感悟招商引资(外派招商人员招商引资技能与技巧)21257.docx

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1、 感悟招商引资（外派人员招商引资技能与技巧）作者：天平人家目录第一章招商商引资基基础知识识第二章招商商引资操操作技巧巧 第三三章 招商引引资案例例思考前言招商引资是是各地实现现经济快快速发展展极其重重要的手手段。通通过外来来项目或或者资本本的投入入，为地方方或者园园区创造造税费收入、增增加居民民就业机会会和带来来经济收收入，进进而拉动动市场消消费，繁繁荣地方方经济。特别是是招商引引资带来来GDPP的快速速增长，有有利于各各级领导出出政绩。以以珠三角角、长三三角和环环渤海三三大龙头头区域为代代表的沿沿海发达达地区，是是全国各地地的地方方政府及及园区重重点关注注、强力力招商的的区域。许许多省市市县

2、和园区区向上海海、天津津、广东东、福建建、浙江江、江苏苏、山东东等省市市派出招招商队伍伍，长期期驻点或者者短期小小分队招招商引资资。这些些临时或或者长期期派驻的的招商人人员，到到沿海后后首先面面临如何何熟悉企企业、寻寻找有意意投资、有有能力投投资的企企业，为为地方政政府或者者园区招招来投资资的问题题。从信信息收集集到联系系企业，再再到与企企业交流流，动员企业业到招商商人员所所在地区区（园区区）投资资需要技技巧和方方法。特特别是要要想找到有投资资意向的的企业，并并让企业业决策者者认为招招商人员员所在的的地区或或者园区区值得投投资，良良好的招商引引资工作作技能和和技巧能能起到事事半功倍倍的效果果。

3、笔者从西部部某县分分管工业业和招商商引资的的副县长长，到代代表西部部某大省在在沿海从从事以招招商引资资为主的的工作，涉涉足招商商引资工工作领域域十多年年，经历历了许多多招商引引资的成成功、也也有过失失败，也也见识过过众多招招商人员员和招商商领导干干部的酸酸甜苦辣辣。在此此分享自自己从事事招商引引资工作作的感悟，结结合亲身身经历的的案例，阐阐述招商商引资工工作的实实际操作作技能、技技巧。作作为主要要针对外外派招商商人员的的实战论论述，文文章立足足于外派派招商人人员如何何寻找并并联系企企业到自自己所在在地投资资的实战战技能、技技巧，不不泛泛而而论地涉涉及招商商引资的的所有理理论与实实践。第一章 招

4、商引资资基础知知识一、 招商引资基基本概念念招商引资，是政府府或政府府设立的开开发区、工工业园区区、工业业集中区区等机构构将区域域(园区区）以外外的项目目、资金等等生产要要素吸引引到所属属区域(园园区）的的行为。招招商的“商”指投资资者、客客商和国国内外企企业，引资的的“资”指资金、资资本。招招商引资资工作主主要是将将区域外外的企业、个个人、金金融机构构、投资资基金、资资本市场场的项目目与资金金，以及及中央或或上级政政府安排排下拨的的资金与与项目，包括“跑部钱进”的项目和资金，引到自己所在区域（园区）。招商引资的的作用，一一是拉动动地方经经济的发发展，二二是引进进先进的理理念，三三是带来来财政

5、税税费收入入，四是是创造就就业机会会，促进进居民收收入和生生活水平平的提高高，五是是提升区区域竞争争力，六六是推动动对外经经济合作作。招商引资的的基本方方式，有有小分队队招商、驻驻点招商商、委托托（中介介、顾问问)招商、以以商招商商、会议议或者活活动招商商、网络络或者其其他媒体体招商等等等。归归根到底底还是要要招商人人员通过过各种渠渠道，收收集和捕捕捉企业业的投资资信息，与与企业取取得联系系，进而而推荐自自己所在在地区或或者园区区，引导导企业去去投资。各地政府和和园区，特特别是党党政主要要领导，在招商引资中发挥了巨大的作用，塑造地方或者园区形象，制定适合经济快速发展的战略规划，搭建招商引资平台

6、，组织重大招商引资活动，建立有吸引力优势的投资环境，为客商搞好投资服务，提供以优惠政策为主的鼓励政策，特别是利用政府资源安排各类干部从事招商引资工作等方面作了很多有益的工作。二、招商引引资工作作人员的的来源组组成与素素质要求求目前各地外外派的招招商引资资人员，主主要是由由地方政政府或者者园区选选拔的“优秀干干部”。有的的招商干干部来自自于招商商局系统统，也有有从其他他部门甚甚至乡镇镇选拔。在在招商干干部中，有有少数人人过去曾曾经从事事与招商商引资相相关的工工作，但但多数人人是抱著著借助招招商引资资平台搭搭建职务务升迁桥桥梁而被被临时抽抽调。各各地政府府也以职职务升迁迁为诱饵饵，希望望以较低低的

