商务谈判教案(DOC49)59373.doc

《商务谈判教案(DOC49)59373.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判教案(DOC49)59373.doc（91页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.商务谈判教案林卫民 总学时48第一章 商务谈谈判概述述目的要求：让同学学们在了了解谈判判含义与与类型的的基础上上，掌握握谈判存存在的条条件和基基本特征征；熟悉悉谈判的的原则与与作用，领领略谈判判的奥妙妙。教学重点：1谈判的的概念2谈判存存在的前前提3谈判赖赖以存在在的要素素4谈判的的原则教学方法与与时间：讲述法法 6学时教学过程：案例导入入 世世界谈判判大师赫赫伯寇恩说说：“人生就就是一大大张谈判判桌，不不管喜不不喜欢，你你已经置置身其中中了。” “就像在在

2、生活中中一样，你你在商务务上或工工作上不不见得能能得到你你所要的的，你靠靠谈判得得到你所所要的。”中国自古就就有“财富来来回滚，全全凭舌上上功”的说法法。在现现代商业业活动中中，谈判判已是交交易的前前奏曲，谈谈判是销销售的主主旋律。可可以毫不不夸张地地说，人人生在世世，你无无法逃避避谈判；从事商商业经营营活动，除除了谈判判你别无无选择。然然而尽管管谈判天天天都在在发生，时时时都在在进行，但但要使谈谈判的结结果尽如如人意，却却不是一一件容易易的事。怎怎样才能能做到在在谈判中中挥洒自自如、游游刃有余余，既实实现己方方目标，又又能与对对方携手手共庆呢呢？从本本篇开始始，我们们来一起起走进谈谈判的圣圣

3、殿，领领略其博博大精深深的内涵涵，解读读其运筹筹帷幄的的奥妙。第一节 谈判与与商务谈谈判一、谈判的的概念按照辞海海的解解释：谈谈的本意意为“彼此对对话、讨讨论”；判的的本意为为“评断”。可见见，“谈”意味着着过程；“判”意味着着结果。 双赢谈判： “分橙子的故事”对谈判定义义的理解解1、谈判基基石，需需求理论论 2、正视视分歧，谋谋求一致致 3、相互互沟通，平平等协商商谈判往往需需要三种种方法来来表达双双方都认认可的“最佳目目的” 双赢谈谈判。 1.申明价价值使谈谈判双方方了解各各自的需需求 2.创造价价值使我我们达到到双赢的的目的 3.克服障障碍使双双方达成成协议 明白白一个道道理：一一个好

4、的的谈判者者并不是是一味地地固守立立场，追追求寸步步不让，而而是要与与对方充充分交流流，从双双方的最最大利益益出发创创造各种种解决方方案，以以较小的的让步获获取最大大利益。二、商务谈谈判的含含义及要要素1.含义“商务”一一词有狭狭义和广广义之分分。狭义义的商务务应理解解为商业业活动，即即商品的的买卖交交易行为为；广义义的商务务泛指各各种交换换活动，包包括在市市场主体体之间发发生的一一切有形形货物和和无形劳劳务的交交换活动动，以及及商务合合作活动动。所谓商务谈谈判指当当事人各各方为了了自身的的经济利利益，就就交易活活动的各各种条件件进行洽洽谈、磋磋商，以以争取达达成协议议的行为为过程。2.商务谈

5、谈判三要要素主体、议议题和环环境正常环境状状态：这是工工作程序序上的安安排按照正正常程序序，按部部就班地地进行解决的的是常规规性问题题由事先先安排好好的科层层制人员员进行按照常常规思维维工作危机状态：这是突突发情况况，常常常不可预预测正常程程序被打打乱，无无章可循循解决的的是非正正常性问问题，从从未遇到到，闻所所未闻的的由高层层直接管管理按照非非常规思思维工作作主体主体议题环境环境环境环境三、谈判存存在的前前提基础础“需要”是是谈判存存在的前前提基础础；谈判者与需需要的关关系模式式有：1. 谈判者顺从从对方的的需要；2. 谈判者使对对方服从从其自身身的需要要；3. 谈判者同时时服从对对方和自自

6、己的需需要；4. 谈判者违背背自己的的需要；5. 谈判者损害害对方的的需要；6. 谈判者同时时损害对对方和自自己的需需要。四、谈判赖赖以存在在的要素素 主主观要素素：关系人谈判的的参加人人，可以以是个人人，也可可以是组组织和国国家；目的双双方或多多方所希希望达到到的状态态、期望望值；协商方式谈判各各方都愿愿意通过过交流、对对话方式式解决问问题；客观要素：信息背背景资料料、情报报，直接接影响谈谈判者的的决策；时间谈谈判的时时间限定定性、确确定性和和每一方方的“死线”；权力参参加人员员对洽谈谈局势的的控制力力、洽谈谈过程中中拥有的的竞争力力和具体体问题的的决策力力。明白一个道道理：谈谈判要求求（1

