如何做好让客户喜欢你19804.docx

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1、要让客户户喜欢你你 推销员员不仅仅仅推销商商品，更更重要的的是推销销你自己己。推销销员只有有用得体体的礼仪仪、丰富富的知识识、完美美的人格格，才能能赢得顾顾客；买买主才能能欣赏你你、喜欢欢你、从从而接受受你的产产品。第一节掌掌握与客客户交往往的知识识第二节推推销员具具备的品品德第三节给给买主留留个好印印象第四节服服务是推推销之基基第一节掌掌握与客客户交往往的知识识一、怎样样与顾客客交往一个人在在商业交交往中，如如果能做做到游刃刃有余，那那么他必必然会受受到人们们的欢迎迎。而要要做到这这一点，关关键在于于能够摆摆正自己己在社交交中的恰恰当位置置。每一一名推销销员都要要掌握一一些与顾顾客交往往的基

2、本本知识。因因此，下下列习惯惯一定要要熟知：（1）商商业交往往中握手手的一般般惯例是是女士先先伸手，年年长者先先伸手，职职位高者者先伸手手。但这这些惯例例并非一一成不变变，无论论谁先伸伸手都是是友好、问问候的表表示，而而拒绝他他人的握握手是很很不礼貌貌的。（2）名名片是商商业交往往中普遍遍使用的的交际工工具。设设计名片片时不应应列太多多的名头头，应选选用能够够代表你你身份的的主要名名头和通通讯地址址、电话话等印上上去即可可，简单单明了，朴朴实大方方。在社社交中，应应把名片片放在身身上的衣衣袋里，以以便于及及时取出出。出示示名片时时，应将将名片朝朝向对方方，双手手恭敬地地递上；接受对对方名片片时

3、，要要道谢，并并拿在手手中看一一遍，表表示对对对方的尊尊重。（3）参参加商业业约会，一一定要做做些准备备，着重重研究客客人的情情况，例例如他的的家庭、兴兴趣、才才干和困困难等等等，以及及其公司司的业务务、人事事组织等等情况。有有位推销销员在与与顾客商商谈之前前，掌握握了顾客客公司的的优点和和缺点，便便来个反反客为主主，向老老板询问问公司的的前程。任任何老板板都有兴兴趣聆听听别人为为自己提提供建设设性意见见。结果果，两人人会谈十十分投机机，这位位推销员员在短短短时间里里便成了了该公司司的最大大顾客。（4）到到了顾客客的办公公室，在在客人未未能即时时接见时时，千万万不要滞滞留过久久。一旦旦等得太太

4、久，秘秘书小姐姐会轻视视你，而而且，自自己的信信心又受受到无限限的摧残残。你可可以借故故离开，另另行再约约会面的的时间。（5）在在商场上上一张会会笑的脸脸可使你你通行无无阻。每每天起床床之后，对对着镜子子，笑上上二十五五秒钟。可可以令你你笑得自自然和蔼蔼，使初初相识的的朋友没没法抗拒拒你，乐乐于和你你亲近。初初次会见见的严肃肃隔阂，往往往因为为你的笑笑容而减减低。（6）切切忌向初初识的朋朋友提意意见或进进行批评评。无论论是善意意或恶意意的批评评，一定定要避免免。在社社交圈中中，我们们首先要要放下自自己的成成见，无无论对方方的见解解是不是是合乎自自己的原原则，也也要努力力地去倾倾听和容容忍。（7

5、）告告诉他你你很看重重他。当当你认识识商场新新朋友之之后，最最好多找找一些机机会叫叫叫他喜欢欢被称呼呼的名字字或头衔衔，例如如医生、律律师、教教授之类类。（8）小小财送出出，大财财送入。欲欲要偷去去别人的的心，最最好从胃胃下手。这这便是说说，争取取友谊的的方法，最最好是请请客了。请请客的时时候，一一定要拣拣最好的的酒菜，地地点又要要令人舒舒适。商商场上付付的应酬酬费用，会会在别的的地方数数倍地赚赚回来的的，正如如俗语所所说：“小小财不出出，大财财不入。”（9）商商业交往往是必要要的，但但推销员员不能以以应酬代代替商业业信用。我我们做成成生意，靠靠的是客客人的信信任。客客人的信信任，不不只是通通

6、过应酬酬得来的的。（10）在在拜访顾顾客时，衣衣着保守守要比新新潮给人人的印象象好。因因为较保保守的服服装使人人觉得你你稳重可可靠，而而标新立立异的穿穿着打扮扮，使人人觉得你你像是信信口雌黄黄或争逐逐蝇头小小利的小小贩。因因此，商商业人员员必须让让对方对对你的服服装除了了觉得合合身之外外，别无无意见。（11）商商人在与与顾客会会见时，不不宜配戴戴首饰，如如项链、戒戒指、手手镯等。因因为戴上上这些东东西从事事业务活活动时，容容易给人人轻浮的的感觉，对对于做生生意没有有多少益益处。（12）至至于女性性，首饰饰的佩戴戴亦应从从简，一一般顶多多戴一条条项链、一一枚戒指指即可。首首饰禁忌忌太高级级、奢华

