电商运营管理课程5911.docx

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1、电商运营管理一：定位（1） 顾客：1，客客户群是谁谁2，客户户群细分33，客户群群特点4，客客户群需求求 5，客户户群消费趋趋势（2） 自身：1，工工作职责22，自我检检查3，熟熟悉产品44，工作思思路5，注注重细节（3） 对手：1，对对手是谁22，突破在在哪3，如如何突破44，运营节节奏5，学学习对手 6，找找出弱点77，竞争形形势（4） 工作：1，如如何工作22，提高销销量3，工工作态度44，团队问问题5，团团队职责二：布局（1） 视觉：1，色色系搭配22，页面布布局3，照照片风格，44细节展示示5，文案案展示6， 体验验展示 （2） 服务：1，回回答速度22，亲切标标准化回复复3，服务务

2、态度4，产产品知识55，表情 应用用，6，问问题处理77，耐心程程度（3） 购物：1，单单品页面，22，客服答答疑3，发发货速度44，快递告告知5，快快递包装 6，小小礼物7，购购物导航88，活动推推荐9，主主题策划110，适当当排版（4） 退货：1，退退货卡片，22，退货速速度3，快快递问题44，质量回回检（5） 换货：1，换换货卡片，22，换货速速度3，快快递问题44，质量回回检（6） 产品：1，质质量，2装装修3，描描述4，节节假日祝福福5，适当当关心6，适适当推荐（7） 文化：1，品品牌文化，文文案文化，装装修文化，客客服文化（8） 团队：1，共共同工作组组合出击，22，提前规规划找出

3、方方向3，自自我检查自自我改善44，填写表表格坚决落落实5，制制定目标努努力完成66，责任到到岗数据监监督7，团团队会议共共同商议各部门每日日基本工作作一：团队 二二：运营 1：款式选选购 1：产产品定位2：描述 2：活动定位位和跟进3：上传 3：店铺定位位4：装修 4：客户定位位5：文案 5：推广广计划三：客服 售前 售中 售后1:回答问问题(熟悉悉产品） 1：商商品信息 1：换货货2:引导顾顾客 2：收货人信信息 2：退货货3:推荐产产品 3：物流单输输入 3：查单单4:订单备备注 4：订单处理理 4：回回访后期情情感营销四：协同团团队营销 五：美美工 六：基本本拍照1：店铺活活动营销 1

4、：页面设计计 1：模特特 2：主题营营销2：页页面实现 22：实物3：店铺营营销3：页页面搭配 33：细节4：老客户户营销4：学习检查查 4：对比比5：新客户户拓展5：修正不足足 5：突出出特色七：基本推推广1:宝贝标标题 2:直通通车 3:淘宝宝客 4:超级级卖霸 5:活活动报名6:博客，微微博，论坛坛推广 77 :钻石石展位 8:硬硬广 99：QQ群群的建立工作计划表表 XXXXX工作内容容暨下周工工作计划本周工作内内容工作周姓名部门日期序号工作内容重要程度(%)完成情况(%)12345678下周工作计计划序号工作内容重要程度(%)计划完成时时间12345678XXXX还还是一个很很年轻化

5、的的团队，我我们不谈管管理，只谈谈学习和进进步学习和进步步是两个过过程，学习习后需要执执行后才能能进步，我我希望大家家不是一个个人在战斗斗，而是注注重团队的的合作，共共同交流，共共同进步！每日大家把把工作中遇遇到的问题题，并把运运营分析中中的工作落落到实处，出出现问题，召召开团队会会议，寻找找问题，总总监收集意意见后负责责拿出最终终方案！特色奖金：员工创意意奖，员工工学习奖，员员工策划奖奖(团队全全体人员商商量后确定定）学会自查策划推广的的人的工作作自查应该该包括以下下几个方面面：1、 检查流量走走势以及各各因素的升升降情况和和原因 2、 检查各个活活动跟进情情况以及相相关节日促促营的进度度

6、3、 检查当天的的其他工作作计划有没没有完成 4、 检查明天的的促销，汇汇报美工组组和客服组组进行修改改和告知5、 检查未报名名的活动客服的人的的工作自查查应该包括括以下几个个方面：1、 检查今天客客服工作出出现的问题题都有没有有记录进各各个表格（退退换货、需需要拍照、问问题件）22、检查需需要今天解解决的问题题件有没有有解决（需需要退款的的、需要催催单的、需需要拍照的的都有没有有落实） 3、 检查当天的的其他工作作计划有没没有完成4、 检查每款物物品的库存存量极其连连带销售，对对搭配做到到心中有数数产品仓库的的人的工作作自查应该该包括以下下几个方面面：1、 检查产品配配件的相关关情况（这这个

