卷烟营销策划方案16035.docx

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1、方案策划划1烟草品牌牌的促销销策划方方案 第一部分分：背景景介绍近年来，卷卷烟市场场竞争日日趋激烈烈，就江江苏省内内市场而而言，南南京、淮淮安、徐徐州三家家烟厂各各占有部部分市场场份额，其其中南京京、淮安安烟厂以以其特有有的营销销模式和和策略占占据了大大部分市市场份额额，但就就江苏省省2000多万箱箱卷烟的的需求量量与三家家烟厂1100万万箱生产产能力相相比，市市场空间间极大，地地产烟还还是可以以在江苏苏卷烟市市场再创创一个新新高峰。自北北京申奥奥以来，各各项活动动此起彼彼伏，在在全国范范围内掀掀起了一一股股热热浪。到到7月份份宣布结结果为止止，还有有1000多天，目目前正值值北京申申奥的关关

2、键时期期，通过过北京申申办奥运运，不仅仅有利于于北京自自身，还还有利于于促进全全国人民民的团结结和国家家经济的的总体发发展。故故我们可可以在申申奥期间间举办各各类支持持申奥的的活动，来来推动卷卷烟品牌牌的发展展。第二部分分：总体体思路1、活活动目的的：此次次促销活活动，紧紧密围绕绕申奥奥主题题，开展展一系列列活动，以以提高*品牌牌的知名名度和美美誉度，至至扩大销销量。22、宣传传口号定定位：本本次宣传传活动以以北京京申奥、有有我一个个、*鼎立立支持申申奥为为宣传重重点。33、重点点宣传产产品：*（零零售价880元/条），（因前前期*投放后后势头不不错，而而且今年年*的上上量对我我厂调整整产品结

3、结构起着着至关重重要的作作用）。44、成立立宣传促促销领导导小组：为确保保此次促促销活动动的圆满满完成，拟拟以*烟草专专卖局（分分公司）、*卷烟烟厂销售售公司等等部门为为主体的的宣传促促销领导导小组：活动总总指挥：副总总指挥：组员：促促销人员员：卷烟烟厂促销销队5、宣宣传促销销时间：4月11日-55月100日。6、宣宣传促销销地点：*市市第三部分分时间间安排表表时间活活动安排排备注注4月月4日前前与当当地烟草草公司联联系，取取得他们们认可，获获得支持持。4月月6日前前与当当地工商商、城管管等部门门协调，敲敲定活动动时间、地地点。44月200日定定制礼品品结束44月200日条条幅广告告牌定制制完

4、毕44月1日日4月66日走走访零售售户，赠赠送礼品品，将精精品*摆放放最佳位位置。44月7日日5月77日选选择5家家商场进进行面对对面促销销5月11日举举办“万万人签名名助申奥奥”商业业城门前前5月110日在公正正处公正正下将签签名长卷卷及捐资资款寄往往北京奥奥申委55月122日在在*电视台台、日报报发布消消息第四部分分：具体体实施方方案此次次活动主主要采取取走访零零售户、面面对面促促销和万万人签名名申奥活活动为主主，如条条件允许许，可适适当增加加活动内内容。一一、走访访零售户户：1、目目的通过过对零售售户访销销、赠送送小礼品品，掌握握市场情情况，将将精品*摆摆到最佳佳的上柜柜位置，同同时对各

5、各零售点点进行宣宣传、把把近期举举办*鼎鼎立支持持申奥的活动动告之，邀邀请其参参加。22、实施施人员市场处处*宣传促促销队33、实行行方式AA、每天天早上按按送货员员上班时时间，准准时到达达各自批批发部，帮帮助送货货员装好好货，开开始工作作；B、对对零售点点先自我我介绍一一下，接接着对*近期期的销售售情况进进行问讯讯。C、对对零售点点派送宣宣传品;D、将将*的上柜柜位置放放在最佳佳处。EE、向零零售户介介绍5月月1日的的万人人签名活活动，邀邀请其参参加。二二、面对对面促销销1、实实施目的的通过为申奥奥尽一份份力捐捐资活动动树立*全新新公众众形象，增增加*品牌牌的知名名度和美美誉度。22、实施施

