社会渠道经理工作手册范本8629.docx

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1、社会渠道经理工作指导手册目录手册说明明51 社会会渠道认认知61.1 “三直”网点的的定义661.2 社会渠渠道“三直”的使用用范围661.3 代理网网点的分分类及特特征6二、潮州州联通社会会渠道“三直”网点政政策解读读72.1 “三直直”网点准准入条件件72.2 “三直直”网点的的佣金政政策72.2.1预付付费渠道道补贴：72.2.2后付付费业务务佣金标标准82.3 网点装装修标准准82.3.1 业业务开通通分级规规划82.3.2 “三直”网点装装修标准准82.4 网点准准入流程程92.5 网点暂暂停与恢恢复流程程92.6 “三直”退出流流程1002.7“三直”网点领领卡流程程102.8“三

2、直”网点领领机流程程112.9“三直”网点酬酬金结算算流程111三、渠道道经理岗岗位入门门123.1 社会渠渠道经理理岗位职职责1223.2 渠道经经理行为为规范1143.2.1渠道道经理仪仪容仪表表143.2.2渠道道经理公公文包规规范1443.3 渠道经经理“三九”工作法法153.3.1渠道道经理三三大工作作习惯1153.3.2渠道道经理九九大注意意15四、渠道道经理日日常工作作164.1 网点覆覆盖1664.1.1市场场调研与与网点选选择1664.1.2渠道道经理网网点拓展展流程及及应对话话术1774.2 网点走走访管理理204.2.1 渠渠道经理理网点走走访规范范204.2.2 渠渠道

3、经理理网点走走访路线线策略选选择2004.2.3渠道道经理走走访三步步曲走访前前214.2.4 渠渠道经理理走访三三步曲走访中中224.2.5 渠渠道经理理走访三三步曲走访后后244.2.6渠道道走访流流程参考考254.3 渠道沟沟通管理理264.3.1 与与渠道网网点沟通通规范2264.3.2网点点信息反反馈流程程284.3.3网点点投诉处处理流程程284.3.4 政政策沟通通294.4网网点助销销304.4.1 网网店培训训指导规规范3004.4.2 网网店培训训指导工工作流程程304.4.3 日日常辅导导规范3314.4.4 日日常辅导导工作流流程3114.5销销售与促促销3224.5.

4、1网点点铺货步步骤3224.5.2 新新业务推推广3224.5.3 促促销活动动的四个个阶段3334.5.4 促促销活动动的方式式参考3334.5.5促销销活动的的七个步步骤344五、渠道道工作管管理3555.1 渠道工工作管理理355.1.1 工工作计划划制定步步骤3555.1.2工作作计划制制定规范范355.1.3 渠渠道经理理每日工工作模板板375.1.4 渠渠道经理理周、月月工作模模板3885.2 渠道信信息管理理395.2.1渠道道信息收收集工作作规范3395.2.2 渠渠道预警警信息处处理工作作规范3395.3 渠道考考核管理理415.3.1 渠渠道经理理原则4415.3.2 渠渠

5、道经理理月度考考核模型型（参考考）4115.3.3 渠渠道经理理基础工工作考核核指标库库（参考考）4225.3.4 渠渠道经理理年度考考核模型型（参考考）4335.4网网点的考考核管理理（参考考）4445.4.1网点点考核指指标4445.4.2网点点评级444六、工具具百宝箱箱466.1基基础信息息类表格格466.1.1区域域营销分分布渠道道信息登登记表4466.1.2代理理商资料料登记表表476.1.3 社社会渠道道网点清清单4886.1.4 渠渠道反馈馈问题处处理表4496.1.5 网网点投诉诉登记表表496.2渠渠道经理理网点走走访类表表单5006.2.1 走走访计划划拟定表表506.2

6、.2社会会渠道已已签约网网点巡检检表5116.2.3非签签约渠道道网点日日常走访访记录表表526.2.4竞争争对手渠渠道网点点日常走走访表5536.3渠渠道营销销类表单单536.3.1公司司促销活活动反馈馈表5336.3.2渠道道自办促促销活动动总结反反馈表5546.3.3促销销物品出出库单5556.4常常规工作作管理类类表单5566.4.1 月月工作计计划拟定定表5666.4.2 周周工作计计划拟定定表5666.4.3 月月工作管管理5776.4.4渠道道培训记记录表5586.4.5渠道道经理早早会记录录表5886.5其其它5996.5.1 特特殊情况况审批表表596.5.2后付付费业务务佣

