经典商战-谈判技巧20法则17032.docx

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1、经典商战谈判技巧20法则一、适时反反击 反击能否否成功，就就要看提出出反击的时时间是否当当掌握得准准确。反击击只有在对对方以“恐怖战术术”来要胁你你时方能使使用，所以以，它也可可以说是一一种以退为为进的防卫卫战。汤姆姆成功的例例子，就足足以显示反反击正是所所谓的“借力使力力”，就是利利用对方的的力量，再再加上自己己的力量，发发挥“相乘效果果”，一举获获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行

2、了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二二、攻击要要塞 谈判，尤尤其是有关关公务的谈谈判，参加加者通常不不止一人。在在这种“以一对多多”或“以多对多多”的谈判中中，最适合合采用的，就就是“攻击要塞塞”。 谈判对手手不止一人人时，实际际上握有最最后决定权权的，不过过是其中一一人而已。在在此，我们们姑且称此此人为“对方首脑脑”，称其余余的谈判副副将们为“对方组员员”。“对方首脑脑”是我们在在谈判中需需要特别留留意的人物物，但也不不可因此而而忽略了“对方组员员”的存在。 谈判时，有有时你无论论再怎么努努力也无法法说服“对方首脑脑”，在这种种情况下，就就应该转移移目标，向向“对方组

3、员员”展开攻势势，让“对方组员员”了解你的的主张，凭凭借由他们们来影响“对方首脑脑”。其过程程也许较一一般谈判辛辛苦，但是是，不论做做任何事，最最重要的就就是要能持持之以恒，再再接再厉，始始能获得最最后的成功功。 当你无法法说服“对方首脑脑”时，就要要另辟蹊径径，把攻击击的矛头指指向“对方组员员”。这正如如古时候的的攻城掠地地一般，只只要先拿下下城外的要要塞，就可可以长驱直直入了。 攻占城池池，要先拿拿下对城池池具有保护护作用的要要塞，如此此一来，就就能如入无无人之境了了。同理，在在无法说服服时，便应应改弦易辙辙，设法通通过“对方组员员”来动摇“对方首脑脑”的立场。 使用“攻击要塞塞”战术时，

4、关关键在于“有变化地地反复说明明”。很显然然地，“对方首脑脑”已经不止止一次地听听过了你的的主张，而而现在，如如果要再拿拿同样的说说词对“对方组员员”展开游说说，“对方首脑脑”自然感觉觉兴味索然然。而“对方组员员”也一样，对对你一成不不变陈述方方式，也不不可能专心心聆听的。所所以，目的的虽然相同同，但是，在在反复说明明的过程中中，就要特特别留意其其中的变化化性，以免免收到反效效果。另外外应注意的的是，纵然然你已经认认真地说服服了“对方组员员”，但是，这这却无法保保证“对方组员员”也会像你你认真地说说服他们般般的去说服服“对方首脑脑”。要是“对方组员员”不肯这么么做，即使使你用尽了了全力，“攻击

5、要塞塞”战术还是是难奏其效效的。 三三、“白脸”“黑脸” 有一回回，传奇人人物亿万富富翁休斯想想购买大批批飞机。他他计划购买买三十四架架，而其中中的十一架架，更是非非到手不可可。起先，休休斯亲自出出马与飞机机制造厂商商洽谈，但但却怎么谈谈都谈不拢拢，最后搞搞得这位大大富翁勃然然大怒，拂拂袖而去。不不过，休斯斯仍旧不死死心，便找找了一位代代理人，帮帮他出面继继续谈判。休休斯告诉代代理人，只只要能买到到他最中意意的那十一一架，他便便满意了。而而谈判的结结果，这位位代理人居居然把三十十四架飞机机全部买到到手。休斯斯十分佩服服代理人的的本事，便便问他是怎怎么做到的的。代理人人回答：“很简单，每每次谈判

