一个经济学家的环球冒险：与全世界做生意49880.docx

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1、与全世界做生生意第一部部分与全世界做生生意:一个经经济学家的环环球冒险机机械工业出版版社作者：（爱爱）柯纳伍德曼开场白：我必须须亲自去看一一看倘若高特兰谷地地坐落在英格格兰乡间，一一定会当选为为“绝美的自自然风景区”，某某个成功的维维多利亚实业业家会跑到它它的最高处竖竖上一座石碑碑，之后成千千上万的人每每年趁着假期期来瞻仰它的的风采。可惜惜它却坐落在在尼泊尔北边边的喜马拉雅雅山麓，成了了“平平无奇奇”的一处山山谷，放眼看看不到人烟。我我在这儿只碰碰上了一位满满脸皱纹的老老人。他向我我介绍自己说说，他名叫纳纳加，受雇于于本地的僧侣侣，给寺庙当当看门人。我我们在寺门外外静静地坐到到了一起。纳纳加的

2、工作挺挺是“繁重”，他他一边吸着本本地植物做成成的草药烟卷卷儿，一边把把找到的牦牛牛肉晒干。我我婉谢了他递递给我的生肉肉，可对草药药烟卷儿很好好奇，便凑过过去用鼻子闻闻了闻。我听听着远处传来来的牛铃声，望望着前面山巅巅上牵着牦牛牛的一支商队队，感觉有点点儿兴奋。“牦牛要去哪儿儿呀？”我向向翻译兼向导导兰姆打听。他他跟纳加讨论论了足足五分分钟，之后转转过来对我简简短地回答道道：“中国西西藏。”我原原以为跟中国国西藏相邻的的国境线是牢牢牢关闭的，要要想跨过国境境线，可能需需递交一堆又又一堆的各色色资料，如此此折腾到最后后，还没有人人敢拍着胸脯脯保证你过得得去。我把这这一点对兰姆姆说了，他们们两人又

3、拉开开了一番冗长长的讨论。“他他们不知道那那儿有国境线线，”兰姆解解释说，这一一回总算详细细些了，“他他们翻山做买买卖几百年了了。”我顿时来了兴趣趣。这些古代代商人翻山越越岭地用牦牛牛从北方运输输宝贵的食盐盐到中国西藏藏，再从西藏藏人手里换回回地毯、皮毛毛和香料。一一旦达成交易易，商队就回回到尼泊尔这这边的市场上上把存货卖掉掉赚取利润。他他们是怎么给给货品定价的的呢？是讨价价还价，还是是采用固定的的价格呢？这这个市场能持持续上百年，风风险和利润率率是个什么样样子呢？每当当经济学家碰碰到自己不熟熟悉的人类行行为，就会提提出这些问题题。而找出答答案的最好办办法，就是自自己去看一看看。“我很遗憾地告

4、告诉大家，从从即日起，各各位就不用来来上班了。视视各位为本公公司的效劳年年限，每人每每年可领取2200英镑的的法定津贴，但但最高限额为为800英镑镑。各位还可可以立刻申请请求职津贴和和失业救济。”我我从笔记本上上抬起头，对对着屋子里220张困惑、愤愤怒和沮丧的的面孔。他们们正向我投来来难以置信的的目光。但就就跟我刚刚说说的话一样，这这事儿我不得得不干。组装装工匠们把大大好的职业生生涯献给了这这家公司，可可它现在不赚赚钱了，我只只好尽量把它它卖个好价钱钱。这就是我我的工作。那是2004年年的夏天。我我，30岁，单单身，住在伦伦敦市中心的的时髦街区，有有份挺好的工工作，拿着大大多数年轻人人梦寐以求

5、的的高薪，不过过每个星期工工作时间都挺挺长，有些月月份根本腾不不出空来花钱钱。我是一家家美国大商号号的企业财务务分析师，目目前正着手重重组英格兰北北部的一家玻玻璃制造公司司。这家公司司最近开始拖拖欠贷款。我我在办公室里里计算了一番番，严酷的经经济现实就是是这样：这家家公司没有未未来了。我的的老板认为我我需要一些“实实地经验”，所所以把我派进进了工作小组组，来让四百百号工人下岗岗失业。据说说，这是实现现该公司一切切潜力的必要要步骤。毫无疑问，经济济现实的确严严酷：这些为为公司忠心耿耿耿干了一辈辈子的人，只只能领到8000英镑的赔赔偿金，而且且没有任何商商榷余地。突突然之间，我我意识到自己己来错了

6、地方方，我不应该该是传达这种种坏消息的人人。我学经济济不是为了这这个。我必须须辞了这份工工作，我必须须今天就这么么干。可今天天还没有结束束：还剩下三三百八十号人人没听到噩耗耗呢。我试图到尼泊尔尔去逃避这一一切。偶然出出现的牦牛商商队却成了解解决我内心危危机的最佳答答案：我很想想搞懂古代市市场，我对这这个念头着了了迷。跟严酷酷的公司财务务世界比起来来，人们如何何在古老的商商品市场上经经营运作呢？难道是同样样的无情吗？我们忘记了了什么？还是是从来没学会会过？我能靠靠着自己学的的经济和分析析知识去这个个市场里竞争争赚钱吗？又又或者，因为为我是个白人人、是个新手手、是个外行行，所以我不不适合这古老老的

