哈佛商务谈判20条法则27376.docx

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1、哈佛经典商战谈判技巧的20法则适时反击、攻攻击要塞塞、“白白脸”“黑黑脸” 、“转转折”为为先、文文件战术术、期限限效果、期期限效果果、打破破僵局、声声东击西西、金蝉蝉脱壳、欲欲擒故纵纵、扮猪猪吃虎 一、适时反反击 反击能否成成功，就就要看提提出反击击的时间间是否当当掌握得得准确。反反击只有有在对方方以“恐恐怖战术术”来要要胁你时时方能使使用，所所以，它它也可以以说是一一种以退退为进的的防卫战战。汤姆姆成功的的例子，就就足以显显示反击击正是所所谓的“借借力使力力”，就就是利用用对方的的力量，再再加上自自己的力力量，发发挥“相相乘效果果”，一一举获得得成功。 其次要注意意的是，使使用反击击法时，

2、如如果对方方不认为为你是个个“言行行一致”的的人，那那效果就就要大打打折扣了了。强生生相信汤汤姆是个个“说到到做到”的的人，所所以在汤汤姆尚未未正式宣宣战前，便便作了让让步。情情况如果果恰巧相相反，结结果也自自然大不不相同了了。所以以，在使使用反击击法之前前，你必必须先行行了解，在在谈判对对手眼中中，你是是否是个个言行一一致、说说到做到到的人。 二、攻击要要塞 谈判，尤其其是有关关公务的的谈判，参参加者通通常不止止一人。在在这种“以以一对多多”或“以以多对多多”的谈谈判中，最最适合采采用的，就就是“攻攻击要塞塞”。 谈判对手不不止一人人时，实实际上握握有最后后决定权权的，不不过是其其中一人人而

3、已。在在此，我我们姑且且称此人人为“对对方首脑脑”，称称其余的的谈判副副将们为为“对方方组员”。“对对方首脑脑”是我我们在谈谈判中需需要特别别留意的的人物，但但也不可可因此而而忽略了了“对方方组员”的的存在。 谈判时，有有时你无无论再怎怎么努力力也无法法说服“对对方首脑脑”，在在这种情情况下，就就应该转转移目标标，向“对对方组员员”展开开攻势，让让“对方方组员”了了解你的的主张，凭凭借由他他们来影影响“对对方首脑脑”。其其过程也也许较一一般谈判判辛苦，但但是，不不论做任任何事，最最重要的的就是要要能持之之以恒，再再接再厉厉，始能能获得最最后的成成功。 当你无法说说服“对对方首脑脑”时，就就要另

4、辟辟蹊径，把把攻击的的矛头指指向“对对方组员员”。这这正如古古时候的的攻城掠掠地一般般，只要要先拿下下城外的的要塞，就就可以长长驱直入入了。 攻占城池，要要先拿下下对城池池具有保保护作用用的要塞塞，如此此一来，就就能如入入无人之之境了。同同理，在在无法说说服时，便便应改弦弦易辙，设设法通过过“对方方组员”来来动摇“对对方首脑脑”的立立场。 使用“攻击击要塞”战战术时，关关键在于于“有变变化地反反复说明明”。很很显然地地，“对对方首脑脑”已经经不止一一次地听听过了你你的主张张，而现现在，如如果要再再拿同样样的说词词对“对对方组员员”展开开游说，“对对方首脑脑”自然然感觉兴兴味索然然。而“对对方组

5、员员”也一一样，对对你一成成不变陈陈述方式式，也不不可能专专心聆听听的。所所以，目目的虽然然相同，但但是，在在反复说说明的过过程中，就就要特别别留意其其中的变变化性，以以免收到到反效果果。另外外应注意意的是，纵纵然你已已经认真真地说服服了“对对方组员员”，但但是，这这却无法法保证“对对方组员员”也会会像你认认真地说说服他们们般的去去说服“对对方首脑脑”。要要是“对对方组员员”不肯肯这么做做，即使使你用尽尽了全力力，“攻攻击要塞塞”战术术还是难难奏其效效的。 三、“白脸脸”“黑黑脸” 有一回，传传奇人物物亿亿万富翁翁休斯想想购买大大批飞机机。他计计划购买买三十四四架，而而其中的的十一架架，更是是

6、非到手手不可。起起先，休休斯亲自自出马与与飞机制制造厂商商洽谈，但但却怎么么谈都谈谈不拢，最最后搞得得这位大大富翁勃勃然大怒怒，拂袖袖而去。不不过，休休斯仍旧旧不死心心，便找找了一位位代理人人，帮他他出面继继续谈判判。休斯斯告诉代代理人，只只要能买买到他最最中意的的那十一一架，他他便满意意了。而而谈判的的结果，这这位代理理人居然然把三十十四架飞飞机全部部买到手手。休斯斯十分佩佩服代理理人的本本事，便便问他是是怎么做做到的。代代理人回回答：“很很简单，每每次谈判判一陷入入僵局，我我便问他他们你们到到底是希希望和我我谈呢?还是希希望再请请休斯本本人出面面来谈?经我这这么一问问，对方方只好乖乖乖的说

