营销中心职能及组织架构(DOC33)12376.doc

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1、实用文档第一章 营销中中心职能能及组织织架构 营销中中心下设设策划部部、销售售业务部部、招商商业务部部、客户户关系部部四个职职能部门门，本章章中明确了营营销中心心职责范范围及组组织架构构。招商业务部客户关系部策划部销售业务部营销中心1、营营销中心心业务职职能1）市场场研究：通过对对城市总总体规划划、区域域城市功功能规划划、主要要行业产产业特征征、经济济指标、市场供供给需求求、在建建在售项项目情况况及客户户需求特特征进行行的调查查和研究究，掌握握市场动动态、做做出市场场发展预预测，向向公司决决策部门门和执行行部门提提供研究究分析结结果，同同时为项项目定位位及以后后各阶段段工作提提供基础础数据和和

2、理论支支持。 提交结果果： 市场场调研分分析报告告，项项目投资资可行性性研究报报告，项项目调查查表，客客户调查查问卷工作内容容： 宏观市市场及区区域市场场调研分分析-城市总总体规划划、区域域城市功功能规划划现状及及调整分分析-主要行行业产业业特征、经济指指标分析析-市场供供需对比比状况、客户需需求特征征及发展展趋势分分析 客客户群调调研分析析-客户群群调查：需求、偏好、特征、分布-客户群群分析：主体构构成、购购买目的的、价格格承受力力、付款款方式选选择、装装修要求求等 项项目竞争争力分析析-本项目目条件分分析：背背景位置置、规划划条件、地块条条件、周周边环境境、人文文特征、发展趋趋势、不不确定

3、因因素-区域内内主要竞竞争对手手分析-本项目目竞争力力分析：优势分分析、劣劣势分析析-市场机机会点分分析-困难点点分析及及解决建建议 项项目投资资可行性性研究分分析-前期成成本、净净现值-项目综综合成本本、开发发利润率率及收益益率-现金流流量-投资回回收期-敏感度度分析2）产品品研究：根据项项目先天天条件和和限制条条件、市市场特征征、产品品发展趋趋势、城城市规划划功能区区划、客客户需求求特征等等不同前前提条件件的分析析，对不不同城市市功能区区域和市市场定位位的公建建项目进行行分析研研究（包包含：不不同城市市功能区区域内的的物业种种类、建建筑总规规模、物物业类型型配比、空间布布局、整整体建筑筑风

4、格以以及具体体建筑单单体的功功能定位位、建筑筑规模、建筑形形体搭配配、使用用功能结结构、人人口数量量及各收收入阶层层组成等等数据进进行收集集分析研研究），对对项目运运作模式式、项目目的物业业类型比比例、项项目规划划设计要要求及项项目物业业管理模模式等方方面提出出的可行行方案。提交结果果：项目目定位建建议书，建筑规划设计任务书中项目规划设计要求及建筑设计要求部分，项目物业管理建议书。工作内容容：依据市市场研究究成果，制制定项项目定位位建议书书，并并在项目目的成本本控制范范围内，提提出项目目规划建建筑设计计建议和和物业运运营管理理建议，并并将其编编入建筑规规划设计计任务书书和项项目物业业建议书书，

5、使使设计师师和物业业运营管管理者了了解项目目营销思思路，并并将其融融入项目目的功能能、建筑筑风格形形象定位位设计、物业管管理和商商业运营营中，体体现出项项目的物物业管理理和经营营思路。 项项目定位位建议主主要包括括：市场场定位（档档次定位位、价格格定位），客客户定位位（年龄龄状况、家庭结结构、收收入状况况、职业业特征、价值取取向、需需求状况况、购买买决策、媒体的的影响力力），产产品定位位（规划划形式、建筑形形式、建建筑风格格、单体体立面、户型），形形象定位位（产品品主题形形象、广广告形象象、社会会形象）。 项项目规划划设计建建议主要要包括：项目总总体规划划、道路路交通组组织、内内部环境境设计（

