大客户销售实战讲座9635.docx

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1、目录老师简介课程介绍导语：销售之本基于作战地图的大客户销售法作战地图之目标设计顾问式提问法解决方案的制作技巧销售管理之业绩驱动大客户管理的核心驱动基于人才测评的能力培养体系大客户营营销管理理体系架架构师，高高级营销销咨询顾顾问 国内首创创“”销售能能力提升升体系资资深培训训师、咨咨询师 畅销财经经商战史史诗作品品破冰冰破破冰第二二季.风云再再起作作者 多年的销销售一线线及管理理经验，对对企业大大客户营营销系统统的搭建建有着丰丰富的实实践经验验，为国国内众多多的企业业提供管管理咨询询和培训训的服务务。主讲课程程： 基于作作战地图图的大客客户销售售法 作战地地图之目目标设计计 顾问式式提问法法 解

2、决方方案的制制作技巧巧 销售管管理之业业绩驱动动 大客户户管理的的核心驱驱动基于于人才测测评的能能力培养养体系导语：销销售之本本我国目前前拥有超超过万以以上的销销售人员员，而中中国人力力资源开开发研究究会近期期关于中中国最稀稀缺人才才的调研研中，销销售人员员以比例例再次占占据着最最稀缺的的人才榜榜首位，为为什么我我们有这这么庞大大的销售售人员基基础，反反而最稀稀缺的人人才还是是销售呢呢？这本本身就是是个值得得所有人人深思的的问题。首先，我我们来看看看多万万的销售售群体，庞庞大的数数据基础础恰恰说说明了从从事销售售所要求求的入门门门槛极极低，给给大家造造成了第第一个误误区：认认为只要要够努力力，

3、够勤勤奋，能能说会道道就能够够把销售售做好，所所以大家家纷至沓沓来，纷纷纷加入入了销售售大军；但现实实总是残残酷的，大大家发现现并不是是能说会会道就可可以做好好销售，这这个时候候大家又又将失败败归结为为心理素素质不佳佳或者是是性格不不适合做做销售等等等，这这就给大大家造成成了第二二个误区区：从事事销售一一定要心心里素质质好或者者是要性性格外向向，要八八面玲珑珑，要善善于交际际。在年年的销售售生涯中中，我有有幸结识识了许许许多多各各行各业业的销售售，其中中不乏很很多性格格木讷，惜惜语如金金的人，可可这并不不妨碍他他们成长长为优秀秀的销售售人员，因因为他们们知道说说的多不不如说的的巧，说说的巧不不

4、如说的的合适，说说的合适适不如说说的时机机；而时时机恰恰恰是销售售过程中中最难把把握的关关键点，因因为时机机的把握握不仅仅仅是技巧巧的运用用，更多多的则是是销售作作战意图图的整体体体现。其次，我我们不得得不承认认无论从从事什么么工作，都都需要良良好的心心理素质质，而销销售对于于心理素素质的要要求更高高，尤其其是抗压压能力，这这些抗压压能力突突出者往往往能够够更好的的适应销销售的快快节奏以以及逐年年增长的的业绩压压力，他他们在销销售一线线挥洒着着青春和和热血，逐逐步通过过战争的的洗礼，有有的成为为一方诸诸侯，在在自己的的区域做做的风生生水起；有的成成为高管管，带领领团队在在市场上上拼杀的的不亦乐

5、乐乎；他他们最终终凭借着着超强的的意志力力活了下下来并最最终笑傲傲江湖。再次，销销售被誉誉为没有有硝烟的的战斗，不不计后果果只要能能参加这这样的战战斗就是是一种光光荣，一一种荣耀耀，秉承承着这样样的理念念，我十十六年间间从销售售一线逐逐渐走向向了销售售管理岗岗并最终终迈向了了培训岗岗，专职职负责销销售人员员的能力力提升，多多年来我我们通过过大量的的观察、研研究和数数据分析析，发现现凡是能能够在战战争中存存活下来来的销售售人员都都有其必必然性，我我们将之之总结提提炼后，重重新审视视销售，欣欣喜的发发现原来来在销售售过程中中一直存存在着一一个隐性性的雷区区，这个个雷区就就像龙卷卷风的中中心，一一旦

6、靠近近，销售售人员就就被不由由自主的的卷入其其中，轻轻则败走走麦城，重重则离开开销售领领域，强强烈的打打击着销销售从业业者的自自信。为了让更更多的销销售从业业者参与与进来，为为了让更更多的销销售人员员活下来来，为了了让更多多的销售售人员快快速走向向销售巅巅峰，我我们将自自己的过过往并结结合许多多行业的的销售经经验，总总结出一一套独特特的销售售方法，这这套方法法让所有有的销售售人员意意识到，原原来销售售是有规规律的，原原来销售售是可以以套用公公式的，原原来销售售是有迹迹可循的的，原来来销售是是可以如如此简单单的。在影视作作品中，对对于一场场战役的的体现往往往依靠靠排兵布布阵来进进行烘托托和表现现

