养老院项目商业计划书70498.docx

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1、福寿年华养老院项目商业计划书Business Plan论文资源网中国北京目 录第一章 执行概览31.1简介介31.2企业业描述31.3产业业分析31.4市场场分析31.5营销销计划31.6管理理团队与与公司结结构31.7设计计和开发发计划41.8 企企业设计计与开发发计划41.9 融融资计划划4第二章 企企业描述述52.1 简简介52.2 使使命陈述述52.3 宣宣传语52.4 产产品与服服务52.5 法法律地位位和所有有权5第三章 产产业分析析63.1 产产业定义义63.2 产产业规模模、增长长速度和和销售预预测63.2.11 产业业规模63.2.22 增长长速度63.2.33 销售售预测6

2、3.3 产产业特征征63.3.11 产业业结构63.3.22 参与与者性质质73.4 产产业趋势势73.4.11 环境境趋势83.4.22 人口口趋势83.5 远远期前景景8第四章 市市场分析析94.1 市市场细分分与目标标市场选选择94.1.11 市场场细分94.1.22 目标标市场的的选择94.2 购购买者行行为104.3 竞竞争者分分析104.3.11 直接接竞争者者104.3.22 间接接竞争者者104.3.33 未来来竞争者者11第五章 营营销计划划125.1 概概念转换换125.2 活活动营销销125.3 广广告营销销135.3.11 广播播广告营营销策略略：135.3.22 电视

3、视广告营营销策略略：135.3.33 网络络营销策策略145.4 合合作营销销165.4.11 营销销的现状状165.4.22营销智智囊机构构的分类类175.4.33智力服服务的特特点185.5 探探亲策略略20第六章 管管理团队队与公司司结构216.1 管管理团队队216.2 顾顾问委员员会226.3 公公司机构构226.3.11 设置置原则226.3.22 机构构设置236.4 劳劳动定员员236.5 人人员培训训23第七章运营营计划与与服务内内容257.1商业业区位257.2条件件与设施施257.2.11交通条条件257.2.22 环境境条件257.2.33 配套套基础设设施257.3

4、运运营策略略267.4 服服务范围围和内容容267.4.11 服务务承诺267.4.22 服务务范围277.4.33 服务务内容27第八章 企企业设计计与开发发计划288.1 企企业建筑筑设计288.2 开开发计划划288.3 功功能设计计288.4 挑挑战与风风险：308.4.11 政策策风险308.4.22 工期期和工程程质量风风险及防防范308.4.33 成本本超支风风险308.4.44 市场场风险及及防范308.4.55 经营营风险与与防范318.4.66 服务务风险与与防范318.4.77 老年年人意外外事故风风险与防防范31第九章 融融资计划划329.1 资资金来源源与用途途说明3

5、29.1.11 资金金来源329.1.22 资金金用途说说明329.2 项目折折旧339.2.11 工工程项目目折旧率率339.2.22 项项目折旧旧与摊销销预测（见见附表44）339.3 项目收收益报表表339.3.11 运营营成本估估算339.3.22 年收收入估算算339.333 投资资回收期期349.4现金金流量（见见附表77）34第一章 执执行概览览1.1简介介随着经济的的快速发发展，和和我国进进入人口口老龄化化的步伐伐一步步步加快，养养老已经经成为当当今社会会的凸显显问题，如如何解决决好我过过的养老老问题，不不仅是国国家政府府的事，还还和我们们个人息息息相关关。目前前XX市养养老院

6、大大多数为为中低档档价位，福寿年华养老院的成立，将填补XX市养老院中高档的空缺，为XX市老龄人口创造一个安全、舒适的高档生活环境。1.2企业业描述 福福寿年华华养老院院计划位位于XXX市XX花园园以东，XX路之北。，拟建项目计划总占地面积75亩，总建筑面积21188，设床位500-600张，并完善餐饮、医疗、健身、休闲等附属设施，建筑密度35%，容积率42.38%，绿地率50%。福寿年华养养老院是是一家私私营企业业，并依依托与XXX市政政府的企企业。我我们的宗宗旨是：“为老年年人打造造一个休休闲、娱娱乐的住住宿场所所”。1.3产业业分析 福福寿年华华养老院院将在养养老行业业内竞争争，养老老产业

7、价价值上万万亿，目目前仍处处于成长长期。随随着我国国人口老老龄化的的到来，人人们收入入水平的的增加，养养老行业业将会是是一个竞竞争性行行业。随随着人们们越来越越追求高高质量的的生活，中中高档市市场将是是一个人人们需求求旺盛的的市场。1.4市场场分析XX全市660岁以以上老年年人口达达1144万人，占占全市总总人口的的15%，位居居全省第第二位，并并以年均均3%以以上的速速度增长长，年均均增长66万人。预预计到220200年，我我市老年年人口将将占到总总人口的的20%以上，到到20550年，将将占到440%左左右，每每两个劳劳动适龄龄人口就就将供养养一个老老年人。1.5营销销计划福寿年华养养老院