7、世界？经济学教我们理理解关系和相相互作用，贸贸易一直在为为我们提供与与其他人、其其他文化进行行交往的动力力。30000年前，早期期的商人为了了寻找新的市市场而踏上征征途，在此过过程中，他们们接触到了令令人兴奋的全全新文化。人人们常说，追追求金钱是万万恶之源。对对此，我绝对对不同意，因因为要是没有有利润动机的的存在，就不不会有贸易。而而如果没有贸贸易，我们就就会对外面的的世界一无所所知，只看得得见自家门前前那一点点空空间。要真正理解商业业和人，我看看不出还有什什么比这更好好的办法：亲亲自加入遥远远山巅上那支支跨越国境线线的商队，成成为他们的一一员，看看自自己如何跟他他们交流，如如何建立起关关系网

8、。回家后，我开始始进一步琢磨磨这个想法，我我意识到，全全世界我能去去参与的市场场数都数不清清。我想看看看自己能不能能靠着少量的的现金，跟这这世界上最精精明的商人做做生意，走完完整个地球，最最后带着丰厚厚的利润回来来。未来会碰碰到什么样的的遭遇，我压压根儿不知道道。那个时候，我只只想着要检验验理论什什么通过贸易易更好地理解解人啦，什么么靠着经济学学家的眼睛，洞洞悉世界的运运作方式啦。所所以，我给自自己定下了一一个小小的挑挑战。每一张地毯都有有故事摩洛哥的马马拉喀什露天天集市，是全全世界最古老老、竞争最激激烈的市场之之一。我打定定了主意，要要是我想靠着着贸易绕完地地球，必须先先在这儿通过过考核。一

9、到马拉喀喀什，我就马马不停蹄地开开始实地勘察察市场，盘算算该怎么才能能赚些钱。我我决定打这么么一个赌我的计划有有没有将来，就就看这次挑战战能不能成功功了。我得在在一个古老的的市场里撑下下来。要是我我能在摩洛哥哥这里小范围围地维持周转转，我便能认认真想想要如如何增加筹码码，带着它去去更远一点的的地方。麻烦烦的是，我给给自己定了个个限制：只投投资500英英镑，三天就就得赚钱。我在机场见见到了我的翻翻译兼向导，阿阿德南。他戴戴着一副雷朋朋墨镜。过去去十年里，摩摩洛哥靠着给给星球大战战、木乃乃伊一类热热门电影充当当沙漠外景地地，发展出了了一个兴旺蓬蓬勃的电影产产业。阿德南南罗列了他过过去接手的各各类电

10、影项目目。像他这样样的家伙日子子过得挺滋润润；他一个星星期的赚头，就就抵得上大多多数摩洛哥人人一年的收入入了。我马上上喜欢上了他他：他懂英语语、法语和阿阿拉伯语，对对地毯也略知知一二地毯之于摩摩洛哥，就相相当于煤炭之之于过去的纽纽卡斯尔，是是命脉哪。摩摩洛哥的所有有人都懂地毯毯；他们的兄兄弟、叔叔、父父亲和邻居，全全都是专家；每个人的家家庭，似乎都都操持着地毯毯生意，专卖卖高档货。你你用不着仔细细看，他们就就会为你找到到想要的地毯毯，趁你坐下下来喝一杯薄薄荷茶的功夫夫，他们已经经帮你把它包包得结结实实实，替你寄回回国了（而且且全免税）。这这一切的原因因很简单：游游客。马拉喀喀什早就形成成了一套

11、玩得得烂熟的把戏戏。就好像所所有前往罗马马的游客都想想去看看斗兽兽场，所有来来到马拉喀什什的游客也都都想去露天集集市，侃价买买些便宜货。对对每一个来马马拉喀什完成成到此一游任任务的旅客而而言，得买点点东西带回去去是必须的；本地的地毯毯卖家们则让让他们梦想成成真了。你兴许以为，既既然买家这么么多，在马拉拉喀什倒买倒倒卖地毯的活活计应该会很很简单。还好好，我至少还还有足够的理理性不上这种种幻想的当。向向阿德南解释释了我的用意意之后，我俩俩一致认为，最最开始还是到到集市去兜一一圈比较靠谱谱。我想尽可可能多看看不不同的摊点，跟跟商人们聊聊聊，搞懂供应应链的运作，利利润打哪儿来来。马拉喀什是是一座堡垒城

12、城。它的布局局遵循着一种种独特的经济济秩序结构。城城镇围着大清清真寺修建，清清真寺在中央央，一切便围围着它向外辐辐射。先是一一圈卖法器（香香、宗教书籍籍）的摊子，之之后是裁缝店店，之后是卖卖地毯的，如如此一层一层层地直抵城墙墙。城墙外面面，还有更多多的商户，卖卖游客一贯喜喜欢的东西，比比方说动物饲饲料什么的。虽虽然马拉喀什什如今已经是是个现代化的的城市，可露露天市场的结结构仍然建立立在经济史的的基础之上。故故此，要找到到卖地毯的摊摊点，你就得得在人群里钻钻过来，挤过过去，一直走走到正中央。每每当我们钻进进了黑乎乎的的小巷，我就就很庆幸有阿阿南德带着我我。没有他，我我真得靠洒面面包屑才找得得到回