7、说算算了算了了，一切切就照你你的意思思办吧!” 要使用“白白脸”和和“黑脸脸”的战战术，就就需要有有两名谈谈判者，两两名谈判判者不可可以一同同出席第第一回合合的谈判判。两人人一块儿儿出席的的话，若若是其中中一人留留给对方方不良印印象的话话，必然然会影响响其对另另一人的的观感，这这对第二二回合的的谈判来来说，是是十分不不利的。 第一位出现现谈判者者唱的就就是“黑黑脸”，他他的责任任，在激激起对方方“这个个人不好好惹”、“碰碰到这种种谈判的的对手真真是倒了了八辈子子霉”的的反应。而而第二位位谈判者者唱的是是“白脸脸”，也也就是扮扮演“和和平天使使”的角角色，使使对方产产生“总总算松了了一口气气”的

8、感感觉。就就这样，二二者交替替出现，轮轮番上阵阵，直到到谈判达达到目的的为止。 第一个谈判判者只需需要做到到使对方方产生“真真不想再再和这种种人谈下下去了”的的反感便便够了，不不过，这这样的战战术，只只能用在在对方极极欲从谈谈判中获获得协议议的场合合中。当当对方有有意借着着谈判寻寻求问题题的解决决时，是是不会因因对第一一个谈判判者的印印象欠佳佳，而中中止谈判判的。所所以，在在谈判前前，你必必须先设设法控制制对方对对谈判所所抱持的的态度，如如果是“可可谈可不不谈”，那那么“白白脸”与与“黑脸脸”战术术便派不不上用场场了。 前面已经提提过，谈谈判以在在自己的的地盘上上进行较较为有利利，但是是，在使

9、使用“白白脸”与与“黑脸脸”战术术时，却却反而以以在对方方的阵营营中进行行谈判为为佳。不不管第一一位上阵阵的谈判判者用什什么方式式向对方方“挑战战”，如如果谈判判是在对对方的阵阵营中进进行的话话，基于于一种“反反正这儿儿是我的的地盘”的的安全感感，对方方通常不不会有过过度情绪绪化的反反应。因因此，当当第二名名谈判者者出现时时，他们们的态度度自然也也不至于于过份恶恶劣了。 相反地，若若谈判是是在自己己的地盘盘进行，而而对方又又被第一一位上阵阵的谈判判者激怒怒了的话话，便很很可能拒拒绝再度度前来，或或者干脆脆提出改改换谈判判地点的的要求。一一旦谈判判地点变变更，对对方便可可能因此此而摆脱脱掉上回回

10、谈判所所带来的的不悦，重重新振奋奋起来，以以高昂的的斗志再再度面对对你的挑挑战。果果真如此此，那么么“白脸脸”与“黑黑脸”战战术的效效果就要要大打折折扣了。 “白脸”与与“黑脸脸”战术术的功效效是源自自第一位位谈判者者与第二二谈判者者的“联联线作业业”上。第第二位谈谈判者就就是要利利用 对方对对第一位位谈判者者所产生生的不良良印象，继继续其“承承前启后后”的工工作。第第一位谈谈判的“表表演”若若未成功功，第二二位谈判判者自然然也就没没戏可唱唱了。 四、“转折折”为先先 “不过”这个个“不过过”，是是经常被被使用的的一种说说话技巧巧。有一一位著名名的电视视节目主主持人在在访问某某位特别别来宾时时

11、，就巧巧妙地运运用了这这种技巧巧。“我我想你一一定不喜喜欢被问问及有关关私生活活的情形形，不过过”。这这个“不不过，等等于一种种警告，警警告特别别来宾”，“虽虽然你不不喜欢”，“不不过我还还是要”。在在日常用用语中，与与“不过过”同义义的，还还有“但但是”、“然然而”、“虽虽然如此此”等等等，以这这些转折折词做为为提出质质问时的的“前导导”，会会使对方方较容易易作答，而而且又不不致引起起其反感感。 “不过”具有有诱导对对方回答答问题的的作用。前前面所说说的那位位主持人人，接着着便这么么问道：“不过过，在电电视机前前面的观观众，都都热切地地的希望望能更进进一步的的了解有有关你私私生活的的情形，所

12、所以”。被被如此一一问，特特别来宾宾即使不不想回答答，也难难以拒绝绝了。 缓和紧紧张气氛氛 在谈判时，当当问题本本身颇为为复杂，叫叫人难以以启口，但但却又非非问不可可时，通通常便得得使用“缓缓动”的的技巧。说说话的缓缓动技巧巧，具有有防止对对方发怒怒，使谈谈判得以以顺利进进行的作作用。 在谈判过程程中，我我们有时时难免会会变得情情绪化，有有时则不不得不提提出某些些涉及人人身攻击击的问题题，有时时又不可可避免地地必须与与曾是你你手下败败将的谈谈判对手手再度会会面。在在这样的的情况下下，你应应该如何何处置呢呢?这里里举个例例子说明明。假设设你现在在的谈判判对手，在在不久之之前，才才和你谈谈过一件件