7、华。因为为满身珠珠光宝气气的人往往往使顾顾客反感感。二、推销销员如何何接待顾顾客推销员在在推销过过程中需需要做的的一个重重要工作作就是接接待顾客客。现就就此做一一详细说说明，讲讲清接待待顾客的的方法及及注意事事项。（1）谨谨守约定定的时间间任任何人都都不喜欢欢等人，尤尤其是当当对方认认为他跟跟你一样样重要(甚或比比你还重重要)时时，等候候就更难难以忍受受。因此此，如果果你估计计某人等等你的时时间可能能超过55分钟，你你应该先先出去向向他表示示歉意，解解释延误误的原因因，最重重要的是是，保证证你一定定会尽快快赶到，同同时安排排等候你你的人能能有杯咖咖啡或饮饮料或刊刊物好打打发时间间，也可可以问问

8、问他是否否需要打打个电话话或传真真，让他他有事可可忙。（2）在在接到客客人已经经到达的的通知时时，应该该亲自到到接待区区迎接、问问候来客客，并且且带领他他到你的的办公室室。此时时，让客客人先行行是较合合乎礼仪仪的做法法，但如如果由你你走在前前面带路路，则较较能节省省时间又又不至走走错地方方。（3）当当访客来来到你的的办公室室时，你你应马上上站起来来，由桌桌后走出出，并伸伸出手与与来人寒寒暄问候候。你的的行动表表达出你你很高兴兴见到对对方，并并且视他他为一个个很重要要的人物物。（4）约约定的人人到达时时若你正正在打电电话，应应该马上上结束，约约了某人人却在晤晤谈时还还不停地地接电话话，是最最令人

9、难难以谅解解的事。（5）访访客来时时穿着外外套，脱脱下后，应应将它挂挂在你办办公室里里的衣柜柜，或者者拿到外外面去挂挂。同时时在你办办公室的的外面，应应该放置置一个雨雨伞架，以以免客人人为担心心他的雨雨伞将地地毯弄湿湿，而显显得狼狈狈不堪。（6）如如果来访访的是许许多人，事事前即应应准备足足够的座座椅，免免得临时时到处张张罗椅子子，这样样不仅浪浪费时间间，同时时也显得得诚意不不足。况况且，临临时找来来的椅子子有时坐坐起来并并不舒服服。（7）在在办公室室的角落落放置沙沙发以及及一些椅椅子，除除供小型型聚会用用，客人人来时更更能坐得得舒服。（8）等等客人坐坐定之后后你再坐坐下。（9）客客人离开开时

10、，你你应该亲亲自送客客人到电电梯口。（10）如如果客人人不是自自己开车车来的，天天气又不不好，或或者访客客年纪很很大或行行动不便便，应帮帮他招来来计程车车，一般般来说，送送他出去去为他叫叫车的工工作，就就该由你你自己去去做。（11）如如果是你你应邀去去别人那那里，请请务必准准时，即即使你只只是迟到到5分钟钟，但那那就足以以令这次次晤面有有了不愉愉快的开开始。（12）当当你在对对方办公公室等待待期间，不不要向接接待人员员做任何何要求。譬譬如：“我我可以使使用你的的电话吗吗?”“我我能跟你你借一些些邮票吗吗?”“你你能帮我我把这张张支票兑兑现吗?”当然然，如果果主人主主动表示示可提供供类似性性质的

11、协协助，你你的要求求便没有有什么大大碍，但但千万不不要自行行提出。（一三）如如果你来来拜访老老板，但但他所雇雇请的员员工并没没有义务务接受你你的命令令。因此此，事先先想好可可能需要要用到的的东西，并并随身携携带，免免得造成成拜访对对象的困困扰。如如果你随随身携带带移动电电话，要要避免电电话铃响响不停，接接电话时时要到别别处讲话话，以免免影响办办公室中中其他人人的工作作。（14）如如果等待待的时间间很长，不不要把气气发在接接待人员员身上。如如果已经经超出约约定时间间一五分分钟以上上，可询询问还需需要等多多久，但但不要抱抱怨让你你等了这这么久。随随时都要要有礼貌貌，当你你离开办办公室，记记得说声声

12、“谢谢谢你”。（一五）如如果在会会谈时有有电话进进来，可可问问对对方是否否需要私私下接xx“我需需不需要要出去?”如果果他说不不用，你你不妨就就坐在原原位。但但他在打打电话时时，不要要盯着他他看，同同时也不不要随意意翻看他他桌上的的文件资资料。这这时你不不妨看看看房间里里的其他他角落墙上上的画、窗窗外的景景观、地地毯的图图案等。（16）最最后，无无论这次次会面是是否达成成你的任任务，都都应该谢谢谢对方方的接见见，并且且在离开开的时候候与对方方握手道道别。三、推销销员应与与顾客保保持多少少距离推销理论论指出，推推销员在在对不同同的对象象推销时时，个体体空间的的范围不不一样，因因而距离离也不同同。

