金龙联合汽车销售业务管理制度2438180546.docx

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1、销售业务管管理制度（试行）金龙联合汽汽车工业（苏苏州）有限限公司2003年年01月目 录第一章 总总则2第二章 销销售预测管管理2第三章 价价格政策2第四章 市市场信息管管理3第五章 销销售任务及及销售量的的确定5第六章 销销售费用管管理6第七章 广广告与促销销管理6第八章 附附则7附表8第一章 总总则第一条 为了规范金金龙联合汽汽车工业（苏苏州）有限限公司销售售公司（以下下简称苏州州金龙销售售公司）市市场部和销销售业务员员的管理，提提高公司销销售业务的的管理水平平，特制订订本制度。第二条 本规定适用用于苏州金金龙销售公公司市场管管理部、所所有市场部部和销售业业务员。第二章 销销售预测管管理第

2、三条 市场管理部部是销售预预测的归口口管理部门门。第四条 各市场部经经理制定所所辖区域下下一年度的的销售预测测和产品需需求预测，并并于11月月25日前前报市场管管理部，由由市场管理理部进行汇汇总分析，编编制下一年年度的产产品需求预预测表（见见附表），并并于每年112月5日日前报销售售公司总经经理和总监监。第五条 销售公司总总经理或总总监主持召召开下一年年度的产品品需求预测测讨论会，审审定产品品需求预测测表。参参加会议的的人员应由由下列人员员组成：各各市场部经经理、销售售业务员、生生产管理部部、技术部部、采购部部及部分经经销商。讨讨论会由市市场管理部部进行组织织和召集。第六条 市场管理部部根据讨

3、论论会结果形形成新的产产品需求预预测表，并并报销售公公司总经理理和总监审审核，生管管部、技术术部和采购购部经理会会签，会签签后呈苏州州金龙公司司总经理审审批。审批批后下发生生管部、技技术部、采采购部及市市场管理部部。第七条 产品需求求预测表将将作为确定定苏州金龙龙公司销售售任务的重重要依据。第八条 市场管理部部根据各市市场部业业务人员月月报和各各经销商经经销商月报报中的销销售预测表表反馈的的信息情况况，进行汇汇总分析，每每月25日日前制定下下月月销销售预测计计划，并并报销售公公司总经理理和总监审审批。审批批后，市场场管理部将将月销售售预测计划划反馈给给生管部、技技术部和采采购部。第三章 价价格

4、政策第九条 市场部销售售业务员销销售苏州金金龙公司产产品应该参参照苏州金金龙公司规规定的市场场销售价进进行销售，实实际合同价价不得低于于苏州金龙龙公司规定定的市场最最低限价，不不得高于苏苏州金龙公公司规定的的市场最高高限价。第十条 苏州金龙产产品实行全全国统一报报价，并在在媒体上公公布。如果果某市场部部特定车型型需要特殊殊报价，市市场部提出出申请，填填写特殊殊车型报价价申请表（见见附表一），提提出具体的的报价要求求和理由，上上报销售公公司总经理理或总监审审批，批准准后执行。第十一条 如遇到特殊殊情况，销销售业务员员销售产品品需要高于于市场最高高限价或者者低于市场场最低限价价，应填写写特殊价价格

5、申请表表（见附附表二），报报销售公司司总经理或或总监批准准。经过销销售公司总总经理或总总监批准的的超出限价价范围行为为不视为违违反价格政政策的行为为。第十二条 苏州金龙公公司本部销销售接待员员销售给直直接来本部部购买产品品的个体客客户的价格格按照全国国统一报价价执行。如如需降低价价格，可向向客户所在在地市场部部咨询，并并报销售公公司总经理理或总监批批准。第十三条 苏州金龙公公司本部销销售接待员员销售给直直接来本部部购买产品品的集团客客户的产品品价格实行行谈判价格格，即由销销售公司总总经理或总总监或其委委托的相关关人员就价价格进行谈谈判。第十四条 获得交通部部一、二类类客运资质质，但不具具备汽车

