管理战略研究报告分析9528.docx

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1、 研讨讨理论 指引操操作 解读案案例 传授密密笈 l 理论论篇 解读要约收购：不久前，国国内证券市市场先后发发生南钢股股份与成商商集团两起起要约收购购案，在市市场中引起起很大反响响。要约收收购是一种种怎样的收收购方式，在在我国的企企业并购中中将占有怎怎样的地位位？(P1) 如如何管理应应收帐款？（下下）：应收收账款管理理是每个企企业都会遇遇到的问题题，应收账账款的产生生与追收情情况在很大大程度上与与企业的销销售有关，安安全有效的的管理应收收账款应当当从预防和和追收两个个方面进行行 (P3) l 案例例篇 文化化改造要从从心出发：许多企业业对增进效效率、改良良组织越来来越重视，但但同时也发发现凡

2、是牵牵涉到质的的改变，困困难便大大大增加。这这种深层次次的企业改改变，是一一种企业文文化的改造造，需要从从心出发(P5) 不同市场场不同宣传A啤酒集团团的路演宣宣传策划方方案：宣传传策划是每每个企业都都需要进行行的重要市市场活动，路路演也是许许多家用消消费品厂商商习惯运用用的方式。要要想取得好好的成绩也也必须要花花费一定功功夫，A集集团做到了了 (P7) l 操操作篇 如何做好好客户关系管理理？：现代代客户的消消费习性与与过去不同同，除了重重视产品或或服务的品品质外，还还希望企业业能提供售售后服务与与新消费资资讯的公布布等，在这这种情况下下公司要提提高营业额额，应如何何做好客户户关系工作作？

3、(P9) 如何有有效颁布执行新制度？：颁布规章章制度是每每个企业必必不可少的的管理方法法，但是在在新制度的的颁布或旧旧制度的修修改中，总总会遇到来来自不同层层面的阻力力，如何颁颁布新制度度才能避免免这种现象象？(P10) l 点评评篇 重视失失败预兆可以避免破破产危机：“冰冻三尺尺，非一日日之寒”，在一些些企业逐步步走向破产产的过程中中，不可避避免会暴露露出一些问问题，这些些问题可能能就是企业业陷落的征征兆(PP12) 戴尔：不仅仅是是直销的成成功：戴尔尔的成功具具有神话色色彩，这绝绝不仅仅因因为它的成成长速度和和取得的成成绩，它成成功的经验验也一直是是理论界研研究的课题题，直销？价格？战战略

4、？文化化？似乎都都是，又似似乎都不够够准确，戴戴尔应当引引起我们哪哪些思考？(PP13)【理论篇】解读要约收收购 不不久前，国国内证券市市场先后发发生南钢股股份与成商商集团两起起要约收购购案，在市市场中引起起很大反响响。要约收收购既是国国外成熟证证券市场公公司收购的的典型方式式，又是各各国证券法法调整的核核心范畴。一般情况下，要约收购都是实质性的重组，反映了受购方的自身实力和对重组的信心，因而在美国等发达的资本市场一直被广泛采用。我国的相关政策也已经对要约收购进行了规定，但时至今日才有实际案例发生。要约收购是一种怎样的收购方式，在我国的企业并购中将占有怎样的地位？一、要约收收购定义收购上市公公

5、司的基本本方法包括括以下三种种：协议收收购、要约约收购和委委托书收购购。要约收购是是指：绕过过目标公司司董事会和和管理层直直接向股东东发出要约约，收购全全部或部分分发行在外外的股票，以以达到对目目标公司进进行控制的的一种收购购行为，可可以现金、股股票或二者者混合形式式进行。要约收购包包含“部分自愿愿要约”与“全面强制制要约”两类型。部部分自愿要要约是指：收购者依依据目标公公司总股本本确定预计计收购的股股份比例，在在该比例范范围内向目目标公司所所有股东发发出收购要要约。当预预受要约的的数量超过过收购人要要约收购的的数量时，收收购人不能能只选择收收购一些股股东的股份份，而必须须按比例进进行均等收收

6、购。全面面强制要约约是指：收收购者持有有目标公司司已发行股股份达到一一定比例时时，收购者者向目标公公司的所有有股东发出出收购其所所持有的全全部股份的的要约。现阶段，我我国的法人人股占总股股本的比例例较大，而而且法人股股相对流通通股要廉价价许多，协协议受让法法人股比在在二级市场场收购流通通股的成本本要低许多多，加之协协议收购无无需反复公公告自己的的持股量，所所以国内目目前主要以以协议收购购为主。二、要约收收购与协议议收购的主主要区别 11、要约收收购只能通通过证券交交易所的证证券交易进进行；协议议收购可以以在证券交交易所场外外通过协议议转让股份份的方式进进行。 22、要约收收购收购人人负有强制制