7、是每天天都要检查查，心中有有数的）包包装盒、快快递单、胶胶带、塑封封袋、相关关赠品、卡卡片 2、早上检检查今天的的下单情况况，做一个个分析，怎怎么安排可可以最有效效率的完成成工作，包包完货检查查有没有遗遗漏的 3、检查当当天的其他他工作计划划有没有完完成美工的人的的工作自查查应该包括括以下几个个方面：1、检查宝宝贝详细页页面的描述述和文案的的设计，如如果哪款宝宝贝销量好好，应当去去从此款宝宝贝中寻找找优秀的地地方，对销销售不佳的的款式进行行从新装修修和文案修修改2、检查首首页内容简简洁大方，汇汇报至总监监每日的想想法和见解解。3、检查每每日宅文化化，宅段子子，宅悦读读，宅搭配配等栏目的的更新（

8、更更新内容由由总监选取取）无论什么时时候，什么么情况下，在在何时何状状态的运营营工作中，都都能在一下下几个要点点找出答案案，思考自自己的工作作有什么不不足，如何何改进，无无论从任何何方面分析析，最终我我们要的目目的是成交交。一个中中心：用户户亲情化。两两面关注：品牌营销销效果最大大化，文化化体现整合合最优化。三三项工作：用户获取取，用户转转化，用户户留存。四四类用户：咨询用户户，购买用用户，复买买用户，忠忠诚用户。五五大指标：新顾客成成本，全程程ROI，转转化率，复复够率，忠忠诚率。 品牌定位位（一） 定位简介卖货还是卖卖文化，卖卖货只要有有好款式，可可以永无止止尽的复制制下去，而而文化一旦旦

9、培养出来来，衣服为为载体，就就是一个核核心竞争力力，是别人人偷不走的的。 定位位是什么？定位是XXXXX团团队给顾客独一无无二差异化化的东西！是顾客一个购购买理由的的东西！是是你区别于于竞争对手手的东西！ XXXXX的同同事无论从从客服语气气到美工处处理都需要要找出XXXXX的差异异化特点，并并非常到位位的、清晰晰的、有力力度表达出出来，作为为宅衣商品品的定位点点。方案流程制制定：总监监提出构想想策划书下达各部部门讨论收集意见见开会统一一意见总监写出出完成方案案各部门进进行培训各部门配配合完成（二） 整体定位我们只有聚聚焦某个品品类的定位位，才能占占据顾客的的心智，让让顾客在网网购选择产产品时

10、从过过去的被迫迫选择或者者以便宜为为导向的选选择，转为为有目的性性的选择，形形成顾客选选择品类产产品或选择择购物平台台的时候有有品牌联想想。事实上上现在稍具具成功的品品牌电商也也是基于品品类定位的的成功，如如凡客是卖卖衬衫的，京京东是卖电电器的，麦麦包包是卖卖包的，那那么XXXXX就是卖卖具有独特特文化女装装的。定位位不是我们们对产品要要做的事。定定位是我们们对预期客客户要做的的事。换句句话说，我我们要在预预期客户的的头脑里给给产品定位位。从本质质上说，定定位的目标标并不是我我们的产品品我们的公司司甚至我们们自己，而而是通过我我们的产品品你的公司司传达给你你的目标客客户，简单单一句话，我们要通

11、过某种方法和手段，占领客户的心智！那么这句简单的话该如何说：如：1：XXXX，我们卖的更多的是文化，不是衣服。2：给我一次机会，给您一次选择，XXXX。定位更要体现在装修和文案的描写上（见下文）：人宅，心却没宅在小天地里，心宅，爱却没宅在大都市里，我一直活在我的文化里，我还想让你也活在我的文化里，不仅仅是衣服，更是一种文化，一种态度，一种生活。方案流程制制定：总监监提出构想想策划书下达各部部门讨论收集意见见开会统一一意见总监写出出完成方案案各部门进进行培训各部门配配合完成（三） 定位单品营营销这项目需要要美工，客客服，推广广三部门的的全力配合合，并拿出出单品推广广方案，在在通过数据据和营销定定