13、去的路路了。所有的地毯毯卖家都聚在在一起。听罢罢阿德南的简简短介绍之后后，矮矮胖胖胖毛发浓密的的商人法拉兹兹，高兴地向向我解释起市市场的运作来来。马拉喀什什出售的地毯毯分为两种。第第一种是该国国北部工厂生生产的地毯，大大多颜色鲜艳艳，上面带有有几何图案。这这种地毯受摩摩洛哥本地人人欢迎，游客客很少买。第第二种是阿特特拉斯山脉的的土著柏柏尔尔族妇女手工工制作的毯子子，羊毛织造造，用本地植植物染色。透透过编织地毯毯的纹样，你你能知道它出出自哪位妇女女之手。游客客们喜欢买的的是这种地毯毯，商人们赚赚钱也靠它。接接下来，这个个市场第二重重要的特点是是价格的概念念。露天市场场上不会有谁谁往东西上贴贴价签

14、。你问问“多少钱”，他们会告告诉你一个比比本钱高十倍倍左右的价格格，所以你必必须花时间把把它们给砍下下来。这儿做做生意就是这这样了，这家家摊点的生意意比那家好，靠靠的就是店主主的口才。我我总算搞清楚楚了，倘若我我打算进入这这个市场，我我需要合适的的产品和恰当当的销售技巧巧。我跟阿德南坐在在集市里，跟跟法拉兹聊了了一个来小时时。在此期间间，有些游客客走过，可没没人当真打算算从法拉兹或或其他五十多多个相邻的地地摊买东西。我我挺担心，于于是问法拉兹兹，他通常一一天能卖多少少张地毯。法法拉兹解释说说，有些日子子他一张也卖卖不出去，有有些日子却能能一卖就是三三张。由于他他从每张地毯毯里赚取的利利润完全看

15、价价格的高低，所所以他也说不不清每个星期期能挣多少钱钱。随便哪个个星期都是这这样，说不清清。好吧，也也许你能等一一个月，可我我只有三天时时间。我们离开集集市往回走，来来到停在旧城城区外的汽车车旁，我注意意到周围停着着好些大巴车车。阿德南解解释说，马拉拉喀什的不少少酒店和旅行行社都组织购购物游，大巴巴车一次能拉拉上五十来号号游客逛商店店。店主让游游客们体验传传说中的购物物经历，而要要是真有人买买了东西，导导游就能得到到回扣。一些些创业小商号号便是打旧城城区之外发展展起来的，那那儿的体验跟跟集市里完全全不同。我很很想去看看。布沙伊卜相相当于马拉喀喀什里的精品品商店：布置置得漂漂亮亮亮、整整齐齐齐的

16、五星级购购物体验，立立刻能给人留留下深刻的印印象。在这里里，一套高明明又微妙的制制度取代了当当众付给导游游佣金的不雅雅做法：妇女女们佩戴着对对讲机，把每每一名到访者者的细节传递递到楼上的办办公室。游客客们根本不知知道导游拿的的提成比薪水水高得多。在在我等着见老老板萨米尔的的时候，三十十多名游客给给带了过来，店店家将他们引引到一排座位位边坐下，并并以摩洛哥式式的热情好客客端上了薄荷荷茶，趁着大大戏上演之前前软化他们的的心肠。我发发现，隔壁静静悄悄的小黑黑屋里，一队队售货员正等等着轮流“出场”。这些售货货员精通多种种外语，从日日语到瑞典语语都会说，他他们非凡的销销售技巧得到到了很好的回回报。在当地

17、地人眼里，到到布沙伊卜卖卖地毯，是马马拉喀什最好好的一桩工作作了。布沙伊卜是是摩洛哥适应应全球化市场场和贸易趋势势的好例子。按按照传统，露露天市场的摊摊主们从不为为地毯标价，方方便赚取更多多的利润。有有些日子，他他们过得很舒舒服，卖出地地毯的价格比比成本高得多多。但这也是是有代价的，许许多游客都心心存疑虑。尽尽管有些游客客会从集市上上买东西，以以讨价还价、获获取公平价格格为乐，布沙沙伊卜却意识识到还有另一一种类型的游游客。在这里里，地毯都附附有价签。萨萨米尔算计出出，真正想买买地毯的主顾顾并不想砍价价，他们觉得得那太累人，所所以愿意为不不砍价多出些些钱。这样一一来，他复制制了我们在西西方的那一

18、套套做法，为自自己的商店找找到了一席生生存之地。但我观察到，这这一过程尚未未完全西化。游游客们仍然得得靠店里掌握握了多种语言言的导购伺候候。此刻，游游客们选中了了拉希德的摊摊点。他是个个精明的年轻轻人，穿着笔笔挺的衬衣。他他滔滔不绝地地开始了展示示。他把地毯毯一张又一张张地摊开在听听众们的脚下下，先是介绍绍地毯的起源源地区，然后后是历史，以以及每一张地地毯背后的故故事。他说，织织就第一张地地毯的妇女，家家里的田边立立着一圈围栏栏，这一点，写写在纹样的边边缘上。旁边边的一张，则则是一位已经经有三个孩子子，此刻又怀怀上了身孕的的妇女织的，地地毯上的三颗颗星星就是明明证。拉希德德一张一张地地讲了下去