7、，而实实际战斗斗中，取取决于一一场战斗斗胜利的的因素往往往是背背后一些些不为人人知的因因素，比比如说：主将的的气度、气气量、政政治、明明察；指指挥官的的谋断、仁仁爱、法法治、道道德、用用兵等，这这些因素素的综合合使用恰恰恰是一一种作战战思维的的体现，是是一整套套战略思思想的战战术执行行体系。反反观我们们的销售售过程，长长时间里里我们基基本不太太关注这这个体系系的形成成和设计计，我们们更擅长长于纠着着某个因因素的穷穷追猛打打，最终终销售人人员为了了技巧而而技巧，为为了成单单可以放放弃自己己的立场场，甚至至为了成成单可以以不折手手段，反反而忽略略了客户户真正的的需求，忽忽略了客客户的真真实感受受，

8、忽略略了销售售的根本本，忽略略了销售售到底是是卖什么么，忽略略了销售售的本质质。 那么销售售之本是是什么？在剔除除所谓的的方法、流流程和工工具后，我我们发现现真正引引领订单单走向成成功的恰恰恰是思思想层面面，是道道的层面面，而能能够打动动客户的的也就是是这个层层面。它它是我们们跟竞争争对手有有效区隔隔的最显显著的标标记，无无论媒体体或专家家学者鼓鼓吹什么么样的言言论，什什么样的的理论，也也无论你你是做什什么产品品，无论论你是做做什么服服务，无无论你是是采用哪哪种销售售方法，在在销售过过程中最最难的是是让客户户接受我我们的思思想，所所以在整整个销售售过程中中，就是是要让客客户不断断的接受受我们的

9、的思想，抛抛开了思思想，一一切的技技巧、策策略都是是纸上谈谈兵，毫毫无意义义。因为为这个思思想在整整个销售售过程中中会一直直影响着着客户和和我们自自己，只只有这个个思想能能帮助我我们躲避避销售过过程的隐隐性雷区区，只有有这个思思想能够够将我们们的策略略、行动动进行高高度的统统一，并并最终指指引我们们走向成成功。这个思想想，我们们将之用用图像形形式表现现出来就就是“作作战地图图”，地地图描述述的越清清晰，我我们到达达目的地地的时间间就越快快，地图图通常由由以下大大要素组组成：1、 断点探寻寻：在拿拿到任何何一个销销售信息息时，销销售人员员通常是是行动大大于思维维，结果果很多时时候销售售人员还还要

10、花大大量的时时间重新新回头来来补课，这这样既浪浪费了时时间又打打击了销销售人员员的积极极性，对对销售人人员来说说面对一一个信息息时，首首先要在在脑子里里快速描描绘出整整个订单单的整体体运作思思路，寻寻找在整整个运作作思路中中的信息息断点，这这些断点点寻找到到的越多多，我们们离成功功的距离离越近。2、 打法策略略：围点点阻击、直直捣黄龙龙、迂回回侧翼还还是快速速突破；这是战战斗打响响之前必必须明确确的一个个重要问问题，而而且这个个策略不不是一成成不变的的，它是是随着订订单的进进展时刻刻调整的的， 在在大客户户的销售售过程中中往往涉涉及到大大量的部部门和个个人，所所以要时时刻关注注客户内内部的人人

11、性需求求点，从从而找到到合适的的进攻策策略，这这是销售售战术思思想的重重要体现现。3、 目标管理理：实际际上在销销售过程程中管理理目标是是很多销销售人员员经常忽忽略的一一个点，在在销售进进攻之初初，我们们必须做做好自己己的目标标管理体体系，这这里面提提到的目目标管理理与我们们传统的的目标管管理差异异非常之之大，这这里面的的目标更更多的是是以“客客户为核核心”的的目标管管理方法法，它在在设计时时要辅以以顾问式式的销售售提问法法来进行行实现，而而不是简简单的数数字目标标，这是是确保每每次销售售行动成成功的关关键4、 作战步骤骤：孙孙子兵法法和三三十六计计中对对作战时时的外交交策略、用用兵策略略、作

12、战战谋略、战战术谋略略等皆做做了详尽尽的阐述述，实际际上大客客户销售售中也是是如此，销销售人员员在执行行策略的的同时，如如何将目目标管理理贯彻到到销售的的始终，并并每次保保证这个个目标的的实现，则则需要配配以正确确的方法法和技巧巧，从而而让销售售人员在在每个关关键节点点都能促促使关键键性事件件发生，从从而快速速推动销销售的进进展5、 销售活动动：销售售就像步步兵，想想走向成成功就必必须一步步步走出出来，这这一步步步实际上上就是销销售活动动，每一一次的活活动我们们都必须须保证其其能获得得最佳的的效果。而销售过程中最关键的活动无非是一次次的客户拜访，那么要想确保每次的拜访都成功，则需要结合我们的“