7、）思想想为先抱有达达成双赢赢协议的的心理；（2）过程程切记有效的的谈判始始于双赢赢谈判；（3）目标标收尾达到帕帕累托最最优。有有效的谈谈判以协协商为先先决条件件，决定定于谈判判主体的的涵养、诚诚意和聆聆听。第二节 商务谈谈判的特特点和作作用一、 商务谈判的的特点1.一般谈谈判的特特征（1）目的的性：是是谈判双双方的期期望值，是是希望达达到的目目标。（2）矛盾盾性：谈谈判各方方的差异异性、对对立性和和对抗性性。本身身体现了了谈判的的对立统统一性。（3）原则则性：就就是不可可更改性性，是谈谈判双方方必须遵遵守的政政策性规规定和原原则性要要求。（4）妥协协性：谈谈判人员员必须学学会在非非原则性性问题

8、上上作出让让步，甚甚至在关关系不大大的原则则性问题题上采取取灵活性性的策略略。优秀秀的谈判判人员应应该是灵灵活妥协协的人员员。（5）策略略性：谈谈判活动动自始至至终要求求参加者者采取各各种方法法、手段段、技巧巧、谋略略和策略略。2. 商务务谈判的的特点（1）谈判判目的的的经济性性：一切切商务经经济活动动都指向向经济效效益，商商务谈判判的核心心是价格格（即以以价值谈谈判为核核心）。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”（2）法律律性：谈谈判的主主体、目目的、方方式和结结果的达达成都有有严格的的法律要要求。（3）政策策性：必必须遵守守国家、地地区或行行业的政政策性规规定，才才能确保保谈判的的正

9、常进进行。（4）惯例例性：每每个行业业都有行行业内部部的惯例例性规定定。有些些惯例可可能发展展成为行行业规则则，甚至至法规。（5）谈判判对象的的广泛性性和不确确定性（6）谈判判双方的的排斥性性和合作作性（7）谈判判结果的的公平性性和不平平等性：“一场成成功的谈谈判就是是一场不不欢而散散的谈判判”（8）谈判判的时效效性（9）谈判判的严密密性和准准确性二、 商务谈判的的作用1、有利于于促进商商品经济济的发展展2、有利于于加强企企业间的的经济联联系3、有利于于促进我我国对外外贸易的的发展补充资料料商务谈判的的价值评评判标准准什么样样的谈判判是成功功的商务务谈判？1、谈判目目标的实实现程度度谈判底线：

10、就是谈谈判的期期望值。即即买方的的最高出价，卖卖方的最最低出价。有有时也是是“高中低”。当双双方没有有共同的的底价时时，可以以按照益益本分析析，“两利相相权取其其大，两两害相权权取其轻轻”；或者者利用概概率简单单决策。2、谈判的的效率高高低（谈谈判成本本）3、人际关关系的维维护程度度一场成功的的商务谈谈判应该该是：通通过谈判判不仅使使本方的的需要得得到满足足，也使使对方的的需要得得到满足足，双方方的友好好合作关关系得到到进一步步的发展展和加强强，整个个谈判是是高效率率的。案例分析析一美国约翰逊逊公司的的研究开开发部经经理，从从一家有有名的A公司购购买一台台分析仪仪器，使使用几个个月后，一一个价

11、值值2.995美元的的零件坏坏了，约约翰逊公公司希望望A公司免免费调换换一只。 A公司却却不同意意，认为为零件是是因为约约翰逊公公司使用用不当造造成的，并并特别召召集了几几名高级级工程师师来研究究，寻找找证据。双双方为这这件事争争执了很很长时间间，几位位高级工工程师费费了九牛牛二虎之之力终于于证明了了责任在在约翰逊逊公司一一方，取取得了谈谈判的胜胜利。但但此后整整整20年时间间，约翰翰逊公司司再从未未在A公司买买过一只只零件，并并且告诫诫公司的的职员，今今后无论论采购什什么物品品，宁愿愿多花一一点钱，多多跑一些些路，也也不与A公司发发生业务务交往。请请你来评评价一下下， A公司的的这一谈谈判究