6、绿绿地、园园林、公公共活动动空间、建筑小小品等）、车位设设计（汽汽车位和和自行车车位）、配套设设施的安安排（含含商业规规划、服服务设施施、信息息网络、物业管管理用房房等）、项目整整体建筑筑风格（特特别是建建筑外立立面的形形状、色色彩、风风格）等等。 项项目建筑筑设计建建议主要要包括：楼宇内内部功能能设计、各种户户型的比比例、各各种户型型面积、各种户户型功能能设置及及布局、装修及及设备标标准、楼楼内设施施配置（如如热水、中水、直饮水水、电话话、防盗盗、电梯梯等）、管线设设计建议议（三表表出户、分质供供水、管管线暗敷敷及管线线集中综综合布置置等）等等。 项项目物业业管理建建议主要要包括：运营/管理

7、（服服务）范范围、管管理预算算、收费费标准、运营/管理要要求等，使使商业运运营/物业管管理公司司的管理理专业化化特点符符合项目目特色，促促使托管管物业的的保值和和升值。3）营销销策划： 通过对对项目特特性和市市场条件件的分析析研究，确确定项项目总体体销售方方案和和项目目宣传推推广计划划。提交结果果：项目目总体销销售方案案和项项目宣传传推广计计划工作内容容：根据项项目概况况和项目目独特性性的分析析，加上上对即将将销售项项目的竞竞争项目目产品营营销数据据信息的的收集整整理，确确定项项目总体体销售方方案和和项目目宣传推推广计划划，以以保证项项目市场场推广销销售全过过程中的的系统性性，最大大程度追追求

8、整体体销售效效果，降降低整体体销售费费用，避避免由于于思路不不清引起起的工作作不连贯贯、项目目市场形形象混乱乱、各阶阶段工作作浪费给给下一阶阶段销售售工作带带来巨大大困难等等重大失失误。 项项目总体体销售方方案包包括：项项目总体体价格定定位报告告、项目目市场主主题形象象设计方方案、销销售策略略、价格格策略及及销售进进度和预预算控制制计划。 项项目宣传传推广计计划包包括：项项目现场场包装方方案和项项目宣传传推广计计划-项目现现场包装装方案：销售中中心、示示范样板板间、工工地现场场、看房房通道、导示系系统、销销售中心心绿化小小品、停停车位、销售人人员服装装、物业业管理等等；-项目宣宣传推广广计划：

9、宣传主主题、广广告主题题、平面面创意表表现、媒媒介采购购策略、活动营营销方案案、软性性新闻方方案、展展会方案案、广告告及市场场信息监监测工作作计划等等；4）销售售和招商商执行：依据项项目总体体销售方方案作作为指导导方针制制定项项目销售售执行计计划，进进行销售售准备、销售实实施和销销售管理理工作。提交结果果：项目目销售执执行计划划工作内容容： 项目销销售道具具、销售售资料准准备方案案 项项目销售售部的人人员结构构及岗位位职责、销售团团队组建建、 项项目销售售工作流流程、销销售管理理制度 销销售人员员项目培培训资料料：沙盘盘讲解、统一说说法、答答客问、工作流流程等 销销售人员员培训，并并建立营营销

10、危机机处理系系统2、营销销中心工工作流程程：客户分析本项目分析区域市场分析宏观市场分析区域市场调查客户调查本项目调查宏观信息搜集项目投资可行性研究分析项目市场定位分析项目物业管理建议产品规划建筑设计建议营销策划销售执行销售招商管理工作销售招商实施工作销售招商准备工作项目包装宣传推广3、组织织架构图图：客户总监项目客户专员策划总监策划经理平面设计主管财务主任销售总监区域管理总部副总裁营销中心总经理地区销售经理项目销售主管招商人员销售代表地区客户经理平面设计创意文案市场研究员项目策划员营销策划员第二章 各职能能部门工工作职责责及岗位位说明书书1、 区区域管理理总部营营销副总总裁中心心总经理理岗位说

11、说明书职位名称称: 营销中中心总经经理归属部门门：营销中心心职位级别别: AA隶属关系系：直接上级级: 公司司总经理理直接下级级: 下属属各职能能部门总总监/经理职位概述述： 全面负责责营销中中心工作作,确保完完成公司司营销工工作要求求，对营营销工作作所有结结果承担担责任。主要职责责和任务务：No岗位主要要职责描描述1对营销中中心策划划、推广广、销售售、客户户服务工工作全面面负责；2参与公司司发展规规划，负负责项目目销售计计划的拟拟订，并并组织实实施；3组织项目目营销策策划方案案的制订订，并监监督其展展开和落落实；4规划销售售体系，对对项目市场场实施有有效管理理，使之之符合公公司目标标要求；5