13、目标管理”和 “作战步骤”再辅以独特的“七部成诗”漏斗法来实现。最后当你你在市场场上披荆荆斩棘，在在市场上上攻城拔拔寨，在在市场上上屡有斩斩获，在在激烈的的竞争中中存活下下来并给给予对手手致命一一击的时时候，暮暮然回首首你会发发现原来来取得非非凡业绩绩的答案案很简单单：那就就是永远远让你的的地图清清晰并可可描述。你你会发现现这张地地图，将将指引我我们走向向成功的的大门，将将指导着着我们的的销售行行为，将将引领我我们在销销售领域域中捭阖阖纵横。基于作战战地图的的大客户户销售法法【培训时时间】授课时间间：二天天（小时时）情境模拟拟：一天天（小时时）【培训对对象】面向行业业：通讯讯、电信信、财险险、

14、电力力、耐用用消费品品、民用用消费品品、大型型工业设设备、咨咨询培训训、广广告传媒媒、大型型设计公公司、医医疗器械械、工程程销售等等销售特点点：产品品同质化化严重、行行业竞争争激烈、销销售周期期较长、订订单金额额较大、涉涉及到的的客户组组织架构构比较复复杂、客客户参与与采购的的角色和和层级较较多、客客户决策策流程复复杂。面向人员员：营销销总监、销销售总监监、客户户总监、售售前顾问问和技术术支持工工程师、销销售经理理、客户户经理、营营销经理理、相关关销售管管理人员员、销售售顾问、行行业顾问问及相关关销售人人员【培训形形式】讲师面授授案例分分析模拟拟练习模模拟点评评【针对问问题】n拿到销售售商机时

15、时，不知知道如何何进行商商机分析析n拿到销售售商机时时，不知知道如何何制定销销售策略略n拿到销售售商机时时，不知知道如何何制定销销售计划划n拿到销售售商机时时，不知知道如何何寻找隐隐形突破破点n运作销售售项目时时，总是是非常被被动，被被客户牵牵制n运作销售售项目时时，不能能“读懂懂”客户户，所以以总做些些低效或或者无效效的事情情n运作销售售项目时时，不知知道如何何对客户户进行管管理，从从他们身身上获取取更高的的利润n运作销售售项目时时，不知知道如何何跟客户户进行深深入的实实质性沟沟通【课程综综述】本课程旨旨在帮助助高阶销销售人员员向资深深迈进，我我们将重重新定义义销售，从从销售活活动开始始就绕

16、过过传统的的销售雷雷区，从从而快速速的与竞竞争对手手产生有有效的区区隔；其其中最关关键的是是帮助高高阶销售售人员厘厘清销售售项目的的运作思思路和方方法，能能够从销销售早期期就引导导客户思思维，至至始至终终传达“专专业”的的销售印印象。本课程将将会在结结合的消消费心理理，引领领学员对对销售过过程中的的障碍进进行识别别并规避避，从而而加深印印象，并并让学员员在模拟拟情境中中快速学学到方法法并用于于实践。【课程收收益】n颠覆传统统的销售售思维，您您将了解解作战地地图的销销售方法法论体系系n规避传统统的销售售陷阱，您您将掌握握作战地地图的销销售战术术分析体体系n打破传统统的销售售模式，您您将熟悉悉大客

17、户户销售本本质的行行动导航航法n快速建立立销售大大局观，您您将洞悉悉大客户户销售本本质的成成败四步步法n轻松激活活销售潜潜意识，您您将精通通破译大大客户销销售隐性性需求的的矩阵式式提问法法【课程大大纲】l销售痛苦苦链.测试：您位于于哪个区区间？.研讨：销售痛痛苦链是是如何产产生？.分析：如何消消除销售售痛苦链链？l销售作战战地图.分析：两种战战术的结结果差异异？.研讨：实际销销售工作作中采用用的销售售战术.研讨：常用销销售战术术中各销销售活动动比重.案例模模拟：少少林武术术集团的的年度大大宗采购购.案例点点评：这这么做是是最有效效的吗？.研讨：为什么么会出现现这样的的情况？.到底什什么是作作战