13、有关土土地买卖卖的问题题，当时时对方觉觉得他所所提出的的价格非非常合理理，但事事后却愈愈想愈不不 对，愈想愈愈觉得价价格太低低，自己己吃了个个大亏。在在这种情情况下，当当这位谈谈判对手手再度与与你面对对面，讨讨论另一一件有关关土地买买卖的问问题时，必必然是心心不平、气气不和的的。所以以，不论论你开出出的价格格再怎么么合理，对对方一定定不肯轻轻易地同同意。他他之所以以不肯同同意，并并非价格格合不合合理的问问题，而而是他已已打定了了主意，要要以更高高的价格格把土地地卖出，以以强补上上一次的的损失。 类似这样的的例子经经常发生生。所以以，当你你发现眼眼前的谈谈判对手手对你心心存不平平时，就就不得不不

14、慎重处处理，小小心应付付。而化化干戈为为玉帛的的最好方方式，便便是一开开始便诚诚恳、开开门见山山地向对对方提出出解释，以以消除其其蓄积于于心中的的不满与与怨气，让让一切能能重新开开始。 也许你可以以这么说说：“上上一次土土地买卖卖的事已已经过去去了，现现在想来来，我确确实有些些抱歉，不不过”。接接着便要要设法让让对方明明白，心心中也不不再怨恨恨不平，谈谈判便可可以顺利利地进行行了。这这就是所所谓说话话的缓动动技巧。 话中插插话 “话中插话话”的说说话缓动动技巧，具具有改变变整个谈谈判情势势的力量量。 若男曾承办办过一件件已经由由法院判判定的诉诉讼案件件。但谈谈判双方方对于法法院裁决决的有效效性

15、却还还有所争争议，而而经过数数次的讨讨论，仍仍无具体体结果。不不过，若若男已看看出对方方的信心心有了些些细微的的动摇迹迹象。 法院判决的的有效与与否，对对谈判结结果具有有重大的的影响。因因此，虽虽然对方方觉得此此一议题题已无再再谈下去去的必要要，但若若男仍旧旧再三地地使用“话话中插话话”的缓缓动技巧巧，努力力地把话话题拉回回判决有有效与否否的问题题上。若若男一再再告诉对对方“虽虽然我们们已就法法院判决决的问题题充分地地讨论过过，再重重新提出出的话，确确实是有有些煞风风景。不不过”，接接着便说说明自己己对判决决的看法法。就这这样，一一有机会会，若男男便反复复陈述对对法院判判决的看看法。最最后，对

16、对方的信信心终于于完全动动摇，而而反过来来接受若若男的主主张了。 五、文件战战术 一家金融公公司举行行董事会会议，十十二名董董事围坐坐在椭圆圆型的会会议桌前前激烈地地讨论着着。有十十一名董董事面前前摆着纸纸和笔，而而另外的的一位呢呢?除了纸纸笔外，还还堆满了了一叠叠叠的文件件资料，每每一叠几几乎都厚厚达十公公分。董董事们对对该次会会议的中中心议题题有有关公司司经营方方针的变变更，均均勇跃发发言，各各抒己见见，一时时之间，争争论四起起，难达达结论。在在混乱当当中，那那位携带带了大批批文件资资料的董董事，却却一直保保持沉默默，而每每一位起起来发言言的董事事，都会会不约而而同地以以充满敬敬畏的眼眼光

17、，向向那堆文文件资料料行注目目礼。待待在座人人士都发发言过后后，主席席遂请那那名似乎乎是有备备而来的的董事说说几句话话。只见见这位董董事站起起来，随随手拿起起最上面面的一叠叠资料，简简要地说说了几句句话，便便又坐了了下来。之之后，经经过一番番简短的的讨论，十十一名董董事均认认为那最最后发言言的董事事“言之之有理”，而而一致同同意他的的意见，纷纷乱而冗冗长的争争论遂告告结束。 散会之后，主主席赶忙忙过来与与这位一一锤定音音的董事事握手，感感谢他所所提供的的宝贵意意见，同同时也对对其为收收集资料料所下的的工夫表表示敬意意。 “什么?这这些文件件资料和和今天开开的会根根本是两两回事嘛嘛!这些东东西是

18、秘秘书整理理出来的的，先交交给我看看看，如如果没有有保存的的必要，就就要烧毁毁了。而而我正打打算开完完会便外外出度假假，所以以顺便把把它们也也带到了了会场。至至于我发发表意见见时手上上拿的字字条，不不过是刚刚刚边听听各位发发言边随随手记下下的摘要要。老实实说，对对这一次次的会议议，我事事前根本本就没做做什么准准备。” 这位被“误误解”了了的董事事做了如如此解释释。 任何事情，都都不能光光看表面面。平常常的董事事会议，除除了纸笔笔之外，大大家什么么也不带带。而这这一回，突突然出现现了一名名携带了了大堆资资料与会会的董事事，除令令在座人人士惊呀呀之余，自自然也会会叫人联联想到他带带了这么么多参考考

