第一章哈佛经理谈判通则(下)4986.docx

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1、哈佛管理技技能培训教教程：第十十单元 哈哈佛经理谈谈判能力与与技巧 第第一章 哈哈佛经理谈谈判通则(下)三、谈谈判要点 善于假设设 所谓的假设设，就是“暂定的事事实”。过去发发生的、现现在存在的的，或者未未来可能出出现的，虽虽然不会掌掌握确切的的证据，但但仍应该把把它当作事事实，而予予以承认。譬譬如，当你你过马路时时，虽然无无法了解整整条路的路路况，而只只能依据红红绿灯的指指示，只要要红灯一亮亮，即可假假设正有车车子在通过过马路。此此一假设，是是根据“绿灯行，红红灯停”的交通常常识而来的的。当然，你的的假设也可可能错误：如果没有有确切的事事实做为根根据，总是是带着些冒冒险性的。而而对于所假假设

2、的事实实，我们也也无法确认认其是否已已经发生，或或者未来是是否会发生生。正确的的假设确实实能够使谈谈判力大幅幅度地增加加。因此，在在谈判进行行当中，一一旦你发现现自己事前前所做的假假设无误的的话，就该该立即运用用已制订好好的 策略，展开开反击，则则其结果自自然对你有有利。不过过，如果你你事先未曾曾准备好应应对的的方方法，那么么在仓促之之间，必然然更难以想想出什么周周全的法子子，作为迎迎战的利器器，如此一一来，谈判判就未必有有利于你了了。正确的的假设对谈谈判的帮助助非常大，但但是却没有有一种法则则，可以作作为设定正正确假设的的依据。经经验也许可可以使你更更容易正确确的假设，但但却没有任任何谈判专

3、专家敢拍着着胸脯保证证：“我的假设设一定准确确”。因此在在谈判中，当当你一发现现自己做了了错误的假假设时，就就该立刻悬悬崖勒马，以以免事态更更加严重，而而蒙受巨大大的损失。如何才能提提高假设的的准确度呢呢?这儿提提供一个方方法：把假假设的重点点放在对方方的想法及及其可能采采取的策略略上，而不不要老是在在与谈判有有关的主要要论点以及及其它细节节中打转。不不管谈判的的主要论点点或其它细细节，它毕毕竟还是“人”你的的谈判对手手。因此，对对“人”而不对“事”，可说是是在做假设设时比较合合理、也比比较安全的的一种思考考方式。1. 假设设要根据事事实再回过来想想想红绿灯灯的例子。当当信号灯由由红转为绿绿时

4、，则一一定有车子子通过。在在这个假设设中，“绿灯亮了了”是唯一已已知的事实实，因此，只只根据此一一事实，便便假设“有车子通通过”，则就未未免太草率率了。如果果在“绿灯亮了了”之外，再再加上“听到车子子的声音”，那么，“有车子通通过”的假设的的正确性，就就大大的提提高了。事事实为假设设的支柱，也也是假设的的基础。而而已知的事事实愈多，假假设的正确确性也就愈愈高。假设设的提出，一一定要有事事实来作为为根据。事事实是拟订订假设时不不可缺少的的基本要素素，而它对对谈判者更更具有莫大大的助益。2. 不做做没把握的的假设 如果是根根据假设来来做假设，则则是非常不不明智的。不不错，原来来的假设也也许有其事事

5、实的根据据，但却仍仍未有确凿凿的证据足足以证实其其正确性。因因此，以假假设作为基基础，来设设定另一个个假设，犹犹如盖在砂砂地上的房房子，是经经不起考验验的。 下一年度的的收益可能能持续滑落落，这是根根据若干已已知的事实实所做的假假设。若要要根据此一一假设，再再提出另一一个假设，如如“该公司可可能因为经经营不善、财财务状况不不佳、而无无法如期偿偿还贷款”，虽也未未尝不可，但但这种根据据假设所做做的假设，因因为缺乏事事实的基础础，其预测测准确度就就低了、第第一，该公公司下一年年度的收益益只是“可能”，而“不一定”会“持续滑落落”。第二，该该公司的收收益如果持持续滑落 ，亦不见见得便无法法偿还货款款

6、。因为或或许公司方方面已备妥妥一笔现金金，足以还还清贷款。第第二、所货货的款项并并不一定非非在一年之之内还清不不可。不过过，如果该该公司已公公布其财务务状况，那那么根据此此一已知事事实，再做做假设的话话，“命中率”当然相对对的就提高高了。3. 不要要轻易放弃弃原先假设设 当你面对的的是一位精精明干练的的谈判者时时，你根据据假设所拟拟订的谈判判战略，以以及假设所所依据的事事实，都极极可能被对对方看穿。在在这种情况况下，对方方必定会想想尽办法来来愚弄你，使使你自以为为做了错误误的假设。阳明公司正正计划与和和泰公司合合并，如果果你是阳明明公司的谈谈判代表，正正与和泰公公司进行谈谈判，而对对方则一直直