18、地图图.作战地地图的作作用及目目的.作战地地图的主主体要素素.销售作作战地图图的制作作步骤.案例分分析：少少林武术术集团年年度大宗宗采购的的作战地地图绘制制l销售作战战宗旨.分析：如何确确保每次次的活动动都能按按照地图图进行.研讨：传统的的销售作作战宗旨旨 作战战地图中中的作战战宗旨.销售过过程中最最大的销销售误区区.研讨：何谓“销销售”l销售作战战中的四四个隐性性雷区.研讨：销售中中是否存存在规律律？如果果有，是是什么？.案例分分析：他他的效果果怎么样样？.第一个个：忽略略“客户户感受”的的雷区.案例研研讨：在在生活中中您是如如何购车车的？.第二个个：忽略略“客户户决策”的的雷区.案例研研讨

19、：如如何快速速推进客客户决策策流程.第三个个：忽略略“客户户决策顺顺序”的的雷区.案例研研讨：我我们是这这样的吗吗？.第四个个：忽略略“客户户承诺”的的雷区.研讨：结合工工作实际际修改我我们的销销售推进进目标l销售独立立实践实际际案例场场景操作作及模拟拟训练.大案例例背景阐阐述.甄选甲甲方及脚脚本研读读.各组员员作战地地图的案案例制作作.各组员员按照作作战地图图开展销销售工作作.每步销销售工作作结果的的评估与与分析.现场引引导话术术的评估估与分析析.现场引引导话术术的改进进与设计计作战地图图之目标标设计【培训时时间】授课时间间：一天天半（小小时）情景模拟拟：半天天（小时时）【培训对对象】面向行

20、业业：通讯讯、电信信、财险险、电力力、耐用用消费品品、民用用消费品品、大型型设备、咨咨询培训训、广广告传媒媒、大型型设计公公司、医医疗器械械、工程程销售等等销售特点点：产品品同质化化严重、行行业竞争争激烈、销销售周期期较长、订订单金额额大、涉涉及到的的客户组组织架构构比较复复杂、客客户参与与采购的的角色和和层级较较多、客客户决策策流程复复杂。面向人员员：营销销总监、销销售总监监、客户户总监、售售前顾问问和技术术支持工工程师、销销售经理理、客户户经理、营营销经理理、相关关销售管管理人员员、销售售顾问、行行业顾问问及相关关销售人人员【培训形形式】研讨分析析讲师引引导课堂堂练习 【针对问问题】n不会

21、进行行销售的的目标设设计n分不清销销售过程程中的目目标设计计n不清楚如如何结合合客户决决策流程程进行目目标设计计n不清楚如如何结合合客户关关键决策策要素进进行目标标设计n永远是以以不变应应万变的的套路来来进行目目标设计计 n以自我为为中心，不不会设计计分目标标，将自自己产品品能解决决的问题题当成客客户必然然存在的的问题【课程综综述】本课程旨旨在帮助助销售管管理人员员将作战战地图中中的核心心：销售售目标，设设计的更更加合理理，更加加贴合实实际，尤尤其是以以“客户户承诺”为为基础的的目标设设计则是是重中之之重；我们将销销售管理理和销售售实战进进行结合合，纳入入决策流流程、决决策要素素、销售售流程、

22、客客户承诺诺形成的的模拟课课程；本课程更更偏向于于实战的的演练和和情境的的模拟，是是将销售售作战地地图中最最核心的的要求进进行细化化落地的的实战演演练；本课程完完全颠覆覆了传统统的销售售方法，真真正的做做到了以以客户为为核心的的销售方方法的转转化，所所以对参参训学员员的销售售基础要要求较高高；本课程独独特之处处在于不不仅销售售管理人人员，而而且更适适合销售售作业人人员；【课程收收益】n打破传统统的目标标设计方方法，更更切合实实际n熟练将销销售计划划与销售售目标相相结合的的管理方方法n精通作战战地图的的目标设设计方法法，确保保销售团团队更加加快速的的完成任任务【课程大大纲】l销售目标标设计.什么

23、是是目标设设计？.研讨：日常销销售中，我我们的目目标是如如何设计计的？.分析：如何对对结果进进行检核核？.分析：传统的的目标设设计有用用吗？l作战地图图的目标标设计.案例模模拟：少少林武术术集团年年度大宗宗采购的的目标设设计.案例研研讨：传传统的目目标设计计.销售目目标到底底是什么么？.销售目目标的设设计主体体.销售目目标的设设计逻辑辑.销售目目标的设设计层级级.案例练练习：少少林武术术集团年年度大宗宗采购的的销售目目标设计计l销售管理理中的目目标设计计.研讨：常见的的销售年年度目标标设计.分析：这些目目标的设设计合理理吗？为为什么不不合理？.研讨：销售人人员需要要什么样样的目标标设计？.案例