6、一一陷入僵局局，我便问问他们你们到底底是希望和和我谈呢?还是希望望再请休斯斯本人出面面来谈?经我这么么一问，对对方只好乖乖乖的说算了算算了，一切切就照你的的意思办吧吧!” 要使使用“白脸”和“黑脸”的战术，就就需要有两两名谈判者者，两名谈谈判者不可可以一同出出席第一回回合的谈判判。两人一一块儿出席席的话，若若是其中一一人留给对对方不良印印象的话，必必然会影响响其对另一一人的观感感，这对第第二回合的的谈判来说说，是十分分不利的。 第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使

7、”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。 第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。 前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对

8、方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。 相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。 “白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的

9、不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。 四四、“转折”为先 “不过”这个个“不过”，是经常常被使用的的一种说话话技巧。有有一位著名名的电视节节目主持人人在访问某某位特别来来宾时，就就巧妙地运运用了这种种技巧。“我想你一一定不喜欢欢被问及有有关私生活活的情形，不不过”。这这个“不过，等等于一种警警告，警告告特别来宾宾”，“虽然你不不喜欢”，“不过我还还是要”。在日日常用语中中，与“不过”同义的，还还有“但是”、“然而”、“虽然如此此”等等，以以这些转折折词做为提提出质问时时的“前导”，会使对对方较容易易作答，而而且又不致致引起其反反感。

10、 “不过”具有有诱导对方方回答问题题的作用。前前面所说的的那位主持持人，接着着便这么问问道：“不过，在在电视机前前面的观众众，都热切切地的希望望能更进一一步的了解解有关你私私生活的情情形，所以以”。被被如此一问问，特别来来宾即使不不想回答，也也难以拒绝绝了。 缓和紧张张气氛 在谈判时时，当问题题本身颇为为复杂，叫叫人难以启启口，但却却又非问不不可时，通通常便得使使用“缓动”的技巧。说说话的缓动动技巧，具具有防止对对方发怒，使使谈判得以以顺利进行行的作用。 在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这

11、样的情况下，你应该如何处置呢?这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。 类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便

12、是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。 也许许你可以这这么说：“上一次土土地买卖的的事已经过过去了，现现在想来，我我确实有些些抱歉，不不过”。接接着便要设设法让对方方明白，心心中也不再再怨恨不平平，谈判便便可以顺利利地进行了了。这就是是所谓说话话的缓动技技巧。 话中中插话 “话中插插话”的说话缓缓动技巧，具具有改变整整个谈判情情势的力量量。 若男曾承承办过一件件已经由法法院判定的的诉讼案件件。但谈判判双方对于于法院裁决决的有效性性却还有所所争议，而而经过数次次的讨论，仍仍无具体结结果。不过过，若男已已看出对方方的信心有有了些细微微的动摇迹迹

13、象。 法院判决决的有效与与否，对谈谈判结果具具有重大的的影响。因因此，虽然然对方觉得得此一议题题已无再谈谈下去的必必要，但若若男仍旧再再三地使用用“话中插话话”的缓动技技巧，努力力地把话题题拉回判决决有效与否否的问题上上。若男一一再告诉对对方“虽然我们们已就法院院判决的问问题充分地地讨论过，再再重新提出出的话，确确实是有些些煞风景。不不过”，接接着便说明明自己对判判决的看法法。就这样样，一有机机会，若男男便反复陈陈述对法院院判决的看看法。最后后，对方的的信心终于于完全动摇摇，而反过过来接受若若男的主张张了。 五五、文件战战术 一家金金融公司举举行董事会会议，十二二名董事围围坐在椭圆圆型的会议议

14、桌前激烈烈地讨论着着。有十一一名董事面面前摆着纸纸和笔，而而另外的一一位呢?除了纸笔笔外，还堆堆满了一叠叠叠的文件件资料，每每一叠几乎乎都厚达十十公分。董董事们对该该次会议的的中心议题题有关公公司经营方方针的变更更，均勇跃跃发言，各各抒己见，一一时之间，争争论四起，难难达结论。在在混乱当中中，那位携携带了大批批文件资料料的董事，却却一直保持持沉默，而而每一位起起来发言的的董事，都都会不约而而同地以充充满敬畏的的眼光，向向那堆文件件资料行注注目礼。待待在座人士士都发言过过后，主席席遂请那名名似乎是有有备而来的的董事说几几句话。只只见这位董董事站起来来，随手拿拿起最上面面的一叠资资料，简要要地说了