13、美国国西北大大学人类类学家爱爱德华霍尔博博士因此此把人与与人交往往中的个个体空间间领域划划分为四四种：1亲密密距离该距离分分远近两两种：其其中近距距离在一一五厘米米以内，是是人交往往中最小小的距离离，彼此此可以肌肌肤接触触，耳鬓鬓厮磨，以以致相互互能感受受到对方方的体温温、气味味和气息息；其中中远距离离为一五五444厘米之之间，身身体上的的接触可可表现为为挽手臂臂和促膝膝谈心。就推销对对象而言言，亲密密距离往往往只限限于彼此此十分熟熟悉、可可以不拘拘小节、而而且无话话不谈的的顾客。对对于陌生生顾客(准顾客客)以及及异性顾顾客，推推销人员员若随意意闯入这这一空间间区域必必定会引引起对方方的不快快

14、和反感感，从而而给推销销访问播播下失败败的种子子。2个人人距离这一距离离中最近近在466477厘米之之间，彼彼此正好好相互握握手，友友好交谈谈。其远远距离在在761277厘米之之间，有有一臂之之隔，双双方已不不能进行行身体接接触，前前一区域域适于和和熟人交交往，后后一区域域适宜和和陌生人人交往。3社会会距离近距为11.22.11米，一一般出现现在工作作环境和和社会聚聚会上。远远距离为为2.113.7米，表表现为一一种更加加正式的的交往关关系。例如，国国外有些些大公司司的董事事长或总总经理往往往有张张特大的的办公桌桌，这样样在与下下属谈话话时就能能保持相相当的距距离，以以显示出出庄重性性和正式式

15、性。所以，社社会距离离已超出出亲密或或熟悉的的人际关关系，而而是体现现出一种种社交性性的或礼礼节上的的较正式式关系。4公共共距离其近距离离在3.7776米米之间，适适合于不不太正式式的集会会，比如如推销人人员在产产品展销销会上作作推销讲讲演。其其远距离离在7.6米以以外。这这是一个个能容纳纳一切人人的“对对外开放放”的空空间领域域。在这这一领域域里，交交往的形形式大多多是作报报告或讲讲演之类类，由于于人们离离的太远远，很难难进行一一般交谈谈。了解了上上述几种种不同空空间领域域距离的的内容之之后，推推销人员员在与顾顾客进行行会谈时时，就能能正确把把握和对对方谈话话的距离离尺度了了。四、注意意你的

16、视视线位置置有很多人人都认为为在对话话的时候候应该注注视着对对方，事事实上这这是一个个很大的的错误。当你坐在在很空的的公共汽汽车上，与与邻座的的视线不不期而遇遇时，常常常会教教人眼睛睛不知道道该看哪哪里才好好。这样样的经验验相信很很多人都都会有过过，真希希望有人人过来站站在前面面，把视视线挡住住；或者者赶快有有很多人人挤上来来。从这样一一个例子子得知，和和顾客对对坐的时时候，视视线的位位置对整整个推销销过程有有着非常常大的影影响。一一直注视视着对方方是错误误的方法法，但是是眼睛一一直不看看对方也也不对。那么到底底该怎样样办呢？打招呼时时要行注注视礼，这这时当然然要看对对方一眼眼。如果果顾客脸脸

17、色还算算和悦，便便可以多多看几眼眼。但是是，大多多数的客客人对于于访问推推销都非非常排斥斥，打心心底就想想要拒绝绝别人，所所以往往往是满眼眼的不悦悦。这时时可以将将视线暂暂时投在在桌子、手手册、壁壁饰、地地板上等等等，如如果想知知道对方方在看什什么的时时候，也也可以找找个合适适的时机机，再看看对方一一眼。如果对方方一直注注视着你你的话，你你也应该该要常常常看着对对方；而而对方突突然将视视线移开开的时候候，你的的眼神就就沿着肩肩膀慢慢慢地移开开。当谈谈话的内内容渐入入佳境的的时候，彼彼此之间间视线相相接触的的机会就就会增多多。但是是视线最最好不要要在某一一个特定定的地方方停留太太久，这这样可以以

18、使气氛氛缓和些些。如果你想想要移动动视线的的时候，奖奖状、壁壁饰、插插花都是是很好的的注视目目标，因因为这些些东西都都是对方方非常希希望被看看到的。而而且这些些东西常常常会带带来许多多话题，对对推销活活动而言言，也算算是突破破的重要要关键。和和顾客对对坐时最最重要的的是不可可以一直直盯着对对方看。五、与顾顾客交往往时的礼礼貌中国是一一个礼仪仪之邦，礼礼貌能给给人以好好感，礼礼貌同时时也是一一个人修修养好坏坏的一个个标志。同同时，礼礼貌能增增加人与与人之间间的亲和和力。特特别是推推销员与与顾客交交往时更更要讲究究礼貌。具具体做法法有如下下几种:1推销销员应待待客客气气推销员，尤尤其年轻轻人在接接