8、将将改变以以往的销销售观念念，采用用以活动动营销、合合作营销销为主，附附之广告告营销和和探亲策策略等手手段。同同时，我我们也将将通过网网络来提提高我们们的知名名度，用用质量来来赢得顾顾客的信信任和忠忠诚。1.6管理理团队与与公司结结构管理团队是是一个企企业的核核心，一一个好的的管理团团队是企企业走向向成功的的必要资资源，福福寿年华华养老院院将聘请请高水平平的管理理团队来来管理。主主要下设设：董事事会、总总经理、总总经理助助理、行行政后勤勤部、服服务部、市市场部、财财务部、人人事部等等部门。其中我们还还设置了了顾问委委员会，主主要人员员主要包包括：运运动医学学专家、心理学学专家、律师、融资专专家

9、、会计师师等。同时，公司司机构下下设企管管部、财财务部、服服务部、销销售部和和后勤部部等部门门，部门门之间将将协调工工作把公公司管理理好。1.7设计计和开发发计划福寿年华养养老院商商业区位位多以商商贸业为为主的第第三产业业，公交交路线遍遍布全区区，交通通便捷。本公寓把“以老人人为本”作为服服务理念念，尽最最大可能能为老人人和亲属属排忧解解难，工工作尽心心、老人人舒心、亲亲属放心心，是我我们的“三心级级”服务标标准。服服务范围围集居养养、医疗疗、康复复、文娱娱、教育育、体育育、休闲闲为一体体的现代代化、多多功能的的养老护护理。对对待养老老人分自自理、介介助半自自对特护护老人特特别护理理。1.8

10、企企业设计计与开发发计划 项项目区总总用地面面积5000000，总总建筑面面积约2211888，总总投资559144.166万元。项目完成后后，老年年公寓楼楼建有老老年人居居住房间间3000间（套套），固固定床位位50006000张可解解决50006000位老年年人的住住宿问题题。同时，还建建有老年年活动中中心大楼楼、餐厅厅、花园园、洗浴浴中心等等。1.9 融融资计划划通过自有资资金和借借款完成成企业所所需资本本，投资资于固定定资产和和相关费费用，分分析相关关数据指指标，确确定项目目的经济济可行性性。第二章 企企业描述述2.1 简简介 福福寿年华华养老院院计划占占地面积积75亩亩，总建建筑面积

11、积211188，设床床位5000-6600张张，并完完善餐饮饮、医疗疗、健身身、休闲闲等附属属设施，建建筑密度度35%，容积积率422.388%，绿绿地率550%。福寿年华养养老院的的创办人人是XXX、XX等等XX人人。养老老院地址址位于XXX市XX镇XX花园园以东，宏宏福路之之北。2.2 使使命陈述述福寿年华养养老院的的使命是是：为老老年人打打造一个个舒适的的娱乐场场所。2.3 宣宣传语本养老院的的宣传语语是：邀邀您一起起共享天天伦。2.4 产产品与服服务 福福寿年华华养老院院的服务务除了一一般养老老院具备备的衣食食住玩以以外，还还具有以以下特色色： (1) 学习特特色：学学习营养养、保健健

12、知识；学习陶陶冶情操操方面的的知识；学习心心理;学学习形式式有：报报刊阅览览室，读读书读报报，知识识讲座，科科教片，老老年论坛坛等。 (2) 文化特特色：根根据老人人的特长长，组织织形式多多样的文文化活动动。如琴琴棋书画画、卡拉拉OK、戏戏曲片欣欣赏、老老电影展展播等 (3) 活动特特色：定定期或不不定期地地举办各各种老年年人喜闻闻乐见的的活动。如如茶话会会、团康康活动、才才艺展示示、智力力（知识识）竞赛赛、爬山山、旅游游等。 (4) 医疗特特色：与与中西医医诊所联联营，提提供常见见病、多多发病及及老年病病的诊疗疗护理和和市、区区两级医医保刷卡卡服务。 (5) 组织特特色：在在老人中中成立膳膳