12、参与项目目前期市市场定位位与研发发；7负责项目目的品牌牌定位与与推广；8制定策划划、广告告等代理理单位的的选择标标准与审审定；9负责营销销中心团团队的建建设、训训导与考考评；10负责营销销中心与与其它部部门的协协调工作作。2、销售售业务部部工作职职责及岗岗位说明明书成立项目目专案组组项目专案案组是销销售业务务部进行行项目销销售工作作的业务务组织形形态。项项目营销销任务由由专案组组承担，项目销售执行计划的由专案组负责实施并完成执行。销售业务务部根据据阶段操操作项目目的数量量、质量量及其他他要求，对对下辖人人员依据据能力绩绩效评定定的原则则进行合合理有效效的组合合，形成成项目专专案组，并并指定业业

13、务操作作与管理理能力双双强者为为专案销销售主管管，负责责对现场场销售工工作的综综合管理理，并根根据阶段段总体工工作要求求，以现现有人力力资源为为基础，指指定人员员担任不不同工作作岗位。（1）销销售业务务部工作作职责： a、参与与项目目总体销销售方案案和项项目宣传传推广计计划制制定工作作，负责项项目销售售执行计计划的的制定。 b、 负责公公司开发发项目的销销售、租租赁工作作。 c、 负责项项目客户户从来访访至交房房后的联联络，维维护工作作。 d、 参与项目目销售准准备期的的市场竞竞品项目目调研工工作。 e、 负责销销售期中中的市场竞竞品项目目监测工工作，并并向公司司传递市市场动向向、市场信信息。

14、 f、 负责对项项目专案案组销售售工作进进行绩效效考核，确确保完成成公司销销售任务务。 g、 负责销销售现场场及销售售道具的的维护管管理。 h、 协助举举办项目目的大型型推介活动动。 （2)岗岗位说明明书 销售总总监岗位位说明书书：职位名称称: 销售总总监归属部门门：营销中心心销售业业务部职位级别别: BB隶属关系系直接上级级: 营销中中心总经经理直接下级级: 地区销销售经理理/项目销销售主管管职位概述述： 协助营营销中心心总经理理完成所所有项目目的销售售任务，监监督并考考核各在在售项目目项目目销售执执行计划划的执执行，对对所有项项目的销销售工作作进行具具体管理理和业绩绩考核。主要职责责和任务

15、务：No岗位主要要职责描描述1依据公司司经营计计划，并并配合公公司总目目标，拟拟订本部部门的目目标与工工作计划划，并随随时予以以追踪控控制，以以便有效效执行；2主持本部部门日常常工作，负负责拟定定和修改改本部门门专业管管理制度度，并监监督实施施；3根据本部部门工作作进度，编编制本部部门的销销售计划划，逐月月加以控控制；并并进行平平衡、协协调、督督促检查查考核；4对销售中中的项目目，应根根据不同同的客户户群体，制制定相宜宜的促销销方案，修修正确保保销售目目标的达达成；5负责本部部门员工工的考核核工作，审审慎办理理所属员员工的考考核、奖奖惩等事事项，并并力求处处理公平平合理，与公司司配合，有有计划

16、地地培训所所属人员员，以提提高其工工作能力力与素质质；6主持本部部门全面面工作，落落实各岗岗位职责责，检查查和监督督本部门门员工工工作计划划的执行行情况；7做好销售售业绩的的周、月报报工作，及及时组织织收取销销售应达达帐，确确保帐款款的安全全、到位位；8据市场需需求的变变化，及及时向相相关部门门反馈市市场信息息；9承办领导导交办的的其他事事项及未未尽事宜宜。地区销售售经理岗岗位说明明书：职位名称称: 地区区销售经经理归属部门门：营销中心心销售业业务部职位级别别: CC隶属关系系直接上级级: 销售总总监直接下级级: 项目销销售主管管/销售代代表职位概述述： 协助销销售总监监完成负负责区域域项目的

