客户经理知识技能标准技能和素养16621.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.客户经理理知识技技能标准准技能和素素养20122年5月月目 录录第一部分分 综合服服务技能能1第一章 房地产产行业综综合服务务方案1第二章 制造行行业综合合服务方方案15第三章 钢贸行行业综合合服务方方案39第二部分分 客户经经理素养养57第一章 商务礼礼仪57第二章 目标客客户选择择与开发发64第三章 客户拜拜访与交交谈70第四章 商务谈谈判82第五章 深层次次挖掘客客户需求求87第六章 时间管管理94第一部分分 综合合服务技技能第一章 房地产产行业综综合

2、服务务方案房地产行行业是国国民经济济的支柱柱产业，被喻为是地方经济发展的“晴雨表”和“风向标”。房地产行业特点主要有：（1）产业关联度高，牵涉行业范围广，受宏观调控政策影响明显；（2）资金密集度高，项目投资周期长、程序复杂；（3）具有消费和投资双重需求，业务发展具有较强的地域性。房地产行行业的发发展与银银行息息息相关，房地产开发贷款是我行的传统优势产品，通过加深对房地产行业的认识，提高服务质量和营销意识，可以使我们在发展中保持竞争优势，为企业提供灵活、高效、优质的金融服务。房地产行行业综合合服务营营销，就就是充分分利用各各方面资资源，引引入我行行优势特特色及差差异化服服务，强强调整个个业务链链

3、联动拓拓展，包包括房地地产开发发商及最最终客户户的整体体业务辐辐射及延延伸，争争取效益益的最大大化。一、拓展展方法（一）多多方面多多渠道收收集市场场信息1、了解解各区土土地拍卖卖信息，搜搜集拍卖卖成功的的土地和和房产公公司；2、了解解本区或或附近各各村委会会出售的的土地；3、了解解国土局局相关信信息，密密切留意意房地产产公司互互相转让让的土地地;4、了解解本地区区大型商商业项目目，有否否资金需需求；5、了解解本地大大型房地地产企业业，有否否异地大大型项目目开发需需求。（二）及及早部署署，全过过程关注注1、对于于本地招招拍挂土土地，在在拍卖前前，营销销人员应应定期浏浏览房产产交易中中心土地地挂牌

4、拍拍卖信息息，根据据挂牌截截止时间间，通过过跟进房房产企业业和国土土局相关关账户的的资金动动向（拍拍卖前需需要缴交交保证金金），初初步了解解土地的的竞价者者；2、拍卖卖现场观观察，通通过参与与拍卖现现场，及及早掌握握由哪些些企业成成功拍得得土地，实施网网上拍卖卖后，可可通过浏浏览房产产交易中中心成交交结果掌掌握竞得得人信息息；3、卖后后约谈，通通过关系系人引荐荐或自荐荐形式，主主动与竞竞得土地地者约谈谈。（三）找找准切入入点，由由房产公公司成功功买地开开始提前前介入，搜集相关资料，了解客户背景，经营历史，做好业务推介书，突出本行优势，与房地产企业进行操作模式探讨，促成初步合作意向。（四）了了解

5、开发发商的需需求，制制定可行行的服务务方案，在在四证未未齐之前前，可以以先为企企业申请请预授信信，掌握握业务介介入的先先机。（五）及及时授信信，从项项目的规规划、报报建、审审批等环环节入手手，跟进进项目的的开发进进度，通通过及时时给予企企业项目目开发贷贷款，争争取房地地产开发发项目的的相关业业务。（六）配配套服务务，通过过与房地地产企业业合作举举行业务务推介会会，客户户专场活活动，加加深彼此此合作，争争取后续续按揭业业务。（七）房房地产项项目属于于较大型型项目，工工程期限限一般较较长，因因此期间间会受各各方面因因素影响响工程建建设时间间，如天天气、工工人、原原材料、节节日等，所所以关注注工程建

6、建设时间间，可以以合理地地设定贷贷款期限限与还款款计划。小结：从从政府相相关部门门、拍卖卖信息、行行业动态态等进行行房地产产开发贷贷款前期期信息收收集，最最好能够够联动政政府相关关部门对对相应的的房地产产项目开开发商进进行拓展展，如前前期把握握到核心心信息，就就能从源源头抓起起，第一一时间拓拓展相应应卖地款款，同时时提早介介入与开开发商的的前期沟沟通，合合理配置置信贷产产品，争争取业务务综合效效益。二、我行行业务优优势我行是总总行级的的独立法法人机构构，反应应迅速，决决策高效效，可自自主开发发，度身身订造金金融产品品和服务务方式，有有效地贴贴近企业业需求：（一）项项目贷款款审批效效率高、灵灵活