13、食管理理小组、兴兴趣（才才艺）小小组、小小乐队合唱队等组组织，负负责各项项活动的的开展。(6) 自自治特色色：组织织思维正正常、有有一定能能力的老老人对养养老院的的日常工工作进行行管理和和监督，并并提出合合理化建建议；舒舒缓矛盾盾，调解解老人间间的摩擦擦与纠纷纷。2.5 法法律地位位和所有有权 福福寿年华华养老院院是一个个合伙制制企业，现现所有者者为其管管理团队队成员和和投资人人。详细细所有权权结构请请见计划划书内“管理团团队和公公司结构构”。第三章 产产业分析析3.1 产产业定义义福寿年华养养老院将将会参与与养老中中心产业业的竞争争。该产产业由从从事养老老和服务务为中心心的企业业所组成成。产

14、业业中的著著名公司司包括：青松养养老院、阳阳光福缘缘老年公公寓、天天惠老年年公寓。该该产业包包括一些些专门的的设施场场所，如如居住、饮饮食、护护理、医医疗、急急救、康康复、保保健、学学习、娱娱乐、临临终关怀怀为一体体等。3.2 产产业规模模、增长长速度和和销售预预测3.2.11 产业业规模截至20112年110月，XX69家老年公寓,60岁以上人口已达100万的XX,目前共有8000张养老床位,入住率达60%,这就意味着,目前只有约5000名老人通过养老机构安度晚年。和XX情况类似的青岛60岁以上老人达132.7万,共有老年公寓127家,床位2.7万张左右,千名老人只拥有21张床位。而XX千名

15、老人拥有的床位数则仅有8张,床位紧张程度更甚。3.2.22 增长长速度由于XX目目前养老老床位紧紧张，人人们收入入水平随随着经济济的快速速发展也也不断增增长，另另外人们们思想观观念的改改变也同同时促使使着养老老产业的的快速发发展，其其增长速速度也越越来越快快。3.2.33 销售售预测随着人们收收入水平平的不断断增加，和和子女养养老观念念的改变变，养老老产业将将进入前前所未有有的快速速发展，其其销售业业将直线线上升。我我们预计计XX未来来3-55年养老老产业将将比过去去增长330%。3.3 产产业特征征3.3.11 产业业结构 目目前我国国社区中中的诊所所，188.9%的老人人需要，仅仅有0.5

16、%的的老人得得到服务务；保健健指导，336.88%的老老人需要要，仅有有9.33%的老老人得到到服务；家庭病病床，442.55%的老老人需要要，仅有有14.8%的的老人得得到服务务；定期期体检，557.88%的老老人需要要，仅有有7.66%的老老人得到到服务；应急服服务，445.11%的老老人需要要，仅有有0.77%的老老人得到到服务。3.3.22 参与与者性质质(1) 家家庭养老老中国是崇信信儒家文文化的国国家，长长期以来来形成了了“家庭养养老”的传统统模式，养养儿防老老、家长长的主导导地位、几几代同堂堂等传统统观念根根深蒂固固。选择择家庭养养老的人人们，他他们生活活在家庭庭中，感感到“熟悉

17、”和“自由”，经济济上也比比较划算算，从社社会的角角度考虑虑，家庭庭养老的的社会硬硬件设施施成本几几乎为零零。(2) 机机构养老老机构养老是是指由专专门的养养老机构构（包括括福利院院、养老老院、托托老所、老老年公寓寓、临终终关怀医医院等等等）将老老人集中中起来，进进行全方方位的照照顾。正正规的养养老机构构，其日日常管理理均要严严格。机机构养老老是我国国重要的的养老模模式之一一，但不不能满足足众多其其他需求求的老年年人群需需要。(3) 社社区居家家养老社区居家养养老的基基本做法法是：在在城市各各个社区区建立养养老护理理服务中中心，老老人仍然然居住在在自己的的家里，享享受服务务中心提提供的营营养和

18、医医疗护理理以及心心理咨询询，并由由服务中中心派出出经过训训练的养养老护理理员按约约定定时时到老人人家中为为老人提提供做饭饭、清扫扫、整理理房间等等家务服服务和陪陪护老人人、倾听听老人诉诉说的亲亲情服务务。所以以，有人人说：社社区居家家养老是是一个无无围墙的的养老院院。开展展居家养养老服务务相对于于机构养养老，更更为适应应我国老老年人的的生活习习惯和心心理特征征、满足足老年人人的心理理需求、有有助于他他们安度度晚年，也也更为符符合中国国实际，符符合大城城市中心心城区发发展的社社区为老老服务的的新路子子。3.4 产产业趋势势3.4.11 环境境趋势随着经济的的快速发发展，XXX市人人均收入入水平

