AKG耳机营销策划方案3567.docx

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1、AKG耳耳机营销销策划方方案一、中国国耳机市市场PEEST分分析1、政治治法律环环境分析析在经济危危机背景景下，人人们在捂捂紧钱包包的同时时，也纷纷纷减免免了外出出娱乐的的开支，不少人都选择在家或在自己的个人空间内进行娱乐，加之国内的网吧市场远未及饱和状态，个人电脑用户的持续增多。国家为平息经济危机影响，采取扩大内需的的经济手段，耳机行业应当抓住契机，走品牌之路，积极开拓内销市场，迎来蓬勃的春天。（1）入入行门槛槛低，数数量多，品品牌弱，竞竞争混乱乱由于门槛槛低，大大量的正正规军杂杂牌军进进驻耳机机市场，激激起白热热化的竞竞争态势势，为了了生存下下来，很很多厂商商不断的的压低成成本，为为了最短

2、短时间内内抢占市市场，不不惜将数数额巨大大的货铺铺入市场场。相互互间的竞竞争已经经不按理理出牌，为为了争夺夺领地展展开近身身肉搏。（2）政政府引导导政企合合作图中显示示，当前前中国耳耳机市场场上，国国外品牌牌仍旧掌掌握着较较大的市市场话语语权。ZZDC数数据显示示，最受受用户关关注的五五家耳机机品牌中中，国外外品牌占占四席，且且包揽了了排行榜榜前三名名，获得得的关注注份额超超过六成成。政府府应积极引引导耳机机行业转转换思路路。而企企业本身身也应认识到到自身发发展的问问题，通通过政企企的通力力合作，真真正实现现耳机业从从追求产产量规模模、低价价竞争向向追求高高技术含含量、高高品质、高高质量、高附

3、加值转变;从重单一市场向国际、国内市场并重转变。政府企业通力合作支持本土化耳机业，这对外来品牌进入中国市场带来一定的竞争和阻力。2、经济济环境分分析随着中国国经济的的飞速发发展，人人民的生生活水平平在不断断地提高高，中国国耳机的的需求量量也在不不断的上上升，这这成为了了我国消消费电子子市场上上的一大大热点。就就20009年来讲，中中国市场场耳机销销量已经经突破了了6亿只只。（1）中中国经济济发展史史上前所所未有的的“高速”时代20100年国内内生产总总值39979883亿元元，比上上年增长长10.3%。居居民消费费价格（CCPI）2010年平均比上年上涨3.3%，我国已经超过日本成为世界第二大

4、经济体。同时，国际货币基金组织最新公布的数据表明，2010年世界经济增速预计将为5.0%。其中美国为2.8%，欧元区为1.8%，日本为4.3%。在新兴和发展中经济体中，俄罗斯为3.7%，印度为9.7%，巴西为7.5%。 最近10年，中国经济总量在世界上的排名大跨步前进。人民生活水平得到提高，达到小康水平，从追求温饱转向对生活品质的追求，从而体现在对电子产品的消费方面。（2）我我国居民民消费水水平不断断攀升我国经济济总量在在世界上上的排名名大跨步步正在前前进，这这其中消消费的作作用不可可低估。以220100年为例例，上半半年社会会消费品品零售总总额比去去年同期期增长115%，扣扣除价格格因素实实

5、际增长长16.6%。增增幅虽比比去年有有所回落落，但在在全球经经济低迷迷、消费费萎缩的的大环境境下，这这个增速速来之不不易。上上半年在在GDPP比去年年同期增增长7.1%中中，消费费的贡献献达3.8个百百分点，上上半年最最终消费费对经济济增长的的贡献率率达533.4%，消费费“马车车”表现现抢眼。上上半年直直接影响响居民消消费的城城乡居民民收入也也保持了了难得的的增长态态势（上上半年城城镇居民民人均可可支配收收入和农农村居民民人均现现金收入入扣除价价格因素素后，分分别增长长11.2和和8.11）。不断回暖的经济现状，持续增长的消费水平，这些都为中国耳机市场带来了巨大的市场潜力。3、社会会文化环

6、环境分析析（1）娱娱乐生活活日益丰丰富，市市场发展展迅速随着娱乐乐生活逐逐渐丰富富及各种种掌上娱娱乐设备备逐渐普普及，耳耳机市场场规模明明显扩大大。20010年年，在技技术进步步、产品品细分程程度提高高等因素素影响下下，中国国耳机市市场保持持了较快快的增长长速度，预预计全年年销量将将超过77.5亿亿只，较较20009年增增长255%，销销售额有有望达到到58.5亿元元。（2）本本土品牌牌具有自自身优势势尽管目前前中国耳耳机市场场上，国国产品牌牌难以与与国外品品牌抗衡衡，但随随着制造造经验的的积累及及对音乐乐的理解解逐步加加深，国国产品牌牌正逐步步缩小与与国外品品牌之间间的差距距。如下下图，22