12、竟竟是胜利利还是失失败？原原因何在在？案例分析析二有一对夫妇妇，收入入并不高高，却非非常追求求生活的的格调。有有一天，在在翻阅杂杂志的时时候，看看到了一一只作为为广告背背景的古古玩钟，他他们立刻刻被它迷迷上了。 “亲爱的的，这难难道不是是你所见见过的钟钟里面最最漂亮的的吗？把把它摆在在咱们的的客厅里里一定很很美！”妻子说说道。 “确实非非常漂亮亮！”丈夫完完全赞同同妻子的的观点，“只是不不知它卖卖什么价价钱，广广告上没没有标价价。” 这对夫夫妇太爱爱那只钟钟了，他他们决定定去寻找找它。鉴鉴于家庭庭的经济济状况，他他们决定定以500元作为为钟的最最高价格格，只要要不超过过500元，他他们就买买下

13、来。功功夫不负负有心人人，经过过三个月月的寻找找，他们们终于在在一个古古董展销销店发现现了目标标。 “就是它它！”妻子兴兴奋极了了。 “没错，跟跟杂志上上一模一一样，真真是美极极了！”丈夫显显然没有有忘记自自己钱包包的状况况，“一定要要记住，我我们不能能超过500元！” 他们走走进展厅厅，发现现古老的的挂钟的的标价是是750元。“算了，咱咱们回去去吧，咱咱们说过过不能超超过500元的。”妻子说说道 ,“话是这这么说，”丈夫并并没有死死心，“我们可可以试着着让他们们降点价价，我们们已经找找这么久久了，好好不容易易找到了了，怎能能轻易放放弃呢？” 他们商商量了一一阵，决决定由丈丈夫出面面和售货货员

14、商谈谈。他们们都知道道500元成交交的希望望非常渺渺茫，丈丈夫甚至至认为，既既然已经经寻找了了这么长长时间，那那只挂钟钟又确实实漂亮，如如果能有有600元买下下来，也也可以。 丈夫整整整自己己的领带带，挺起起胸脯走走到售货货员面前前，说道道：“我看到到你们一一只小挂挂钟要卖卖，我也也看到了了它的标标价。现现在我告告诉你我我想干什什么，我我要给你你的钟出出一个价价，只出出一个价价。我肯肯定你会会感到震震惊！”他停顿顿了一下下，观察察效果，然然后鼓起起勇气宣宣布：“我的出出价是250元。”出乎他他的意料料，钟表表售货员员没有被被吓倒在在地上爬爬不起来来。他连连眼睛都都没眨一一下：“给您，卖卖啦！”

15、 居然在1秒内做做成生意意，售货货员感到到很满意意的说“老板整整天教导导我们要要满足顾顾客的需需要，并并以此作作为发展展长期顾顾客的前前提。你你们很有有诚意，我我以这么么低的价价格卖给给你们，虽虽然这次次没赚到到什么钱钱，但只只要你们们满意，觉觉得我们们店是不不会欺骗骗顾客的的，那以以后就是是我们的的长期顾顾客了，没没准还会会介绍别别的顾客客来呢？这次老老板肯定定会表扬扬我啦！” 听到售售货员的的回答，丈丈夫第一一反应是是什么？兴高采采烈呢？他决不不会对自自己感到到满意的的。“我真傻傻，我应应该只出出150元。”他的第第二个反反应是：“是不是是我的耳耳朵出毛毛病了？要不就就是这只只钟有毛毛病！

16、” 尽管如如此，他他还是把把钟挂在在客厅。挂挂钟美丽丽极了，与与客厅的的环境也也非常和和谐，但但他总感感觉这里里面有什什么不对对头。每每天晚上上，他和和妻子都都会想起起来看看看钟是不不是还在在走。他他们一天天到晚忧忧心忡忡忡，以为为这只挂挂钟很快快就会散散架，因因为那该该死的钟钟表售货货员居然然以250元的价价格把这这只钟卖卖给了他他们。问题（1）为什什么夫妻妻以比愿愿意支付付还低的的价格买买下那个个钟，还还会有那那样痛苦苦的感觉觉，问题题出在哪哪？（2）售货货员有什什么问题题？（3）你认认识到了了什么谈谈判要点点？分析提示示（1）仅满满足他们们对价格格的要求求并没有有使他们们快乐，这这笔交易

17、易完结得得太快，他他们需要要讨价还还价，在在谈判中中建立信信用。（2）谈判判策略上上的错误误，不能能轻易让让步。对对顾客需需要的误误判。金金钱，还还有心理理。（3）在激激烈的竞竞争中，没没有万能能的武器器，所以以谈判要要有适当当的方法法。第三节 商商务谈判判的基本本原则商务谈判的的基本原原则是指指在商务务谈判中中，谈判判各方彼彼此交换换意见、解解决分歧歧而进行行磋商讨讨论时所所依据的的基本准准则或规规范。一、理性原原则（应应该性原原则）1.协商原原则（双双赢原则则） 纽约印印刷工会会领导者者伯特伦伦波厄斯斯2.诚信原原则3.平等互互利互惠惠原则（最最低目标标利益原原则）“戴维营和平协议”：西奈