6、经经销资质的的大型客运运公司，购购买苏州金金龙公司的的产品，苏苏州金龙销销售公司将将给予价格格及其他方方面的优惠惠，具体措措施见商商务伙伴产产品优惠方方案。第十五条 凡违反价格格管理规定定的业务员员，苏州金金龙销售公公司将对其其进行处罚罚。每发现现违规车辆辆1台，罚罚没违规车车辆的一级级经销商标标准佣金相相同金额，罚罚金从违规规业务员下下月工资中中直接扣除除。第十六条 苏州金龙公公司鼓励经经销商、业业务员及相相关知情人人事对违反反销售价格格政策行为为进行举报报，市场管管理部对违违反销售价价格政策行行为的核实实和认定。举举报经过确确认属实后后，一次奖奖励举报人人员20000元人民民币。第十七条

7、销售发票是是判定违反反销售价格格行为的主主要依据。如如果销售发发票的产品品价格低于于苏州金龙龙公司规定定的产品最最低限价或或者高于产产品最高限限价，则可可以将该销销售行为视视为违反销销售价格的的行为。第十八条 经销商执行行的产品价价格政策及及违反价格格的处罚措措施见经经销商商务务政策。第十九条 产品价格确确定详见产产品定价制制度。第四章 市市场信息管管理为了使市场场管理部充充分发挥市市场分析和和市场预测测的职能，市市场部人员员在进行市市场开拓和和产品销售售的同时，应应积极收集集市场的相相关信息，并将市场场信息及时时反馈回市场场管理部。 应收集的的市场信息息包括：苏州金龙公公司产品信信息：各种种

8、车型的销销售状况；当地市场信信息：当地市场场客车保有有量，客车车新增量，各细分市场（客运、旅游、公交和团体市场）的发展趋势，当地有关政策法规等；用户信息：用户档案案信息，用用户需求状状况，用户户特点和喜喜好；竞争对手信信息：主要要竞争对手手和其优势势产品种类类，价格状状况，销售售渠道状况况，市场动向等；经销商信息息：签约经经销商的运运作情况，当当地其他有有实力的经经销商的情情况；市场反馈意意见及建议议：用户及经经销商所提提出的关于于产品及渠渠道运作等等方面的意意见和建议议等。 各市场部部销售业务务员每月2日前，应应将上月销销售的所有有车辆的客户信息息表和销售售合同原件件第一联按照照要求寄回回市

9、场管理理部，由市市场管理部部归档整理理。第二十条 各市场部部销售业务务员必须在在每周的第二个个工作日之之前，向市市场管理部部提交上周周的业务务员信息周周报，包包括潜在在客户统计计表（见见附表）、客客户信息档档案（见见附表）以以及重大大问题反馈馈及建议表表（见附附表），其其中重大大问题反馈馈及建议表表根据实实际情况确确定是否需需要填写。第二十一条 各市场部部销售业务务员必须在在每月2日日之前，向向所属市场场部经理和和市场管理理部提交上上月的业业务员信息息月报，月月报内容包包括市场场信息反馈馈表（见见附表）、销销售预测表表（见附附表）。 如发发现竞争对对手销售政政策变化、经经销商违反反价格政策策、

10、政府出出台相关政策等等重大事件件，销售业务务员应随时时填写重大大问题反馈馈及建议表表，上报报市场管理理部。第二十二条 销售人员员、区域经经理要负责责将各自市市场部内经经销商的问问题、意见见、建议等等及时反馈馈到市场管管理部。第二十三条 在公司司的商务政政策、销售售管理制度度等与经销销商相关的的制度发生生变更或者者公司推出出新产品时时，市场部部经理应及及时向销售售业务员传传达，同时时市场部经经理、销售售业务员应应及时向经经销商传达达相关信息息。第二十四条 经销商信信息反馈详详见经销销商管理制制度。第二十五条 市场管理理部负责按按月汇总上上报信息，并并与每月110日前市场分析月报，制定应对措施并报

