置业顾问培训范本43928.doc

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1、本培训资料是由各位销售前辈的心血及小唐从业经验所得,谢谢大家支持。销售同仁QQ群号：37221173Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.置业顾问培训资料第一章：置置业顾问的的工作职责责第二章：建建筑知识第三章：商商业知识第四章：物物业管理知知识第五章：销销售技巧第六章：销销售二十一一计第七章：房房地产开发发流程第一章：置置业顾问的的工作职责责置业顾问的的两个核心心素质：专专业力、亲亲和力销售人员的的市场定位位销售人员正正参与到一一个特殊的的服务行业业，并成为为房地产营营销推广中中不可或缺缺的重

2、要组组成部分之之一。从珠珠江三角洲洲地区到内内地二、三三线城市的的房地产营营销推广过过程中，销销售人员的的岗前培训训、在职培培训、过程程监控及效效果评估等等已成为一一项系统工工程，并逐逐渐完善。在在房地产发发展日趋理理性、竞争争日益激烈烈的时代里里，销售人人员的工作作性质的重重要性正发发生着变化化。那么，作作为营销推推广中的主主角销售人员员自身应怎怎样定位？其本身所所起的作用用和工作职职责又该如如何鉴定？ 我是谁谁销售人员员的定位一、公司形形象的代表表进入一家公公司，你对对这家公司司的形象感感觉如何？最初，你对对公司形象象的了解大大概是从阅阅读简介小小册子开始始或通过电电话与公司司职员联络络，

3、从对话话中渐渐形形成对这家家公司的感感觉。当你你第一次来来公司时，你你对公司的的印象相信信是来自接接待人员的的应对及这这栋建筑物物的内部装装修、职员员的服装、办办公室内的的气氛等。但但使你对公公司的印象象最深刻的的是与你会会晤的那个个人。无论论那间办公公室有多大大，员工有有多少，你你也只能从从接待员及及与你接待待或与你会会晤的两三三个人那里里得来的印印象评价整整家公司，如如果你获得得好的礼遇遇，当然你你会对这家家公司产生生好感。人们常说，“职员制造造公司”，职员是是公司的财财产，所以以，不单只只老板才代代表公司，每每一个员工工都代表着着公司。你你的待客态态度、电话话应对或寄寄给其他公公司的信件

4、件和传真等等都代表着着公司。也也许一个细细节的疏忽忽，就可能能会导致恶恶劣的后果果。待客态度不不好，可能能会被认为为“那人态度度恶劣”或没有常常识，甚至至可能令对对方产生不不快的感觉觉，将交易易中止。作为房产公公司的销售售人员，直直接代表公公司面对客客户，其形形象也代表表着公司形形象，服饰饰的整洁，笑笑容的甜美美，建议的的中肯，都都会留给客客户一个好好的印象，增增加客户对对公司的信信心，拉近近双方的距距离。二、经营理理念的传递递者销售人员要要清楚明白白自己是公公司与客户户的中介，是是公司与客客户沟通的的桥梁，其其主要职能能是把发展展商的背景景与实力、楼楼盘的功能能与质素、价价格政策、促促销优惠

5、、服服务内容等等信息传递递给客户，达达到促进销销售的目的的。营销的根本本艺术是赢赢得客户的的信任。随随着市场经经济的快速速发展，传传统的销售售观念和方方式已经改改变，取而而代之的是是以“情”、以高品品质的服务务、良好的的企业形象象、优良的的品牌，并并运用适当当地销售技技巧来争取取消费者的的全方位销销售模式。销销售的起点点是适应消消费者的需需求，销售售的终点则则是消费者者的需求得得到满足，同同时，给公公司创造了了利润。所所以说：现现代销售的的是一种观观念而非房房子本身。正确的认识识销售：（1）销售的的是一种利利益，也就就是客户在在从中可获获利益；（2）销售售的是一种种功能，也也就是客户户在接受服

6、服务之后能能满足他某某些方面的的要求；（3）销售售的是一种种情感，人人是具有感感情的，销销售的同时时要求对客客户从一种种心理的关关心，情感感的关心出出发，而不不仅仅是销销售本身。只有充分认认识和掌握握营销工作作的正确方方向，我们们才能更好好的做好营营销工作。三、客户购购楼的引导导者/专业顾问问购房涉及很很多专业知知识，如地地段的判断断、同类楼楼盘的比较较、户型格格局的评价价、建筑结结构的识别别、区位价价值的判断断、住宅品品质的检测测、价值的的推算、面面积的丈量量、付款按按揭的计算算及合同的的签署、办办理产权等等，每个环环节都包含含了许多专专业的细致致的方面。凡凡此种种，对对于一个缺缺乏经验的的