19、不不断上升升。XXX市统计计局20012召召开新闻闻发布会会，公布布20112年，XX市城市居民人均可支配收入32570元，同比增长12.7%；扣除价格因素实际增长10.1%，高于GDP增速0.6个百分点。3.4.22 人口口趋势 XXX老龄龄人口的的不断增增加：3.5 远远期前景景 省省政府相相继出台台了大量量政策措措施。关关于进一一步加强强老龄事事业的意意见指指出，将将社会养养老服务务纳入各各级经济济社会发发展规划划，坚持持社会化化、市场场化、产产业化、专专业化的的方向和和政府引引导、政政策扶持持、社会会参与、市市场推动动的原则则，以扩扩大规模模、合理理布局、强强化管理理、提升升水平为为重

20、点，大大力推进进养老服服务业发发展。到到20115年，基基本形成成布局合合理、规规模适度度、形式式多样、功功能完善善、基本本满足老老年人需需求的社社会养老老服务体体系，形形成以居居家养老老为基础础，社区区服务为为依托，机机构养老老为支撑撑、城乡乡一体化化的养老老服务网网络，形形成投资资主体多多元化、服服务对象象公众化化、服务务方式多多样化、服服务队伍伍专业化化的养老老服务发发展格局局。因此，养老老产业将将是一个个快速发发展的产产业，未未来养老老产业会会是一个个发展很很好的产产业。第四章 市市场分析析4.1 市市场细分分与目标标市场选选择4.1.11 市场场细分 根根据XXX市统计计局、XXX市

21、第第六次人人口普查查小组办办公室发发布的人人口普查查数据显显示：全全市常住住人口为为6811.400万人，其其中，00-144岁的人人口为992.991万人人，占113.664%；15-65岁岁(不含含65岁岁，下同同)的人人口为5526.14万万人，占占77.21%；655岁及以以上的人人口为662.335万人人，占99.155%。同同20000年第第五次全全国人口口普查相相比，00-144岁人口口的比重重下降了了4.333个百百分点，115-665岁人人口比重重上升了了3.117个百百分点，665岁及及以上人人口的比比重上升升了1.16个个百分点点。根据XX市市人口结结构，665岁老老年人

22、口口的养老老市场可可以分为为低、中中、高三三种市场场4.1.22 目标标市场的的选择 根根据目前前XX市人人口分析析，我们们将目标标市场定定位中高高端市场场。 全全年城市市居民人人均可支支配收入入253321.1元，增增长111.4%；农民民人均纯纯收入889033.3元元，增长长14.3%。年年末城乡乡居民储储蓄存款款余额221877.7亿亿元，比比年初增增长144.4%。 社社会保障障水平进进一步提提高。养养老、医医疗、失失业、工工伤、生生育保险险覆盖面面进一步步扩大。企企业退休休、退职职人员月月均养老老金提高高1600元。城城乡最低低生活保保障标准准进一步步提高，城城市居民民最低生生活保

23、障障标准由由月人均均3300元提高高到 3360元元，农村村居民最最低生活活保障标标准由年年人均不不低于112000元提高高到不低低于13320元元。农村村五保供供养标准准提高，集集中供养养标准由由每人每每年不低低于27700元元提高到到不低于于28000元，分分散供养养标准由由每人每每年不低低于17700元元提高到到不低于于18000元。新新型农村村合作医医疗人均均筹资水水平达到到1300元，基基本实现现全覆盖盖。因此，我们们按照XXX市现现在人们们的收入入水平分分析，我我们将目目标市场场设定为为中高端端市场。4.2 购购买者行行为 老老年人一一般比较较喜欢比比较安静静的生活活环境，周周边的

24、环环境建设设对老年年人特别别重要，老老年人特特别喜欢欢有一个个供休闲闲散步的的绿色环环境，有有便于通通达的道道路和文文化娱乐乐的设施施，要便便于老年年人之间间的交往往，要能能看到青青年人和和幼儿的的身影和和嬉戏，这这可造就就老年人人的身心心健康，安安度晚年年的气氛氛。除此之之外，家家政服务务建设，家家政服务务员制度度，健康康管理制制度，社社会福利利保险等等，都对对老年人人的购买买行为产产生很大大影响。4.3 竞竞争者分分析4.3.11 直接接竞争者者目前XX市市养老院院数量并并不在少少数，主主要有：青松养养老院、阳阳光福缘缘老年公公寓、天天惠老年年公寓等等，他们们在XXX已经有有了一定定的市场