24、模模拟：年年度销售售目标的的设计.案例研研讨：如如何保证证销售目目标的实实现.研讨：这样的的计划实实际执行行中效果果怎么样样？.作战地地图中的的销售计计划的制制定方法法.作战地地图中的的销售目目标的设设计方法法.作战地地图中的的销售目目标工具具和模板板l销售独立立实践实际际案例场场景操作作及模拟拟训练.大案例例背景阐阐述.甄选甲甲方及脚脚本研读读.各组员员设计销销售目标标.各组员员阐述地地图目标标的设计计思想顾问式提提问法【培训时时间】授课时间间：一天天（小时时）情境模拟拟：一天天（小时时）【培训对对象】面向行业业：通讯讯、电信信、财险险、电力力、耐用用消费品品、民用用消费品品、大型型工业设设

25、备、咨咨询培训训、广广告传媒媒、大型型设计公公司、医医疗器械械、工程程销售等等销售特点点：产品品或服务务同质化化严重、行行业竞争争激烈、客客户参与与采购的的角色和和层级较较多、客客户决策策流程复复杂面向人员员：营销销总监、销销售总监监、客户户总监、售售前顾问问和技术术支持工工程师、销销售经理理、客户户经理、营营销经理理、相关关销售管管理人员员、销售售顾问、行行业顾问问【培训形形式】讲师面授授案例分分析模拟拟练习模模拟点评评【针对问问题】n运作销售售项目中中，遇到到僵局时时，手足足无措大大脑空白白，一味味的妥协协，无立立场和底底线n运作销售售项目中中，不知知道如何何提问，一一开始就就被客户户带入

26、价价格的陷陷阱n运作销售售项目中中，更多多的时候候被客户户所引导导，不能能挖掘出出客户的的需求n运作销售售项目中中，面对对客户的的表面需需求穷追追猛打，毫毫不放弃弃n运作销售售项目中中，面对对客户的的沉默，不不知道如如何打破破僵局，变变被动为为主动n运作销售售项目中中，不知知道如何何按照既既定的计计划进行行提问n运作销售售项目中中，不知知道如何何将客户户带入销销售的逻逻辑n运作销售售项目中中，不知知道如何何挖掘客客户的隐隐性需求求【课程综综述】本课程旨旨在将销销售人员员打造成成顾问，使使之能够够以顾问问的视角角来审视视每次的的销售活活动，给给客户带带来意想想不到的的价值。本课程帮帮助销售售人员

27、的的能力得得到快速速提升，缩缩短初级级销售人人员进入入战场的的时间，增增加销售售人员的的存活能能力，帮帮助销售售人员从从销售早早期就开开始专注注于挖掘掘客户的的隐性需需求，引引导客户户的思维维，进而而扩大销销售订单单金额，缩缩短销售售周期，减减少团队队和客户户内部的的沟通成成本。本课程将将会在结结合的消消费心理理，引领领学员对对销售过过程中的的障碍进进行识别别并规避避，从而而加深印印象，并并让学员员在模拟拟情境中中快速学学到方法法并用于于实践。【课程收收益】n颠覆传统统的销售售方法，将将话语权权更多的的交予客客户n规避传统统的销售售陷阱，将将客户关关注的重重点聚焦焦于“价价值“而而非”价价格“

28、n重塑传统统的销售售定位，实实现销售售人员的的“售卖卖“能力力向”提提问“能能力的快快速转换换n打破传统统的销售售认知，将将“满足足“需求求向”创创造“需需求转变变【课程大大纲】l顾问式提提问法.销售方方法的演演变.研讨：不同销销售技巧巧的现实实体现.顾问式式提问法法概述.顾问式式提问法法各个字字母的含含义.顾问式式提问法法每个问问题类型型示例.测试：请选择择正确的的问题类类型.顾问式式提问方方法的使使用核心心.案例模模拟：请请结合实实际工作作，运用用顾问式式提问法法模拟一一次销售售拜访.案例点点评：顾顾问式提提问法使使用的注注意事项项.使用顾顾问式提提问法的的常见错错误.案例：顾问式式提问法

29、法的实质质（客户户承诺）.案例分分析：他他怎么做做到的l问题探寻寻之七步步提问法法.研讨：他的问问题是如如何组合合的？.七步提提问法的的问题漏漏斗设计计.分析：他的客客户承诺诺是什么么？.基于消消费心理理学的七七步提问问法.使用七七步提问问法的时时机.使用七七步提问问法的原原则.使用七七步提问问法的技技巧.传统提提问七步步提问法法的问题题差异.如何基基于客户户决策心心理运用用七步提提问法l影响七步步提问法法使用效效果的四四个关键键点第一：目标客客户的背背景资料料)客户资资料的收收集方法法与途径径)接近目目标客户户的技巧巧与途径径)目标客客户的甄甄选标准准及工具具)目标客客户的标标志性事事情判定