18、半岛埃及以色列二、操作性性原则（解解决细节节问题要要遵循的的原则） 11.求同同原则求大同同存小异异，多找找共同点点，把分分歧、不不同点搁搁置起来来。2.阶梯原原则先从容容易达成成共识的的问题入入手，逐逐渐由易易到难，分分段洽谈谈和分段段受益；3.迂回原原则谈判中中对僵持持不下的的问题先先放置或或饶开，寻寻找新的的突破点点；4.墨菲原原则把谈判判中的可可能性当当成必然然性，让让自己足足够重视视，以防防范于未未然。三、其他原原则1事人有有别原则则2使用客客观标准准原则客观观标准是是独立于于各方意意志之外外的合乎乎情理和和切实可可用的标标准。3合法原原则（主体合合法、议题合合法、手段合合法）4倾听

19、原原则第四节 商商务谈判判的类型型一、按照商商务谈判判的地区区范围来来划分1.国内商商务谈判判：是国内各种种经济组组织及个个人之间间所进行行的有关关商品、劳劳务和技技术等的的商务谈谈判。2.国际商商务谈判判：是本国政府府及各种种经济组组织与外外国政府府及各种种经济组组织之间间所进行行的商务务谈判。二、按照商商务谈判判的交易易地位不不同来划划分1.买方谈谈判是指以购买买者身份份参与的的商务谈谈判。2.卖方谈谈判是指以供应应商身份份参与的的商务谈谈判3.代理谈谈判是指受当事事人委托托参与的的商务谈谈判。三、按照谈谈判的人人员数量量多少来来划分1.一对一一谈判是指谈判双双方各由由一位代代表出面面谈判

20、的的方式。2.小组谈谈判是指每一方方都是由由两个以以上的人人员参加加协商的的谈判类类型。3.大型谈谈判是指项目重重大、各各方谈判判人员多多、级别别高的谈谈判类型型。四、按照谈谈判地点点来分1.主座谈谈判又称主场谈谈判，它它是在自自己所在在地且由由己方做做主人组组织的谈谈判。2.客座谈谈判又称客场谈谈判，它它是在谈谈判对手手所在地地且由对对方做主主人组织织的一种种谈判。3.中立地地点谈判判是指谈判既既不在己己方也不不在对方方所在地地，而是是在双方方协商的的某地点点组织的的谈判。五、按照谈谈判的信信息交流流方式不不同来分分1.口头谈谈判是指交易双双方面对对面用语语言交流流信息和和协商条条件，或或在

21、异地地通过电电话进行行协商。2.书面谈谈判是指谈判人人员利用用信函、传传真、电电报、网网络等文文字或图图表方式式进行交交流和协协商六、按照谈谈判的模模式分1硬式谈谈判2软式谈谈判3原则（互互惠）式式谈判第五节 谈判结构构与谈判判方式一、谈判结结构1摸底阶阶段：探探听对方方虚实，了了解对方方意图的的必经阶阶段。2报价阶阶段：公公开展示示自己的的需求，双双方交锋锋的阶段段。3磋商阶阶段：双双方针锋锋相对，讨讨论、比比较、权权衡各自自利益，向向共识走走进的阶阶段。4成交阶阶段：成成交都是是在一个个很短暂暂的时间间里完成成，被称称为“适当的的心理瞬瞬间”。5认可阶阶段：这这是谋求求法律上上的认可可，为

22、后后续履约约打下基基础。在在落后地地区，这这是最容容易出现现问题的的阶段。二、谈判方方式1一揽子子式与枝枝解式也称作为化化零为整整和化整整为零。即即要谈全全谈，一一个问题题都不能能剩下；要谈就就谈某个个具体的的问题，等等这个问问题谈达达成协议议之后，再再谈其他他的问题题。一揽子式在在解决问问题时，能能把相关关的问题题都考虑虑到，有有效率；而枝解解式则能能够把问问题解决决的比较较具体、扎扎实和完完备。在有些时候候枝解式式能起到到“1+1”大于2的效果果；例如如：采用用美国的的底盘、日日本的发发动机、德德国的车车型等，各各取其优优点，进进行组合合，会产产生比较较好的效效果。为为什么房房地产开开发的