7、消费者来来说，想从从一个门外外汉变成一一个半懂不不懂的购买买者并非易易事。所以销售人人员要充分分了解并运运用专业知知识，为客客户提供咨咨询的便利利与服务，从从而引导客客户购楼。四、将楼盘盘推荐给客客户的专家家销售人员要要有绝对的的信心，并并必须做到到三个相信信：相信自自己所代表表的公司，相相信自己所所推销的商商品，相信信自己的推推销能力。这这样才能充充分发挥销销售人员的的推销技巧巧。这是因因为：首先先，相信自自己的公司司。在推销销活动中，销销售人员不不但代表公公司，而且且其工作态态度、服务务质量、推推销成效直直接影响到到公司的经经济效益、社社会信誉和和发展前景景，其次，相相信自己能能够完成推推

8、销任务。这这种能力是是推销成功功的信心与与决心的来来源，并能能产生动力力与热情。再再次，相信信自己推销销的产品具具有满足客客户需求的的效用。相相信自己推推销的商品品货真价实实，从而也也相信自己己的商品可可以成功地地推销出去去，这样就就可以认定定自己是推推荐楼盘的的专家。五、将客户户意见向公公司反馈的的媒介销售人员作作为公司与与客户的中中介，除传传递公司信信息外，还还需负起将将客户意见见向公司反反映的责任任，使公司司能根据客客户的意见见及时作出出相应的修修正与处理理，树立公公司良好的的企业形象象。六、市场信信息的收集集者销售人员要要有较强的的反应能力力、应变能能力与丰富富的业务知知识，对房房产市

9、场有有敏锐的触触角，这就就需要销售售人员对房房产市场的的信息做大大量的收集集、归纳、分分析与总结结的工作，如如对宏观房房地产市场场发展状况况与趋势的的判断、对对区域市场场整体发展展水平的把把握、对周周边楼盘与与竞争对手手优劣势及及市场活动动的认知、对对消费者购购买心态的的把握等，为为公司的决决策提供准准确的市场场依据。 我面对对谁销售人员员的服务对对象一、销售人人员对客户户的服务1、传递公公司的信息息销售人员是是发展商与与客户沟通通的桥梁，是是客户直接接面对并与与之交流的的公司代表表，是客户户了解发展展商信息的的重要媒介介。2、 了解客户对对楼盘的兴兴趣和爱好好销售人员通通过与客户户的多次接接

10、触和对客客户购买心心理的揣摩摩，对客户户的购楼喜喜好形成一一定的认知知后，方可可投其所好好，达至成成交。3、 帮助客户选选择最能满满足他们需需要的楼盘盘发现真实需需求并有效效解决。平平心而论，在在你销售的的房子中是是否每一套套房子都适适合客户呢呢？在销售售过程中，优优秀的业务务员在与客客户的问答答中，能用用一种职业业的敏感发发掘客户的的真实需求求，并非常常清晰明白白地把真正正合适的房房子推荐给给他，并且且具有推荐荐给客户最最恰当的付付款方式的的能力。因因此，销售售人员应根根据顾客的的喜好，利利用自身专专业知识，为为客户推荐荐楼盘内最最适合他们们的单位。同同时，优秀秀的销售人人员要具有有理财的能

11、能力，为不不同的客户户安排其不不同的资金金流量。4、 向客户介绍绍所推荐楼楼盘的优点点销售人员经经过专业培培训后，结结合楼盘对对外销售的的统一说词词和自身的的演说才能能，在与客客户沟通时时，应将楼楼盘的优点点和价值充充分展示在在客户面前前。并且能能够根据不不同项目的的特点，针针对不同类类型客户的的购买动机机，作出有有所侧重的的推介。5、 回答客户提提出的疑问问销售过程中中顾客向销销售人员提提出询问是是常有的事事情，可能能会提出楼楼盘交易上上的问题，也也可能提出出各种与楼楼盘无关的的问题，如如问路、乘乘车路线、购购物等一些些生活上的的事情。作作为一名优优秀的销售售人员应该该明白，顾顾客向我们们提

12、问，是是期望我们们为其服务务，理应以以诚相待，做做到有问必必答，尽量量满足顾客客的需求。基基于此，销销售人员不不仅要钻研研本职工作作各方面的的知识，还还要熟悉当当地有关方方面的情况况，如交通通、酒店、医医院、学校校、银行、运运输及大中中型购物场场所等。6、 向客户介绍绍售后服务务购买住宅是是一项系统统工程，消消费者须具具备各环节节的专业知知识，在签签署购买合合同文本后后，还需办办理银行按按揭、缴纳纳税费、产产权登记或或变更、物物业管理的的项目及收收费标准等等手续，销销售人员应应对公司的的服务宗旨旨和售后服服务内容详详尽解说，免免除客户购购买的后顾顾之忧。7、 让客户相信信所购买的的产品是明明智

