终端促销的三记绝招(doc6)17747.docx

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1、 终端促销销的三记记绝招在商品市市场高度度繁荣的的今天，产产品的市市场运作作离不开开促销活活动的支支持。作作为整合合营销传传播的重重要组成成部分，促促销是产产品在短短时间内内迅速提提高销售售量，扩扩大市场场占有率率，有效效压制竞竞争对手手的利器器。从短短期看来来，促销销的目的的是促进进产品的的销售；从长期期考察，促促销活动动的意义义已超过过这一概概念的字字面涵义义本身，其其最终目目的是帮帮助提升升品牌知知名度和和关注度度，树立立良好的的企业形形象，建建立良好好的公共共关系，促促进企业业的长期期发展。狭义义来说，终终端促销销是指在在超市等等最终与与消费者者接触的的渠道进进行的促促销活动动，主要要

2、包括品品尝，买买赠，端端架等推推广形式式。对于于商家而而言，终终端促销销既是进进行终端端大战的的贴身武武器，也也是推动动销售的的常用手手法。终终端促销销作为营营销的常常务工作作之一，大大家时时时在做，可可以说都都很熟悉悉，但要要做的有有效，做做的经济济，却也也不是一一件容易易的事。那那么，一一个品牌牌该如何何在终端端开展既既经济又又有效的的促销活活动呢？我们从从白叶品品牌的成成功促销销中提炼炼出三大大绝招与与读者共共享。 招数一：做好分分析，仔仔细规划划大量量的企业业促销实实践表明明，考评评企业促促销活动动是否成成功有两两点：一一是促销销的有效效性，即即是否在在合适的的时间和和市场环环境下运运

3、用了合合适的促促销方式式，在促促销时是是否对活活动各环环节工作作进行了了细致布布置和切切实执行行。二是是促销的的经济性性，即在在保证促促销有效效的前提提下，是是否做到到促销成成本的相相对最优优。为了了让企业业的促销销既有效效又经济济，我们们在做出出促销决决策前对对产品、竞竞争者行行为，目目标消费费者行为为必须进进行全方方位的分分析，如如分析准准备促销销产品的的特性，竞竞争者有有那些竞竞争措施施，目标标消费者者有哪些些行为和和认知习习惯等，并并根据分分析结果果为企业业在全面面范围内内的促销销活动做做出了科科学的策策略和预预算，以以便达到到最强的的针对性性。 终端端促销虽虽然只是是企业整整体促销销

4、工作中中的一部部分，但但其自身身也具有有系统性性，因此此，企业业在开展展超市终终端促销销时首先先要对其其进行仔仔细规划划。此时时，建立立规范的的促销流流程可以以使企业业有清晰晰的思路路和策略略，在与与竞争者者短兵相相接之前前就先胜胜一筹。 为了了使各个个超市的的终端促促销活动动井然有有序地展展开，实实现品牌牌促销的的目的，在在前期促促销活动动的准备备阶段，白白叶品牌牌首先制制定了促促销活动动的具体体流程图图，对活活动进行行规划（见见下图）： 在制制定工作作流程图图后，我我们还针针对每一一次具体体的促销销活动制制定详尽尽的促销销计划并并制成相相关的表表格进行行规范。具具体的促促销计划划不仅对对促

5、销量量进行了了预估，还还可根据据各终端端的不同同情况对对促销形形式、时时间和费费用作更更具体的的安排，使使整个促促销队伍伍既分工工明确又又协调一一致。 招数二：知己知知彼，有有备无患患厂商商在进行行超市终终端促销销时，应应当充分分了解竞竞争对手手的策略略，从而而调整自自己的战战术，做做到知己己知彼，百百战不殆殆。同时时，作为为终端促促销的载载体，超超市的政政策也会会为品牌牌促销带带来一定定的机会会和威胁胁，如果果能在开开展活动动前对目目标市场场有一个个详细的的调查研研究，就就能使厂厂商在做做促销时时游刃有有余，达达到既有有效又经经济的目目的。 为使使促销活活动能达达到最大大的投入入产出比比，我

