同学在门口口锁车，可可马上招来来抓你。兵兵不厌诈，对对贼也适用用。这一诈诈，破灭了了窃贼拼死死出逃的微微薄希望，使使之明白自自己已是“瓮瓮中之贼”了了，只能放放下菜刀，走走投案自首首一条路了了。再再次，少年年又心细如如发，谨言言一句，急急

4、缴贼械。宁宁某智计连连用逼得窃窃贼势消神神沮，随即即又命令：“把刀贴贴地扔过来来！”“贴贴地扔刀”，限限定了扔刀刀的方式及及力度，也也断绝了敌敌人借扔刀刀之机再次次行凶的可可能，真是是“谨言一一句”，化化险为夷啊啊。这种以以法律这把把“尚方宝宝剑”来恐恐吓歹徒的的方法也可可以用来劝劝诫头脑发发热者。在在现实生活活中，人与与人之间一一旦发生激激烈的矛盾盾冲突，当当事人在冲冲动情绪之之下，很可可能干出蠢蠢事来。每每当这时，同同事、亲人人、领导必必然会出面面进行规劝劝，帮助他他们恢复理理智，使问问题得到正正确处理。能能够增强劝劝导语言力力度的说法法很多，其其中有一种种值得我们们特别注意意：这就是是善

5、于运用用法的威力力，强化说说理语言的的刚性；借借助于法律律的权威与与严肃性，唤唤起当事人人的法律意意识，约束束自己的言言行，最终终达到说服服目的。具具体说来，有有以下几种种方式可以以借鉴：借助法律律的权威性性，加强劝劝说语言的的威慑力。面面对头脑发发热的人，劝劝说者可以以站在法律律的立场上上，以严肃肃的口吻，威威严的神态态，着力强强调对方行行为可能造造成违法的的危险后果果，借以增增强语言的的威慑力，引引起对方的的警觉，能能有效地避避免事态恶恶化。比如如，某监察察机关的执执法人员到到一个村调调查处理案案件，在离离开的时候候，不法分分子煽动不不明真相的的群众闹事事，围攻办办案人员，还还要砸他们们的

6、汽车，情情况十分紧紧急。为了了制止事态态发展，一一位办案的的科长站在在汽车上，大大声说：“我我们是国家家执法人员员，奉命执执行公务，大大家应该相相信我们是是会秉公办办事的，千千万不要听听信谣言。如如果你们围围攻执法人人员，干扰扰执行公务务，这是一一种违法行行为，要负负法律责任任的。请大大家马上散散开！”他他这样一说说，不少群群众立即散散开，让出出一条路来来，一场冲冲突避免了了。借助相关关法律知识识，增强劝劝说语言的的征服力。有有些人平时时不学习法法律知识，不不知法，不不懂法，遇遇事时难免免意气用事事。对这种种人就要注注意介绍法法律知识，使使他们知道道法律的内内容与自己己言行的关关系及其后后果。

7、这样样的劝说才才有力度，才才能服人，才才能使对方方自觉用法法律规范来来校正自己己的不当言言行，最终终达到规劝劝的目的。比比如，有个个战士的未未婚妻在家家里被人欺欺侮了，他他听说后怒怒不可遏，当当即买了一一把刀子要要去报仇。指指导员指出出其鲁莽行行为可能造造成两个严严重后果：一是违反反军队的纪纪律，为军军队抹黑；二是触犯犯刑律，受受到法律制制裁。告诉诉他要学会会运用法律律武器作斗斗争。接着着一起学习习了刑法，帮帮他给姑娘娘写了信，鼓鼓励姑娘向向法院提出出诉讼。此此外，部队队还出面给给地方政府府写了信，最最终使坏分分子受到了了制裁，这这件事情圆圆满解决了了。借助具体体法律条文文，增强劝劝说语言的的

8、引导力。有有时候，当当事人受了了害，因为为不知道如如何维护自自己的权益益，也可能能冲动蛮干干。劝导者者应运用具具体的法律律条文帮助助分析对照照，说服规规劝，使之之心服口服服，作出正正确的言行行选择。一一个青工的的父亲下夜夜班骑车回回家，不幸幸跌进施工工挖的沟中中，造成骨骨折住院，花花了数千元元医药费，几几个月没能能上班，工工作也丢了了。青工找找到施工单单位说理要要求赔偿，人人家说与己己无关。他他的蛮劲上上来和几个个哥儿们商商量好要去去收拾那个个工头，砸砸那个工地地。单位的的书记知道道了，拦住住他们说：“你可不不要胡来，本本来你现在在占理，一一动手就没没理了，而而且还违法法。”青工工听了很反反感