13、的选择择建筑、环境境和质量的的保证、发发展商雄厚厚实力的体体现、生活活方式的引引导、生活活质素的提提升及物业业升值潜力力的挖掘等等信息，是是客户产生生购买决定定的重要因因素，也是是支撑客户户选择此单单位的软硬硬体系。二、销售人人员对公司司的服务1、公司文文化的传播播者销售人员作作为公司的的形象代表表人和代言言人，是公公司经营理理念和企业业文化的重重要的传播播途径和传传播者。销售人员具具有很强的的市场洞察察力，可以以随时做市市场调查与与研究，协协助公司降降低成本经经营，了解解市场动态态，为公司司制定经营营、销售策策略提供有有利资料，以以有利于公公司的发展展；销售人人员还具备备优秀的素素质，可为为

14、公司树立立良好的品品牌形象。在市场经济济不断发展展的情况下下，由于房房地产开发发的特性、价价格高昂、不不可转移、内内涵比较复复杂等因素素，面对激激烈的市场场竞争，房房屋如果不不经过专业业人员的解解说与谈判判途径，几几乎很难把把房屋销售售出去。长长时间公司司经营成本本加大，给给公司的发发展将造成成很大影响响。同时，公公司又是在在不断发展展壮大的，要要想成为一一流的公司司，就更需需要一批一一流的营销销人才，只只有这样，公公司才能在在激烈的市市场中具有有竞争力，所所以，公司司已经把销销售工作作作为公司发发展的重要要部门来抓抓，能否提提高房屋销销售的业务务水平和销销售业绩，加加强销售的的管理，对对公司

15、的生生存和发展展起决定性性的作用。2、市场信信息的提供供者居于市场第第一线与消消费者最先先接触的销销售人员是是买方市场场信息的集集散地。通通过销售人人员可获取取第一手市市场信息，如如消费者所所需户型、楼楼盘功能及及价位等，以以便作出准准确的市场场定位，为为项目规划划设计、营营销推广等等方案的决决策提供先先决条件。3、客户与与公司沟通通的桥梁和和纽带作为企业与与消费者之之间的桥梁梁，销售人人员应该站站在消费者者的立场上上，将他们们的意见、建建议与希望望等市场信信息传达给给公司，同同时，销售售人员将公公司的背景景实力、经经营理念、企企业文化等等传播给客客户，通过过双向沟通通，达成成成交。销售人员与

16、与客户面对对面接触，可可以针对客客户的需求求提出劝诱诱性的说服服，可随机机应变，作作业弹性强强；并可针针对重点客客户做工作作，减少无无谓的浪费费，同时可可以收集顾顾客的信用用资料，将将客户的情情况及时提提供给公司司参考，以以做出正确确的决策。 我的使使命销售人员员的工作职职责及要求求一、常规工工作职责推广公司司形象，传传递公司信信息；积极主动动向客户推推荐公司楼楼盘；按照服务务标准指示示，保持高高水准服务务素质；保持笑容容；保持仪容容整洁；耐心、有有礼地向客客户介绍；每月有销销售业绩；积极的工工作态度；保持服务务台及展场场的清洁；及时反映映客户情况况；准时提交交工作日报报、工作周周报以及月月度

17、工作小小结；培养市场场意识，及及时反映竞竞争对手及及同类项目目的发展动动向；爱护销售售物料，包包括工卡、工工衣等；不断进行行业务知识识的自我补补充与提高高；服从公司司的工作调调配与安排排；严格遵守守公司的各各项规章制制度；严格遵守守行业内保保密制度。保保密制度的的建立要求求销售人员员遵守公司司的保密原原则，不得得直接或间间接透露公公司客户资资料，不得得直接或间间接透露员员工资料，如如薪金、佣佣金等，不不得直接或或间接透露露公司发展展战略、销销售业绩或或有关公司司的业务秘秘密。将客户的的意见、建建议与希望望进行汇总总，及时向向上级反映映，并提出出自己的合合理化建议议。二、营业前前准备工作作及售楼

18、部部日常工作作服 务 标标 准目 标避 免售楼部店内外保持持光线充足足，玻璃干干净；空调操作正正常，空气气流通；保持销售资资料齐全完完整，陈列列干净整齐齐；写字台和柜柜台保持整整洁；写字台需整整齐地放置置应用文具具：笔记纸纸、笔、客客户登记表表、销售资资料等。报到提前15分分钟到岗，做做好准备工工作。阅读报章刊刊物售楼部任何何时间一律律禁止阅读读报章刊物物；吸烟售楼部工作作台内任何何时间一律律严禁吸烟烟，与客户户洽谈时，或或客户吸烟烟，则可以以陪同。进食售楼部任何何时间一律律禁止于店店面进食。舒适完善的的服务环境境，整洁干干净的环境境；便于工工作的环境境。做好营业前前准备，迎迎接新的一一天。报

