鞋业策划书4284316614636731.docx

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1、七色光鞋业策划市场策划第第三小组：越策越开开心组长：童然然燕组员：屈碧碧慧、徐巧巧云、王维维辉、黄玉玉斌、许志志军时间：20010年110月188日星期一一18前言在遥远的非非洲，有一个偏偏远的地区区。名曰：光脚村。该该地区以部部落形式存存在，人口口约10万万，其中有有3个主要要部落。该该地区气候候温湿，地地形以平原原居多，顾顾名思义该该地区最主主要的特点点为该地区区人民从上上至下均不不穿鞋。这这让七色光光公司看到到了机会。七色光鞋业业有限公司司业务遍布布全球，财财务能力雄雄厚。考虑虑到该偏远远地区经济济虽不发达达但是未来来发展潜力力无限因此此决定进入入该市场。公司首先对对市场进行行深入仔细细

2、地考察，经过慎重地考虑决定以舞鞋作为突破点，从而打开市场。之后再对产品进行多元化，针对各个产品生命周期的各个阶段公司制定了不同的产品，不同的营销策略，针对不同的消费者。本策划任务务分配情况况如下：第一部分：目标及环环境分析徐巧云云第二部分：市场分析析黄玉斌斌第三部分：营销策略略分析中的的产品定位位、价格定定位、品牌牌定位屈碧慧、童童然燕第四部分：渠道定位位、PPTT制作许志军第五部分：促销及广广告定位王维辉辉第六部分：整合及前前言、总结结由童然燕燕完成。本策划经过过市场策划划第3小组组六位成员员经过3次次历时共66小时的讨讨论时间加加上背后更更多辛苦的的思考共同同完成。目录1.营销目目标12.

3、环境分分析12.1内部部环境分析析12.1.11技术支持持与人才资资源12.1.22品牌文化化资源22.1.33产品与服服务22.2外部部环境分析析22.2.11政治环境境分析22.2.22经济环境境分析22.3地理理环境分析析42.3.11地势特征征42.3.22气候特征征42.4人文文环境分析析42.4.11人口分布布42.4.22传统政治治观念42.4.33文化传统统42.4.44生活方式式53.市场分分析53.1市场场细分533.1.11按人口密密度细分53.1.22按阶层细细分63.2目标标市场选择择63.3消费费者行为分分析74.营销战战略分析84.1产品品定位84.1.11形式产

4、品品84.1.22核心产品品94.1.33附加产品品104.2产品品价格定位位114.3渠道道134.3.11导入期144.3.22成长期144.3.33成熟期154.4促销销定位154.4.11导入期促促销方案154.4.22成长期促促销方案164.4.33成熟期促促销方案174.5广告告定位175总结171.营销目目标七色光公司司在该部落落地区的市市场开发总总体目标是是：改变其其不穿鞋的的生活习惯惯，引导当当地群众的的生活观念念，把其不不穿鞋的习习惯改为穿穿鞋，开拓拓该地区的的整体市场场，并且成成功的占领领该市场，成成为该市场场的绝对领领导者。第一阶段：在3个月月内，改变变三大部落落首领、

5、贵贵族和社会会高层的生生活观念和和习惯，引引导该部分分群体了解解鞋，穿鞋鞋。将产品品定位于高高级群体，建立销售网点，开拓三大部落高端市场。第二阶段：在6个月月内，利用用三大部落落高端群体体在部落内内部的影响响和辐射作作用，以及及公司的营营销策略。开开发新产品品，进一步步增加销售售网点，开开拓三大部部落中层市市场。第三阶段：在1年内内，利用三三大部落对对其他部落落的影响作作用，以及及公司的营营销策略。开开发新产品品，开拓其其他部落低低层市场。图1为营销销目标规划划时间安排排图12.环境分分析为了从市场场中找到突突破点，公公司分别从从内外部环环境两方面面进行分析析。2.1内部部环境分析析七色光鞋业

6、业有限公司司自成立以来已逐步步发展成一一家涉及运运动休闲鞋鞋、经典男男女鞋、时时尚前卫鞋鞋等多种产产品设计、生生产、销售售的综合性性鞋业企业业。现今公公司产品已已覆盖全国国各个重要要城市，渗渗透到各小小城市，畅畅销国内外外，具有相相当高的知知名度和市市场占有率率。公司目目标是在不不断地开拓拓市场，成成为享誉全全球的综合合性鞋业公公司，并且且要向世界界传播一种种健康的生生活态度。2.1.11技术支持持与人才资资源公司一直以以不断改造造和超越自自我为目标标，注重自自身积累，吸吸收国内外外经验，广广泛吸纳人人才。现在公司拥有有先进的生生产线、制鞋设备备以及专业生生产基地，科学的管管理团队、一流的设设