7、0100年，宾宾果、硕硕美科、欧欧凡等国国产品牌牌均表现现出较好好的增长长势头。森森海塞尔尔、铁三三角等国国外品牌牌虽然在在用户关关注度方方面占据据优势，但但从品牌牌成长的的角度看看，表现现并不理理想。（3）掌掌上娱乐乐设备普普及，市市场空间间扩大目前国内内的耳机机市场大大致可分分为三个个部分：电脑耳耳机/耳耳麦、随随身听耳耳机和专专业耳机机。前两两者面向向的市场场类似，但但品质和和价格差差距非常常大：后后者面对对专业用用户，但但其优异异的音质质引来越越来越多多的发烧烧玩家购购买，对对主流市市场起着着侧面引引导的作作用。人人口众多多、密度度大，消消费水平平也比较较高，并并且随着着大众娱娱乐生活

8、活逐渐丰丰富，PPSP、MMP3/MP44、平板板电脑等等掌上娱娱乐设备备不断升升级、普普及，手手机的影影音娱乐乐功能也也得到明明显提升升。这些些设备的的发展与与普及使使作为附附属设备备的耳机机市场空空间明显显扩大。（4）经经济发达达地区用用户关注注度高ZDC调调查结果果表明，220100年中国国不同区区域耳机机市场的的发展并并不均衡衡。其中中华北地地区用户户对耳机机的关注注度最高高，占据据24.2%的的关注份份额。其其次为华华南地区区，关注注比例为为19.5%。西西南、西西北关注注比例分分别为55.2%、6.0%，处处于较低低水平。4、 技术环境境分析 （1）宣宣传媒介介单一，不易打开知名度

9、我国耳机机品牌宣宣传终端端缺少，促促销活动动和宣传传活动不不多。品品牌推广广一般通通过口口相相传，很很少有视视频广告告和音频频广告，扩扩大和提提升品牌牌的影响响力与知知名度得难度度大。（2）电电子商务务促进销销售截至20010年年6月，我我国网民民规模达达到4.2亿，较较20009年底底增加336000万人。互联网普及率攀升至31.8%，较2009年底提高2.9个百分点。而网络购物用户规模达到1.42亿，使用率提升至33.8%，上浮了5.7个百分点，半年用户增幅达31.4%。较之传统网购模式，手机上网购物等新兴的消费模式，更是进一步降低了网购消费的门槛，为销售者带来个更为便利、迅捷、时尚的消费

10、体验。随着网民群体的急剧扩大和网民人数的持续增长，网购的潜在消费者也在大幅度增多，网上购物前景可谓一片大好。网上购物模式已经深入人心，其消费群体的购买力不可小觑。我国耳机行业在洞悉了网上购物的发展趋势后，更应及时把握网购时机，点燃消费者网购耳机的激情，理应及时把握网络销售的发展趋势，创造更大的营销奇迹。（3）国国外品牌牌包揽前前三甲20100年中国国耳机市市场上，森森海塞尔尔获得335.88%的关关注比例例，毫无无悬念地地成为最最受用户户关注的的品牌。铁铁三角、索索尼分别别位居第第二、第第三，关关注比例例分别为为13.5%、88.2%。位居居排行榜榜前三名名的均为为国外品品牌，获获得的关关注比

11、例例累计达达到577.5%，在市市场中掌掌握着较较大话语语权。国国产品牌牌硕美科科获得66.1%的关注注份额，位位居第四四。但其其仅领先先身后的的飞利浦浦0.11%，地地位并不不稳固。AAKG、漫步者(002351,股吧)分别以4.2%、3.3%的关注比例位居第六、第七。排名第八至第十的品牌分别为罗技、宾果、欧凡，关注比例集中在1.5%-1.7%之间。二、成都都市场分分析1、消消费支出出总量大大成都市消消费支出出在4000元以以下的居居民占44.9%，4000-8800元元的占117.99%，8000-12200元元的占227%，112000-16600元元的占115%，116000-2000

12、0元元的占112.11%，20000-224000元的占占6.33%， 24000-330000元的占占6.99%，330000元以上上的占99.7%，月平均均消费支支出为115677.9元元。这样样的消费费总量反反映了成成都市的的高消费费水平。2、消费费支出结结构消费类别别消费结构构消费比重重商品性消消费食品16.66%衣着10.11%燃料3.9%日杂用品品2.7%耐用消费费品2.9%家庭用家家具器皿皿2.9%文教卫生生用品2.3%其他商品品性消费费支出4.0%服务性消消费饮食10.55%租房5.3%通讯4.6%教育4.4%文化娱乐乐4.3%居住4.3%医疗3.5%服务性消消费交通3.4%交