6、地点：略3、商商场布置置在柜台台前放置置宣传单单，小礼礼品及广广告牌（广广告牌标标有赠品品的使用用方法及及捐款方方法）。44、推广广方式AA、发放放品评吸吸烟宣宣传单等等介绍*；BB、凡购购买2包包*小礼品品一份，赠赠完即止止；C、每每购一包包香烟，该该消费者者即向奥奥申委捐捐赠1元元人民币币。D、请请消费者者在申申奥捐资资表上上签上自自己名字字，地址址。E、邀邀请消费费者参加加万人人签名助助申奥活动。55、实施施控制每每天每点点，小礼礼品控制制在500个以内内；6、推推广协调调由卷烟烟厂市场场处、烟烟厂驻各各地办事事处协调调烟草公公司帮助助实施完完成。三三、万万人签名名助申奥奥活动动1、实实

7、施目的的通过万人签签名助申申奥活活动树立立*树全新公公众形象象，增加加*品牌的的知名度度和美誉誉度。22、实施施时间、地地点：5月月1日，*商商厦门前前3、场场所布置置A、在在场地上上树起*鼎立支支持申奥奥,北京申申奥，有有我一个个大型型条幅。BB、在场场地上横横向摆上上五张桌桌子，铺铺上签名名长卷。44、推广广方式AA、早88：300分，由由工作人人员将所所需物品品（条幅幅，桌子子，签字字笔等）准准备到位位。B、由由若干名名工作人人员向来来往行人人宣传此此次活动动内容及及*品牌；5、实实施控制制活动视视情况而而定时间间长短，工工作人员员注意现现场秩序序，避免免有以外外事情发发生。66、推广广

8、协调由由卷烟厂厂市场处处、烟厂厂驻各地地办事处处协调烟烟草公司司帮助实实施完成成。方案策策划2如何指导导客户经经营，提提升客户户星级调调研目的的：依据据客户实实际情况况，结合合星级测测评标准准，发现现客户薄薄弱之处处。客户户经理对对其进行行针对性性经营指指导，通通过一段段时间可可行性方方案的实实施，观观察该客客户销售售状况的的变化、经经营业绩绩、经营营环境改改善以及及星级的的提升情情况，确确定客户户经理阶阶段性指指导工作作所取得得的成效效，进而而在其他他客户群群中推广广使用。调调研对象象：*香贞食食杂店、*晋安云飞食杂店调调研时间间：20004年年6月20日7月20日调调研人员员：陈承承、林蕖

9、蕖、何成成、陈煌煌、廖丹丹艳调调研过程程介绍：个案一目标客户户香贞食食杂店（客客户星级级为3AA5）目标侧重重点提升升贡献价价值（销销量、品品牌多样样性）11.店况况概述 该店位位于长乐乐南路乐乐园小区区，邻近近闽江大大学。主主要消费费群体是是当地居居民和部部分在校校学生，消消费水平平有限，主主销二、三三类卷烟烟。周边边有4家零售售户，竞竞争激烈烈。尤其其要指出出的一点点是：附附近有一一大型商商场永辉辉超市，而而该商场场以其薄薄利多销销的经营营特色吸吸引了众众多顾客客消费，因因此竞争争日趋白白热化。22.客户户星级测测评分析析 测评说说明：从从测评标标准中，可可以看出出加粗显显示项目目得满分分

10、；普通通显示为为不足项项目；加加星号的的为短期期内能达达到提升升星级的的项目。33、采用用波特竞竞争优势势理论SSWOTT总体分分析44.方案案实施 （1）目标标：提升升为四星星级客户户 （2）方法法：针对该该客户当当前情况况，利用用潜在机机会，可可趁机吸吸纳工地地务工消消费者，采采取主动动前往工工地销售售的方式式；分析务务工人员员特征、所所属地区区，了解解到该建建筑队人人员多为为低档烟烟消费群群体；根据务务工人员员特征，引引进相应应品牌，一一方面力力争品牌牌多样化化；另一一方面促促进销量量，四类类烟为销销量提高高的补充充；对一类类烟进行行培育，主主要在于于提升营营业环境境，创造造销售机机会。