19、章文具凌凌乱放置、摆摆设古怪、桌桌面乱七八八糟；到处处找不到书书写工具或或销售资料料；销售资料不不足、不齐齐全或散落落。迟到或仍在在吃早餐。三、展销会会及其他环环节工作职职责、要求求类别工 作作基本守则展销会1） 利用人多，热热烈的气氛氛进行促销销；2） 完成推销，清清楚解说，签签署认购书书；3） 对未购买但但已接受推推销的客人人进行记录录及跟进；4） 利用展销会会后的优惠惠进一步催催促客人下下定金。1） 着装统一、干干净；2） 展场整洁；3） 资料齐全；4） 尽量掌握意意向客户的的资料。展销会跟进进工作1） 对未购买的的客人进行行全面性跟跟进，了解解不购买原原因，进一一步推销；2） 与客户服

20、务务部保持联联络，确定定客人依期期签署合同同及交款。1） 确保所有客客人都已早早跟进；2） 确保所有买买家按时签签合同，依依时付款。售楼部1） 对来访者进进推销、跟跟进；2） 对来电者进进推销、跟跟进；3） 保持售楼部部及示范单单位整洁，进进行清洁工工作，保证证售楼部有有充足的销销售用料及及工具，方方便正常运运作。1） 确保所有来来访、来电电客人登记记、被推销销及跟进；2） 确保售楼部部及示范单单位正常运运作，整洁洁明亮。COLD-CALLL1） 主动到各写写字楼派发发宣传资料料，获取客客户名片，以以便日后跟跟进；2） 每有新单位位推出时，主主动联络旧旧客户，介介绍新单位位资料。主动去找新新客

21、户，提提高销售额额。 销售人人员的基本本职业要求求职业要求优秀的销售售人员应具具备的优秀秀素质：具具有房地产产的专业知知识，并且且能不断补补充新的知知识，有亲亲切诚恳的的态度，主主动积极、热热情勤奋的的作风，得得体的礼仪仪，锲而不不舍工作态态度，针对对不同类型型的顾客，见见机行事、随随机应变，有有一定的分分析能力和和市场的洞洞察力，很很好地掌握握客户的购购买动机，准准确地把握握成交机会会。销售人员的的职前培训训是营销推推广环节中中最为重要要的步骤，如如何使本公公司的销售售人员成为为房地产行行业优秀的的销售人员员，为楼盘盘销售创下下良好的业业绩，是每每一位发展展商和销售售人员最为为关心的问问题。

22、因此此我们必须须把握培训训销售人员员的中心环环节，抓好好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工工作，即：一个中心心即以客户户为中心； 两种能能力即应变变能力、协协调能力；三颗心即即对工作的的热心、对对客户的耐耐心、对成成功的信心心；四条熟悉悉即熟悉国国家政治经经济形势,熟悉房地地产政策法法规,熟悉房地地产市场行行情,熟悉本公公司物业情情况；五必学即即必学会市市场调查、学学会分析算算账、学会会揣摩客户户心理、学学会追踪客客户、学会会与客户交交朋友。客户为中心心 一个中心心应变能力协协调能力 两个能力力热心耐心信信心 三 颗 心经济形势法法规行情物物业 四条熟悉

23、悉调查算账揣揣摩追踪掌掌握 五条学会会具体来讲，我我们要求销销售人员在在培训后达达到如下目目标：掌握握房地产专专业相关知知识、房地地产营销内内容、培育育良好的职职业操守，提提高自身综综合能力及及克服行业业本身的痼痼疾。二、综合能能力的要求求（一）观察察能力观察能力指指与人交谈谈时对谈话话对象口头头语信号、面面部表情、身身体语言、思思考方式等等的观察和和准确判断断，并对后后续谈话内内容与方式式及时修正正和改善。房地产营销销过程是一一个巧妙的的自我推销销过程，在在这个过程程，销售人人员应采取取主动态度度与客户沟沟通，在交交谈的过程程中应具有有敏锐的职职业观察能能力，以判判断下一步步应采取合合适的行

24、动动和措施。（二）语言言运用能力力语言，是人人们思想交交流的工具具。言为心心声，语为为人境。销销售人员每每天要接待待不同类型型的顾客，主主要是通过过语言与顾顾客沟通和和交流，销销售人员的的言谈举止止是否热情情、礼貌、得得体，直接接影响着自自身和公司司的形象。如如果只是机机械地使用用礼貌用语语而不带有有任何诚意意，只会起起到相反的的作用，影影响顾客对对楼盘和服服务的满意意程度。因因此，销售售人员在接接待顾客时时，必须要要讲究语言言艺术，提提高使用接接待用语的的频率，主主要应注意意以下几点点：态度要好好，有诚意意、有耐心心；要突出重重点和要点点；表达要恰恰当，语气气要委婉；语调要柔柔和；要通俗易易