7、将诉求重重点放在其其“所开发的的新产品对对阳明公司司的收益必必有极大的的贡献”上。但是是，根据你你的调查，却却发现和泰泰公司的新新产品对阳阳明公司并并无多大的的助益，那那么，和泰泰公司的谈谈判代表为为什么要特特别强调这这一点呢?你可以做做如下的几几种假设：(1)对对方不了解解新产品的的真正功用用。(2)想抬高该该项产品的的售价。(3)对新新产品太具具自信。(4)想借借此来分散散你的注意意力。(55)对方已已知你的调调查结果，亦亦明白该项项产品并无无多大的利利润，因此此，便故意意夸示其价价值，作为为逼使你放放弃原来的的假设的一一种策略。以以上五种假假设都具有有其可能性性，而在经经过研讨之之后，若

8、你你认为第三三项最有可可能，那么么，不管对对方再怎么么吹嘘其新新产品的价价值，你都都必须相信信自己所做做的调查结结果，不可可轻易动摇摇，更无须须因此而放放弃原先的的假设，或或者改变战战略方式。 小幅让步 1. 抱着着“不大幅让让步”的心态在谈判中，无无论是哪一一方先做大大幅的让步步，哪一方方便注定将将失败。不不管你站在在多么有利利的立场，也也不管你的的意见如何何合理，一一旦做了让让步，将使使对方对自自己更具信信心，也将将使对方立立刻改变他他对你的看看法。这样样，在接下下去的谈判判中，你就就难有“翻身”的余地了了。志强想以一一英亩10000美元元到15000美元的的价格卖掉掉一块土地地。而在谈谈

9、判中，他他则先喊价价30000美元，借借此试探买买方的反应应。但买方方事前已对对这块土地地进行过评评估，也调调查过附近近的地价，他他认为土地地的价格，应应在每英亩亩800美美元到10000美元元之间，方方为合理。由由于急欲将将土地脱手手，因此，当当买方一提提出其所认认为的合理理价格，志志强随即同同意把价钱钱降为每英英亩20000美元，是是原来的三三分之二。结结果呢?就就因为卖方方在谈判一一开始即做做了大幅的的让步，所所以，在接接下来的谈谈判中，因因而便失去去了主动权权，陷入了了防卫的状状态，任凭凭对方杀价价，而毫无无还手的能能力。最后后，土地自自然是以“买方”所的提议议的价钱成成交了。事事实上

10、，在在上述的谈谈判中，志志强若不那那么快地便便做了让步步，他的土土地，至少少可以每英英亩12000美元以以上的价钱钱卖出。如何才能在在谈判开始始不致做大大幅的让步步，而使自自己蒙受不不必要的损损失呢?这这就有赖谈谈判之前的的周全准备备了。在谈谈判之前，你你必须掌握握足以支持持和证实你你的主张的的凭据，借借此封锁住住对方所带带来的反驳驳资料，使使其完全没没有逼使你你让步的机机会。2. 巧妙妙的提出“交换条件件”即使是老练练谈判专家家，有时候候也不得不不做大幅的的让步。不不在这种极极为不利的的形势下，仍仍得设法应应付，以保保住谈判的的主动权。但但是要如何何应付呢?当你在不不得已的情情况下而不不得不

11、做让让步时，最最重要的，就就是应先向向对方详细细说明之所所以让步的的理由，让让对方了解解，你并非非因为立场场不稳，或或是所提出出的主张不不够正当，才才做让步的的。可能的话，在在让步之前前，应提出出某个“交换条件件”，告诉对对方，“我知道了了，关于这这一点，我我可以做让让步。不过过，我希望望你也能”这就就表示，让让步并外单单方的，而而是谈判双双方“各让一步步”。这么做做，可以防防止谈判的的主动权落落到对方手手中。再看看上述述土地买卖卖的例子。志志强首先开开价每英亩亩30000美元，但但才在不久久之前，附附近的一块块土地，每每英亩15500美元元卖了出去去，这是买买方已知的的事实。在在这样基础础上

12、谈判卖卖方的让步步，是必然然的。但是是，志强又又该怎么做做，才能减减少损失呢呢”他可以先先把每英亩亩价钱从33000美美元降到22300美美元，然后后告诉对方方，他不愿愿将土地以以贱价出售售，并附带带说明土地地之所英亩亩值23000美元的的理由。这这种做法则则非常高明明，；因为为它可以收收到两种效效果：第一一，对方不不会觉得你你在漫天叫叫价，这足足以使你保保持谈判的的主动权。第第二，先提提出“附近的某某块土地以以每英亩11500美美元卖出”的事实，先先发制人。这这种以对方方的筹码为为筹码的作作法，是反反败为胜的的绝妙高招招。 坚持持主张 人如玉一样样，不经过过磨练，是是不能成大大器的。在在谈判