12、位来确立立基本营销销单品后，接接下来就要要从产品本本身条件出出发，要营营造店铺装装修营销气气氛，单纯纯的来挖掘掘产品的卖卖点，简单单的说，好好的产品要要配上好的的装修效果果才能卖的的火，在确定单单品款式后后，并能对对此单品由由全团队提提供充分的的营销理由由后，接下下来就是“养养”，很多多时候，我我们都觉得得这个单品品很有潜力力，有文化化，有市场场，但是就就是卖不火火，所以运运营部门和和推广部门门要制定一一个明确的的单品推广广计划，美美工部门要要有一个立立足于店铺铺文化的宝宝贝装修页页面详情，并并在首页设设置导航链链接。以上上我们全部部完成后，会会遇到一个个很头疼的的问题，也也是非常有有必要引起

13、起我们重视视的问题，单品营销基本上在这款产品很难赚钱，这款产品只是个诱饵，要去关联到其它产品才能产生利润，带动其它产品销售，做单品营销为了什么？我的理解，就是为了带动品牌其它产品的销售！所以店铺的整体氛围和其它产品一定要做好！重要的在其它产品的购买转换，而不是这款产品的销售！方案流程制制定：运营营推广部门门分析收集意见见统一意见见写出运营营方案和美工部部门沟通总监审核核各部门配配合完成。（四） 了解市场和和客户传统的服装装品牌一般般会有专业业的人员对对市场和客客户进行研研究，以确确保推出符符合客户要要求的产品品。XXXXX也一样样需要团队队意见的整整合，只不不过我们更更多的是通通过自己的的观察

14、来了了解市场和和客户。团团队中每一一位都必须须了解我们们所针对客客户的消费费习惯、生生活方式、喜喜欢或不喜喜欢的事情情，最重要要的是他们们对产品的的需求。我我们需要考考虑的是在在当前的季季节、当前前的流行趋趋势下客户户的衣橱里里缺少的是是哪一件衣衣服。在没没有建议完完善的客户户档案或历历史销售记记录之前，这这是一件非非常困难的的事情。因因此我们可可以做的最最主要的方方式是观察察竞争对手手。因为他他们成功的的销售业绩绩使他们的的产品在某某种程度上上已经得到到了市场的的验证。因因此了解市市场和客户户首先需要要确认的是是，我们的的竞争对手手是谁。然然后分析他他们的产品品系列、风风格、款式式、价格以以

15、及优劣势势等，以判判断什么是是我们潜在在客户喜欢欢购买的，并并据此定位位自己的产产品。团队队中每一个个人都务必必做到学会会了解，分分析，最重重要的客服服环节，谨谨记要学习习这些东西西，这样你你可以根据据其他家的的产品来分分析XXXXX的优势势和特点，总总归更需要要的是根据据自己的思思想和语言言表达进行行连带销售售，连带销销售带来的的是整体的的销售，更更能让顾客客感到店铺铺产品的丰丰富和可选选性。方案流程制制定：客服服and推推广部门分分析收集意见见统一意见见写出运营营方案总监开会会团队全体体人员沟通通提出意见见各部门根根据自身情情况执行例会汇总总报告（五） 产品的规划划产品规划的的本质就是是产

16、品的选选择，也就就是我们销销售商品的的范围。建建立一套合合理的产品品规划，包包括风格、品品类、数量量和价格体体系对品牌牌来说是非非常重要的的一个环节节。产品的的规划通常常包括广度度和宽度两两个方面。因因为获以用用户的方式式和表现形形式的不同同，XXXXX的产品品规划相对对于其他淘淘品牌来说说，具有更更大的灵活活度。比较较合理的做做法是深度度与广度的的结合，我我们必须保保证部份有有深度的产产品（具有有价格优势势和产品优优势的主打打风格），同同时又通过过一定的广广度来留住住更多的用用户选择更更多的产品品来创造更更高的利润润，并在这这之间取得得一种平衡衡。 方案流程制制定：全体体部门分析析收集意见见