7、性要约收收购的义务务；协议收收购在双方方依法成立立股权转让让合同时即即产生合同同关系，只只是在收购购人未履行行报告和公公告义务前前，该股份份转让合同同处于不发发生法律效效力的状态态。 33、要约收收购的股份份一般是可可流通的普普通股；协协议收购的的股份一般般是非流通通股(包括国有有股和法人人股)。 44、协议收收购是收购购者与目标标公司的控控股股东或或大股东本本着友好协协商的态度度订立合同同收购股份份以实现公公司控制权权的转移，所所以协议收收购通常为为善意收购购；要约收收购的对象象是目标公公司全体股股东持有的的股份，不不需要征得得目标公司司经营者的的同意，因因此要约收收购多为敌敌意收购。 55

8、、要约收收购主要发发生在目标标公司股权权较为分散散，公司的的控制权与与股东分离离的情况下下；协议收收购则多发发生在目标标公司股权权比较集中中，存在控控股股东的的情况下，收收购人可通通过协议方方式实现控控制权的转转让。 三、我国要要约收购现现状 对对中国证券券市场来说说，虽然公公司法、证证券法对对要约收购购早已有了了法定含义义，20002年122月起实行行的上市市公司收购购管理办法法（以下下简称办办法）还还专门出台台了要约收收购的操作作细则，但但直到20003年的的4月9日日，南钢股股份才成为为第一个要要约收购案案例。 中中国证监会会公布的办办法规定定“收购人持持有、控制制一个上市市公司已发发行

9、的股份份的30时，继续续进行收购购的，应以以要约收购购方式向该该公司的所所有股东发发出收购其其持有的全全部股份的的要约。”但经国务务院证券监监督管理机机构免除发发出要约的的除外。办办法规定定了五种情情形下，收收购人可以以向监管部部门提出豁豁免申请： 11、上市公公司股份转转让在受同同一实际控控制人的不不同主体之之间进行；2、上市公公司面临严严重财务困困难，收购购人为挽救救该公司而而进行收购购且提出切切实可行的的重组方案案；3、上市公公司根据股股东大会决决议发行新新股，导致致收购人持持有、控制制该公司的的股份超过过30的的；4、基于法法院裁决申申请办理股股份转让手手续，导致致收购人持持有、控制制

10、该公司股股份比例超超过30的；5、中国证证监会为适适应证券市市场发展变变化和保护护投资者合合法权益的的需要而认认定的其它它情形。此前不曾出出现企业进进行要约收收购是因为为：第一、办办法允许许在一些情情况下提出出申请豁免免，而没有有通过证监监会豁免的的企业通常常选择减少少收购比例例的做法；第二、要约约收购要经经过较多的的环节，操操作程序比比较复杂，收收购成本较较高，收购购者只有开开出高于市市场流通价价格才有可可能吸引投投资者售出出股份；第三、在国国内进行要要约收购的的风险也很很大，公公司法规规定：社会会公众股应应占总股本本的25以上。也也就是说：当收购要要约时期限限届满，收收购者持目目标公司的的

11、股份若达达到75以上，该该上市公司司的股票将将被终止交交易。在得得到这家上上市公司的的同时，将将面临终止止上市的风风险。三、要约收收购的意义义及发展前前景 我国证证券法规规定的要约约收购实质质上是一种种强制要约约收购，即即要约发出出后要约收收购方必须须全部接收收股东售出出的所有股股份。而市市场风云变变幻，一旦旦股价跌到到收购价以以下，面对对汹涌而来来的抛售，退退市将不可可避免。在在风险面前前，要约收收购在当前前的证券市市场上仍然然是条难走走的路。 但但是中国资资本市场正正与国际资资本市场正正在一步步步接轨，国国际证券市市场上一些些流行的并并购方式必必将逐步传传入我国，这这是上市公公司及有意意收

12、购上市市公司的众众多企业必必须清楚并并认真对待待的事实。 要要约收购是是进攻型收收购（故意意收购）的的主要战术术。故意收收购方式的的运用将对对我国上市市公司法人人治理结构构的规范和和完善产生生积极的促促进作用。故故意收购使使得那些经经营不善而而又不愿自自动出局的的大股东和和经营者面面临着被敌敌意接管的的危险，可可以促使其其逐步建立立起科学合合理的法人人治理结构构，形成有有效的约束束制衡机制制，以防止止和约束“内部人控控制”现象的发发生。要约约收购这种种完全市场场化的规范范收购模式式，将有利利于防止各各种内幕交交易，杜绝绝别有用心心的“假重组”和单纯的的“举牌”行为，减减少因草率率导致的收收购行