19、待顾客客时，常常常会不不自觉地地流露出出比较随随便的态态度。例例如，一一位年纪纪较大女女性顾客客到来时时，推销销员可能能会说：“这位位老太太太，您要要什么?”这种种语气里里显不出出亲密感感，似乎乎还带着着一份鄙鄙视的味味道。对对于年纪纪大一点点的人来来说，被被称做“老老太太”，多多少有点点不舒服服。所以以面对年年纪稍大大的女顾顾客，最最好是改改以“太太太”称称之。我我们知道道，对人人的称呼呼非常重重要，一一开始的的称谓比比较恰当当，能够够给人一一个好印印象，自自然会让让人感到到亲切些些，下面面的谈话话就可以以顺利进进行。作作为推销销员，尤尤应注意意讲话时时的称呼呼，下面面介绍几几点注意意事项：

20、（1）讲讲“您”是是一种标标准的称称谓。（2）“你你”、“我我”是使使用于比比较亲热热的人之之间。但但是，通通常是希希望用“您您”和“我我”相对对。（3）对对一般男男士应该该称“先生生”。尤尤其是在在社会上上做事的的人，原原则上就就叫“先生生”。（4）有有职衔、官官衔者，可可能称呼呼以官衔衔，例如如科长、局局长、经经理、董董事长等等，这些些是男女女通用的的。以上不过过是一般般的称呼呼，实际际上有时时碰到对对方是尴尴尬年龄龄的场合合，要投投其所好好也颇困困难。有有些老人人家，当当店员呼呼其“老老先生”时时，他会会很高兴兴；又有有些店员员称中年年妇女为为小姐，使使得生意意顺利成成交。当当然，这这样

21、一来来，好像像把规矩矩都弄乱乱了，可可是作为为推销员员，必须须了解人人们的普普遍心理理状态。对对于女性性，称呼呼得年轻轻些，会会让对方方比较心心悦；对对于男性性，以较较为崇高高的地位位称呼，会会使他们们喜形于于色，对对你产生生由衷的的好感。为为了利用用人们的的心理来来做成交交易，改改换一下下通常的的称呼方方式，实实无可厚厚非。所以，当当推销员员与顾客客交谈时时，应该该具备以以下常识识：（1）对对于对方方官衔，最最好在其其下添加加“先生生”二字字“您您在百忙忙之中，我我还来打打扰您，真真对不起起!科长长先生，我我们再另另外定个个时间，您您认为如如何?”直直呼科长长，不加加先生，多多适用于于自己的

22、的顶头上上司。（2）对对于自己己公司的的职员，也也可以不不加“先先生”二二字“是科科长吗?我是，前前几天我我曾经向向您报告告过了，关关于”或“大大后天我我将和我我们公司司的刘(下下面不加加先生二二字)，一一道来拜拜访您。”2推销销员应礼礼貌送客客作为推销销员，当当你正忙忙得不得得了，而而来访的的人逗留留时间过过久，或或者另有有一名重重要的客客人来了了，而你你必须给给予特别别的接待待，这时时，你可可以看看看时钟或或手表，并并以略带带紧张的的口吻说说：“我我的天啊啊，都已已经111点啦!我必须须赶着去去开会了了。”然然后迅速速起身，表表现出情情况确实实紧急的的样子。这这时你的的客人一一定也会会跟着

23、站站起来，你你就马上上伸出你你的手，热热诚地与与之相握握，同时时对今天天不得不不匆匆结结束晤谈谈深感抱抱歉。你可以看看着你的的手表并并且说：“我很很抱歉我还还有一个个会议，几几分钟前前就已经经开始了了。”或或者：“真真是对不不起，我我现在必必须马上上赶到城城的另一一头。”同同时给对对方一点点时间说说最后一一两句话话。然后后起身，伸伸出你的的手，口口里说着着：“这这次讨论论真是非非常有益益。”或或“再次次见到你你真好。”或或“谢谢谢你的光光临，一一旦有任任何消息息，我会会立刻通通知你。”道道别后伸伸手示意意来访者者到衣帽帽间取外外套，或或为他指指示门口口的方向向。千万万别不好好意思提提前结束束一

24、项已已安排好好的会谈谈。一个推销销员是否否具备良良好的礼礼仪态度度，由他他在办公公室接待待来访同同行时的的表现即即可看出出。无论论你是主主人或访访客，最最重要的的是随时时保持优优雅、警警觉以及及有条不不紊的态态度，这这样才会会做到基基本的礼礼貌。六、同顾顾客交往往中的礼礼仪繁文缛节节看起来来好像与与现代生生活格格格不入，但但它的确确有其作作用。从从事推销销的人员员都必须须重视在在同顾客客交往中中的礼仪仪，下面面介绍几几种：1推销销员拜访访顾客的的礼仪（1）事事先约定定时间。推推销员如如果要去去拜访一一个顾客客，最好好事先以以电话说说明拜访访的目的的，并约约定拜访访的时间间。（2）做做好准备备工

25、作。了了解拜访访对象的的个人及及公司资资料；准准备拜访访时需用用到的资资料；订订好明确确的拜访访目的；整理服服装、仪仪容；检检查各项项携带物物是否齐齐备，如如名片、笔笔、笔记记本等。（3）再再次确认认。出发发前与拜拜访对象象再确认认一次，算算好出发发时间，注注意宁可可早到，不不可迟到到。（4）整整装。到到顾客办办公大楼楼前后再再行整装装一次。（5）进进入室内内的应对对。面带带笑容地地向接待待员说明明身份、拜拜访目的的及拜访访对象；从容安安稳地等等待接待待人员引引导自己己到会客客室或拜拜访对象象办公室室。（6）见见到拜访访对象。行行礼、交交换名片片、寒暄暄；顾客客请人奉奉上茶或或咖啡时时，不要要