7、计师和相相适应的营营销团队。公司能够够根据市场场的变化和和不同消费费群体的需需求设计开开发、生产产新产品。2.1.22品牌文化化资源在发展过程程中树立了了“自强不息息，积极向向上，奋斗斗无止境”的企业文文化，向公公司员工和和社会传达达了一种乐乐观、奋斗斗的生活态态度。自创创立品牌以以来就树立立了一种以以人为本，乐乐观积极向向上、奋斗斗的精神，传传达一种对对生活无限限憧憬的美美好愿望。为为企业和产产品树立了了鲜明独到到的品牌标标识和健康康的文化标标识。2.1.33产品与服服务公司产品款款式新颖、精精美、舒适适。针对不不同的消费费群体推出出不同的产产品。而且且产品设计计风格独到到，原料选选择精细，

8、工艺精湛。在客户服务方面，实施“百分百顾客满意服务”，在终端卖场中推广健康、乐观的空间和服务理念。从匹配的产品、店堂的装璜、道具的配置、光线的颜色，再到店堂产品的搭配、音乐气势的营造，优质的服务、到位的信息反馈系统，构成了七色光鞋业新卖场独特的核心竞争力。2.1.44财务支持持公司自成立立以来发展展迅速，业业务不断地地扩张，各各种品牌鞋鞋的市场占占有率在近近几年得到到提高。在在20066年公司上上市，20009年公公司的营业业额达到660亿，净净利润亿多多，净利润润同比增长长20%左左右，公司司财务实力力雄厚，经经营成绩良良好，能够够支持公司司开拓新市市场。2.2外部部环境分析析2.2.11政

9、治环境境分析1、政治制制度该地区为土土著不落地地带，政治治制度以集集中制为主主导，民主主制为辅。部部落权利主主要集中于于部落首领领与贵族，33大部落是是该地区的的政治中心心。2、政府政政策该地区政治治稳定，但但经济发展展水平有限限。政府在在政策方面面倾斜于促促进地区的的经济发展展。对于外外来的企业业、公司采采取扶持帮帮助的政策策，利用外外部资促进进本地区的的经济发展展。2.2.22经济环境境分析1、经济发发展水平该地区是一一个以三大大部落为中中心的具有有20万人人口的土著著部落族群群，地处偏偏远，与外外界的联系系缺乏。地地区的产业业结构水平平低，第一一产业产值值占该地区区总产值的的60%左左右

10、，农业业是该地区区的主要经经济来源。大大二产业和和第三产业业开发的市市场前景广广阔。近年来该地地区的经济济发展迅速速，但是财财富主要集集中于中上上层阶级，下下层阶级的的可支配收收入较少。居民间的贫富差距较大，等级明显。中上层阶级掌握了该地区的绝大多数财富，具有很强的市场开发空间。图2：19998-22008年年居民消费费水平图图22、市场发发展程度部落市场经经济发展水水平有限，部部落大多数数地区的经经济水平还还停留在自自给自足的的阶段。三三大中心部部落是整个个部族的主主要物资集集散中心和和经济发展展中心。在在三大部落落中形成了了一定规模模的商贸区区，带动整整个地区的的经济发展展。在散落落于三大

11、部部落周围的的小部落，商商品市场规规模小，发发展程度低低，主要以以定期赶集集和小型店店铺的形式式存在。在在小部落之之间和内部部有少数流流动商存在在，便于部部落人群的的日常生活活。图3：经济济发展水平平分布图图3（颜色色由深至浅浅代表经济济发展水平平由高到低低）2.3地理理环境分析析2.3.11地势特征征该地区位于于偏远的丘丘陵山区，主主要由丘陵陵和平原组组成，地势势高低起伏伏小。部族族人群大多多集聚在其其中的平原原地带，临临水靠山而而居。2.3.22气候特征征由于受地势势和地理位位置的影响响，该地区区常年温热热闷湿，水水汽较大，气气温均衡，一一般维持在在20摄氏氏度。人们们对于闷热热的敏感度度