19、资料出出席会议议，想必必在事前前已做了了充分地地准备。正正因为有有这种联联想，所所以，不不论这位位董事说说了些什什么，都都会使大大家觉得得“有份份量”、“言言之有理理”，从从而毫无无异议地地采纳了了。 与开会不同同的是，在在谈判时时若要使使用“文文件战术术”，那那么，你你所携带带的“工工具”，也也就是各各种文件件资料，一一定要与与谈判本本身有关关。如果果你带了了大批与与谈判无无关的资资料前去去谈判，想想“混”的的话，一一旦被发发现，谈谈判信用用便将破破产，而而前面已已再三强强调过，谈谈判信用用一旦失失去，便便将再难难挽回，也也无法弥弥补了。因因此，在在谈判时时，你必必须千万万小心，绝绝对不要要

20、为图一一时之便便，而犯犯下招致致“信用用破产”的的错误，这这是谈判判的原则则。 参加任何谈谈判，都都要留意意自己所所使用的的战术或或技巧是是否适用用于谈判判的内容容，这是是非常重重要的。所所使用的的战术或或技巧要要是不够够高明、不不适合于于谈判内内容，都都将使谈谈判难以以顺利地地展开。 “文件战术术”的效效果，多多半产生生在谈判判一开始始，也就就是双方方隔着谈谈判桌一一坐下来来时。为为什么呢呢?试想，如如果等谈谈判已进进行至某某一阶段段，才突突然搬出出大批文文件资料料的话，对对方能不不起疑吗吗?携带大大堆文件件资料前前往谈判判的目的的，是要要让对方方知道自自己事前前的准备备有多么么周到，对对谈

21、判内内容的了了解又是是何等的的深入。但但如果中中途才搬搬出大批批文件资资料，对对方就不不会如此此认为了了。 其次要注意意的是，一一旦采用用了“文文件战术术”，就就要有始始有终，在在每一次次的谈判判中，都都不要忘忘了把所所有的文文件资料料带在身身边，否否则，将将会引起起对方的的怀疑，甚甚至蔑视视。如果果有可以以不再携携带文件件资料的的理由，则则要向对对方详细细说明，使使其了解解。 当谈判已进进行至某某一阶段段，所有有重要的的问题均均已谈妥妥，仅仅仅剩下二二三个次次要问题题时，就就可以结结束你的的“文件件战术”了了。不过过，在撤撤走所有有的文件件资料之之前，还还是有必必要向对对方提出出说明“重重要

22、的问问题都谈谈过了”!这些资料已经用不着了”，以免令人起疑。还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一声“那些东西实在太笨重了，带起来不方便”。总之，当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时，不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。 谈判自然是是以在自自己的“地地盘”上上举行较较为有利利。但是是，有时时候，却却又不得得不深入入虎穴，到到对方的的阵营中中展开谈谈判。 若是到对方方的阵营营中谈判判时，就就不得不不考虑文文件资料料的携带带问题。搭搭乘公共共汽车不不便携带带大批文文件资料料，乘坐坐计程车车，也有有遗失之之虞。而而当对方方见到你你费尽千千辛万苦苦，“

23、搬搬”来了了堆起来来有如一一座小山山似的文文件资料料时，头头一个想想到的便便是这一定定是用“文文件战术术”来对对付我了了。 所以，在对对方的阵阵营中谈谈判时，除除了必要要的，以以及在谈谈判中将将使用到到的文件件资料外外，最好好什么都都不要携携带。这这么做，除除了乐得得轻松以以及不致致让对方方起疑外外，对信信用的提提升，也也有无形形的帮助助。 而信用，正正是谈判判成功的的关键所所在。 六、期限效效果 从统计数字字来看，我我们发现现，有很很多谈判判，尤其其较复杂杂的谈判判，都是是在谈判判斯限即即将截止止前才达达成协议议的。不不过，未未设定期期限的谈谈判也为为数不少少。 谈判若设有有期限，那那么，除

24、除非期限限已到，不不然的话话，谈判判者是不不会感觉觉到什么么压力存存在的；所谓“不不见棺材材不掉 泪”就就是这种种道理。 譬如，人平平常都不不怕死，虽虽明知每每一个人人终将难难逃一死死，但总总觉那还还是“遥遥遥无期期”的事事。然而而，若有有一天，医医生突然然宣布，你你只有一一个月好好活了，这这样的打打击，是是谁可以以忍受的的呢? 由此可见，当当谈判的的期限愈愈接近，双双方的不不安与焦焦虑感便便会日益益扩大，而而这种不不安与焦焦虑，在在谈判终终止的那那一天，那那一时刻刻，将会会达到顶顶点这也正正是运用用谈判技技巧的最最佳时机机。 还记得美国国总统卡卡特在戴戴维营与与埃及前前总统沙沙达特、以以色列