17、的销售任任务，具具体负责责项目目销售执执行计划划的执执行，承承担对销销售人员员的培训训，对所所有项目目的销售售工作进进行具体体管理。主要职责责和任务务：No岗位主要要职责描描述1依据项目目销售执执行计划划，拟订订各项目目的具体工作作执行计划划，并确确保销售售回款的的实现；2主持地区区内各项项目组日日常工作作，负责责针对性性调整各各项目的的管理制制度，并并实施执执行；3对销售中中的项目目，应市市场的变变化，提出相宜宜的促销销方案，修修正确保保销售目目标的达达成；4确保营销销危机处处理体系系的正常常运转；5负责所属属员工的的日常工作作考核，照章办理所属员工的考核、奖惩等事项，有计划地培训所属人员，

18、以提高其工作能力与素质；6做好各项项销售报表表管理工工作，及及时督促促客户如如约缴纳纳销售款项项，确保保销售合合约的履履行；7监测市场场需求的的变化，并及时上报市场信息；8承办领导导交办的的其他事事项及未未尽事宜宜。项目销售售主管岗岗位说明明书：职位名称称: 项目销销售主管管归属部门门营销中心心销售业业务部职位级别别: DD隶属关系系直接上级级: 销售总总监/地区销销售经理理直接下级级: 销售代代表职位概述述 协助销销售总监监/地区销销售经理理落实项项目现场场的管理理工作，负负责完成成项目销销售任务务。主要职责责和任务务No岗位主要要职责描描述1销售人员员岗位分分配，项项目现场场日常工工作排班

19、班管理，负负责各项项销售报报表的填填写上报报；2负责监督督销售卖卖场的销销售活动动，每日日将销售售现场工工作日报报及时发发给相关关领导，每每周工作作计划和和总结发发给销售售总监/地区销销售经理理；3负责周边边楼盘市市场动态态及最新新资料的的监控收集集，参与市市场调研研及销售售情况分分析及总总结，向向相关人人员反馈馈销售信信息；4执行销售售计划，协协助销售售总监/地区销销售经理理落实各各项工作作；5及时将公公司确定定的销售售资源及及报价转转达给销销售代表表，负责责控制销销售政策策的执行行工作；6对于个别别客户的的个别问问题，作作为特例例及时上上报，并并将意见见尽快反反馈给客客户；7根据推广广进展

20、情情况，随随时将推推广效果果反馈；8负责分管管销售人人员的培培训工作作和业务务辅导；9负责售楼楼部的日日常行政政管理、销销售报表表管理及及文书工工作；项目销售售代表岗岗位说明明书：职位名称称: 销售代代表所属部门门：营销中心心销售业业务部职位级别别: EE隶属关系系：直接上级级: 项目销销售主管管直接下级级: /职位概述述 协助项项目销售售主管完完成销售售任务，对对所有客客户进行行接电接接访，分分析、跟跟进成交交。主要职责责和任务务No岗位主要要职责描描述1遵照项目目现场日日常工作作排班接接听来电电，接待待来访，并并进行详详细记录录；2收集意向向客户相相关信息息，及时时回访，进进行邀约约计划；

21、3向客户介介绍项目目的基本本信息，讲解沙盘、样板间，参观工地现场；4负责客户户分析，及及时向销销售主管管反馈销销售动态态；5填写客户户登记表表、梳理理客户，并并汇总；6根据客户户需求，制制订置业业方案；7收集客户户签约时时存在的的问题（每每周一次次）并提提交项目目销售主主管；8负责认购购、签约约工作，督督促销售售回款履履行工作作；9完成当月月的销售售任务；3、 客客户关系系部工作作职责及及岗位说说明书：客户关系系部是项项目销售售业务部部取得完完美销售售质量的的基础依依赖，是是销售服服务的后后续有效效补充，涵涵盖项目目售后服服务与营营销中心心内部行行政服务务两大功功能。客户专员员日常项项目情况况

22、下分解解至各项项目专案案组，履履行相应应岗位职职责，为为专案组组提供完完整的售售后服务务。（1）客客户关系系部工作作职责：a、现场场财务：现场认认购金、房款的的如实、准确、安全、妥善的的收存，准准确无误误的开具具收款票票据；客客户交款款情况统统计，汇汇总，上上报。bb、客户户资料建建立：负责每每日成交交客户资资料收集集及数据据库录入入工作； 负责成成交客户户后续办办证工作作相关资资料的准准备及存存档工作作。 c、销售售合同签签署以及及配合办办理按揭揭等手续；c、协助助销售部部进行月月度来访访客户以以及成交交客户资资源分析析工作。 d、定期期客户回回访（电电访/走访）。 e、负责责客户资资源的日