9、，说：“你说的的好听，我我到哪里说说理？找谁谁都说不管管。”书记记说：“你你不学法，当当然找不到到理。你看看，法律中中有这样的的条文：”在在公共场所所，道旁或或者通道上上挖坑、修修缮安装地地下设施等等，没有明明显标志和和采取安全全措施造成成他人损害害的，施工工者应当承承担民事责责任。”他他这样一点点拨，对方方紧蹙的眉眉头展开了了。他在领领导帮助下下状告安装装地下管道道的自来水水公司，在在法院的审审理下，索索回了赔款款，解决了了问题。他他说：“多多亏了书记记的指点，不不然，我就就栽了。”22、用心理理高压让他他露真相元元朝时，宁宁海主丞胡胡汲仲，偶偶然出去巡巡视，见到到一群老妇妇聚在庵子子里诵经

10、。见见到主丞，有有一个妇人人投诉说自自己丢失了了一件衣服服，不知诵诵经的妇女女中哪一个个所偷。胡胡级仲叫人人拿来一些些麦子，让让所有在场场诵经的妇妇女每人手手心放上几几粒麦子，然然后合掌绕绕着佛像走走圈，口里里还是要照照旧念经。汲汲件闭上眼眼睛端坐在在一边说：“我命令令神明作法法，如果是是偷衣人，绕绕佛走了几几圈以后，手手心的麦子子应当会发发芽。”众众妇女合掌掌绕佛而行行，口中依依旧念经，其其中有一个个妇人，几几次打开手手掌看手心心的小麦粒粒。汲仲立立即命人把把她捆起来来，通过审审问，果然然是偷衣妇妇。另另有一个类类似的故事事也极为典典型而有趣趣：刘宰在在泰兴当县县令的时候候，有一个个大富翁的

11、的妻子丢了了一根金铁铁，当时只只有两个女女仆在场。把把两个女仆仆送到县衙衙，她们都都大喊冤枉枉。刘宰命命令她俩各各拿一根芦芦苇杆，说说：“不是是盗金锭的的人，芦苇苇不会长，偷偷了金锭的的，手中的的芦苇会比比现在长两两寸。”第第二天去看看那两个女女仆手中的的芦苇杆，一一根与原来来的一样长长，另一根根已被折掉掉两寸。立立即把那个个折掉芦苇苇杆的女仆仆抓起来审审讯，她供供认不讳。 平平心而论，能能有信心偷偷东西并加加以抵赖的的人一般并并非愚不可可及。他们们之所以一一下子被诈诈得原形毕毕露，是因因为在高度度的精神压压力下乱了了方寸，不不由自主地地丧失了理理智和冷静静，干出了了傻事。于于是他们被被测了出

12、来来。给予强强大压力，冲冲破心理防防线而得知知真相的测测黑术，在在现代社会会中也得到到了应用。在在以了解应应征者的人人品、对事事物的看法法等为目的的的面试中中，为了在在有限的时时间内正确确掌握对方方的情况，会会使用各种种深层的心心理技巧，其其中之一“压压迫性面试试法。”就就是想尽办办法提出令令对方觉得得不愉快的的问题，使使对方处于于孤立状态态，或逼他他作二者择择一的决断断，总之就就是“欺负负”对方，使使他感觉到到陷进危机机之中了，这这时观察他他的反应。当当人处于危危机状态中中时，会呈呈现出赤裸裸裸的自我我，掩饰外外表的理智智也会丧失失，不知不不觉地会吐吐露出真心心话。一个个外国电视视节目中曾曾

13、经邀请一一百个国会会议员上电电视，试图图探查他们们的心理活活动。他们们坐进在演演播室建造造的只有正正面能看到到外界的小小小隔离间间中，戴着着耳机，陷陷入既看不不见其他人人的面孔，又又听不到发发问者以外外的声音的的“危机状状态”中。当当时，这些些议员们的的表情真值值得一看，有有些人甚至至露出平常常绝对呈现现不出来的的凶恶模样样，气愤地地拂袖而去去。如果你你想了解初初次见面的的对方说的的是不是真真心话，他他对当时的的话题具有有何种程度度的关心，不不妨利用压压迫性面试试的方法，故故意反驳对对方的意见见。不过，探探查对方的的真心话固固然重要，但但如果缺乏乏技巧，触触怒对方，反反而得不偿偿失。倘若若你认

14、为和和对方断绝绝来往也无无所谓，或或者自信能能平息对方方的怒气，恢恢复和谐的的人际关系系，那自然然另当别论论，否则还还是应该慎慎重为妙。类类似方法还还有，在谈谈判中向对对方提出苛苛刻的条件件，以探查查对方的真真实心理。把把这种施用用高压的方方法反过来来使用，也也是一种很很好的洞察察人心的方方法。具体体说来，便便是让一个个极度紧张张。高度警警惕的人卸卸去重压，让让他在放松松之中显露露真相。例例如，怀着着偷懒心理理的人，本本来就对工工作既无兴兴趣，也不不关心，却却又害怕批批评和处罚罚，一直处处于惶恐状状态，紧张张到顶点而而不能忍受受时，为了了解除紧张张就采取似似乎能得到到赞赏的行行为，就是是说，变