7、经济济成本让让招商干干部为地地方或者者园区招招商这些些干部，往往往在从从事招商商引资工工作1-3年后后回原单单位，一一批双一一批的招招商新人人投入到到招商引引资队伍伍中来，在在基本熟熟悉招商商引资工工作后又又迅速离离去，基基本上没没有形成成专业招招商、市市场化的的招商机机制。对从事招商商引资人人员的素素质要求求，如果果到网上上或者书书上去查查，会有有许多答答案，有有5条、77条、甚甚至100条标准准，主要要包括政政治素质质、思想想素质、业业务素质质以及形形象、政政策掌握握、语言言表达、人人际交往往与沟通通能力等等等。其其实，对对招商人人员而言言就三个个基本素素质要求求：知己己、知彼彼，能让让（

8、己、彼彼）双方方信息沟沟通。知己，就是是清楚地地知道自自己（所所在地区区或者园园区）的的优势、劣势势，对所在在地区（园园区）的的交通、区区位、资资源、产产业发展展和招商商项目需需求、以以及政府府（园区区）可以以给投资资者的优优惠政策策等情况况熟知。知彼，就是是知道招招商目标标区域的的产业发发展、有有什么企企业可以以联系招招商。自自己能分分析企业业的生产产规模、原原材料需需求、市场场销路等等财政情情况更好好。能让（己彼彼）双方方信息沟沟通，就就是能找找到有投投资能力力和投资资意愿的的企业，并并让潜在在投资者者了解自自己所在在的地区区或者园园区，找找到政府府和企业业双方的的兴趣点点和利益益结合点点

9、，帮助助企业认认定该地地区（园园区）符符合企业业发展的的需求。三、中国经经济发展展区域划划分许多招商人人员一到到沿海地地区招商商就津津津乐道地地告诉企企业，我我们有国国家级/省级经经济区，有有某某新区区，是继继珠三角角、长三三角和环环渤海经经济区之之后的中中国经济济增长第第四极。须知，参加中国经济增长赛跑队伍不只一支，从东北到西南，各个地方都在参与竞争。招商人员不清楚中国有多少省市和新区在争创“中国经济增长第四极”，自己所在区域在这场竞赛活动中究竟优势劣势力是什么、竞争力有多强，也就无法找到企业扩张意愿强烈的招商区域，正确地与企业交流。中国经济发发展，经经历了沿沿海开放放、西部部大开发发、振兴

10、兴东北老老工业基基地和中中部崛起起几个时时段。各各级政府府都规划划了各种种经济开开发区、高高新技术术开发区区，甚至至规模巨巨大的“新区”。这些些“新区”、“经开区区”和“高新区区”也成为为各地经济发发展的龙龙头。特特别是作作为上升升到国家家战略，总总体发展展目标、发发展定位位由国务务院统一一进行规规划和审审核，在在区域经经济发展展中起到到龙头作作用的“新区”吸引了了众多的的省市竞竞争。目目前已经经有六个个“新区”已经成成都国家家级“新区”，分别别是上海海浦东新新区、天天津滨海海新区、重重庆两江江新区、浙浙江舟山山群岛新新区、甘甘肃兰州州新区、广广州南沙沙新区。还有许多地区的“新区”希望自己有幸

11、成为“第七个”、甚至“第八个”、“第九个”国家级“新区”，比如辽宁的大连新区、湖北滨湖新区、四川天府新区、陕西的西（安）咸（阳）新区、河南郑汴新区都是其中的积极争取者。目前比较有有代表性性的经济济区域，在东部沿海有长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角地区、辽东半岛、山东半岛、环渤海等经济区。中部地区有六大城市群，湖北武汉城市圈、河南中原城市群、湖南长株潭城市群、安徽皖江城市带、山西太原都市圈以及江西环鄱阳湖城市群，其中武汉城市圈、中原城市群、长株潭城市群、皖江城市带4个中部的城市群“入围”了中央关于中部崛起的10号文件。西部大开发作为中国发展西部经济的重点政策导向，在新一轮西部重点经济区发展方面，

12、中央的布局基本按照将成渝经济区、关中天水经济区和广西北部湾经济区三个经济区打造成具有全国影响的经济增长极。将呼包银、新疆天山北坡、兰（州）西（宁）格（尔木）、陕甘宁四个经济区打造成西部地区的新经济增长带，将滇中、黔中、西江上游、宁夏沿黄、西藏“一江三河”五个经济区打造成为省域经济增长点。在招商引资资中，中部部和西部部地区各各经济区区，相互互间都是是承接产产业转移移的强有有力竞争争对手。第二章 招商引资资操作技技巧招商引资工工作可以以分为两两大阶段段、六个个步步骤骤。两大大阶段是是找到有有投资能能力和投投资意向向的企业业，把企企业引到到园区，让让企业建建厂投产产或者建建设项目目完工投投入使用用。

