终端市场启动操作手册17802.docx

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1、终端市场场启动操操作手册册经营机构构筹备营销团团队管理理销售渠渠道设计计进场场业务洽洽谈上架（柜柜）陈列列布货硬终终端陈列列软终端端促销市场场维护跟跟进经营风风险防范范销售售业绩提提升一、经营营机构筹筹备1、资金金准备一定定的资金金准备是是顺利启启动经营营的必要要条件。在在初期阶阶段，应应考虑资资金准备备的项目目主要有有：与公司司签订合合同后的的首批进进货款。计划中中准备进进场的部部分卖场场需预交交的一些些费用。员工拟拟在下月月发放的的工资。房租费费（办公公场所及及仓库）和和办公用用品购置置的支出出。预留的的应急备备用金。一般般情况下下，在一一个中等等规模的的地市级级市场以以直控终终端的模模式

2、经营营，如运运作得当当，前期期约需启启动资金金688万元。2、经营营及办公公场所布布置在考考虑交通通便利性性的同时时，应注注意经营营及办公公场所的的安全性性，一般般不宜租租用临街街门面，以以免过于于招摇。仓库所所在楼层层以三楼楼以下为为佳，最最好与办办公共场场所隔离离并有一一定的隐隐蔽性。办公场场所应考考虑员工工集会与与培训的的适用性性，室内内可布置置与公司司产品及及企业文文化相关关的一些些必需招招贴画、表表格、规规章制度度栏，以以营造团团队气氛氛。3、组织织机构设设置营销销团队是是市场拓拓展的保保障，在在集约高高效的原原则下，新新入市场场的营销销团队一一般由经经理、会会计、仓仓管、业业务主管

3、管、促销销主管、促促销人员员、送货货员等组组成，并并可根据据区域大大小及经经营规模模进行适适当调整整，如一一专多能能或兼职职。以上人人员招聘聘的途径径主要有有：从同行行业其它它品牌或或保健品品、家电电以及食食品、饮饮料等快快速消费费品行业业内优秀秀的现职职业务员员和促销销员中挖挖角招募募。借助社社会职介介机构，招招聘高中中以上文文化的待待业女青青年或年年轻的下下岗失业业女工。先录用用人员的的推荐介介绍。对促促销员的的肤色、容容貌、身身材应有有一定要要求。另另，所有有员工应应建立个个人招聘聘入职档档案，部部份关键键岗位应应提供担担保材料料。4、合法法经营经营营启动后后，应尽尽快向所所在地工工商、

4、税税务部门门申报必必需的合合法注册册手续，初初期建议议以个体体工商户户的形式式注册“XXXX贸贸易商行行”。二、营销销团队管管理1、员工工队伍培培训员工工是企业业的第一一财富。优优秀的员员工不是是也不可可能是依依赖招募募而来，而而是组织织苦心培培训的结结果。因因此经营营启动之之初，培培训是当当务之急急。培训训的内容容应包括括：企业业文化、组组织纪律律、产品品知识、促促销技巧巧、精神神激励。培训可可利用的的材料主主要有：公司司促销销手册、有有情系列列化妆品品手册、公公司内部部刊物有有情阵线线、产产品宣传传单等等等。营销销团队的的首要任任务是占占领市场场、销售售产品，而而坚实的的产品知知识是促促销

5、的基基础。因此新新品入市市培训中中，应要要求员工工必须掌掌握以下下知识：熟知产产品品种种、品名名、规格格。具备人人体皮肤肤、头发发基本生生理及美美容护理理常识。牢记各各产品成成份及各各成份的的作用与与功效。顾客常常见疑难难问题解解答。2、激励励机制激励机机制主要要包括：薪酬、评评比、晋晋升。薪酬。促促销人员员一般采采用“底薪+提成”的工资资方案，员员工个人人工资总总额一般般占其销销售额的的10155%，当当然市场场启动初初期，为为调动员员工积极极性，亦亦可酌情情实施特特殊方案案。评比。主主要设立立周销售售奖、月月销售奖奖（包括括：销售售额排名名奖、销销售额上上升进步步奖等项项目），以以奖励先先