7、金标标准（参参考）661手册说明明一、手册册目的1.工作作入门渠道经理理工作快快速入门门，本指指导手册册明确了了渠道管管理员的的各模块块工作的的内容、标标准、规规范，为为渠道经经理和管管理员的的工作指指明了方方向。2. 优优化流程程本指导手手册对渠渠道管理理工作人人员的日日常的工工作进行行了梳理理、整合合、优化化，明确确了相应应各模块块工作的的工作程程序、工工作步骤骤。3. 提提升业绩绩本指导手手册将直直接对渠渠道工作作人员的的工作业业绩提升升起到支支撑作用用，是渠渠道经理理工作的的有力助助手。4. 提提升技能能本指导手手册通过过规范渠渠道管理理员的工工作行为为、优化化渠道管管理员的的工作流流

8、程，最最终使渠渠道工作作人员养养成良好好的工作作习惯、并并能够形形成主动动服务营营销的工工作意识识。二、适应应对象本作业指指导书适适用于中中国联通通社会渠渠道基层层渠道经经理和渠渠道管理理人员。1 社会渠道道认知1.1“三直”网点的的定义结合企业业实际需需求，根根据对社社会网点点、合作作伙伴扁扁平化管管控模式式及内容容的不同同，胡阿阿芬为直直控、直直管、直直供三个个类型、简简称“三直”管理1. 指控：指指与总部部或典礼礼上一点点签约，有有点细腻腻提供服服务支撑撑、考核核建都于于几种酬酬金结算算。2. 直管：直直接签约约到末端端代理，由由联通提供供服务支支撑考核核监督与与点对点点酬金结结算。3.

9、 直供：作作为三直直体系最最核心与与基础的的服务，面面向直控控、直管管网点与与行销代代理均提提供直供供服务，靠靠女到直直供设计计资金流流转，经经资质审审核后的的网点与与行销代代理方可可享受直直供服务务。1.2 社会渠渠道“三直”的使用用范围社会渠道道体系的的三直管管理要求求覆盖社社会实体体网点、行行销代理理、社会会电子渠渠道等三三中不同同形态社社会渠道道。具体体如下：1. 社会网点点：包括括各类连连锁卖场场、终端端独立门门店、专专营店、各各类授权权店、授授权点等等。2. 行销代理理：包括括政企合合作/应应用代理理与公众众行销代代理。3. 社会电子子取代：包括电电视购物物、网络络分销等等形式的的

10、合作电电子渠道道。1.3 代理网网点的分分类及特特征理网点可可以分为为：合作作营业厅厅、专营营店、代代理店/代理服服务点。特特征如下下合作营业业厅专营店代理店/点经营性质质他建他营营排它合合作他建他营营排它合合作他建他营营不排它它合作形象要求求门楣、标标示牌、背背景墙、装装修内部部柜台设设计等统一着装装统一宣宣传物料料门楣、标标示牌、背背景墙、内内部柜台台设计等等门楣标示示牌等（五五个“一”物料）业务范围围联通电话话入网、业业务变更更、业务务查询、投投诉等新新装电话话无线市市话入网网电话卡卡、充值值卡销售售有条件件的增加加改号、开开户、开开通增值值业务、账账单查询询打印等等服务联通电话话入网电

11、电话卡、充充值卡、缴缴费卡销销售有条条件增加加话费收收缴、业业务查询询等联通电话话或无线线入网电电话卡、充充值、缴缴费卡销销售终端端产品销销售二、潮州州联通社会会渠道“三直”网点政政策解读读2.1 “三直”网点准准入条件件（1）必必须是经经营电子子产品的的店面（如如手机店店、电脑脑店、数数码产品品店），同同时须为为有效网网点（每每月发展展有效用用户不低低于5户）；（2）必必须有手手机柜，天天翼终端端不低于于8款（店店主购买买2款，合合作伙伴伴铺货66款，其其中10000元元以上一一款，6600至至10000元3款，6000以下下4款）；（3）原原则上店店面宽度度不低于于4米；（4）必必须上报报

12、市公司司市场部部审批同同意且录录入代理理商管理理系统的的网点；2.2 “三直”网点的的佣金政政策2.2.1预付付费渠道道补贴：潮州联通通现有政政策：预预付费话话费提成成20%、手机机销售批批零差、后后付费佣佣金（相相当合作作伙伴的770%）。渠渠道补贴贴标准如如下：网点星级级条件补贴金额额6星级月均发展展有效用用户5000户100000元/月5星级月均发展展有效用用户2000户40000元/月月4星级月均发展展有效用用户600户60元/月3星级月均发展展有效用用户300户600元元/月2星级月均发展展有效用用户100户150元元/月1星级月均发展展有效用用户小于于10户户不补贴2.2.2后付付