13、的过过程中，你你将面对许许许多多的的障碍和困困难，正等等待着你来来解决。碰碰到困难时时，每一个个人的反应应各不相同同，而其中中最令人不不敢苟同的的，则是闹闹情绪、发发脾气，骂骂对方不肯肯合作这类类的“负反应”了。欲使使谈判能顺顺处地进行行，双方都都必须表现现出积极的的态度和诚诚意，共同同致力于问问题的解决决。如果一一碰到困难难，便有着着令人产生生反感的反反应时，谈谈判则必将将陷入僵局局。 也有人人在谈判中中遇到困难难时，便表表现出一副副毫不在乎乎的样子。这这种态度，或或许有暂时时勉强过关关的效果，但但从长远的的观点看，对对一个想提提高谈判能能力的人来来说，恐怕怕只有坏处处，而无好好处。总之之，

14、“解决困难难的经验”是每一名名谈判者非非有不可的的。而不敢敢面对困难难，逃避现现状，谈判判能力就永永远只能停停留在一个个阶段，难难有长进。玛玛瑞开始从从事律师工工作时，曾曾碰到这样样的一件案案例。一个个母亲给了了她孩子一一笔钱，但但这笔钱究究竟属“赠予”或属“借贷”，则成了了该家族争争执的焦点点。该家族族的人认为为这笔钱属属借贷性质质，玛瑞则则有根据：一、没有有借据，二二、不必支支付利息这这两点，而而持相反的的意见。也也正因如此此，遂使得得该家族人人士对玛瑞瑞愤恨，不不但出语威威胁，还扬扬言要上法法院打官司司。碰到这这种棘手的的情况，把把谈判新手手的玛瑞弄弄得不知所所措，为了了平抑这场场纷争，

15、玛玛瑞甚至一一度考虑撤撤回自己的的主张，无无条件赞同同对方的看看法。然而而，再深入入调查的结结果，玛瑞瑞发觉那笔笔引发争执执的钱，确确实属于“赠予”，而非“借贷”。于是，玛玛瑞的态度度便趋强硬硬，同时下下定决心，不不管谈判如如何困难，都都要坚持自自己的主张张。最后，经经过一番努努力，对方方的态度终终于软化下下来。事后，玛瑞瑞即详细地地分析该谈谈判案件的的内容及整整个谈判的的过程。发发现自己的的态度非但但有助于谈谈判的进行行，更重要要的是，它它使自己谈谈判能力提提高不少，而而谈判能力力提高，信信心自然大大增，这确确是件令人人极其欣慰慰的事，参参与谈判的的是“人”，而且是是两个以上上的“人”，既是

16、如如此，便难难免产生种种种的冲突突与对立，而而使过程充充满曲折离离奇的变化化，但这不不也就是谈谈判工作之之所以吸引引人的地方方吗? 减少少犯错 谁都会出错错，即使是是经验丰富富的老手，也也无法保证证自己在谈谈判场上绝绝不犯错。若若是犯错，谈谈判便难以以继续进行行，也难以以使对方同同意你的见见解和主张张。因此，为为了使犯错错的机会减减少至最低低程度，任任何人都需需要学习克克服错误的的方法。 1. 发现现错误，立立即修正根据统计，任任何火警灾灾害，只要要能在发生生后的数分分钟之内被被发现，即即能使伤亡亡的情况减减低至最小小的程度。而而收集犯罪罪罪证工作作也一样，案案件发现得得愈早，愈愈容易找得得到

17、线索，破破案的机率率自然就愈愈高了。谈谈判与火警警、犯罪收收证等的道道理相同，如如能尽早发发现错误，尽尽早做修正正，则越有有成功的希希望。 2. 勇于于“认错”假设你在在与某公司司的谈判当当中，指出出该公司在在已发行的的股票内，有有100万万股是不合合法的，但但事实上，该该公司只有有50万股股的违法股股票。这时时候，如果果对方察觉觉你所列举举的数字有有误，便将将连带的怀怀疑你的信信誉和谈判判能力，使使谈判亮起起红灯。谈谈判中所犯犯的错误，若若愈晚被发发现，对你你则愈不利利，甚至对对方将因此此而不相信信你所举出出的每一份份资料。因因此，在谈谈判中，你你必须随时时保持高度度的警觉性性，一旦发发现自

18、己犯犯了错，或或者被对方方指出了你你所犯的错错，应该立立即坦白承承认，并向向对方道歉歉，而后再再提出正确确的观点来来，这么做做，你的信信誉非但不不致受损，对对方也将会会因你的“勇于认错错”或“及时发现现错误”，而更加加信任你、赏赏识你，同同时，这对对你的判断断能力来说说，也有另另一种提高高的作用。3. 不留留痕迹地改改变战略运用了不当当的战略，这这是在谈判判场中难以以避免的。不不过，除非非是错得太太过于离谱谱，否则，即即使你本身身已察觉到到战略的使使用不当，对对方也未必必会发现。而而像“战略使用用不当”这一类的的错误，只只要在谈判判期间多留留意对方的的反应，便便不难看出出了。当你你使用了某某种