23、日常管理理及维护护工作。 f、负责责处理日日常的客客户投诉诉。（2）岗岗位职责责客户关系系部经理理岗位职职责：职位名称称: 客户关关系部经经理归属部门门营销中心心客户关关系部职位级别别: CC隶属关系系直接上级级: 营销中中心总经经理直接下级级: 客户关关系部财财务主任任、项目目客户专专员职位概述述 统筹管理理客户关关系部全全面工作作及团队队建设工工作，督督导各项项目销售售善后工工作，各各类客户户投诉。主要职责责和任务务No岗位主要要职责描描述1负责统筹筹管理客客户关系系部全面面工作及及团队建建设工作作；2负责组织织编制市市场营销销、客户户关系工工作规范范、制度度,并形成成完整客客户关系系管理

24、手手册；3负责指导导完成各各项目销销售合同同、客户户资料数数据、销销售数据据等的收收集及相相关档案案建立、管理和和报表制制作和审审批工作作；4负责指导导合同、设计变变更、产产权办理理、入住住管理等等工作；5负责审批批项目销销售文件件中相关关内容，督督导各项项目销售售工作中中的客服服工作。6负责组织织监督销销售合同同、客户户合同的的签署及及档案管管理工作作，建立立客户资资源数据据库及客户关系系维护；7负责组织织监督客客户欠款款的收款款工作；8负责组织织合同、设计变变更手续续的执行行工作；9负责审核核项目销销售统计计报表工工作。10负责组织织指导并并监督办办理产权权工作；财务主任任岗位职职责：职位

25、名称称: 客户关关系部财财务主任任归属部门门营销中心心客户关关系部职位级别别: DD隶属关系系直接上级级: 客户关关系部经经理直接下级级: /职位概述述 配合销销售业务务部完成成按揭回回款任务务，与财财务对接接收款及及房款转转帐，合合同合约约备案管管理等业业务工作作。主要职责责和任务务No岗位主要要职责描描述1负责项目目按揭贷贷款工作作，主要要建立按按揭贷款款回款台台帐，整整理归档档贷款合合同；2负责查阅阅客户按按揭贷款款资料并并转交银银行，预预约银行行面签时时间，陪陪同客户户办理按按揭手续续；3负责与银银行、房房管局配配合办理理备案、抵押进进件手续续，并及及时完成成按揭回回款；4协助客户户经

26、理进进行项目目销售收收款工作作，并追追收客户户欠款，与财务对接房款并转款入帐，保证回款任务完成；5负责按揭揭到帐后后期的合合同整理理，开据据按揭票票据，与与财务对对接工作作；6负责已购购客户合合同备案案及管理理工作；7负责合同同变更网网上退房房事宜；8负责部门门内部一一些事务务性工作作；项目客户户专员岗岗位职责责：职位名称称: 客户关关系部项项目客户户专员归属部门门营销中心心客户关关系部职位级别别: EE隶属关系系直接上级级: 客户关关系部经经理直接下级级: /职位概述述 在项目专专案组中中，配合合项目销销售业务务组完成成各类工工作事务务，督促促销售工工作管理理流程及及认购、签约工工作按照照规

27、范执执行，认认购合约约及商商品房买买卖合同同的内内容确认认和打印印，落实实销售计计划执行行，负责责项目与与外部联联系单位位的接口口工作。主要职责责和任务务No岗位主要要职责描描述1负责验收收、接管管、存档档客户经经理转交交的客户户档案，建建立客户户资源数数据库及及数据输输入维护护查询；2负责签署署、管理理销售合合同，并并建立有有效安全全的合同同档案管管理体系系；3负责监督督项目销销售进展展，督促促销售工工作管理理流程及及认购、签约工工作按照照规范执执行，执执行项目目销售计计划，销销售统计计报表的的制作和和提交工工作；4负责监督督客户合合同变更更手续办办理，为为业主办办理产权权证。5负责网上上打

28、印商商品房买买卖合同同及时时输入完完成，如如有变更更负责网网上退网网工作；6负责部门门补贴上上报工作作；7负责部门门各类文文件的报报批工作作；8配合物业业部门完完成已购购客户办办理入住住手续；9完成部门门月/季度奖奖金核算算及上报报工作；4、策划划推广部部工作职职责及岗岗位说明明书：（1）部部门职责责：a、负责责市场研研究及定定期市场场研究报报告的撰撰写；b、项目的的定位与与策划报报告的撰撰写；cc、根据项目目销售进进度，制定并并执行推推广策略略，根据据实际反反馈调整整相应的的推广策策划方案案；d、根据公公司企业业品牌形形象推广广工作的的要求，实实施各项项推广方方案及措措施；ee、负责项项目外