6、进员工工实物或或现金的的方式进进行鼓励励。晋升。随随着组织织的发展展壮大，一一方面可可根据员员工业绩绩、水平平对促销销员进行行技能等等级评定定，如：一级促促销、二二级促销销、三级级促销等等，并适适当增加加津贴；另一方方面可采采用虚位位竞争方方式，将将优秀促促销员逐逐步提升升到促销销组长、促促销主管管、业务务员的岗岗位。3、考评评管理员工工的考评评管理必必须量化化、表格格化、制制度化。对业务务员、促促销主管管的考评评指标主主要有：产品陈陈列与理理货、客客情关系系处理、促促销员管管理、促促销活动动组织与与开展、巡巡场次数数、市场场资讯收收集与调调查、终终端网点点开发等等项目。该岗位位员工应应填写的

7、的表格有有：A、巡场场记录表表B、卖场场经营情情况调查查表C、周/月工作作计划表表D、促销销活动评评估表。对促销销员的考考评指标标主要有有：产品品陈列与与理货、客客情关系系处理、出出勤、销销售业绩绩。促销员员应填写写的报表表有：A、销量量周报表表B、盘存存月报表表C、赠品品发放核核销表D、顾客客消费档档案（以以及积分分卡） 3、例例会制度度。例会会分为周周例会、月月例会，其其目的是是利用例例会培训训员工、交交流经验验、安排排工作、传传达指示示、鼓舞舞士气，以以养成员员工团队队精神，增增强组织织凝聚力力。三、销售售渠道设设计一般般情况下下，做好好销售渠渠道设计计前期要要进行以以下工作作：1、市场

8、场调研日终终端线的的销售渠渠道主要要有：百百货商场场（公司司）及各各类大中中型超市市、洗涤涤化妆用用品品专专门店、大大中型药药店、社社区便利利店等。市市市场启动动之初，应应对区域域内上述述所有销销售终端端进行地地毯式调调查，了了解化妆妆品在上上述各类类型终端端的分布布情况，确确定准备备进入的的主要终终端类型型，寻找找具备较较大潜力力的新型型终端，为为在不远远的将来来逐步建建立与同同业竞争争品牌、竞竞争对手手差异化化较大并并具备一一定优势势的新通通路作好好准备。2、铺市市计划根据据市场调调研资料料，初步步制定月月、季、年年度产品品铺市（亦亦即销售售终端网网点开发发）计划划。虽然然各形态态的终端端

9、卖场应应根据商商圈实际际情况因因地制宜宜，不必必也不可可能一拥拥而上，但但是在一一定程度度上规模模决定销销量，销销量大小小决定市市场占有有率和产产品渗透透率，渗渗透率影影响品牌牌知名度度，而品品牌知名名度最终终又影响响经营规规模与产产品销量量的进一一步上升升。因此此一般说说来，市市场启动动的第一一季度，区区域内主主流终端端铺市率率应达到到30%，半年年内达到到50%以上，一一年后则则应达880%以以上。3、首批批进入的的目标卖卖场选择择市场场启动阶阶段的第第一个月月内，首首批进入入的卖场场不应过过多，一一般选择择23家为为宜。目目标一旦旦选定，就就应集中中人、财财、物等等资源，主主攻一处处，力

10、求求突破一一点，积积累经验验，树立立样板，建建立市场场经营信信心后迅迅速予以以克隆复复制。首批进进入的目目标卖场场选择的的标准一一般主要要有：A、卖场场消费社社区覆盖盖面较广广，在当当地商圈圈中有一一定知名名度和影影响力。B、客源源组成层层次以中中档收入入顾客为为主。C、全场场化妆品品月度销销售总额额较大。D、场内内同业化化妆品竞竞争品牌牌数量适适中。E、销售售额排名名榜中二二线品牌牌占有较较多席位位。F、卖场场进场所所需各项项费用负负担居同同行业中中档或以以下水平平。G、卖场场资信较较好且帐帐期合理理。H、有合合适的产产品陈列列位。I、有一一定的广广告位空空间。四、进场场业务洽洽谈1、洽谈谈