13、通工具具维修2.8%衣着加工工1.9%家政1.8%住房装潢潢1.7%杂项服务务型消费费1.6%成都市居居民消费费支出中中，有446%用用于商品品性消费费，544%用于于服务型型消费。其其中，平平均消费费支出最最大的项项目是食食品消费费，占总总消费支支出比重重为166.6%。仅次于食食品消费费的是饮饮食消费费，与食食品消费费支出之之和占比比重为227.11%。3、成都都市本地地居民消消费倾向向从新增收收入的消消费支出出分配结结构来看看，商品品性消费费支出中中衣着支支出增加加的比重最大大，达到到15.7%；食品消消费支出出占133.2%，仅次次于衣着着，排在在第二位位，其与饮饮食支出出之和占占比为

14、222.77%；文文化娱乐乐服务支支出占新新增消费费的8.5%，排排在第四四名，体体现了线线代城乡乡居民家家庭对精精神文化化消费的的重视；耐用消消费品支支出占新新增消费费的5.1%，较较世纪消消费水平平下的比比重高出出2.22个百分分点；教教育、医疗、通通讯、居居住支出出占增加加消费的的比重分分别为44.4&，3.8%，33.0%，2.9%。4、成都都市外地地游客消消费支出出从外地游游客在成成都的自自主消费费总量来来看，自自主消费费支出在在10000元以以下的占占14.2%，11000030000元的的占222.5%，30000-50000元的的占400%，550000元以上上的占23.3%。

15、从从外地游游客在成成都的自自主消费费结构来来看，449%的的消费金金额用于于休闲娱娱乐，330%的的消费金金额用于于餐饮，儿儿购物消消费比重重仅占自自主消费费的211%。三、品牌牌对比国产品牌牌虽然起起步较晚晚，但随随着研发发、生产产、市场场运作方方面的积积累不断断增加，竞争力逐渐上升。另外，2010年中国耳机市场上，无线耳机发展迅速，成为一个不容忽视的增长点。有线耳机中产品多元化趋势明显，时尚耳机、降噪耳机、游戏耳机等纷纷成为市场新看点。整体上看，在技术升级和对用户需求的精细划分两股动力的推动下，中国耳机市场将继续保持良性发展。2010年，森海塞尔、铁三角、索尼等国外品牌依然在中国音箱市场上

16、占据着领军位置。1.国外外品牌国外品牌牌包揽前前三甲。20110年中中国耳机机市场上上，森海海塞尔获获得355.8%的关注注比例，毫毫无悬念念地成为为最受用用户关注注的品牌牌。铁三三角、索索尼分别别位居第第二、第第三，关关注比例例分别为为13.5%、88.2%。位居居排行榜榜前三名名的均为为国外品品牌，获获得的关关注比例例累计达达到577.5%，在市市场中掌掌握着较较大话语语权。2.国产产品牌硕美科获获得6.1%的的关注份份额，位位居第四四。但其其仅领先先身后的的飞利浦浦0.11%，地地位并不不稳固。AAKG、漫步者分别以4.2%、3.3%的关注比例位居第六、第七。排名第八至第十的品牌分别为罗

17、技、宾果、欧凡，关注比例集中在1.5%-1.7%之间。 总之，220100年，品品牌关注注排行榜榜前三名名的位置置仍被森森海塞尔尔、铁三三角、索索尼占据据，与220099年相同同。上述述三大品品牌在吸吸引用户户关注方方面的表表现较突突出，且且品牌间间的差距距也较明明显，因因此地位位稳定，短短期内排排名发生生变化的的可能性性较小。与与20009年相相比，硕硕美科与与飞利浦浦、AKKG与漫漫步者的的排名均均发生了了对调。宾宾果、欧欧凡成为为十强中中的新成成员，而而20009年位位居第九九、第十十的缤特特力、创创新则未未能进入入榜单。整整体看来来，三甲甲之外的的品牌之之间竞争争十分激激烈，品品牌排名

18、名变化较较频繁。(表表)2000920110年中中国耳机机市场品品牌关注注比例对对比排名20099年20100年品牌关注比例例品牌关注比例例1森海塞尔尔36.88%森海塞尔尔35.88%2铁三角15.33%铁三角13.55%3索尼9.4%索尼8.2%4飞利浦8.2%硕美科6.1%5硕美科6.4%飞利浦6.0%6漫步者3.5%AKG4.2%7AKG2.9%漫步者3.3%8罗技2.3%罗技1.7%9缤特力1.6%宾果1.6%10创新1.2%欧凡1.5%其他12.44%其他18.11%从全年走走势来看看，森海海塞尔、铁铁三角、索索尼始终终占据着着排行榜榜前三名名的位置置，受市市场波动动影响较较小。飞