13、为失失败造成的的资源浪费费。在今后几年年时间里，随随着市场投投资者对根根据净资产产定价的法法人股、国国有股的兴兴趣增加，要要约收购很很有可能成成为一种新新的上市公公司收购潮潮流。从理理论上看来来，一些非非流通股份份比例相对对较大、股股权又相对对比较分散散的上市公公司，一定定程度上具具有发生要要约收购的的基础，特特别是在公公司大股东东争夺公司司控制权的的时候，很很可能会发发生要约收收购。但是是要积极推推进要约收收购在我国国证券市场场的运用，还还需要注意意以下几方方面：减少少资产重组组监管中不不必要的行行政干预、一一般情况下下对企业全全面要约收收购不予豁豁免、严惩惩虚假恶意意重组。 返回如何管理应

14、应收帐款（下下） 应收账款款管理是每每个企业在在经营中都都会遇到的的问题，应应收账款的的产生与追追收情况在在很大程度度上与企业业的销售有有关，安全全有效的管管理应收账账款应当从从预防和追追收两个方方面进行，本本文从经营营角度出发发，从销售售方式监管管、经销商商监管、销销售人员监监管、追收收四个方面面对此问题题进行探讨讨。（续）三、销售人人员的监管管1、 加强销售售人员的原原则性销售人人员如何处处理厂家与与经销商的的关系是一一个重要的的课题，“厂家和经经销商要达达到共赢”在实际运运作中并不不容易。所所以在销售售人员同经经销商维持持良好关系系的同时，一一定要加强强他们的原原则性，即即销售人员员的职

15、业道道德，使其其不折不扣扣的执行公公司制定的的销售政策策（应收帐帐款管理）。 2、 加强销售售人员的回回款意识培养销销售人员的的良好习惯惯：货款回回收期限前前一周电话话通知或拜拜访负责人人，预知其其结款日期期；期限前前三天确定定结款日期期，如自己己不能如约约应通知对对方自己的的某一位同同事会前往往处理，如如对方不能能如约应建建议对方授授权其他人人跟进此款款；在结款款日一定按按时前往拜拜访。 因为时间间是欠款者者的保护伞伞，时间越越长，追收收成功率越越低。 3、 加强销售售人员终端端管理、维维护能力 建立一一套行之有有效的终端端维护的管管理办法，不不仅可以降降低经销商商的经营风风险、确保保厂家货

16、款款的安全，同同时也可以以提升销售售业绩，提提高公司产产品在经销销商中的地地位，这对对及时清欠欠应收帐款款都是有益益的。 4、 提高销售售人员追款款技巧 销售人人员在成功功追收帐款款中扮演着着很重要的的角色，在在日常工作作中要加强强销售人员员在以下方方面的培训训：撰写追追讨函件、整整理客户资资料档案、使使对方写下下支付欠款款的承诺函函件、向警警方求助、丰丰富财务银银行方面的的知识如：支票、电电汇、汇票票、承兑汇汇票、退票票等。 5、 零售终端端经营不善善的危险信信号在日常常拜访中，检检查零售终终端的经营营状况是终终端代表重重要工作之之一，当终终端出现下下列状况时时，就要特特别的谨慎慎，应及时时

17、将此信息息通报给经经销商：正正常的营运运费用无法法支付、商商场负责人人无正当理理由的突然然失踪、商商品大打折折扣（低于于供应商的的底价）、 货架出现大量的空位、大量的无法兑付的空头支票、不正常的盘点等。四、成功追追收应收帐帐款1、 应收帐款款的处理方方法 首先，检检查销售资资料（收货货单据、发发票等）是是否齐备，内内容是否准准确无误，准准时给予经经销商文件件并确认收收到。越早早给经销商商发票，货货款回收可可能越早。 其次，完完善客户跟跟进制度，定定期探访。客客户接触率率与成功回回收率是成成正比的，越越早与客户户接触，被被拖欠的机机会越低；如客户到到期付款，应应按时上门门收款，不不 应有等待待的

18、心理； 再次，树树立公司形形象和服务务精神。要要给客户一一个正确的的观念：我我们对所有有欠款都是是非常严肃肃的，是不不能够容忍忍被拖欠的的； 同时要认认同及理解解客户的困困难和投诉诉，可以利利用自身的的优势帮助助客户解决决困难。 最后，掌掌握技巧训训练。电话话技巧、上上门拜访技技巧、了解解客户的经经营状况、财财务状况、个个人背景等等。 2、 已被拖欠欠款项的处处理方法 首先，收收集文件资资料。检查查被拖欠款款项的销售售文件是否否齐备 ，要求客客户提供拖拖欠款项的的原因，并并收集资料料以证明其其正确性。 其次，进进行追讨。建建立帐款催催收制度，根根据情况发发展的不同同，建立不不同程度的的追讨文件