11、销售公司总经理或总监，经销售公司总经理或总监批准后将有关内容传达到各市场经理。 第二十六条 市场管管理部将所所有有关的的信息资料料存档，以以便相关人人员研究和和查询。第五章 销销售任务及及销售量的的确定第二十七条 每年11月月10日前前，由市场场管理部的的市场分析析人员根据据去年销售售额、大客客户因素、新新产品因素素、产品技技术改进因因素、宣传传促销因素素、政策因因素、竞争争对手因素素、行业景景气因素等等影响销售售额的因素素，应用销销售因素预预测模型对对公司下一一年度的销销售额进行行预测，得得到公司销销售任务的的预测值。具具体预测方方法见附表表。市场管管理部将预预测值上报报销售公司司总经理和和

12、总监审批批后，提交交苏州金龙龙公司总经经理。第二十八条 在公司经经营计划下下达后，市市场管理部部根据公司司经营计划划组织相关关人员确定定下一年各各销售区域域的销售任任务。第二十九条 由市场管理理部的市场场分析人员员根据去年年销售额、大大客户因素素、新产品品因素、产产品技术改改进因素、宣宣传促销因因素、政策策因素、竞竞争对手因因素、行业业景气因素素等影响销销售额的因因素，应用用销售因素素预测模型型对各销售售区域的销销售额进行行预测，得得到销售任任务的预测测值Y。具具体预测方方法见附表表。第三十条 市场管理理部征求各各市场部经经理、销售售业务员、部部分一级经经销商的意意见，并根根据意见对对销售任务

13、务值进行局局部调整，并并提供调整整理由。将将销售任务务值提交销销售公司总总经理或总总监审批。第三十一条 销售公司司总经理或或总监依据据公司整体体销售任务务和市场状状况可以对对不同区域域的销售任任务值进行行适当的调调整，并与与所在区域域的销售业业务员或经经销商进行行协商。第三十二条 销售业务务员销售额额及销售量量是对业务务人员考核核、销售费费用提取的的依据。经经销商销售售额及销售售量是对经经销商考核核、年终返返利提取的的依据之一一。第三十三条 市场部业业务员的销销售额及销销售量包括括：销售业业务员自身身的销售额额及销售量量、所辖市市场部内所所有签订经经销协议的的经销商的的销售额及及销售量、违违规

14、跨区域域到该区域域的产品数数量、该区区域客户直直接到苏州州金龙公司司本部购买买、调配到到该区域销销售的周转转车数量。第三十四条 市场部经经理本人的的销售额及及销售量按按照市场部部业务员的的标准执行行。市场部部的销售额额及销售量量为市场部部所有业务务员的销售售额及销售售量之和。第三十五条 经销商销销售额及销销售量包括括：经销商商自身的销销售额及销销售量、违违规跨区域域到该区域域的产品数数量、调配配到该区域域由经销商商自己销售售的周转车车数量。其其他销售额额或销售量量的划分根根据公司各各年度的具具体政策进进行调整。第六章 销销售费用管管理第三十六条 销售费费用分两部部分：业务务费用和固固定费用。其

15、其中固定费费用由公司司承担。第三十七条 苏州金龙龙销售公司司根据销售售基本任务务值确定年年度销售业业务费用。各各市场部业业务费用分分别按照各各自市场部部的年销售售基本任务务值相应的的费用比例例进行提取取。具体计计算公式：年业务费费用年销销售基本任任务值费用比例例。第三十八条 年业务费费用可在年年度内平均均使用，超超出额度的的不予报销销。对于实实际发生费费用低于规规定费用标标准的部分分，公司按按照（规定定费用-实实际费用）70%的标准进行奖励。超出规定费用的不予报销。第三十九条 销售费费用的支出出与费用报报销相关内内容详见销销售公司财财务管理规规定。第四十条 销售公司司组织的公公关费用支支出需由