13、费业务务佣金标标准 详细细见本手手册6.5.22节2.3 网点装装修标准准2.3.1 业业务开通通分级规规划“三直”网点可可发展后后付费业业务，受受理统一一采用网网厅，再再由各县县区社会会渠道支支撑经理理落实对对应营业业厅录入入CRMM系统，揽揽装计入入各“三直”网点；2.3.2“三直”网点装修修标准县（区）分分公司上上报的“三直点点”的相关关基本资资料，经经市分公公司市场场审核合合格后，由由市分公公司对“三直点点”备“5个11”物料：一个灯灯箱、一一块授权权牌、一一个资料料架、一一批X展展架、一一块业务务台牌；连续三三个月达达到二星星（100户/月月）以上上的网点点才可进进行背景景板、门门头

14、招牌牌的制作作（请详详见相关关流程）；五个“一”及门头头VI如如下：2.4网网点准入入流程2.5 网点暂暂停与恢恢复流程程2.6 “三直”退出流流程2.7“三直”网点领领卡流程程2.8“三直”网点领领机流程程2.9“三直”网点酬酬金结算算流程三、渠道道经理岗岗位入门门3.1社社会渠道道经理岗岗位职责责渠道经理理的主要要工作是是对所辖辖社会渠渠道的维维系与管管理，具具体由以以下三方方面任务务构成：渠道拓拓展、服服务营销销工作、其它常规性工作。具体工作如下表所示：渠道经理理岗位职职责岗位名称称渠道经理理工作类别别：对社社会渠道道的维系系与管理理具体内容容：一、服务务营销（权权重700）1.覆盖盖职

15、责描述述：签约约渠道发发展与建建设任务1)商圈圈调查选选址：对对所辖区区域进行行商圈调调查，寻寻找适合合拓展新新网点的的地址2)渠道道策反/回归：对所辖辖区域内内竞争对对手社会会渠道进进行策反反回归工工作3)渠道道收编/发展签签约渠道道：配合合直供销销售经理理完成对对所辖区区域内部部分优质质自由店店的收编编工作，将将其发展展为签约约渠道2.销售售职责描述述：检查查渠道铺铺货、有有价卡销销售及新新业务推推广任务1)渠道道铺货：检查向向所辖签签约渠道道网点进进行放号号、电子子卡等有有价卡工工作2)新业业务推广广：向所所辖签约约渠道进进行新业业务推广广工作3.助销销职责描述述：对所所辖签约约渠道网网

16、点进行行助销，提提升渠道道网点业业绩任务1)渠道道培训：组织所所辖签约约渠道相相关人员员进行业业务知识识、产品品、新业业务、政政策等培培训；对对新签约约的进行行开店培培训等2)日常常辅导：对所辖辖签约渠渠道进行行服务规规范及经经营分析析等常规规辅导，提提升其服服务质量量与销售售业绩3)政策策传达：将公司司相关的的新文件件、政策策等及时时传达给给所辖签签约渠道道4)促销销活动：对公司司推出的的促销活活动在所所辖社会会渠道内内进行推推展、跟跟踪；对对所辖签签约渠道道自发的的促销活活动提供供必要的的支撑4.维护护职责描述述：对所所辖签约约渠道进进行监控控、评估估管理任务1)渠道道规范检检查：按按照公

17、司司对社会会渠道日日常经营营规范评评估要求求或标准准，在日日常走访访过程中中对所辖辖签约渠渠道网点点进行检检查评估估2)渠道道升级申申请工作作：协助助渠道办办理渠道道升级申申请等工工作3)市场场、渠道道信息收收集、反反馈、录录入：在在日常走走访过程程中，对对市场及及所辖签签约渠道道相关信信息、竞竞争对手手渠道网网点信息息进行收收集、反反馈，并并及时录录入系统统4)网点点酬金结结算工作作支撑二、响应应处理（权权重200）5. 预预警处理理职责描述述：对系系统中出出现的签签约渠道道预警信信息进行行响应处处理任务1)放号号量异常常：对所所辖签约约放号量量异常类类指标进进行关注注、并及及时处理理2)放