11、项目首批批进入的的卖场选选定以后后，即应应积极进进行入场场业务洽洽谈及联联销合同同签订工工作。洽谈项项目主要要为：A、陈列列位选择择B、广告告位选择择C、进场场产品品品种数量量D、促销销人员安安排E、进场场各项费费用及其其名目F、验货货及收货货程序G、合理理损耗确确认方法法H、帐期期及结款款方式其中，供供应商向向零售商商（卖场场）支付付的各项项费用及及名目一一般涉及及以下若若干种，但但不同区区域、不不同性质质的终端端仍然存存在较大大差异：销售费费用。包包括：进进场费、陈陈列费（柜柜组、货货架或堆堆码、端端头）、产产品条码码费、促促销管理理费、赞赞助费（如如：店庆庆、年节节庆典、促促销快讯讯）等

12、。销售提提成。俗俗称销售售扣率，有有倒扣和和顺加两两种模式式。以倒倒扣为例例，化妆妆品类约约为供应应商全部部产品月月零售总总额的11525%；杂品品类（如如：洗手手液、空空气清新新剂、杀杀虫气雾雾剂等）扣扣率一般般为815%。年度销销售返利利。供应应商全部部产品月月零售总总额的1155%。2、洽谈谈资料洽谈谈前应准准备以下下资料：A、收集集各卖场场及同业业各品牌牌、各供供应商经经营资料料作铺垫垫。B、备齐齐化妆妆品手册册、公公司内部部期刊、产产品传单单及海报报等宣传传资料图图片。C、刊发发于相关关报纸、杂杂志上的的品牌招招商、推推广广告告。D、在央央视投放放的广告告情况说说明。E、产品品全套或

13、或部分样样品。F、相关关试用装装、赠品品及其它它。G、入场场后的推推广计划划与销售售支持。3、洽谈谈技巧洽谈谈前事先先预约。洽洽谈中应应注重以以下几点点：A、全面面介绍品品牌荣誉誉及产品品概念。B、概括括介绍系系列产品品卖点。C、比较较介绍产产品与其其它同类类产品在在包装、规规格、价价格等方方面的优优势。D、简要要介绍公公司媒体体广告支支持计划划。E、详细细介绍公公司全方方位的终终端销售售支持及及促销推推广方案案。F、最后后介绍产产品品质质信心保保证及完完善售后后服务。如一一次洽谈谈未果，应应及时总总结经验验，以利利下次拜拜访。五、上架架（柜）陈陈列布货货产品品陈列是是展现产产品风采采的固定定

14、广告窗窗口，其其整齐划划一的布布局、明明快大度度的气势势，可充充分显示示品牌的的形象与与实力，十十分有利利于吸引引顾客注注意力，从从而延长长顾客逗逗留时间间，增加加销售机机会。1、进场场单品组组合一间间卖场内内同时售售卖我方方全系列列所有产产品无疑疑是最佳佳方案。实实际操作作中，一一方面个个别卖场场对进场场单品品品种数量量有所限限制，另另一方面面在谈妥妥相关费费用的前前提下，也也可根据据进场时时的季节节与气候候，先进进应季产产品，其其它产品品次后陆陆续入场场。2、陈列列位选择择陈列列位置对对顾客流流量、顾顾客逗留留时间、顾顾客注意意力聚集集、顾客客拦截率率、同业业品牌竞竞争集中中度等软软终端口