7、性强强，受政政策影响响相对较较少。（二）办办理按揭揭业务条条件较为为宽松及及灵活，客客户认可可度高。（三）办办理按揭揭业务配配备有成成熟的网网点网络络及足够够的专业业团队。（四）拥拥有庞大大的社会会网络关关系，能能够为发发展商及及客户提提供较多多相关服服务绿色色通道。（五）拥拥有庞大大的优质质客户资资源，能能够为发发展商提提供相应应宣传及及配套服服务。（六）拥拥有相对对丰富的的业务拓拓展资源源，在激激烈竞争争中处于于较为主主动位置置。三、我行行一站式式金融服服务起步阶段 开立验资户，基本帐户； 土地预申请保函；3、项目预授信。建设阶段l 房地产项目开发贷款；异地房地产开发贷款；l 提供企业网上

8、银行系统，代付工资、工程款业务。销售阶段 开立预售款专户或预售款保函，开立住房专项维修资金专户； 为售楼部安装银联POS机； 对售楼部人员提供楼宇按揭业务培训。销售前期销售后期l 提供现场楼宇按揭业务咨询、办理服务， l 住房公积金贷款；l 为住户办理“缴费一本通”、“恒通卡”业务、个人网上银行开户业务、贷记卡分期业务。销售中期A、 物业维修基金缴存业务B、 楼盘交付使用时可现场办理代收费业务。（一）项项目起步步阶段1、账户户服务我行可委委派专人人为房产产公司办办理开立立验资户户，开立立基本帐帐户，办理基基本户开开户许可可证，实实行贴身身服务，使使房产公公司资金金顺利、快快速运转转。业务要点点

9、：（1）只只能在银银行开立立一个基基本存款款账户，其其他单位位银行结结算账户户的开立立均以获获取基本本存款账账户开户户许可证证为前提提（临时时机构和和注册验验资开立立的账户户除外）。（2）同同一营业业机构不不能同时时开立基基本存款款账户和和一般存存款账户户；存款款人在同同一地区区代码（开开户地）内内不能同同时开立立基本账账户和临临时账户户。推介话术术：我行营业业网点多多，办理理业务方方便。2、土地地预申请请保函用地预申申请（勾勾地）是是指房地地产开发发商对具具体宗地地有使用用意向，向向佛山市市国土局局提出用用地申请请，并承承诺愿意意支付的的最低土土地价格格，经佛佛山市国国土资源源管理局局审核并

10、并报佛山山市人民民政府审审批同意意接受其其承诺的的土地价价格后，及及时以“招标、拍拍卖、挂挂牌”方式出出让该宗宗地。土地预申申请保函函是指我我行应用用地预（勾勾地）申申请人向向佛山市市国土资资源局出出具的，保保证申请请人能严严格履行行用地预预申请（勾勾地）协协议的义义务的书书面文件件。业务要点点：（1）业业务受理理仅限于于各一级级支行营营业部。（2）申申请人必必须提供供全额保保证金。（3）必必须以转转账的方方式办理理保证金金缴存。推介话术术：（1）通通过银行行信用介介入，解解决招投投标双方方之间互互不信任任的顾虑虑。（2）同同时，证证实了客客户资信信实力，保保证项目目招标能能顺利完完成。3、项

11、目目预授信信根据房产产商的购购地合同同和地款款支付凭凭证即可可在我行行申请项项目预授授信，预预先安排排授信计计划。业务要点点：预授信并并非正式式的授信信，只代代表合作作的意向向，正式式办理房房地产项项目开发发贷款时时需要提提供完整整的资料料。推介话术术：（1）提提前与银银行达成成合作意意向，增增强开发发商信心心；（2）提提早做好好资金计计划，项项目开发发计划性性更强。（二）项项目建设设阶段1、房地地产项目目开发贷贷款我行可为为房产公司司提供“房地产产开发贷贷款”用于建建设对外外销售、出出租等用用途的住住房、商商业用房房、综合合用房等等房屋的的贷款。“房地产产开发贷贷款”实行专专款专用用，根据据

12、建设阶阶段的资资金需求求分笔放放贷。贷贷款审批批速度快快，手续续方便简简单，放放贷速度度快，在在满足资资金需求求的同时时可减少少不必要要的利息息负担，使使工程如如期进行行。业务要点点：（1）房房产公司司必须具具备已通通过年检检的房地地产开发发企业资资质证书书。（2）项项目应提提供可行行性报告告、立项项批文、环环评审批批报告，以以及符合合环保、消消防等监监管要求求。（3）贷贷款发放放时，必必须“四证”齐全。（4）自自有资金金比例不不低于330%，外外商投资资企业自自有资金金比例不不少于335%。（5）按按工程进进度及付付款情况况核放贷贷款。（6）信信贷资金金采用受受托支付付。（7）严严格按照照我