19、件预告、警警告、律师师信，按情情况及时发发出。让客客户了解最最后期限以以及其后果果。 再次，行行动升级。将将欠款交予予较高级的的管理人员员处理，将将压力提升升。成立公公司内部的的法律部，以以法律部的的名义发出出追讨函件件，警告容容忍已经到到最后期限限。还可以以使用分期期付款、罚罚息、停止止数期等手手段分期收收回欠款。 最后，如如果以上方方法都无效效，便应当当使用法律律手段维护护自己的利利益。 3、 对于呆帐帐死帐的处处理方法 带坏帐的处处理原则是是尽量减少少损失，维维护公司利利益，可以以采用的方方法包括：折让、收收回货物 、处理抵抵押品 、寻求法法律协助、诉诉讼保全等等。 返回【案例篇】文化改

20、造要要从心出发发 许许多企业对对增进效率率、改良组组织越来越越重视，但但同时也发发现凡是牵牵涉到质的的改变，困困难便大大大增加。如如果企业想想要从根本本上进行变变革，例如如在工作方方法上从被被动变为主主动，在指指令传递上上从由上而而下到平行行散布等，便便需要一次次改变成百百上千员工工的思想方方法和工作作态度，而而这种深层层次的企业业改变，是是一种企业业文化的改改造，其难难度总是所所有变革中中最高的一一项。 近近来有人提提出必须将将企业管理理方法与心心理学研究究成果连结结到一起，在在企业文化化改造上也也同样如此此。管理者者必须学习习从心理学学的角度出出发，从心心出发的改改造往往会会取得良好好的效

21、果。在在此向您推推荐一则银银行改造的的案例，希希望能够给给您带来一一些提示。几年前，一一名总裁接接手一家大大约3万员员工的欧洲洲银行美国国分行，接接手同时便便为银行设设下业务目目标：在44年内，将将利润率提提高1倍，将将成本与收收入比从556%降低低至于499%，将业业务的年成成长率从11%至2%，提升到到5%至77%。实际上，消消费银行的的业务就好好比大宗物物资买卖一一样，无论论在经营或或财务上，既既无捷径，也也没有可以以取巧之处处。总裁发发现他唯一一能做的，便便是发动员员工为顾客客提供更好好的服务，降降低服务的的成本。换换句话说便便是：改变变银行的文文化，打破破原来僵硬硬的官僚制制度，为企

22、企业带进敬敬业精神。于于是，他决决定重赏那那些有能力力进行决策策、解决问问题的员工工，让他们们负起责任任来。一、调动员员工变革首先，这名名总裁为了了说服所有有员工都有有变革的想想法，将他他的想法写写成一个所所有员工都都能够懂的的变革计划划书。从“人有成长长的需求”这一基点点出发，总总裁先运用用他的观点点将银行总总裁需要在在职业上成成长的目标标拟定，然然后他听取取高层主管管对他职务务的看法，并并做了修正正，写成计计划书的第第1章。高高层主管也也同样地写写下对职位位的期望，并并听取他的的手下的意意见，各自自写进计划划书中。例例如，人事事主管在他他的第1章章中写道：银行该如如何挑选优优秀人才，如如何

23、为他们们划定职业业路线图，让让他们少在在繁琐的工工作上花太太多时间等等。在层层层经理人描描绘出他们们心目中理理想银行以以后，他们们又各自做做成一个表表现追踪卡卡，以计划划书中的精精髓为基准准，在卡上上写下自己己的新工作作目标。经过这样一一个过程后后，银行中中许多有用用的资讯不不仅从下往往上传，也也开始有效效从上往下下传达。例例如，营运运经理在他他负责写的的计划书中中写出了顾顾客对于快快捷银行服服务的渴望望。根据分分行经理描描述，顾客客服务缓慢慢最主要的的原因之一一，为电脑脑终端机操操作不易。于于是，购买买新的电脑脑终端机，成成为每个分分行的重要要任务。分分行职员从从行动中，确确切感受到到总公司

24、对对“顾客需要要快捷服务务”的殷切期期盼，有效效的沟通渠渠道就这样样建立起来来。二、强化变变革系统在上下都有有了改革共共识以后，银银行开始强强化环境压压力。总公公司决定减减去20%的经理人人职位，因因为决策者者认为减少少了这些经经理人，可可以省略不不少管理步步骤，但是是并不会降降低公司的的营运效率率。该如何何缩减？银银行决定将将所有的经经理人一次次全部辞退退，凡有心心留下工作作者可重新新申请进入入公司服务务。那些被被高层主管管邀请参加加计划编写写的经理人人知道他们们将被留任任，而那些些未能在计计划书编写写中提出贡贡献的只能能黯然离开开公司。通通过这个过过程，银行行再度凸显显了新工作作原则的重重