17、统一意见见团队全全体人员沟沟通提出意见见各部门实实施（六） 产品的卖点点XXXX最最大的优势势就是可以以通过技术术化和装修修化的手段段，向大量量的访问者者深入全面面的展示产产品的卖点点，XXXXX主要通通过三个方方面，形成成对消费者者的影响。这这三方面包包括：功能能性、时尚尚性和附加加值。功能能性说得简简单点就是是你的产品品能穿得出出去，能满满足客人的的需求。是是否太薄、太太厚、太小小、太露等等等。时尚尚性就是客户对时时尚的敏感感度以及他他们所处流流行趋势中中的位置。附附加值的实实现可以从从产品的本本身，如独独特的面料料、做工的的细节、精精致的搭配配或配饰以以及其它方方面来实现现。任何的的定位

18、都是是围绕这三三点来展开开。方案流程制制定：全体体部门分析析收集意见见统一意见见团队全全体人员沟沟通提出意见见美工装修修实施总结：当XXXXX的品牌风风格得到目目标客户的的认同，而而产品和服服务也达到到一定水准准时，价格格对于消费费者而言，已已经不是最最重要的因因素了，这这是一件多多么幸福的的事情，品品牌定位指指的不是挂挂在口上和和心理上的的定位，品品牌定位需需要的是团团队作战，从从客服到美美工，到产产品的包装装袋，缺一一不可。要要点：团队队协商合作作，产品类目目主打和次次要组合，产品风格格大方向和和小主题的的组合，产品价格格档次集中中和分散组组合，产品品类目分类类组合、细细节上在装装修形象表

19、表达，产品品图片页面面表达文案案与产品文化化及精神诉诉求的和谐谐统一。XXXXX的的各位同仁仁，我们认认真思考下下，XXXXX一定要要有创新，要要有革命性性的，颠覆覆性的创新新。只有不不断的创新新和学习，才才是我们进进步的基础础。既然选择择，就要风风雨兼程，像像对待我们们的孩子一一样去对待待。学习，思思考，创新新，执行，执执行，再执执行！ 团队思考考 1：XXXXX的的款式，面面料，特点点你能认知知多少？ 2：业业绩不好的的时候，是是否学会分分析，学会会找出不足足？ 3：能能根据单款款衣服想到到文案的内内容吗？ 4：每每款衣服之之间如何搭搭配才能符符合店铺的的定位？ 5：我我们的顾客客是什么样

20、样的群体？ 6：如如何用最简简单有效的的语言来介介绍XXXXX？ 7：和和其他部门门的工作效效率如何提提高？ 8：是是否有分析析数据的习习惯？ 9：工工作中有哪哪些不足的的地方？ 10：学学会定期分分析自己的的工作进展展吗？ 11：是是否有自我我改善的能能力？ 12：如如何让培养养自己的特特色？ 13：你你想在公司司得到什么么？是否有有团队竞争争意识？ 14：每每天的工作作是否在快快乐中进行行？是否学学会提出意意见？ 运营分析析（一） 日常性数据据分析1. 流流量相关数数据： 2. 订单单相关数据据： 3. 转化率相相关数据： 1：IPP 1：总总订单 1：下单转化化率 2 ：PPV 2：有效

21、效订单 2：付款款转化率 3 ：在在线时间 3：订订单有效率率 4 ：老老用户比例例 4：总销销售额 5 ：新新用户比例例 5：客单单价 6：毛利率 （ 以以上分析工工作需要XXXXX同同事每日进进行计算汇汇总一次 ）（二） 每周数据分分析用户下单和和付款不一一定会在同同一天完成成，但一周周的数据相相对是精准准的，所以以我们把每周周数据作为为比对的参参考对象，主主要的用途途在于，比比对上周与与上上周数数据间的差别，运运营做了某某方面的工工作，产品品做出了某某种调整，相相对应的数数据也会有有一定的变化化，如果没没有提高，说说明方法有有问题或者者本身的问问题并在与与此。 1、 网站数据 IP、PV

22、V、平均浏浏览页数、在在线时间、访访问深度比比率、访问问时间比率率。这是最最基本的，每每项数据提提高都不容容易，这意意味着要不不断改进每每一个发现现问题的细细节，同事事们不断去去完善购物物体验。 2、 运营数据 总订单、有有效订单、订订单有效率率、总销售售额、客单单价、毛利利润、毛利利率、下单转化率、付付款转化率率、退货率率； 每日数据汇汇总，每周周的数据一一定是稳定定的，主要要比对于上上上周的数数据，重点点分析内部的的工作，如如产品引导导、定价策策略、促销销策略、包包邮策略等等。 分析时时大家思考考三个问题题：1：对比数数据，为什什么订单数数减少了？但销售额额增加了？这是否是是好事？ 2：对