13、六个个步骤是是“寻找目目标企业业”、“确定企企业投资资愿意”、“联系目目标企业业”、“说服企企业投资资考察”、“洽谈投投资合同同并签约约”、“投资建建厂并投投入生产产”。政府或或者园区区的外派派招商人人员，重重点是作作好第一一个阶段段的工作作，作好“寻找目目标企业业”、“确定企企业投资资愿意”、“联系目目标企业业”和“说服企企业投资资考察”四个方方面的工工作。后后续的跟跟进服务务、促使使企业最最终落地地投资，要靠地方（园区）各单门的相互支持与配合，更多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境，特别是党政主要领导的个人魅力，非一线招商人员所能左右。一、寻找目目标企业业选择招商引引资的目目标企业业、

14、确定定什么企企业为招招商目标标企业，是是招商引引资工作作成功的的基础。正如销销售人员员要选择择的潜在在客户必必须有购买买能力、有有购买意意向一样样，招商商引资的的目标企企业要符合两两个要求求：有投投资能力力、有投投资愿意意。要知道企企业是否否有投资资能力也也有投资资愿意，最容易易的作法法，是先确定有有能力投投资的企企业名单单，再了解其其有没有有投资意意愿。但但是，这样样操作会遇遇到大家家共同瞄瞄准中国国5000强、省省市5000强、行行业5000强和和民营企企业5000强等等热门目目标企业业，全国国上千个个地级市市近万个个招商机机构同时时联系少少数企业业，这些些企业如如果没有有对外投投资意愿愿

15、的话，会会对来自自几千个个招商机机构的反反复骚扰扰不耐烦烦，在企业中流流传着“防火、防防盗、防防招商”的说法法。有的的企业的的工作人人员会以以很不友好好的态度度回应待招招商人员员，使招招商人员员的“心灵”受到伤伤害，特特别是让让初入招招商行业业的领导导很受打打击。要取得企业业投资信信息，最常用用的方法法和途径径有6种种：（一）按产产业查找找根据自自己所在在地区或或者园区区重点发发展的产产业和园园区定位位，在各各种公开开媒体上上搜寻相相关产业业的企业业名单。比比如，查查寻各年年度的国国内5000强、世世界5000强、中中国民营营企业5500强强、行业业500强强、省市市1000强企业业名称，分分

16、析这些些企业中中有那些些的产业业发展符符合自己己园区的的定位。收集到到足够的的相关企企业名单单后，查查询企业业的公司司网站，从公司司网站或或者其他他介绍中中查看公公司的成成长历史史。以此判断断企业有有无投资资的能力力和意愿愿。一般般来讲，成成长性好好的企业业对外投投资的可可能性较较大。如果看到到的是不不断衰退退的企业业，招商商人员最最好不要要自己给给自己找找不痛快快。（二）沿产产业链寻寻找沿产业链寻寻找招商商企业，是是根据招招商人员员所在地地区或者者园区的的现有龙龙头企业业或者拥拥有的主主要资源源、市场场需求，沿沿着龙头头企业或或者资源源、市场场产业链链的上下下游寻找企企业。一般有有四种寻找找

17、招商企企业的线路：对资源源进行深加加工的企企业、为为核心企企业提供供配套或或者生产产原料的的企业、利利用核心心企业的的产品进进行生产产加工的的企业和和市场需需求大的的产业。沿产业链招招商，也也是沿着着当地重重要产业业或者资资源的上上下游产产品的生生产加工工寻找招招商企业业。比如如，招商商人员所所在地有有大量煤煤碳资源源，就注注意寻找找煤化工工企业；有大量量盐卤资资源，就就重点寻寻找盐化化工企业业。当地地矿山机机械需求求量大，就就可以面面向矿山山机械设设备生产产企业招招商。没有非常重重要原料料资源的的地区，可可重点分分析现有有重大企企业的配配套企业业，面向向配套企企业进行行招商。也可以以瞄准龙龙

18、头企业业，在成功功招商龙龙头企业业的同时时，将为重重大企业业、龙头头企业配配套的企业一一并招商商。像成都都、重庆庆前几年年分别引引进了富富世康、仁仁宝、广广达等著著名台资资电子企企业，富富世康和和仁宝、广广达等企企业到重重庆和成成都投资资建厂后后，重庆庆、成都都以及处处于成渝渝之间的的内江和和遂宁等等地市认真分分析其配配套企业业名单，寻寻找核心心企业在在原生产产基地的的配套企企业进行行招商。有有的地区区甚至让让核心企企业开出出可供招商商的配套套企业名名单。（三）利用用新闻报报道查找找根据自己所所在地区区或者园园区的产产业和定定位搜寻寻重点关关注的企企业名单单，比如如在国内5500强强、世界界5