25、场份额，但但他们基基本都处处于市场场的中低低端，所所以竞争争能力不不是很强强。4.3.22 间接接竞争者者 目目前几大大养老形形式，都都间接的的对养老老院的开开设形成成了间接接冲击。 (1) 家庭养养生养老老：老年人人居住在在家庭中中，主要要由有血血缘关系系的家庭庭成员对对老人提提供赡养养服务的的养生养养老模式式。该种种模式比比较适合合不愿意意脱离熟熟悉环境境且子女女有经济济能力、照照顾精力力和照顾顾时间的的老年人人。(2) 居家家养生养养老：老老人居住住在家中中，由社社会来提提供养老老服务的的一种养养生养老老方式。该该种模式式适合子子女无暇暇照顾，有有一定自自理能力力且不愿愿意离开开原有熟熟

26、悉环境境的老年年人。居居家养生生养老服服务的提提供者主主要有：居家养养老服务务机构、物物业公司司、志愿愿者等。 (3) 机构养养生养老老：将老老人集中中在专门门的养老老机构中中养生养养老的模模式。该该模式的的优点在在于通过过集中管管理，能能够使老老年人得得到专业业化的照照顾和医医疗护理理服务，无无障碍的的居住环环境设计计也使老老年人的的生活更更加便利利;缺点点在于容容易造成成老人与与子女、亲亲朋好友友间情感感的缺失失及经常常间老人人死亡会会造成入入住者一一定心理理影响，而而且成本本较高。(4) 其其它养生生养老模模式：包包括以房房养生养养老、候候鸟式养养生养老老、乡村村田园度度假养老老等方式式

27、。其中中，以房房养生养养老是指指将自己己的产权权房出售售、抵押押或者出出租出去去，以获获取一定定数额养养老金或或养老服服务的养养生养老老模式。它它通过一一定的金金融机制制或非金金融机制制，将房房产蕴含含的价值值提前变变现，从从而为老老年人提提供养生生养老资资金来源源。4.3.33 未来来竞争者者由于养老市市场的空空缺，经经济利润润的客观观，未来来会吸引引很多企企业和机机构的加加入，他他们的加加入会对对现有的的企业构构成威胁胁。第五章 营营销计划划5.1 概概念转换换敬老院院的概念念束缚着着拥有传传统思想想的中国国儿女和和老人，一一部分儿儿女和老老人对养养老院这这一名词词拥有抵抵触思想想。作为为

28、一个私私营敬老老院，最最终目的的是为了了盈利，既既然是想想盈利，就就不必和和公办的的养老院院那样的的模式来来经营。我我们的想想法是转转换敬老老院的概概念，简简言之，就就是改名名，把敬敬老院的的概念转转换成老老年人俱俱乐部这这一新概概念。通通过偷换换概念，让让老年人人淡化传传统的观观念，渐渐渐让他他们熟悉悉并喜欢欢上这种种老年人人的俱乐乐部。用用养老院院的模式式来经营营老年人人俱乐部部，俱乐乐部只不不过是个个对外的的品牌概概念而已已。具体运作：这里偷偷换概念念不能仅仅仅是自自己取个个好听的的俱乐部部名字而而已，我我们需要要借此来来对外宣宣传，打打响俱乐乐部概念念偷换的的第一炮炮，以达达到醉翁翁之

29、意不不仅在酒酒又在提提高知名名度。 在所能能覆盖的的目标人人群城市市的地方方，通过过报刊等等广而告告之渠道道刊登老老年人俱俱乐部取取名征集集活动，同同时在敬敬老院的的网站上上也同时时开展此此活动，以以可观的的奖金为为诱饵，吸吸引人群群的参与与。其中中特设一一个奖励励模式，即即如果获获奖者家家有老人人可以免免费入住住老年人人俱乐部部一周，在在这一周周的时间间，必须须对入住住的老人人进行特特殊的照照顾和护护理，让让老年人人一周后后可以自自发的去去宣传俱俱乐部，营营造良好好的口碑碑。与此此同时，想想办法让让地方报报刊记者者跟踪报报道此事事件。5.2 活活动营销销通过开开展一系系列活动动来让目目标消费

30、费人群亲亲身体验验敬老院院的优越越待遇，通通过体验验者的亲亲身感受受让他们们对外宣宣传。还还有通过过对老年年人公益益事业的的赞助和和帮扶活活动，提提升敬老老院的美美誉度和和知名度度，起到到不动一一草一木木即可坐坐收渔翁翁之利具体运作：向当地地有关老老年人政政府福利利机构沟沟通，由由敬老院院作为主主办方开开展一次次当地老老年人喜喜爱的运运动比赛赛，比赛赛冠亚军军奖项可可自行设设定，其其中设置置一项特特别奖项项，即获获奖者可可免费入入住敬老老院一周周。在对对待那些些入住的的老人，要要以优越越的待遇遇进行照照顾，结结合开篇篇的偷换换概念阐阐述，让让那些入入住的老老年人感感受到这这是家俱俱乐部式式敬老