19、飞利浦虽虽然在第第一、第第二季度度领先硕硕美科，但但其在第第三季度度表现不不佳，被被硕美科科超越，排排名降至至第五。后后五名品品牌中，AAKG、漫漫步者在在全年中中的表现现较稳定定，其他他品牌在在各季度度中的表表现各有有不同。二、消费费趋势分分析及大大学生特特点分析析引言：耳耳机作为为一个高高端电子子产品的的附属品品，在当当今科技技时代有有着越来来越广阔阔的市场场。而我我们不难难发现，这这种消费费品的一一个巨大大特点就就是面向向群体的的年轻化化。耳机机，伴随随着科技技的发展展而出现现，成为为越来越越多青少少年的必必需品。这这就向我我们表明明了，耳耳机是一一个主要要消费群群体为青青少年的的产品。

20、了解这类人群的消费习惯，价值观、生活形态和媒体接触习惯等，对于企业制定有针对性的媒体宣传和新品开发策略，有着至关重要的指导意义。以下便是针对青少年消费的五大特征，对本产品的宣传及推广启示。1：“自自主决策策”的一一代 出生在在80年年代末和和90年年代初的的这一代代青少年年，他们们无论在在产品消消费上，还还是在媒媒体接触触上，以以及他们们的一些些日常生生活当中中，青少少年的自自主决策策力都表表现得相相当突出出。 针针对这一一特点，我我们发现现，要想想赢得青青少年的的市场，首首先应当当迎合他他们的消消费偏好好，为他他们量身身定做可可以使得得他们在在成千上上万种商商品中一一眼看中中的商品品。每一一

21、代人都都有一个个主流的的审美特特色，而而这个突突出的特特点既可可以通过过问卷的的形式搜搜集，也也可以通通过对身身边人的的观察得得出答案案。对症症下药，是是最基本本的产品品生产要要求。2：视野野广阔、富富有进取取心的一一代 新经经济时代代的一个个核心特特征就是是科技信信息不断断快速的的发展，媒媒介形式式是越来来越多样样化。而而对新鲜鲜事物的的快速接接受和掌掌握，使使当代青青少年走走在了时时代前沿沿，令他他们成为为见多识识广、视视野开阔阔的全新新一代。 不不要认为为他们是是门外汉汉，就轻轻易忽视视了他们们对产品品性能的的熟悉度度。要知知道，这这群在科科技时代代迅速成成长的青青少年，不不但有着着对外

22、形形的独特特要求，就就连对专专业性能能的要求求，也是是让人头头疼不已已的。在在产品生生产的过过程中，良良好的配配置和尽尽量高的的性价比比，以及及对于某某些配置置的特殊殊打造，都都会成为为吸引青青少年眼眼球的关关键。因因此，将将产品的的性能发发挥出最最大的效效用，将将会成为为一个亮亮点。3：庞大大的消费费空间 随随着城市市发展水水平和居居民生活活质量的的提高，中中国青少少年凭借借他们作作为独生生子女的的优越地地位，创创造出庞庞大的消消费空间间。一个个消费热点点就是是个个人数码码产品。比比如MPP3播放放器青少少年的拥拥有率达达到555%，明明显超过过了成人人的拥有有率。 这这就为耳耳机销售售提供

23、了了更为广广阔的发发展空间间。毋庸庸置疑的的是，大大至电脑脑，小至至MP33，这些些电子产产品的一一个副产产品就是是耳机。这这也为我我们耳机机的销售售提供了了另外一一个重要要的参考考因素：与电子子产品的的匹配问问题。青青少年青青睐的电电子产品品需要一一个性能能同样良良好的耳耳机，这这无疑是是锦上添添花的事事情。从从青少年年喜爱的的大宗电电子产品品入手，打打造与他他们外形形，性能能等各方方面相匹匹配的耳耳机款式式，也是是占领市市场的法法宝。4：交际际需求旺旺盛 这一代代青少年年大多是是独生子子女，他他们希望望在感情情上有一一些寄托托。 从他们们对零花花钱的用用途可以以发现，220%左左右的青青少

24、年，会会把礼物物作为自自己零用用钱的主主要用途途之一。买买礼物、交交手机话话费等等等，已经经是他们们日常开开支当中中很重要要的部分分。522%的青青少年拥拥有手机机。而且且他们每每个月的的手机话话费平均均超过770元，从从对手机机的消费费来看，他他们在通通讯上面面也有很很高的一一个消费费需求。说说明他们们通过手手机已经经建立起起了自己己的一个个社交圈圈子。 通通讯，交交际。这这又是一一个有待待开发的的市场。耳耳机不论论作为通通讯工具具，还是是互赠的的礼物，都都是可登登大雅之之堂的。试试想，如如果手机机是情侣侣款，家家庭款，是是不是就就自然需需要成对对成套的的耳机呢呢。看似似微小的的细节，而而收