23、比数数据，为什什么客单价价提高了？但利润率率降低了？这是否是是好事？ 3：对比数数据，能否否做到：销销售额增长长，利润率率提高，订订单数增加加？ （ 以以上分析工工作需要XXXXX同同事每周进进行计算汇汇总一次 ）（三）：用用户分析 会员分析数数据：会员员总数、所所有会员购购物比率（新新会员，老老会员） 1. 会员复购购率 2. 转化率 （ 以上分析析工作需要要XXXXX同事每季季度进行计计算汇总一一次 ）（四）：流流量来源分分析 流量分析是是为运营和和推广部门门指导发展展方向的，除除了关注转转化率，还还有像浏览览页数、在线时时间，访问问深度等都都是评估渠渠道价值的的指标。 （ 以上上分析工作

24、作需要XXXXX同事事每周进行行计算汇总总一次 ）（五）：内内容分析 主要的两项项指标：首首页装修和和宝贝详情情页的购买买率1. 查看哪款产产品的销售售差，哪个个产品的销销售好，基基本会说明明有些问题题，然后全全体团队重重点讨论，发发现问题，给给出意见，然然后依次进进行改进。 2.首页肯肯定要与热热点内容相相符合，学学会看新闻闻，学会看看天气，分分析消费者者最关注什什么，喜欢欢什么产品品、查看同同行店铺的的促销手段段极其装修修等等，从从他人处学学到精华，学学会应用。 （ 以上上分析工作作由总监分分析后，写写出报告，团团队全体人人员讨论）宝贝页面装装修总结1：店铺活活动营造促销的的氛围，渲渲染店

25、铺特特色，促销销活动的通通告或预告告，新款上上线的通告告或预告，主主推款式的的海报，大大促时可以以考虑加入入关联营。2：模特图图+文案展示上身效效果，激发发购买冲动动。清晰的的大图（全全身），呈呈现正面、背背面和侧面面的上身效效果（每张张图片都增增加不同信信息含量来来表现款式式），若有有多个颜色色，以主推推颜色为主主，其他颜颜色辅以少少量展示，版版宽度一致致（可以采采用拼贴），减减少无意义义留白。3：产品图图+推荐理理由展示商品全全貌，产产品正面、背背面清晰图图，根据衣衣服本身的的特点选择择挂拍或平平铺，运用用可视化的的图标描述述厚薄、透透气性、修修身性、衣衣长材质等等产品相关关信息。详详情参

26、考眼眼袋自制等等店铺的图图标描述法法。4：细节图图近距离展示示商品亮点点展示清晰晰的细节（近近距离拍摄摄），呈现现面料、内内衬、颜色色、扣子/拉链、走走线和特色色装饰等，细细节：特别别是领子、袖袖子、腰身身和下摆等等部位， 如有色差差需要说明明，如有促促销活动或或者节假日日，加入文文案设计。5：尺码描描述帮助用户自自助选择合合适的尺码码，模特信信息告知身身材参数，加加入试穿感感受：试穿穿感受最好好能写清楚楚试穿人的的身高体重重，三围以以及平时经经常穿的号号码。6：相关推推荐&店铺铺其他说明明搭配单品、系系列款式的的推荐物流流、退换货货和导购信信息（如运运用流程图图和图标描描述退换货货），其他他

27、店铺信息息的言简意意赅的文字字信息 （如如体现专业业性的厂房房，精美的的包装），请请参考淘品品牌卖家如如何制作，根根据自身修修改即可。总结：一定定要站在顾顾客的角度度去思考，如如果你要买买这样的宝宝贝，关心心哪些问题题，比如不不同角度的的照片、材材质、尺寸寸、市场价价、你的优优惠价、重重量、颜色色、适合人人群、寓意意、使用与与保养注意意事项、宝宝贝相关文文化、基础础知识、真真假辨别、赠赠品、服务务承诺、支支付方式等等等。（在在学习包的的打造爆款款的资料中中有非常经经典的细节节介绍，请请大家学习习）用户体验基础模型：1：视觉体体验：VII，UI，宝宝贝描述一一致性，bbanneer，产品品图片（