15、成成认真的职职员，这种种行为在心心理学上称称作“反应应形成”。但但是，因为为违背了想想偷懒的强强烈欲望，一一直采取相相反的行动动，这种状状态的紧张张程度极强强，一有机机会，这种种反应形成成的途径多多少露出笑笑脸。这种种人，看上上去确实似似乎对工作作很热心，而而这种热心心甚至容易易发展为病病态地攻击击不干工作作的人之类类的一种扭扭曲的形成成。要要看破真正正的懒惰心心理，有一一种方法那那就是，一一有机会就就反复赞赏赏他的工作作，让他不不害怕批评评和处罚，如如果是反应应形成而热热心于工作作的话，紧紧张突然松松弛，不久久他就会暴暴露出迟到到之类的懒懒惰。33、此时无无声胜有声声常常看恐怖片片的朋友，一

16、一定会有这这样的体验验：最令人人毛骨悚然然的场景，往往往是那些些落一根针针都能听见见的寂静无无声。这个个道理在恐恐吓中也颇颇为灵验。对对某些气势势汹汹来找找差的人，如如果你不动动声色，不不理不睬，便便会产生比比以硬对硬硬更大的震震慑力量，也也就是说沉沉默成为最最为强硬的的武器。 一一个工人的的一位农村村亲戚给他他带来八只只母鸡，为为了让这八八只母鸡下下蛋，就在在围墙的角角落上垒了了个鸡圈。厂厂长让人劝劝其处理鸡鸡子、拆除除鸡圈。因因为他没有有执行决定定，厂长就就派人强行行抓鸡拆圈圈。于是这这位工人大大闹厂长室室，厂长则则专注地看看一份文件件，头一直直就没有抬抬起来。待待这位工人人一阵大火火过后

17、，厂厂长拉开写写字台抽屉屉，甩出一一份处理这这件事的决决定给这位位工人，并并告诉他以以后再出类类似事件就就勒令其搬搬出厂区去去住。说完完就拂袖而而去车间了了。此时，那那工人的气气焰全熄了了，低着头头回去了。这这位厂长就就是凭借无无言无声的的力量占据据了心理优优势，使对对方不战自自败。有有些商人不不惜重金购购买豪华家家具暗示自自己的实力力，老练者者更会言谈谈低调，就就更令人莫莫测高深，敬敬畏有加。这这正是低声声及无声所所产生的震震慑合力的的作用。军军事上的空空城计便是是以寂静制制造恐惧而而得以实现现的。三三国魏将夏夏侯渊在定定军山兵败败后，曹操操亲自率军军去争夺汉汉中的地方方。刘备手手下将领赵赵

18、云随黄忠忠去夺取曹曹操的军粮粮，正好碰碰上曹操大大军开出军军营。赵云云正和曹操操前锋交战战，曹操大大军随后便便迎了上来来。赵云一一看形势危危急，就抽抽鞭策马，向向前冲击曹曹军阵地，奋奋力厮杀起起来，且边边战边退。赵赵云所向披披靡战无不不胜，曹军军被打得人人仰马翻，落落花流水，赵赵云打退了了敌人，正正要抽身回回营，见部部将张著不不幸受伤，便便又骑马迎迎接张著回回到自己的的营地。这这时，被打打得人马四四散的曹军军又渐渐合合拢，追了了上来，一一直追到赵赵云的营地地，这天，酒酒阳县令张张翼正好也也在赵云章章内，看到到这种情况况，胆战心心惊，想要要关闭营门门坚守。赵赵云却下令令部下大开开营门，放放倒旗帜

19、，停停止擂鼓，顿顿时如同空空营，静寂寂无声。曹曹操在赵云云营前观望望许久，怀怀疑赵云营营中有伏兵兵，徘徊了了一阵后，便便下令撤退退。曹曹军刚一转转身，赵云云便命令士士兵把鼓敲敲得震天价价响，只用用弓箭在后后面射杀菌菌军，顿时时，鼓声鸣鸣鸣，利箭箭咬咬，曹曹军以为真真有伏兵从从营中杀了了出来，乱乱成一片，四四散逃窜，自自相践踏而而死伤不少少，跌入汉汉水淹死也也很多，这这样，曹军军不战而败败。第第二天，刘刘备来到赵赵云的营地地，对部下下说：“赵赵子龙一身身都是胆啊啊！”从此此，刘备军军中就称呼呼赵云为虎虎威将军。敢敢冒风险以以恐吓敌人人，没有浑浑身的胆子子，没有高高超的操纵纵人心的技技艺，没有有对