25、益却却是巨大大的。家家庭本来来就是社社会的组组成，而而每家每每户的手手机拥有有率也是是相当之之高。每每两到三三部手机机需要一一个耳机机组合，市市场的潜潜力巨大大。而青青少年群群体效应应更无疑疑是产品品的免费费广告。5：个性性与理性性的矛盾盾体 青少少年心理理发展尚尚未完全全成熟，一一方面，他他们独立立自主的的能力在在不断增增强；但但另一方方面，他他们对社社会的认认识能力力还不是是很强。所所以很多多时候他他们做决决策，更更容易凭凭直观感感受来下下判断。这这也是他他们为什什么会特特别的喜喜欢一些些新奇和和有趣的的事物，只只要在表表面上能能吸引他他们，他他们就认认为这是是好的。对对于品牌牌，他们们认

26、为品品牌是身身份的象象征，认认同的比比例：完完全同意意的是118%，还还有355%的人人是比较较同意。但但是同时时，他们们也认为为牌子不不说明问问题，最最重要的的是产品品本身，在在这方面面他们又又表现出出了很理理性的一一面。 这就就是我们们生产产产品过程程中的最最大难题题：创新新和实用用并存。一一方面，新新颖美观观的外形形会吸引引青少年年的眼球球，而另另一方面面，对于于性价比比的苛刻刻追求也也使得产产品要满满足在尽尽可能低低的价位位上达到到使用方方便舒适适的效果果。这无无疑也将将是成败败的关键键。 而而综合上上述分析析，结合合学校推推广产品品使用的的现实，我我们可以以采用如如下的推推销方式式：

27、“包装+陈列”助助产品进进眼随着着“眼球球经济”的的到来，如如何让自自己的产产品在货货架上“跳跳出来”，“钻钻”到目目标消费费者的眼眼球中、脑脑海中，成成为众厂厂家市场场企划人人员的重重点课题题。“只只有看得得到，才才能卖得得好”。售售点店招招、橱窗窗、包柱柱、地贴贴、吊旗旗、海报报、跳跳跳卡、瓶瓶颈卡、价价格签、堆堆箱插牌牌、KTT板等终终端品牌牌视觉化化布建工工作。同同时，有有条件的的还可以以在在学学校宣宣宣传栏（内内容要尽尽可能不不是单纯纯产品宣宣传，最最好和学学校、社社团活动动结合）、运运动场围围栏、校校内网站站投放部部分品牌牌广告。 产品是最最好的广广告，是是无声的的推销员。除除了上

28、述述广宣物物料制作作外，更更要在校校园售点点做好以以端头、专专架、TTG、堆堆箱、等等多种形形式的产产品陈列列，来引引起消费费者的注注意。“赠品+促销”助助产品进进场中国国的老百百姓常说说，“先先看后买，知知道好歹歹”；外外国的营营销大师师们则一一再倡导导“体验验式”营营销。因因此，利利用周六六、日，中中午、晚晚上在餐餐厅门口口进行试试用，体体验活动动，让目目标消费费群真正正接触我我们的产产品，并并通过小小赠品达到口碑碑转播的的效果。同同时，结结合捆绑绑买赠、购购物刮奖奖卡、积积分奖励励等促销销方式，利利用附加加价值吸吸引消费费者进行行尝试性性购买。进进而培养养目标消消费群体体的偏好好度和品品

29、牌忠诚诚度。 “推广+互动”助助产品进进心一位位经营大大师说过过，“经经营的最最高境界界就是经经营人心心”。如如何让我我们的产产品在校校园内俘俘获目标标消费群群体的芳芳心？以以往厂家家制定的的推广活活动大多多数是“剃剃头挑子子一一头热”，根根本没有有顾及到到目标消消费群体体的参与与性、互互动性，为为此推广广活动的的最终效效果也大大打折扣扣。对对于校园园推广、互互动活动动的大致致有以下下几种： 校内内活动的的赞助。如如：建校校多少周周年赞助助、学校校运动会会赞助、学学校歌咏咏比赛赞赞助等。通通过这样样赞助，企企业的陈陈列架、陈陈列板或或者其他他印象材材料就可可以正大大光明的向向学生宣宣传。 校内

30、内大型文文体娱乐乐活动的的策划。企企业自行行策划好好一定其其余范围围的学校校公益活活动或者者参与性性强的活活动。比比如：某某某杯大大学生歌歌王挑战战赛、校校际篮球球对抗赛赛、校园园达人秀秀、诗歌歌征文大大赛等，这这样的活活动一般般会吸引引社团的的参与和和当地媒媒体的注注意力。 校校内社团团的推广广。通过过上面的的叙述，我我们可以以看到要要想在学学校造势势，学校校社团是是一股不不可忽视视的力量量。再有有，现在在很多大大学社团团也都有有了经营营的概念念，他们们也会拿拿着产品品折扣卡卡向学生生兜售。 做完针对对性的分分析和策策略策划划，我们们再来从从最基本本的角度度看产品品的营销销方案。现现在市场场