16、市市场管理部部申报计划划及预算，经经销售公司司总经理或或总监同意意，上报苏苏州金龙公公司总经理理审批。第七章 广广告与促销销管理第四十一条 广告与促促销管理由由市场管理理部归口管管理。第四十二条 每年111月15日日前，各市市场部经理理将所辖区区域下一年年度的产品品促销计划划、预算报报市场管理理部，由市市场管理部部负责编制制下一年度度产品促销销计划及预预算。第四十三条 每年122月10日日前，市场场管理部负负责将下一一年度的广广告促销计计划和费用用预算报销销售公司总总经理或总总监审核，财财务总监复复核，苏州州金龙公司司总经理批批准，批准准后实施。第四十四条 广告与促销销活动分为为两个部分分：一

17、是由由公司统一一组织的广广告与产品品促销活动动，二是由由当地经销销商组织的的产品促销销活动。第四十五条 公司统一一组织的广广告与产品品促销活动动由市场管管理部进行行策划，各各市场部经经理、销售售业务员及及经销商配配合实施，费费用由销售售公司承担担。第四十六条 公司鼓励励经销商在在所辖区域域进行苏州州金龙车的的促销宣传传活动。在促销活活动实施之之前，经销销商需将产产品促销方方案、费用用预算提交交当地的销销售业务员员，销售业业务员上报报该市场部部经理，由由市场部经经理上报市市场管理部部审核，提提交销售公公司总经理理或总监审审批。第四十七条 凡经销商商未报市场场管理部审审核的促销销费用，苏苏州金龙销

18、销售公司一一律不予结结算。第八章 附附则第四十八条 本制度自自20033年1月11 日起执执行。第四十九条 本制度由由市场管理理部负责解解释。附表附表一：特特定车型报报价申请表表 填填写人：市场部名称称编号申请时间调价车型报价区域配置调价幅度调价理由市场部意见见签名： 年 月 日日市场管理部部意见 签名： 年 月月 日销售公司总总经理或总总监意见 签签名： 年 月 日日附表二：特特殊价格申申请表申请人日期合同号车型订车数量最低限价/最高限价价实际合同价价订车客户车辆配置价格调整理由审批意见备注附表三： 年产产品需求计计划表序号车型情况（型型号和发动动机）配置预测销量(辆)1KLQ66600系列

19、列2KLQ67720系列列合计其中：4D33B3.93KLQ67791系列列合计其中：FDD46TAA4KLQ68800系列列合计其中：FDD46TAA5KLQ68820系列列玉柴康明斯EQQ6BTAA5.9康明斯EQQ210-106KLQ68880系列列康明斯EQQB2100-10康明斯EQQB2311-10康明斯B55.97KLQ61110系列列潍柴WD6615.444进口康明斯斯C3000 208KLQ61120系列列潍柴WD6615.446910市场管理部部销售公司总总经理或总总监总经理 填表表日期： 年年 月 日附表四：市市场部业务务员周报周报1：潜潜在客户统统计表时间：20003年

20、 月 日-20033年 月 日业务员名称称市场部序号客户名称拟购车型及及数量预计购买时间已拜访次数成功概率填报日期：20033年 月 日潜在客户是是指还未签签订购车合合同的目标标客户。成功概率分分为三种状状态：客户将苏州州金龙公司司产品列入入候选清单单，成功概概率为255%；客户将苏州州金龙公司司产品列入入优选清单单（两个品品牌中选一一个），成成功概率为为50%；客户基本上上已经确定定购买苏州州金龙公司司产品，只只是有些手手续还没有有落实，成成功概率为为75%。周报2：客客户信息档档案时间：自 年 月 日至至 年 月 日 销销售单位：最终用户联系人联系电话邮政编码联系地址购车时间购买车型购车数