12、高。2.4人文文环境分析析2.4.11人口分布布人口主要集集中于经济济条件较好好的3大部部落。部族族人群大多多集聚在其其中的平原原地带，临临水靠山而而居。2.4.22传统政治治观念该地区是一一个典型的的土族部落落集群。在在部落族群群中首领以以及贵族具具有高度的的社会影响响力和号召召力，部族族人群的等等级观念深深刻。对于于首领贵族族和上层人人士具有强强烈的崇拜拜和服从意意识。2.4.33文化传统统在整个部落落中人们重重要的文化化活动为舞舞蹈。舞蹈蹈是该部落落精华文化化的体现。部部落族群中中绝大多数数人对舞蹈蹈都具有极极度的热情情。舞蹈是是其传统节节目中不可可或缺的一一部分，而而且在部落落中有一个

13、个有关舞蹈蹈的传统节节目，是该该部落的传传统盛会。部落人群崇崇尚自由，对对于太阳和和鱼极度的的热爱。把把其作为部部落族群的的图腾原型型。2.4.44生活方式式该部落族群群的人们彼彼此友好，待待人热情。但但是在该地地区没有穿穿鞋的习惯惯，其传统统的习俗就就是无论何何时何地都都不穿鞋。在整个部落落地区由于于受地理环环境和经济济发展水平平的限制，人人们之间的的联系缺乏乏，信息的的传播速度度缓慢，并并且主要依依靠人的口口口相传、流流动商的传传递和大型型集会的效效应，现代代化的信息息传播手段段在该地区区几乎不可可见。3.市场分分析根据市场环环境分析，我我们知道该该地区有三三大相对有有影响力的的部落加上上

14、其他一些些小部落构构成，且部部落里的酋酋长和贵族族在部落里里属于上层层的意见领领袖，并有有着跳舞的的文化习惯惯，由此入入手，我们们对市场进进行细分和和定位：3.1市场场细分12B3BBBBBBBBB3.1.11按人口密密度细分如右图4市市场分布图图 图4部落特点：三大部落：由于部落落群体主要要由三大部部落构成，三三大部落的的人口集中中程度高，相相互联系紧紧密，经济济发展程度度相对其他他小部落来来说更高在在部落中占占据着主导导的地位。各个小部落落：除了三三大部落以以外，围绕绕三大部落落还存在着着相当数量量的小型部部落。细分人群特点贵族阶层处于金字字塔的顶端端，人数经经济、物质质等各方面面条件高，

15、有有着高消费费的能力，追求健康和舒适的生活。消费欲望望强，希望望自己与众众不同富有有个性，容容易接受新新鲜的事物物。对中下层层民众有很很大的影响响力，在某某些方面相相当程度上上可以影响响中层人士士的行为和和思想。中层阶层处于金字字塔的中间间，经济实实力、物质质条件相对对较高，消消费能力较较强。与普通大大众关系紧紧密，对下下层民众有有较强的影影响力。对进入贵贵族阶层有有强烈渴望望，因此各各方面易受受贵族阶层层人士影响响。大众阶层处于金字字塔的底端端，但普通通民众在部部落结构中中却占有绝绝大多数的的人口。消费能力力一般，对对产品注重重产品的实实用性。消费易受受周围人群群与中上层层人士的影影响，带有

16、有浓厚的从从众心理。3.1.22按阶层细细分如表1为各各阶层消费费者特征表表表13.2目标标市场选择择“二八理论论”中有：880%的财财富掌握在在20%的的人手中，而而80%的的利润恰恰恰由20%的客户提提供。所以以，要想打打入部落的的鞋业空白白市场，首首先需要抓抓住这200%的客户户，让这220%的客客户接受我我们的产品品，进而影影响到其余余的80%的人群。（1）、部部落的三大大部落对于于部落的群群体来说属属于各方面面的领头羊羊，同时占占据着部落落80%的的资源，人人口基数大大，经济发发展程度、消消费水平相相对较高，人人口集中程程度高即代代表消费集集中程度高高，可以有有效发挥渠渠道等资源源的

17、效用。同同时由于三三大部落对对其他部落落的影响大大，只要能能够充分在在三大部落落的市场发发展，就可可以很容易易地辐射向向各个小的的部落。（2）、在在部落结构构中，部落落首领对部部落的影响响力很大，而而作为各个个部落里的的上层人士士的“贵族阶层层”掌握着部部落的各方方面的权利利和大部分分财富，往往往消费欲欲望强，追追求着舒适适的生活。对对新鲜的事事物有着更更强的接受受能力。酷酷爱舞蹈的的贵族人士士，对专门门为其设计计的既能够够更好地体体现自己与与众不同的的个性特点点，又能赢赢得尊重和和声望的产产品“舞鞋”会有着更更强的兴趣趣。（3）、作作为中产阶阶层人士，往往往对进入入贵族阶层层有强烈的的渴望，