11、 第一阶阶段：经分析析，“黄果树树”（特醇醇软）批批发价与与“嘴红友友谊”相比仅仅差0.1元/包，但但“黄果树树”利润空空间大，因因此积极极向客户户推荐批批发价117.22元/条、零零售指导导价1.9元/包的“黄果树树”（特醇醇软）。对“新一代代蓝狮”、“古田狼狼”、“精品云云烟”、“精品二二代白沙沙”等进行行培育，重重在提高高“新一代代蓝狮”、“古田狼狼”的销量量。 第二阶阶段： 赠送柜柜台，改改善经营营环境，提提高客户户价值，达达到提升升客户星星级的目目的。个案二目目标客户户晋安云云飞食杂杂店目目标侧重重点提升升发展价价值（电电子结算算与明码码标价），使使之成为为四星级级客户。11、店况况

12、概述 该户为为新办证证户，目目前为二二星级客客户，地地处横屿屿农村地地区，距距银行营营业网点点较远，地地区消费费水平较较低，以以销售二二、三类类烟为主主。往来来人流量量较大，打打工人员员较多，销销量较大大；店面面整洁有有序，店店主守法法经营，诚诚信价值值满分；卷烟陈陈列专柜柜形象较较好，品品种较多多，还可可再引进进适量品品种，销销量浮动动范围不不超过220%；明码标标价到位位且无下下线。22、星级级提升计计划 让其与与银行签签定后台台扣款协协议，由由现金结结算转变变为电子子结算，提提高发展展价值的的分数；优化卷卷烟销售售结构，提提高二类类烟的占占有率，并并在稳定定的基础础上提高高销量。33、客

13、户户沟通 （1）让客客户了解解星级提提升的好好处可享享受公司司的差异异性服务务：紧俏俏烟的货货源倾斜斜政策，增增加销售售，提高高市场竞竞争力与与占有率率，增加加利润率率； （2）帮客客户分析析优劣势势，增强强客户的的信心； （3）灌输输星级提提升指导导方案； （4）确立立目标。44、方案案实施 （1）向客客户宣传传烟草专专卖法以以及公司司的其他他规定，提提高客户户的忠诚诚度，避避免客户户因贪一一时之利利而被扣扣除诚信信价值的的分数。 （2）与银银行签定定后台扣扣款协议议，使现现金结算算向电子子结算转转化，提提高发展展价值的的分值。 （3）根据据周边消消费群体体特性适适量地增增加品种种，这样样既

14、可使使品种多多样化，又又可以吸吸引客户户、提高高销量，还还可增加加卷烟陈陈列专柜柜的面积积，提高高客户价价值项的的得分。 （4）把握握住该店店处于横横屿村的的入口、同同时也是是通往鳝鳝溪风景景区必经经之路的的优势，让让其无偿偿使用烟烟草专卖卖柜台，提提升卷烟烟陈列形形象，吸吸引往来来的人流流，提高高销量。 （5）优化化卷烟结结构，淘淘汰滞销销品种，引引进366种名优优烟，借借助“古田”（红）更更换包装装为“七匹狼狼”（古田田）的势势头，提提高“七匹狼狼”（古田田）的销销量，提提高贡献献价值的的分值。 （6）明码码标价的的执行和和维护。为为其规范范摆放标标价签，根根据公司司的规定定让客户户把明码

15、码标价执执行到位位。*实施前前后成效效对比 经过一一段时间间的指导导和目标标客户的的大力配配合，成成效对比比如下 *经经验总结结 本次调调研较为为成功。通通过调研研，我们们对“如何提提升客户户星级”有了较较为系统统的理论论和实践践的认知知。从中中总结出出帮助客客户提升升星级的的几个关关键点：11、掌握握尽可能能多的客客户资料料，力求求准确、详详实；22、充分分利用CCRM（客客户关系系管理）系系统查询询客户经经营的薄薄弱环节节，总结结出客户户的优、劣劣势及潜潜力项目目；33、注重重与客户户的沟通通。使客客户切身身体会到到公司各各项措施施给他们们带来的的利益； 当然，这这次调研研实践中中也存在在

16、一些难难点和不不足之处处，如经经营能力力较差的的客户卷卷烟结构构提升欠欠缺；偏偏远地区区的客户户电子结结算成功功率较低低；销售售稳定性性把握不不好等，这这都需要要员工在在今后工工作中努努力学习习，勤于于思考，积积极创新新，更好好地为客客户服务务。方案策划划3客户经理理与CRRM系统统如何互互动 调研目的：利用CRM系统中的模块功能，帮助零售客户成长。 调研时间：*年6月20日至7月20日 调研人员： 调研过程介绍： 一、客户关系管理总体概念 （一）客户关系管理：这是一种现代营销理论。它强调营销活动以客户为中心展开，对不同的客户采取不同的营销策略，即客户差异化管理，追求客户满意度与忠诚度，从而最