25、前前首相比比金所举举行的长长达十二二天的会会议吗?此一首首脑会议议的目的的，是想想解决以以、埃之之间对立立三十年年来的一一切悬而而未决的的问题。这这些问题题十分复复杂，因因此谈判判从一开开始便进进行得非非常缓慢慢，经常常中断，没没有人有有把握能能谈出什什么结果果来。于于是，主主事者便便不得不不为谈判判设定一一个期限限就就在下个个礼拜天天。果然然，随着着截止期期限一天天天的接接近，总总箕有一一些问题题获得了了解决。而而就在礼礼拜天将将到前的的一两天天，谈判判的气氛氛突然变变得前所所未有地地顺利，更更多的问问题迎刃刃而解，以以、埃双双方也达达成了最最后的协协议。 在如此重大大谈判的的过程中中，谈判

26、判的“截截止期限限”依然然能产生生令人惊惊异的效效果，所所以，如如果你也也能将此此心理运运用在各各种谈判判中，自自然也可可获得预预期的效效果。 美国西部一一名牛仔仔闯入酒酒店喝酒酒，几杯杯黄汤下下肚之后后，便开开始乱搞搞，把酒酒店整得得一塌糊糊涂。这这不不算算，到后后来，他他居然又又掏出手手枪朝着着天花板板乱射，甚甚至对酒酒店中的的客人。就就在大伙伙儿一筹筹莫展之之际，酒酒店老板板一一个瘦小小而温和和的好人人，突然然一步步步的走到到那牛仔仔身边，命命令他道道：“我我给你五五分钟，限限你在五五分钟之之内离开开此地。”而而出乎意意料之外外的是，这这名牛仔仔真的乖乖乖收起起手枪，握握着酒瓶瓶，踏着着

27、醉步离离开酒店店，扬长长而去了了。惊魂魂未定，有有人问老老板“那那名流氓氓如果不不肯走，那那你该怎怎么办?”老板板回答：“很简简单，再再延长期期限，多多给他一一些时间间不就好好了。” 以上的故事事只能证证明洒店店老板的的“运气气不错”，但但是，在在谈判中中，这位位老板的的行为却却大有参参考的价价值。为为了能使使谈判的的“限期期完成”发发挥其应应有的效效果，对对于谈判判截止前前可能发发生的一一切，谈谈判者都都必须负负起责任任来，这这就是“设设限”所所应具备备的前提提条件。只只有在有有新的状状况发生生或理由由充足的的情况下下，才能能“延长长期限”。如如果对方方认为你你是个不不遵守既既定期限限的人，

28、或或者你会会有过随随意延长长期限的的“前科科”的话话，那么么，所谓谓“设限限”，对对谈判对对手就发发挥不了了什么作作用。即即使期限限已到，也也不会有有人感觉觉到不安安与焦虑虑，因为为他们早早已算准准了你“不不把期限限当作一一回事”。 你的谈判对对手或许许会在有有意无意意中透露露一个“截截止谈判判”的期期限来，譬譬如“我我必须在在一个小小时内赶赶到机场场”、“再再过一个个小时，我我得去参参加一个个重要的的会议”，这这样的“自自我设限限”，不不正给了了你可乘乘之机吗吗?。在这这种情况况下，你你只须慢慢慢地等等，等着着那“最最后一刻刻”的到到来便行行了。当当距离飞飞机起飞飞或开会会的时间间愈来愈愈近

29、，对对方的紧紧张不安安想必也也愈来愈愈严重，甚甚至巴不不得双方方就在一一秒钟内内达成协协议。此此时此刻刻，你就就可以慢慢条斯理理地提出出种种要要求“怎怎么样呢呢?我觉得得我的提提议相当当公平，就就等你点点个头了了，只要要你答应应，不就就可以放放心地去去办下一一件事了了!”由于于时间迫迫切，对对方很可可能便勉勉为其难难地同意意你的提提议，不不敢有任任何异议议。 以上所举的的，是谈谈判对手手为自己己设定了了一个不不利于己己的期限限的例子子。这也也是想同同时提醒醒你，千千万不要要犯了相相同的错错误。这这种错误误，是绝绝对不会会发生在在一名谈谈判高手手身上的的。 在谈判时，不不论提出出“截止止期限”要

30、要求的是是哪一方方，期限限一旦决决定，就就不可轻轻易更改改。所以以，无论论如何，你你都必须须倾注全全力，在在期限内内完成所所有准备备工作，以以免受到到期限的的压力。如如果对方方提出了了不合理理的期限限，只要要你抗议议，期限限即可获获得延长长。不过过，若对对方拒绝绝了你延延长斯限限的提议议，或者者自认为为所设定定的期限限相当合合理的话话，那就就麻烦了了。在这这种情况况下，你你唯一能能做的，就就是加倍倍努力，收收集资料料，拟定定策略，如如果还一一味地因因对方的的“不讲讲理”而而生气，以以致浪费费了原本本有限的的时间，这这就落入入对方的的圈套了了。不论论你有多多少时间间，冷静静地拟定定应付措措施、仔