13、行的的“三专一一管”要求执执行。（8）按按约定销销售进度度逐步按按月归还还约定比比例贷款款，一般般销售进进度以销销售金额额度量，可可通过房房产交易易网以及及相关数数据报告告等多种种方式予予以核实实。（9）为为确保双双方业务务顺利开开展，建建议可签签订金金融业务务合作协协议。推介话术术：（1）按按合同约约定利率率收取利利息，无无其他附附属费用用。（2）申申请手续续简单，审审批效率率高。（3）资资金规模模大，确确保投放放。2、提供供企业网网上银行行系统使用我行行的企业业网上银银行系统统，房产产公司的的财务人人员可以以在办公公室中进进行账户户余额等等的查询询、资金金的汇划划、支付付工程款款以及发发放

14、工资资等的操操作，省省却了来来往银行行的时间间。推介话术术：（1）实实时查询询企业售售楼款项项回笼情情况；（2）足足不出户户，自行行办理非非现金业业务；（3）成成熟的网网上授权权系统，确确保资金金安全；（4）操操作方便便，不受时间、地地域限制制。（三）项项目销售售阶段1、商品品房预售售专户我行可为为房产公公司开立立商品房房预售专专户，销销售资金金直接划划入该专专户。业务要点点（1）同同一商品品房预售售项目，商商品房预预售款专专用账户户不能超超过三个个，不同的的商品房房预售项项目，应应分别设设立预售售款专用用账户，预预售专户户为非预预算单位位专用账账户（不不通兑）。（2）在在办理预预售许可可证前

15、，由由房地产产企业、我我行和三方方签订佛佛山市顺顺德区商商品房预预售款专专用账户户监管协协议书，批准预售许可后不得变更商品房预售款专用账户。（3）预预售人需需要使用用商品房房预售款款时，向向交易中中心提出出用款申申请,交交易中心心同意申申请的，向向监管银银行发出出商品品房预售售款专用用账户拨拨款通知知书，并并按核准准拨付款款项千分分之二的的标准向向预售人人开具监监督管理理服务费费缴款通通知书，银行按按核准数数额拨付付预售款款。推介话术术：（1）我我行可代代为办理理预售款款专户，审审批更快快捷；（2）提提供预售售款专户户定期对对账服务务，管理理更方便便。2、预售售款保函函商品房预预售款保保函是我

16、我行应房房地产开开发商向向佛山市市顺德区区土地房房产交易易中心出出具的，保保证房产产商能顺顺利完成成所担保保的预售售项目建建设的书书面文件件。业务要点点（1）220066年开始始，对开开发资质质较高、信信誉良好好、实力力雄厚的的房产商商，经区区政府批批准，可可以用预预售款保保函代替替预售款款专户管管理。但现时时顺德地地区已要要求房地地产开发发商需统统一开立立预售款款专户进进行监管管，因此此，目前前该业务务暂停接接受房产产商的申申请。（2）商商品房预预售款保保函是我我行应房地地产开发发商要求求向佛山山市顺德德区土地地房产交交易中心心出具的的，保证证房产商商能顺利利完成所所担保的的预售项项目建设设

17、的书面面文件。（3）房房产商预预售期间间与区房房产交易易中心协协定一个个保证金金额，到到我行存存入保证证金，由由我行出出具该保保证金的的保函，并并协助区区建设局局及房产产交易中中心对该该项商品品房预售售保证金金进行监监管。推介话术术：（1）既既有效释释放房产产商的资资金又确确保区职职能部门门对预售售项目实实施必要要的监管管。（2）节节省监管管费用、节节省申请请时间、可可灵活运运用预售售楼款。3、住房房专项维维修资金金账户住宅专项项维修资资金是指指专项用用于住宅宅共用部部位、共共用设施施设备保保修期满满后的维维修和更更新、改改造的资资金。维维修资金金管理实实行专户户存储、专专款专用用、所有有权人

18、决决策、政政府监督督的原则则。业务要点点（1）业业主在购购房时或或物业发发生维修修资金使使用之后后需要续续缴时进进行缴存存维修资资金。维维修资金金的缴交交标准一一般按房房价的11%交存存。（2）维维修资金金的支取取只能在在资金专专户的开开户行办办理，并并且维修修资金不不得办理理现金支支取业务务。（3）维维修资金金使用必须须由物业管管理企业业持费用用预算、专专业机构构鉴定报报告、维维修费用用按户分分摊明细细表等向向涉及业业主征求求书面意意见，并并经业主主三分之之二以上上通过，经区建建设局审审批，才才能使用用。推介话术术完善服务务网络，办办理便捷捷；强大批量量交易，工工作高效效。4、 安装银联联P