18、号号质量异异常：对对所辖签签约渠道道放号质质量异常常类指标标进行关关注、并并及时处处理3)其它它预警类类：对其其它预警警类指标标如渠道道窜货等等指标进进行关注注、并及及时处理理6. 反反馈处理理职责描述述：对系系统中出出现所辖辖的签约约渠道反反馈的问问题进行行响应处处理任务1)用户户反馈：对用户户对所辖辖签约渠渠道的投投诉进行行处理2)公司司反馈：对上级级主管、市市公司、第第三方检检查反馈馈的所辖辖签约渠渠道规范范问题（服务规范等）进行处理3)网点点反馈：对所辖辖签约网网点提出出的问题题（系统统故障、充充值充错错等）进进行及时时响应处处理4)其它它类：对对所辖签签约渠道道反馈的的其它问问题进行

19、行响应处处理三、其它它常规性性工作（权权重100）7.基础础性工作作培训、例例会、工工作计划划和总结结等日常常工作8.临时时性工作作职责描述述：完成成上级临临时交付付的其它它任务3.2渠渠道经理理行为规规范3.2.1渠道道经理仪仪容仪表表3.2.2渠道道经理公公文包规规范3.3 渠道经经理“三九”工作法法3.3.1渠道道经理三三大工作作习惯1.每日日工作习习惯精神状态态要饱满满，交流流学习在在早会系统OAA多查看看，任务务预警与与反馈网点工作作勤处理理，数据据事务排排好队访前工作作要充分分，访后后记录要要完备走访过程程最重要要，敏感感主动勤勤反馈重要问题题快上报报，综合合事务要要高效善于总结结

20、促提升升，计划划做好业业绩配2.每周周工作习习惯部门会议议在周一一；周二要要去领资资料；放号购购卡一三三五；周末指指令要上上报；网点关关怀不可可少；总结计计划莫忘忘了。3.每月月工作习习惯月初渠道道例会轮轮训要组组织；逢五异异常处理理逢九核核工单；月中月月底关注注放号激激活量；月末工工作检查查汇总和和计划3.3.2渠道道经理九九大注意意1.生日日问候节节庆祝福福短信到到：逢网网点负责责人生日日、开店店周年纪纪念日、重重要节日日等，需需短信问问候祝福福；2.放号号异常调调查处理理参指导导：放号号各项预预警指标标有异常常现象，需需查明原原因，结结合指导导书及时时处理；3.协议议到期关关怀续约约要做

21、好好：签约约网点签签约协议议快到期期时，要要及时督督促网点点继续与与联通签约约合作；4.对手手行动及及时调查查往上报报：竞争对对手有新新政策、促促销活动动、策反反等行为为时，要要及时了了解及时时上报；5.发现现新点积积极联络络关系好好：走访中中注意观观察及时时发现新新开自由由网点，主主动上门门关怀建建立良好好关系；6.盲点点区域挖挖掘调查查覆盖到到：主动积积极进行行地毯式式调查搜搜索，及及时挖掘掘出联通通渠道尚尚未覆盖盖的区域域；7.商家家活动协协助渠道道搞促销销：有商场场店铺搞搞促销活活动时，协协助渠道道参与合合作或借借助其人人气提升升业绩；8.商圈圈开发抢抢夺先机机最重要要：新商商业区或或

22、大型商商铺建设设时，要要在竞争争对手行行动前行行动，抢抢得先机机；9.渠道道回归敏敏感处理理要巧妙妙：把握握时机，伺伺机策反反对手的的优秀渠渠道，策策反时注注意细节节，低调调行事。四、渠道道经理日日常工作作4.1 网点覆盖盖4.1.1市场场调研与与网点选选择网点选址址工作指指导工作目标标 完成公司司下达的的网点拓拓展任务务 对所辖区区域进行行调查，选选出合适适商铺合合作选址标准准商铺所处处商圈及及街道1、城市市中央商商圈1)通通信类专专业商业业街道2)商商业区街街道3)非非通信类类的其他他专业性性街道（茶茶叶、布布料等）2、区域域性（各各行政区区）商圈圈1)商商业主街街道2)大大型写字字楼街区

23、区主街道道3)大大专院校校区主街街道4)政政府机关关聚集区区主街道道5)密密集生活活区街道道6)农农贸集市市型街道道3、边沿沿区（市市郊）商商圈1)务务工者密密集生活活区街道道2)密密集生活活区街道道4、目标标客户聚聚集区新增市场场主要来来源的务务工人员员聚集区区：城乡乡接合部部商业街街道商铺类型型 商业街商商铺、市市场类商商铺（专专业市场场，如手手机批发发市场等等）、社社区商铺铺、住宅宅底层商商铺、百货商商场、购购物中心心商铺、商务楼楼、写字字楼商铺铺、交通设设施商铺铺商铺门前前有效客客流量 城区：每每天4000人以以上；乡乡镇每天天1000人以上上（参考考数据）周边渠道道 竞争对手手和现在