26、忘了轻轻声道谢谢。（7）商商谈。称称呼及遣遣词用字字，注意意礼貌。（8）告告辞。感感谢对方方抽出时时间接待待；面对对拜访对对象告退退，行礼礼后轻轻轻关上办办公室的的门；若若对方要要相送，礼礼貌地请请对方留留步。2推销销员接待待预约访访客的礼礼仪（1）看看到顾客客时立刻刻起立，向向顾客微微笑着打打招呼。（2）问问候及交交换名片片。（3）引引导顾客客至会客客室入座座。（4）奉奉茶或咖咖啡。（5）进进行商谈谈。（6）结结束商谈谈。（7）送送客。视情况可可将客人人送出会会客室、送送往电梯梯口及办办公楼大大门。送送往电梯梯口时，注注意帮顾顾客按下下电梯；送往办办公楼大大门口时时注意电电梯共乘乘的礼仪仪。

27、3推销销员对临临时访客客的礼仪仪（1）看看到访客客时立刻刻起立，向向顾客微微笑打招招呼。（2）请请教大名名及来意意。礼貌貌地确认认客人的的姓名、拜拜访对象象及拜访访事宜。（3）联联系受访访对象。迅迅速地与与受访对对象取得得联系，告告之访客客姓名及及拜访目目的。（4）依依指示行行事。询询问受访访对象指指示，或或带往会会客室，或或带往办办公室，如如没时间间接见，请请留下讯讯息再联联络。引导访客客至会客客室的方方法是立立于访客客左前方方，并以以右手或或左手掌掌并拢，手手臂向前前，倾斜斜约455度。引引导访客客至会客客室就座座，奉茶茶或咖啡啡。然后后告诉访访客受访访对象立立刻或几几分钟以以后来。如果受

28、访访者抽不不出时间间，要告告诉访客客非常不不巧，受受访人正正有事处处理，抽抽不出时时间，并并请访客客留下名名片、资资料，代代为转达达，要用用双手接接下资料料后，礼礼貌地送送客。七、塑造造美好的的形象推销员与与顾客交交往的知知识非常常多，我我们在这这里针对对这一问问题进行行阐述。（1）推推销员在在与顾客客进行业业务往来来时，言言谈举止止是给对对方印象象好坏的的一个极极为重要要的方面面。如果果言谈粗粗鄙、举举止失礼礼，就会会给顾客客留下“金金玉其外外，败絮絮其中”的的印象。（2）聪聪明的推推销员知知道时间间的可贵贵，永远远不会花花时间去去应酬一一些没有有诚意的的闲人。第第一次接接触时，他他们便可可

29、分辨出出顾客的的意向，知知道对方方是否有有诚意、自自己是否否应该继继续努力力。当你你一踏入入顾客的的办公室室，便可可从顾客客迎接的的态度、甚甚至坐姿姿判断出出对方是是否是一一位有诚诚意的顾顾客。例如，作作为推销销员，要要绝对禁禁止双手手交叉于于胸前。这这种姿势势可以解解释为一一种身藏藏武器、随随时随地地准备攻攻击对方方的心态态。在和和顾客交交谈时最最好要避避免这种种姿势，因因为它可可能会使使对方产产生一种种你这个个人很傲傲慢的印印象，因因为自高高自大的的人常常常喜欢把把双手交交叉在胸胸前。（3）交交往过程程中，拜拜访顾客客时最好好不要随随便抽烟烟，除非非顾客也也是“烟烟民”。否否则，即即使对方

30、方邀请也也尽量不不要吸烟烟。因为为烟雾是是一种公公害，不不吸烟的的人大多多讨厌别别人在自自己跟前前吸烟，女女性更是是如此。（4）交交往时，拜拜访准顾顾客，最最好是坐坐下和对对方说话话。坐下下之后，人人的肌肉肉可以松松弛，紧紧张的情情绪随之之趋于缓缓和。这这样和顾顾客谈话话时，心心情和神神态都会会自然平平静，从从而有利利于保持持思路的的清晰。另另一方面面，站着着说话常常会给人人心里不不踏实、随随时准备备离开的的感觉，因因而顾客客也就无无法静下下心来参参与会谈谈，这将将大大影影响会谈谈效果，而而坐下来来与顾客客谈话，能能给对方方坦诚的的印象，可可以起到到稳定对对方情绪绪的作用用。（5）交交往时，眼