31、仔细地检检查对策策，才是是最聪明明的做法法。 譬如你想购购买一批批不动产产，而对对方只给给了你十十天的时时间，要要你在十十天内决决定是否否以其所所开出的的价钱买买下这批批不动产产。这时时，你就就应该先先从各种种不同的的角度来来检查对对方的提提议。如如果觉得得价钱不不甚合理理，最好好能在期期限截止止前，尽尽早向对对方说明明你的看看法。可可能的话话，还可可以依照照自己的的意愿，再再重新订订立一个个期限，这这么做，将将使你免免于成为为对所设设定的期期限下的的牺牲品品。 七、调整议议题 有一回，我我乘坐卡卡车通过过一条蜿蜿蜒曲折折的道路路。路上上的急斜斜坡很多多，上上上下下，下下下上上上，使得得坐在助

32、助手座位位的我看看得心惊惊胆跳，直直冒冷汗汗。然而而，卡车车司机的的换档技技术着实实巧妙到到了极点点。他似似乎完全全是凭着着直觉换换档的，上上坡时速速度并没没有减慢慢，而下下坡时，也也不至于于急速的的往前猛猛冲。总总之，坐坐在车上上的人始始终是平平平稳稳稳的，没没有半点点不舒服服的感觉觉 那么，谈判判中的所所谓“换换档”又又是什么么呢?谈判中中的所谓谓“换档档”，就就是在谈谈判进行行时设法法改变中中心议题题。而“换换档”的的技术如如能象那那位卡车车司机那那般的娴娴熟，那那么，不不管任何何谈判，主主导权都都将操纵纵在你手手中。 苏联的谈判判专家便便是“换换档”的的能手。在在限制武武器的谈谈判中，

33、他他们便一一再使出出以改变变、转移移论点的的“换档档”技术术，纵横横全场。 以限制武器器谈判来来说，美美、苏双双方都急急欲达成成限制武武器的协协议，也也就是说说，不管管谈判遭遭遇到何何种困难难，还是是必须坐坐在谈判判桌前，继继续讨论论，直到到有了结结果为止止。事实实上，许许多谈判判，如公公司、政政府、自自治团体体以及各各种工会会间的谈谈判也是是如此。即即使谈判判无法获获得一致致协议，因因而演变变到怠工工、罢工工等最坏坏的状况况，双方方仍须继继续努力力，寻求求一合理理的解决决方式。总总之，就就算是谈谈判一度度中止了了，双方方还得再再坐上谈谈判桌。假假设你代代表资方方，那么么，对于于劳方接接二连三

34、三提出工工资问题题、医疗疗问题，乃乃至休假假问题这就就是一种种“换档档”，随随时改变变议题的的技术，或或许会感感到不满满，穷于于应付。然然而，为为了顾全全大局，无无论如何何，你都都必须做做到“使使谈判继继续下去去”的基基本要求求。 有时候，谈谈判双方方或单方方会急欲欲获得某某种程度度的协议议。譬如如，你想想买进对对方所持持有的某某种颇具具影响力力的资产产(公司、专专利、土土地、名名画、钻钻石、古古董或马马匹等等等)，那么么，为了了使“换换档”的的技术在在谈判中中发挥效效果，最最重要的的，就是是不让对对方察觉觉到你的的意图。你你可以顾顾左右而而言他，可可以装作作漠不关关心的样样子，也也可以声声东

35、击西西。总之之，如果果被对方方察觉到到你“购购买欲极极强”的的意图，他他必然会会想尽办办法来对对付你，使使你难遂遂所愿。 对方如果有有意中止止谈判，便便不可能能眼睁睁睁地听任任你采取取随意改改变话题题的“换换档”技技术，除除非此一一话题他他甚感兴兴趣，或或者对谈谈判本身身非常重重要。当当然，如如果你的的谈判对对手是个个经验不不足或缺缺乏动力力的人，那那就另当当别论了了。 在非重要的的谈判中中，当你你想改变变话题时时，应事事先向对对方说明明之所以以改变话话题的理理由，以以取得其其谅解，进进而毫无无异议地地接受你你的提议议。 我曾经参加加过一件件牵涉极极为复杂杂难的谈谈判，其其内容大大多有关关证券

36、与与不动产产，也有有一部分分涉及信信托财产产的文字字解释。为为了掌握握谈判的的主导权权，从谈谈判一开开始，我我便充分分地运用用“换档档”的技技术，从从价格查查估问题题到文字字解释问问题，再再从文字字解释问问题到信信用问题题，如此此反反复复复，随随心所欲欲地转换换议题。不不过，在在每一次次转换议议题之前前，我总总会事先先说明之之所以转转换的理理由，以以取得对对方的谅谅解。就就这样，对对方终于于拖进了了“换档档”技术术的迷途途中，而而退至防防卫线上上。 在谈判中，对对方一旦旦退至防防卫线上上，你便便等于向向前迈进进了一大大步，取取得优势势了。 八、打破僵僵局 谈判的内容容通常牵牵连甚广广，不只只是