15、口碑促销销关键环环节影响响重大，并并在相当当大的程程度上决决定着促促销成功功率，从从而左右右产品销销售成绩绩。选择好好的陈列列位置，应应注意以以下要点点：顾客出出入的集集中处。顾客采采购移动动线（卖卖场主通通道）两两旁。货架（或或柜组）的的端头或或紧邻端端头的第第1第3列货架架（或柜柜组）。卖场中中心地段段货架或或柜组的的转角处处。一线知知名品牌牌（一般般无促销销人员）紧紧邻。总体陈陈列零散散、无强强势品牌牌的综合合柜组或或货架。除此此之外，还还要注意意陈列位位附近的的采光、通通风、空空间宽狭狭情况，并并应远离离异味较较大的果果菜等商商品区。3、陈列列要点在有条条件的卖卖场（主主要是超超市），

16、应应上齐所所有品类类、品种种，进行行混合陈陈列，便便于形成成规模、气气势，充充分显示示产品种种类的丰丰富性与与品牌实实力，并并促进系系列产品品成套销销售。全部产产品的组组合陈列列面积宽宽大而适适中，在在保证所所有产品品集中陈陈列的同同时，尽尽可能多多地根据据不同品品类分散散部分品品种的陈陈列点，以以捕捉更更多促销销机会。每一单单品确保保有23个陈陈列面。应季主主推产品品陈列在在与视线线等高的的黄金陈陈列线上上（由下下至上，货货架的335层层）。注意产产品的规规格及色色彩搭配配与对应应。（可可参照公公司相关关陈列标标准。）所有产产品的小小价格标标签统一一粘贴于于各品种种包装同同一位置置，同一一规

17、格的的瓶体粘粘贴高度度必须一一致。做堆码码陈列时时，在每每一陈列列面有意意拿掉几几个产品品，适当当留出空空隙方便便顾客选选取，并并借此显显示产品品良好的的销售状状况。组合使使用海报报（促销销快讯）、架架头KTT牌、货货架卡、促促销告示示（提示示）贴、货货架眉贴贴、产品品托盘（托托架）、产产品价格格标签指指示牌等等POPP宣传品品，加强强陈列生生动化效效果。六、硬终终端建设设硬终终端指一一经实施施，一段段时间内内不会改改变的广广告宣传传、陈列列展示设设施与用用品。卖场场内外的的硬终端端一般包包括：产品陈陈列道具具。专属属形象柜柜系列（如如：节柜柜、依墙墙柜、环环柱柜、中中岛柜等等）、专专用陈列列

18、架系列列、产品品托系列列、专区区堆码系系列等。 POOP用品品。招贴贴画、海海报（促促销快讯讯）、柜柜贴、货货架卡、告告示贴、吊吊旗、吊吊牌、汽汽球、包包装袋、标标志牌（贴贴）或指指示牌（贴贴）、广广告看板板、立牌牌、易拉拉卷、立立式灯箱箱、电子子显示屏屏幕、产产品模型型等。其它宣宣传品。卖卖场门楼楼招牌、户户外或室室内挂墙墙灯箱及及大幅喷喷绘、各各型布标标（横幅幅、垂幅幅）、室室外巨型型悬吊汽汽球等。硬终终端是固固化的实实时广告告信息发发布媒介介，有利利于营造造全方位位的立体体的视觉觉、触觉觉、听觉觉广告环环境，形形成浓郁郁的销售售、购买买氛围。每一一种类的的硬终端端设施都都有自身身不同的的

19、特点与与优势，适适用于不不同的场场所，效效果亦各各不相同同。在具具体操作作过程中中，应根根据卖场场实际情情况因地地制宜，整整合相关关资源，从从公司提提供的上上述各款款用品中中选择数数种进行行组合布布置，力力求达到到最佳效效果。终端端氛围能能有效影影响销售售活动，帮帮助品牌牌迅速建建立终端端卖场竞竞争优势势，是综综合成本本较为低低廉的广广告投入入项目之之首选，需需长期不不懈地坚坚持。虽虽然各卖卖场内广广告位有有限，但但在众多多品牌兴兴衰更迭迭之中，必必然存在在调整机机会。因此新新品入市市初期，终终端建设设的策略略为：主要以以货架上上方的架架头牌设设置为主主，同时时配合促促销告示示贴、货货架眉贴贴