28、实实物，模特特）2：互动体体验：活动动用户参与与度，用户户对品牌的的概念，用用户之间互互动讨论3：内容体体验：品牌牌介绍，特特色栏目，品品牌文化，文文案撰写4：产品体体验：产品品介绍，搭搭配，分类类，促销，关关联5：功能体体验：导航航，搜索，个个性化推荐荐6：性能体体验：迅速速查找自己己想要的款款式7：信任体体验：支付付安全，可可靠质量8：服务体体验：客服服的语言表表达，客服服的引导购购物9：购买体体验：物流流，包装，真真货，描述述真实10：售后后体验：处处理退换货货，处理投投诉，顾客客关系维护护用户体验是是一个系统统的过程，与与客服到美美工，到运运营推广人人员，都需需要各部门门的协同工工作来

29、完成成，各部门门除了拥有有基本的技技能以外，更更需要来学学习如何提提高用户体体验，上一一段我们说说的是宝贝贝详情页面面的装修，提提高转化率率与上一段段的内容也也密不可分分。不论哪哪种方式都都是依据三三个问题来来完成：买买家想看什什么？你想想给买家看看什么？如如何说服个个顾客购买买？（一）：宏宏观1：装修的的建设这是一个我我们都知道道的问题，但并并没有得到到充分的认认识。以用用户为中心心增加用户户体验并不不是一句口口号，而是是通过用户户的视角来来审视装修修，看如何何才能第一一时间把XXXXX的的最重要内内容体现出出来，并且且通过产品品特色去吸吸引用户深深入了解。2：宝贝描描述优化用户的转化化流程

30、主要要体现在浏浏览过程、购购买流程等等。千万不不能去考验验用户的耐耐心，而应应该尽量让让用户心情情愉悦地进进行每一步步操作，并并快速得到到顾客想要的的结果。第第三节说到到了宝贝详详细描述页页面如何装装修，希望望大家应用用下去，客客服积极的的配合引导导用户购物物。3：阿里旺旺旺工具的的合理利用用如何用阿里里旺旺引导导顾客购买买和语言的的表达，在在学习包里里有软件，会会进行全方方位阐述和和解答。4：引导老老客户进行行转介绍对于已成交交客户，我我们可以通通过积分、折折扣、礼品品等形式来来促进老客客户再次消消费;可以以让顾客收收听微博，转转发微博，分分享购物感感受等等来来实现。（二）：微微观1：客户定

31、定位：XXXXX针对对的目标客客户群是哪哪些人？团队全体定定位人群运营部门门制定推广广方案美工组落落实客服针对对性营销2：产品定定位：他们们想上网寻寻找一些什什么样的东东西？分析顾客购购买商品构构成分析同行行店铺分析季节节天气根据客户户需求全页页面布局客服主动动性推销连连带营销3：需求挖挖掘：他们们有哪些欲欲望需要急急切去满足足？客服询问分析后客客服针对性性推广交易达成成4：消除顾顾虑：他们们在下决定定购买的时时候，会特特别注意什什么？宝贝详情页页面不断优优化规划化，品品牌化操作作消除顾虑虑交易达成成5：满足需需求：我如如何将这些些人的欲望望在我的网网站上引爆爆？营造品牌文文化增加品牌牌特色栏

32、目目导航导航布局局客户方便便找到客户满意意度增加交易达成成6：达成交交易：提出出卖点满足足需求促成成交易注意要点：1：XXXXX所有宝宝贝品宣图图，一定要要一致化模模板描述宝宝贝。2：描述加加强，如：爆暖，超超划算，感感恩款！3：合理运运用买家评评价，不一一定每款宝宝贝都需要要加上评价价截图，如如加上截图图的的一定定是爆款，并并放上水印印：XXXXX，感谢谢亲的支持持，我们一一直在努力力！4：给顾客客一个购买买的理由，如如：前卫时时尚的设计计，顶级的的面料，舒舒适的穿着着体验等。上上百万会员员的一致选选择。从细细节入手！关联营销一：关联度度好坏的指指标1、 平均访问时时间 2、 访问流量3、跳