37、单纯纯的一项项或两项项。在有有些大型型的谈判判中，最最高纪录录的议题题便多达达七十项项。当谈谈判内容容包含多多项主题题时，可可能有某某些项目目已谈出出结果，某某些项目目却始终终无法达达成协议议。这时时候，你你可以这这么“鼓鼓励”对对方，“看看，许多多问题都都已解决决，现在在就剩这这些了。如如果不一一并解决决的话，那那不就太太可惜了了吗?” 这就是一种种用来打打开谈判判僵局的的说法，它它看来虽虽稀松平平常，实实则却能能发挥莫莫大的效效用，所所以值得得作为谈谈判的利利器，广广泛地使使用。 牵涉多项讨讨论主题题的谈判判，更要要特别留留意议题题的重要要性及优优先顺序序。譬如如，在一一场包含含六项议议题

38、的谈谈判中，有有四项为为重要议议题，另另两项则则不甚重重要。而而假设四四项重要要议题中中已有三三项获得得协议，只只剩下一一项重要要议题和和两项小小问题，那那么，为为了能一一举使这这些议题题也获得得解决，你你可以这这么告诉诉对方：“四个个难题已已解决了了三个，剩剩下的一一个如果果也能一一并解决决的话，其其他的小小问题就就好办了了。让我我们再继继续努力力，好好好讨论讨讨论唯一一的难题题吧!如果就就这么放放弃，大大家都会会觉得遗遗憾呀!听你这这么一说说，对方方多半会会点头，同同意继续续谈判。 当第四个重重要议题题也获得得了解决决时，你你不妨再再重复一一遍上述述的说法法，使谈谈判得以以圆满地地结束。

39、打开谈判僵僵局的方方法，除除了上述述“只剩剩下一小小部分，放放弃了多多可惜!”、“已已经解决决了这么么多问题题，让我我们再继继续努力力吧!”等说说话的技技巧外，尚尚有其他他多种做做法。不不过，无无论所使使用的是是哪一种种方法，最最重要的的，是要要设法借借着已获获一致协协议的事事项作为为跳板，以以达到最最后的目目的。 九、声东击击西 这一策略在在于把对对方的注注意力集集中在我我方不甚甚感兴趣趣的问题题上，使使对方增增加满足足感。 具体的运用用方法是是，如果果我方认认为对方方最注重重的是价价格，而而我方关关心的是是交货时时间，那那么我们们进攻的的方向，可可以是付付条件问问题，这这样就可可以支对对方

40、从两两个主要要议题上上引开。 这种策略如如果能够够运用得得熟练，对对方是很很难反攻攻的。它它可以成成为影响响谈判的的积极因因素，而而不必负负担任何何风险。 十、金蝉脱脱壳 当谈判人员员发觉他他正被迫迫作出远远非他能能接受的的让步时时，他会会声明没没有被授授予达成成这种协协议的权权力。 这通常是谈谈判人员员抵抗到到最后时时刻而亮亮出的一一张“王王牌”。在在这时，双双方都很很清楚，这这是为了了不使谈谈判破裂裂。 然而，如果果用直接接了当的的方式使使用“职职权有限限”，这这个策略略还是有有危险性性的。因因为，为为使谈判判得以顺顺利进行行，就要要求双方方共同以以适当的的速度朝朝着预期期的方向向努力，要

41、要求共同同交换条条件，共共同得到到满足，共共同做出出让步。如如果一没没有足够够的权力力 ，那么么就会出出现新的的问题，若若是一方方认为可可能会面面临到，即即无论与与对方的的谈判人人员达成成什么样样的谅解解，都不不会被他他的老板板认可。其其结果，一一方会不不得不做做出进一一步的让让步。 某一方提出出“职权权有限”，对对双方来来说都是是不利的的。它破破坏也干干涉了另另一方让让步的速速度和方方式，削削弱了自自己获取取利益的的可能，使使任何谈谈判都更更趋复杂杂化。 如果一方真真是“权权力有限限”，则则会降低低谈判的的效率。如如果一方方蓄意采采取这一一策略来来愚弄对对方，那那么，它它不但具具有许多多不利

42、之之处，而而且这种种人为障障碍很可可能被发发现，而而使自己己受损。 一方如果怕怕对方使使出这一一招，最最好在谈谈判开始始时就弄弄清楚。在在谈判的的目标、计计划和进进度已经经明确，亮亮底牌阶阶段即将将完成之之前，谈谈判人员员的个性性已初步步掌握之之后，可可首先提提出一个个这样的的问题：“你有有最后决决定的权权力吗?” 谈判进入中中期阶段段后，如如要某一一方的权权力确实实有限了了，那么么，另一一方应该该施加各各种影响响，争取取在他的的权力范范围内成成交。权权力有限限的一方方应该利利用电话话、传真真机和其其他设施施，与老老板取得得联系，解解决因“职职权有限限”而造造成的问问题。 十一、欲擒擒故纵 在