23、“投资、设设计、建建筑、监监理和装装饰”要由不不同的企企业来做做？目的的就在这这里。2以我为为中心与与以我们们为中心心以我为中心心：每时时每刻都都追求“我”怎么样样，只考考虑自己己的利益益。而以以我们为为中心则则是考虑虑“我们”怎么样样，追求求的是双双赢。例例如：甲：“总共共561元” 甲：“总共561元”乙：“我的的会员卡卡没有带带来，能能打折吗吗？” 乙：“我的会会员卡没没有带来来，能打打折吗？”甲：“不行行，有会会员卡才才能打折折“ 甲：“可以，但但是我要要知道你你登记的的会员名名称”第二章 商务谈判准准备目的要求：让同学学们明白白谈判要要重视信信息、方方案和物物质准备备工作，把把握谈判

24、判队伍的的基本要要求，掌掌握谈判判方格理理论的精精髓。教学重点：1谈判人人员的素素质2谈判信信息的收收集方法法和要求求3谈判方方案的基基本内容容4谈判风风格的类类型教学方法与与时间：讲述法法 6学时教学过程：第一节 谈判人人员准备备一、谈判班班子的规规模国内外谈判判专家普普遍认为为，一个个谈判班班子的理理想规模模以4人左右右为宜。原原因归结结为： 11、谈判判班子的的工作效效率高； 22、具有有最佳的的管理幅幅度； 33、满足足谈判所所需的知知识范围围； 44、便于于谈判班班子成员员的调换换。二、谈判人人员的配配备1、首席代代表又可称为谈谈判领导导人。他他们在谈谈判中拥拥有领导导权和决决策权，

25、一一般由单单位的副副职领导导人担任任。2、技术人人员由熟悉生产产技术、产产品标准准和科技技发展动动态的工工程师担担任。3、商务人人员由熟悉商业业贸易、市市场行情情、价格格形势、财财务情况况的贸易易专家担担任。4、法律人人员精通经济贸贸易的各各种法律律条款。5、翻译人人员在商务谈判判中不仅仅能起到到语言沟沟通作用用，而且且能改变变谈判气气氛，增增进谈判判双方的的了解、合合作和友友谊。6、记录人人员具备熟练的的文字记记录能力力，并具具有一定定的专业业基础知知识。三、谈判班班子成员员的分工工与协作作如何能能使谈判判班子成成员分工工合理、配配合默契契？1、主谈人人和辅谈谈人的配配合主谈人：一一般3人。

26、是在在谈判的的某一阶阶段或针针对某一一个或几几个方面面的议题题，由谁谁为主进进行发言言，阐述述己方的的立场和和观点；其他人人处于辅辅助的位位置，称称为辅谈谈人。在主谈人中中，至少少有一人人具备发发散式思思维优势势，其在在能力上上表现为为较强的的协调能能力，以以便在谈谈判过程程中从对对方有意意或无意意的提供供的信息息中预见见到对方方的倾向向性，提提示出更更多的回回击方案案供同事事选择，为为决策提提供出大大量的资资料信息息。在主谈人中中，至少少有一人人具备聚聚合式思思维优势势，其在在能力上上表现为为较强的的控制能能力，能能够对方方案进行行分辨，从从对方的的方案中中分辨出出真实与与虚假。在在整个谈谈

27、判过程程中，能能对洽谈谈局势加加以引导导和控制制，为决决策者提提供对方方行为中中的深层层机理和和对方现现象的实实质。其余谈判人人员可以以具有评评价式思思维优势势，善于于在多种种可能的的关系和和趋势中中作出决决断，容容易通过过分析比比较而对对不同方方案进行行评析、判判断和选选择。2、“台上上”和“台下”的配合合3、洽谈技技术条款款时的分分工4、洽谈商商务条款款时的分分工5、洽谈法法律条款款时的分分工四、谈判人人员的素素质（一）坚强强的政治治思想素素质（二）健全全的心理理素质1、自信心心 2、自制制力 3、懂得得尊重 4、能够够承受压压力（三）合理理的学识识结构“T”字形知知识结构构1、横向知知识

28、结构构（基础础知识）（1）公共共关系知知识主要了解：知名度度（名气气）、美美誉度（名名声）；组织形形象（社社会公众众的综合合评价）；各类公公共关系系；公共共关系形形象塑造造等。（2）人际际关系（人人际种类类、人际际层次、人人际网络络）人际种类：血缘、地地缘、业业缘、趣趣缘、法法律关系系等。如如：同族族、同门门、同窗窗、同乡乡、同姓姓等。人际层次：核心层层、紧密密层、松松散层、无无关系者者。人际网络：又叫倍倍增理论论。一传传十，十十传百。（3）心理理学所有的管理理如果有有效，都都是因为为把握了了人的心心理。（4）文化化礼仪生活礼仪、工工作礼仪仪、人际际交往礼礼仪、商商务活动动礼仪、特特定活动动的