33、失率率4、该宝贝贝的转化率率=时间段段之内购买买个数/访访问流量这四个大指指标，是做做关联营销销的开始！二：商品的的选择1：选择的的商品，不不是越多越越好。因为为顾客的注注意力是有有限的，建建议最多不不超过4个个搭配商品品。2：同类型型 其他款款商品，会会提高顾客客转化率，因因为这个商商品顾客没没有看中，可可能看中了了推荐的其其他商品。3：不同类类型的商品品，会提高高客单价，因因为顾客如如果购买，是是可以合并并在一单购购买的，是是在试用中中互补的，类类似外套搭搭配内搭，都是是有关联性性的。三：关联的的方式营销与数据据结合，找找到交易效效率效率最最快与关联联销售额最最高的平衡衡点才能做做好关联营

34、营销1：动态改改进方式（1）找出出热销产品品，搭配多多点！（2）找出出跳失率很很高的产品品，关联推推荐跳失率率低/热销销的产品！（3）找出出转化率很很低的产品品，关联推推荐热销/转化率高高的产品！（4）找出出高流量跳跳失率很高高的页面，修修改宝贝描描述，搭配配跳失率很很低产品/热销产品品！（5）找出出高流量转转化率低的的页面，修修改宝贝描描述，搭配配转化率高高产品/热热销产品！（6）找出出平均访问问时间低的的宝贝，修修改宝贝描描述，尽量量少关联2：组合方方式（1）推荐荐的基本上上都是同价价位或同品品牌商品！（2）不要要推荐客户户可替代产产品！（3）存在在不存在互互补产品？存在，赶赶紧第一时时间

35、首要搭搭配！（4）找出出卖的最多多的组合，推推荐！3：页面设设置方式：宝贝描述的的关联推荐荐是放在上上面，还是是放在下面面合适？还还是要看情情况：比如如说，当一一个宝贝的的转化率很很低，流量量大的时候候，如果还还在放在下下面就太浪浪费流量了了！这里首先要要联系店铺铺整体，页页面是活动动产品/推推广产品/平常产品品的哪种？活动与推推广的目的的是什么，如如果说直通通车的目的的就是让此此款产品热热销，这时时候就不应应该加关联联在上面，不不然很容易易分流了！平常产品品的话，建建议是放在在下面。3：技巧上面放流量量大转化率率高的产品品，下面放放流量低转转化率高的的产品，是是一个页面面最合理的的分流方式式

36、。有个问问题就是，想想好了以上上的关联，但但是位置上上是放在关关联套餐里里比较好还还是放在宝宝贝描述里里做图展示示会比较好好？卖的最最多的组合合（通过历历史记录），设设置在关联联套餐里比比较好，顺顺从大部分分购买此产产品的心理理，而其他他的关联，在在宝贝描述述里，这样样的排列方方式会合理理点。4：价格梯梯度的设置置（1）：活活动价格：比如说一一件包邮998元，设设置了个668元的关关联，消费费者觉得值值么？建议议活动产品品关联的主主推产品价价格不要比比活动产品品价格低（互互补，功能能组合产品品例外）（2）：宝宝贝描述页页产品价格格分布：一一个宝贝描描述页面，关关联的最好好的方式是是：高中低低三

37、种关联联产品，中中价格的多多点，三种种梯度；（3）：组组合产品的的价格：一一般使用高高低配的价价格，或者者多点产品品，主要设设置上让相相加价格-最终价格格达到相加加价格1/3左右，对对消费者的的杀伤力是是很强悍的的；5：操作流流程（1）用数数据分析页页面存在的的问题：停留时间、浏浏览量、跳跳失率，转转化率数据出现的的问题针对对搭配，然然后再考虑虑是不是可可以用组合合方法来考考虑。找出出产品页面面存在的缺缺陷！然后后从这四个个维度来分分析！例如如：一个款款式，停留留时间短，流流量量高，跳跳失率低，转转化率高，这这个款式基本上上能判断：很能让消消费者冲动动地下单，很很有紧迫感感。（2）分析析出现这

38、四四个维度的的原因是什什么？价格格、引流匹匹配度，视视觉营销，评评价与销售售记录等。这这时候，需需要考虑的的是如何利利用有利的的因素，以以及如何改改正不利的的因素。（3）针对对分析的各各种因素想想出的解决决以及改进进方案：举举例的这个个产品，应应该是把关关联放在宝宝贝描述的的最上面，达达到最大的的分流效果果的话，应应该放组合合产品和热热销产品。（4） 效果的评估估，评估就就是修改后后，购买此此产品外的的产品数量量有没有提升，或或者组合产产品购买量量有没有提升。（5）四：活动策策划在策划店铺铺的整体推推广方案的的时候，要要明确以下下2个理念念：1. 活动设计要要有阶梯。为什么活动动设计要有有阶梯