29、部部公共场场地公关关活动的的组织、策划、实施工工作；ff、负责公公司企业业宣传，与与媒体的的沟通与与协调工工作；gg、负责与与广告公公司的沟沟通工作作，直接接对广告告公司负负责；（2）岗岗位职责责策划推广广部总监监/经理岗岗位职责责：职位名称称:策划推推广部总总监/经理归属部门门营销中心心策划推推广部职位级别别: BB/C隶属关系系直接上级级: 营销中中心总经经理直接下级级: 设计主主管、策策划主管管职位概述述 部门管管理者，对对于来自自上级的的新思想想和新计计划，快快速有效效的传达达给部门门内工作作人员。团结团团队队员员高效完完成各自自本职工工作。以以专业的的眼光审审核部门门工作成成果，并并

30、及时上上报。不不断学习习新的策策划思想想和推广广手段，并并与队员员分享。帮助部部门队员员协调各各部门完完成相应应工作。主要职责责和任务务No岗位主要要职责描描述1不断改进进部门内内各职能能的工作作流程。2根据公司司市场发发展目标标及战略略，组织织制定市市场、品品牌的中中、长期期发展战战略，组组织市场场信息的的收集与与市场调调研分析析；3参与公司司重大业业务决策策的制定定与执行行；4组织策划划并审定定产品、品牌、市场推推广、媒媒体运营营、市场场研究等等市场活活动的策策略、推推广方案案、相关关预算，组组织、整整合相关关资源推推动方案案的实施施并监督督实施效效果，提提高产品品与企业业的知名名度和美美

31、誉度；5维护与开开拓政府府、媒体体、客户户及相关关企业间间的积极极交流与与良好合合作；6负责市场场部门的的团队建建设、绩绩效管理理、市场场费用的的整体控控制工作作。策划主管管岗位职职责：职位名称称: 项目策策划归属部门门营销中心心策划推推广部职位级别别: DD/C隶属关系系直接上级级: 策划推推广部经经理直接下级级: 职位概述述 针对每每个项目目委派一一名策划划主管，跟跟进项目目进度，安安排各时时间结点点的推广广工作，并并及时沟沟通部门门经理完完成推广广物料的的制作和和推广计计划的快快速实施施。定期期汇报市市场调研研成果，不不断总结结市场变变化，捕捕捉新的的营销手手段和思思想。兼兼管部门门内勤

32、。主要职责责和任务务市场调研研、项目目操盘No岗位主要要职责描描述1定期对特特定市场场进行调调研，提提交调研研报告。2跟进项目目进度，进进行项目目操盘。3用专业思思想，对对销售人人员进行行销售说说辞培训训，并总总结说辞辞文稿。4针对HSSC投资项项目进行行专项调调研，并并提交调调研报告告。5策划市场场推广方方案、活活动设计计、过程程组织、信息处处理；6组织编制制推广宣宣传材料料；7兼管部门门内勤，合合同审批批单流程程管理。职位名称称: 市场研研究归属部门门营销中心心策划推推广部职位级别别: DD/C隶属关系系直接上级级: 策划推推广部总总监/经理直接下级级: 职位概述述 综合分析析市场动动态、

33、公公司战略略与技术术可行性性，确定定调研工工作目标标,制定市市场调研研计划，组组织策划划市场调调研项目目；定期期汇报市市场调研研成果，不不断总结结市场变变化，捕捕捉新的的营销手手段和思思想。主要职责责和任务务市场调研研、No岗位主要要职责描描述1定期对特特定市场场进行调调研，提提交调研研报告。2监督市场场调研项项目的实实施情况况，针对HSC投资项项目进行行专项调调研，提提交公司司管理层层；3维护、开开拓市场场调研所所需的信信息渠道道；4追踪市场场调研的的新方法法与新技技术，进进行调研研方法和和信息体体系的建建设。5设计主管管岗位职职责：职位名称称: 设计主主管归属部门门营销中心心策划推推广部职