30、定第二：目标客客户客情情关系的的快速建建立)客情关关系的四四个层次次)判别客客情关系系的四个个标志性性事件)快速增增进客情情关系的的四个小小技巧)判别客客户性格格的标志志性行为为分析)对付不不同性格格客户的的应对方方法第三：解读方方案的技技巧)视频：您是这这么解读读的吗)顾问式式解读方方案的逻逻辑)顾问式式解读方方案的解解读架构构第四：商务谈谈判的最最后一问问)视频：你遇到到过这个个情况吗吗？)研讨：您如何何解决)最后一一问的技技巧)最后一一问的心心理)最后一一问的时时机l销售独立立实践实际际案例场场景操作作及模拟拟训练.大案例例背景阐阐述.甄选甲甲方及脚脚本研读读.各组员员使用顾顾问式提提问

31、法开开展销售售工作.现场引引导话术术的评估估与分析析.现场引引导话术术的改进进与设计计解决方案案的制作作技巧【培训时时间】授课时间间：一天天（小时时）【培训对对象】面向行业业：通讯讯、电信信、财险险、金融融、电力力、耐用用消费品品、大型型工业设设备、咨咨询培训训、广广告传媒媒、大型型设计公公司、医医疗器械械、工程程销售、专专业服务务等销售特点点：产品品或服务务同质化化严重、行行业竞争争激烈、客客户参与与采购的的角色和和层级较较多、客客户决策策流程复复杂面向人员员：销售售助理、销销售经理理、销售售人员、客客户经理理、销售售顾问、技技术顾问问、技术术支持及及相关人人员【培训形形式】讲师面授授案例分

32、分析 【针对问问题】n解决方案案索然无无味，客客户失去去兴趣n解决方案案重点不不突出，客客户不知知道销售售人员讲讲什么n解决方案案与客户户实际需需求不匹匹配n解决方案案太专业业，客户户看不懂懂n解决方案案太超前前，客户户被吓跑跑【课程综综述】在的销售售中，解解决方案案占据了了很大的的比重，尤尤其是在在一些特特定的行行业，比比如：、通通信、服服务、金金融、咨咨询等行行业中，解解决方案案的比重重甚至超超过了以以上，往往往能够够决定整整个订单单的走向向。鉴于解决决方案的的重要性性，大部部分公司司花费了了很多的的时间和和精力在在于如何何制作解解决方案案，在多多年的培培训和咨咨询案例例中，很很多销售售人

33、员反反映，公公司的技技术或者者是辅助助部门不不会做方方案，导导致了我我们的方方案呈现现在客户户面前时时，经常常被全盘盘否定；而相关关的辅助助部门则则反映销销售人员员能力缺缺失，把把握不住住客户的的需求；总之是是两个部部门打的的头破血血流，多多年累积积下来，销销售和辅辅助部门门之间形形成了一一对不可可调和的的矛盾。为为了解决决这一矛矛盾，并并让销售售人员能能够更快快速的获获取订单单，我们们将自己己的销售售经历和和行业中中很多公公司的销销售案例例加以分分析，发发现其成成功是必必然，这这其中是是有规律律的，我我们将这这些规律律提炼制制作成了了本课程程。【课程收收益】n掌握制作作解决方方案的方方法n熟

34、练书写写解决方方案的逻逻辑n精通呈现现解决方方案的架架构【课程大大纲】l“解决”方方案的理理解. 什么么是解. 什么么是决. 什么么是方案案l传统的解解决方案案. 传统统的解决决方案的的立足点点. 传统统的解决决方案的的优势. 传统统的解决决方案的的误区l以“需求求”为核核心的解解决方案案. 什么么是需. 什么么是求. 研讨讨：他有有需求吗吗？. 如何何创造需需求. 如何何确认需需求. 需求求创造的的漏斗. 如何何识别真真实需求求. 如何何识别隐隐性需求求l“需求“的的传达技技巧. 如何何传达客客户需求求. 销售售人员的的阐述. 相关关人员的的需求理理解l方案制作作. 方案案制作的的主题核核心

35、. 方案案的逻辑辑架构. 方案案的素材材编制. 方案案的颜色色选择. 方案案的图形形匹配l方案解读读. 研讨讨：他是是如何兜兜售解决决方案的的？. 解读读方案的的逻辑. 研讨讨：他运运用的什什么方法法解读的的方案？. 解读读方案的的方法. 解读读方案的的内容编编制. 解读读方案的的肢体语语言. 解读读方案的的语言表表达销售管理理之业绩绩驱动【培训时时间】授课时间间：一天天半（小小时）情境模拟拟：一天天（小时时）【培训对对象】面向行业业：通讯讯、电信信、财险险、电力力、耐用用消费品品、民用用消费品品、大型型工业设设备、咨咨询培训训、广广告传媒媒、大型型设计公公司、医医疗器械械、工程程销售等等销售