25、要性。同同时，当新新的系统成成形后，由由于经理人人数变少，经经理人必须须更快地对对问题有反反应、做决决策。三、运用变变革技巧在确认员工工推动进行行变革上，新新总裁使用用了一些技技巧。他在在开始施行行新策略44个月以后后，便对所所有高层主主管做了一一次考核，他他发现100个总监中中，有5个个认真执行行改革政策策，另外55个仅被动动追随。为为确认所有有执行者有有正确的执执行技巧，并并能带动文文化的建立立，他撤换换了5名跟跟随者，重重新聘任的的5名高层层中3人为为从外部雇雇进的新人人。在此同时，他他让银行中中最高层的的50名经经理人参加加了领导能能力学习，进进修相关技技巧，在随随后的绩效效考评中，不

26、不但考察主主管的业绩绩，并将领领导能力也也算入他们们的成绩中中。四、建立模模范角色在建立模范范角色方面面，银行总总裁非常重重视变革计计划书，不不但定期修修正，并且且经常确认认所有人都都“按书办事事”，没有偏偏离。而且且每当推动动一项新的的改革时，上上层主管便便率先行动动做所有部部门员工的的模范。总总裁想要说说服员工的的是虽然改改革需要花花费很多时时间，而且且决非简单单的事，但但是他相信信这项改革革会有成功功，而为每每个人的生生活带来好好的改变。他他的热情与与坚持逐渐渐感动了员员工。目前这家银银行的变革革仅进行了了两年，大大部分的进进度都能按按照预定的的速度进行行，没有任任何数字能能够显示这这种

27、从心开开始的改革革手段太为为激烈。不不过，从观观察中不难难发现的是是，这家银银行再也不不是一个安安逸的工作作地点。在在此同时，工工作人员比比以前态度度更积极认认真，遇到到问题时，立立刻进行处处理，而各各个分行中中的平均排排队时间，缩缩减了300%。从革“心”来改变企企业员工的的行为，不不会是立竿竿见影的工工作。在决决定如何做做以前，企企业应该先先尝试其他他的改革方方法。有的的时候，改改变策略便便足以带动动企业改革革，有的时时候引进新新的作业方方式也能为为企业带来来新的气象象。但是如如果企业决决心要保持持长久的新新动力，改改变企业工工作方式，就就要通过改改变员工心心态、重塑塑企业文化化来实现。

28、编编者点评：在企业准备备变革以前前，经理人人必须首先先决定改革革的范围与与深度。有的人或许许会选择最最直截了当当、立竿见见影的改革革，如处理理掉企业的的亏损部份份或非核心心竞争力部部分；有人人则会选择择较为复杂杂、需要员员工调整工工序的改革革方法，如如改变工作作流程。但但这两种方方法，都不不必改变员员工的心态态，对于员员工工作方方法上的改改变也有限限，因此也也不会触及及企业的根根本，难度度相对较小小。所有改革中中最为困难难的部分便便是改变企企业内部员员工的心态态，这也是是许多企业业不能取得得改革的最最终胜利的的主要原因因。最困难难的部分往往往就是最最关键的部部分，把握握员工心理理，从心开开始改

29、革，就就会使改革革变得可能能。要推动变革革计划，改改变员工的的心态，首首先要让员员工看到公公司什么地地方需要改改变？改革革的内容为为何？并同同意加入改改革的行列列，至少认认为这些改改变值得尝尝试。其次，在员员工开始推推动心态调调整的同时时，企业必必须修改周周边软硬体体环境（如如激励措施施、奖惩办办法等），与与改革的脚脚步保持一一致，并以以此来确立立改革地位位，强化改改革系统。另外，从施施行计划之之前，企业业便应先确确认，所有有员工都有有推动改革革、改变自自己的技巧巧，经理人人作为改革革的推动者者更应当掌掌握操作技技巧，适当当的手段会会使改革更更加容易实实施。最后，必须须要让员工工看到他们们所尊

30、敬的的人也同样样进入改革革的思想模模式，这是是他们乐于于接受改革革的重要基基础。该银行在改改革计划中中充分重视视了这几个个方面，由由此带动了了员工心态态改变，改改善了员工工的工作表表现，最终终为公司业业绩带来了了正面的影影响。 返回不同市场不不同宣传A啤酒酒集团的路路演宣传策策划方案宣传策划是是每个企业业都需要进进行的重要要市场活动动，路演也也是许多家家用消费品品厂商习惯惯运用的方方式。但如如果企业选选择路演方方案是一刀刀切，在不不同的市场场中选用相相同的方案案，便会失失去针对性性，影响到到宣传效果果。尤其是是在农村，这这个非常庞庞大却不容容易引起重重视的市场场中，要想想取得好的的成绩也必必须