31、眼睛应该该聚精会会神地注注视顾客客。在顾顾客讲话话过程中中不时地地点头示示意，脸脸上露出出专心致致志或感感兴趣的的表情等等。切忌忌只是轻轻微地摇摇头，有有时这一一动作可可能是无无意识的的，但容容易引起起对方误误解，使使对方以以为你不不赞同他他的观点点或认为为他说的的不对，从从而终止止继续发发言。（6）在在交往时时，不要要打断对对方的谈谈话。对对方讲话话时保持持安静，这这是倾听听的一项项重要准准则，即即使对方方在停顿顿进行思思考的时时候，也也要缄默默不语，仍仍然保持持全神贯贯注的倾倾听姿态态。如果果有未听听清或不不明白的的地方，可可用笔记记下来，待待对方讲讲完后再再询问。因因为随意意打断对对方的

32、谈谈话，对对方思路路就会中中断，不不利对方方继续发发言，引引起对方方心中的的不悦。（7）业业务交往往时，对对于不能能回答的的问题，不不要勉强强回答甚甚至信口口胡言。在在对方所所提的问问题中，有有时可能能有某些些问题还还不太清清楚或不不懂。如如遇有技技术性很很强的问问题，应应告诉对对方，或或直接请请技术人人员来解解答，保保证对方方的问题题都能得得到解决决。绝不不应该勉勉强回答答，或不不懂装懂懂，乱说说一通，这这样做等等于在欺欺骗对方方，败坏坏自己和和企业的的声誉。（8）与与顾客谈谈话时不不要独占占谈话时时间，必必须给对对方发言言的机会会。让对对方说出出自己的的感受、想想法和意意见，以以此为依依据

33、，进进而予以以开导和和说服。切切忌一味味地发表表“演说说”，而而让对方方坐到一一旁静当当听众，这这样的谈谈话效果果是很差差的，将将不会有有多大收收获。凡凡是业绩绩优异的的商人，他他们都是是倾听的的高手，他他们只是是在关键键的时刻刻才发表表自己的的意见。（9）作作为推销销员，应应该懂得得在与对对方约定定会面时时采取电电话预约约。预约约时应向向对方表表明希望望能与之之会面，表表示诚意意并说明明会面的的目的，并并告之会会面的时时间、地地点、持持续时间间。电话话邀约的的说话口口气要兴兴奋、热热情，谈谈话要简简明扼要要。电话话邀约谈谈话时间间最好不不要太长长，一般般控制在在三分钟钟之内，这这样可以以避免

34、对对方的追追问，而而谈话时时间过长长，会使使自己处处于两难难境地。（10）交交往的过过程实际际上是一一个人际际交流、沟沟通的过过程。只只有让顾顾客了解解你、认认识你，知知道你的的的确确确是一个个坦诚的的人，一一个热心心负责的的人，一一个拥有有丰富经经验和专专业知识识的人，一一个全心心全意为为顾客着着想的人人，顾客客才会接接受你的的产品。（11）与与商户交交往时，尽尽管由于于谈判失失败而没没有做成成生意，令令人十分分扫兴和和懊丧，但但切不可可因此而而精神沮沮丧、面面露不悦悦之色，甚甚至恼羞羞成怒，拂拂袖而去去；而应应以友情情为重，不不计较一一时之得得失，以以免给顾顾客留一一个坏印印象。分分别便是

35、是交友时时，去时时要比来来时更加加热情、礼礼貌，利利用辞别别的机会会，塑造造美好的的形象，为为下次合合作成功功创造契契机。 第二节推推销员具具备的品品德一、优秀秀推销员员应具备备的品格格一个优秀秀的推销销员必须须具备高高尚的品品格，这这种人格格魅力能能够吸引引顾客、打打动顾客客，此时时顾客才才能信任任你，相相信你的的产品，从从而达到到成交的的目的。1必胜胜的信念念和旺盛盛的意志志一支新组组建的球球队在比比赛中拼拼尽全力力争取出出线，体体育记者者在报道道该新闻闻时经常常称其队队员具有有强烈的的“获胜胜欲望”。同同样道理理，每个个公司都都欣赏推推销员百百折不挠挠地夺取取胜利的的性格。运运动员有有了

36、上进进的要求求和取胜胜的欲望望才会认认真地研研究竞赛赛规则，才才会进行行长期艰艰苦的训训练，才才会热切切而不是是沉闷地地接受教教练的指指导。为为了成为为第一流流的运动动员，他他们会尽尽其所能能。我们们从各行行各业的的杰出人人物身上上都会见见到这种种特点。我我们常说说某个人人思想上上坚定，就就是指此此人决不不会让逆逆境和失失败影响响他做好好工作和和夺取胜胜利的决决心。推推销员干干业务如如果不够够坚定，干干了不多多久就会会半途而而废。因因此，不不能让业业务工作作中的困困难和障障碍消磨磨掉你的的斗志和和决心。2灵活活的思维维方式在不断获获取经验验并能初初步做到到办事胸胸有成竹竹的过程程中，推推销员的

37、的自信心心也随之之建立起起来。不不过在你你树立起起自信心心和增长长才干的的同时，你你还必须须具备灵灵活多变变的思维维方式和和谈话技技巧。作作为一名名优秀的的推销员员应当时时刻考虑虑到他人人的情感感，在谈谈话时必必须避免免使用分分析的方方式，尤尤其是对对有争议议的问题题。通常常人们在在接受推推销员的的咨询和和服务时时，往往往对推销销员的态态度特别别敏感。直直截了当当的正面面宣传可可能会令令他们产产生反感感，而不不能使其其信服。为为此不妨妨把我们们的意见见作为一一种看法法客客气气气地讲讲出来，不不必要求求听者完完全认同同。不过过，在介介绍产品品优点时时却不用用客气，这这时必须须保持坚坚定明确确的立