19、000强、中中国民营营企业5500强强、行业业500强强、省市市1000强等等等容易查查找的名名录中寻寻找企业业，确定定自己希希望了解解的企业名名称以后后，通过过网络媒体体查询有有无企业业老板或或者负责责人近期期到各地地投资考考察或者者参加投投资论坛坛、投资资说明会会、各地地招商会会的信息息。通过过各种新新闻报道道中的蛛蛛丝马迹迹判断企业业有无投投资意图图。（四）建立立和用好好乡友关关系1、通通过乡友友宣传自自己、建建立人脉脉资源每个个地方都都有到沿沿海发展展的人士士。在沿沿海地区区，无论论党政军军学商，都都可能有有一批乡乡友在沿沿海发展展较好，而而且这些些乡之间间平时还还会有联联系。融融入现

20、有有的乡友友圈子，甚甚至出面面组织同同乡会，让乡友们认识你了解你，在有投资信息的时候就会联系你、告诉你。我给眉山、乐山、绵阳等市新建招商分局局长们的第一个建议就是利用自己是地方政府外派、有地方政府的官方身份，牵头组织同乡会，或者组织同乡活动，发挥乡友的信息提供渠道作用。2、吸吸引乡友友回乡投投资事业业有所成成就的乡乡友是最最愿意回回故乡投投资的一一个群体体。一是是对家乡乡熟悉、对对家乡有有感情。二二是在家家乡创建建企业可可以经常常回家看看看父母母和亲友友，能照照顾家人人。三是是中国人人都有衣衣锦还乡乡的梦想想，能在在自己事事业有成成的时候候回故乡乡，在乡亲、在过去去的同学学和老师面面前展示示自

21、己的的荣光，特特别是从从基层作作起来的的企业家家，能得得到家乡乡政府领领导的肯肯定，是是件很有有面子的的事。西西楚霸王王項羽就就说过：“富贵不不归故乡乡，如衣衣锦夜行行，谁知知之者。”有一个在江苏昆山的老乡，年轻时在老家混得很差，只好外出闯荡，至今小有成就。不仅自己想回老家投资，而且经常给老家的县政府介绍投资项目，经常陪同老家的县长、书记拜访企业，引荐的项目最大投资金额达到20亿元。（五）合理理利用商商会协会会商会会、协会会是同类类或者同同地域企企业家集集中的地地方，找找到了商商会、协会就就找到了了一大群群企业家家。通过商商会协会会了解和和接触企企业家，收收集企业业投资信信息是件件方便快快捷的

22、事事情，很很多地方方政府领领导也非常重重视商会会协会的的关系。但是对对商会协协会的期期望值一一定不要要过高，不要希望商会协会为自己招商引资。许多地方政府或者园区领导，希望商会协会能委托招商，实际上效果不好。商会协会毕竟是依靠会员企业交纳会费运作的群众团体，其基本职能是连接政府与企业、以为会员服务和为会员企业提供联谊机会为主要任务。如果商会协会秘书处的工作人员把工作重心转到了为外地政府或者园区招商引资服务，企业家们不会允许秘书处的人员存在。（六）参加加活动寻寻找信息息招商商人员可可以通过过参加各各种活动动，比如如招商会会、行业业会议和和各种形形式的聚聚会认识识企业、建建立自己己的人脉脉资源，进而

23、寻找企业的投资信息。1、招招商会可以参参加的招招商会既既有自己己所在地地区或者者园区组组织的招招商会，也也有其他他地方政政府和园园区组织织的招商商会。到到招商会会上与企企业家们们交换名名片、交交流信息息、介绍绍自己所所在园区区的情况况、收集集企业投投资信息息，容易快速速取得招招商引资资实效。2、行行业会议议根据自自己所在在地区或或者园区区的产业业定位参参加相关关的行业业会议，能能了解行行业的发发展情况况、知道道所在行行业的发发展趋势势、得到到所在行行业的企企业信息息、认识识该行业的的企业家家，为成成功招商商引资打打下良好好基础。3、聚聚会尽可能能地参加加各种聚聚会或者者自己经经常发起起聚会，能

24、能快速建建立人际际关系平平台，快快速得到到企业投投资信息息。聚会会可以采采用吃饭饭喝茶的的形式进进行，俗俗话说“见十次次面不如如吃一次次饭”，也可可以是经经常到对对方办公公室小坐坐几分钟钟，增加加见面交交流的机机会。但每次次拜会的的时间不不要长，最最好别超超过300分钟，大大家工作作都忙，没没有太多多的时间间闲聊。 220122年，有有家浙江江企业想想到四川川省中江江县投资资。当时时我问企企业老板板怎么想想到中江江县？他他说有个个到德阳阳市挂职职的同乡乡告诉他他，中江江人口上上百万的的大县，自自身的市市场容量量大。成都市到南充充市的新高高速公路路要通过过中江，中中江今后后的交通通也很方方便，可