25、懂；要配合气气氛；不夸大其其词；要留有余余地。三、社交能能力社交能力包包括与人交交往使人感感到愉快的的能力、处处理异议争争端的能力力以及控制制交往氛围围的能力等等。消费者者形形色色色，文化品品位、经济济能力、购购买心理、购购买动机、个个性特征、生生活兴趣与与爱好各不不相同，优优秀的销售售人员能充充分掌握客客户，凭丰丰富的经验验能快速判判断客户的的类型，并并及时调整整销售策略略，始终让让客户在自自己设定的的轨道上运运作，客户户从进门起起就像进入入一个大包包围圈，无无形之中被被你牵着走走，最终帮帮他作了明明智的决定定，既让他他体会到你你的服务，又又不让他拖拖泥带水，解解决问题干干脆利落，无无后顾之

26、忧忧。四、业务能能力业务能力包包括对房地地产知识、市市场知识、业业务知识的的熟练掌握握。房地产产销售人员员必须掌握握房屋、市市场、业务务等方面的的有关知识识：房屋知识：对于房屋屋须能充分分甚至达到到“一点一滴”的深入了了解,面对客户户的常见问问题都能回回答,并且相当当熟练。地理位置：大、小环环境，交通通情况；配套设施：医院、学学校、商场场、市场、停停车场；项目情况：建筑面积积、绿化面面积、建筑筑物的高度度、层高、房房屋的开间间、户型设设计；水、电电、气、电电话、电视视情况及其其收费标准准；建材设设备、门窗窗类型、内内外墙、卫卫生间、厨厨房、室内内的装饰情情况；其它它。市场知识：主要从公公司已有

27、的的物业情况况与直接相相关的市场场状况、竞竞争状态和和一般信息息出发，销销售人员要要做到知己己知彼，借借助市场知知识来加强强和强化销销售重点，要要把握消费费者的心理理。业务知识：对房屋的的价格熟练练掌握并运运用，订金金收取，合合同签约，办办理银行按按揭手续，产产权办理及及收费，物物业管理费费等，相关关的业务情情况都应完完全掌握。销售的程序序必须严格格按公司规规定去做。销售策略和和销售方案案的模式、房房屋优缺点点的“攻防”与说服方方式及销售售技巧必须须掌握。对公司的政政策及经营营方针必须须了解，以以及公司的的发展方向向、组织架架构、各部部门的协作作关系。五、良好品品质从公司的角角度来看虽然销售人

28、人员工作的的目的不尽尽相同，有有的是为了了收入，有有的是为了了学习，有有的是出于于喜好，有有的兼而有有之，不论论目的是什什么，唯有有公司的发发展总目标标实现后，个个人的目标标才能得以以圆满实现现。可以说说，售楼处处是销售人人员进行社社会联系、与与各式各样样的“人”交往的媒媒介，对自自我的磨练练有很大的的帮助。又又可以说，售售楼处是销销售人员镀镀金的学堂堂，在这里里可以增加加社会经验验，为未来来的发展奠奠定基础。据据统计，三三分之一的的企业经理理人和私营营企业的老老板们曾经经做过推销销员、促销销员与导购购代表等。还还可以说，公公司为销售售人员提供供工作，是是其生活来来源的间接接发放者。既既然在售

29、楼楼处工作可可以得到这这么多的益益处，那么么，销售人人员就要充充分珍惜这这一份工作作。发展商商喜欢的销销售人员一一般具有以以下优良品品质：积极的工工作态度饱满的工工作热情良好的人人际关系善于与同同事合作热诚可靠靠独立的工工作能力具有创造造性热爱本职职工作，不不断提高业业务技能充分了解解楼盘知识识知道顾客客的真正需需求能够显现现出发展商商和楼盘的的附加价值值达成业绩绩目标服从管理理人员的领领导虚心向有有经验的人人学习虚心接受受批评忠实于发发展商从顾客的角角度来看由于销售人人员直接与与顾客接触触，其一举举一动、一一言一行直直接关系到到顾客对发发展商的感感受；又因因为顾客是是销售人员员生活来源源的直

30、接发发放者，因因此，销售售人员必须须要取得顾顾客的信赖赖。不仅如如此，从顾顾客的反映映里还可以以直接获知知发展商、楼楼盘和自身身的利弊所所在。所以以，顾客对对于发展商商和销售人人员来讲，其其重要性不不言而喻。顾顾客喜欢的的销售人员员一般都具具备以下的的特点：外表整洁洁有礼貌和和耐心亲切、热热情、友好好的态度，乐乐于助人能提供快快捷的服务务能回答所所有问题传达正确确而准确的的信息介绍所购购楼盘的特特点能提出建建设性的意意见关心顾客客的利益，为为顾客着想想帮助顾客客作出正确确的楼盘选选择耐心地倾倾听顾客的的意见和要要求记住顾客客的偏好销售人员的的任务与个个素质、性性格的关系系销售人员的的任务有关个