38、场场。如果果你想把把人际关关系搞得得融洽一一些，你你就应当当这样开开口说话话：“根根据目前前的形势势，我个个人认为为”这这句话的的分量度度不轻，不不亚于那那些坚持持自己一一贯正确确的人的的声明。3遵守守自己的的许诺有了自信信心之后后，还要要让顾客客觉得你你是确实实可信的的，这也也是个基基本品格格。尤其其对推销销员来说说，如果果你对顾顾客承诺诺星期天天晚饭前前把赔款款送到您您手中，你你就必须须遵守自自己的许许诺，哪哪怕是放放弃了自自己的休休息日也也要向顾顾客兑现现。这就就是对推推销员优优良品格格的最基基本要求求。诚实实可靠、言言行一致致、不说说大话、严严守信誉誉，它是是与顾客客建立长长期稳定定关

39、系的的基础。4丰富富的社交交知识作为一名名推销员员应具备备一些必必要的社社交知识识，并能能灵活多多变地加加以运用用，以应应付各种种不同社社交场合合。这也也是对一一名推销销员的基基本要求求。如果果一名推推销员社社交知识识贫乏，又又无法提提高这种种能力，那那么他也也就应该该另谋生生计了。5忍耐耐和宽容容一名成功功的推销销员，同同时也应应是一名名“处事事圆滑”的的交际家家。其圆圆滑的态态度不但但表现为为会因人人而异、适适其口味味地谈话话，而且且还表现现为他能能将自己己想说的的而不适适合说的的话强咽咽下去；因为买买主随时时都会讲讲出难听听的话，使使得你总总想进行行猛烈的的反驳，但但“老练练”的推推销员

40、会会把到了了嘴边的的申诉之之词咽回回去。现现在常有有人谈论论“沉默默是金”，认认为它是是人类诸诸多优良良品格之之一，具具体来讲讲就是要要求推销销员注意意训练忍忍耐和宽宽容的性性格，具具备礼貌貌客气地地听取他他人讲话话的能力力。这一一点，对对于推销销员来说说，尤其其重要。因因为买主主或顾客客一般都都喜欢那那些不但但善于讲讲话，而而且善于于听别人人讲话的的人。所所谓善于于听别人人讲话包包括聚精精会神地地聆听，并并不断点点头示意意表示理理解，不不要轻易易打断对对方，尤尤其是不不要乱插插嘴。顾顾客说话话的时候候习惯了了慢慢腾腾腾，你你或许能能将他的的话表达达得更清清楚、更更完美，但但你千万万别这样样干

41、。如如果我们们善于让让买主把把话讲出出来，那那买主也也会允许许我们畅畅所欲言言，而且且顾客讲讲得越多多，我们们了解的的情况就就越多，在在以后的的洽谈中中会派上上用场的的。有一一句谚语语是这么么说的：一直不不住嘴说说话的人人是探测测不到军军情的。6尊重重顾客第一流的的推销员员都有一一个明显显的特点点，就是是他们善善于发现现别人的的优点，而而不喜欢欢挑别人人的毛病病。他们们以慈为为度、宽宽大为怀怀，其原原因是他他们像尊尊重上帝帝一样的的尊重任任何一个个顾客。有有些人似似乎认为为，老朋朋友之间间相互说说几句风风凉话是是没有关关系的，只只要不对对陌生的的顾客就就行。但但这样非非但不是是与买主主交朋友友

42、的好办办法，而而且也是是对顾客客的不尊尊重，因因为任何何人都不不可能用用这种办办法交到到众多的的朋友。因因此我们们应当避避免做任任何可能能伤害顾顾客感情情的事，这这一点对对于推销销员来说说完全能能够做得得到，只只要他们们对待顾顾客怀有有一片真真心。另另外需要要注意的的是，与与买主激激烈地争争吵也是是绝对不不会做成成什么买买卖的。美美国前总总统西奥奥多罗罗斯福当当初就反反对在高高中甚至至大学搞搞辩论比比赛。他他觉得辩辩论赛培培训的那那种见面面就争吵吵的习惯惯非常不不可取的的，特别别是在一一个高度度发达的的商品经经济社会会中。7切忌忌浮躁我们知道道，许多多东西是是需要时时间才能能获得的的，比如如，

43、推销销员的能能力、推推销员的的大笔收收入及推推销员待待遇的提提高等。在在美国，有有一个年年轻的业业务小姐姐曾为一一个大业业务公司司工作，一一直干得得很出色色，但她她只能拿拿到零售售额100%的收收入。而而另一个个小业务务公司的的负责人人对她讲讲，他可可以给她她总零售售额的225%。那那位业务务小姐仅仅凭这一一点便换换工作来来到了这这个小公公司，但但没有过过多久便便发现由由于产品品及信誉誉方面的的原因，这这里根本本做不成成一件像像样的生生意，原原来公司司的100%还算算可赚，而而现在的的25%却几乎乎等于零零。现在在她终于于明白了了她以往往为什么么不怕将将更多的的利润留留给业务务公司。这这是因为