6、们们对北京京各大销销售终端端的促销销资源进进行了详详细的调调查，包包括各北北京各大大超市卖卖场的详详细情况况（此部部分内容容较多，本本文限于于篇幅，未未从著作作中摘出出），可可用于做做促销的的地方，可可做促销销的形式式及各种种促销费费用进行行了详细细的归纳纳和研究究，以便便每次促促销时能能根据自自己的促促销目标标作出相相应的抉抉择。 下表表是从白白叶品牌牌闪电制制胜中国国市场全全程实录录中摘摘出的北北京部分分超市卖卖场促销销相关费费用，当当然根据据时期或或厂商的的不同，各各项费用用可能有有所不同同，这里里列出此此表供读读者参考考。 各超市卖卖场促销销方式及及费用表表招数三：“软”“硬”兼施，成

7、成功促销销通常常厂商进进行终端端促销可可从“硬硬”和“软软”两方方面来下下手，从从白叶品品牌在市市场上的的具体运运作来看看主要可可以概括括为 “软软”“硬硬”兼施施，即硬硬性的终终端促销销的管理理和软性性的促销销活动的的策划设设计。 终端端促销的的管理主主要包括括超市促促销现场场的硬件件、环境境布置、宣宣传、货货架陈列列、促销销人员管管理及危危机管理理等方面面内容。厂厂商在销销售点终终端开展展促销活活动，应应该尽量量做到标标准化、生生动化。例例如，我我们应制制订包括括促销场场地的产产品陈列列、价格格标注、海海报张贴贴、礼品品堆放、促促销人员员着装、站站位标准准规范；提前布布置好现现场，做做好设

8、施施摆放、货货物堆列列以及准准备好彩彩旗、横横幅、展展板、海海报及其其他宣传传品，在在每次促促销时都都能使促促销现场场气氛充充分激起起顾客的的消费欲欲。 为达达到促销销高效且且经济的的目标，我我们也一一直致力力于各终终端建设设良好的的战略伙伙伴关系系，以相相对经济济甚至非非常低廉廉的价格格争取到到最佳陈陈列位置置，营造造强烈的的视觉冲冲击效果果，吸引引消费者者的注意意力并给给他们留留下深刻刻的印象象，树立立白叶品品牌的良良好形象象。 在销销售终端端，醒目目的货架架标志可可以吸引引更多的的顾客，从从而卖出出更多的的商品。世世界著名名的食品品业巨人人纳贝斯斯克食品品有限公公司积其其多年的的促销经经

9、验认为为，折扣扣标志可可增加销销量的223%，产产品确认认标志可可增加销销量的118%。对对应于此此，我们们也要求求各终端端促销店店最大限限度地利利用货架架条框、挂挂旗、宣宣传卡、海海报等PPOS进进行全方方位宣传传。 白叶叶品牌的的宣传品品设计独独具风格格，不论论是台卡卡、标签签还是张张贴画，都都充分利利用了光光、彩、音音、动及及其组合合，突出出了产品品的高贵贵品质；在POOS的使使用中以以醒目、亲亲切、诱诱人的感感觉唤起起消费者者愉悦的的心情和和购买的的欲望；我们还还要求各各店促销销人员时时时保持持货架和和POSS的清洁洁度，并并及时更更换陈旧旧的POOS，以以达到最最佳宣传传效果。 另外

10、，我我们也会会对数量量、商品品集中程程度、颜颜色和照照明等方方面进行行关注，以以保证促促销效果果的最优优。 和有有规可循循的硬终终端管理理不同，促促销活动动的软策策划具有有高度的的艺术性性，体现现了品牌牌和企业业精神中中最具魅魅力的一一面。各各品牌要要根据自自己产品品的情况况和具体体促销目目的来进进行这方方面的设设计和策策划。白白叶品牌牌作为进进入中国国市场的的较新品品牌，那那么在终终端促销销中就应应该采用用多种方方式尽快快拉近产产品与消消费者的的心理距距离，扩扩大产品品被消费费者心理理认知和和接受的的机会，同同时配合合公关、广广告宣传传，使目目标消费费群体能能够在短短时间内内对品牌牌产品达达