17、终实现企业利益和客户利益最大化。 （二）客户关系管理的基本思想：把客户看成企业最有价值的资产，并按科学的方法将客户分级，开展差异化服务。 （三）客户关系管理的目的：1.扩展并稳定产品销售网络；2.优化并提高产品销售网络的质量；3.提高客户满意度；4.提高市场占有率；5.降低成本、提高工作效率。 二、客户经理运用CRM系统 （一）以基本资料维护为驱动，充分去了解客户1.通过掌握客户资料可以更好地为客户服务，公正地体现客户评价。2.合理地规划，安排好客户的订货周期、时段。3.挖掘客户潜力。 （二）运用周转数公式，设置上下限，主动掌握客户销售1.在准确掌握客户销售能力的基础上，设置好客户成熟品牌的上

18、下限可以及时地发现客户订货异常。将事后管理提前到过程管理，变被动为主动。2.为销售策略提供强有力的依据。3.综合评估市场对某种产品的销售能力。 （三）异常订货单据处理，管理客户异常1.通过上下限的合理设置，如果客户的订货不在正常范围内，将产生异常单据。2.通过电话、拜访方式，了解客户异常的原因。3.不断地缩小异常单据量，让异常单据体现真正意义上的异常。 （四）星级评定，公正评价、经营客户1.以客户的星级为综合指标，反映客户的总体情况，并可依次进行差异化服务。2.以客户星级作为主要内容，客户经理的拜访、指导经营、规划将在此得以体现。3.把每个客户当作一份事业来经营，每提升一次客户星级，就向成功又

19、迈进了一步。 （五）利用PDCA循环理论，不断地培养发展客户1.P-PLAN，为客户策划，拟定客户的发展目标与计划。2.D-DO，用实际行动执行计划，为客户服务。3.C-CHECK，不断地核查工作中的不足，寻找改善点。4.A-ACTION，根据不足来改善工作，帮助客户发展。 三、方案实施过程 银河经营部位于台江区瀛滨路四号，该地区商贸云集，经济繁荣，消费水平较高。而且该店北对小商品批发城，南面农贸市场，地理位置好，往来人流量大，周边零售客户少，且每户的月均销量都在12件左右，因此该零售客户很有发展潜力。该零售客户于今年2月经专卖管理所审核纳入烟草营销配送网。 （一）实施步骤1.输入客户基本资料

20、，如店主姓名：吴志强；出生年月：1965年6月22日；爱好：书报、新闻等。这些资料的收集便于今后根据客户的爱好等信息与客户进行交流，拉近相互之间的关系。2.根据客户每日生意繁忙情况制定合理订货时段。该客户反映每日8：30之前比较空闲，可据此安排客户订货时间为早上7：45左右。3.根据客户所处区域的经济情况和周边零售客户的销售情况为客户制定发展计划。（目标：诚信经营、四星级、销量稳中有升等）还有测客户星级，通过客户策评寻找客户星级低的原因。从而为客户提供经营指导，帮助客户提升星级。那么如何让客户意识到星级的重要性呢？我们可看表一中的不同星级客户收益差异对比情况。 表一：不同星级客户收益差异对比

21、该客户六月份共可订烟8次，以每次168元利润差计算，六月份客户就会因为三星级比四星级低一星而少1344元的收入。客户在进行对比分析后对星级差异带来的利润差异相当惊讶，立即询问应该如何提升星级，并要求将我们将来在为客户星级提升的过程中提供帮助。4.在掌握客户销售能力基础上为客户设置上下限，如红“七匹狼”下限3条，上限12条。5.根据上下限进行客户异常订货处理，根据异常拜访客户，寻找异常原因，从而缩小订货量的波动幅度，实现销售稳定。6.根据客户星级将销售策略中紧俏货源分配信息告知客户，以激发客户的零售积极性。7.根据客户的发展状况，寻找客户的弱点，帮助客户发展。 （二）实施前后成效对比（见表二）表