31、院院。体验验完后，老老年人肯肯定会根根据自己己的感受受自发的的对外面面宣传敬敬老院，让让他们把把老年俱俱乐部的的概念传传播出去去。选择择较有影影响力的的的老年年公益事事业项目目进行赞赞助投入入，并且且与传媒媒保持良良好的合合作关系系，努力力进行企企业的美美誉传播播。5.3 广广告营销销中国企业宣宣传经历历了三播播媒体使使用的创创新，最最早是广广播广告告；第二二播是电电视广告告；第三三网络广广播，也也就是现现在流行行的在一一些载体体上做宣宣传广告告。我们们将实行行以网络络为主，辅辅助以广广播和电电视广告告。5.3.11 广播播广告营营销策略略：第一：选择择一辆机机动车辆辆张贴福福寿年华华养老院院

32、的海报报，并且且安置响响度较大大的喇叭叭，选择择老人较较多的乡乡村，逐逐村宣传传。第二：通过过联系村村长等村村委会成成员，统统计村中中孤寡老老人具体体情况，派派代表和和村长到到其家中中进行走走访，慰慰问等活活动，营营造良好好的养老老院形象象。第三：通过过编制传传单的方方式，在在老人聚聚集地发发放或者者居民区区发放，造造成铺天天盖地的的传单宣宣传。第四：选择择健康，养养生等广广播节目目，在节节目间歇歇期，播播放福寿寿年华养养老院的的宣传广广播。5.3.22 电视视广告营营销策略略：当今社会，信信息网络络四通八八达，企企业推广广品牌的的手段也也多种多多样，有有网络视视频、竞竞价推广广、平面面媒体、

33、广广播电视视等等渠渠道，然然而随着着近期诸诸多电子子商务巨巨头开始始涉足电电视领域域，我们们已经迎迎来综合合媒体宣宣传时代代。电视视广告作作为推广广自身品品牌的传传统型媒媒介，它它是一个个极其重重要的品品牌推广广渠道。那那么，如如何才能能更有效效的做电电视广告告营销呢呢？首先，我们们要了解解什么是是广告。广广告即是是“广而告告之”，在信信息量铺铺天盖地地的现代代社会，“酒香也怕巷子深”。其次，我们们还要知知道广告告的目的的是什么么，其实实，做广广告的基基本目的的有两个个：一是是卖产品品；二是是建品牌牌。消费费者想要要买某种种产品的的过程大大概是知知道这种种产品引起起兴趣产生生欲望付诸诸行动，因

34、因此，客客户一般般不会轻轻易购买买自己不不知道的的产品。一一个完美美养老院院的广告告并不是是靠一个个突发奇奇想或者者冲动就就能做出出来的。在明确广告告的基本本知识后后，下面面要做一一个系统统化的工工程。首先，要做做调研分分析，调调研的对对象要全全面，要要对产品品本身做做调研，了了解产品品的本质质、基本本特征以以及产生生的效果果，还要要了解消消费者是是不是有有需求。其次是同行行业竞争争力调研研，这方方面的调调研是决决胜市场场的关键键因素，要要围绕成成本和差差异两方方面开展展调研，你你要比对对手更了了解对手手自己，知知道它的的目标群群体、产产品特征征、产品品卖点、对对消费者者吸引力力、表现现方式、

35、媒媒介计划划和它目目前的市市场状况况，知己己知彼，百百战不殆殆。第三个方面面是对目目标消费费者的调调研分析析，这一一点是整整个广告告策划实实施的关关键节点点，地域域客户总总体是什什么情况况？客户户在想什什么？产产品对客客户有哪哪些益处处？一段段时间后后客户又又会有什什么心理理变化？这些问问题必须须在广告告定位前前搞清楚楚。在这这一方面面，职业业教育领领域有个个新东方方烹饪品品牌做的的比较不不错，有有句很经经典的广广告台词词“遇到新新东方的的厨师就就嫁了吧吧”，这个个广告定定位就很很准，符符合现代代社会人人们的心心理需求求；还比比如运动动品牌的的“一切皆皆有可能能”、“特步，飞飞一般的的感觉”等

36、等，都都是创意意广告策策划中的的佼佼者者。基本的市场场和客户户调研了了解清楚楚后，要要做SWWOT分分析，即即产品优优势、产产品劣势势、市场场机会和和市场威威胁四个个方面做做全面的的分析。一一般心入入市场的的品牌想想站稳脚脚跟，必必须要找找到找到到缝隙，这这样才能能更好的的切入市市场。然然后是广广告策略略的策划划，广告告策划实实际上就就是找卖卖点的过过程，就就是寻求求产品的的独特性性从而提提出别出出心裁的的销售主主张的过过程，好好的广告告策划来来源于对对自身产产品及客客户心理理的完美美把握。在实施阶段段主要是是对媒体体的选择择和广告告的投放放阶段。一一般来说说，媒体体的级别别越高，社社会影响响