19、OSS机楼盘开售售前，我我行委派派专人为为房产公司司售楼部部安装银银联POOS机，方方便业主主交付售售楼款项项。业务要点点（1）入入账帐户户建议转转入到预预售账户户，方便便我行项项目贷款款管理，如如转入非非预售账账户，办办理商品品房预售售合同备备案的，必必须先转转入预售售账户，并并凭入账账凭证复复印件办办理备案案。（2）房房产商开开立的PPOS机机必须取取得预售售许可证证。推介话术术（1）速速度快：刷卡立立即扣款款，自动动入账，无无需时候候跟踪款款项去向向 ；（2）风风险小：免去客客户现金金携带和和清点风风险，轻轻松完成成楼款交交易 ；（3）范范围广：凡有“银联”标志的的银行卡卡均可使使用 ；

20、（4）操操作易：刷卡即即可，简简明易懂懂 。5、 楼宇按揭揭业务培培训由于国家家按揭政政策时有有变更，我我行可为为房产公公司楼盘盘销售人人员提供供及时的的楼宇按按揭业务务知识培培训，为为房产公公司顺利利销售提提供服务务。6、 楼宇按揭揭业务我行可为为房产公司司开发的的楼盘销销售提供供相应的的楼宇按按揭业务务，由于于我行网点点覆盖面面广，客客户资源源丰富，顺顺德普遍遍市民均均愿意配配合我行行办理业业务，加加上我行行审批速速度快，业业务效率率高，将将有效加加快房产产公司的的资金回回笼。业务要点点根据楼盘盘的销售售计划及及楼款预预计销售售情况，在在我行申申请按揭揭额度，总总行审批批后与房房产商签签订

21、联合合开办楼楼宇按揭揭贷款协协议。推介话术术（1）放放款速度度快，有有专人跟跟踪备案案情况，在在备案完完成后即即可放贷贷。（2）服服务到位位，提供供专人上上门服务务，代办办备案服服务。7、 住房公积积金住房房抵押贷贷款我行已与与佛山市市住房公公积金管管理中心心建立良良好高效效的合作作关系，可可为房产产公司提提供住房房公积金金账户开开立及住住房公积积金缴存存业务，并可以以为房产产公司职职工个人人办理在顺顺德区内内购买、建建造、翻翻建、大大修自有有自住房房屋的住住房公积积金抵押押贷款申申请。业务要点点住房公积积金贷款款额度最最高不得得超过借借款家庭庭成员退退休年龄龄内所交交纳住房房公积金金数额的的

22、2倍，贷贷款额度度目前个人人最高不不超过226万元元。推介话术术（1）利利率低、额额度高，可可与商业业按揭贷贷款组合合放贷。（2）可可以为房房产公司司楼盘申申请为“住房公公积金贷贷款特约约楼盘”，为房房产公司司楼盘销销售顺利利开展提提供服务务。（四） 销售阶段段后期配配套服务务1、代收收费服务务我行提供供完善的的物业管管理收费费系统，代代收费业业务种类类最多，涵涵盖生活活的方方方面面，代收费种类包括物业维修基金缴存、水费、电费、电话费、天线费、燃气费、物业管理费等，房产公司只需提供营业执照、组织机构代码证复印件及签订代收付协议，我行将会在约定时间进行批量扣收。通过我行的电脑系统对各种生活扣费实

23、行批量扣收，极大地满足了房产公司楼盘小区管理的需要。业务要点点楼盘交付付使用时时可现场场办理代代收费业业务，为为住户办办理“缴费一一本通”、“恒通卡卡”业务、个个人网上上银行开开户业务务，配套套多项代代收物业业管理费费、水费费、电费费等金融融服务。推介话术术业务齐全全，服务务到家；管理方便便，化繁繁为简。2、商业业物业抵抵押贷款款近年房地地产企业业积极拓拓宽业务务范围，附附开发房房产项目目外，也也开发商商业地产产项目，我我行可为为房产公司司提供商商业物业业抵押贷贷款，解解决房产产公司在在购置商商业物业业和商业业物业正正常运营营中的资资金周转转问题。房房产公司司在满足足资金需需求的同同时，以稳定

24、定的经营营性收入入进行分分期还本本付息。业务要点点（1）对对于房地产产企业，其其经营范范围应包包括物业业投资、租租赁、经经营等业业务种类类，贷款款可用于于购置商商业物业业、正常常运营所所需、置置换他行行购置物物业贷款款；（2）贷贷款期限限原则上上最长为为8年，且且不得超超过借款款人法定定经营期期限和房房地产权权证的剩剩余使用用年限；（3）贷贷款金额额一般最最高为商商业物业业评估价价值的55成，优优质客户户或优质质商业物物业可放放宽到评评估价值值的6成成，必须对对商业物物业购买买财产保保险，保保险金额额不得低低于贷款款金额，保保险期限限不得短短于我行行贷款期期限；（4）商商业物业业抵押贷贷款以其