11、到认知知、关注注、购买买。 这方方面我们们这里具具体用白白叶品牌牌的某次次“春雷雷三部曲曲”终端端促销活活动来作作一个说说明。 三部曲之之赠送篇篇赠送送样品是是介绍新新商品时时一种非非常有效效的方法法。面对对同质化化产品的的攻城掠掠地，为为了在激激烈的竞竞争中赢赢得一席席之地，白白叶品牌牌首先采采用了赠赠送促销销方式。此此举一方方面可聚聚拢人气气，另一一方面有有利于增增加更多多的销售售机会。针针对赠送送活动，白白叶认为为，企业业的赠品品不是可可以随意意拿来就就送的，必必须要从从产品的的特征、功功用和品品牌的属属性、内内涵等多多方面进进行斟酌酌，找出出与产品品本身、品品牌诉求求有关联联性的赠赠品

12、来赠赠送。同同时更要要注重赠赠品带给给消费者者的价值值感和实实用性，只只有这样样，才能能够使赠赠品赠得得有效、赠赠得有“理理”。 由于于白叶品品牌在前前期赠送送活动中中要把促促销的重重点放在在“提升升后期销销量，树树立品牌牌形象”上上，所以以赠品定定为小规规格白叶叶橄榄油油是再合合适不过过的了。于于是，我我们在众众多家KK/A店店进行免免费赠品品活动，吸吸引消费费者关注注和购买买产品。这这些活动动使消费费者对白白叶品牌牌有了一一个初步步的认识识。 三部曲之之品尝篇篇通过过赠送、端端架陈列列及示范范使广大大消费者者对产品品有了初初步体验验后，白白叶又进进行了新新一轮品品尝试吃吃促销活活动，但但这

13、次活活动将重重点放在在与消费费者沟通通“如何何食用”上上。在活活动现场场，公司司请来专专业厨师师，大摆摆白叶产产品烹制制的美食食宴，由由促销小小姐热情情地邀请请过往的的顾客前前来品尝尝。由于于现场烹烹制的菜菜肴气味味芳香，整整个活动动现场都都弥漫着着白叶产产品特有有的香味味，引来来了众多多消费者者争相品品尝。品品尝之后后，许多多顾问对对菜肴赞赞不绝口口。促销销小姐因因势利导导，将活活动现场场摆放在在陈列架架上的大大量精美美别致的的白叶菜菜谱赠送送给大家家。菜谱谱中鲜艳艳欲滴的的图片引引人注意意，诱人人食欲，同同时也赢赢得很多多消费者者主动的的索取和和阅读，了了解白叶叶产品的的食用方方法。通通过

14、免费费品尝活活动，众众多消费费者对白白叶产品品产生了了浓厚的的兴趣。 三部曲之之参与篇篇新经经济下的的促销活活动越来来越要求求在形式式与内容容上有所所创新，以以便吸引引更多的的消费者者参与，促促进销售售量。如如果企业业能够配配合现场场展示设设计出参参与性的的促销活活动，让让消费者者感觉到到促销活活动就在在自己身身边，则则能够有有效增加加销量。 在端端架陈列列示范和和现场品品尝活动动热烈进进行的过过程中，白白叶在各各促销终终端又强强力推出出了现场场寻宝活活动。即即凭借购购买白叶叶品牌产产品的销销售小票票，消费费者可以以得到抽抽奖机会会，奖品品为不同同规格的的白叶橄橄榄油。同同时，活活动现场场的观众众可以参参加到白白叶橄榄榄油知识识问答的的活动中中来，准准确回答答问题的的消费者者同样可可以得到到产品赠赠品。同同期开展展的“美美食自己己做”体体验营销销活动更更强化了了消费者者的参与与意识。 这一一系列成成本相对对较低但但却非常常实效的的促销活活动在使使消费者者更好的的认识白白叶品牌牌的同时时，也加加强了企企业与消消费者的的沟通与与彼此认认同，为为提升白白叶的品品牌形象象和增进进销售起起到非常常直接的的作用。