31、人的的素质和性性格确定未来顾顾客需要创造力、机机智、想像像力、见闻闻广博、分分析技巧说明楼盘如如何配合未未来顾客需需要语言能力、文文字好、知知识丰富、热热情获得未来顾顾客的合约约说服能力、机机智、坚定定、博识处理异议信心、知识识、机智、体体谅激烈竞争情情形下之推推销持久、进取取精神、信信心每日清单、计计划及催付付余款之例例行报告有条理、诚诚实、精细细通过交谈与与服务引起起顾客好感感对人友善、态态度良好、乐乐于助人、彬彬彬有理总体而言，销销售人员所所要具有的的基本素质质是：应能能根据每一一位消费者者在选购商商品时在言言行或态度度上的特性性，或在交交易的短暂暂过程中，洞洞察消费者者的反应与与需求，

32、并并立即作出出判断，进进而采取有有效的应对对措施。综综合公司与与顾客两方方面考虑，要要求销售人人员在工作作中具备以以下素质：做事的干劲劲充沛的体力力参与的热忱忱明朗的个性性勤勉性谦虚责任感创造性易于亲近敏捷性忍耐性自信心上进心诚实冷静洞察力良好的记忆忆不屈的精神神积极性具有爱心虽然以上素素质是一位位优秀销售售人员应具具备的，但但是，在生生活中，没没有任何一一个人是十十全十美的的，所以上上述这20条仅供各各位参考。但但是，销售售人员还必必须要具备备最基本的的前三项素素质：首先先，应具有有做事的干干劲，对于于本职工作作要能用心心去投入；其次，要要拥有充沛沛的体力，拥拥有一个健健康良好的的身体，在在

33、工作时才才能充满活活力；最后后，要有参参与的热忱忱，这样才才能够在工工作中寻找找乐趣，为为自我成长长打下良好好的基础。 我要根根除的销售人员员应克服的的痼疾 一次成功功的到访接接待，实际际上是一系系列销售技技巧、经验验和政策支支持的结果果，是一个个系统工程程。在这个个工程中的的任何细微微处出现问问题都会影影响到其他他方面，而而导致失败败或不完全全成功，所所以，销售售人员应好好好地检讨讨自己，避避免长期不不良的销售售方式所养养成的痼疾疾。一、言谈过过于理性有些销售人人员习惯用用书面化、理理性的论述述进行销售售介绍，使使客户感觉觉其建议可可操作性不不强，达成成目标的努努力太过艰艰险，或根根本就与这

34、这种人有心心理距离，因因此常会拒拒绝购买或或拒绝其建建议。二、喜欢随随时反驳在与客户的的交谈中，应应鼓励客户户多多发表表自己的见见解和看法法，了解客客户的需求求，并在适适当时机表表述意见，或或提出解决决方案。如果我们不不断打断客客户谈话，并并对每一个个异议都进进行反驳，会会使我们失失去在最合合适时间内内找到客户户真正异议议的机会，而而当这种反反驳不附有有建议性提提案时，反反驳仅仅是是一时痛快快，易导致致客户恼羞羞成怒，中中断谈话过过程，这对对于双方都都是遗憾的的。三、谈话无无重点销售时间是是宝贵的，而而购买时间间亦是宝贵贵的，我们们在销售介介绍时应有有充分的准准备和计划划，并反复复申述我们们的

35、要点。如果你的谈谈话内容重重点不突出出，客户无无法察觉或或难以察觉觉你的要求求，就无从从谈起满足足你的要求求了，反而而会认为你你对他重视视不够。准准备不足将将导致销售售失败。四、言不由由衷的恭维维对待客户我我们应坦诚诚相待，由由衷地赞同同他们对于于市场的正正确判断。如如果为了讨讨好客户，为为求得到订订单而进行行言不由衷衷的恭维，实实在是对双双方的一种种轻视，会会降低消费费者对销售售人员以及及所推楼盘盘的信任度度，亦会在在日后承担担由此带来来的后果。五、懒惰成功的销售售不是一项项一蹴而就就的事业。在在销售过程程中，你会会有许多独独处的机会会，你的主主管不会也也不可能随随时随地检检查你的工工作，所

36、以以，这是对对个人自律律的一个挑挑战，丧失失信心、没没有目标、孤孤独都有可可能造成懒懒惰，懒惰惰却只能带带来更多的的更大的失失败。 “天上是不不会掉馅饼饼的”，一份辛辛苦一份甘甘甜，只有有不断地努努力、进取取，你的业业绩才会逐逐步上升。成成功是克服服懒惰的最最好办法，自自律是克服服懒惰的最最佳督导。 我穿我我戴销售人员员仪容仪表表在日常销售售工作中，无无论销售人人员是男是是女，常会会发生如下下的情况：风风火火火地走进一一位销售人人员，头发发蓬乱，满满头大汗；一身白色色或浅色西西装，零星星点缀着油油污；白色衬衣衣的衣领、衣衣袖上的污污渍黑得发发亮；一双皮鞋鞋，满是灰灰尘；伸出的手手，指甲缝缝里塞