19、战略，而而对方却没没有表现出出你所预期期的反应时时，则必须须马上有所所警惕，立立刻检查。一一旦发现错错误的地方方，便应及及时采取应应变的措施施，以防止止创口继续续扩大，甚甚至演变成成不可收拾拾的地步。当你想改变变战略时，最最重要的，是是要“不动声色色”，让新的的战略在不不被对方轻轻易察觉的的情况下，巧巧妙地运用用谈判之中中。另外，若若是为了拟拟定新的谈谈判策略，要要求暂时中中止谈判，也也不失为一一种好方法法。谈判战战略是一种种武器，一一种只能在在某种条件件之下与某某种范围之之内使用的的武器。因因此，要知知道谈判战战略的使用用是否适当当，对谈判判双方来说说，都不是是一件难事事。所以，若若能及早发

20、发现错误，并并以巧妙圆圆滑的手法法，不留痕痕迹地调整整或改变战战略，让谈谈判的主动动权仍旧操操纵在自己己手中，便便成了每一一个谈判者者的必修课课程。此外外应留意的的是，当对对方发现你你所使用的的战略不当当，必然会会更加小心心地监视你你，使你难难以随心所所欲的进行行谈判。 针对对需要 在相互尊重重、寻求互互惠的交涉涉中，双方方都试着迎迎合对方的的需要提出出己方的要要求。冲突突被视为自自然的，相相互谋求解解决的方式式，使问题题获得解决决，更进一一步促进了了彼此关系系。 或者是巧合合，公司的的管理阶层层与劳工的的对立状态态，与小孩孩分蛋糕的的情形非常常类似。双双方都经常常提到：“我们只是是想要份内内

21、的蛋糕。”若是将以固定数目的金钱来代替，一方多得的结果，必然使得另一方有所损失。在谈判陷入僵局后，工会实施罢工。若是公司妥协，劳工们在罢工期间工资的损失，或许要超过所增加的工资。罢工对公司来说，损失却是必然的，所以对双方而言，这项谈判彼此都是输家。若是能在相互信任的情形下协调，而没有罢工的事件发生，双方都能各取所需而不致有重大的损失出现。暂且不谈彼彼此合作的的优点，继继续观察因因为罢工所所造成的影影响。除了了公司与员员工都是输输家之外，还还会影响到到相关的民民众、社会会的经济，甚甚至整个国国家的生产产总额。为为什么会发发生罢工呢呢?可能就就是因为蛋蛋糕分配不不均所引起起的。若是是双方针对对着有

22、限的的金额，为为了自己的的利益争执执不下，必必然无法获获得圆满的的结局。若若是彼此能能站在对方方的立场着着想，在能能使对方多多受到些照照顾下，或或许交谈的的内容可以以改变为：“我们要如如何能分享享的金额变变得更多，这这样大家不不就都可以以多分些好好处吗?”显然地，不不仅是劳工工们会有这这种情形，任任何谈判的的双方都处处在类似的的状况下。如如果是仔细细的回想一一下，你会会发现连与与家人的争争论，都是是同样的情情形。为什么谈判判的主题总总是与钱有有关：价钱钱、利率、工工资?为什什么人们总总是被钱所所困扰?原原因无他，因因为所讨论论的是钱，是是任何推动动力的根本本。金钱的的数目反应应了对方满满意的程

23、度度，金钱的的数目是业业绩的依据据，是用来来衡量成功功与否的准准则之一。若若是你冲着着老板说道道 ；“替你这笨笨蛋工作，每每天面对这这许多无聊聊的事，你你必须给我我加工资。”后果必然不堪设想。但是为了配合需求，应该简洁地说：“老板，我需要加工资。”简单的信息不仅轻松愉快，并且使老板搭着你的肩膀说：“我喜欢有野心的人，好好做，我们一起前进。”有些人自小就被迫接受围着金钱打转的话题，甚至强迫地接受一种观念，个别人最喜欢的颜色应该是绿色百元大钞的颜色。当你聆听他人的对话时，有时让你觉得他们简直就是钞票的化身。但你若认为谈判只是为了钱的话，那你就错了。不可以言谈或者外表来判断一个人，诚然挣钱是所需要的

24、目标之一，却只是许多需求中的一种。若是忽略了金钱以外的需求，便不能使对方全满意。用一项假说来解释这个意思：一对夫妇正翻着杂志时，在插页广告中，看到一座古董挂钟被用来当作背景，衬托出非常优美的气氛。太太说道：“你瞧这钟多美啊!若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”先生回答：“是呀，我也正想找个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到钟的价钱。”研究之下，决定在古董店里去找，并决定用绝不超过500美元的价钱购买挂钟。经过三个月的寻觅，终于在一项古董展示会场的参展商品中，找到了这座挂钟，太太兴奋的说：“就是它，就是这一个。”“对呀，就就是这个。”先生答道：“但是我们说好

25、了，不超过500美元的哟!”他们走向展示摊位，太太低声道：你瞧，那儿有标价，要750美元，我看我们回家吧!只有500美元的预算。”“我知道。”先生说道道：“无论如何何，试试看看吧!都已已经花了那那么长的时时间来找这这个钟也不不差这一下下。”随着拥挤挤的人群，悄悄悄的靠近近了售货员员，准备试试试他的机机会。鼓着着勇气，先先生对着负负责钟表的的售货员道道：“喂!我知知道这些钟钟是准备在在会场中卖卖的，也看看到了钟的的标价，及及标签上的的斑点，大大概标价牌牌与钟是同同一时代的的古董吧?”继续为自自己打气，鼓鼓足勇气又又说：“我也不多多说，这个个钟我准备备出个价钱钱，我也不不需要讨价价还价，听听着，2