24、在自身已已有的渠渠道消费者调调查 商圈符合合消费者者的购买买习惯、消消费者对对该商圈圈的满意意度评价价好商铺自身身情况 店铺外观观：店铺铺的形状状以方正正为好，店店铺透光光性好，面面宽不低低于2米米 商铺调查查：须掌掌握目前前店铺的的经营业业态、物物业管理理、月租租金、合合同到期期情况4.1.2渠道道经理网网点拓展展流程及及应对话话术渠道拓展流程类型子类标准话术术寒暄自由网点点（未与与任何运营营商合作作)关系型网网点老板，我我是中国国联通负责责（地地名）的的渠道经经理（自自己姓名名），听听您的朋友友讲，您在这片生意意做得很很好，今今天特意意过来拜访您。这是我的的名片，今今后多多多关照。（双双手

25、递上名片片）非关系型型网点老板，我我是中国国联通负责责（地地名）的的渠道经经理（自自己姓名名），我我已经留意您这这家店很很久了，感感觉您这这里位置置、人气气都很不不错。今天天特意过过来拜访您。这是我的的名片，今今后多多多关照。（双双手递上名片片）签约网点点（与联通、联通合作作）关系型网网点老板，我我是中国国联通负责责（地地名）的的渠道经经理（自自己姓名名），听听您的朋友友讲，您在这里与联通/联联通合作作有一段段时间了，在在市场和渠道道有很丰丰富的经经验，（赞美老板板）今天天特意过过来拜访您。这是我的的名片，今今后多多多关照。（双双手递上名片片）非关系型型网点1、老老板，我我是中国国联通负责责（

26、地地名）的的渠道经经理（自自己姓名名），我我已经留意您这这家店很很久了，感感觉您这这里位置置、人气气都很不不错。你做生意意很有眼眼光的（赞美老板）今天特意过来拜访您。这是我的名片，今后多多关照。（双手递上名片）2、老板，买张联通的充值卡；我这里不卖联通的卡，只有联通/联通的；怎么这样啊，我看别的店都有卖（要及时亮明身份）痛处挖掘掘联通签约约网点三星以上上网点（排排他型）1、XXX老板，据据说联通通的渠道道经理做得得很好啊啊，今天天特意过过来打听听打听（渠渠道队伍服务意识强）2、XXX老板板，这个个月任务完成的的还可以吧？老板板：还没没呢，压力大啊三星以下下网点（非非排他型型）1、听说说你们渠渠

27、道经理每周周都拜访访网点几几次，那那你们应应该很容容易完成成任务吧吧？联通签约约网点1、请问问您是直直接跟联联通签约的还是和代代理商合合作的？2、听听说你们们渠道经理每周周都拜访访网点几几次，那那你们应应该很容容易完成成任务吧吧？自由网点点（未与与任何运营营商合作作)1、开门门见山式式：和我我们联通合作作是可以以给您带带来更多多收益的的需求引导导（策略略）联通签约约网点三星以上上网点（建建议新建网点）1、您手手机店有有没有卖3G手机机？（丰丰富盈利利点）22、以后后3G手机机肯定是是主流，您您手机生生意做得得这么好，有有没有考虑开开个3GG手机店店？（抛抛砖引玉玉）三星以下下网点（合合营、增加

28、加收益点点）1、XXX老板，和和我们联联通合作作是可以以给您带带来更多多收益，目目前我们们很多优惠政策策哦2、现现在用3GG手机的的越来越越多，你你这里应该也有有卖吧？联通签约约网点（合合营、增加加收益点点）1、XXX老板，和和我们联联通合作作是可以以给您带带来更多多收益，目目前我们们很多优惠政策策哦自由网点点（未与与任何运营营商合作作)（增增加收益益点）1、XXX老板，和和我们联联通合作作是可以以给您带带来更多多收益，目目前我们们很多优惠政策策哦2、现现在用3GG手机的的越来越越多，你你这里应该也有有卖吧？利益分析析获利分成成XX老板板，我们们跟他们不一样，我们每卖一套卡卡，每个个月都可可以