22、二：方案实施前后客户成效对比 （三）可以优化的改善点1.卷烟销量应提升至10件左右。2.一类烟比例还应提高，目标20%。3.卷烟品种还可以再丰富，根据周边客户的卷烟品种均在50余种的情况，准备将客户品种从21种提升至40种以上。4.继续提升客户的电子结算率，争取将电子结算率提升至100%。5.将客户的星级从3星升至4星。 四、经验总结CRM系统是一个对客户满意度和忠诚度的提升非常有益的系统，客户经理在日常工作中应开动脑筋，充分发挥系统的各项功能，在指导工作的同时为客户服务，提升客户的经营能力和水平，使客户经理和客户都得到方便和快捷。当然，在工作中，客户经理也要对系统本身的不足向信息部门提出修改

23、意见，促使系统不断的完善和优化。生活是个延续不断的过程，工作也应如此，只有达到PDCA式的良性循环，我们的工作才能够不断的进步，我们的企业才能够不断的发展。方案策划划4为核心客客户提供供发展策策划书并并帮助其其成长实实施方案案 策划目的：通过策划提高客户的经营能力和赢利水平，提升客户星级，建立与客户良好的关系，提高客户最终忠诚度。 策划对象：兴园副食品店 策划时间：*年6月20日7月20日 策划人员： 策划过程介绍： 一、选取核心客户 对我们来说，核心客户就是企业生存的根本，它必须具有贡献度高、销售能力强、诚信度高、忠诚度高等特点，与烟草公司有稳定、明确的合作关系。在满足以上条件的情况下，我们

24、选取了兴园副食品店作为策划对象。 二、环境分析 （一）外部环境分析 该店位于东大路与六一路交接处，地段较好，前有公交站，附近有水利厅与交通厅，后面是水利设计院新村，人流量大；顾客主要为过往的流动行人，附近的居民与上班者也是一大消费群体，且收入较高；以一、二类卷烟销售占主导地位；周边有卷烟店2家，最近的相距100米，其中一家为销量大户。 （二）内部环境分析 以五月份为例，该店共售卷烟7.94件，销售金额28193元。以8%的利润来计算，共可赢利2255元，各类烟销售及赢利比重如下表一。表一：客户销量百分比与赢利百分比对比分析 从上表可看出，该店以销售中高档卷烟为主。其中一、二类烟销量占总销量的6

25、2%以上，二类烟虽与三类烟销量所占的比重大概一致，但赢利高出2倍多，随着档次降低，利润差距也逐渐拉大。 （三）星级测评方面分析 五月份，该店星级测评结果为4C9，在明码标价、店面布置方面良好，与五星级客户的主要差距是后台扣款，得分为1分，客户价值为8分。后台扣款率低的原因，是资金周转有困难。 三、采用波特竞争优势理论总体分析 （一）优势1.地段好，人流量大，前有公交站。2.店主诚信经营，为人热情，结交较多朋友，且附近专业烟店有售假行为，因此其在周边具有良好的口碑，具有相对经营优势。3.忠诚于烟草公司，从不乱渠道进货，具有较远的经营眼光。4.店主知识面宽，爱好广泛，接受新事物快。 （二）劣势1.

26、前后有两家烟店，有一家规模较大，且各个新村里还有小服务部，竞争激烈。2.该店无烟草专用柜台，店堂形象一般，但消费对象多为过往行人，对消费者眼球吸引力不够大。3.部分卷烟利润比较低，如红狼，且市场有低价竞争行为。4.店主资金周转上不灵活，但公司没有提供一定额度的银行透支服务。 （三）机会1.公司正处于改革阶段，对客户关系管理日益重视，各项有利于零售客户的措施不断出台。2.一部分利润高的新品牌相继上市。3.我们的服务不断改善，为客户提供一流服务。 （四）威胁1.市场乱渠道烟较多，走私烟差价较大，使其经营上处于劣势。2.紧俏烟货源供应不到位，如中华烟等销售断档，不利于维护该店的核心竞争力。 综上分析

27、，我们要提高该店核心竞争力，可从提高该店诚信度和经营信誉、美化店堂形象、加强库存管理、提高资金利用率等几方面着手。 四、营销策划方案 由于零售客户直接和最终消费者打交道，面对的是各式各样、没有任何行政手段可以控制的人，可以说，零售终端是趋于完全竞争态势的。谁市场意识强，服务更好，谁就能打动消费者，谁就能赢在终端。为了达到提升客户星级的目的，我们从以下几方面来帮助客户制作营销策划方案。 （一）提升客户信誉度与店堂形象。1.向客户赠送3个烟草公司专用柜台，帮助客户对卷烟进行生动陈列，以吸引广大消费者的关注。专门选一个做为名优烟展示柜，重点突出赢利在10%以上的名优品牌，摆放于柜台中部，可以3包排列