26、550美元，卖卖不卖?”售货员连连眼都不眨眨一下道：“这钟是你你的了”。先生的的反应会如如何?得意意扬扬?会会沾沾自喜喜的想：“哇!马到到功成，而而且省了一一半的钱。”不会的，你想的同我要说的一样，因为我们都有类似的经验，他的第一个反应必然是“怎么搞的，为什么不出150美元好了?”，你也想象得出他下一个反应是“这钟必定有问题!”当他提着钟走向停车场时，又对自己说道：“这钟应该很沉重才对，怎么那么轻呢?里面的零件一定少了!”。无论是何毛病，当钟挂在走廊时，是意外的美好，而且滴滴答答走得非常准确，可是这对夫妻的心情却轻松不起来。在他们退休之后，每晚总要起身三次。为什么?因为没听到滴答的钟声。这情形

27、一再的发生在白天及失眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化，并且都有高血压的毛病，为什么?只因为给他们销售挂钟的售货员厚颜无耻地收了他们250美元。如果他是位位亲切、合合理又温和和的人，在在谈论价钱钱时就会以以对方的立立场来考虑虑整个交涉涉而提出4497美元元的买价，为为了多省2247美元元他们在其其它方面的的花费，超超过2477美元的无无数倍也不不止。在这这项交涉中中所犯的错错误是只把把价钱视为为交涉的唯唯一目的。若若是这对夫夫妇所求的的也只是价价格，那也也无可厚非非。然而如如同多数一一般，除了了价格之外外，他们对对于挂钟尚尚有些期待待，而这些些是无意识识的，自己己也不觉的的。在满足足这对夫妇妇要

28、求的价价格之后，并并未使他们们快快乐乐乐。表面上上看来，他他们在希望望的价格内内买到了挂挂钟，然而而却未满足足他们的需需要。对他他们而言，在在这些情况况下谈判结结束得太快快。他们所所需要的是是交谈，在在彼此交谈谈之中建立立互信，甚甚至凭着讨讨价还价的的过程来建建立信任的的程度。如如果是他能能机智地使使对方投入入，整个经经过可以使使他好过得得多。 谈判是谋求求满足双方方需要的过过程。但是是，对方真真正的需求求，常常无无法从表面面得知，谈谈判者习惯惯于隐藏自自己真正的的目的。因因此 ，交交涉是不能能凭藉表面面的理由即即可获得满满足的，譬譬如所讨论论的价钱、服服务、产品品、利率、钱钱，甚至领领土，讨

29、论论的主题及及对方所表表现的方式式，通常只只能满足心心理上的需需要。交涉不仅仅仅是交换物物品，而是是一种启发发相互间的的了解、信信任、尊重重的方法。是是你交谈的的态度、声声音的腔调调 、表现现的诚意、所所持的理由由，以及你你对于对方方的感觉及及需求表示示关怀的程程度。所有有这些事情情组成了交交涉的过程程，因为你你所试着提提出的要求求，正好能能使对方轻轻易配合。到到目前为止止，管理者者指出了为为何谈判常常常陷入泥泥潭，而形形成与敌人人奋战的状状况，冲突突的结果使使双方受损损。如果谈谈判包含了了对需求的的满足，也也建议在谈谈判的过程程中消除彼彼此间的歧歧义，或许许能符合参参与者的需需要。进一一步来

30、讲，正正因为人人人不同，预预料中对手手的需求，或或许可以试试着经过协协调而实现现和解。 独特特气质 一个正牌的的医生和一一个庸医。前前者蓬头垢垢面，邋里里邋遢，而而后者却一一身白净，温温文儒雅，胸胸前还挂着着听诊器，假假设你不知知情，那么么你愿意找找谁看病呢呢?会对谁谁产生信任任感呢?答答案太明显显了!这个个例子告诉诉我们，做做什么，就就得像什么么；当医生生，就要有有医生的样样子，即使使是正式的的医生，如如果“没有医生生的样子”，病人不不一个个跑跑掉了才怪怪。反之，就就算是冒牌牌的医生，如如果能装出出一副“医生的风风范”来，顾客客还是会上上门的。除了语言的的沟通之外外，语言的的沟通，也也具有非

31、常常大的影响响力。管理理者往往会会以服装、头头衔、态度度外观等等等，作为评评断一个人人的标准。这这种方式虽虽不甚客观观和理性，但但却是不是是可避免的的。所以，在在谈判时，除除了语言的的沟通之外外，对于非非语言的沟沟通，也不不可等闲视视之。如果果你的服装装或头衔具具有吸引对对方的力量量，那么，何何不好好的的利用呢?管理者的行行为举止，都都将影响别别人对管理理者的看法法。管理者者常听人这这么说：“他做起事事来和说话话一样，都都是十分自自信”、“我想她一一定是对的的。虽然很很难形容，但但是只要一一站到她身身旁，便让让人有那种种感觉”，这意味味着什么呢呢?就是一一个人的独独特风貌和和气质。不不错，有一