37、也越高高，比如如央视高高于省级级媒介，省省级媒介介高于地地区媒体体，但对对于广告告投放所所要选择择的媒体体又不能能生硬去去套弄，所所谓好马马配好鞍鞍，好的的广告版版本也需需要合适适的媒体体进行宣宣传。选选择媒体体在了解解媒体的的本身特特性的情情况下要要根据自自身预算算量力而而行。最后是对媒媒体的效效果进行行监测。整整个广告告的策划划过程可可以说每每一个环环节都很很关键，影影响着广广告最终终的宣传传效果和和影响。每每一个广广告都有有一个宣宣传亮点点，而这这个点就就是整个个策划实实施过程程的核心心，所以以，对核核心的创创意策划划显得尤尤为重要要！5.3.33 网络络营销策策略5.3.33.1具具体

38、实施施方法第一、让自自己网络络营销更更专业专专业，专专业才会会更清楚楚该如何何去找客客户，专专业才能能在找到到第一个个准客户户的时候候如何将将他转变变成为自自己的客客户，所所以想要要做好网网络养老老院营销销，这是是第一步步，必须须要做到到实实在在在的！第二、通过过网络准准确找到到需求老老人。通通过一些些老年人人健康网网站等网网站发帖帖，寻找找老年人人客户群群。第三、变被被动为主主动。掌掌握信息息发布技技巧，例例如信息息标题以以及关键键词设置置，产品品介绍、参参数、图图片等，这这些都是是很重要要的要素素。一个个信息是是否吸引引人，这这就要看看标题以以及图片片，介绍绍也不能能小看一一个问题题。发布

39、布了产品品信息，仍仍然不止止于此，而而且要不不停地更更新，每每隔一小小段时间间，需要要对信息息更新，如如果在阿阿里巴巴巴信息平平台发布布信息，建建议加入入阿里巴巴巴诚信信通会员员，因为为信息被被搜索到到的机率率会高很很多，并并且有第第三方作作为诚信信公证，这这对企业业推广也也是很好好的一个个平台、工工具。再再一个，诚诚信通可可以很方方便更新新产品信信息，并并且有企企业商铺铺展示，是是我们中中小企业业值得信信赖和选选择的，当当然希望望企业充充分了解解阿里巴巴巴诚信信通发布布平台再再考虑是是否加入入。做好好以上这这些，仍仍然未充充分利用用商务平平台以及及未做到到真正的的主动出出击，其其实阿里里巴巴

40、平平台还有有很多的的功能和和工具我我们未有有了解或或者未有有充分利利用的，如如果能够够充分了了解并且且利用好好的话，能能够真正正达到主主动出击击。例如如信息产产品关键键词竞价价排名、人人脉通等等推广功功能，这这些的投投资都不不会很大大，关键键的是要要利用得得当！第四、其实实还是接接着第三三点这个个话题，其其实随着着网络的的发展，越越来越多多的渠道道、方法法可以被被我们所所采用。例例如博客客营销、论论坛营销销、邮件件营销、短短信营销销、电话话营销等等，都是是很好的的方式。在在成本上上各有不不同，在在效果上上也各有有各的优优势。在在这里我我们重点点说一下下博客营营销。其其实阿里里巴巴商商人博客客平

41、台就就是一个个很好的的博客平平台，再再加上阿阿里巴巴巴的商人人社区是是一个非非常聚有有商人人人气、气气氛的一一个论坛坛社区平平台，也也是一个个商业推推广、企企业推广广、产品品营销的的一个好好平台，还还是那句句话关关键看你你如何利利用它。博客营销的的方法：选择博博客平台台很重要要，然后后产对博博客营销销概念的的了解，再再就是将将博客定定位，然然后就是是经营博博客，利利用好博博客这个个营销工工具。第五、论坛坛营销，因因为论坛坛营销会会随着一一个业务务员在随随着对网网络的了了解而一一步步实实现的，方方法例如如：给你介绍几几种方法法：（1）熟人人引荐（这这是最有有效的方方法，也也称为先先人指路路法，总