20、敌手心心理的洞察察，是会弄弄巧成拙的的。第五计露露丑计：如如何把“短短处”变为为“长处”遮羞盖丑是人的本能，所以主动零五艘需要权状的意志力和勇气。对于自己的缺点和过失强为掩饰，会欲盖弥彰，反致破绽百出。不妨主动露丑，一是增强自信和尾气；：可显得本色和人性化，对人的批评也会少要；三来表现出弱点并好好发挥，可使人更加喜爱。 露丑有着主动进攻型的用法：露一丑，遮百丑：利用人们的思维有三，主动露出一个五处，可以让人忽略其余更多的五处。故露破绽设圈套：来作不经意犯下过失，让对方设以为是把桶式真实信息，从而落入我方早已设好的国会。以丑扬名，大做广告：利用人们的好奇心、逆反心理，以及对丑陋的悲天怜人等，统意

21、家丑外扬，突出短处，宣传错误，可以达到出奇制胜的广告效果。总之，“丑小鸭同样可以把人喜爱，成为”丑星“露丑主动可使短处变长处，甚至可以诱敌上当，以”丑“制胜。1、露一丑，遮百丑唐朝时，对官员的选任有很严格的程序，就是科举得中，还要经过吏部考选。李林甫钻营当上了吏部侍郎，掌握选考官吏的大权。不久，就干出了一件巴结权贵，捞取政治资本，表面装得正直不阿，暗地里作奸的事来。吏部每年考选官吏，放榜公布。一次，在放榜前，玄宗的弟弟宁王，暗地里拿给李林甫一个10人的名单，要他以优等列榜首放官。在选官中走后门，当时也是严禁的。李林甫看到勾结宁王的机会来了。他接过名单，心里高兴，脸上装作为难的样子，说：“王爷一

22、定知道这事不好办，何况一下子开出10个人来！”不等宁王有什么表示，李马上说，“王爷把这件事交给我，说明王爷信任我，抬举我。王爷是皇家，为皇家办事。还能怕担责任？”这一番话，当然让宁王高兴，在他那尊贵的脸上，对李林前显出抚慰的神色。李林甫又从这种神色中盘算出另一个主意。“王爷，就这样吧！为了维护朝廷的法纪，也压压别人借机行私，请你允许我从这10人中任挑出一人，当众驳回，留到下次列为榜首，举荐个好住所。”李林甫把内心的奸诈全隐藏起来，表现出的是一副忠诚、恭顺、干练的模样。宁王心里自然高兴了，真把李林甫看成是忠心为朝廷办事，又能干的人，便大加赞赏。出榜那天，李林甫当众说：“某人托宁王说情，这是败坏朝

23、廷选育，不能容忍！此人不能选。”话一落音，人人吐舌，相互传说：“李交部，连宁王清面都敢驳回，真是正在清明。”更有人说：“他这富当得真硬，一定深受皇上宠幸，不然，能有这胆子？”这事传到玄宗耳中，龙颜大悦，心里说：“朝中有这样的大臣，一定要重用。”李林甫何情枉法，却让朝野上下误以为忠，用的是“一丑遮百丑”的遮丑方法。这种操纵是利用了人的思维盲区：十个人都货真价实，没有问题，人们不免怀疑：“真的都名副其实吗？”而一旦一个出了问题，人们便心想：“果真不出我所料”，把目光集中到了有问题的一个人身上而老满意足。其余九个便被想当然地被忽略而避开了审视的焦点。算命先生给人算命也是一样。他不会说你“百事顺意”，

24、而是说“有一件不太顺的事，不过总能有办法”等等。这样一来你会觉得比较可信：“是呀，人都免不了小灾小难嘛。”至于其余四件顺心事，也乐于接受了。五代时，有个人叫王祥，因他儿子当了大官，有钱有势，他就骄奢淫逸，吃喝玩乐，自以为享尽了人间的荣华富贵。唯一觉得不满意的，就是不知道自己能活多大岁数。有一天，他听到街上有算命的走过，便派守门的老兵去把算命的叫来。算命的是个瞎子，他偷偷地问老兵：“招呼我算命是什么人？”老兵说：“是我们相公的父亲，有权有钱，不满足的就是不知自己能活多久。我把老底告诉了你，一会儿，你算完命出来时，可得多分一些卦金给我啊！”算命瞎子到了堂上，问过工作的生辰八字，就把卦摆布起来。刚一