32、一种人他们们根本无须须言语，只只要静静的的坐在那儿儿或站在那那儿，便能能给人一种种特殊的感感觉以及深深刻的印象象。已故的的参谋总长长，担任过过国务卿与与国防部长长的马歇尔尔将军，正正是一人有有独特领袖袖气质的人人。据说，只只要马歇尔尔将军一出出现，就必必将成为在在场人士的的焦点。每每一个人都都能感受到到他那无形形的威严，而而被深深地地吸引着。他他那股低沉沉、稳重而而精神十足足的语调，在在谈判中更更能表现出出其天生的的特质。令令人望而生生畏、肃然然起敬的无无形力量，就就是所谓的的领袖气质质。除了马马歇尔外，拿拿破仑也具具有这种领领袖气质，拿拿破仑一走走进房间，所所有的人立立即屏气凝凝神，不敢敢作

33、声，并并自心中涌涌起一股难难以言喻的的敬畏之情情。非凡的的领袖气质质与外貌的的漂亮与否否是毫不相相干的。拿拿破化身高高不到1660公分，粗粗短矮壮；“印度圣雄雄”甘地瘦弱弱憔悴，其其貌不扬；”爱娃罗斯福(32届美美国总统夫夫人)年轻轻时经常抱抱怨自己长长得不够漂漂亮，个性性又太保守守内向，但但是，她终终于克服了了这些先天天的障碍，而而成为一位位魅力十足足的伟大女女性。谈判者的独独特气质，可可以通过身身体的各种种动作，如如站姿与坐坐姿、走路路的样子、说说话的姿势势或一颦一一笑等表现现出来。自自然而毫不不做作的动动作所流露露出的权威威感，就像像一条无形形的绳子，牵牵引着对方方，使对方方有不自觉觉中

34、为你所所吸引。究究竟是什么么样的动作作才具有如如此特殊的的吸引力呢呢?很简单单，稳重的的步伐、有有力的握手手充满自信信的眼神、从从容不迫的的气度等等!这这些，都将将使对方产产生“与你认识识，是我的的光荣”的感觉，以以及“与这个人人谈判，千千万不得无无礼”的自我警警惕。在这这种情况下下，你的谈谈判能力，不不就是水涨涨船高了吗吗? 施加加压力 长久以来“头衔”一直被认认为是威信信的象征。国国王、女皇皇、公爵、大大学校长、律律师、医生生等等，无无不显示了了拥有这些些称号的人人的“特殊资格格”以及权力力，头衔具具有使他人人留下深刻刻印象的作作用。因此此，在谈判判中，它便便扮演了十十分重要的的角色。在谈

35、判中，头头衔是一项项足以影响响对方的利利器。不过过，这种影影响力是否否有利于自自己，就得得看你如何何掌握了。许许多人不了了解头衔可可用来作为为谈判的武武器，即使使知道，也也不懂得到到底应该如如何使用，才才能对谈判判产生有利利的影响。理理事长、董董事长、部部长这些称称号，表示示其人拥有有与此一头头衔相称的的能力。在在现实社会会中，头衔衔是相当受受重视的有有什么样的的头衔，便便拥有什么么样的实力力。头衔与与拥有者的的能力、权权力或威信信具有相当当关系时，即即可于谈判判中发挥效效果。一般般说来，大大多数人总总认为，只只要是理事事长、董事事长，其谈谈判能力必必然高人一一等。所以以即使头衔衔本身与谈谈判

36、内容毫毫无关系，但但只要亮出出“董事长”、“总经理”等头衔，对对方必然对对你心存敬敬畏。这就就表示，你你的头衔，已已经对谈判判产生了某某种程度的的影响力。如如果对方对对你的头衔衔感到敬畏畏，那么，就就设法让他他继续保持持这份敬畏畏之情，直直到谈判结结束吧!仅仅仅凭着某某一种头衔衔，就可使使对方自以以为比你矮矮上半截，这这就是头衔衔的妙用。当当谈判双方方的能力旗旗鼓相当时时，如果你你多拥有一一个令对方方屈卑的头头衔，谈判判的形势很很可能便因因此而改变变。头衔是一种种无形的压压力，当对对方感受到到此种压力力时，言行行举止便受受到牵制，谈谈判能力也也就难以淋淋漓尽致地地发挥了。有有些头衔足足以使对方