20、或柜贴贴、产品品托盘，进进行货架架陈列生生动化建建设。次选目目标为：卖场指指示牌（吊吊牌）、场场内立柱柱灯箱、楼楼梯（电电梯、立立柱）侧侧墙灯箱箱或广告告牌（喷喷绘），设设在卖场场入口处处或收银银台旁边边的立牌牌、广告告看板、易易拉卷等等。争取机机会对卖卖场存包包处进行行广告包包装，并并陆续投投入卖场场玻璃橱橱窗广告告展示、卖卖场门楼楼招牌、卖卖场地下下停车场场指示牌牌或灯箱箱广告、卖卖场外墙墙体广告告等。七、软终终端促销销软终终端指销销售场所所动态变变化的市市场人员员（如：促销/导购员员、营业业员），以以及他（她她）们的的口碑宣宣销和现现场展开开的各类类促销活活动。化妆品品软终端端促销的的形

21、式主主要有：场内现现场导购购：当班班员工独独立为顾顾客提供供服务。场内贴贴柜促销销：当班班1名，外外加派11-2名名员工在在柜外或或货架附附近流动动，以加加强促销销力量，抢抢夺销售售机会，压压制竞争争对手。场内小小型摆台台促销：在卖场场入口处处、场内内客流集集中处（如如楼梯/电梯口口）、主主通道近近旁休闲闲区等阵阵位，利利用12张促促销台，24名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。场外中中型有奖奖销售促促销：224张张促销台台、12个中中型帐篷篷、24把太太阳伞，12套简易

22、美容器材或工具，48名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。场外大大型文艺艺推广促促销：成成套舞台台、音响响及彩电电等视听听设备、专专职表演演人员与与促销道道具、大大批宣传传及展示示用品、促促销人员员系统集集成的大大型促销销活动。一一般借助助卖场店店庆、重重大公关关事件、重重要庆典典日的时时机进行行，重在在宣传造造势，展展示实力力，树立立形象。应该该引起注注意的是是，场外外促销活活动必须须取得卖卖场的支支持与合合作，并并经与城城管、环环卫等相相关部门门事先协协调后，方方可进行行。化妆品品促销活活动的手手段主要要有：买赠销销售

23、：顾顾客购买买产品即即获赠礼礼品或赠赠券。一一般按购购买金额额划分若若干等级级，相应应赠送不不同价值值的礼品品或赠券券。特价销销售：对对产品进进行打折折销售，让让利于消消费者，以以提高产产品销售售量和市市场占有有率。（注注意：入入市初期期，特价价销售一一般不宜宜，务请请慎重。）有奖销销售：顾顾客购买买产品即即可参与与抽奖、刮刮奖、摇摇奖或转转奖等类类型的活活动，从从而有机机会获得得超值礼礼品。游戏销销售：顾顾客购买买产品即即可参与与富有吸吸引力的的某类游游戏，娱娱乐身心心并获得得纪念品品。体验销销售：先先为顾客客提供试试用服务务，如免免费美容容、化妆妆等，然然后鼓励励顾客购购买。联合销销售：与

24、与权威机机构或有有较大关关联性的的其它行行业知名名品牌合合作进行行营业推推广，优优势互补补。入市初初期的软软终端促促销策略略：大量投投放产品品宣传单单，勤发发多派，多多做口碑碑，扎实实推进基基础宣传传。同时时提醒员员工注意意保持传传单清洁洁、整齐齐、无破破损。平柜终终端尤应应注重有有效使用用刊发有有公司产产品及品品牌广告告的杂志志期刊、公公司内部部刊物以以及公司司荣誉奖奖牌等资资料。加大赠赠品投入入，不断断变换并并推出新新品种赠赠品，同同时应加加强赠品品核销管管理，确确保顾客客受益。赠赠品以与与产品一一体的捆捆绑式销销售为宜宜。确保卖卖场营业业时间内内不间断断促销，尽尽可能安安排促销销员上对对