31、经济体体制下，越越来越多多的同类类商品出出现了各各种各样样的推销销促销方方式。怎怎样才能能从众多多的竞争争者中脱脱颖而出出呢。也也许如下下的几个个步骤，可可以对我我们阐释释问题。首先，密密切地认认识我们们的客户户是实现现轻松销销售的第第一步。只只有认识识到（11）你的的客户是是谁，（22）他们们需要什什么，（33）什么么样的激激励措施施可以促促进他们们购买，才才能为制制定一份份有效的的营销计计划做好好准备。在这个过过程中，切切记不要要混淆“希希望（wwantts）”和和“需要要（neeedss）”。人人们并不不一定会会去购买买他们需需要的东东西，但但是绝大大部分的的人会去去购买他他们希望望得到

32、的的东西。比比如，你你是否曾曾经听说说过某人人到商店店购买一一条他需需要的裤裤子，但但回来的的时候却却带回来来了一件件新衬衫衫、运动动衫或鞋鞋子？每每天会有有多少人人到超市市购买牛奶奶和鸡蛋蛋的时候候顺手又又带回来来了比萨萨饼、蛋蛋糕或其其它食品品。人们们会购买买他们希希望得到到的商品品（即使使他们并并没有钱钱），而而不是购购买他们们需要的的商品。而而且，这这个原则则也适用用于那些些“久经经世故”的的企业老老板们。其次，要要选择合合适的销销售地点点。如果果说我们们的目标标客户是是“每一一个人”的的话，那那么就没没有人是是我们的客客户。市市场中充充满了竞竞争，在在一个小小水坑中中上蹦下下跳要比比

33、在大海海中的成成功几率率更大。开开创出一一个合适适的领域域并占据据这个领领域之后后，才可以考考虑转向向第二个个领域（但但不要在在完全占占据第一一个领域域之前采采取这个个行动）。开始的步步骤往往往是缓慢慢而且收收效甚微微的，但但是不能能因此就就操之过过急。没没有稳定定的根基基，就急急于扩展展市场，很很容易形形成被架架空的狼狼狈局势势。真正正的销售售高手往往往是从从一个不不起眼的的小地摊摊摆起的的。资本本和经验验都是在在这个过过程中积积攒的，耐耐心十分分重要。再次，创创意我们们的营销销信息。营营销信息息不仅仅仅是告诉诉客户我我们在做做什么，而而是要说说服他们们成为我我们的客客户。我我们应该该创意出

34、出两种类类型的营营销信息息，第一一种营销销信息应应该言简简意赅，有有人把它它称之为为“电梯梯交谈（eelevvatoor sspeeech）”或或声音标标志，这这是在有有人向你你询问你你在做什什么的时时候的回回答。第第二种类类型是能能够包含含我们所有有营销材材料和推推广措施施的完整整营销信信息。为了能够够让你的的营销信信息能够够吸引人人们的注注意力并并具有说说服力，它它应该包包括以下下元素：- 对目目标客户户面临问问题的解解释。- 证明明这个问问题非常常重要，应应该马上上得到解解决，不不能耽误误。- 说明明为什么么你是唯唯一可以以解决目目标客户户所面临临问题的的个人或或公司。- 说明明使用你你

35、的解决决方案可可以获得得的收益益。- 列举举借助你你的帮助助成功解解决类似似问题的的客户的的案例或证证明资料料。- 对价价格、费费用和付付款条款款的说明明。- 你的的无条件件品质保保证。 不容容忽视的的是，获获得更多多的效益益不一定定非要通通过抑制制企业营营销活动动实现，也也不一定定非要通通过减少少宣传企企业品牌牌的传播播活动实实现。譬譬如，凡凡是关于于广告的的活动，通通常有一一些可以以改进的的环节，可可以通过过剔除一一些不必必要的花花费，提提高整个个过程的的成本效效益。 急救慈慈善机构构StJJohnn Ammbullancce的营营销总监监斯科特特认为，营营销人员员要评估估自己的的营销流流

36、程，之之后剔除除所有不不必要的的环节和和一些昂昂贵的官官僚做法法。他说说出了自自己的一一套方法法：“我我通常会会思考：我想要要实现的的目标是是什么？之后确确保做法法不会太太复杂，进进一步做做更广、更更多的工工作，实实现我的的目标。” 关于广广告批准准流程的的曲折缓缓慢性，以以及毫无无意义的的广告创创意复杂杂性，这这是许多多企业都都会出现现的“过过度复杂杂问题”（OOverr-coompllicaatioon）。 从哪里可可以看出出营销者者正在采采取一些些改革性性措施？看他们们在媒体体上的花花费情况况。如今今营销者者用于媒媒体的花花费开始始有所不不同。虽虽然营销销支出的的数目表表明传统统媒体已已