25、推算，就故意大吃一惊，说：“这命可有个好寿数！”王祥一听很高兴，忙问他：“能活到七十吗？”算命瞎子笑着说：“还得多！还得多！”王祥又问：“能活八九十？”瞎子笑了起来，说：“还得往多说！”“能活上百岁？”瞎子叹口气说：“至少能活一百三四十岁！”王柞十分欢喜。又问：“活这些年，这中间会不会有什么病痛呢？”瞎子说：“没有！”接着，瞎子又煞有介事地把卦细细地推算一番，语气更加肯定地说：“确实算不出啥病痛来，只是满一百二十岁那年，春夏季节时，会有点肚子痛的小病，过一阵，自然就会好的。”王祥高兴得很。他回过头来叮嘱站在身后的儿孙们说：“你们替我牢牢记住，到了那一年，千万不要给我喝生冷的汤水啊！”2、敢露“

26、庐庐山真面目目”苏东坡坡曾有诗云云：“不识识庐山真面面目，只缘缘身在此山山中。”照照此意推论论，一个人人是很难看看到自己的的缺点与不不足的。笔笔者反其意意而论之，人人为什么不不能主动暴暴露自己的的“庐山真真面目”，而而让别人了了解一下真真实的“我我”呢？最最近，笔者者读过一位位日本学者者写的交际际心理学方方面的书，颇颇受启发。书书中日：让让人家看到到自己的缺缺点或弱点点，人家才才会觉得你你真实可信信，不存虚虚假，从而而产生亲近近感。反之之，如果人人们不了解解你的真实实个性，即即没有看到到一个包含含有缺点与与弱点的你你，反而会会对你放心心不下，对对你产生戒戒备和警惕惕，从而不不敢亲近作作。这真是

27、是洞察人心心的至理名名言。我想想，现实生生活中那些些直率、坦坦白，洒脱脱而不拘谨谨的人，之之所以往往往受到人们们的亲近与与喜爱，之之所以宾多多友众，大大概就是这这个道理吧吧！因此，我我劝那些常常常为自己己暴露了缺缺点和弱点点而忧心忡忡忡的青年年朋友，权权且放宽心心，切莫懊懊恼。 然然而，善于于不善于暴暴露自己的的缺点或弱弱点，又是是另一码事事。暴露得得恰当是好好事，是对对自己“本本来面目”的的完善、修修饰与美化化，而暴露露得不好，出出了格，那那就是现了了丑，于自自己交人处处世不利。因因此，要露露“庐山真真面目”还还得讲究点点艺术性。对偶发性的缺点，应立即承认并纠正。偶发性缺点多半是因一时不慎和

28、平时修养学习不够而出现的。出现此类问题，大可不必惊慌，立即谈谈实实地承认便是，切不要掩饰和辩解。例如，某小姐主持一次知识竞赛，不慎将李白的“天生我材必有用”的诗句，说成是杜甫的诗，顿时台下大笑。但这位小姐毫不慌张，立即微笑着承认和纠正：“由于本人文化修养不够，以至刚才误把李白的诗句说成杜甫的。大家的笑声是对我的善意批评和友好的爱护。谢谢大家。”台下响起一阵掌声。这掌声难道不是对她坦诚态度的奖赏？对长久性的缺点，应坦然而不掩饰和做作。有些错误、缺点、弱点，不是一下子就能改得掉的，这一般是人们在生活中形成的性格的消极方面。有的还是生理方面的缺陷，也非主观所能为的。但对此，切不可象阿Q那样总是忌讳别

29、人说他的“光头”，甚至连别人说起“灯光”，也敏感得不得了。其实，承认自己的不足，在于不自欺，是凭实力正确估价自己的表现。要是有意识地隐瞒、掩饰或忌讳自己的缺点，必然在自身产生反作用力，使自己变得虚张声势和粗野、傲慢。人一旦摆脱了这一任格，内心反倒坦然踏实，自己的长处也就突出起来了，别人也就喜欢他了。电影高山下的花环中有位“虎将”排长靳开来，他给人们展示出来的形象是直率得利人、坦然得可爱。他那张不饶人的嘴，象大炮简，只要他认准是错了的，管你天王老子也要轰，连高于子弟指导员赵蒙生也怕他三分。单就这个火爆性子和那张大炮简嘴巴，不能不说是一时改不了的缺点。然而，他极坦然，他自称是“全团有名的大炮简”，

30、他身上的缺点如探着山，淌着河，自自然然田在人们面前，而从不掩饰和做作。正因为如此，全连的干部、战士（除有私心的赵蒙生之外）都理解他，信任他，喜爱他。可见，生活中长期形成的缺点自然地暴思了，并不可怕，问题在于不要掩饰。一掩饰反而虚伪，更让人讨厌。别人点破的缺点，要虚心倾听、乐于接受。出于善意的关心和真心的爱护，有时别人会直接或间接地指出你自己尚未意识到的缺点或弱点。此时，别难为情，更不能因一时面子上难受而不悦甚至生气。维护自己的缺点，是软弱的表现。应当虚心倾听人家的话，让人把话讲完。如果对方讲的是事实，有道理，就应立即接受，表示感谢，同时表明下决心改正。如果讲的不是事实，可适当他粗线条地解释，肯