31、要花费费一定功夫夫，A集团团就做到了了。A啤酒集团团是河南啤啤酒行业的的龙头企业业，总产量量超过400吨，占河河南省啤酒酒总产量11/3强，在在河南市场场的占有率率达42.6%。为为进一步巩巩固市场。2002年A集团提出进一步加大终端市场开发力度，提高市场占有率的战略决策。路演这种方方式与消费费者保持零零距离，具具有较强的的互动性，能能吸引众多多的消费者者积极参与与，同时通通过路演还还能进行现现场品尝和和销售，因因此路演方方式是一种种既能宣传传又能促销销的方式。AA集团将路路演活动的的展开作为为20022年宣传促促销和重点点，并于年年初就开始始积极策划划筹备，迅迅速在河南南各市场展展开。 一、

32、路演活活动思路和和原则A集团20002年路路演活动的的整体思路路是：针对对目标消费费者的爱好好而开展内内容丰富、特特色显明的的路演活动动，调动消消费者的参参与热情，增增进消费者者与品牌的的情感交流流和共鸣，最最终提高消消费者对品品牌的忠诚诚度，实现现持久消费费，促进市市场的巩固固和拓展。根据整体思思路制订的的活动原则则为：1、针对性性原则，活活动要吸引引目标消费费者；2、连续性性原则，各各区域市场场不间断提提开展；3、效益性性原则，严严格控制活活动成本，充充分发挥活活动效果。 根据充分的的调查和研研究，A集集团决定将将本次路演演分为农村村及城镇、城城市两个目目标市场，根根据不同的的市场确定定不

33、同的路路演宣传策策划方案。二、路演活活动内容定定位与形式式农村、城城镇市场路路演内容定定位与形式式：河南拥拥有96000多万人人口，又是是农业大省省，农村、城城镇市场非非常广阔，也也是A集团团的主要市市场。但河河南区域性性的中小型型啤酒企业业多，他们们的主导市市场在农村村、城镇，极极大得威胁胁了A集团团在农村、城城镇的市场场基础。通通过本次路路演活动要要提高消费费者对A品品牌产品和和其它品牌牌产品的差差异性认识识，进而提提高对A品品牌的忠诚诚度。 农农村、城镇镇市场消费费者主要是是中青年农农民，他们们绝大多数数对河南的的地方戏曲曲非常热爱爱，有的已已经达到痴痴迷的程度度，梨园园春在河河南农村的

34、的收视率达达到90%以上。各各地乡镇、县县城经常规规律性地举举办各种集集市交易和和庙会活动动，使分散散性较强的的农村、城城镇消费者者很容易集集聚起来，利利用这一时时间举行路路演效果最最好。河南南各县几乎乎都有自己己的地方戏戏剧团，且且经济效益益都不太好好，与其合合作一方面面利用其在在当地影响响力，另一一方面合作作成本又非非常低。所所以A地农农村、城镇镇市场的路路演采取了了以地方戏戏为主要内内容，与地地方剧团合合作的形式式，利用集集市和庙会会时间开展展。 城市市场路路演内容定定位和形式式：河南有有17个市级级以上城市市，随着经经济的不断断发展，消消费水平日日渐提高，啤啤酒市场尤尤其是中高高档市场

35、发发展迅速，成成为A集团团最重要和和最具潜力力的市场。城市啤酒消消费者主要要是年龄在在18至45岁之间间的中青年年消费者，他他们更热衷衷于现代的的流行文化化，尤其是是普遍爱好好流行音乐乐。城市消消费者大多多数有固定定的职业和和工作时间间，只有在在周末和节节假日才得得以休闲。因因此A集团团聘请著名名歌手腾格格尔为形象象代言人，腾腾格尔在城城市消费者者有拥有大大量歌迷；城市高校校较多，大大多数高校校都在学生生自发组织织的乐队和和演出团体体，他们有有一定的专专业水准，又又非常乐意意与企业合合作，赚取取酬金勤工工俭学。据据此A集团团决定城市市路演以流流行音乐为为主要内容容，与高校校学生合作作，利用周周

36、末或节假假日在市中中心繁华地地带开展。 三、路演活活动实施过过程与控制制1、时时间选择：农村、城镇镇路演为集集市和庙会会期间的每每天上午99时至12时；城市路演周周末或节假假日的上午午9时至12时。 2、地点选选择：农村、城镇镇的空闲场场地，搭建建中小型简简易舞台提提前与有关关部门联系系，尽量争争取到免费费使用场地地；城市的繁华华广场，一一般无需舞舞台。 3、演出内内容：策划划部、销售售分公司和和演出团体体共同制订订演出节目目单。农村、城镇镇路演主要要以名家名名段的地方方戏为主，中中间穿插歌歌曲、小品品等节目，由由当地演出出团体负责责落实，并并不断创新新节目，达达到节目场场场不重样样，场场有有