19、。他他展示了五十十多张地毯，知知道该怎样讲讲述每一张地地毯背后的故故事。他希望望游客们不单单买下一张地地毯，还买下下整个故事。我很好奇，拉拉希德、萨米米尔或者其他他任何一个店店主，怎么那那么肯定那些些故事是真的的呢？我盘问问萨米尔的时时候很小心，不不希望引起他他的反感，因因为我还得靠靠他帮忙呢。然然而，他笑起起来：我居然然以为所有故故事都是真的的！当然不是是喽，说故事事的人也并不不指望游客们们全都相信。故故事是为了解解释地毯上的的花纹，在历历史上，这些些花纹讲述了了妇女一辈子子的故事，可可现在，生产产地毯已经成成了当地的一一门大买卖，谁谁也没法保证证绣有花边的的地毯一定是是田里有围栏栏的妇女织

20、成成的。我看到了一一个从这个市市场里赚钱的的机会。我想想借用他的店店一个下午。我我对萨米尔解解释说，我打打算去阿特拉拉斯山脉，带带回一张地毯毯来卖。如果果我能用他的的摊点在几个个小时之内把把它卖掉，我我会分给他220的利润润。没必要，他他说我是不可可能成功的。他他进而提议我我们打个赌。是是的，我可以以占用他的摊摊位。如果我我能在离开之之前卖掉地毯毯，所有的利利润都归我。可可要是我没卖卖出去，地毯毯就归他了。战书都下到到我脚跟前了了，该去找张张地毯了。拉希德展示示的地毯中，我我最喜欢的全全都来自摩洛洛哥南部的泰泰兹纳赫特地地区，那儿属属于阿特拉斯斯山高地，是是柏柏尔人的的故乡。我打打算去那儿采采

21、购。阿德南南安排了能说说柏柏尔语的的司机，第二二天一早就出出发。我们在在沙漠里开了了一整天，天天黑以后才到到山区。当晚我们住在一一家酒店，房房间通风不良良，热得人浑浑身是汗。第第二天醒来之之后，我发现现自己置身一一座尘土飞扬扬的老城，它它高高地伫立立在干燥荒芜芜的阿特拉斯斯山脉。这地地方所有的建建筑物都是用用本地的砾岩岩所修，叫人人不禁产生一一种怪异的感感觉：村庄和和镇子都是从从地面长出来来的。所有的的房子都围着着围墙，传统统的家庭生活活全发生在围围墙的背后，外外人看不见。柏柏柏尔妇女一一辈子只离开开家两次：第第一次，是她她们在结婚的的日子离开父父亲的家；第第二次，是她她们去世的那那天离开丈夫

22、夫的家。她们们甚至不到市市场上买食物物这事儿男男人们负责。我我的打算是，亲亲自去见一位位织地毯的妇妇女，从她手手里直接买一一张，并听她她讲述自己真真正的故事。我们的司机机巴拉克在城城里打听哪儿儿可以购买当当地生产的地地毯，路人指指点我们去几几里外的一座座村庄，事情情的开端还算算可喜。接下下来我却发现现，村民已经经抢先一步了了。他们建立立了一套复杂杂的合作体系系，村里的每每一名妇女都都结成了小组组，由当地的的中间人来做做代表，以期期在讨价还价价时占到优势势。村中央有有一间“展示厅”，买家可以以到那儿去看看地毯，卖地地毯的利润由由织地毯的妇妇女和其他所所有妇女共享享，不让一个个人挨饿。对对村里来说

23、，这这很棒，但对对我来说，我我谈不出什么么优惠的价格格，也完不成成我来这儿的的目的：找到到一个并非胡胡编乱造的故故事。我要阿阿德南和巴拉拉克带我去找找一户真正的的柏柏尔人家家。要怎样才能能走进一户柏柏柏尔人家呢呢？简单的问问题，简单的的回答：敲门门。不管上门门的是传教士士还是电力公公司的抄表员员，我们在英英国早就见惯惯不怪了。可可碰到陌生人人来敲门，问问他们有没有有地毯要卖，柏柏柏尔人并不不习惯。所以以，我刚开始始这么做的时时候，局面并并不乐观，连连吃了几趟闭闭门羹。虽说说巴拉克提出出抗议，说这这么做绝对行行不通，可我我们没试多少少次，就碰到到一个允许我我们进他家的的柏柏尔男人人当然，他他脸上

24、多多少少少有几分怀怀疑之色。不不过听说有钱钱可赚，人总总是适应得很很快，我从不不怀疑这一点点。这位男人人并不例外。他他实际上是准准备卖自己屋屋里一张地毯毯的，叫人难难以置信的是是，他还准我我们进屋。我我很高兴，巴巴拉克则完全全惊呆了。目目前看来，一一切顺利。主人照例款待我我们在院子里里喝薄荷茶，经经过一番夹杂杂着英语、柏柏柏尔语和阿阿拉伯语的混混合解释，男男人让他的两两个儿子到房房里捧出了他他们家的所有有地毯。就好好像他们正打打算来一场真真正的迎春大大扫除一般。来来不及细想，十十多张地毯已已经整整齐齐齐地摆在了院院子外面。每每一张地毯都都是这家的女女主人用家里里的织布机织织出来的，但但它们有几