25、其经营性性收入、租租金作为为还款来来源，采采用分期期还款方方式，一一般采用用递减还还款法每每月还本本付息，可可申请提提前部分分或全部部归还贷贷款。推介话术术（1）贷贷款用途途广泛，购购置经营营物业两两相宜；（2）提提高资金金使用效效率，满满足运营营资金需需求；（3）还还款期限限长，分分期还款款轻松。第二章 制造行行业综合合服务方方案顺德地区区制造业业发达，涵涵盖家电电、家具具、服装装、机械械设备、食食品等产产业，与与人们的的生活息息息相关关。制造造业是我我区的重重点行业业，也是是我行存存款和贷贷款占比比最大的的行业，是是我行营营销拓展展的重点点。目前制造造行业总总体特征征如下：（1）制制造行业

26、业整合势势在必行行，由于传传统的制制造行业业进入门门槛较低低，许多多企业仍仍是作坊坊式模式式，其在在管理上上非常粗粗放。随随着产业业集聚化化程度进进一步加加深，国国家对工工业的建建设加快快，企业业逐步扩扩大规模模、增添添机械设设备，这这些管理理不善、竞竞争乏力力的企业业或将面面临淘汰汰厄运。 （2）资资源依赖赖性产业业，原材料料价格波波动对行行业的影影响较大大。（3）劳劳动密集集型产业业，制造行行业多属属于劳动动密集型型行业，且且近几年年制造业业的快速速发展很很大程度度上依赖赖低廉的的劳动力力成本优优势，然然而产业业升级、劳劳动力成成本上升升现已成成为我国国国民经经济发展展的重要要趋势，制制造

27、企业业特别是是出口企企业，将将面临很很大劳动动力成本本上升的的压力。因此，在在进行业业务营销销时，应应结合行行业的特特点去筛筛选客户户，结合合客户的的需求配配套产品品，合理理的防范范风险。一、营销销途径开展营销销业务可可根据各各地区的的不同类类型的制制造业，不不同的市市场经营营模式，依依托不同同的外部部力量，锁锁定目标标市场，主主动筛选选客户，针针对制造造行业，主主要的营营销途径径有：（一）点点式营销销有针对性性的与各各级政府府、民间间商会、行行业协会会、专业业担保机机构等进进行合作作，通过过相关部部门取得得企业名名单，开开展多层层次的银银政合作作、银企企合作、银银保合作作，举办办银企对对接会

28、，我行选择合适的企业进行拓展。（二）链链式营销销从产业链链上下游游，以及及担保链链发掘客客户。由由存量大大型生产产企业、设设备供应应商客户户，以及及担保公公司推荐荐与其有有业务往往来的企企业，我我行选择择合适的的企业进进行拓展展。（三）板板式营销销通过与工工业园区区管委会会或政府府主管部部门合作作，借助助其力量量，推荐荐经营状状况良好好、盈利利能力较较强的企企业，我我行选择择合适的的企业进进行拓展展。二、营销销方案不同阶段段的制造造企业其其融资需需求具有有不同特特点，企企业从初初创期、成成长期、成熟熟期，就就好比一一步一步步在阶梯梯上迈进进，每一一步都有有不同的的金融需需求。抓抓住目标标企业后

29、后，应根据据不同企业业不同的的生命周周期，提提供不同同的金融融产品，配配置不同同的金融融方案。（一）初初创期1、账户户结算服服务（1）账账户服务务我行可根根据企业业需求，快快速办理理注册验验资开户户手续，办办理各类类账户的的开户业业务。（2）结结算渠道道我行已加加入全国国大小额额支付系系统、农农信银资资金清算算系统、票票据影像像交易系系统，可可提供安安全快捷捷全面的的结算服服务。 【营营销建议议】企业业处于创创业阶段段，多为为小规模模经营，自自身管理理不规范范，对银银行业务务不了解解，更多多的需要要银行为为其提供供企业规规范化管管理的咨咨询、企企业发展展方向的的咨询或或提供行行业信息息及市场场

30、变化信信息等服服务。因因此，在在为企业业提供账账户结算算服务的的同时，可可以同时时推介：网上银银行：以以丰富的的网络咨咨询，完完善的金金融服务务，严密密的安全全控制，为为客户打打造一个个网上交交易的平平台。代收付付业务：代发工工资业务务，服务务迅捷、简简便、对对账清晰晰。短信通通：通过过手机短短信实时时了解账账户的财财务状况况，方便便又轻松松。回单箱箱服务：将信息息完备的的银行账账户报告告、交易易回单等等集中管管理。2、流动动资金贷贷款经国家工工商行政政管理机机关核准准登记的的企事业业法人、个个体工商商户、其其他经济济组织，在在正常生生产经营营过程中中因维持持生产经经营周转转需要而而发生资资金