31、定人家的动机是好的，但切不可过多争辩甚至发火。必要时有意地说出自己的缺点。如前所述，让对方知道自己的缺点，不仅不会削弱对方对自己的信赖感，反而会增强对自己的信任，在一定条件下，缺点还可能转化为优点。例如，一对男女青年谈恋爱，谈了不久，女青年特意告诉男青年：“我有个缺点，就是爱打扮，喜吃零食。”这就是有意地让对方了解自己的缺点，也是对对方的试探与考验。男青年经过一段时间的观察后却对她说：“你爱打扮，是爱美的表现，是社会进步的反映。至于吃零食，适当吃一点也无妨。我喜欢你的坦率。”你看，主动让对方知道自己的缺点，反倒招人喜爱。总之，金无足赤，人无完人，敢于露出“庐山真面目”方为上策。英国散文作家托马

32、斯。卡莱尔曾说过：“最大的错误，就是不自觉自己犯了什么错误。”承认自己的缺点和过错会增进自我了解，进而使人产生自信心。有时候我们要等到自己看见并接受自己所犯的错，才能真正认识我们自己的能力。当我们肯冒险承认错误时，其实这是很安全的一件事。因为我们借助于承认错误而表现更人性化，使别人对我们的看法亦较具人性，这样别人的批评也就少些。如果顽固地不承认过失，便是将韧性用错了地方，此即谓“固执不能择善”。这正是一个最大的缺点。美国总统尼克松在水门事件中的表现，充分表现了固执而不能择善的个性，硬要掩饰水门丑闻的内幕，结果欲盖弥彰，反致破绽百出，最后让全国人民及国会议员认为总统说谎欺骗了他们，此时就是想支持

33、他，也感无能为力了。事情爆发之初，如果尼克松肯开城市公地公布真相，很可能美国人民不会为了这件小事，逼他下台，因为美国历任总统几乎都曾干过这种事，但是没有一位出过继漏。只因尼克松固执而不能择善，以致自己一步一步地走向失败之路，闻之者能无戒乎！3、善于发挥自己的短处这是发生在日本的故事：一个五音不全的先生，竟以唱歌大受欢迎。每逢大家聚会时，他必然会被众多掌声清上台。他完全无法拒绝大家的热情，只好每次都唱同一首歌，那就是被同事们呢称为“阿滨”的渡边先生。阿滨很聪明，每当别人要求他唱歌时，他总会巧妙地利用自己的五音不全，唱起美空云雀小姐的歌五月的天空。不可思议的是，只要阿滨的这首歌一唱出来，其他的美妙

34、旋律都因而失色，完全不能与阿滨的歌声抗衡。同事们在要求他唱歌时，一定会很整齐地用一首广告歌的旋律唱着：“五音不全的渡边，唱首歌吧！虽然唱得很烂，让人听了头痛，还是请你唱首歌吧！”千呼万唤之后，阿滨终于带着一脸的笑容走出来了。他用右手中指推推那落伍的大黑眼镜后，以立正的姿势，开口唱出：“五月的天空，太阳又上升”他总是那么认真，正正经经地唱着这首一成不变的歌，不管走到哪里都是这首，而且总是固定地慢半拍。当他开始唱“五月的”时，速度还算正常，等唱到“天空”就很奇妙地慢了下来。阿滨既不害羞，也不恐惧，仍然以他那认真的表情，继续唱下去。听他唱歌的人，几乎都笑弯了腰，而我的眼中却忽然流出感动的眼泪，无法停

35、止。在大家笑得快喘不过气来的时候，阿滨仍然继续唱着：“太阳又上升”大家听到这里，更忍不住笑得前仰后合！不过，大家的笑声中，绝没有一丝轻蔑，因为个性温和的阿滨，缓和了会场中稍嫌僵硬的气氛。他不像一些自以为很会唱歌的人那样，在台上炫耀自己的优点，相反的，他是以另一种风格来为大家制造欢乐。听了他的歌以后，让人觉得血液畅通，神清气爽，这“五音不全”的魅力还真大呢！和唱歌一样，人们做事或本身的条件，一般总会有这样那样的不足，只要我们善于发挥自己的缺点，它便会成了我们的特点，而不会被人瞧不起。所谓的“五星”也就是因为自成一派的“丑”而被人记住、喜爱。总之，有点小缺陷，不必要有自卑感，拿出勇气自然处之，便会