39、？明明确购买意意图的，可可能是其中中的百分之之二十。有有兴趣，但但还不确定定是否购买买的，占其其中的百分分之六十。来来看看热闹闹的，占其其中的百分分之二十。要要做到最好的的效果，要要考虑到适适合各个心心理状态的的顾客的情情况，并有有针对的活活动来满足足他们的需需求。例如如：针对明明确购买意意图的顾客客，设计：打折促销销的限时活活动，买后后5分带字字好评并淘淘分享的顾顾客，或者者下一次购购物的5元元抵用券之之类的活动动。针对有有兴趣，但但还不确定定是否购买买的顾客，设设计顾客好好评的内容容，以增加加顾客的信信任感。针针对来看热热闹的顾客客，设计限限时打折，时时间7小时时。另在XXXXX帮派派中建

40、立一一个回答和和品牌有关关问题有奖奖的帖子。最最终产品结结束打折的的时候，一一共有多少少人购买，如如有88人人购买，在在帮派中888楼的回回答问题，并并回答正确确的顾客，可可以免费获获得这款衣衣服。2.产品定定价要有阶阶梯。为什么产品品定价要有阶阶梯？消费费能力最强强的高端客客户，永远远是少数，可可能是其中中的百分之之五。消费能力较较富裕的精精英客户，可可能是百分分之十五.百分之八八十是追求求性价比型型的普通客客户。如果要提高高顾客转化化率，不能能不考虑到到百分之八八十的普通通客户。针针对每个客客户群，都都有适合的的产品价格格。是提高高顾客转化化率，带动动销售的重重要因素。增加直通车车转化率转

41、化率牵扯扯的东西太太多，品牌牌形象、销销售价格、图图片拍摄、平平面美工、客客服态度、店店铺动态分分、宝贝动动态分、好好评率、老老客户占比比等等等等等.而直通车要要做的就是是引进精准准流量，这这是直通车车的优势，也也是直通车车存在的真真正价值！1、 检查投放的的平台淘宝站外投投放的转化化率大大低低于站内投投放的转化化率，虽然然站外出价价底，PPPC可以做做的很好看看，但是点点击率和转转化率都要要低于站内内。2、检查投投放的地域域每一个品牌牌都有自己己热销的地地域，通过过量子恒道道可以看到到你店铺来来源最多的的地方进行行投放。 颜色越深深就说明这这里有越多多适合你的的顾客，可可以建立一一个推广计计

42、划，在主主推地域进进行大规模模投放，并并且限制其其他地域的的投放。如如果能吸收收这些流量量并且能成成功转化想想要拓展流流量的时候候，再建立立一个推广广计划，在在其他地域域也进行投投放，但是是出价要比比主推地域域低。如果果你还是可可以掌控这这些流量，那那么就可以以做全国的的推广，当当然，还是是利用精准准地域推广广计划里面面的高分词词，取消地地域限制，用用这些高分分词来低价价高效的引引流。3、检查关关键词直通车并不不是投放了了就不用管管理的，细细读数据，快快速反应才才是王道，通通过量子恒恒道-直直通车转化化数据，在在全部关键键词搜索这这里查一下下你的关键键词，到底底哪些是转转化率高的的，哪些是是转化率低低的。注意事项:1：搜索品品牌词的顾顾客都有很很强精准性性和顾客忠忠诚，特别别是女装品品牌行业，如如果设置其其他品牌词词，通常是是被骗进来来一看不是是想要的，然然后直接跳跳失。2：关键词词的设置最最重要的还还是符合宝宝贝属性。不不要眼红一一些搜索量量庞大的热热词。一定定要符合宝宝贝属性，不不仅仅包含含了卖点和和描述，还还包含了价价格因素。 3：直通车车推广标题题中明确价价格。宝贝贝图片上是是不能乱添添加字的，我我们能做的的只能在推推广标题中中加上价格格。这样做做的好处是是让顾客明明确售价，不会因为为顾客点进进来后发现现价格超出出了自己心心理价位