28、，对重点品牌以红色价格进行突出。2.做好户外POP广告的布置，利用立式小广告、蓝狮X展架等。再利用该店销售茶叶，店主热情好客，品茶时又可以品烟的优势，营造现场良好的卷烟销售和文化气氛。 （二）提高资金周转效率，提升星级。1.从帮助客户进行理财着手，为其规划合理的品牌结构，利用我们对品牌的熟悉情况，帮助其整理库存，计算周转数，建议合理的订货数量，尽量减少资金占用与品种积压。帮助客户制作进销存管理账本。2.通过口头宣传和客户服务卡，加强店主对应知应会内容的认识，及时提醒存款，提升后台扣款率，促进星级提升。3.加强经营指导，提高销售技巧。电话订货使我们从订货职能中剥离了出来，强化了我们做市场的职能，

29、使我们能够在分析客户动态、了解客户需求、指导客户经营、联系客户感情、宣传名优品牌、引导社会消费等方面发挥越来越重要的作用。只有真正把经营指导做好，实现双赢，这样烟草公司才能真正贴近市场、贴近客户，网络的功能才能得以充分发挥。宣传专卖法规，让客户了解烟草专卖法和其它相关法律，以法律维护个人利益。星级评定中忠诚度就占了40分，要想获得高星级就必须高忠诚，因此在日常工作中我们十分注重对诚信管理的宣传（如：客户知识小贴士）。结合海峡烟草报，传授真假卷烟的识别技巧，传达烟草公司最新信息，包括货源信息、新品牌信息、政策信息。比如该客户属于四星级类别，牡丹等紧俏烟就经常根据其星级进行不同程度的投放，多获得紧

30、俏烟就能拥有比其他店多的竞争优势，及时传达新的货源信息，使其从中得到好处，更加积极地保持高星级。定期对其进行经济分析，包括销量、销售额、毛利的分析，品牌的分析，卷烟结构的分析等，通过分析找出经营中可增长的潜力和可增益的途径，加强计划性与针对性拜访，提高拜访的有效性。卷烟市场消费是可以引导的，把有限的资金投入到中档卷烟中去，并引导更多的消费者去消费中档卷烟。该户属于中高档烟卖得比较好的客户，根据情况对客户进行仔细分析，购进一条红狼的资金可以购进三条古田狼，每条红狼可以赚6.5元，而三条古田狼可以赚12元。目前古田狼经过改包装后，销售风头正劲，下柜率高，经常订购量不够销售，建议其重点销售古田狼。通

31、过引导与规划，客户通过合理的利用资金获得更高的利润，对我们更加信任与支持，从而建立对烟草公司更高的忠诚度。对新烟可以给予如下方面的支持。表二：对新烟的销售支持 （三）品牌培育1.推荐“名优特”品牌,培育新品牌。如对SP200和吉祥石狮的培育。该类烟的价位刚好，利润又高，其中SP200进价179元，明码标价200元；吉祥石狮进价135元，明码标价150元。在跟客户聊天中，发现其中有几个固定的消费者，每次都订两包白狼，但由于两包白狼14元，每次都要找1元硬币，客户一般都不让店主找钱。这样我建议店主可以趁机向顾客推荐吉祥石狮和SP200，并相应地做了一个X展架，重点突出这两类品牌，而吉祥石狮刚好零售

32、价15元，这样可以省去找钱的麻烦，顾客的口味提高了，客户的赢利水平也相应提高。客户销售一类烟占的比例还可以，而这次刚好一些新品牌都是一类烟。如小熊猫卷烟，该卷烟档次高，进价167元，明码标价190元，利润就有23元。还有最近新上市的佳品南京，该品牌包装独特，利润一包就有2元，可以帮助客户在柜台内专门设立一个新品牌区。2.对消费者进行细分，对于不同消费者采取不同的服务。如顺从型消费者在买烟时存在较大的盲目性和从众心理，建议老板在卖烟时应抓住顾客的这种心理，努力向顾客推荐介绍新烟或其他名优品牌的卷烟。3.在销售上给予支持，提供一些促销品，允许店主在销售点自由支配。如对整条购买的老顾客，可发放一些小