36、变弱为强，甚至受到大家的喜欢。比如，有的人因说话不标准而有些自卑。其实这也是我们应该多加发挥的短处之一。如果能够在言谈中，保留故乡话的人情味，而同时又能用理性的共通语来和人交谈，撷取两种语言的优点，是最理想的方法。生于不同地方的人，需要共通语来沟通；而如果在来自同一地方的人之集会中，或本地的公司、机关、柜台等，大家明知道是同乡，却还要用不成熟的共通语，那就很让人扫兴了。因为人们制造共通语时，原本就不考虑到亲切的特性，所以，它并不会给人什么温暖的感觉。对于这种反效果，我们应格外注意。另外，在生意上的往来、各地区的说明会、招待外来宾客等情形时，和能巧妙地活用故乡语言，也会增加彼此间的亲切感。所以，

37、只要排除原有的自卑感，光明正大而朗声地说话，再渐渐让自己所说的内容更丰富，表达方式更活泼，那么，不管在什么场合或什么状况下，都不会感到害怕了。4、故露破破绽，诸君君入瓮唐玄玄宗时，有有李适之和和李林甫两两位宰相共共同辅政。二二人面和心心不和，互互相勾斗，但但表面上还还很客气。唐玄宗荒于酒色，穷奢极欲，弄得国库日见空虚，满朝文武都很着急，日夜思谋开瓶节流之计。最后，皇上也感觉到了财政威胁，下诏让两位宰相想办法。 形势所迫，二人都很着急。但李林甫最关心的却是如何斗倒政敌，独揽大权。看着李适之像热锅上的蚂蚁，李林市生出一条毒计来。散朝之后，二人闲扯，李林市装作无意中说出华山获金的消息。他看到李运之眼

38、睛一亮，知道目的达到了，便合开话题说别的。李道之果然中计，忙不迭回家，洗手磨墨写起奏章来，陈述了一番开采华山金矿、以应国库急用的主张。唐玄宗见到奏章大喜，忙召李林甫来商议定夺。李林甫装出欲言又止的样子，玄宗急健：一有话快讲！“李林前压住了声音装作神秘地说：”华山有金谁不知？只是这华山是皇家龙脉所在，一旦开矿破了风水，国作难测“玄宗听罢点头沉思。那时，风水之说正盛行，认为风水龙脉可泽及子孙，保佑国运。而今听得李适之说出了这样的馊主意，玄宗心中当然不高兴。李林市见有机可乘，忙说：”听人讲，李适之常在背后议论是上的生活末节，颇有微辞，说不定，这个开矿被风水的主意是他有意“玄宗心烦意乱，拂袖到后它去了

39、。李林甫见目的达到，心中暗喜。自此，玄宗见了李适之就觉得不顺眼，最后，找了个过错，把他革职了。朝廷实权，便落在了李林甫手中。说话不严密而露出破绽，也是一种丢丑。如果有意为之，故卖破绽，则可达到以露丑制胜的目的。说话时有意识地通过看似失语的语言形式，“无意”地透露给听话者某种虚假的信息，从而使对方信以为真，以致正中说话者的下怀。张某的妹妹一张借款给人的字据找不到了，非常着急。张某给她出了一个主意，几天后，妹妹笑嘻嘻地说：“借据扑来了。”原来，妹妹照他的主意发了封电报，要借方快速寄还ZI00元。然而，借方实际只借了1200元，看电报后很生气，回信说“我只借你1200元，正准备还你。你不要昧着良心瞎

40、说”妹妹故意把1200元写成2100元，露出破绽，让借方更正。也就等于补写了借据。妹妹有了“借条”后，便写信道歉，说写成2100元是笔误，请求谅解。5、露丑广告奇术在传统的文化观念中，人们是很忌讳“家丑外扬”的。在商品经营中更是如此，“王婆卖瓜，自卖自夸”，绝大部分经营者都是广泛宣传自己的产品如何如何好。久而之久，人们对此便感到厌烦，以致出现怀疑和不信任感。“家丑外扬”则恰恰相反，经营者设身处地地站在消费者的立场上，披露产品存在的问题，以诚待客，以心换心，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此换来顾客对产品的信任和青睐，扩大市场占有率。一天，美国享利食品加工工业公司总经理事利。霍金斯先生从产品化

41、验鉴定报告单上发现，他们生产的产品在食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒。虽然毒性不大，但长期服用对身体有害。他知道，其他食品公司也使用这种有毒的添加剂。他想，如果从维护公众利益的角度，把此事公布于众，一定会引起同行们的强烈反对，他们也一定会联合起来整治地，他的业务肯定会受到很大损失。但在与这些同行的斗争中，他的知名度肯定会大大提高，同时也会得到公众的支持，从而有利于公司的发展和长远利益。于是，在一次新闻发布会上，他毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。公众为之震动，赞誉他的诚实。可是，这一举动得罪了从事食品加工的老板们。他们联合起来，用一切手段对享利进行攻击，指责他别有用心，想破坏别人的生意。