43、一个由两两人组成成的谈判判小组中中，其中中一个成成员在谈谈判的初初期阶段段起主导导作用，另另一个人人在结尾尾阶段扮扮演主角角。 这样做的好好处，在在于洽谈谈开始时时，小组组某一成成员(硬派)则保持持沉默，寻寻找解决决问题的的办法, 然后后建议作作出让步步。这当当然须在在不会损损害第一一个主人人的“面面子”的的原则下下。 这样做的不不利之处处，在于于使谈判判工作更更加复杂杂化。因因为按上上述做法法行事，两两个谈判判人员要要密切配配合，这这是很费费力的事事情。 这个策略是是很难对对付的。相相应的反反措施是是：首先先，另一一方应该该放慢让让步速度度，不要要很快就就在持强强硬态度度的人面面前让步步。但

44、是是，当持持温和态态度的人人上场演演主角时时，若要要使对方方做出过过份的让让步是很很困难的的。 十二、扮猪猪吃虎 “为什么”是是一句探探求原因因的问题题，甚至至有时是是在一方方说明原原因后的的进一步步探求。比比如下列列的对话话： “我最多只只能出十十万元。” “为何如此此?”“如如果再多多出，就就无利可可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为为什么”的的提问方方式，在在交涉阶阶段初期期有积极极作用，它它可以帮帮助我们们了解对对方是如如何真正正评价事事物的。 同时，这也也是我们们在某一一阶段提提出的一一系列问问题中的的一部分分问题。 对于这一策策略的反反措施是是，对对对方的疑疑问“为为

45、什么”只只提供最最简要的的情况，在在直接答答案后面面不做详详细的解解释。不不过要注注意，在在交涉初初期阶段段，对方方有权迫迫使我们们回答对对他们有有益的情情况。 要是对方过过于频繁繁地发问问“为什什么”，比比如，在在我们试试图提出出新的建建议和准准备让步步的时候候，对方方就无理理要求针针对所有有细节都都加以说说明，我我们就可可以开始始进行反反击。 十三、缓兵兵之计 谈判进行了了一段时时间以后后，可以以休息五五至十分分钟。在在休息期期间，让让双方走走出会谈谈大厅，回回顾一下下谈判的的进展情情况，重重新考虑虑自己，或或者让头头脑清醒醒一下再再进入洽洽谈，这这些都是是有必要要的。 一般情况下下，休息

46、息的建议议是会得得到对方方积极响响应的。休休息不仅仅有利于于自己一一方，对对双方，对对共同合合作也十十分有益益。 休息是有积积极意义义的。它它使双方方有机会会重新计计划甚至至提出新新的构想想和方案案，可以以使双方方在新的的气氛下下再聚一一堂，使使精力和和注意力力再度集集中起来来。 有人担心休休息会有有消极作作用，担担心会破破坏刚才才的谈判判气势，会会使良好好有效的的谈判气气氛受到到干扰，或或者会给给对方改改变方针针的机会会。实际际上，这这种担心心是多余余的。 其次，应安安排休息息的程序序。 (1)一方方面说明明休息的的必要性性。比如如：“ 我想，如如果现在在休息一一下，可可能有利利于我们们双方

47、好好好地谈谈判”。 (2)简单单总结一一下刚才才进展情情况，并并且提出出新的建建议。比比如：“我我们已经经谋求出出可以解解 决价格格与折扣扣问题的的方法。我我建议现现在大家家想想是是否还有有别的解解决途径径。” (3)确定定休息的的时间。比比如：“十十五分钟钟够不够够?”(4)避免提提出新议议题。如如果对方方想提出出新的议议题来讨讨论，要要求他在在休息后后再说。在在需要休休息的时时候，不不要让对对方有产产生讨论论新议题题的机会会。 在休息期间间，我方方要考虑虑的问题题应该是是明确的的。应研研究怎样样进行下下一阶段段的谈判判，归纳纳一下正正在讨论论的问题题，检查查我方小小组的工工作情况况或者对对以下的的谈判提提出一些些新的构构想。同同时要考考虑怎样样重新开开谈，考考虑往下下的洽谈谈方案和和如何做做开场陈陈述。最最好能带带着新的的建议重重新步入入谈判大大厅。休休息是一一种有很很大潜在在影响的的策略，适适当地运运用这一一技巧，可可以帮助助我们达达到共同同获利的的目的。 十四、草船船借箭 采取“假定定将将会”的的策略，目目的是使使谈判的的形式不不拘泥于于固定的的模式。比比如，在在谈判中中，不断断地提出出如下种种种问题题：“如如果我再再增加一一倍的定定货，价价格会便便宜一点点吗?” “如果我们们自己检检验产品品质量，你你们在技技术上会会有什么么新的要要求吗?” 在试探和提提议阶段段，这种种