42、总之，行行内人，熟熟人等）（2）行业业排位法法（你的的客户属属于哪个个行业的的，查查查本行业业的排行行榜，好好方便的的）（3）收养养孤儿法法（对手手出问题题的时候候，没有有人“看护”的客户户，应该该立即跟跟进。所所以去看看看竞争争对手的的网站，有有没有我我们可以以跟进的的客户）（4）网络络搜索法法，也是是很有效效的方法法，毕竟竟搜索的的范围可可以覆盖盖很广，比比如百度度，搜狐狐，Goooglle，还还有专门门针对客客户搜索索的搜企企网。（你你最容易易也是你你正用的的方法）（5）建立立关系网网（通过过关系网网，间接接是使用用第一种种方法） （6）中心心辐射法法（以某某行业性性网站为为中心）（7）

43、电话话营销法法（接合合搜来的的名单使使用，最最初的时时候一定定要多，这这是可能能为什么么你一直直找不到到潜在客客户的原原因。光光是通过过网络不不通过电电话主动动来联系系可能有有问题。）5.3.33.2注注意宣传传工作（1） 在在网站上上建一个个宣传基基地，或或网站，或或网页，或或商铺等等。总之之，能最最好地展展示贵公公司的实实力，并并能最方方便地联联系到你你。我称称之为“展示中中心”。 （2） 把把这些消消息到处处“刷墙”（即到到处转贴贴，但记记记住每每个地方方宣传的的针对性性，不能能千篇一一律），让让别人能能主动搜搜索到你你。最好好学一些些关于百百度、GGOOGGLE和和搜企网网等搜索索引擎

44、的的搜索规规则的知知识，以以使自己己的资料料能更好好地被搜搜到。（3） 一一有机会会就宣传传自己，并并且多请请客户帮帮你转介介绍，而而且抓住住一个客客户就要要深度挖挖掘。5.4 合合作营销销5.4.11 营销销的现状状现在各领域域都倡导导合作，使使产业链链供应链链循环，资资源整合合共享，获获得最大大的利益益。作为为一个私私营的养养老院，最最终目的的就是盈盈利，和和各个领领域合作作是必须须为之的的。随着商业环环境的日日趋复杂杂，企业业面临的的竞争压压力与不不确定性性因素越越来越多多。消费费者的需需求更为为多样同同时也更更为挑剔剔；竞争争对手也也变得越越来越强强大，留留给我们们的迂回回空间也也越来

45、越越小。这这些变化化在很大大程度上上对企业业的营销销职能提提出了更更高的要要求。为为了跳出出自身固固有的营营销思维维局限，突突破盘亘亘在企业业面前的的重重阻阻碍，寻寻求与外外部智囊囊机构的的合作已已经成为为国内外外企业的的通行做做法。目前国内咨咨询和策策划等智智力服务务行业中中，尤以以涉及营营销服务务的机构构为最多多。无论论从数量量还是从从服务都都远远超超过诸如如人力资资源、组组织流程程等等管管理类咨咨询。众众多的营营销咨询询和策划划机构虽虽然都是是为企业业的营销销提供服服务，但但是在服服务的方方式与侧侧重点上上是有极极大区别别的，营营销关系系到企业业的兴衰衰成败，对对合作对对象的选选择不可可

46、马虎。5.4.22营销智智囊机构构的分类类虽然冠以“营销咨咨询”、“营销策策划”的机构构很多，但但是这些些机构的的服务内内容却并并不完全全一样，笔笔者按照照各类机机构的服服务侧重重点大体体上可以以划分为为四种类类型：5.4.22.1广广告创意意型“广告创意意型”策划机机构脱胎胎于广告告公司，营营销服务务一般侧侧重于产产品的卖卖点提炼炼、创意意表现与与传播。这这一类型型的策划划机构善善于发掘掘产品的的差异化化，并且且擅长通通过各种种表现手手法将差差异化传传递给消消费者。由由于脱胎胎于广告告业，这这类机构构或多或或少与一一些媒体体有关联联，因此此在确定定广告传传播计划划和媒体体选择上上显的更更为专

47、业业。广告创意型型策划机机构的优优势体现现在创意意与传播播方面，他他们一般般不会过过多的介介入竞争争战略、产产品开发发、渠道道推广等等营销策策略的规规划，因因此，营营销思路路相对比比较窄。如如果你的的企业已已经有了了明确的的、能获获得优势势的战略略，并且且在策略略层面也也都能将将战略很很好的贯贯彻，所所需要的的只是将将自身的的优势以以某个产产品为载载体传达达给消费费者，那那么“广告创创意型”机构是是比较合合适的选选择。5.4.22.2品品牌规划划型这一类型的的策划机机构集中中于品牌牌的研究究。一般般服务的的内容包包括品牌牌的定位位、核心心价值、视视觉识别别系统、品品牌推广广计划等等。“品牌规规划型”机构以以客户企企业的品品牌定位位为主线线，将企企业间的的竞争升