42、他们共同抵制享利公司的产品，使享利公司的经营到了濒临倒闭的边缘。就在他近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓，并得到了政府和社会的支持，他的公司的产品一下成了人们用着放心的热门货，供不应求。濒临倒闭的享利，在很短时间就恢复了元气，经营规模比以前最兴旺时还扩大了两倍。在这个基础上继续发展，后来他的公司一度成为美国食品加工业中最大的公司。在这个资讯泛滥的社会中，要想说服别人，不能再光用“这是全国第一的”或一全世界数一数二的“这些老旧的广告词来夸口了。无论你如何大声疾呼，别人也都不会再回头看一眼。近来的宣传广告，似乎已经考虑到用露丑制造幽默感和趣味性来打动人心。有一家汽车公司，宣称能制造出“全世界最优秀的

43、汽车”，他们推出的一个广告是这样的；整张照片的焦点，在于驾驶座位。底下有一行文字，写着：抱歉，在汽车的行驶中，还可以听到钟的滴答声。表面上看来，是发表道歉声明，但事实上是在自夸他们的汽车，跑起来完全没有引擎的声音，非常安静。“丑”能在广告中“露脸”，是因为它能抓住消费者的两种心理：追求新鲜和逆反心理。美国艾上隆公司董事长有希耐一次在郊外散步，仍然看到几个小孩在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫，爱不释手。布希耐顿时联想到：市面上销售的玩具一般都是形象优美的，假若生产一些丑陋玩具，又将如何？于是，他布置自己的公司研制一套“丑陋玩具”，迅速向市场推出。这一炮果然打响，“丑陋玩具”给文土隆公司带来了收益，使

44、同行羡慕不已。于是“丑陋玩具”接踵而来，如“疯球”就是在一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔；橡皮做的“粗鲁陋夫”，长着桔黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀而带血丝的眼睛，眨眼时又会发出非常难听的声音。这些丑陋玩具的售价超过正常玩具，但一直畅销不衰，而且在美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。在这则事例中，我们还能看到了人们对于丑陋事物怀有悲天怜人的情怀，这也是露丑成功的原因。我国也有露丑广告的成功例子。在打击假冒伪劣商品之际，有家商店却在门口的广告牌上赫然大书：“本店专营假货”。好大的胆子！人们在愤慨之余，禁不住要进商店看个究竟。进去一看，方知上当：原来，它这个“假”不是“假冒”、“伪造”的那个“假

45、”，而是指“人工制造”的那个“假”假发、假牙、假肢。这家商店故弄玄虚，跟顾客开了个不大不小的玩笑，真会招揽生意！4、故露破破绽，诸君君入瓮唐玄玄宗时，有有李适之和和李林甫两两位宰相共共同辅政。二二人面和心心不和，互互相勾斗，但但表面上还还很客气。唐玄宗荒于酒色，穷奢极欲，弄得国库日见空虚，满朝文武都很着急，日夜思谋开瓶节流之计。最后，皇上也感觉到了财政威胁，下诏让两位宰相想办法。 形势所迫，二人都很着急。但李林甫最关心的却是如何斗倒政敌，独揽大权。看着李适之像热锅上的蚂蚁，李林市生出一条毒计来。散朝之后，二人闲扯，李林市装作无意中说出华山获金的消息。他看到李运之眼睛一亮，知道目的达到了，便合开

46、话题说别的。李道之果然中计，忙不迭回家，洗手磨墨写起奏章来，陈述了一番开采华山金矿、以应国库急用的主张。唐玄宗见到奏章大喜，忙召李林甫来商议定夺。李林甫装出欲言又止的样子，玄宗急健：一有话快讲！“李林前压住了声音装作神秘地说：”华山有金谁不知？只是这华山是皇家龙脉所在，一旦开矿破了风水，国作难测“玄宗听罢点头沉思。那时，风水之说正盛行，认为风水龙脉可泽及子孙，保佑国运。而今听得李适之说出了这样的馊主意，玄宗心中当然不高兴。李林市见有机可乘，忙说：”听人讲，李适之常在背后议论是上的生活末节，颇有微辞，说不定，这个开矿被风水的主意是他有意“玄宗心烦意乱，拂袖到后它去了。李林甫见目的达到，心中暗喜。自此，玄宗见了李适之就觉得不顺眼，最后，找了个过错，把他革职了。朝廷实权，便落在了李林甫手中。说话不严密而露出破绽，也是一种丢丑。如果有意为之，故卖破绽，则可达到以露丑制胜的目的。说话时有意识地通过看似失语的语言形式，“无意”地透露给听话者某种虚假的信息，从而使对方信以为真，以致正中说话者的下怀。张某的妹妹一张借款给人的字据找不到了，非常着急。张某给她出了一个主意，几天后，妹妹笑嘻嘻地说：“借据扑来了。”原来，妹妹照他的主意发了封电报，