25、种种不同的风格格。我靠自己己的西方口味味品鉴该挑哪哪一张回马拉拉喀什卖。之之后，我又靠靠阿德南来辨辨识手工够不不够好。屋里里拿出的最后后一张地毯摊摊在庭院中央央，它缀着精精美而低调的的黑白几何纹纹样，镶了一一圈藏红色的的边。这样一一张地毯，我我会很乐意把把它铺在伦敦敦的公寓里。要要是这张毯子子里还附带着着一个好故事事，我想我们们就可以成交交了。柏柏尔人一一出娘胎就开开始谈判了。我我完全可以想想象，他们还还在襁褓之年年就跟母亲讨讨价还价：继继续给我喂奶奶，我就不哭哭不闹不烦你你。我刚刚一一说自己对这这张地毯有些些兴趣，想问问问价格，我我就知道自己己成了挨宰的的牺牲品。千千万别跟柏柏柏尔人砍价，除

26、除非你下定决决心要血战到到底。萨米尔尔曾告诉我，一一张6英尺4英尺的地地毯，绝不要要给到3000欧元以上（摩摩洛哥人说法法语，所以也也用欧元做生生意），可对对方的开场价价是600欧欧元。这是他他母亲亲手织织就的最后一一张地毯，她她留下的唯一一纪念品，是是她最精致的的手艺天哪，我我想，这一切切什么时候才才有个头啊？够了！他在在玩狠的。但但我猜他只不不过是想软化化我，不让我我压价。在西西方世界，我我们总是太客客气、太胆小小，不敢什么么都砍价。由由于我们已经经弄丢了谈判判的艺术，游游客们来到像像摩洛哥这样样的地方，只只要买东西，必必定会大出血血。摩洛哥人人可是乐开了了花。但我没没有钱，要我我讲客气，

27、办办不到。商业文献经经常引用一种种经典的三步步谈判法。许许多理论家和和讲师会把它它改个漂亮的的名字，再掺掺上自己的见见解加以阐释释，但基本上上仍然是同一一套东西。第第一，进入谈谈判之前，确确定自己的底底线是什么 也就是是说，不达到到这一目标绝绝不松口。如如果谈判看起起来跟你的目目标值相去甚甚远，那就走走开！第二，在在心里预计谈谈判的可能结结果，它将成成为你判断谈谈判进展的基基准。最后，设设想你的“最佳场景”。这里面应应当包括价格格，以及其他他额外的交易易要素，比如如免费送货或或精美包装，它它们都应当反反映在你的开开场阵容当中中。别害怕，一一开始就要把把它们清清楚楚楚地提出来来。我决定，4000

28、欧元是我的的上限。要是是我出的钱多多过了这个数数，回马拉喀喀什就根本赚赚不到什么像像样的利润了了。我认为33003550欧元更合合理，最佳的的情况是我能能砍到2000欧元上下。于于是我打算从从200欧元元开始，但我我先得把对方方的气势稍微微打压下去些些。在谈判里里，以沉默对对待对手，是是个了不起的的里程碑。他他一抛出6000欧元的价价格来，我就就意识到，要要想把他拉到到我认为谈判判该结束的地地方会很困难难，所以我什什么也没说。我我只是叫他给给我一个更优优惠的价格。这这不是柏柏尔尔人惯常的做做法，他有点点烦，希望我我还个价，但但我却拒绝照照这一套来。然然而，我们的的游戏无疑是是拉开了序幕幕没有回

29、头头路了。柏柏尔先生生、阿德南和和巴拉克用阿阿拉伯语夹着着柏柏尔语继继续讨论我的的立场。阿德德南一次又一一次地问我，我我的价格是多多少。但我还还是很强硬：只要能得到到一个公平的的开场价，我我就说出自己己的价格。最最终，柏柏尔尔先生松了口口：450欧欧元我什么也也没说，他自自己降了255。这下，我我准备好交手手了。我报出出了跟最佳设设想一致的2200欧元。这这再度掀起了了一轮阿拉伯伯语、柏柏尔尔语和英语的的大谈判，价价格上去了又又下来，后来来，我让他去去跟妻子商量量商量再说。后来我才知知道，对柏柏柏尔男人这么么说，简直是是在羞辱他，因因为当地男人人做生意从不不需要跟妻子子商量。可这这位先生不知知

30、怎么却照做做了。我不知知道妻子跟他他是怎么说的的，但他回来来的时候报了了一个底价：350欧元元。这下跟我我期待的可能能结果很接近近了，他则坚坚决表示，价价格上再没有有回旋的余地地了。所以，我我需要来点创创造性，从这这笔交易里多多弄到点价值值。这家人向我我展示地毯的的时候，最令令我着迷的是是他们的祖母母怎样采用自自家绵羊羊毛毛的故事。它它完全就是我我在兜售地毯毯时需要的那那种细节啊。因因此，我的最最后一招是请请他们给我一一袋子羊毛，再再一起照张相相。很好，成成交。我们握握了手，我有有了一张地毯毯，一袋子羊羊毛，还有了了证明这笔高高贵交易（足足足350欧欧元）真实性性的证据。现现在我该去把把它卖掉