37、新意。城市路演分分两种，一一种是大型型演出（如如A集团独独家冠名的的梨园春到到各地市的的慰问演出出、腾格尔尔到郑州举举办的歌友友会等），由由演出公司司、电视台台组织策划划节目内容容，公司策策划部和销销售分公司司审订；另另一种是小小型演出（最最主要的方方式），由由公司策划划部、销售售分公司和和高校演出出团体共同同制订演出出内容，主主要以流行行音乐、游游戏、小品品为主，在在城市流动动演出。 4、演出宣宣传：农村、城镇镇地区提前前在演出地地张贴海报报、散发传传单或悬挂挂条幅“广而告之之”，让群众众知道A集集团为回报报消费者，开开展送文化化活动，写写清时间、地地点和节目目内容，并并突出免费费观看，而而

38、且可现场场品尝和参参加抽奖，以以吸引广大大群众。城市大型演演出提前在在当地电视视媒体上打打广告。 5、现场宣宣传与促销销：农村、城镇镇路演在现现场悬挂“A集团向向乡亲亲父老问好好”、“A啤酒荣荣获钓鱼台台国宴特供供酒”等宣传条条幅，散发发有“A啤酒”字样的小小气球、开开瓶器、遮遮阳帽等；城市路演在在演出前由由节目主持持人代表AA集团致辞辞，对广大大消费者表表示感谢，并并简要对AA集团和产产品进行介介绍。所有路演都都在演出中中间安排现现场品尝和和饮酒大赛赛，对获奖奖者奖励数数量不等的的啤酒或广广告伞、小小家电等；鼓励观众众上台即兴兴演唱地方方戏或腾格格尔的歌曲曲，参与者者均赠送啤啤酒。 6、其它

39、事事项：各区域市场场的路演活活动要提前前报计划至至策划部，经经销售公司司总经理批批准后方可可执行；请请当地公安安部门或聘聘请保安人人员维持现现场秩序，防防止出现安安全事故；当地经销销商要在场场地选择、舞舞台搭建、宣宣传促销等等方面积极极配合，并并利用社会会关系协调调好有关部部门，确保保演出顺利利进行；请请当地有关关新闻媒体体到现场进进行采访报报道，扩大大宣传范围围和效果。 四、路演活活动绩效考考核与评估估由公司策划划部制订路路演绩效考考核标准，主主要内容包包括：观众众人数、演演出次数、费费用、宣传传、促销、组组织等方面面，各项110分为满满分，管理理中心对路路演活动进进行全程跟跟踪，按照照标准

40、进行行监督和考考核。各分公司演演出后要写写出书面总总结，分析析演出成功功与不足，并并提出相应应的改进措措施。策划划部根据考考核结果和和总结对演演出进行全全面评估，并并按百分制制打分，对对低于600分以下的的费用由销销售分公司司承担。策划部通过过考核和评评估对路演演进行动态态管理，及及时发现问问题，并采采取有效的的改进措施施，使路演演活动开展展得红红火火火，有声声有色，极极大地调动动了消费者者的情绪，有有力地促进进了终端消消费，为AA集团进一一步巩固和和提高在河河南的市场场占有率做做出的突出出贡献。编者点评：市场细分是是一种发展展趋势，当当前这种细细分不仅仅仅表现在产产品生产的的不同定位位上，还

41、表表现为产品品宣传的不不同定位。面面对不同的的消费需求求，以及由由此引申的的不同消费费心理、生生活习惯、文文化倾向，对对于不同市市场制定不不同的策划划方案已经经是企业市市场工作的的必要之举举。在A啤酒集集团的路演演宣传策划划方案中，便便抓住了不不同市场的的特点，这这得益于充充分的市场场调研和分分析，同时时也表明AA集团对目目标市场的的熟悉程度度。不熟悉悉目标市场场就无法了了解客户需需求，更谈谈不上针对对客户特点点的市场宣宣传。此外，A集集团在了解解市场特点点的基础上上，结合企企业情况选选用了针对对不同市场场的宣传活活动，包括括时间、地地点、宣传传方式等方方面。如选选择农村演演出场地时时尽量争取