15、几几句话，便便又坐了下下来。之后后，经过一一番简短的的讨论，十十一名董事事均认为那那最后发言言的董事“言之有理理”，而一致致同意他的的意见，纷纷乱而冗长长的争论遂遂告结束。 散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。 “什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。” 这位被“误解

16、”了的董事做了如此解释。 任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”，从而毫无异议地采纳了。 与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再

17、难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判的原则。 参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。 “文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢?试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了

18、。 其次要注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说明，使其了解。 当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就可以结束你的“文件战术”了。不过，在撤走所有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”!这些资料已经用不着了”，以免令人起疑。还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一声“那些东西实在太笨重了，带起来不方便”。总之，当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时，

19、不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。 谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。 若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞。而当对方见到你费尽千辛万苦，“搬”来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一个想到的便是这一定是用“文件战术”来对付我了。 所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。 而信用，正是谈判成功的关键所在。 六六

20、、期限效效果 从统计数数字来看，我我们发现，有有很多谈判判，尤其较较复杂的谈谈判，都是是在谈判斯斯限即将截截止前才达达成协议的的。不过，未未设定期限限的谈判也也为数不少少。 谈判若设设有期限，那那么，除非非期限已到到，不然的的话，谈判判者是不会会感觉到什什么压力存存在的；所所谓“不见棺材材不掉泪”就是这种种道理。 譬如，人人平常都不不怕死，虽虽明知每一一个人终将将难逃一死死，但总觉觉那还是“遥遥无期期”的事。然然而，若有有一天，医医生突然宣宣布，你只只有一个月月好活了，这这样的打击击，是谁可可以忍受的的呢? 由此可可见，当谈谈判的期限限愈接近，双双方的不安安与焦虑感感便会日益益扩大，而而这种不

21、安安与焦虑，在在谈判终止止的那一天天，那一时时刻，将会会达到顶点点这也正正是运用谈谈判技巧的的最佳时机机。 还记记得美国总总统卡特在在戴维营与与埃及前总总统沙达特特、以色列列前首相比比金所举行行的长达十十二天的会会议吗?此一首脑脑会议的目目的，是想想解决以、埃埃之间对立立三十年来来的一切悬悬而未决的的问题。这这些问题十十分复杂，因因此谈判从从一开始便便进行得非非常缓慢，经经常中断，没没有人有把把握能谈出出什么结果果来。于是是，主事者者便不得不不为谈判设设定一个期期限就在下下个礼拜天天。果然，随随着截止期期限一天天天的接近，总总箕有一些些问题获得得了解决。而而就在礼拜拜天将到前前的一两天天，谈判

22、的的气氛突然然变得前所所未有地顺顺利，更多多的问题迎迎刃而解，以以、埃双方方也达成了了最后的协协议。 在如此此重大谈判判的过程中中，谈判的的“截止期限限”依然能产产生令人惊惊异的效果果，所以，如如果你也能能将此心理理运用在各各种谈判中中，自然也也可获得预预期的效果果。 美国西部部一名牛仔仔闯入酒店店喝酒，几几杯黄汤下下肚之后，便便开始乱搞搞，把酒店店整得一塌塌糊涂。这这不不算，到到后来，他他居然又掏掏出手枪朝朝着天花板板乱射，甚甚至对酒店店中的客人人。就在大大伙儿一筹筹莫展之际际，酒店老老板一个瘦瘦小而温和和的好人，突突然一步步步的走到那那牛仔身边边，命令他他道：“我给你五五分钟，限限你在五分

23、分钟之内离离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。” 以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限

24、”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。 你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗?。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件

25、事了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。 以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。 在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地

26、因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。 譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。 七七、调整议议题 有一回，我我乘坐卡车车通过一条条蜿蜒曲折折的道路。路路上的急斜斜坡很多，上上上下下，下下下上上，使使得坐在助助手座