36、特点点：产品品或服务务同质化化严重、行行业竞争争激烈、客客户参与与采购的的角色和和层级较较多、客客户决策策流程复复杂面向人员员：营销销总监、销销售总监监、客户户总监、销销售经理理、客户户经理、营营销经理理、大区区经理、总总经理、人人力资源源经理、培培训经理理及相关关管理人人员【培训形形式】讲师面授授案例分分析模拟拟点评【针对问问题】n销售增长长缓慢： 销售售业绩资资深的销销售人员员负责成成熟客户户，他们们仅仅靠靠电话就就可以轻轻松地超超额完成成任务，并并将客户户视为自自己的财财富和资资产n新的销售售人员往往往负责责新客户户的拓展展，但是是他们的的经验和和能力不不如资深深的销售售人员，而而且拓展

37、展新客户户的难度度高，销销售费用用较高，毛毛利润低低，销售售额却往往往不如如资深的的销售人人员。很很少新人人可以成成功地拓拓展的客客户。n不能及时时掌握老老客户的的销售状状况，例例如哪些些客户销销量下降降了，哪哪些流失失了，因因此也很很难迅速速发现并并及时采采取措施施挽留这这些老客客户。销销售人员员的工作作效率和和销售技技巧存在在问题，导导致客户户的流失失n大量的库库存压力力：销售售人员不不知道公公司库存存情况，导导致无法法按时交交货，经经常造成成客户的抱怨怨n运营费用用增加：随着销销售额的的增长，运运营费用用占销售售额的比比例不但但没有下下降，反反而不断断增加，这这使得公公司的销销售额虽虽然

38、增长长，但是是公司的的利润率率却不断断下降n毛利润率率走低：销售人人员一味味追求销销售额，不不知道从从什么地地方获取取利润【课程综综述】管理是科科学，同同时也是是艺术；只要是是赢利性性的组织织，我们们毫不否否认营销销部门皆皆扮演着着及其重重要的角角色，那那么从事事营销工工作的人人无疑也也就成为为企业管管理人员员的心病病，这部部分人员员皆为精精英人士士，他们们在企业业内部往往往不服服管制、特特立独行行、敢于于向任何何规章制制度挑战战，对外外他们乃乃是一方方诸侯，在在市场一一线为公公司的业业务开疆疆拓土、攻攻城拔寨寨，他们们在企业业中往往往是“让让管理人人员欢喜喜让管理理人员忧忧”，那那么如何何让

39、这些些营销精精英人士士从稚嫩嫩走向成成熟，成成为公司司信赖的的栋梁之之才，如如何能够够让我们们的管理理人员“痛痛并快乐乐着”而而不是一一直在高高喊“我我痛啊”，如如何既科科学而又又艺术的的让所有有的管理理人员齐齐声高喊喊“多么么痛的领领悟”则则是本课课程的重重中之重重【课程收收益】n您将得到到成为优优秀销售售管理人人员所具具备的思思维模式式n您将得到到蜕变为为成功销销售管理理人员必必备的方方法n您将得到到构建高高绩效团团队的方方法和体体系n您将得到到“读懂懂”团队队成员的的方法和和技巧n您将得到到辅导团团队成员员的方法法和技巧巧n您将得到到如何控控制销售售过程的的管理方方法n您将得到到如何设设

40、计团队队指标并并与能力力指标相相结合的的绩效评评价体系系n您将得到到如何提提升团队队成员作作战能力力的方法法n您将得到到如何激激励团队队成员的的方法和和技巧n您将得到到销售管管理实战战案例分分析【课程大大纲】n销售管理理人员的的职责和和使命.理念转转变“埋头头狠杀”转转为“谋谋士谋人人”.思维转转变“亲自自操刀”转转为“把把握战局局”.行为转转变“亲自自杀敌”转转为“带带兵作战战”n销售管理理之团队队构建篇篇.故事：诺亚方方舟的故故事.你的团团队是这这样吗？.招聘销销售人员员的核心心要领.案例：招聘销销售人员员过程演演练.销售人人员的职职业生涯涯规划.销售人人员的个个人发展展计划.销售人人员的

41、业业绩改进进计划n销售管理理之绩效效激励篇篇.故事：亮剑剑士士兵突击击.团队成成员的职职业化心心态.传统的的绩效考考核.现代的的绩效管管理.绩效管管理的意意义.案例：团队任任务分配配要素.绩效考考核与薪薪酬.绩效管管理体系系与激励励体系.基于薪薪金和基基于佣金金的不同同计算方方法.两种分分配方法法的优劣劣势讨论论.基本薪薪金高低低的优劣劣势讨论论.团队绩绩效差别别大还是是小的讨讨论n销售管理理之过程程控制篇篇.案例：谁的业业绩好.团队成成员的不不同分工工.案例：分析方方法.不同市市场的人人员配置置方法.客户群群管理.销售流流程出现现故障的的警报信信号.销售预预计的计计算方法法.销售进进展的计计