25、可以引来来其他地地方的消消费者。资资阳招商商分局的的陈鹏副副局长与与我聊天天时我无无意说起起这个信信息，陈陈局长说说安岳县县比中江江强，安安岳县有1660万人人口，连连接川南南和川北北的遂（宁）内）江）高速公公路经过过安岳，已已经建好好。新的的成（安安）渝高高速公路路也快建建成，通通车后安安岳到成成都、重重庆两个个特大城城市的距距离都在在1100公里以以内。我我将此信信息告诉诉企业老老板，老老板说我我们到安安岳去看看看。现现场考察察后说，不不去中江江，到安安岳！二、确定企企业的投投资愿意意确定定企业投投资的可可能性，不不仅要确确定企业业有没有有对外投投资的愿愿意，而而且要确确定企业业是否愿愿意

26、到你你所在区区域投资资。只有有确定找找到有投投资意向向的目标标企业，才才能有的的放矢地地与企业业联系，邀邀请企业业考察和和洽谈投投资。以以长三角角为例，上上海、江江苏、浙浙江每个个地方都都有600万家左左右的企企业，合合计近220000万家企企业。不快速速找到目目标企业业，靠招招商人员员一家一一家地跑跑，一家家一家地地问企业业是否愿愿意去投投资，要要跑多少少年？更更何况，有有企业你你还进不不去。因因此，在在有能力力投资的的企业中中找到有有投资意意愿的企企业、愿愿意到招招商人员员所在地地投资的的企业，是是省时省省力高效效招商的的基本条条件。确确定企业业投资的的核心理理念是：换位思思考和比比较优势

27、势分析。（一）换位位思考确定定什么样样的企业业作为招招商对象象，特别别是要确确定企业业是否愿愿意到你你所在区区域投资资，最核核心的理理念是：假设我我是民营营企业的的老板、我我是外资资企业的的高管、我我是国有有企业的的负责人人，我愿愿意还是是不愿意意到你所所在地去去投资建建厂。大型型跨国公公司：确确定大型型跨国公公司的投投资能力力、投资资发展产产业和联联系方式式最容易易，大企企业、大大项目的的带动性性也很强强，对政政府领导导来说，招招进大企企业大项项目于政绩也也非常好好看。因因此，各各级招商商人员以以领导的的意志为为工作的的方向，紧紧盯世界界5000强和其其他知名名的跨国国公司。需需要换位位思考

28、的的是，如如果你是是世界5500强强或者知知名跨国国公司的的高管，你你是否愿愿意从美美国、从从欧州、从从日本、从从上海到到你现在在工作和和生活的的小地方方去长期期生活和和工作？一般人人到外资资企业工工作，都都是为了了个人和和家庭生生活更好好、自己己更有发展展前途，如如果把这这些东西西全部放放弃，到到一个陌陌生的地地方隐居居起来，你会去吗？有一家全球著名的500强企业想到四川建立茶叶生产、加工厂，我们推荐了四川最好的两个产茶区雅安名山县的蒙山和乐山市的峨嵋山，被该企业大中华区的负责人拒绝：蒙山和峨嵋山的茶叶好，但在当地不容易找到成熟的技术骨干和管理人才，从欧州和上海派到蒙山和峨嵋山管理人员和技术

29、骨干，业余生活怎么过？孩子的教育怎么办？医疗怎么解决？和家人的关系如何处理？用不了三个月，这些人全部都会离职。相反，眉山市的彭山县招进世界500强联合利华就好理解多了，彭山有联合利华需要的生产原料、工业园区离成都市区只有40公里左右，这些高管可以在成都生活、彭山上班，在成都招聘管理和技术人才也方便。民营营企业：招商人人员紧盯盯民营企企业是对对的。民营企业业不象国国企和外外企，投投资决策策相对简简单，只只要老板板觉得能能赚钱就就会投资资。但我我们的招招商人员员，有时时候就忽忽略了这这非常重重要的一一点：能能赚钱！所以在在瞄准民民企的时时候，一一定要换换位思考考，想想想如果我我是老板板，我把把几千

30、万万、几个个亿的资资金投在在你所在在的地区区，是不不是能赚赚钱，如如果你是是老板，你你会不会会投？国有有企业：我经常常对外地地到上海海招商的的人员讲讲，别把把精力放放到上海海的大型型国有企企业身上上。一方方面，上上海的大大型国企企业工作作人员不不愿意离离开上海海到外地地去工作作；二是国国企本身身在对外外投资上上没有决决策权，要要他们的的上级部部门才能能根据国国家的政政策要求求决策。有有人不以以为然，成成都市一一位招商商人员就就说：只只要能赚赚钱，不不会不愿愿意去。换换位思考考：如果果把从小小生活在在成都的的你安排排到四川川一个很很远的少少数民族族地区县县城的企企业长期期工作，企企业很能能赚钱，

31、但但你的工工资要和和当地持持平，降降低一半半。你去去不去？在老一一辈参加加过支援援“三线建建设”的上海海人中，流流传着这这么一句句话：“（他们是是）献了青青春献终终生，献献了终生生献子孙孙”，绝大大多数参参加三线线建设的的上海人人都为当当年因支援内内地和边边疆建设设离开上上海而痛痛悔。据据说，按按中央的的指示，上上海市一一国有大大型企业业对口援援建了西西部某少少数民族族自治地地区一家家工厂，投投产后企企业安排排一个正正科级干干部升两两级到企企业任第第二任总总经理，被被科长拒拒绝，他他愿意在在上海继继续当科科长，不不愿意到到飞机要要飞5个个小时还还要转车车的地方方作总经经理。（二）区域域比较优优