27、位的的我看得心心惊胆跳，直直冒冷汗。然然而，卡车车司机的换换档技术着着实巧妙到到了极点。他他似乎完全全是凭着直直觉换档的的，上坡时时速度并没没有减慢，而而下坡时，也也不至于急急速的往前前猛冲。总总之，坐在在车上的人人始终是平平平稳稳的的，没有半半点不舒服服的感觉 那么，谈谈判中的所所谓“换档”又是什么么呢?谈判中的的所谓“换档”，就是在在谈判进行行时设法改改变中心议议题。而“换档”的技术如如能象那位位卡车司机机那般的娴娴熟，那么么，不管任任何谈判，主主导权都将将操纵在你你手中。 苏联的谈谈判专家便便是“换档”的能手。在在限制武器器的谈判中中，他们便便一再使出出以改变、转转移论点的的“换档”技术

28、，纵纵横全场。 以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题这就是一种“换档”，随时改变议题的技术，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。 有时候，谈

29、判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产(公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等)，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。 对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。 在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向

30、对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。 我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。 在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。八、打破僵僵局 谈判的内内容通常牵牵连甚广，不不只是单纯纯

31、的一项或或两项。在在有些大型型的谈判中中，最高纪纪录的议题题便多达七七十项。当当谈判内容容包含多项项主题时，可可能有某些些项目已谈谈出结果，某某些项目却却始终无法法达成协议议。这时候候，你可以以这么“鼓励”对方，“看，许多多问题都已已解决，现现在就剩这这些了。如如果不一并并解决的话话，那不就就太可惜了了吗?” 这就是是一种用来来打开谈判判僵局的说说法，它看看来虽稀松松平常，实实则却能发发挥莫大的的效用，所所以值得作作为谈判的的利器，广广泛地使用用。 牵涉多多项讨论主主题的谈判判，更要特特别留意议议题的重要要性及优先先顺序。譬譬如，在一一场包含六六项议题的的谈判中，有有四项为重重要议题，另另两项

32、则不不甚重要。而而假设四项项重要议题题中已有三三项获得协协议，只剩剩下一项重重要议题和和两项小问问题，那么么，为了能能一举使这这些议题也也获得解决决，你可以以这么告诉诉对方：“四个难题题已解决了了三个，剩剩下的一个个如果也能能一并解决决的话，其其他的小问问题就好办办了。让我我们再继续续努力，好好好讨论讨讨论唯一的的难题吧!如果就这这么放弃，大大家都会觉觉得遗憾呀呀!听你这么么一说，对对方多半会会点头，同同意继续谈谈判。 当第四个个重要议题题也获得了了解决时，你你不妨再重重复一遍上上述的说法法，使谈判判得以圆满满地结束。 打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决

33、了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。九、声东击击西 这一策略略在于把对对方的注意意力集中在在我方不甚甚感兴趣的的问题上，使使对方增加加满足感。 具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。 这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。十、金蝉脱脱壳 当谈判人人员发觉他他正被迫作作出远非他他能接受的的让步时，

34、他他会声明没没有被授予予达成这种种协议的权权力。 这通常是是谈判人员员抵抗到最最后时刻而而亮出的一一张“王牌”。在这时时，双方都都很清楚，这这是为了不不使谈判破破裂。 然而，如如果用直接接了当的方方式使用“职权有限限”，这个策策略还是有有危险性的的。因为，为为使谈判得得以顺利进进行，就要要求双方共共同以适当当的速度朝朝着预期的的方向努力力，要求共共同交换条条件，共同同得到满足足，共同做做出让步。如如果一没有有足够的权权力，那么么就会出现现新的问题题，若是一一方认为可可能会面临临到，即无无论与对方方的谈判人人员达成什什么样的谅谅解，都不不会被他的的老板认可可。其结果果，一方会会不得不做做出进一步

35、步的让步。 某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。 如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?” 谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成

36、交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。十一、欲擒擒故纵 在一个由由两人组成成的谈判小小组中，其其中一个成成员在谈判判的初期阶阶段起主导导作用，另另一个人在在结尾阶段段扮演主角角。 这样做的的好处，在在于洽谈开开始时，小小组某一成成员(硬派)则保持沉沉默，寻找找解决问题题的办法, 然后建建议作出让让步。这当当然须在不不会损害第第一个主人人的“面子”的原则下下。 这样做的的不利之处处，在于使使谈判工作作更加复杂杂化。因为为按上述做做法行事，两两个谈判人人员要密切切配合，这这是很费力力的事情。 这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另