42、算方法法.销售流流程直接接影响订订单获取取的成功功率.案例：业务流流程的讨讨论.销售流流程重组组的步骤骤.销售流流程重组组的方法法.绩效与与流程的的关系.如何设设置过程程性的指指标和能能力指标标.能力指指标的提提取.案例：公司销销售管理理演练.绩效与与销售流流程的表表格及其其工具制制作方法法n销售管理理之执行行辅导篇篇.故事：看板.销售看看板管理理原理.监控销销售执行行.辅导型型的执行行者.辅导的的过程.案例：辅导演演练大客户管管理的核核心驱动动基基于人才才测评的的能力培培养体系系【培训时时间】授课时间间：一天天半（小小时）情境模拟拟：一天天（小时时）【培训对对象】面向行业业：通讯讯、电信信、

43、财险险、电力力、耐用用消费品品、民用用消费品品、大型型工业设设备、咨咨询培训训、广广告传媒媒、大型型设计公公司、医医疗器械械、工程程销售等等销售特点点：产品品或服务务同质化化严重、行行业竞争争激烈、客客户参与与采购的的角色和和层级较较多、客客户决策策流程复复杂面向人员员：营销销总监、销销售总监监、客户户总监、总总经理、人人力资源源经理、培培训经理理【培训形形式】n讲师面授授案例分分析模拟拟点评【针对问问题】n在日常工工作中，驱驱动销售售人员达达成高绩绩效的能能力因素素是什么么？n这些能力力因素将将如何与与组织的的能力相相匹配？n根据组织织能力如如何在不不同的阶阶段对销销售人员员提供相相应的培培

44、养计划划？n如何确保保销售人人员在实实际工作作中使用用培训传传授的技技能和理理念？n如何衡量量销售人人员能力力？n如何将能能力指标标与绩效效考核结结合使用用？n如何对销销售人员员进行选选拔？【课程综综述】销售人才才被誉为为目前国国内最抢抢手的稀稀缺资源源，同时时也是目目前国内内最泛滥滥的群体体，在众众多被猎猎头猎取取的人才才中，营营销类人人才以绝绝大的比比例占据据了主体体，在国国外众多多经典商商业人物物的传记记中可以以看到，他他们早期期大多是是销售出出身，这这些无时时无刻的的不在影影响着人人们对于于成功对对于销售售的渴望望。近年来随随着竞争争的激烈烈，国外外先进的的管理理理论和人人才测评评体系

45、的的介入，中中国企业业开始大大量引用用以期能能够找到到人才，在在面对知知识型销销售人员员密集的的今天，企企业最为为头疼的的莫过于于重金礼礼聘竟然然没有找找到真正正合适的的人，对对于个人人无疑是是浪费了了时间，又又打击了了自信。“二十一一世纪什什么最贵贵？人才才！”天天下无贼贼中的的这句台台词成为为当今企企业人才才渴求的的经典代代言，在在这里应应该把这这句话重重新诠释释：二十十一世纪纪什么最最贵？合合适的人人才。但但什么人人才是企企业的合合适人呢呢？合适适的标准准到底是是什么？对于现现如今一一个销售售岗位乌乌秧而来来的大群群候选人人，如何何筛选并并找到合合适的人人才成为为企业人人力资源源和销售售

46、高管们们最为棘棘手的问问题，那那么企业业如何定定义人才才？如何何找到合合适的销销售人才才？如何何为合适适的人建建立相应应的培训训体系？如何对对所选取取的目标标人物进进行测评评？如何何提升测测评的准准确性呢呢？对这这些人又又应该如如何去衡衡量呢？ 【课程收收益】n您将得到到大客户户管理的的核心驱驱动方法法n您将得到到科学的的培养销销售人员员和销售售主管的的方法体体系n您将得到到评判黄黄金销售售人员的的方法体体系n您将得到到销售团团队业绩绩成长轨轨迹的分分析方法法n您将得到到科学的的人才选选拔机制制的方法法【课程大大纲】l目前市面面上通行行的大客客户管理理方法.大客户户管理方方法的优优劣势分分析.基于“人人”的大大客户管管理方法法是什么么.如何在在大客户户管理中中挖掘“人人”的潜潜在因素素l了解能力力素质的的概念.能力模模型起源源.春秋五五霸：齐齐桓公之之宰相管仲仲.慧眼识识人：汉汉武大帝帝.科学管管理之父父：泰勒勒.标准动动作分解解理论奠奠基人：吉尔布布雷托夫夫妇.能力模模型理论论提出人人：麦克克.利兰兰.能力模模型的定定义.知识阐阐述.技能阐阐述