33、礼品，如打火机、餐巾纸等。4.利用明码标价来保证卷烟一定的赢利率，通过专销结合来监控其他烟店低价销售行为，加大对三乱烟的打击力度，创造良好的周边环境。5.规划合理品牌结构，实行品类管理。从客户的近期销量中可以看出该店的四类烟销量不是很理想，因为该店以前四类烟都只卖“友谊”，而最近“友谊”断货，给该店的四类烟销售打击很大。为了让客户摆脱这种困境，我通过一段时间的调查，发现该店的客流大，其中还有一部分江西民工经过该店，正好“南方”烟是江西产的，这样我就推介店主进一些“南方”烟，弥补一下四类烟。而后店主向我反映，“南方”销量上升很快，由原来的一个星期订1条到现在一个星期订3条。 五、支持手段1.公司

34、允许其在烟草专用柜台使用烟草标志或其它诚信标志。2.公司加强其周边范围的巡查力度，创造一个公平竞争、规范的经营环境。3.优先提供明码标价签和相应配套材料，并进行个性化服务。4.公司能够给予紧俏烟货源的支持，满足客户需求。5.搞好售后服务，对有质量问题的卷烟随时给予更换。6.提供提高销售技巧方面的材料，必要时让其参加公司的培训。7.给予客户经理一些人性化关怀的权限，公司提供一些小礼品，如打火机、餐巾纸、雨伞、样品烟等，作为加强客情关系或引导消费者需求之用。8.公司提供统一规范的营销策划书，开发测算赢利水平软件。 六、实施结果1.通过提高卷烟结构，赢利率平均力争达到10%，总销量达到8.5件，赢利

35、额突破3000元，一、二类结构达到65%以上，星级保持在五星级。2.与店主形成亲密的朋友关系，并继而使之成为我们烟草公司密不可分的合作伙伴。3.店堂形象、服务质量、经营管理有较大提升。 七、心得体会 对工作没有借口，在任何时候，都要以艺术家的热情对待我们的工作，以我们的热心、细心、耐心投入到营销工作中去，建设我们完善的卷烟营销销售网络，实现更好的服务、更高的效率。方案策划划5如何做好好品牌培培育工作作 调研目的： 对客户提高星级,提升获利水平； 对消费者提高卷烟品牌的知名度、美誉度和消费者的忠诚度； 对公司提高对品牌推广的影响力，保证卷烟销量的稳定提高。 调研时间： *年6月20日7月20日

36、调研人员： 调研过程介绍： 一、品牌培育的目的： 1、给消费者提供一个明确的购买理由，使其消费更具理性，引导其消费； 2、提高卷烟品牌的知名度、美誉度和消费者忠诚度。 二、品牌培育实施过程 （一）品牌培育的对象： 直接对象:零售户传递纽带 间接对象:消费者目标受众 （二）品牌培育的切入点 分析不足，结合实际情况，选择培育的品牌，强化零售户与消费者之间的传递作用。 （三）结合零售户的经营特点，开展品牌培育工作 1、自我判定型 特点：只按自己的想法进货，从不听别人意见的零售户。 应对：对这种客户我们应经常和他们多做思想交流，拉近距离，在条件成熟的时候向他们提供比较好的进货建议，让他们能欣然接受。

37、2、外观判定型 特点：根据卷烟外观凭个人喜好决定是否进货。 应对：我们要经常在如何美观而有序地摆设卷烟方面多向他们提出建议。 3、随意型 特点：很随意进烟的零售户。 应对：需要时常提醒他们可能缺什么品牌，以便保证他们的货源充足。 4、特定型 特点：每次只进固定几种品牌的零售户。 应对：对此类零售户要尽力推荐一些不错的品牌上柜，从而提升零售户的卷烟规模和层次。 5、求同型 特点：有随众心理的零售户，别人进什么品牌他就进什么品牌。 应对：由于每个地段的卷烟销售情况都不一样，对于这种客户，应尽力劝说他们不要跟着其他客户进货，并主动根据他们所在地段的具体情况帮助他们选择适销对路的品牌。 6、求新型 特