37、方高估你的的实力，有有些则正好好相反。如如果某家公公司的董事事长要和另另一家公司司的总经理理进行谈判判，董事长长必然会这这么认为：对方不过过是个总经经理，地位位比我低多多了，和这这种人谈判判，有什么么好准备的的。事实上上，“总经理”的谈判能能力并不一一定逊于“董事长”。然而，由由于“头衔”的关系，对对谈判者的的心理便产产生了微妙妙的影响。管管理者通常常都以头衔衔来作为评评判一个人人的能力和和社会地位位的标准，姑姑且不论其其是否客观观，这总是是一个无法法改变的事事实。每一一个人不也也都有属于于自己的标标记吗?而而一般人便便以这种标标记来评价价他人。出出身名门的的，一定比比出身寒微微的人受重重视；

38、明牌牌学校毕业业的，一定定比三流学学校毕业的的有出息；乡下的医医生，能力力必然不及及城里的医医生。然而而，若过份份相信这种种价什判断断，有时便便可能招致致意外的失失败，一流流大学毕业业的律师反反而栽在一一个名不见见经传的乡乡下律师手手里，不就就是很好的的例证吗? 善于于评语 外在评语若若对你有利利，对谈判判自然能产产生正面的的影响。评评价愈高，影影响也就愈愈大。为什什么即使在在处于劣势势的情况下下，拿破仑仑仍能打胜胜仗呢?就就因为在世世人的心目目中，拿破破仑是个攻攻无不克、战战无不胜的的大英雄，因因此，敌人人只要一听听到“拿破仑”三个字，气气势上便矮矮了半截。有有人说，在在战场上拿拿破仑一人人

39、，可抵得得上十万大大军。如果果你已被公公认为是一一名谈判专专家，那么么在谈判中中，必然能能取得先天天的优势。然然而，即使使已被公认认为是一名名谈判专家家，那只不不过是外在在声名而己己。所以，你你必须更虚虚心地检查查你的实力力是否与你你的声名相相符?你是是否真的够够资格称得得上是一名名谈判专家家?如果名名过其实，那那么，当谈谈判双方真真枪实弹地地面对面撕撕杀时，一一旦对方看看清你的真真面目，不不就失去了了谈判的主主动权?所所以，不管管外界对你你抱着何种种看法，最最必要的是是能不爱慕慕虚名，虚虚心踏实地地学习，方方能成为一一名经得起起考验的谈谈判专家。 谈判筹筹码 社会上有不不少实权的的团体和知知

40、名度极高高的组织，如如果你能成成为这些团团体或组织织中的一员员，便能分分享已有的的荣耀与声声名，而这这对谈判又又颇有助益益。参议院院议员、众众议院议员员、律师协协会会员等等，只只要是某一一实权团体体或组织的的一分子，不不管你在这这一团体或或组织中地地位如何，对对谈判必然然有所影响响。当然，因因为所属团团体或组织织的关系，而而对谈判产产生负面影影响的例子子，也曾有有所闻。不不过一般说说来，只要要你所属的的团体或组组织有其一一定的社会会地位及不不错的声誉誉，通常都都能使谈判判者产生良良好的印象象。如果你你和谈判对对手均属于于某一团体体或组织，那那么在“都是有人人”的心态下下，谈判就就比较容易易进行

41、，许许多原本不不易解决的的困难，也也都能在融融洽的气氛氛中圆满解解决。所以以在谈判前前，你一定定要先查明明对方所隶隶属的团体体或组织，以以用来作为为谈判的筹筹码，或者者凭此避免免产生不愉愉快的场面面。 透视视原则 1. 刑警警与挟持人人质的囚犯犯间的对峙峙 现在你你已经决定定自己所能能接受的最最小极限和和让步的最最大极限，那那么对方又又是何种情情形呢?你你该如何评评判他们的的最大极限限?当然，评评判结果很很可能会与与他们口头头上宣称的的情形有所所差异。 2. 永远不要要假设对方方是理性的的所谓最大及及最小的极极限只对认认同它的人人具有意义义。(即别别以为对方方会采取类类似你在相相同状况下下所做

42、的行行为)。例例如一名关关在监狱的的犯人挟持持人质，提提出了几项项要求，其其中之一是是要州长亲亲自到监狱狱与他谈判判。典狱长长明智地向向一位专家家求助。之之所以采用用“明智”之举 ，不不仅是因为为职业谈判判者拥有一一般人所没没有的种种种技巧，而而且因为囚囚犯或许不不信任典狱狱长监狱的的其他官员员，若由后后者潦草交交涉，很可可能会触怒怒囚犯而伤伤及人质。谈谈判专家首首先和州长长办公室取取得联系，一一方面是因因为他觉得得应该向州州报告这种种状况，另另一方面是是可以光明明正大地告告诉囚犯，说说他是州长长的代理 。和州长长的助理讨讨论之后，谈谈判专家前前往监狱会会见囚犯。囚囚犯一人占占一整栋囚囚房，入

43、口口处隔着铁铁栅栏，他他坚持只有有州长本人人才能进去去。专家宣宣称他必须须先见到人人质方可会会面，却被被囚犯拒绝绝。依当时的情情况显示，囚囚犯的绝对对最低极限限是会见州州长本人，至至少这是他他所宣称的的最低极限限。但是人人们通常会会因为自己己宣称的最最低极限不不符合现实实而加以变变更。如此此对喊了数数小时，专专家试图了了解囚犯的的真正想要要的事物，他他表示已经经将囚犯的的要求传达达给州长，但但需要进一一步提供请请州长研究究情况，再再定是否同同意前来。最最初囚犯依依然坚持己己见，后来来开始提供供有关他不不满的信息息。专家逐逐渐明白其其中一项不不满是与蝴蝴蝶有关。囚囚犯抱怨自自己受到成成群的蝴蝶蝶