29、拿佣佣金，而而且连续续拿一年年，这里有详细细的资料，您可以仔仔细看一看看产品供给给XX老板板，联通通不仅有预付费套卡、手手机、充充值等业务，还有像宽带带、固话以及融融合套餐餐等丰富富的产品宣传支持持XX老板板，您和和我们合作会提供像像灯箱、资料架等等宣传支持的合作前景景XX老板板，未来来几年3GG肯定是是主流，谁谁能把握握先机，就就能赚到更多多的钱促销策划划XX老板板，促销销不仅有物料料的支持持，而且且我们会会和你一起来做好促促销培训队伍伍XX老板板，平常常我会经经常给你们们做普通通的业务务知识和政策策培训，我们联通到时候也会给给你们提提供比如如店面管管理、销销售技巧巧方面的的培训扶持政策策X

30、X老板板，目前前提货卡卡是买55铺5的的，手机机是买22铺6的的优惠政政策，您您就不需需要投入入多少资资金异议处理理不是我不不想卖联联通，联通不让卖。XX老板板，我非非常理解解您的顾虑。您现在这样讲讲，说明您还不了了解与联通合作作的广阔阔前景和和利益。和联通合合作了，不不敢和你你们合作作，怕被被罚。和联通合合作，每每月有两两三千的的利润。XX老板板，关于于这点，我我们其实也是很很清楚的，要要不然，今今天我也也不会专专门过来来拜访您了。如如果您真真正了解解联通带给给您的好好处，与我们合作的的话，那您每月很很有可能能就不止止赚这么么多钱了。以前你们们联通有人人在我这这里放过卡，一一两个月都都卖不出

31、去去，没兴兴趣。xx老板板，我非非常理解解您的顾虑，但但是您不也说的是“以前”（语调加重重、拉长长）嘛。现在整个市场行情、合合作政策策都大不不一样了哦。联通的卡卡怕卖不出去去，因为为你们的的手机都都是要专专用机，问问的人很很少。xx老板板，我非非常理解解您的担心心，其实实关于这个问问题我们公司早早就帮各位老老板考虑虑到了。现现在我们有一个“结二铺八”的优惠政策策()。这样样一来，您既可以以赚卡钱，又可可以赚机子钱，何乐而不为呢。我也想卖卖啊，都都不知道道哪里有货拿。那真是太太好了，刚好我就是负责您所在片区联通产品销售和管理的。我和你们们联通合作作，你们们能给我带来什么好处？XX老板板，我非非常

32、理解解您的考虑，没有非常常有吸引引力的好好处，我今今天也不不会特地过来来拜访您。跟跟您说句心心里话，现在是与联通合作作的最佳佳时机。我我们至少可可以给您您带来五五个方面的的好处：第一一;第第二第五和你们合合作，能能给我们什么样的装装修？多多长时间间能装修修好？XX老板板，一听听您这话话，我就就知道您您是行家家。好的的宣传才能带来来好的业绩绩，因此此，我们们公司特特地为您您提供了了5个方面的的装修。（一一个灯箱、一一块授权牌、一一个资料架架、一批批X展架架、一块块业务台台牌）关关于装修修时间，我我这边会会积极推推动，尽快帮您落实，请您放心心。根据据以往经经验，签约后通通常需要要天。你能保证证你所

33、有有说的这么多利利润吗？XX老板板，您说说得对，这也正是是我们今天要要探讨的话题。那那我想问问一下，就就目前的的情况，您是如何何保证有钱赚的呢呢？您方便的的话，可以以把您目前赚钱钱的模式式跟我分分享一下下吗？我可以考考虑和你们联通通合作，但但我需要要你们提供供一个联通专柜柜（招牌牌、背景景墙)看得出来来，XX老老板对跟我们联通合作作还是很有有信心的的嘛。对于您所提到到的专柜柜问题，我我会第一时间间向公司司提出申申请。你们先放放几套卡卡在我这这里了，试试试看卖得怎么样样。看得出来来，XX老老板是个个很谨慎的人人。那没没问题，我我们可以按按您说的先先试一试。但是是，我也也担心，如如果这样样做的话，

34、有些些好处您您就拿不不到了。对话费提提成200有疑疑问，我们怎怎么知道道客户发发生的话费费？xx老板板，您看问题真真是非常常细致。针对对这个问问题，您完全可可以放心心，我们们有专门的系系统供您查询询相关信息。我店需要要一些中中、高档档的机子子，你们们联通能供供货吗？XX老板板，这些我们有专门的渠渠道给您您供货促成签约约老板陷入入沉思、沉沉默时，不提提问，也不不做决定。（一定要要稍做停停顿） XXX老板，您看还有什么需要了解的地方吗？好，我知知道了，我我再考虑虑考虑。XX老板板，我很很理解您您现在的的想法。是是不是我我刚才说的还不是很很清楚，您还还有哪些地方方需要考考虑呢？好，我知知道了，我我要