44、为她的生生意之所所以能经经常成功功全靠该该公司高高质量的的产品及及公司在在社会上上良好的的形象。所所以说，浮浮躁经常常会破坏坏冷静的的判断，不不知有多多少有希希望的年年轻人因因此摔跤跤而毁掉掉了自己己的刚刚刚起步的的事业。二、推销销员应具具有的美美德旧的电影影中描绘绘的推销销员通常常是圆滑滑机灵、健健谈的人人，他们们善于运运用推销销手腕，但但是缺乏乏诚实可可靠的品品德。现现在，这这种类型型的推销销员已经经不合时时宜了。那那么，当当前的推推销员应应该具备备哪些美美好品德德呢？1坚忍忍坚忍是决决心和毅毅力的组组合，这这是业务务成功必必不可少少的。研研究表明明，完成成一件销销售大约约要推销销5次，但

45、但如果你你在收到到第一个个“Noo”之后后就轻易易放弃，就就不会有有出色的的业绩。坚坚强一些些，多跑跑几家顾顾客，有有时“YYes”就就在最后后一家顾顾客。坚坚忍需要要勇气但这这值得。如如果有人人缺乏这这种坚忍忍，那么么让我们们听听苏苏珊的故故事吧。苏珊在与与一家小小油田主主人洽谈谈业务时时遇到了了极其棘棘手的困困难。他他总是忙忙个不停停，甚至至无暇顾顾及苏珊珊的销售售陈述。苏苏珊曾多多次试图图邀请他他去吃午午餐，但但是都被被此人拒拒绝了。因因为他无无暇去吃吃午餐，通通常只在在自己办办公室里里吃个汉汉堡就算算了。苏珊知道道，只要要能有机机会让这这位油田田主人耐耐心下来来倾听她她谈话，她她就可以

46、以让他明明白她推推销的设设备非常常适合他他的油田田，并且且能带来来相当的的节约。有一天晚晚上，苏苏珊有了了主意。她她亲手烹烹调了炸炸鸡、菜菜肴等，准准备了上上好的一一份午餐餐。到了了第二天天快吃午午饭的时时候，她她带上午午餐亲自自造访这这位业主主。“我我知道您您太忙了了无法出出去吃午午饭，”苏苏珊对他他说，“因因此我将将午餐带带来了，这这样咱们们可以边边吃边聊聊。我想想您如果果知道某某样东西西可以为为您的公公司节省省一笔钱钱的话，相相信您会会感兴趣趣的。”业业主被深深深地打打动了，与与苏珊进进行了友友好的交交谈，而而苏珊也也取得了了一张订订单。这这种坚忍忍的个性性使苏珊珊成为公公司里成成功的业

47、业务人士士之一。2热情情你的热情情常常会会在生意意即将失失败之际际力挽狂狂澜。想想一下，你你自己对对产品都都缺乏热热忱，怎怎么能指指望顾客客会有兴兴趣呢?仔细想想一想，对对于一个个热情地地对你说说“走吧吧，伙计计，今晚晚的电影影听说棒棒极了”的的朋友，你你怎么不不感到心心动呢，而而如果换换成另一一个心情情沮丧的的人对你你说：“真真是无聊聊死了，去去看场电电影吧！”你又又将做何何感想呢呢?热情具有有感染力力，为了了达成交交易，一一定要唤唤起对方方的激情情，对最最近一项项调查的的反应显显示销售售经理已已将推销销员的热热情作为为必备的的几个重重要个性性之一。3可靠靠顾客能够够相信你你所说的的吗?顾顾

48、客的信信任是再再次做成成生意的的基础。在在一项调调查中，998660%的的受访者者认为可可靠性是是他们选选择交易易伙伴中中极为重重要的因因素。你的产品品并不一一定要是是最高质质量或者者最具特特色的，你你只要做做到言而而有信即即可。同同理，你你所提供供的服务务并不一一定是最最快的，只只要它在在你许诺诺的时间间及时提提供给顾顾客即可可，千万万不要言言过其实实。有一一位买主主这样评评价一位位推销员员：“在在我与老老雷交往往的所有有日子里里，他从从未让我我失望过过。我总总是可以以相信他他说过的的话会实实现。”如如果顾客客都这样样评价你你，那么么你就具具备了可可靠性。4诚实实和真挚挚与可靠联联系密切切的是诚诚实和真真挚。诚诚实反映映在你与与顾客交交往中的的率直上上，不要要做出违违心的许许诺。诚诚实也许许会带来来眼前的的一些损损失，但但是，你你会因此此而建立立起长期期的信任任。诚实实是真挚挚的先决决条件，这这就是意意味着对对顾客有有着积极极主动的的兴趣，你你的诚挚挚表现为为深思熟熟虑，诚诚恳相助助。5信誉誉你是否曾曾经从一一个连你你都不信信任的人人那里买买