38、点：喜欢经营新品牌的零售户。 应对：对这类客户，应在第一时间把新品牌卷烟的各种特点及其品牌内涵细心地向他们解说，让他们先人一步卖新烟。 7、自我矛盾型： 特点：无论别人如何好意劝说，总要将别人的好意降到一定程度。 应对：对于这样的客户，通常需要细致地跟他们做解释工作，让他们充分明白这样进货进货能给自己带来什么好处。 8、成本型 特点：这类客户的显著特点就是只要价格便宜就进货，哪怕是倒流烟或是走私烟。 应对：对这类客户我们要做比较大的工作，通常要站在消费者和零售户本人的立场上去说服他们，为了不失信于消费者，也为了使消费者抽上放心的卷烟，让他们自觉自愿地从烟草公司进货。 （四）做好品牌定位、维护、

39、营销工作 1、做好品牌定位、维护、营销工作的前提条件围绕消费者三个层次的消费心理 “我知道这个品牌” “我喜欢这个品牌” “我愿意购买这个品牌” 2、结合产品特点，开展品牌培育工作 消费者定位。在目标消费群体高度细分的市场环境里，找准了消费者就相当于成功了一半。 价格定位。品牌的绝大多数定位在中低价位，将普通消费者作为最主要的目标客户，适应了市场需求，因而形成了规模效益，品牌的培育也比较成功。 3、精心维护 以质取胜。保持并不断提高服务质量，能赢得消费者对品牌的良好口碑，进而培养消费者对该品牌的忠诚度。 强化服务。 从消费习惯来看，第二次购买同一品牌卷烟的顾客，很容易成为重复性购买的消费者，而

40、老顾客带来的销售额通常能占到企业销售总额的60%左右。 注重创新。现代社会消费者的需求随着时代的变化而不断变化，在保证服务质量的前提下，依据市场需求适时进行调整，突出品牌特色和时代感。 4、品牌营销 针对消费者的心理制定营销策略 适时开展恰当的宣传活动 三、促销支持 （一）长期性 品牌的打造不是一朝一夕的事，如促销时间短，刚刚建立起来的品牌形象会很快淡化。 （二）连续性 做好一个品牌不可能一劳永逸，必须持之以恒。 （三）追踪 掌握消费者对促销品牌的反馈意见，总结规律，追综市场，积极应对。方案策划划6如何提升升客户赢赢利能力力 调研目的：了解客户赢利水平跟哪些因素有关以及这些因素都是如何起作用的

41、，并从这几方面入手切实提高客户赢利水平，帮助客户不断成长。 调研时间：*年6月20日7月20日 调研人员： 调研过程介绍： 一、提高客户赢利水平的意义 在市场经济中，客户是每个企业生存发展的基础。零售户对烟草公司的满意在很大程度上取决于通过烟草公司能够获取多大的利润，我们只有不断提高客户的赢利水平，才能让客户感到与烟草公司合作的重要性，才能加强客户的合作意识，从根本上解决客户乱渠道进货的问题。 二、调研方法1.分类走访，针对各个类别的客户进行调研；2.实验法，对指导前后的数据进行对比；3.在报表系统中找数据进行论证。 三、调研概况1.我们把客户按经营环境分为三类，每人抽出各类中的三星、四星、五

42、星级客户各一户，共45家进行调研，这些客户对我们烟草公司的贡献最大。2.在走访过程中我们进行了横向对比，结果发现：星级高的客户比星级低的客户赢利多;处于一类地段的客户比二类地段的客户(同星级、同销量的比较)赢利多。而通过纵向对比则发现：严格执行明码标价的客户比没有执行的赢利多；名优烟和一类烟上柜率高的比上柜低的赢利多；卷烟陈列突出名优品牌的赢利多。 四、调研内容 （一）从经营环境分析 一、二、三路段五、六月份的平均赢利情况如下图： （二）从星级方面分析 星级高的比星级低的客户赢利多，主要是由于星级高的客户对新烟的接受能力强、上柜率高，平均赢利情况如图： （三）从明码标价方面分析 顺兴食杂店5月份由于没有明码标价，既影响了自己的赢利，也影响到了周边客户。周边客户反映此种现象后，我们及时与该客户沟通，使此种现象得到及时制止，其赢利也有了提高。以前该店一类烟的销售价都是比其他店便宜0.5元，在动员店主实行明码标价后，该店一类烟5月份销售189条，6月份销售212条，使其多赢利106元，取得了立竿见影的效果。烟草公司由此也赢得了客户信赖，提高了客户的忠诚度。 （四）从名优烟和一类烟的上柜率方面分析 从下面两家客户一类烟上柜率来看，名优烟与一类烟