32、势分析析企业业选择在在这个地地方投资资还是在在那个地地方投资资，并不不是注重重什么地地方的政政策优惠惠，企业业关注的的是能否否最大限限度地盈盈利，是是综合比比较一个个区域有有没有原原料供应应、市场场环境、人人才資源源、优惠惠政策和和办事效效率四个个方面的的优势。1、原原料供应应和市场场环境与优优惠政策策和办事事效率这这两种主主观因素素相比，原原料供应应和市场场环境是是企业选选择投资资地点的的最核心心依据。能能以优惠惠的价格格、方便便地取得得生产原原料，並並能方便便、快捷捷地销售售产品，是是任何企企业建厂厂生产的的首要条条件。原料料供应和和市场环环境需要要考虑三三个方面面的因素素：是不不是靠近近

33、原料产产地，可可以很方便地地就近取取得原料料。当地地消费市市场是不不是足够够大，可可以就近近大量销销售。如如果不是是原料产产地和消消费市场场，是不不是交通通条件好好、运输输成本低低，可以以非常方方便地购购买原料料或者销销售到外外地。在考考虑交通通条件好好坏，是否可以以外购原原料和外外销，不不仅仅需需要考虑虑交通条条件的绝绝对情况况，更要要考虑与与周围地地区相比比较的相相对优势势，以及及产品或或者原料料对运输输的依赖赖程度。英英特尔可可以把上上海的厂厂关闭，扩扩大在成成都和大大连的工工厂，其其产品的的运输就就是通过过空运，运运费在产产品的成本占的比重不大。20010年年，我们们为四川川引进德德摩

34、叉车车时，企企业考察察了三个个地方的的工业园园区：双双流、江江油和内内江。企企业老板板考察后后首先就就否定了了双流，在在江油和和内江之之间反复复比较。双双流交通通方便，特特别是通通过双流流机场空空运很方便，但但叉车这这种东西西通过空空运成本本太高，不不适宜空运运。内江江，地处处重庆、四四川成都都和云南南昆明三三条铁路路线的交交汇处，面面向西南南地区销销售运输输方便。江江油，是是宝成铁铁路线上上的一个个大站，面面向西南南和西北北两大区区域销售售运输方方便。同同样，四四川汶川川大地震震后到四四川投资资的水泥泥生产企企业在选选择建厂厂地点时时，就不不考虑成成都周边边，反而而只选择择比较偏偏远的地地方

35、，因因为水泥泥生产的的原料和和成品销销售的运运输半径径不能超超过1550公里里，运转转距离太太长运输输成本就就吞噬了了利润。2、优优惠政策策和办事事效率办事事效率和和优惠政政策是一一个地方方软环境境的反映映。是企企业选择择投资地地时会综综合考虑虑的重要要因素。优优惠政策策主要包包括政府府提供的的税收和和费用减减免优惠惠，以及及土地交交易价格格。税费费减免和和土地价价格优惠惠可以给给企业带带来立马马可见的的好处，是是企业综综合考虑虑投资选选址和重重要因素素。3、人才資資源与人人力资源源成本 能能否方便便地获取取管理人人才和技技术骨干干是企业业投资必必需考虑虑的重要要问题。没没有管理理人员和和技术

36、骨骨干愿意意去、而而当地又又无法招招聘足够够的重要要人才，企企业能投投资的可可能性很很小。对对普通的的工人，企企业需要要考虑人人力资源源成本。如如果企业业是在原原料产地地或者消消费市场场建厂，人人力资源源成本影影响小些些，否则则就大。比比如，一一家上海海企业，在在到成都都投资前前比较成成都和上上海的人人力资源源成本，测测算出成成都比上上海便宜宜21%，因此此决定在在成都建建厂。但但运行22年后综综合评估估，成都都的人力力资源成成本的绝绝对值比比上海低低，但在在投入和和产出的的效率方方面，成成都比上上海高229%。因因此，停停止了在在成都的的继续投投资。如如果是高高端的技技术和管管理人才才，企业

37、业要看是是否能以以综合成成本相对对较低地地获得，其其中当地地有没有有聚集相相当多的的技术和和管理人人才是一一个相对对重要的的影响因因素。三、联系目目标企业业确定招商引引资目标标企业以以后，如如何与目目标企业业的投资资负责人人联系，是是许多招招商人员员觉得非非常头痛痛的事情情。在稍稍微大一一点企业业，都有有前台小小姐挡驾驾。20009年年，四川川省拟对对台资企企业仁宝宝招商，一一位副省省长拟拜拜访仁宝宝在昆山山的基地。受受省政府府领导的的委托，我我们与仁仁宝联系系。电话话打到前前台小姐姐，说明明四川省省一位副副省长准准备拜访访仁宝，希希望仁宝宝公司接接待。前前台小姐姐一句话话就给我我们打回回去了