37、经从经经济衰退退中恢复复过来，但但是同样样有事实实可以证证明：营营销者在在数字化化平台上上的应用用发生了了结构性性的转变变。 企企业不断断扩大其其网上宣宣传、网网上展示示的力度度。毕竟竟比起使使用传统统媒体，利利用网络络媒体的的投入更更低，何何况还有有相关的的网站分分析数据据能够清清楚地衡衡量企业业的网站站投资回回报。 再加上上社区媒媒体的兴兴起和盛盛行，譬譬如Twwittter和和Facceboook的的应用，都都为品牌牌提供了了机会，让让品牌可可以以非非常低的的成本将将信息传传递给消消费者。除此之外外，在对对于产品品本身的的供应方方面，还还要保持持高度的的注意。例例如供应应商对存存货进行行

38、管理。亦被称为连锁供货，这是一种将所有向市场提供产品或服务的活动结合在一起的管理方法：从采购基本原料到向顾客或最终用户交货。通常，企业通过系统网络及时向供应商通报每个销售点的需要，以便供应商进行补充，及时调整。这要求有起码充足的存货，可以及时补充刚刚用完的原料，建立可以满足任何时间所需的所有原料的存货。存货过多会不必要地占用资本，在储存方面增加开支，增加遭受损失和过时的危险，主要是可能掩盖改善经营的机会。丰田公司在它的焊接生产线上就采用了及时调整的方法。这里就涉涉及到了了规划资资源。这这是一种种管理制制造业企企业所有有资源的的方法。将将战略规规划简化化为一系系列数字字，包括括销售和和经营计计划

39、，以以及需求求管理，这这些与主主要的生生产计划划联系在在一起。生生产计划划要求对对原料的的需求做做出计划划，以此此实施采采购、销销售。这这种经营营方法能能使高层层领导有有能力为为取得持持续竞争争优势对对企业进进行战略略领导，将将商业计计划、生生意，以以及现有有产品和和新产品品与供应应网结合合在一起起。规划划经销网网每一级级对最终终产品的的需要。提提供所需需最终产产品和何何处需要要这些产产品的名名单。这这要求依依靠有关关需求的的预测，提提出订货货要求，做做出库存存水平和和对重要要事件的的估计。通过以上上方式，相相信产品品的销售售将会有有很好的的展望前前景。三、 产品分析析（依据据市场调调研数据据

40、）1.产品品本身（运运用swwot模模型）（1）优优势l AKG（中中文商标标：爱科科技），音音频领域域最知名名的品牌牌之一，全全球四大大耳机生产产商之一一,AKKG这三三个字母母就是专专业精神神与声音音品质的的代表。AAKG依依靠话筒筒、耳机机和通讯讯设备生生存，良良好的销销售业绩绩向世人人证明了了这一决决策的正正确性。AAKG在在专业音音频领域域最有名名望的产产品是专专业耳机机和话筒筒。500多年中中，AKKG设计计生产了了用途各各异的专专业耳机机达1000多种种型号，有有通讯耳耳麦、专专业监听听耳机、电电视伴音音耳机、单单声道耳耳机、四四声道耳耳机、红红外无线线耳机、影影院环绕绕声耳机机

41、等类型型。l 一是结构构上，AAKG的的耳机采采用自适适应头带带和悬挂挂驱动器器，重量量轻，可可以适应应不同人人的头部部形状使使得耳机机使用方方便、佩佩带舒适适。l 二是声音音上，AAKG的的耳机最最擅长播播放古典典音乐，其其声音透透射出的的那种深深深的古古典情结结，芬芳芳的古典典气息是是其它耳耳机品牌牌所不具具备的，这这跟AKKG的设设计师生生长在维维也纳这这个音乐乐之都不不无关系系吧。老老一辈设设计师丰丰富的现现场听音音经验、录录音经验验和对古古典音乐乐的鉴赏赏水平，是是年轻一一代所无无法比拟拟的。AAKG耳耳机的中中频和声声场是其其突出的的两个方方面：中中频的重重放几乎乎无可挑挑剔，具具

42、有良好好的解析析力和对对微小动动态的重重放，播播放人声声具有独独特的魅魅力；AAKG耳耳机的声声场一贯贯为人称称道：宽宽阔，定定位准确确、清晰晰而稳定定。可喜喜的是不不但高档档AKGG耳机具具有上述述优点，中中低档的的产品，如如K555、K666、KK70、KK1000、K4450也也具有这这些优点点，只是是程度的的差异而而已。 l 外观设计计比较讲讲究，富富有艺术术气息。AAKG专专业耳机机的外观观是简洁洁而富有有肌肉感感的，HHIFII耳机根根据其不不同的声声音采用用不同的的设计，比比如K5501作作为播放放古典音音乐的佳佳选，外外观以灰灰色为主主色调，饰饰以金色色，高贵贵而典雅雅；K44