35、问我老婆婆（老公公、儿子)XX老板板，我很很理解您您现在的的想法。是是不是我我刚才说的还不是很很清楚，您还还有哪些地方方需要和和您老婆（老老公、儿儿子)商商量呢?算了，我我还是不做做了。XX老板板，我真真的很好好奇。很很多老板板听了后后都很有有兴趣，您怎怎么就不不想做呢呢。您是不是是有什么么顾虑？好，我们们怎么合合作，需需要签约约吗？XX老板板，您问问的这个问问题太好好了，为为了更好好地保障障您的利益益。我们们是需要要签约的。您看，协议议书我都都给您带带来了，你看看，没没问题的的话，现在就可可以签了。4.2 网点走访访管理4.2.1 渠渠道经理理网点走走访规范范网点走访访工作规规范工作目标标

36、对签约渠渠道、非非签约渠渠道的维维系与管管理；对对竞争对对手渠道道及营销销政策的的关注；对区域域市场信信息的收收集等走访工作作规范渠道走访访频次要要求 签约渠道道每月常常规走访访4次；非签约约渠道每每月走访访不低于于4次；竞争对对手渠道道每月不不低于22次；区区域市场场调研根根据需要要而定（数数量符合合实际吗吗） 渠道管理理员每日日工作应应保证以以走访为为主，其其它非走走访的工工作内容容注意做做好时间间管理，分分轻重缓缓急来处处理，避避免走访访工作与与内务工工作比例例失调造造成对整整体工作作的影响响走访计划划 走访前须须在系统统中做好好走访计计划。包包括走访访的渠道道类型、走走访对象象、目的的

37、、内容容、走访访时间等等 系统在每每周会提提醒渠道道管理员员本周须须走访的的渠道网网点（系系统按照照公司规规定的走走访频次次要求进进行设定定），渠渠道管理理员的上上级主管管根据业业务需要要可以调调节渠道道管理员员的走访访频次，并并在系统统中调整整设置按照设定定好的路路线图进进行走访访 渠道管理理员走访访计划制制定后，系系统将生生成相应应的走访访路线图图，渠道道管理员员可以调调整走访访顺序以以提升工工作效率率在网点服服务时间间要求 通常情况况下在每每个网点点的每次次服务时时间应大大于200分钟，具具体时间间根据实实际需要要而定填写工单单或走访访记录 走访须填填写相应应的走访访工单4.2.2 渠渠

38、道经理理网点走访访路线策略略选择如何走访访是一门门学问，建建议渠道道经理在在制定自自己每日日走访计计划时遵遵循几个个原则：1.制定定计划原原则：走走访前首首先要制制定走访访计划，不不可盲目目进行，事事倍功半半。2.顺路路走访原原则：这这是显而而易见的的，节省省时间，提提高效率率。3.先急急后缓原原则：对对需求较较急的网网点要优优先走访访，尽快快满足需需求。4.先大大后小原原则：优优先供应应销售量量大的网网点，让让其先选选择卡包包，体现现倾斜。5.先远远后近原原则：先先对偏远远的网点点进行走走访，再再对离公公司较近近的网点点走访。6重要要多访原原则：对对重要或或重点攻攻关的网网点要多多走访，加加

39、强服务务频次。此外，建建议渠道道将经理理在制定定每周或或每日重重点渠道道访问计计划时，参参考以及及几个步步骤：1. 从从实际工工作需要要和工作作计划出出发，对对所辖区区域的渠渠道进行行分类。具具体分类类技巧可可参考上上面的几几项原则则；2制定定不同渠渠道的本本月和本本周工作作目标。3根据据目标的的难易程程度和渠渠道实际际情况，在在不违背背基本走走访频次次要求的的前提下下，灵活活决定访访问时间间、访问问次数、访访问时长长，并对对一般访访问路线线进行调调整。4针对对较高难难度的任任务，事事先需要要预测可可能碰到到的困难难以及详详细的应应对措施施，增加加任务成成功完成成的可能能性。必必要时，可可以请

40、示示渠道组组长对访访问计划划进行针针对性的的指导和和支持。4.2.3 渠渠道经理理走访三三步曲走访前前1、照照照镜子 制服要整整洁、平平正，皮皮鞋要明明亮、洁洁净 男士的头头发不要要太长，要要干净整整齐 男士的胡胡子每日日刮修，保保持活力力 女士化淡淡妆，忌忌浓妆2、明确确走访目目的 走访对象象： 你是去签签约渠道道走访吗吗？ 你是去非非签约渠渠道走访访吗？ 你是去竞竞争对手手渠道走走访吗？ 你是去区区域市场场（商圈圈调查）走走访吗？ 走访目的的： 渠道检查查 日常辅导导 信息收集集 渠道策反反 渠道收编编 商圈调查查选址 政策传达达 促销支持持 渠道铺货货 新业务推推广3、检查查所带武武器