38、：你们找找谁？电电话分机机是多少少？没有有联系人人不转接接。我们们又给仁仁宝公司司发传真真，表明明四川省省准备拜拜访仁宝宝。收件件传真的的工作员员在电话话接通以以后仍然然是问传传真交给给谁，没没有收件件人的传传真不会会接收。以这两种方式联系都碰壁以后，我们以公函的形式，让快递公司给仁宝公司总裁办送联系函。比上两种方式更糟糕。快递员到仁宝公司以后被门卫拦在外面，快递人员打电话给我，说门卫表示如果没有具体收件人，公司不让投递。你是招商人员，遇到这些情况，你怎么与拟招商企业的负责人联系上？与企业取得得联系并并安排人人员接待待的方式式主要有有四种：电话联联系、传传真、公公函和通通过朋友友介绍。电电话联

39、系系多数是是与招商商目标企企业分管管投资或或者政府府关系的的人员直直接电话话预约时时间。传传真和快快递公函函，主要要是在不不知道招招商目标标企业的的具体负负责投资资或者政政府关系系的负责责人的情情况下，地地方政府府或者园园区政府府的领导导希望拜拜访企业业，将此此信息告告之企业业，由企企业的行行政部门门将信息息批转相相关负责责人，由由相关人人员安排排接待。熟熟人和朋朋友介绍绍就要看看熟人和和朋友是是什么身身份，他他和企业业什么样样的人熟熟悉，通通过熟人人、朋友友认识企企业内部部人员，进进而找到到负责投投资的人人员。根据资源或或者重要要企业确确定的拟招商商企业，可可以登门门拜访，也也可召开开有针对

40、对性的专专题招商商会，甚甚至可以以让核心心企业协协助政府府与配套套企业联联系，或者邀邀请配套套企业参参加招商商会。但但需要注注意，不不是所有有核心企企业都愿愿意协助助政府招招商。有有的企业业因为担担心配套套商在跟跟随核心心企业投投资时，会会向核心心企业提提出定向向采购的的要求，在在价格和和质量等等方面影影响核心心企业的的选择。沃尔沃汽车就倾向如此。对陌生企业业，可以以从公司司网站中中查询公公司的地地址和联联系方式式，给公公司发函函或者以以电话方式式联系前前往拜访访。对媒媒体中查查到曾经经参加其其他地方方招商投投资活动动，或者者根据其其他因素素初步判判定企业业有投资资意图后后，查找找公司网网站，

41、找找到电话话或者传传真，并并与公司司联系。如如果公司司前台小小姐让你你提供联联系人，可可以将新新闻报道道中出现现的人员员名单及及职务告告诉对方方前台小小姐，让前台台小姐以以为你与与拟拜访访人员的的确熟悉悉，自然然会替你你转接。如果能在企企业内部部找到熟熟人引荐荐，能很很方便地地直接与与企业负负责投资资的人员员取得联联系。前前述拜访访仁宝电电脑就是是这样，在在电话、传传真和邮邮件都不不能与公公司高层层取得联联系的情情况下，我我们找到到一个在在仁宝电电脑工作作的中层层干部，请请他转交交了联系系拜访的的公函。仁仁宝公司司的主要要负责人人一看，一一个大省省的在职职副省长长来访问问，肯定定要认真真接待。

42、2009年，百威啤酒想投资西部。得到消息后众多地方政府领导出动，但很多人没有联系方式。四川资阳市的领导给招商局的同志说，你们想办法取得联系。驻上海招商分局的李发刚局长找到了一个部门负责人的联系方式，希望其引荐负责投资的人员，被拒绝。为说服这个负责人引荐，李局长在寒风中等了四个多小时，直到晚上8点负责人开会结束出来，才在公司的大门口见到这位负责人。通过这位负责人，找到了百威公司主管西部投资项目的具体负责人。四、 说服企业投投资考察察在找到有投投资意向向，又有有能力投投资的企企业以后后，招商商人员要要作的重重点工作作就是动动员企业业关注自自己所在在的地方方和园区区。让企企业明白白，我这这个地方方是

43、值得得企业重重点考虑虑的投资资地。在动员企业业前往自自己的园园区考察察，一定要要把自己己的优势势介绍清清楚，让让企业感感到自己己推荐的的地点值值得考虑虑。许多多招商人人员容易易犯的错错误就是是无法把把自己的的优势说说透。对对自己所所在地的的描述，一一定要站站在与其其他地方方相比较较的角度度给企业业介绍。比比如，推推荐成都都时，在在介绍的的过程中中要自然然流露出出成都比比重庆和和西安好好。但是是，在交交流过程程中，我我坚决反反对直接接说其他他地方不不好，比比如在推推荐成都都时知道道企业也也有意考考虑重庆庆和西安安，一定定不要说说重庆和和西安的的不好，相相反要说说西安和和重庆好好，但比比较起来来成