18、消消费层次接接近贵族阶阶层，同时时消费行为为易受贵族族阶层的影影响，是产产品的潜在在消费人群群。（4）、在在市场新生生阶段，尚尚未有同类类行业竞争争。因此，七色色光的目标标市场是：以三大部部落中进行行市场的拓拓展为核心心，辐射向向其他小部部落。在消消费人群中中，首先通通过把握“贵族阶层层”的显在顾顾客细分市市场，进而而不断开拓拓中层阶级级的潜在市市场，进而而影响并带带动普通民民众的市场场扩展。3.3消费费者行为分分析(1)导入入期：在导导入期阶段段，产品刚刚刚进入市市场，“舞鞋”对与部落落的市场来来说属于新新鲜的未知知事物。贵族阶层：主要群体体。对于深深受舞蹈文文化熏陶的的贵族阶层层人士来说说

19、，能将舞舞蹈的魅力力充分突出出的舞鞋无无疑是非常常新奇而吸吸引人的的的，他们喜喜欢舞鞋带带给他们的的声望和尊尊重，而且且对于他们们来说没有有价格压力力，更容易易消费。同同时开始影影响中层人人士对产品品的消费欲欲望。(2)成长长期：产品品已经开始始大量进入入市场销售售，消费者者对产品已已经有相当当程度的了了解。贵族阶层：继续维持持。对于舞舞鞋产品各各系列已经经非常了解解并进行长长期性购买买。对品牌牌忠诚度高高。中层人士：属此阶段段渗透人群群。属于潜潜在的重要要消费人群群。受经济济条件等的的影响，中中层人士对对于以高档档打入的舞舞鞋暂时处处于接触与与了解的阶阶段，而不不能随心所所欲地尝试试，但渴望

20、望进入贵族族阶层的心心理并且将将舞会等场场合作为其其进入贵族族阶层的平平台的行为为方式使其其易受贵族族阶层消费费行为影响响并加入购购买行列，同同时由于中中层人士比比较接近普普通民众，其其消费行为为有效影响响普通民众众对产品系系列的购买买行为。但但品牌忠诚诚度一般，这这也是产品品市场快速速推广需要要考虑的。大众阶层：增强影响响。初步了了解系列产产品，购买买时常常需需要深思熟熟虑，但容容易受到中中层人士购购买习惯影影响，容易易更积极的的消费，同同时竞争者者的进入对对系列产品品的品牌冲冲击较大，同同类产品的的出现由是是普通民众众有了众多多的选择，其其对品牌的的忠诚度较较低。所以以，信任度度更高的宣宣

21、传可以让让大众阶层层更快地确确定购买决决策加入购购买行列并并提高品牌牌的忠诚度度。(3)成熟熟期：此时时市场容量量趋于饱和和，潜在的的顾客已经经很少，同同类竞争者者的产品竞竞争加剧。贵族阶层：良好的品品牌形象已已经在贵族族阶层形成成，经常性性购买系列列产品，对对产品品牌牌满意度、忠忠诚度高。中层人士：对各产品品品牌已形形成固定消消费习惯，公公司产品有有首先进入入市场的优优势，在中中层人士中中有良好的的品牌形象象，在中层层阶层市场场中有竞争争优势。因因此一方面面抓住对公公司产品忠忠诚度高的的顾客，另另一方面吸吸引非公司司产品消费费者进行消消费。大众阶层：市场竞争争的加剧，同同类产品广广告的刺激激

22、易使普通通民众转变变消费习惯惯，其消费费充满不确确定性。但但长久确定定的良好品品牌形象对对普通民众众选择公司司产品有利利。而民众众娱乐以舞舞蹈为主，热热爱运动的的天性在我我们通过针针对性的进进行推广，突突出大众阶阶层的乐观观向上、自自强不息的的精神、富富有激情和和活力的生生活方式的的广告宣传传下易引起起普通民众众的共鸣，吸吸引民众进进行消费并并进一步加加深品牌形形象，提高高其对品牌牌的美誉度度与忠诚度度。4.营销战战略分析4.1产品品定位4.1.11形式产品品包括产品的的包装，外外观，标识识，色泽，质质地等。4.1.11.1产品包包装：包装材料料：公司内部统统一的包装装纸包装，外外部用经过过设