37、满黑黑泥；浑身上下下，珠光宝宝气，令人人眼花缭乱乱；涂抹过多多，使用过过分鲜艳的的化妆品。第一印象往往往是深刻刻而长久的的，而销售售人员留给给客户的第第一印象把把握在自已已手中。我我们必须从从细微处着着手去建立立与客户相相处的信心心，并主动动创造良好好的销售氛氛围。所以以，我们要要有以下的的仪容仪表表：一、男性1、服饰必须保持衣衣着整齐、干干净、无污污迹和明显显皱褶；扣扣好纽扣，结结正领带、领领结或领花花；西服不不宜过长或或过短，一一般以盖臀臀部为宜，不不要露出臀臀部；衬衫衫袖口不宜宜过肥，一一般袖口最最多到手腕腕2厘米；衬衫衫袖口要露露出西服袖袖口35厘米，而且且应扣上纽纽扣；西服服扣子一般

38、般是两个，但但只需要扣扣上面一个个（如果三三个则只需需扣中间一一个）；穿穿西服时应应穿皮鞋；西装上衣衣的口袋不不应装东西西，上衣领领子不要乱乱别徽章，装装饰以少为为宜；衣袋袋中不要多多装物品；皮鞋要保保持干净、光光亮；领带带夹的正确确位置是在在6颗扣衬衫衫从上朝下下数第4颗扣的地地方，不要要有意把领领带夹暴露露在他人视视野之内。2、头发头发要常修修剪，发脚脚长度以保保持不盖耳耳部和不触触衣领为度度，不得留留胡须，要要每天修脸脸，以无胡胡茬为合格格，不得化化妆。二、女性1、服装女式西服须须做得稍微微短些，以以充分体现现女性腰部部、臀部的的曲线美；如果是配配裤子则可可将上装做做得稍微长长一些，穿穿

39、西装裙时时不宜穿花花袜子，袜袜口不要露露在裤子或或裙子之外外。2、装饰女员工要化化淡妆，要要求粉底不不能打得太太厚，且要要保持均匀匀，与其皮皮肤底色协协调；眼影影以不易被被明显察觉觉为宜，眼眼线不要勾勾画太重，眼眼眉要描得得自然，原原则上以弥弥补眉形中中的轻描为为主，不许许纹眉或因因勾描过重重而产生纹纹眉效果，涂涂胭脂以较较淡和弥补补脸型不足足为基本标标准，并能能使人体现现出精神饱饱满和具有有青春朝气气。不得留留指甲，女女员工不得得涂有色指指甲油在指指甲上。忌忌用过多香香水或使用用刺激性气气味强的香香水。头发发要常洗，上上班前要梳梳理整齐，可可加少量头头油，保证证无头屑。三、整体要要求每天都要

40、刷刷牙漱口，提提倡饭后漱漱口。上班班前不得吃吃有异味的的食物，要要勤洗手，勤勤剪指甲，指指甲边缝不不得藏有脏脏物。在为客户服服务前，不不得流露出出厌烦、冷冷淡、愤怒怒、僵硬、紧紧张和恐惧惧的表情，要要友好、热热情、精神神饱满和风风度优雅地地为客人服服务。提倡每天洗洗澡，换洗洗内衣物，以以免身体上上发出汗味味或其他异异味。办公桌和接接待桌上不不宜摆放过过多物品，凡凡是客人能能够看得见见的地方都都要时刻保保持整洁。我言我行行销售人员员行为举止止一、站姿躯干：挺挺胸、收腹腹、紧臀、颈颈项挺直、头头部端正、微微收下颌。面部：微微笑、目视视前方。四肢：两两臂自然下下垂，两手手并拢，手手指自然落落在腿侧裤

41、裤缝处。特特殊营业场场所两手可可握在腹前前，右手在在左手上面面。两腿绷绷直，脚间间距与肩同同宽，脚尖尖向外微分分。 二、坐姿眼睛目视视前方，用用余光注视视座位。轻轻走到到座位正面面，轻轻落落座，避免免扭臀导座座或动作太太大引起椅椅子乱动及及发出响声声。客人到访访时，应该该放下手中中事情站起起来相迎，当当客人就座座后自己方方可坐下。造访生客客时，坐落落在座椅前前1/3；造访熟熟客时，可可落在座椅椅的2/3，不得靠靠依椅背。女士落座座时，应用用两手将裙裙子向前轻轻拢，以免免坐皱或显显出不雅。听人讲话话时，上身身微微前倾倾或轻轻将将上身转向向讲话者，用用柔和的目目光注视对对方，根据据谈话的内内容确定