31、紧缺缺情况时时，可我我行申请请流动资资金贷款款。【营销建建议】处处于创业业阶段的的企业，厂厂房以租租用为主主，大多多抵押物物不足或或缺乏抵抵押物，在在这个阶阶段办理理的流动动资金贷贷款可采采用多种种担保方方式，如如：企业联联保贷款款：几家家规模相相当的企企业组成成贷款联联保，我我行核定定贷款额额度给予予每家企企业，任任一家企企业贷款款时由另另外企业业提供担担保。基金担担保贷款款：顺德德区设立立“中小企企业信用用担保基基金”，为中中小企业业取得贷贷款提供供信用担担保。担保公公司担保保贷款：引入担担保公司司作贷款款保证人人。定期存存单质押押贷款：以我行未到到期的单单位定期期存单作作质押，在我行办理

32、的信贷业务。银行承承兑汇票票质押贷贷款：持票人人以未到到期的银银行承兑兑汇票提提供质押押担保，在我行办理的信贷业务。3、个人人经营性性贷款我行对从从事生产产经营的的个人发发放的用用于合法法生产经经营所需需的贷款款业务，包包括个人人流动资资金贷款款、个人人设备贷贷款、个个人物业业购建贷贷款或其其他以个个人名义义进行的的收益良良好、经经营合法法稳健的的投资经经营项目目贷款。【业务要要点】个个人经营营性贷款款用途为为投资企企业的，借借款人必必须企业业的股东东、个体体工商户户的投资资者或合合伙人。且且借款人人年龄118至660周岁岁，具有有完全民民事行为为能力，在在佛山市市有固定定住所或或常住户户口的

33、中中国大陆陆公民，且且申请人人年龄允许的的最长贷贷款期限限65周周岁。【营销建建议】创创业阶段段的企业业，对企企业主或或股东的的资金依依赖度高高，购设设备、购购材料等等令融资资的需求求增大，个个人经营营性贷款款还款期期限长，分分期还款款相对轻轻松，且且对于发发展潜力力较大的的企业，除除了递减减供款法法或定额额供款法法外，可可建议使使用“首年还还息不还还本，次次年起每每月还本本付息”的还款款方法。 阶段小小结企业业处于创创业期，自自有资金金少，对对融资需需求愿望望强烈，对对金融服服务有较较强的时时效要求求，但对对银行产产品需求求比较单单一，主主要是对对传统的的支付结结算业务务和贷款款业务的的需求

34、。因因此，在在这个阶阶段，更更多的是是对企业业基础服服务、基基础业务务、基础础关系的的建立。（二）成成长期1、供应应链融资资制造行业业的产业业链相对对单一，其其细分的的产业链链亦差异异不大，产产业链的的主要构构成主体体，主要要有上游游的原材材料供应应商、中中游的生生产制造造商（即即制造企企业），下下游的经经销商及及产业链链延伸到到的客户户端，主主要如下下图：在采购环环节，供供应链融融资产品品着重如如何降低低核心客客户的采采购成本本，延缓缓现金流流出，我我行可提提供的金金融产品品主要分分为采购购支付类类票据业业务和采购支支付类融融资业务务两大类类，其中中，采购购支付类类票据业业务包括括银行承承兑

35、汇票票业务、银银承贴现现业务、商商业承兑兑汇票保保贴、银银承质押押融资等等业务，而而采购支支付类融融资业务务主要为为订单融融资、临临时流动动资金贷贷款等业业务。（1）银银行承兑兑汇票在商品交交易中，一一般由采采购方（出出票人）签签发，委委托承兑兑银行在在指定日日期无条条件支付付确定金金额给收收款人或或持票人人，并由由承兑银银行保证证到期兑兑付的票票据。按按照是否否存在风风险敞口口，分为为授信承承兑汇票票和全额额保证金金承兑汇汇票。 特别推推荐：全额保保证金承承兑汇票票由申请人人提供1100%存款保保证金作作为担保保开立银银行承兑兑汇票给给收款人人或持票票人用到到支付到到期款项项。该产产品既满满