23、计的硬纸质鞋鞋盒包装。鞋盒的设设计：鞋盒盒的设计应应注重美观观，简洁和和内容表达达的完整性性。（1）鞋盒盒正面上设设计一些能能突出产品品的外观的的图片，标标记有表示示公司产品品的LOGGO和公司司的名称。（2）鞋盒盒背面标记记产品使用用应注意的的问题，及及售后服务务的内容等等。（3）鞋盒盒颜色由于于当地人民民对太阳的的恩泽怀有有深厚的感感情，因此此鞋盒的颜颜色主要以以太阳的七七彩色为主主。4.1.11.2产品外外观：产品形状状根据调查结结果显示，当当地人对于于尖锐类形形状的东西西比较避讳讳，因此设设计时，鞋鞋子应避免免采用尖头头鞋。相反反，应采用用圆头。高档产品品的特色装装饰进入高档鞋鞋市场时

24、，该该产品作为为舞鞋，鞋鞋的侧面应应镶有七色色的塑料鳞鳞片，既可可以反射阳阳光又符合合当地人民民喜爱鱼的的情结。中低档鞋鞋的外观设设计中低档鞋更更注重产品品的实用性性，以方便便人们生活活工作为目目标。鳞片只需画画上就可以以，只是要要令鳞片部部分凸出且且但染料要要有较强的的粘性，不不易脱落。鞋带的设计计如图5图54.1.11.3产品标标识产品名称称：七色光光品牌图案案：标识意义义:从颜色上看看，七种颜颜色象征着着太阳，给给人温暖和和希望，更更贴近消费费者的心从形状上看看，标识与与鱼鳞有几几分相似，也也暗示着如如鱼般活泼泼和自由，这这就是他们们的民族精精神4.1.22核心产品品包括产品的的属性，基

25、基本功能效效用，特征征。4.1.22.1产品功功能：基本功能能：舒适，方便便，透气，让居民穿穿上鞋更舒舒服。特色功能能:作为高档舞舞鞋，鞋子子外部的麟麟片能反射射光线，在在跳舞时随随着节奏移移动的步伐伐形成缤纷纷色彩更让让人心情愉愉快中低档鞋子子凸出部分分的鱼鳞状状让人民工工作起来更更富有激情情和活力4.1.22.2产品的的原料：动物皮革，人人造皮革，纺纺织品-网布等，杂杂类-鞋眼扣扣鞋带鞋垫垫等，聚合合物-泡棉橡橡胶EVAA等。4.1.33附加产品品包括象征意意义、售后后服务等。4.1.33.1象征意意义：七色光品品牌象征丰富多多彩、积极极乐观、健健康的生活活观产品也满满足人们爱爱跳舞的兴兴

26、趣，体现现了民族精精神不同档次次的鞋象征征了各自的的身份地位位，既可以以让贵族与与民同舞，与与民同乐，又又可以让平平民与高层层亲近从而而心理上更更满足4.1.33.2服务和和优惠：设设有专门售售后服务店店面为贵族提提供专门售售后上门服服务定期保养养，保修，定制制个性化鞋鞋子，会员员享受新款款试穿或参参与鞋子的的新款设计计包换条件件：一、未穿过过之新鞋因因以下质量量问题，予予以包换。1.左右脚脚不配双。2.鞋面和鞋底有明显的色差。3.出现瑕疵的划痕等.二、售出一一个月内出出现以下问问题之鞋子子，予以包包换。1.鞋面有有严重退色色者或者鳞鳞片掉落。2.正常使使用而鞋面面断裂。33.正常使使用而鞋底

27、底断裂。包修：产品整体设设计概念：成本和质质量兼顾，质质量一定要要有保证，注注意成本控控制。不同同鞋子设计计的侧重点点不同，充充分考虑当当地消费者者的需求和和爱好。4.1.44品牌定位位根据产品生生命周期如图6品牌牌定位图高贵积极、乐观向上，活泼自由（鱼）、健康、活泼导入期成长期成熟期图64.2产品品价格定位位产品应合理理定价，要要在消费者者能接受的的范围内，综综合营销费费用和产品品成本等其其他各类成成本，针对对公司推出出产品的市市场定位和和品牌定位位，进行合合理定价。产产品分为高高中低档三三个等级，高高档产品在在凸显出其其特有产品品优势时在在价格上也也要显示出出其高档的的特点，要要加上附加加