34、位级别别: DD隶属关系系直接上级级: 策划推推广部经经理直接下级级:职位概述述 设计各种种宣传物物料，以以专业的的眼光结结合实际际情况进进行设计计，并联联系制作作。主要职责责和任务务No岗位主要要职责描描述1负责项目目广告、推广道道具等的设计，并并运用辅辅助制图图软件规规划、创创意，制制作图片片及图形形材料；2参与设计计作品的的定位、定向、定风格格的研究究；3协调与外外部广告告机构的的关系；4监督外包包广告业业务的完完成。5第三章项目营营销策划划、销售售、签约约业务工工作流程程项目营销销策划流流程：一、项目目前期调调研分析析（一）市市场调研研1、市场场分析（1）当当前市场场分析（开开发总量量

35、、竣工工总量、积压总总量）（2）区域市市场分析析（销售售价格、成交情情况）2、竞争争个案项项目调查查与分析析3、消费费者分析析：（1）购购买者地地域分布布；（2）购购买者动动机（3）功功能偏好好（外观观、面积积、地点点、格局局、建材材、公共共设施、价格、付款方方式）（4）购购买时机机、季节节性（5）购买反反应（价价格、规规划、地地点等）（6）购买频频度（二）项项目环境境调研1、地块块状况：位置、面积、地形、地貌、性质2、地块块本身的的优劣势势3、地块块周围景景观（前后后左右，远远近景，人人文景观观，综述述）4、环境境污染及及社会治治安状况况（水、空气、噪音、土地、社会治治安）5、地地块周围围的

36、交通通条件（环环邻的公公共交通通条件、地块的的直入交交通）6、公公共配套套设施（菜菜市场、商店、购物中中心、公公共汽车车站、学学校、医医院、文文体娱乐乐场所、银行、邮局、酒店）7、地块块地理条条件的强强弱势分分析（三三）确定定项目品品牌定位位 在对同同类竞争争楼盘进进行调研研走访的的前提下下，进行行项目的的特性分分析，从从而确定定项目的品品牌定位位。项目目特性分分析即是是将自身身的优点点和且缺缺点都一一清二楚楚地挖掘掘出来，目目的是确确立本项项目在所所处地段段和同类类物业中中的地位位。项目特性性分析包包括以下下内容：1、建筑规规模与风风格；22、建筑布布局和结结构（实实用率、绿地面面积、配配套

37、设施施、厅房房布局、层高、采光通通风、管管道布线线等）；3、装修和和设备；4、功能配套套；5、物业管管理；66、发展商商背景；7、结论和和建议（哪哪些需突突出、哪哪些需弥弥补、哪哪些需调调整）。二、确确定主力力客户群群定位及及其特征征描述 针对项项目的土土地环境境价值，分分析和判判断主力力客户群群是项目目营销推推广的前前提，通通过研究究购买者者的职业业、收入入家庭结结构、教教育背景景等方面面情况，可可对主力力客户群群的特征征进行判判断和描描述；围围绕主力力客户群群的定位位，今后后项目的的形象宣宣传、价价格定位位和推广广手法都都必须针针对这群群人，取取得它们们的认同同，避免免功能、信息的的相互干

38、干扰。以以往的客客户资源源是我们们最好的的财富。建议认认真疏理理老客户档档案资料料，从中中找出主主力客户户群的客客户信息息，以便便明确制制定今后后营销推推广策略略。1、经济济背景 经济实实力 行业特特征公司（实实力、规规模、经经营管理理、模式式、承受受租金、面积、行业） 家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式三、确定项目价格定位1、理论价格（达到销售目标）2 、实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）3、租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）4、价格策略、入市时机、入市姿态四、制定广告策略1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、

39、成熟期、巩固期）2、阶段性的广告主题3、阶段性的广告创意表现4、广告效果监控五、制定媒介策略1、媒介组合2、软性新闻主题3、投放频率4、费用估算六、进行推广费用预算七、配合合项目销销售进展展分阶段段进行项项目推广广1、现场场包装（项目VI设计、售楼处、工地围档等）2、印刷品制作（销售文件、楼书、等）3、阶段性媒介推广项目销售售工作流流程：（一）制制定项目目销售计计划 项目计计划包括括项目开开盘准备备计划、项目销销售进度度计划。项目开盘盘准备计计划为销销售部内内部计划划，由销销售部经经理与专专案主管管共同制制定。项目销售售进度计计划 销售部部与市场场推广部部共同制制定，确确定项目目总体销销售期目