36、足了客客户的支支付需要要，又让让客户额额外获得得了一笔笔保证金金存款的的利息收收入。【业务要要点】不占额额度，随随用随批批；延迟支支付，增增加收益益；关注交交易背景景的真实实性。【营销建建议】建议按按活期或或对应期期限定期期利率计计算保证证金存款款利息；引导客客户使用用票据结结算的习习惯，提提升企业业议价能能力。特别推推荐：电子商商业汇票票电子商业业汇票系系统(EECDSS)是由由中国人人民银行行建设并并管理的的综合性性业务处处理平台台。企业业通过在在ECDDS的接接入银行行开立网网上银行行，并申申请开通通电子商商业汇票票业务功功能，即即可在网网银完成成电子商商业汇票票的出票票、承兑兑、背书书

37、、质押押、付款款和追索索等业务务的办理理。【业务要要点】依托企企业网上上银行，实实现票据据信息实实时交换换。以数据据电文形形式签发发、流转转，实现现业务电电子化。电子签签名取代代实体签签章，安安全方便便。 【营销销建议】营销对对象应针针对日常常结算票票据业务务较多，企企业网上上银行操操作管理理比较规规范，其其上、下下游配套套企业接接受且能能够办理理电子汇汇票业务务的企业业。在营销销推广过过程中，要要积极争争取、引引导客户户以在我我行开立立的签约约账号作作为其收收取电子子商业汇汇票的结结算账号号，我行行支付系系统行号号为：3314558800000016（顺顺德农村村商业银银行股份份有限公公司）

38、+客户在在我行的的签约账账号。（2）银银行承兑兑汇票贴贴现业务务在银行承承兑汇票票到期前前，为提提前取得得资金，贴贴付一定定利息后后，持票票人将票票据权利利转让给给我行。该该业务将将“应收票票据“变成“现金“，大大大提高了了客户资资产的流流动性，加加快了资资金的周周转，另另外，该该业务申申请手续续简单，审审批迅速速，贴现现利率普普遍低于于贷款利利率，融融资成本本相对较较低，减减少财务务费用。特别推推荐：买方付付息（第第三方付付息）贴贴现由买方（约约定的第第三方）支支付贴现现利息，卖卖方或持持票人获获全额票票据金额额。【业务要要点】买方全全额支付付现金，赢赢得卖方方商业折折扣；卖方货货款全额额入

39、账，不不用承担担贴现利利息；买方或或第三方方必须在在我行开开立结算算账户。（3）商商业承兑兑汇票保保贴我行承诺诺对申请请人（承承兑人或或持票人人）签发发并承兑兑的商业业汇票在在一定额额度内给给予保证证贴现的的融资授授信业务务。【业务要要点】增强商商业承兑兑汇票的的流通和和变现能能力；减少承承兑人的的财务费费用支出出。（4）银银行承兑兑汇票质质押融资资业务持票人以以未到期期的银行行承兑汇汇票提供供质押担担保，向向银行申申请流动动资金贷贷款或者者开立新新的银行行承兑汇汇票的业业务。特别推推荐：银贷通通持票人以以银行承承兑汇票票作为质质押，向向银行申申请流动动资金贷贷款，在票据据到期日日由银行行托收

40、，收收回票款款直接转转入保证证金户提提供1000%保保证金质质押担保保的一种种银行短短期流动动资金贷贷款业务务形式。【业务要要点】贷款到到期日迟迟于质押押银承的的到期日日；根据保保证留存存时间来来确定贷贷款利率率；贷款的的成数一一般为票票面金额额的900%，最最高不超超过该质质押票据据按我行行当前贴贴现窗口口利率计计付的贴贴现金额额。【营销建建议】银贷通通业务可可解决短短期资金金周转缺缺口；手手续简单单，审批批速度快快；在办理理银贷通通业务时时，要与与客户充充分沟通通，尽量量提高我我行的综综合收益益，如提提高贷款款利率、延延长保证证金留存存时间等等；巧妙设设定贷款款到期日日，引导导客户贷贷款的

41、到到期日为为跨月到到期（即即若贷款款到期日日遇月末末到期，在在与客户户充分沟沟通的情情况下，推推迟出贷贷日期或或延长保保证金留留存时间间，尽量量将到期期日延期期至次月月月初到到期），争争取月末末存款余余额留存存。特别推推荐：银票通通持票人以以未到期期的银行行承兑汇汇票（简简称原票票）作为为质押申申请开立立银行承承兑汇票票（新票票），原原票到期期由我行行托收，收收回票款款转入保保证金账账户，在新票票到期日日由保证证金账户户转出对对应款项项用于支支付到期期票据。【业务要要点】原票单单张票面面金额一一般不低低于1000万元元，新票票单张金金额额不不低于110万元元；提供原原票持票票人与直直接前手手的