28、的服务值值。中低档档产品更注注重产品的的实用价值值，故在价价格上以成成本加预期期利润等合合理定价。企业产品战战略主要产品定价定价考虑因因素第一阶段：主打产品品舞鞋，以以舞鞋打开开当地市场场，改变观观念舞鞋高档20003000元，中档80160元元，低档4080元，公司的战略略发展、消消费者经济济承受能力力、购买欲欲望、总成成本第二阶段：市场发展展到一定阶阶段，进入入成长期，推推出新产品品，丰富原原有产品，以以扩大市场场份额运动鞋高档80120元元，中档5580元，消费者需求求，实用价价值，总成成本，靴子中高档7001000元，第三阶段：进入成熟熟期，稳固固原有产品品的发展，开开发新产品品，迅速

29、渗渗透至整个个市场，培培育品牌。雨鞋25400元，总成本+预预期利润，市市场竞争状状况凉鞋25400元，帆布鞋25400元，表2产品价价格定位表表表2附：七色光光公司计划划推出产品品的具体类类型及价格格介绍针对不同细细分市场，及及市场的特特征，我们们推出以下下不同款式式和类型的的商品，基基本上有以以下类型产产品：主打产品品-舞鞋：0、鳞片作作为亮点镶镶嵌于鞋两两侧。1、透气、舒舒适耐磨、时时尚靓丽、精精美大方款款式设计。2、前后鞋底全部采用特粗高强线手工绱底,彻底解决开胶问题。3、减震，增强弹跳性能。4、独特设计，足尖站立更方便。5、足弓部位柔软、舒适，活动自如。后期舞鞋鞋产品既适适合平民跳跳

30、舞又适合合平日劳动动定价原则：高档200300元元；中档-10002000元；低低档351100元。如图7各类类鞋图案仅仅供参考金色舞鞋平平底舞鞋软软底舞鞋民民族舞鞋红红舞鞋绣花花舞鞋图7运动鞋：针对当地地人热爱运运动的习惯惯进行推出出的一款鞋鞋子。1、注重防防滑、舒适适、透气、保保温、运动动和活力的的特点，要要求具有弹弹性、能量量回归、减减震、控制制脚部的翻翻转、运动动保护、符符合运动生生理卫生要要求、提高高运动成绩绩等。2、外观色色彩上丰富富多彩，运运用金属色色、闪光体体现效果。3、专业设计防滑性能。定价原则：高档8801220元；中中档60080元元；靴子：为为贵族们专专业定制的的以体现

31、时时尚靓丽，尊尊贵优越为为卖点的一一款鞋子。定价原则：701100元雨鞋：针针对当地多多雨温湿气气候推出的的一款鞋子子。侧重防防水性能设设计。外观观以简朴大大方为定位位。定价原则：25440元。凉鞋，侧侧重消费者者追求方便便和健康的的生活的需需求，鞋子子以舒适便便捷耐磨美美观经济为为主要特色色。定价原则：25440元。帆布鞋，侧侧重舒适耐耐用，透气气和实用性性，产品的的耐用程度度和实用效效果是重点点。定价原则：20440元4.3渠道道渠道方面我我们主要从从产品的生生命周期来来考虑的，主主要分为以以下几个方方面。4.3.11导入期4.3.11.1名族族乐器坊及及舞蹈服饰饰店首先七色光光公司进入入

32、市场是通通过舞鞋，所所以公司的的渠道得先先跟舞蹈有有关的产品品那也就是是跟名族乐乐器坊及舞舞蹈服饰店店内的商品品有差不多多的渠道，公公司可以跟跟那些名族族乐器坊和和舞蹈服饰饰店的老板板进行协商商，让老板板销售那些些乐器或者者舞蹈服饰饰的时候也也顺便推销销公司的产产品。跳舞舞者也方便便在这些地地方能购买买到公司的的鞋子。4.6.11.2中档档商店专柜柜七色光公司司除了在三三个大部落落设立专卖卖店以外，还还需要在其其他经济条条件比较好好的中档商商店设立专专柜。因为公司在在导入期的的时候首先先推出的是是舞鞋，慢慢慢的要开开始向其他他鞋业发展展。这个时时候我们可可以借助中中档商店建建立专柜来来扩大七色

33、色光公司渠渠道的长度度，为下一一步拓宽市市场打下基基础。4.3.22成长期4.3.22.1专卖卖店七色光公司司设立三个个主要的大大型专卖店店，店址设设在三个大大部落的商商业活动中中心，每个个商业活动动中心设立立一个专卖卖店。一般在该地地区的三个个大部落的的地方都有有大型商业业活动中心心，公司之之所以选择择这三大型型商业活动动中心主要要是因为我我们的鞋业业在进入市市场时是先先从高端进进入，所以以我们把销销售中心设设立在这三三大大型商商业活动中中心就是因因为那些贵贵族及一般般的有钱人人等高端群群体一般都都是在这些些比较高档档的地方消消费，普通通人较少在在这些地方方消费。4.6.22.2商场因为它们