21、量购车用途出厂编号合同号成交价以前是否购购买苏州金金龙客车车辆配置驻点负责人人： 填表人人： 填表表时间： 年 月 日备注：1、“销售售单位”指给最终终用户开票票的单位。2、“购车车用途”指客运/旅游/公公交/团体体/个体或或其它。3、“车型型”和“出厂编号号”须填写完完整如“KLQ66601EE，出厂编编号：0221200001”，不可将将“KLQ”省略，出出厂编号不不可只写后后四位4、“销售售单位”和“最终用户户”表述方式式前后必须须一致，如如“苏州金龙龙汽车销售售有限公司司”，下份报报表的表述述不可用“苏州金龙龙汽车”或“苏州金龙龙汽销”。周报3：重重大问题反反馈及建议议表填报日期：20

22、033年 月 日业务员名称称市场部重大问题反反馈及建议议：附表五：业业务员月报报月报1：业业务员市场场信息反馈馈表时间：20003年 月 日-20033年 月 日业务员名称称市场部反馈项目反馈内容苏州金龙公公司热销车车型分析苏州金龙公公司客车技技术、质量问题反反馈竞争对手动动态关键大客户户动态经销商动态态其他动态建议或对策策填报日期：20033年 月 日月报2：业业务员 月车车型预测表表编号：姓名：市场部：2003年年 月序号车型情况（型型号和发动动机）变动配置（主主要填写对对于标准配配置的增减减项）下月预测销销量(辆)后续233月预测销销量（辆）第2月第3月1KLQ66600系列列2KLQ6

23、7720系列列合计其中：4D33B3.93KLQ67791系列列合计其中：FDD46TAA4KLQ68800系列列合计其中：FDD46TAA5KLQ68820系列列玉柴康明斯EQQ6BTAA5.9康明斯EQQ210-10康明斯EQQ6BTAA5.96KLQ68880系列列康明斯EQQB2100-10康明斯EQQB2311-10康明斯B55.97KLQ61110系列列潍柴WD6615.444进口康明斯斯C3000 208KLQ61120系列列潍柴WD6615.446910注：表示无需填填写。市场管理部部销售公司总总经理或总总监总经理 填填表日期： 年 月 日日 附表六：销销售任务确确定表1、销售

24、预预测结果统统计表指标预测值区域销售额额预测值(Y)去年同期销销售额(HH)销售额变动动趋势(aa)大客户因素素(b)宣传促销因因素(c)技术产品改改进因素(d)新产品因素素(e)政策因素(f)竞争对手(g)行业景气程程度(h)2、销售因因素预测模模型指标指标解释指标可选数数值目标期销售售额预测值值(Y)Y=H（11+a+bb%+c%+d%+e%+ff%+g%+h%）去年同期销销售额(HH)销售额变动动趋势(aa)（线性回归归值-上期期销售额）/上期销售售额大客户因素素(b)前10名或或前50名名大客户销销售额可能能增加或减减少的程度度-5,-22,0,+2,+55宣传促销因因素(c)本企业的

25、宣宣传促销活活动对销售售的可能影影响0,+1,+2技术产品改改进因素(d)技术产品改改进带来的的机会因子子-2,0,+2,+5新产品因素素(e)新产品上市市带来的影影响-5,-22,0,+2,+55政策因素(f)相关政策对对销售带来来的影响-10,-5,-22,0,+2,+55,10竞争对手(g)主要竞争对对手未来可可能带来的的影响-10,-5,-22,0,+2,+55,10行业景气程程度(h)行业发展健健康因子-5,-22,0,+2,+55注：依据各各因素对本本区域销售售影响的好好坏程度来来选择不同同的分值，00表示没有有影响，负负值表示不不利的影响响，正值表表示有利的的影响，大大小表示影影响程度。