37、一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。十二、扮猪猪吃虎 “为什么么”是一句探探求原因的的问题，甚甚至有时是是在一方说说明原因后后的进一步步探求。比比如下列的的对话： “我最多多只能出十十万元。” “为何如如此?”“如果果再多出，就就无利可图图了。” “为什么么?” 如此等等等。 这种使用用“为什么”的提问方方式，在交交涉阶段初初期有积极极作用，它它可以帮助助我们了解解对方是如如何真正评评价事物的的。 同时，这这也是我们们在某一阶阶段提出的的一系列问问题中的一一部分问题题。 对于这一一策略的反反措施是，对

38、对对方的疑疑问“为什么”只提供最最简要的情情况，在直直接答案后后面不做详详细的解释释。不过要要注意，在在交涉初期期阶段，对对方有权迫迫使我们回回答对他们们有益的情情况。 要是对方方过于频繁繁地发问“为什么”，比如，在在我们试图图提出新的的建议和准准备让步的的时候，对对方就无理理要求针对对所有细节节都加以说说明，我们们就可以开开始进行反反击。十三、缓兵兵之计 谈判判进行了一一段时间以以后，可以以休息五至至十分钟。在在休息期间间，让双方方走出会谈谈大厅，回回顾一下谈谈判的进展展情况，重重新考虑自自己，或者者让头脑清清醒一下再再进入洽谈谈，这些都都是有必要要的。 一般情况况下，休息息的建议是是会得到

39、对对方积极响响应的。休休息不仅有有利于自己己一方，对对双方，对对共同合作作也十分有有益。 休息是有有积极意义义的。它使使双方有机机会重新计计划甚至提提出新的构构想和方案案，可以使使双方在新新的气氛下下再聚一堂堂，使精力力和注意力力再度集中中起来。 有人人担心休息息会有消极极作用，担担心会破坏坏刚才的谈谈判气势，会会使良好有有效的谈判判气氛受到到干扰，或或者会给对对方改变方方针的机会会。实际上上，这种担担心是多余余的。其次次，应安排排休息的程程序。 (1)一一方面说明明休息的必必要性。比比如：“ 我想，如如果现在休休息一下，可可能有利于于我们双方方好好地谈谈判”。 (2)简简单总结一一下刚才进进

40、展情况，并并且提出新新的建议。比比如：“我们已经经谋求出可可以解决价价格与折扣扣问题的方方法。我建建议现在大大家想想是是否还有别别的解决途途径。” (3)确定休息息的时间。比比如：“十五分钟钟够不够?”(4)避免免提出新议议题。如果果对方想提提出新的议议题来讨论论，要求他他在休息后后再说。在在需要休息息的时候，不不要让对方方有产生讨讨论新议题题的机会。 在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大

41、厅。休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。十四、草船船借箭 采取“假定将会”的策略，目目的是使谈谈判的形式式不拘泥于于固定的模模式。比如如，在谈判判中，不断断地提出如如下种种问问题：“如果我再再增加一倍倍的定货，价价格会便宜宜一点吗?” “如如果我们自自己检验产产品质量，你你们在技术术上会有什什么新的要要求吗?” 在试探和和提议阶段段，这种发发问的方法法，不失为为一种积极极的方式，它它将有助于于双方为了了共同的利利益而选择择最佳的成成交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了

42、，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样?”这样就可能损于已形成的合作气氛。 因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。十五、赤子子之心 从字字面上讲，这这句话的意意思是愿意意向对方提提供全部情情况。实际际上，完全全把自己暴暴露给对方方是不可能能的。因为为我们既无无此高超的的表达能力力，也不可可能诚实到到把自己的的全部情况况告诉对方方的地步。人人们总有一一些不愿意意和不可能能全部告诉诉别人的事事情。 因此，我我们讲的“赤子之心心”是指向对对方透露990%的情情况。 有些人认认为，在谈谈判过程中中，毫无保保留无异于于“自杀”。事实却却不是如此此，