34、占占据城市最最好的资源源，包括最最繁华的地地段，流动动量大、购购买能力最最强的人群群和最好的的购买氛围围。锁定高高收入群体体，提升品品牌形象，发发挥广告效效应，同时时推动专卖卖店的整体体销售，两两条腿走路路实现双赢赢。这也为为后来鞋业业进入这个个地区进行行普及达到到一种铺垫垫的很重要要的作用。4.3.22.3集市市和小型店店铺因为七色光光公司生产产的鞋子最最终目的是是要面向整整个地区，而而且通过前前期的工作作和辐射作作用，我们们要慢慢的的进入到低低端市场，而而且这个时时候七色光光公司需要要设计适合合低端群体体的鞋子，才才能够把鞋鞋子推向普普通民众。4.3.33成熟期4.3.33.1在以上上渠道

35、的基基础上再去去建立鞋业业超市当产品进入入该市场到到了成熟期期的时候，当当地人的穿穿鞋习惯这这种观念差差不多已经经改变了，然然而这个时时候很多其其他鞋业公公司也乘此此进入，这这个时候七七色光公司司除了利用用以上渠道道进行销售售外还需要要建立鞋业业超市，凭凭借进入市市场打下的的品牌影响响力，七色色光鞋业公公司在产品品进入到成成熟期的时时候能够占占据良好的的市场份额额，从而让让该地区更更多的人来来购买七色色光公司的的鞋子。鞋业超市可可以建立在在人口比较较集中的部部落，公司司可以通过过鞋业超市市这种大规规模的销售售市场能够够迅速的占占据该地区区的大部分分市场，这这也为七色色光公司的的利润提升升一个更

36、高高的档次。4.4促销销定位4.4.11导入期促促销方案基于导入期期的营销成成本考虑，事件营销是最佳的选择。在导入期，结合当地人们对舞蹈的喜爱及每年的舞蹈盛会，决定以舞蹈盛会的舞蹈鞋为营销宣传事件。人员要求求：舞蹈人人员5名，舞舞蹈设计师师2名，鞋鞋子发放人人员及搬运运人员155名，汽车车司机两名名。物资需求求：舞鞋22000000*1/（3+11）*1/2*1/3*1/3*1/10=2250。卡片：50000张1/（3+1）：此此部落人口口所占比例例1/2：此此部落参加加舞会的人人数所占比比例1/3：此此部落年龄龄在1330年龄龄段的人所所占的比例例1/3：在在此次活动动中对舞鞋鞋非常感兴兴

37、趣的人群群比例1/10：供给的鞋鞋子预留的的空缺点，造造出得到鞋鞋子的荣誉誉感更强。卡片设计计要求：运运用当地人人的文字，在在卡片上印印上销售地地点及鞋子子的保养方方法和鞋子子对脚的功功能。卡片片风格要求求，具有一一定的装饰饰风格，挂挂在脖子上上作为装饰饰。活动进程程安排如下下：第一步：公公司的经理理或是营销销经理带领领舞蹈设计计师及舞蹈蹈师，去意意见领袖家家中拜访。在在适当时机机与其女儿儿进行舞蹈蹈交流（注注意不可抢抢了意见领领袖部落的的舞蹈的风风头，而是是侧重不同同的风格舞舞蹈）。舞舞蹈交流过过后，让舞舞蹈设计师师与舞蹈师师和意见领领袖的女儿儿私下进行行舞蹈知识识的交流，然然后由舞蹈蹈师对

38、其女女儿针对舞舞蹈师设计计出一款舞舞蹈鞋及舞舞蹈。在接接下来到盛盛会举行的的时间内，舞舞蹈师要保保持与其女女儿的联系系，确保舞舞蹈的教授授和舞蹈鞋鞋的使用。预期达到的的目的：意意见领袖的的女儿学会会了运用舞舞蹈进行舞舞蹈表演，并并会在接下下来的部落落舞蹈盛会会中穿着舞舞蹈鞋进行行舞蹈表演演。第二步：在在舞蹈盛会会的举行前前期，以盛盛会的参加加人数为基基准，准备备一定比例例的舞鞋数数量。盛会会举行期间间，等意见见领袖女儿儿的舞蹈表表演带来不不同反响的的震撼效果果后，在不不影响部落落盛会的举举行和领袖袖们的活动动规划前提提下，向意意见领袖及及其女儿提提出：由意意见领袖的的女儿对大大家进行舞舞蹈传授