31、啦。回到布沙伊卜卜，我坐着等等萨米尔来。在在村里的一番番忙活，马上上就要迎来第第一轮检验了了：萨米尔不不光要看我采采购地毯的质质量，还要看看我所支付的的价格。在我我认识的人里里，他的意见见是最接近专专家水平的，所所以，他的赞赞许对我十分分重要。他以以惯有的热情情又迷人的微微笑跟我打了了招呼，此刻刻，你很容易易明白为什么么这个人能靠靠当销售员赚赚钱：他很招招人喜欢，又又像大头针那那么敏锐。他他片刻功夫也也不浪费，叫叫我给他看看看货色。我一边打开开地毯，一边边观察他的反反应。他似乎乎受了触动：地毯“挺好”。但关键是是：我为它出出了多少钱呢呢？我犹豫了了。我不想告告诉他，我想想知道他会给给多少。“3

32、005500欧元。”成功！我没有挨宰。说真的，就算是萨米尔自己也挺乐意把这张地毯按350欧元的价格买下来。好了，任务的前半程算是顺利完成了，这下，我可以加上四成的利润，要价600欧元，萨米尔的利润一般也在这个水平。考虑到买卖卖双方的选择择余地，我真真愿意每次都都当买主。买买东西是一个个比较容易控控制的过程：你坐在驾驶驶位上，因为为你有选择，可可以随时走开开，去其他地地方逛逛。当当然，得到一一笔好交易很很重要，也需需要谨慎的谈谈判，可这跟跟卖家所面临临的压力相比比，实在是小小菜一碟。局局面翻转过来来，你必须竭竭尽所能地表表现出一切尽尽在把握的样样子。卖家有有点像是看地地图的副驾驶驶：他必须说说服

33、司机信任任自己，并把把司机带到他他想去的地方方。此时，拥拥有好的产品品能帮上些忙忙，因为它能能带来你最需需要的东西：信心。我自自信我的地毯毯质量好，价价格又合理。我我知道这一点点，因为萨米米尔是这么对对我说的。但但我现在必须须说服一个完完完全全的陌陌生人相信才才行。我最初试着着向法国游客客展示羊毛，还还给他们看我我跟卖地毯的的柏柏尔家的的合影。可出出师不利，这这些人对我的的故事毫不动动心。看着他他们，怀疑开开始在我的脑脑海蔓延。我我什么进展也也没有，我知知道，这是因因为我没有把把自己对地毯毯及其故事的的热情传达给给顾客们。导导游带来了一一车又一车的的游客，可我我和我的地毯毯却一次又一一次地被人

34、无无视。它要沉沉底了。我或或许懂得一星星半点的经济济学和贸易，可可要是我不赶赶紧学会天生生推销员的轻轻松自在，就就会被一张地地毯给困住，饱饱饱地吃一顿顿失败的苦果果我的地毯毯也会白白落落入萨米尔之之手，成为他他的好礼物。唯一的解决办法法就是把它当当成演戏。我我原来搞过几几天业余舞台台表演，所以以，我深深吸吸了一口气，换换上了一张像像萨米尔那样样的脸。起初初，局面还没没怎么有起色色，跟认真想想买的顾客搭搭上话不容易易。而随着天天色越来越晚晚，成群的游游客渐渐稀少少起来。我感感到有些恐惧惧，因为明天天再做尝试不不在我的选项项之内。这次次挑战的重点点是要表明，一一个从伦敦这这种地方来的的家伙，有可可

35、能在传统而而又艰难的外外国市场做成成买卖，而后后继续前进。说说到底，倘若若我当真指望望能在全世界界做到这一切切，我必须有有能力在短短短几天内搞定定采购、运输输和贩卖环节节，而且赚到到利润，不管管对象是地毯毯还是骆驼。压压力来了，我我也感觉到了了，可没人愿愿意从一个紧紧张兮兮的售售货员手里买买东西。突然，我瞅瞅到一对看起起来像是认真真打算买点东东西的夫妇正正在商店的对对面。 他们们已经看过了了好些地毯，而而且还在继续续看。我可以以听到他们的的谈话，他们们是意大利人人，于是我赶赶紧拉住店里里一个能说英英语和意大利利语的导购，用用胳膊夹着我我的地毯冲了了过去。这可可是大好时机机啊，我得展展开一次全面

36、面的魅力攻势势。很快，我我意识到，一一抹微笑和自自信的态度能能帮你赢得别别人的心。这这下，我可以以继续展示我我的货物和故故事了。片刻刻间，我用照照片勾起了他他们的兴趣：一个真正的的柏柏尔家庭庭，40多年年前，他们的的母亲在临死死之前不久织织成了这幅地地毯。来吧，来来摸一摸这家家人所养绵羊羊的毛质。这这个故事是真真真正正不掺掺假的，它不不是某种象征征性的阐释，而而是代表了一一段真正的人人生，一个回回到意大利可可以讲给到访访的朋友们听听的故事。就就算假期结束束了很久，这这趟摩洛哥之之旅的短短小小插曲也值得得好好地品味味与珍惜。我的演说结结束了，它引引来了一大段段完全不知所所云的意大利利语讨论。在在

37、这个能终结结一切折磨与与折腾的决定定性关头，我我感到十分无无力，我没法法子再施加任任何影响了。“买下这地毯吧！”我想了又想，同时继续微笑，带着鼓励意味地点头示意。从辩论中可以明显看出，一切全由妻子做主，但我还是给丈夫看我买地毯那家人的照片，徒劳地指望他能说说话，在自己的婚姻关系里首次就家庭装饰问题拿定主意，说不定，这也是他这辈子头一回挺直腰杆呢。终于，我的翻译用英语转达说：他要下裁定啦。他们明白，他们同意，他们喜欢地毯的花纹，他们能留着羊毛吗？能留下照片吗？我要价多少钱呢？他们愿意按我的要价600欧元，买下这地毯。一切发生在一瞬瞬间。前一刻刻，这张地毯毯还是我眼里里的宝贝，我我用尽一切努努力去