41、名片 笔记本 记事本 宣传资料料 其它相关关文件资资料4、按时时间分配配好 查阅制定定的走访访计划，明明确要走走访的网网点及具具体的时时间安排排5、路线线是否最最佳 对路线都都很清楚楚吗？不不要走错错路 拜访的路路线能节节约你的的时间吗吗？6、走访访对象是是否预约约 如果要见见渠道网网点经营营者本人人，最好好电话预预约，否否则可能能见不到到7、走访访对象情情况是否否事前了了解 在公司渠渠道ITT管理系系统中查查看渠道道网点的的相关资资料，包包括网点点主要负负责人的的资料、网网点日常常经营的的资料等等，事前前要做到到心中有有数 如果你知知道今天天是客户户的生日日，为什什么不打打个电话话或者给给他

42、送个个小礼物物呢 关心他的的家人（孩孩子、老老人、员员工），同同样是对对他的关关心，效效果非常常好 客户的爱爱好你了了解多少少？他喜喜欢水果果，爱看看书，老老家是哪哪，哪个个学校毕毕业的，这这些你知知道吗？人们都都喜欢与与跟自己己爱好相相同的人人在一起起 不要忽略略这些细细节，会会让你的的服务营营销工作作事半功功倍8、出门门前激励励一下自自己 你的绩效效跟走访访的次数数成正比比 不要害怕怕被拒绝绝，被冷冷落，因因为这是是对你的的考验，会会使你更更坚强 真诚地关关心你的的客户，会会让你们们迅速成成为朋友友 精诚所至至，金石石为开 斗志昂扬扬，抓紧紧行动4.2.4 渠渠道经理理走访三三步曲走访中中

43、关键步骤骤主要内容容注意事项项第一步：进入网网点 对网点人人员要礼礼貌打招招呼 对店老板板：嗨，张张老板您您好，最最近生意意不错吧吧？ 对营业员员：嗨，小小张你好好，最近近工作忙忙吧？ 打招呼要要主动热热情，不不要有气气无力，学学会用他他们喜欢欢的语言言第二步：规范检检查 检查形象象：门头头、VII标识、背背景牌是是否完好好、清洁洁 检查陈列列：卡品品陈列、宣宣传资料料摆放是是否规范范醒目 检查价格格：号卡卡、充值值销售价价格是否否规范，有有无小面面额充值值服务 检查排他他：有无无其他运运营商的的产品、宣宣传资料料、充值值 检查服务务：服务务用语、态态度是否否符合规规范 检查业务务：是否否熟悉

44、公公司最新新的营销销政策和和联通常规规业务 该项工作作一定注注意小技技巧：观观测法、询询问法、切切身体验验法是三三个有效效的方法法。 该项工作作很重要要渠道管管理员一一定要客客观公正正，因为为你对网网点的检检查将直直接决定定了该网网点月度度经营绩绩效的得得分的多多少。公公司相关关部分回回进行反反查工作作，如与与公司检检查的结结果偏差差大，将将扣减渠渠道管理理员的绩绩效考核核得分第三步：问题处处理 就上述规规范检查查中所发发现的问问题进行行辅导，需需整改的的提出整整改意见见 系统预警警指标问问题的通通报、处处理 系统反馈馈问题的的通报、处处理，包包括公司司或第三三方检查查结果、用用户投诉诉等情况

45、况 注意语气气，不能能过于强强硬，但但要坚持持原则，有有理有据据，拿出出事实依依据，然然后提出出整改措措施第四步：政策传传达 传达公司司新出台台的相关关政策、规规范等 政策讲清清楚。必必要时要要让网点点确认签签字确认认。第五步：营销推推介 了解网点点的经营营状况，结结合当前前市场形形式，提提出合理理的库存存建议，完完成补货货 新业务推推广行销销，包括括对网点点人员进进行业务务内容、使使用技巧巧、目标标用户、推推广方法法等方面面的培训训 合理的正正常库存存控制数数日销销量平均均数定定单间隔隔天数日最低低安全库库存量 日最低安安全库存存量=日销量量平均数数1.55 另外还应应注意加加上日平平均销量量的不准准确性等等因素，所所以一般般应该再再加上220左左右的浮浮动数。制定合理库存量