29、规范范约定（如如召开庆庆功会、各各类典礼礼、座谈谈会、新新闻发布布会、动动员会、总总结会等等）。（5）口才才话有三说，巧巧说为妙妙。良好的口才才出于良良好的心心态；说你想说的的，说你你能说的的，说你你会说的的，说你你能够说说好的，说说你说出出来令人人高兴的的。注意说话开开头、过过程和结结尾的处处理真知灼见出出口才：真心、真真诚、真真挚出口口才。（6）体态态语言（7）政策策性知识识2、纵向知知识结构构（专业业性知识识）（四）谈判判人员的的能力素素养1判断能能力（1）观察察分析能能力 （2）逻辑辑判断能能力 （3）评价价能力 （4）直觉觉能力2.决策能能力（1）应变变能力 （2）创新能能力3.语言

30、表表达能力力（1）书面面表达 （2）口头头表达 （3）体态态语言4人际交交往能力力5毅力和和耐力（五）谈判判人员的的职业道道德与健健康的身身体素质质1对自己己组织的的忠诚 2对自自己所从从事的谈谈判工作作的尽心心、尽力力、尽职职、尽则则。3讲究组组织利益益第一，讲讲究奉贤贤精神。 4要有正确的价值取向（价值观）。5以礼待待人，尊尊重对方方； 66对等等交涉，权权力相应应；7存公去去私，取取义蔑利利； 88信守守诺言，履履行合约约。五、谈判队队伍实力力实力就是“交易地地位”。有交交易地位位可以去去谈，问问题是“当不清清楚、不不知道自自己是否否具有交交易地位位时，怎怎么办？答案：一是培培养；二二是

31、寻找找、整合合。培养角度提提高实力力的途径径：（1）学习提高自自己的学学历层次次，这是是最具有有“理性预预期“的活动动。（2）专业业实践这是培培养自己己动手能能力、应应变能力力的活动动。拥有有行业资资讯，信信息背景景。（3）社会会交往通过社社会关系系，提高高自己的的层次，境境界和视视野，这这本身是是一种知知识和能能力。寻找整合角角度：（1）参加加各种比比赛活动动，当你你获得一一些奖项项后，自自然就具具备一定定实力了了。因为为这是一一种社会会认可。你你的能力力要得到到别人认认可，你你的能力力要让别别人说出出来，你你的价值值要通过过你之外外的东西西显现出出来。（2）要有有完整的的系统的的想法和和思

32、想（论论文、文文章），同时要有比较好的语言表达。（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁“分析方法，对自己目前的情况进行分析。六、思想和和心理准准备以一个什么么样的心心态做事事，以一一个什么么样的心心态去学学习？人生三不曲曲：“做生意意（心态态）做事业业（层次次）做人（境境界）”。怎样对待一一时一事事？怎样样对待自自己的得得与失？怎样对对待同学学？怎样样对待家家长？怎怎样对待待老师？怎样对对待长辈辈？怎样样对待批批评自己己的人？怎样对对待表扬扬自己的的人？怎怎样对待待欺骗自自己的人人？怎样样对待伤伤害自己己的人？怎样对对待与自自己没有有关系的的人？怎怎样对待待比自己己强、比比自己弱弱的人？等等，

33、都都能够看看出一个个人的心心态。心态中重要要的还有有：怎样样看待成成功？怎怎样看待待失败？能否经经得起失失败？能能否输得得起？（阿阿兰约翰逊逊的心态态）1.第一印印象与首首因效应应第一印象：认知者者对从未未接触过过的人在在第一次次接触到到相关的的信息和和材料后后所形成成的最初初印象。首因效应：由第一一印象所所产生的的效应。针对的是陌生人，属于一开始形成印象后所产生的心理效应。特点：（11）认知知具有肤肤浅性、表表面性，即即非本质质性。（2）具有有长期不不变性。一一旦形成成就不容容易改变变。第一一印象好好，以后后看好的的方面就就多；第第一印象象差，以以后看不不好的方方面就多多。2.近因效效应在印

34、象的形形成过程程中，最最近得到到的信息息和资料料对印象象形成具具有重要要作用。针针对熟人人所产生生的心理理效应。3.晕轮效效应认知者对认认识对象象有某一一点“好或坏”的印象象后，泛泛化到其其他方面面也是一一样的“好或坏”，从而而掩盖了了其本质质特征。具体表现：一好百百好、一一无是处处、一俊俊遮百丑丑、爱屋屋及乌、怨怨其和尚尚，恨其其袈裟。4.刻板印印象社会上对某某一事物物的一种种比较固固定的看看法。是是对人的的认知、评评价中的的一种凝凝固、概概括而又又笼统的的印象。如：美国：勤奋奋、聪明明、雄心心、实利利主义日本：聪明明、勤奋奋、金乌乌、精明明、狡猾猾中国：迷信信、保守守、传统统、勤劳劳、重孝