38、得到它它；转眼之间间，它就成了了我背上背的的沉重包裹，我我想方设法地地要摆脱它。这这下，它属于于别人了，而而我有了一打打钞票。在某某种意义上，我我其实挺怀念念它的。我一一看见它，就就喜欢它、想想要它、必须须得到它；可可一旦真正拥拥有了它，我我又需要摆脱脱它、卖掉它它。商人不能能对他卖的东东西投入感情情。是的，他他必须垂涎优优质的商品，因因为只有这样样的东西他才才有信心去卖卖；可他又得得小心翼翼地地避免滋生出出经济学家所所谓的“禀赋效应”仅仅因为为你拥有某样样东西，就觉觉得它比相应应的货币价值值更值钱。要要是我有了这这个习惯，未未来要汲取的的教训可就多多了。骆驼危机我有个朋友友，就叫她萨萨拉好了

39、。她她是我认识的的人里最糊里里糊涂的一个个我这么说说她，她倒并并不介意，全全当是默认了了。有这么一一回，她赶飞飞机迟到了，可可到了机场才才知道，原来来她要搭的那那班飞机是第第二天的。等等她回了家，发发现出门时居居然没关熨斗斗。多亏了她她运气好，要要是当真赶上上了飞机，她她的公寓恐怕怕已经烧光了了。她也许适适合生活在苏苏丹。我有个喜欢欢旅游的朋友友，给我介绍绍过一个在英英国的苏丹人人。这个人告告诉我，你没没法在苏丹安安排任何事情情，只能到了了那儿再说。我我告诉他，我我想通过贸易易环游世界，而而且就从苏丹丹出发。他劝劝我，最好是是出钱请他提提前到苏丹去去，帮我安排排做生意必要要的各种许可可证和执照

40、。我我被他说服了了。后来，等等我到了苏丹丹，他却根本本不在那儿，未未免太叫人失失望了。我又回到北北非捡起我在在摩洛哥落下下的东西，在在此期间发生生了几件事儿儿，我该解释释解释。首先先，我把公寓寓卖了。我把把自己的所有有物品都寄存存到别处，靠靠卖房子赚了了250000英镑，并想想出了一个计计划。摩洛哥哥是一次测试试、考验，甚甚至练习，它它向我证明，到到外国的新市市场挣些钱是是做得到的。但但它又把我的的胃口吊了起起来，让我渴渴望迎接更大大的挑战。你你可以说，我我现在是把赌赌注提高了。我决定要靠做买买卖环游世界界来回归自我我。我有255000英镑镑，兑换成了了500000美元，我可可以把它们投投入到

41、任何我我自认为能赚赚钱的产品上上。于是我订订了一张环游游世界的飞机机票。我拟定定了一张时间间表，从北非非开始，一直直向南，来到到南非，经印印度、中亚，横横穿中国南下下，再到日本本，之后飞越越太平洋，穿穿过墨西哥和和巴西，最后后回家。我选选择这些国家家和地区，是是因为除了日日本以外，它它们都是发展展中国家，但但如今正欣欣欣向荣。我认认为，在这些些新兴工业化化国家，我能能为新业务找找到最好的机机会。我希望望自己去的地地方，人们有有一定的可支支配收入，与与此同时，又又尽量避免太太成熟的经济济体，因为在在那些地方，机机会都给堵上上了。撇开旅费，我我估计自己能能用五个月的的时间环游完完世界，顺便便把自己

42、的钱钱翻倍，回来来的时候银行行里剩下100万美元。我我要去的国家家是定下了，我我什么时候去去也定下了，但但要做哪些生生意还没定下下来。因为，要要是我想得没没错，这一路路上新机会会会自己冒出头头来的。我打打算从苏丹开开始，方案大大致是这样：找些东西，在在沿途的各个个国家贩卖。我我已经做了些些研究，也有有了些想法。我我计划的前半半截是，在苏苏丹卖了骆驼驼之后，朝着着南方走，顺顺道拿些非洲洲咖啡去开普普敦，之后可可能从开普敦敦出口点冷冻冻咖喱到印度度。那以后，谁谁知道呢？凡凡事都说不准准，况且我也也不敢完全肯肯定以上的想想法行不行得得通。我现在在只知道一件件事：我已经经上路了。第第一站：喀土土穆。我

43、真得跟朋朋友介绍的苏苏丹联络人来来个击掌庆贺贺，他一语中中的啊！你果果真没法在苏苏丹安排任何何事情，只有有先到了那儿儿再说。至少少，他就不在在这儿，而且且什么事情也也没安排好。我我获准进入该该国，但我得得一大早去信信息部领取苏苏丹记者证。我我试着解释我我不是记者，但但既然他们认认为我是，我我就必须早晨晨到部里去报报到。顺便再再说说我自己己的一些情况况：由于听说说苏丹是个“无酒”国家，我随随身带了一瓶瓶21年的鲍鲍莫尔单一纯纯麦威士忌。海海关把它给没没收了因为，我我听说的信息息没错：苏丹丹是个“禁酒”的国家。喀土穆是苏丹的的首都。它的的轮廓线有点点像是尖塔和和卫星接收锅锅的奇怪混合合体，我开车车