40、目标及分分阶段销销售目标标，补充充应变措措施，于于项目开开盘前制制定完成成。（二）开开盘准备备1、相关关销售文文件的准准备销售许可可证、施施工图、楼书、购房流流程与说说明等文文件准备备。楼书、海海报、DM、价目目表、付付款方式式等销售售资料提提前准备备。2、销售售处的布布置3、销售售人员入入场：成成立专案案组人员员，专案案组岗位位确认，职职责分配配。4、专案案销售人人员培训训（三）项项目开盘盘根据既定定计划完完成分阶阶段销售售任务与与项目总总体销售售任务 销售专专案组成成员进行行销售工工作，制制定各阶阶段销售售具体战战术，在在授权折折扣及其其他条件件范围内内严格执执行进行行销售工工作，最最终达

41、成成目标。专案现场场销售基基本流程程流程一：接听电电话1、 基本动作作接听电电话态度度必须和和蔼，语语音亲切切。一般般主动问问候港湾中中心，你你好！而后开开始交谈谈。通常客客户在电电话中会会问及价价格、地地点、面面积、户户型、银银行按揭揭等方面面的问题题，销售售人员要要扬长避避短，在在回答重重奖产品品巧妙的的融入。在与客客户交谈谈中,要设法法取得我我们想要要的咨讯讯如客户户姓名、地址、联系电电话、能能接受的的价格、面积、户型及及对产品品的要求求等。直接约约请客户户来销售售现场参参观。马上将将所有咨咨讯记录录在客户户来电表表上。22、注意意事项销售人人员正式式上岗前前，引进进行系统统培训，统统一

42、说辞辞。要了解解我们所所发布的的所有广广告内容容，仔细细研究和和认真应应对客户户可能会会涉及的的问题。（3）电电话接听听适应由由被动接接听转为为主动介介绍、主主动询问问。（4）约约请客户户时应明明确具体体时间和和地点，并并且告诉诉他，你你将专程程等候。（5）应将客客户来电电信息及及时整理理归纳，与与现场经经理及中中大畅想想人员充充分沟通通交流。流程二：迎接客客户1、基本本动作客户进进门，每每一个看看见的人人都要主主动上前前迎接，并并彬彬有有理地说说欢迎光光临，提醒醒其他销销售人员员注意。销售人人员应立立即上前前，热情情接待。帮助客客人收拾拾雨具、放置衣衣帽等通过随随口招呼呼，区别别客户真真伪，

43、了了解所来来的区域域和接受受的媒体体。2、注意意事项销售人人员应仪仪表端正正，态度度亲切。接待客客户一般般一次只只接待一一人，最最多不要要超过两两个人。若不是是真正的的客户，也也应该注注意现场场整洁和和个人仪仪表仪容容，以随随时给客客户良好好印象。不管客客户是否否当场决决定购买买，都要要送客到到销售现现场门口口。流程程三：介介绍产品品1、基本本动作了解客客户的个个人资讯讯。自然而而又有重重点的介介绍产品品（着重重环境、风水、产品机机能、步步行街概概况、主主要建材材等的说说明）22、注意意事项侧重强调调步项目目的整体体优势点点。将自己己的热忱忱和诚恳恳推销给给客户，努努力与其其建立相相互信任任的

44、关系系。通过交交谈正确确把握客客户的真真实需求求，并据据此迅速速制定应应对策略略。当客户户超过一一个人时时，注意意区分其其中的决决策者，把把握他们们之间的的相互关关系。流流程四：购买洽洽谈1、基本本动作倒茶寒寒暄，引引导客户户在销售售桌前入入座。在客户户未主动动表示时时，应该该立刻主主动地选选择一户户做试探探型介绍绍。根据客客户喜欢欢的户型型，在肯肯定的基基础上，做做更详尽尽的说明明。针对客客户的疑疑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。在客户户有70%的认可可度的基基础上，设设法说服服他下定定金购买买。适时制制造现场场气氛，强强化购买买欲望。2、注意意事项入座时时，注意意将客户户安置在在一个愉愉悦便于于控制的的范围内内。个人的的销售资资料和销销售工具具应准备备齐全，随随时应对对客户的的需要。了解客客户的真真正需求求。注意与与现场同同事的交交流