44、骚扰，使使他难以集集中精神进进行谈话。专专家立即恍恍然大悟，原原来这名囚囚犯有幻想想症。因为为当时并非非蝴蝶出现现的季节，且且蝴蝶也不不可能飞进进牢房，于于是他问对对方是否愿愿意以释放放一部分人人质作为条条件，交换换一间蝴蝶蝶飞不进去去的没网牢牢房，囚犯犯表示答应应考虑。结结果可想而而知，当牢牢房门口的的铁栅打开开后，囚犯犯释放了几几名人质，并并且准许专专家进去进进展开讨论论，最后终终于在毫无无损伤的情情况下救出出了其余人人质。简而而言之，在在这场谈判判里，囚犯犯真正的最最小极限并并非如他所所说的与州州长会面，而而是从他的的幻觉中获获得解脱，或或者说是保保证获得解解脱。当然然，这名囚囚犯只不过

45、过是精神病病的牺牲者者之一，但但事实上，许许多精神健健全的人在在谈判中的的表现往往往会被对方方视为不可可理喻，只只因和对方方预期中的的情形截然然相反。你你是否曾经经认识或听听说过，有有人仅因上上司或同事事的一句无无心的话而而放弃极好好的工作?是否听说说过有人甘甘冒钱财损损失或身体体损害的危危险，只为为了证明自自己不畏惧惧某件事情情?对管理理者大多数数人而言，这这类行为相相当不合理理，但总会会有人那么么做。也许许你的交涉涉对手其中中正是之一一。3. 永远远别假设对对方的价值值观会和你你的价值观观相同 这点似乎相相当显而易易见，可是是在实际的的谈判过程程当中，管管理者经常常遇见一些些对手，一一开始

46、便假假设他们的的价值观和和自己相同同。4. “没没面子”大多数文明明国家都非非常重视个个人的名誉誉，谈判则则应照顾对对方的“面子”。在此同同时，名誉誉、信用或或面子等等等，不管你你如何称呼呼它，对于于不同的人人们具有不不同的意义义。有时候候，被某人人视为不光光彩的事却却反而是别别人眼中成成功的表率率。譬如大大多数人都都相信利用用旁人的弱弱点是不道道德的事，但但相反地，某某些人却赞赞扬这种剥剥削能力。对对于同一件件事，这两两种人会有有截然不同同的反应和和评价。 价值观方面面也一样，可可是问题在在于人们面面临谈判时时，往往会会认定对方方的价值观观与自己的的相同，而而忽略了自自己因此而而受到的损损害

47、。 5. 邀请请作家应征征大学教授授 某大学计计划加强其其中文系管管理，教务务主任决定定新设三个个客座教授授的职位，打打算请中国国知名的作作家来担任任。他列了了一份包括括数十位作作家的名单单，一一发发函邀请他他们来应征征教授的职职位。为了了增添这份份工作的魅魅力，校方方给了丰厚厚的工资，并并且享有种种种优厚待待遇。经过过了一个月月，应征的的作家寥寥寥无几，而而且都是名名单上排名名最末的几几位。于是是教务主任任征得上级级的允许，又又增加了其其它优待条条件，但作作家们依然然不是拒绝绝，便是毫毫无回音。某某机构接受受大学的委委托调查这这项状况。某某机构打电电话给其中中几名未曾曾答复的作作家，立刻刻明

48、白原因因何在。虽虽然他们的的说法不一一，但意思思相同，不不外乎是对对他们必须须(应征)职位之事事感到愤慨慨，因为凭凭他们的实实力、地位位，根本不不需去哀求求一份工作作，况且即即使有兴趣趣，最后还还是很有可可能被淘汰汰。当然，对对于教务主主任而言，“应征”这个字眼不具任何负面含意，因为在学术界里，通常是由调查委员会邀请“候选者”来“应征”职位，仅仅被列为候选者也相当地光荣，最起码很多人连被邀请的资格也没有。但是对作家来说，“应征”一词意味着他们必须经过审核，判断合格与否，而谁也不喜欢受人鉴定的滋味。后来，教务务主任放弃弃寻找应征征者的想法法，改而选选出他最想想要的三位位作家，分分别“邀请”他们“接受”客座教授授的职位，结结果其中一一人答应，而而另外两人人因已有了了其它工作作而婉拒。于于是教务主主任又另行行邀请其他他人，终于于凑足三个个名额，而而且均是当当初名单上上的前几名名作家。如果教务主主任未能及及时明了他他与作家们们之间价值值观的差异异，恐怕便便无法有如如此圆满的的结局。简简单说，当当教务主任任寄“邀请函”给“应征者”的时候