42、商品品购销合合同，如如属关联联关系，则则提供增增值税发发票；原票到到期日至至新票到到期日，原原则上不不得少于于30天天；新票金金额最高高可等于于原票金金额。【营销建建议】小票换换大票，满满足集中中支付的的需要；大票换换小票，满满足分散散付款的的需要；短票换换长票，有有效延长长付期的的期限。在办理理银票通通业务时时，要与与客户充充分沟通通，尽量量提高我我行的综综合收益益，如收收取新票票的开票票保证金金、延长长保证金金留存时时间等。巧妙设设计新票票的到期期日，引引导客户户将票据据的到期期日为跨跨月到期期（即若若票据到到期日遇遇月末到到期，在在与客户户充分沟沟通的情情况下，推推迟出票票日期或或延长保

43、保证金留留存时间间，尽量量将到期期日延期期至次月月月初到到期），争争取月末末存款余余额留存存。（5）订订单融资资我行以借借款人与与其下游游企业之之间签订订的、尚尚未履行行交付义义务、相相应款项项尚未收收妥的购购销合同同为主要要依据、以以对融资资用途及及购销合合同项下下销售回回款进行行监控为为辅助手手段，向向借款人人发放短短期或长长期融资资的一种种授信业业务。在销售环环节，我我行应重重点帮助助核心客客户促进进产品销销售，加加快现金金回流。我行可提供的金融产品主要为销售组合融资，如购销通、应收账款质押融资、仓储质押融资，以及各类保函业务。（1）购购销通我行提供供授信给给商品生生产企业业的经销销商，

44、为为经销商商承兑以以商品生生产企业业为收款款人的银银行承兑兑汇票，由由商品生生产企业业承担连连带保证证责任或或约定付付款责任任。【业务要要点】经销商商选择，要要控制在在厂家的的地区总总代理或或一级经经销商层层面；生产企企业选择择，要选选择生产产实力雄雄厚、产产品适销销对路、信信誉较好好的生产产企业，当经销商不能如期承付银承时，生产企业要真正履行回购的职责。控制产产品销售售风险。要要选择产产品单值值较高、流流通性强强、容易易变现，回回笼货款款较快的的商品。【营销建建议】强调业业务对购购销双方方的好处处：经销销商可享享受稳定定的供货货渠道和和销售优优惠；生生产企业业可提前前收回货货款，实实现销售售

45、收入，提提高资金金使用效效率减少少赊销风风险。一般从从大型制制造企业业的一级级代理经经销商入入手，我我行给予予经销商商直接的的信用支支持。最好能能直接向向生产企企业推介介该业务务，我行行先授予予生产企企业一个个购销通通业务总总额度，再再由生产产企业提提供与我我行合作作的经销销商名单单，再由由我行作作最终审审定，这这种集中中授信的的模式既既能有效效控制系系统性风风险又能能省却逐逐个经销销商分别别申请额额度的麻麻烦。另另外，建建议该业业务尽量量使用电电子商业业汇票。（2）应应收账款款质押融融资借款申请请人以其其合法拥拥有的，符符合我行行规定的的应收账账款作质质押担保保，向我我行申请请办理融融资业务

46、务。【业务要要点】用以质质押的应应收账款款必须是是销售货货物或提提供劳务务/设施施等而产产生的无无争议债债权,同同时卖方方已履行行了交货货义务；单笔借借款期限限一般在在6个月月以内；质押成成数一般般在七成成以内；有买方方和卖方方确认应应收账款款权利的的方式以以及余额额对应和和单一对对应的管管理模式式可供选选择。【营销建建议】原则上上应采用“质押+保证”担保方方式办理理；对于以以付款人人（买方方）在异异地的应应收账款款提供质质押的，建建议借款款人尽量量多提供供买方的的资信资资料以及及采用买买方确认认方式办理理相关融融资业务务；对于应应收账款款的付款款人（买买方）的的门槛很很高，在在开展该该项业务

47、务时，优优选借款款人（卖卖方）更更要优选选买方，必必须加强强对买方方的跟进进，并由由总行实实行总额额度控制制。（3）仓仓储质押押融资企业以自自有货物物质押向向我行申申请授信信，我行行根据货货物价值值向申请请人提供供一定比比例的融融资。【业务要要点】可灵活活运用仓仓储融资，资资金调度度、产品品周转两两不误；旺淡季季资金轻轻松调剂剂，提高高企业资资金使用用效率。【营销建建议】从严筛筛选质押押货物，应应以塑料料、钢材材、铜材材等原材材料或单单位价值值相对较较高的适适销产品品为主；尽量选选择出入入库相对对稳定的的批次产产品。（4）保保函业务务我行应申申请企业业要求，以以向相关关受益人人出具保保函的形形式对申申请人的的非融资资性义务务履行提提供担保保的业务务，属于于企业工工程或大大宗设备备销售的的融信业业务。包包括：投投标保函函、履约约保函、土土地预申申请