35、孝5.心理定定势效应应心理定势反反映人在在对待特特定对象象时，因因为先前前的心理理准备状状态而对对当前的的心理产产生影响响。包括括：（1）知觉觉习惯；（2）观念念上的先先入为主主；（3）思维维定势；（4）情绪绪和心境境方面的的定势。6.三点罗罗列效应应把你的理由由、意见见和观点点归纳为为三点，这这样能够够容易取取得对方方的认同同。日本本学者称称为奇妙妙的三点点。（1）讲三三点给人人感觉恰恰到好处处。（2）讲三三点给人人完整而而严格。（3）讲三三点给人人感觉有有水平。7.小数点点效应谈话时采用用小数点点方法，给给人以精精确、严严禁、诚诚实的感感觉。有有小数点点，在报报价和讨讨价还价价时，能能够占

36、有有优势。必必要时可可以“去整为为零”，凑个个整数。8.错误的的心理假假设所有的行为为、活动动都是基基于“假设”，如果果没有假假设的话话，就失失去了推推理的前前提。而而一旦假假设出现现问题的的话，其其错误的的结果是是显而易易见的。不要自己欺欺骗自己己。小思考与外商谈判判，我方方谈判人人员都有有熟练的的运用该该外语的的能力，也也能与对对方直接接交谈，还还有没有有必要配配备一名名专职翻翻译（ ）A.有必要要 B.没有必必要 C.看谈判判者外语语表达能能力第二节 信息的的准备 包括括资料、材材料、方方案的准准备。一、信息情情报搜集集的主要要内容（一）与谈谈判有关关的环境境因素1.政治状状况 2.法律

37、制制度 3.社会文文化（商商业习惯惯，社会习习俗）美国人谈判判文化特特点：（1）功利利。讲究究实际利利益的获获得。（2）开诚诚布公。乐乐于公开开自己的的观点、见见解和偏偏好。（3）善于于讨价还还价。（4）能够够迅速把把谈判推推向实质质阶段。（5）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。德国人谈判判文化特特点：（1）逻辑辑性强，严严谨，一一旦突出出报价往往往不可可更改。讲讲究赚取取“合理利利润”。（2）法国人谈判判文化特特点：（1）热情情奔放，坚坚持使用用法语；偏爱一一揽子式式。 日本人人谈判文文化特点点：（1）时间间观念强强，讲究究团队协协作精神神，看重重人际关关系，敬敬业精神神强烈

38、。4.金融状状况 5.气候因因素6市场供供求状况况（二）有关关谈判对对手的情情报1.资信情情况：组组织信息息2.合作欲欲望：主主题信息息3.谈判人人员情况况：个人人信息（三）竞争争者的情情况（四）己方方的情况况（五）谈判判各方在在历史上上的交往往状况 1.交往往关系愉愉快 2.交往往关系较较差 3.交往往关系微微妙：有有过交往往，能够够记忆起起，但是是这样的的交往记记忆模糊糊，需要要进一步步交往才才能决定定关系的的方向。 4.无交交往历史史：从来来没有交交往，或或者有过过交往但但没有任任何记忆忆。二、信息情情报搜集集的方法法和途径径1.直接观观察法2.检索调调研法3.专题询询问法三、信息情情报

39、的整整理和筛筛选1.分类2.比较和和判断3.研究4.整理 思思考：应应聘个人简简介、个个人照片片、学习习成绩单单、教师师与团委委推荐信信、获奖奖证书复复印件、发发表文章章及论文文、研究究报告、毕毕业实习习证明与与评语、参参加社团团证明、参参加社会会实践证证明、义义务鲜血血证明等等。之外外还要了了解相关关单位的的“产品、广广告、宣宣传、业业绩、领领导人、经经营战略略、人才才战略、发发展方向向等信息息。第三节 方案的的准备一、方案的的要求方案不能唯唯一，要要具有可可选择性性；方案案中涉及及到的具具体问题题要有弹弹性、灵灵活性；方案要要有可行行性，既既满足自自己，又又能被对对方接受受。二、方案的的内

40、容1谈判的的主题和和目标谈判主题：是指参参加谈判判的目的的，最好好用一句句话加以以概括和和表述；而谈判判目标则则是谈判判主题的的具体化化，指明明企业对对本次谈谈判的期期望水平平，整个个谈判活活动都是是围绕主主题和目目标进行行的。谈判目标：（1）最低低目标：在谈判判中己方方毫无退退让余地地，必须须达到的的目标。（2）中间目标：谈判中己方可以接受的目标。（3）最高目标：一种理想目标，实现它将最大化满足己方利益。2谈判的的地点和和时间谈判的地点点选择：不是一一件随便便的事情情，它会会影响谈谈判中战战术的运运用，主主要包括括：一是是国家、地地区的选选择；二二是谈判判场所的的选择。 “忠犬巴巴公”谈判的