44、四处晃荡，惊惊讶地发现：在它尘土飞飞扬的干燥大大街上，每一一辆车都是白白色的。这里里气温高达448，一丝风也也没有。烟雾雾像毯子一样样笼罩着城市市，把温度扯扯得更高了。要要是汽车是任任何其他颜色色，都会变成成人肉烤箱。这里是白尼尼罗河和青尼尼罗河交汇的的地方，也是是喀土穆成为为首都的原因因。喀土穆街街头到处都是是临时摊点：毛毯往地上上一扔，摊开开就摆上了商商品。人们平平常穿着白色色阿拉伯长袍袍，也有人穿穿着更摩登的的西方服装，牛牛仔裤、T恤恤衫也不少见见。我的阿拉伯伯语有点生疏疏，不过，凡凡是刚到苏丹丹的人马上就就能学会一句句话：insshAllahh。它大致可可以翻译成：明天的事儿儿说不准。

45、我抵达喀土土穆的第二天天是星期二。我我打算去苏丹丹南方着手骆骆驼买卖。欧欧拜伊德的市市场上，有许许多南部来的的骆驼出卖，商商人们又把骆骆驼运到北部部，在埃及开开罗的比尔加加什市场上转转手贩卖。根根据我在家里里的初步研究究，我对这个个行业的经济济有了个粗略略的概念。在在南部，一头头健康的好骆骆驼卖3000600美美元，可等把把它运到开罗罗，就值700010000美元了。这这是一趟10000多英里里的旅程，历历史上根据走走完它所需的的时间，称之之为“40日之路路”。这对我来来说显得有点点艰巨，因为为室外温度足足有48，而且，上上一次我一天天走了25英英里路之后（当当时我13岁岁，参加了伯伯明翰少年

46、筹筹款马拉松），第第二天是再也也坚持不了的的，更何况接接下来的一个个半月还得天天天如此呢！再说了，我我现在也没小小时候那么活活力充沛。所所以，我的计计划是雇辆车车运送骆驼，花花上四天时间间开完这10000英里的的路程。由于于我肯出现金金，运输成本本可以尽量压压低。如今苏丹的的骆驼交易有有些信贷紧缩缩，就跟我们们西方的银行行部门差不多多。通常的操操作方式是这这样，我从你你手里买骆驼驼，但先不给给你钱。我带带着骆驼到了了沿途的市场场上，把它卖卖给另外一个个人，他同样样先不给我钱钱。一路上大大家全这么转转手，直到最最后一个家伙伙把骆驼弄到到埃及的大市市场卖掉，拿拿到现钱。然然后，他回家家把钱付给自自

47、己买骆驼的的上家，上家家拿到钱回家家又付给自己己的上家。转转手转手再转转手，直到第第一个家伙拿拿到了钱，他他再付给我。有有时候，钱在在中途就没影影了。全球金融体系下下的银行盛行行相似的做法法，真是不可可思议。银行行之间随时都都在互相贷款款，并靠利息息赚取利润。放放贷的银行借借钱给贷款的的银行来赚钱钱，贷款的银银行又把钱借借给别人就比方说身身为抵押贷款款人的你吧来赚钱。人人人都在借钱钱给别人，只只要你每个月月按时向第二二家银行偿还还抵押贷款，头头一家银行放放出去的借款款也就有指望望能还上。这这套系统就像像一台上好了了润滑油的机机器一样运作作，钱在其中中扮演的便是是润滑油的角角色。问题是是，一旦预

48、期期发生变化，一一旦贷款能够够得到偿还的的信念遭到破破坏，人们就就会变得紧张张起来，不愿愿意借钱了。润润滑油渐渐枯枯竭，机器动动弹不得。不不管是骆驼还还是信贷，整整个系统全仰仰仗信任来启启动：你得相相信链条上的的下家会还钱钱。回到“400日之路”上来，最显显而易见的解解决办法是苏苏丹商人亲自自把骆驼运到到开罗去，但但这不是苏丹丹人的行事作作风。这里没没有旅行文化化，会这么做做的人十分罕罕见。由于骆骆驼大多靠徒徒步运送，所所以一个人必必须离开妻子子和家人，把把它们送去市市场。而时间间限制了这个个人的出行距距离，也就限限制了他能赚赚取的利润。传传统做法不可可避免地会造造成时间的延延误，甚至还还可能

49、出现坏坏账，所以我我希望借助一一种名叫“先付款”的古老技术术。我取消所所有的中间环环节，把自己己当成是第一一家银行，直直接借钱给抵抵押贷款人。我我会一路押着着骆驼去开罗罗，只要我能能在最后的谈谈判环节死死死挺住，那么么，我应该能能从交易里榨榨出少许油水水。倘若开头那那个联系人提提供的数字不不错，我又敲敲开了各个环环节的大门，我我在欧拜伊德德买8头骆驼驼要花40000美元，一一路上的运费费和饲料费还还得再花上11000美元元，总计是55000美元元。要是我能能完完整整把把所有的骆驼驼都运到开罗罗，在那儿它它们值80000美元。整整趟旅程我有有250000英镑可供投投资，这笔钱钱现在相当于于500000美元。这可可不是假想里里的钱，而