43、这离“自杀”还远着呢呢! 有的谈谈判人员的的性格特别别直爽和坦坦率。他们们不但有与与对方达成成协议的能能力，还能能够不断地地为对方提提供情况，提提出建设性性意见。这这种性格很很值得奖励励，它能使使对方与我我方积极配配合。 因此，如如果能够把把“赤子之心心”和“达成协议议”的其他技技巧联系起起来使用，并并使其发挥挥作用，这这对双方都都是有利的的。十六、走为为上策 当谈判人人员特别是是谈判小组组领导人对对于谈判桌桌上的进展展不满意时时，常常使使用“脱离现场场”这种策略略。它经常常是谈判陷陷入僵局或或无法继续续下去的时时候使用的的一种策略略。 当谈判小小组长认为为，双方需需要在某种种新环境中中非正式

44、地地见面，用用以鼓励为为谈判建立立一种信任任和坦率的的气氛的时时候，也要要采用这种种策略。 众所周知知，“交际场所所”里充满了了愉快的气气氛。英国国人到“绅士俱乐乐部”，芬兰人人去蒸气浴浴室，而日日本人则在在公众澡堂堂。 这种策略略，对于双双方重新建建立一种合合作精神是是十分有帮帮助的，如如果有足够够时间、机机会和新的的建议，它它能使大家家意见合一一。这个策策略的价值值在于：避避开正式的的谈判场所所，把谈判判转到轻松松的环境中中。当然，如如果把全部部谈判都搬搬到俱乐部部来进行，也也是不合宜宜的。 但只要小小心谨慎，这这不失为一一个有效的的策略。十七、杠杆杆作用 在商业上上，levveragge

45、指的是是运用你实实际拥有的的资产，获获得大量利利益的能力力。例如，一一家拥有lleverragedd股票，符符合杠杆作作用的特别别股。意思思指的是，股股东运用借借来的资金金来增强企企业的获得得利能力。它它所以称做做“levveragged sstockk”，因为为此借贷增增加了公司司的资本，但但是并没有有增加享有有公司资产产所有权、参参与公司经经营的人数数。所以，在在理论上，此此等股票更更具价值，因因为，同样样的公司资资产所有人人(人数不增增加)现在比起起刚投资时时拥有更多多的钱可运运用。同样样，levveragge指的是是投机者运运用利用投投资的活动动。投机者者借钱(杠杆作用用)投资于股股票

46、或商品品市场。他他们运用借借来的资金金加上原本本的现金，所所以他们能能买更多的的股份或更更多的契约约，因此他他们的盈余余也会更大大。很自然然的，使用用财务杠杆杆作用的投投机者所冒冒的风险也也相对地增增加，要获获得更大的的投资收益益，便需冒冒更大的风风险，这是是无可避免免的。 运用借来来的资金来来赚取更大大利润，提提升事业成成功，是一一位重要企企业家经营营致富故事事的一部分分，从亚里里士多德欧纳西斯斯运用借贷贷融资购得得第一艘贷贷船，至威威廉柴肯道夫夫那有名的的纽约房地地产大亨，利利用财务杠杠杆作用，经经由无数的的抵押贷款款，使自己己成为亿万万富翁。行行业或有不不同，但是是财务杠杆杆作用的运运用

47、是持续续、经常的的；投机者者缴一笔小小额的现金金取得资产产(如购买股股票)拥有权，然然后找人再再融资。投投机者的收收入，除了了抵偿借款款利息仍有有盈余，而而且仍具有有资产控制制权。他再再以利润购购进更多的的新资产。同同样的游戏戏一再重复复不已。 在在每个例子子里，财务务杠杆作用用的成功运运用者，获获得的利益益要远大于于仅能运用用自己的原原有投资资资本。 同样的原原理也可用用于谈判世世界，如果果你技巧地地运用你的的长处，你你所得到的的利益会大大得令你惊惊奇。 谈判时杠杠杆作用的的秘密 一位英国国商人很不不幸地欠了了一位放高高利贷者一一大笔钱，但但自己无法法还清他的的借贷。这这意味着不不仅他将破破产而且他他必须长期期孤独地被被