41、时间间安排：即谈判判在什么么时间举举行、多多长时间间、各个个阶段时时间如何何分配等等等。一一般周一一和周五五不适合合安排谈谈判。3谈判的的议程和和进度谈判的议程程是指有有关谈判判事项的的程序安安排。通则议程：通则议议程是谈谈判双方方共同遵遵守使用用的日程程安排，一一般要经经过双方方协商同同意后方方能正式式生效。细则议程：细则议议程是己己方参加加谈判策策略的具具体安排排，只供供己方人人员使用用，具有有保密性性。第四节 谈谈判物质质条件准准备一、谈判场场所的布布置1.谈判场场所（1）主谈谈室 （2）密谈谈室 （3）休息息室2.坐位安安排商务谈判正正规场合合通常用用长方形形条桌；规模小或双双方人员员

42、比较熟熟悉，可可以选择择圆桌。二、谈判人人员食宿宿安排商务谈判是是一项艰艰苦复杂杂、体力力消耗大大、精神神高度紧紧张的工工作，对对谈判人人员的精精力及体体力有较较高的要要求。要要根据谈谈判人员员的饮食食习惯，尽尽量安排排可口的的饭菜，尽尽量安排排安全的的住宿条条件。第五节 谈谈判风格格的选择择一、谈判风风格的含含义谈判风格是是指谈判判人员在在谈判过过程中通通过言行行举止表表现出来来的建立立在其文文化积淀淀基础上上的与对对方谈判判人员明明显不同同的关于于谈判的的思想、策策略和行行为方式式等的特特点。 二、谈判风风格的类类型1、合作型型 合合作型风风格的人人，对待待冲突的的方法是是：维持持人际关关

43、系，确确保双方方都能够够达到个个人目标标。他们们对待冲冲突的态态度是：一个人人的行为为不仅代代表自身身利益，而而且代表表对方的的利益。当当遇到冲冲突时，他他们尽可可能地运运用适当当的方式式来处理理冲突、控控制局面面，力求求实现“双赢”的目标标。2、妥协型型 妥妥协型的的特点不不是双赢赢，而是是或者赢赢一点，或或者输一一点，采采用妥协协型风格格的人，他他们在处处理冲突突时，既既注重考考虑谈判判目标，又又珍视双双方关系系。其特特点是说说服和运运用技巧巧，目的的是寻找找某种权权宜性的的、双方方都可以以接受的的方案，使使双方的的利益都都得到不不同程度度的满足足，妥协协型风格格意味着着双方都都采取“微输

44、微微赢”的立场场。3、顺从型型 采采用顺从从型风格格的人，对对待冲突突的态度度是不惜惜一切代代价维持持人际关关系，很很少或不不关心双双方的个个人目标标。他们们把退让让、抚慰慰和避免免冲突看看成是维维护这种种关系的的方法。这这是一种种退让或或“非输即即赢”的立场场，其特特点是，对对冲突采采取退让让-输掉的的风格，容容忍对方方获胜。4、控制型型 采采用控制制型风格格的人对对待冲突突的方法法是，不不考虑双双方的关关系，采采取必要要的措施施，确保保自身目目标得到到实现，他他们认为为，冲突突的结果果即非赢赢即输，谈谈得赢才才能体现现出地位位和能力力。这是是一种支支配导向向型的方方式，既既可以使使用任何何

45、支配力力来维护护一种自自认为是是正确的的立场，或或仅仅自自己获胜胜。三、谈判个个性谈判方格理理论：1漠不关关心型（1，1）：谈判判结果如如何与我我没有什什么关系系，只要要形式上上我做了了就行了了。原因因：（1）制度度不健全全，缺乏乏激励。（2）个人没有什么追求、抱负和理想等。（3）受过重大挫折，心灰意冷。（4）有更重要的事情要做，其他的事情概不关心。2.谈判目目标导向向型（9，1）：马基基雅维里里型。坚坚信“必要面面前无道道德”，为了了实现谈谈判目标标，任何何手段和和方法都都可以采采用。原原因：（1）以追追求成功功为导向向。（2）急于于改变自自己不利利的身份份、环境境和状态态。（3）追求求急功近近利。（4）一个个人事业业发展中中有时不不可回避避的阶段段。3谈判对对手导向向型（1，9）：为了建建立良好好的人际际关系，常常常忽略