42、注注视时间长长短和眼部部神情。不不可东张西西望或显得得心不在焉焉。两手平放放在两腿间间，也不要要托腮、玩玩弄任何物物品或有其其他小动作作。两腿自然然平放，不不得跷二郎郎腿。男士士两腿间距距可容一拳拳，女士两两腿应并拢拢，脚不要要踏拍地板板或乱动。从座位上上站起，动动作要轻，避避免引起座座椅倾倒或或出现响声声，一般从从座椅左侧侧站起。离位时，要要将座椅轻轻轻抬起至至原位，再再轻轻落下下，忌拖或或推椅。三、动姿行走时步步伐要适中中，女性多多用小步。切切忌大步流流星，严禁禁奔跑（危危急情况例例外），也也不可脚擦擦着地板走走。行走时上上身保持站站姿标准。大大腿动作幅幅度要小，主主要以向前前弹出小腿腿带

43、出步伐伐。忌讳挺挺髋扭臀等等不雅动作作，也不要在在行走时出出现明显的的正反“八字脚”。走廊、楼楼梯等公共共通道，员员工应靠右右边而行。不不宜在走廊廊中大摇大大摆。几人同行行时，不要要并排走，以以免影响客客人或他人人通行。如如确需并排排走时，并并排不要超超过3人，并随随时注意主主动为他人人让路，切切忌横冲直直撞。在任何地地方遇到客客人，都要要主动让路路，不可抢抢行。在单人通通行的门口口，不可两两人挤出挤挤进，遇到到客人或同同事，应主主动退后，并并微笑着做做出手势“您先请”。在走廊行行走时，一一般不要随随便超过前前行的客人人，如需超超过，首先先应说“对不起”，待客人人闪开时说说声“谢谢”，再轻轻轻

44、穿过。和客人、同同事对面擦擦过时，应应主动侧身身，并点头头问好。给客人做做向导时，要要走在客人人前二步远远的一侧，以以便随时向向客人解说说和照顾客客人。行走时不不得哼歌曲曲、吹口哨哨或跺脚。工作时不不得忸怩作作态，做怪怪脸、吐舌舌、眨眼、照照镜子、涂涂口红等。 不得将任任何物件夹夹于腋下。上班时间间不得在营营业场所吸吸烟或吃东东西。注意“三三轻”，即说话话轻、走路路轻、操作作轻。社交场合合或与特殊殊客人见面面时，可行行礼表示尊尊敬，行礼礼约20度，头与与上身一同同前倾，男男性双手自自然下垂或或同时用右右手与对方方握手，女女性双方在在腹前合拢拢，右手压压左手上。极极特殊场合合才行45度鞠躬。行行

45、礼完毕要要用热情、友友好的柔和和目光注视视客人。四、交谈与人交谈谈时，首先先应保持衣衣装整洁。交谈时，用用柔和的目目光注视对对方，面带带微笑，并并通过轻轻轻点头表示示理解客人人谈话的主主题或内容容。站立或落落座时，应应保持正确确的站姿与与坐姿。切切忌双手叉叉腰，插入入衣裤口袋袋、交叉胸胸前或摆弄弄其他物品品。他人讲话话时，不可可整理衣装装、拨弄头头发、摸脸脸、挖耳朵朵、抠鼻孔孔、搔痒、敲敲桌子等，要要做到修饰饰避人。严禁大声声说笑或手手舞足蹈。在客人讲讲话时，不不得经常看看手表。三人交谈谈时，要使使用三人均均听得懂的的语言。不得模仿仿他人的语语言、语调调或手势及及表情。在他人后后面行走时时，不

46、要发发出诡谲的的笑声，以以免产生误误会。讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语语言要经常常使用，不不准讲粗言言秽语或使使用蔑视性性和污辱性性的语言。不不开过分的的玩笑。不得以任任何借口顶顶撞、讽刺刺、挖苦、嘲嘲弄客人，不不得与客人人争辩，更更不允许举举止鲁莽和和语言粗俗俗，不管客客人态度如如何都必须须以礼相待待，不管客客人情绪多多么激动都都必须保持持冷静。称呼客人人时，要多多称呼客人人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。几人在场场，在与对对话者谈话话时涉及在在场的其他他人时，不不能用“他”指他人，应应称呼其名名或称“某先生”或“某小姐或或女士”。无论任何何时刻从客客人手中接接过任何物物品时，都都要说“谢谢”；对客人人造成的任任何不便都都要说“对不起”；将证件件等递还给给客人时应应予以致谢谢，不能将将证件一声声不吭地扔扔给客人或或是扔在桌桌面上。客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫毫无反应。任何时候候招呼他人人均不能用用“喂”。对客人的的问询不能能回答“不知道”，确不清清楚的事情情，要先请请客人稍候候，再代客客询问；或或请客人直直接与相关关部门或人人员联系。不得用手手指或笔杆杆为客人指指示方向。在服务或或打电话时时，如有其其他客人，应应用点头和和眼神示意意欢迎、请