39、，舞舞鞋由我们们提供。经经同意后，进进行舞鞋发发放和不同同风格的舞舞蹈传授。向向每个拿了了鞋的人发发放两张卡卡片。同时时将剩余卡卡片随机发发给未领到到舞蹈鞋的的人作为纪纪念和一种种心理补偿偿。预期目的：带来舞鞋鞋在人们心心中的喜爱爱，并同时时营造出人人们对舞鞋鞋的极强追追求和拥有有感。在舞舞会结束的的一段时间间内能带来来人们对新新式舞蹈的的学习热潮潮。4.4.22成长期促促销方案成长期店内内的促销方方案不做其其他的改变变，同时在在部落的人人流量较大大的场合进进行舞鞋回回馈活动，以以一张舞鞋鞋发票免费费领取一张张的非舞鞋鞋特价回馈馈卷，面值值是特定中中上非舞鞋鞋的价格的的百分之三三十。活动安排排

40、：以舞蹈蹈比赛为主主，吸引较较多的人好好参加舞蹈蹈比赛。在在舞蹈举行行过程中向向人们介绍绍这条优惠惠消息。并并在舞蹈比比赛场上展展示出我们们鞋子的优优势。宣传主题题是：舞鞋鞋加非舞鞋鞋，造就生生活中的自自由起舞。同同样在鞋内内包装中赠赠送鞋子的的小册子，小小册子的主主要内容是是鞋子的保保护功能及及非舞鞋的的简易舞蹈蹈教程。促销持续续时间：舞舞会结束后后的开始，至至第六个月月结束。加大非舞舞鞋的销量量方式：一一、购买一一双非舞鞋鞋的钱凭证证在下一次次购买非舞舞鞋按百分分之二十赠赠送，直至至赠送结束束。活动时时间：舞会会比赛结束束开始，到到第八个月月结束。二二、捆绑消消费积分累累积，以金金额为积分

41、分累积基准准，每消费费一元积一一分。到年年终时可以以凭积分兑兑换商品。预期目的的：借助舞舞鞋带动非非舞鞋进入入人们生活活中，并利利用人们的的好奇心进进行试穿非非舞鞋。通通过较长一一段时间的的适应，使使他们在日日常生活中中习惯穿鞋鞋。同时培培育企业的的品牌。4.4.33成熟期促促销方案在成长期中中，可能会会用竞争者者相继进入入。在成熟熟期，竞争争的激烈会会逐步显示示。此时间间最重要的的是企业及及产品品牌牌在人们心心中的形象象建立，给给产品增加加足够的附附加价值，在在产品之外外的因素增增加足够的的竞争优势势。活动1：基础知识识普及手册册免费发放放，巡回教教育。农学及基础础科学教育育，并在手手册中编

42、入入鞋子的知知识，引导导人们评价价方向向企企业及产品品品牌方向向做选择。活动2：根据前面面渠道的设设计，对于于舞鞋的销销售，与当当地乐器一一起销售，开开展买舞鞋鞋赠乐器的的活动。4.5广告告定位广告主题题：自强不不息，积极极向上，奋奋斗无止境境广告语：七色光太阳的的光彩！广告传播播方式：一一、小册子子发放，小小册子分为为两类：随随产品附赠赠、上门发发放。针对对对象为舞舞鞋高层人人员。二、销销售店门外外挂商店标标符，并在在右下部分分打上我们们的主题语语及广告语语，其次是是在店内墙墙面上贴上上舞鞋的使使用及部分分舞蹈的教教学图。非非我们的专专卖店，尽尽量与商家家协调，做做到在店内内有宣传语语，店外有有舞鞋的标标识。备注事项：一定要做做到不对部部落的文化化起到冲突突，在活动动策划上做做到和部落落的文化相相结合。5总结本策划主要要从环境分分析中找原原因，通过过对内外部部两方面的的环境进行行分析。然然后将市场场进行分析析和锁定，最最后提出营营销建议。营营销建议中中主要包括括4PS加上品品牌定位，运运用了营销销母环的理理论。纵观观全文，主主要以产品品生命周期期为思考的的主线。当当然还有许许多值得进进一步推敲敲和纰漏之之处。本策划偏重重分析，条条理较清晰晰，但在后后续的策略略中稍显简简单。