44、都更更好，更更好的地地方就需需要招商商人员去去描述。重重庆、成成都、西西安谁好好，谁更更适合企企业的发发展需求求，企业业自有判判断。不不说别人人不好，这也是为人的基本准则！不要引起别人的反感。每个地方都都有自己己的优势势，这个个优势需需要你去去寻找和和分析。让企业认可一个地区的投资条件，一定要站在外地企业需要的角度展示其优势，重点突出市场、原料和人才资源的优势。以四川为例子，我在给各招商分局讲课的时候说：眉山的优势是成都区位眉山成本，眉山市区距离成都双流机场仅50公里，天府新区的眉山部份就紧靠成都高新区。资阳也是与成都同城发展，成都第二机场将要建在资阳境内。我曾经问有的同志：“你感觉内江怎么样

45、？”给我的回答是：“内江不行，离成都远了”。我说：“内江的优势可以描述为是连接成都、重庆、南充、遂宁、自贡、宜宾等几大城市的中心，是四川省第二大铁路交通枢纽，原料来源和市场辐射广阔”。比内江还要远得多的宜宾怎么描述？可以说：“宜宾是四川省唯一同时具有航空、铁路、水运和多条高速公路的大城市，其铁路是成都到广州和成都到西南出海口北海的必经之路、作为万里长江的起点，通过长江航运连接上海，同时宜宾拥有九条高速公路，是连接云贵川三省的商贸中心，是四川最有发展前途的地区.”抓住自己的的优势，把把自己所所在区域域比其他他地方好好的优势势总结出出来，告告诉招商商目标企企业，让让企业感感到这个个地方符符合企业业

46、发展的的需求，企企业就算算最后没没有选择择你所在在的地方方投资，也也会前去去考察。只要企业去考察，就有进一步作工作的余地。五、 后续跟进服服务把有投资意意向的企企业引到到地方或或者园区区后，企企业是否否按设想想落地投投资，除除了招商商人员的的跟踪服服务外，更更多地取取决于各各地软、硬硬两方面面的环境境条件。打打造良好好的软环环境，特特别是发发挥地方方党政领领导的个个人魅力力非常重重要。硬环境的改改变不是是一个人人一朝一一夕的努努力就可可以达到到的，招招商人员员怎么努努力都没没有办法法把攀枝枝花、凉凉山的自自然环境境、交通通和市场场条件变变为和成成都一样样，但让让企业感感受服务务良好的的软件环环

47、境却易易做到。招招商人员员把企业业引到地地方后，需需要当地地政府或或园区领领导、其其他部门门与企业业洽谈投投资合同同，让企企业到感感受领导导的重视视和亲商商爱商、全民民招商的的周到服服务，对对企业决决定投资资很有作作用。在在洽谈中中，招商商人员要要注意跟跟进服务务，特别别是要想想办法把把地方的的党政领领导动员员出来与与企业交交流，特特别是一一把手出出面，会会让企业业放心很很多。2010年年，我介介绍上海海德摩叉叉车到四四川投资资。给企企业推荐荐了三个个地方：成都双双流、江江油市和和内江市市。推荐荐的理由由是这三三个地方方交通方方便。双双流是成成都双流流机场的的所在地地；江油油是西安安到成都都的

48、宝成成铁路线线非常著著名的老老工业城城市，地地跨西南南和西北北两大区区域，又又有“长城特特钢”等大型型国有企企业，既既可供应应钢材，又又有很好好的工业业基础；内江是是联接成成都、重重庆、昆昆明三市市的节点点，交通通很方便便。经考考察，企企业首先先排除了了成都双双流：叉叉车可以以通过铁铁路运输输，但不不好通过过飞机运运输。企企业老板板在江油油和内江江之间无无法确定定，毕竟竟这两地地各有所所长。最最后，老老板让我我陪他亲亲自走一一次，再再考察比比较两地地的条件件，然后后回上海海综合考考虑确定定。经内内江市要要求，第第一站到到内江。为为迎接我我们，内内江市派派出了经经济开发发区管委委会主任任和市政政协一个个副主席席到机场场接。到到内江后后，先参参观工业业园区，把把给企业业“预留”的一块块平整好好的地指指给老板板看。然然后，市市委市政政府领导导把我们们一行请请到市委委常委楼楼，书记记、市长长、分管管市长和和人大、政政协的领领导都参参加洽谈谈会。会会议一开开始，当当时的市市委书记记唐利民民就开门门见山地地说：“郑总，你你到内江江看过两两次，刘刘市长和和招商局局的同志志也到你你公司谈谈过两次次，还存存在什么么问题让让你迟迟迟不能确确定在内内江投资资。现在在还有什什么问题题没有谈谈好的，你你今天说说说。”老板原原本想再再认真看看看