42、取免费用地地，就充分分表明了方方案策划者者是根据路路演特点、农农村特点、企企业利益等等多方面内内容。并且，该方方案详细周周密，对于于活动思路路目标、内内容形式、组组织实施、效效果评估都都予以了描描述，确保保了路演的的成功。 返回【操作篇】如何做好客客户关系管管理？ 问问：现代客客户的消费费习性与过过去不同，除除了重视产产品或服务务的品质外外，还希望望企业能提提供售后服服务与新消消费资讯的的公布等，以以便能以最最快的时间间、最低的的价格来购购买最好品品质的产品品。但是基基于成本与与效益考量量，企业不不可能每一一项营销方方法都进行行尝试。在在这种情况况下公司要要提高营业业额，应如如何做好客客户关系

43、工工作？ 答答：公司营营业额要想想呈现持续续的成长，就就必须吸引引既有的客客户继续购购买产品或或服务，并并且不断吸吸引新客户户上门，这这样才有可可能增加销销售量并促促使营业额额上涨。针对老客户户的维系和和新客户的的建立，企企业要清楚楚认识到老老客户的维维系功夫不不宜少于新新客户的招招揽工作，因因为开发新新客户的成成本通常比比保持老客客户高出许许多。企业业可将与客客户相处的的方式划分分为开发、迎迎接、销售售、服务、维维系、离开开、恢复七七种，组织织内部要有有专门单位位来负责处处理各种关关系工作的的规划、执执行、控制制，以确保保一些必要要工作确实实被执行。所谓客户关关系管理（简简称CRMM）是运用

44、用软体系统统与相关科科技的支援援，针对市市场、销售售、客户服服务与后勤勤支援等范范畴，通过过简化既有有的销售和和客户服务务流程增加加企业的销销售能力。CCRM的应应用不仅在在于注重企企业内销售售相关功能能的协调，同同时也整合合与客户沟沟通的多重重管道，包包括面对面面拜访、电电访中心与与网际网路路互动等方方式，使企企业组织可可以机动地地运用客户户偏好进行行沟通。换换句话说，CCRM可视视为整合性性市场、销销售与服务务策略下，发发展组织的的一系列行行动。企业业结合流程程再造与资资讯科技，找找出客户的的真正需求求，并且适适时地改善善企业内部部作业的营营运绩效，以以提升客户户满意与客客户忠诚度度。企业

45、可运用用资讯技术术，大量搜搜集储存与与客户消费费有关的资资料，分析析找出有用用的相关资资讯，用来来辅助销售售决策及规规划相关的的营运活动动。在e 化时代，客客户关系管管理的重点点在于：以以最快的时时间与客户户作双向沟沟通，迅速速掌握市场场消费讯息息，才有助助于日后的的销售绩效效。企业与客户户接触的方方式，可以以全方位地地用各种方方法，包括括实地互动动关系、网网路虚拟接接触等，执执行中包括括人员拜访访、电话访访问、电子子信箱发布布销售讯息息、网际网网路个人化化网页传递递资讯等。企企业通过良良好的沟通通渠道，以以提供人性性化的消费费资讯给既既有客户与与潜在消费费者。如此此一来，一一方面可增增加企业

46、形形象，另一一方面可吸吸引更多客客户上门，长长期以往将将会对营业业额成长产产生促进作作用。 返回如何有效颁颁布执行新新制度？问：颁布规规章制度是是每个企业业必不可少少的管理方方法，尤其其是现代规规范化管理理更需要企企业有比较较成熟的制制度来约束束和激励员员工，这就就需要不断断对其修改改完善。但但是在新制制度的颁布布或旧制度度的修改中中，总会遇遇到来自不不同层面的的阻力，使使制度的效效果大打折折扣。如何何颁布新制制度才能避避免这种现现象？答：“国有有国法，家家有家规。”对于一个企业来讲，建章立制是必不可少的重要工作。在实际过程中，不同的颁布推行方法可能会使产生的效果相差悬殊。企业在修改完善企业制

47、度过程中经常遇到的问题是员工的抵触和反对，甚至是高层的反对，人们懒惰的天性和愿意因循守旧的自然属性，在自觉不自觉地妨碍着规章制度的修改和完善，这就是制度修改所受到的最大阻力来源。为了克服这种阻力可以采取以下方法：一、时间选选择 制制度需要变变化，不是是说所有的的制度都可可以朝令夕夕改，制度度需要一个个相对的稳稳定性。一一般来说，企企业在淡季季修改、完完善制度效效果最好。 旺旺季制度需需要相对稳稳定，如果果此时制度度改变太频频繁，容易易动摇军心心，影响到到企业正常常繁忙的经经营活动。淡淡季进行制制度修改，一一方面企业业有时间和和精力可以以静下心来来研究规章章制度不合合理的地方方，另一方方面可以发发扬民主，让让员工参与与到制度的的修改补充充中来。在在波及到员员工心理时时，企业可可以及时采采取有效措措施，降低低对企业经经营的影响响。