43、01为为流行音音乐设计计，外观观就以黑黑色为主主，饰以以银色。对对比较时时尚一些些的低档档耳机，如如以K770为蓝蓝本的KK70PPC和FFunllinee系列就就采用了了彩色的的外壳，无无线耳机机更是颜颜色造型型各异，迎迎合年轻轻人求新新求美的的心理。AAKG的的包装设设计也是是不错的的，简洁洁统一，色色彩运用用得当，KKX011系列耳耳机的包包装更是是佳作。（2）劣劣势l 市场推广广力度弱弱经我们调调查，AAKG在在商场的的上柜率率很低，除除一些高高级商场场之外，几几乎在一一般的商商场看不不到AKKG的影影子，市市场推广广率很低低。l 2.产品品数量少少AKG的的产品线线相对单单一，产产品

44、数量量也少，与与同是国国外品牌牌的森海海塞尔相相比，AAKG的的产品数数量只有有森海塞塞尔的一一个零头头。l 3.产品品差异化化程度低低AKG很很少关注注低端市市场，一一直主打打中高端端市场，但但顶级产产品也很很少，即即产品过过于集中中，差异异化不大大，为消消费者提提供的选选择也少少。（3）机机会l 中高端耳耳机市场场越来越越受关注注随着生活活水平的的提高，以以及潮文文化的影影响，中中高端耳耳机市场场正在受受到越来来越多人人的青睐睐，而经经过数据据统计，大大多数人人更倾向向于选择择外观低低调、音音质出色色的中高高端耳机机，可以以说，中中高端耳耳机市场场大有前前途。l 2.发烧烧市场走走强l 3

45、.国内内市场广广大，拓拓销机会会无穷过去，耳耳机行业业分为：潮汕的的低档仿仿货（类类似一元元三条的的低档货货，只能能发声，谈谈不上什什么音质质。及仿仿森海、SSONYY等大品品牌耳机机）、高高仿耳机机（类似似中电的的，注重重音质的的外观仿仿大品牌牌的）、走走自己路路创自主主品牌的的（如力力仕普罗罗、佳禾禾等）。形形成三足足鼎立之之式。 随着市场的的认可度度，潮汕汕货会退退出市场场，而高高仿耳机机因音质质较好，且且模仿大大品牌，在在知识产产权保护护不强的的中国，某某定时间间内还是是会有一一定的市市场的。但但随着我国市市场的进进一步开开放及知知识产权权的保护护力度，也也会慢慢慢退出。最最终只会会存

46、在专专注于研研发的国国产品牌牌耳机与与国外品品牌耳机机的大会会战局式式。国产产耳机因因价格相相对来低低会占有有学生、青青少年等等中低档档端市场场。而国国外品牌牌耳机因因做工音音质追求求完美会会占有发发烧友、中中青年的的中高端端市场。（4）威威胁A.假货货泛滥，屡屡禁不绝绝。B.国外外品牌竞竞争激烈烈C.国内内高仿耳耳机抢占占一定市市场D.国内内耳机品品牌崛起起2、产品品定位：传统产品品中大部部分产品品定位于于中高端端市场，民民用发烧烧领域。07年开始的沉寂，08年上半年经典产品的停产，然后是08年专业类产品的发布，再到现在AKG近似爆发般的新品亮相，这一切都说明AKG这个品牌已经对09年至11

47、年的耳机市场进行了周密的布局。专业类头戴耳机、耳塞、便携耳机三条产品线如三驾马车，直指市场最为主流的消费市场。以这样的产品配置结构，AKG在11年必将大有作为。3、品牌牌知名度度（1）第第一提及及知名度度图1-11从表中可可以看出出，未作作提示前前，第一一提及知知名度最最高的是是索尼，占占52.2%，其其次是铁铁三角，占占17.4%，森森海塞尔尔、飞利利浦和松松下第一一提及知知名度也也较高，分分别占到到了8.7%。因此，我我们可以以看出索索尼给同同学们印印象最深深，其次次是铁三三角，还还有飞利利浦等等等。（2）提提示后知名名度提示后知知名度从从0%提提高到了了17.4%。可以发现现，经提提示后，有有小部分分人认识识AKGG这个牌牌子，但但是大多多数表示示没有听听说过。4、购买买率：经过统计计，AKKG耳机机的购买买率为22.266%，其其中价格格因素如如下图。认为AKKG价格格可以接接受的占占21.7%，认认为不合合理的为为34.7%。在在目标消消费者群群体看来来，AKKG的性性价比相相对较低低，适当当降低价价格不失失为AKKG提