25、班（早早、晚倒倒班各11人），必必要时私私下聘请请卖场内内柜组长长为临时时兼职促促销员。集中调调派人手手，“围点攻攻坚”，频繁繁开展贴贴柜促销销或“一张促促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。积极与与卖场合合作，开开展 “短平平快”的促销销活动，并并通过多多种形式式的活动动信息发发布与宣宣传，深深入造势势。促销销活动形形式如下下：阶段性性推出“XXX品牌牌迎宾*进场有有礼”活动，对对每日前前XX名进进场的顾顾客免费费派送产产品试用用装或与与产品关关联的礼礼品，以以提高顾顾客拦截截率。举办在在本卖场场内购物物XX元再再加XXX元即可可获公司司指定的的XX产品品

26、1支（瓶瓶）的“开心购购物*XXX品牌牌有礼”活动，变变相特价价销售，快快速提升升产品市市场占有有率。（该该指定产产品应为为应季旺旺销产品品，且价价廉物美美。）进行“XXX品牌牌免费购购物日”活动，凡凡购公司司品牌系系列产品品的顾客客，凭购购物小票票，可参参加由卖卖场经理理/主管负负责主持持或公证证的抽奖奖活动，活活动每周周举办11期，每每期抽取取幸运奖奖133名，可可获取与与小票上上当日所所购有情情产品金金额相同同的现金金。通过多多种途径径，谋求求与副食食、酒水水等关联联性强的的知名品品牌进行行联合促促销，形形式与“变相特特价销售售”相同，以以借势生生力，扩扩大产品品渗透率率。利用社社会热点

27、点事件进进行公益益促销，炒炒作品牌牌及产品品知名度度。入市初初期的户户外推广广活动策策略。上市市初期，在在首批进进场的每每一家卖卖场外，尽尽可能争争取举办办一次中中型户外外推广秀秀，树立立经销我我产品的的卖场的的信心。有有条件的的地、县县级市场场亦可考考虑开展展122场次大大型文艺艺推广活活动，以以促进产产品进场场、铺市市与销售售。中、大大型促销销/文艺推推广活动动，必须须预立方方案，细细致准备备，精心心组织，统统筹实施施。活动动方案应应周详完完备、操操作便利利。现以以大型活活动为例例，活动动方案中中一般应应包含以以下项目目：一、活活动主题题：XXXXXXXXXXXX 二、活活动目的的：A/B

28、/CC三、活活动地点点：XXXX，面面积XXXX(附附：场地地布置图图) 四、活活动时间间：X月X日上午午X：00点-晚X：00分五、活活动内容容：A/B/CC 六、前前期预告告：制作作一批活活动宣传传品，.将活动动信息及及时、迅迅速发布布出去。七、中中期操作作：（一一）活动动形式：A/BB/C（即即促销方方法）（二二）现场场观众可可免费参参与以下下游戏节节目：AA/B/C 如：AA、拍拍拍乐（吹吹汽球）志愿者5人1组，参与者人人有奖，每组第一名可参加XXX1次，赢取奖品。B、趣味抢答主持人现场提问，有备选答案供选择，答对者可参加XXX1次。 （三三）舞台台节目表表演。如：卡卡拉OKK、舞蹈蹈

29、、模特特走台、小小品、现现场播放放录像介介绍企业业和产品品等.(附舞台台节目表表/问答稿稿/游戏节节目规则则说明) （四四）活动动区域设设置：根根据活动动内容和和活动形形式，将将整个活活动区域域设置成成若干个个分区如：舞舞台中央央区（游游戏、表表演区）/产品展销热卖区（促销区）/美容服务区/ 咨询区等等。（五五）道具具及活动动辅助材材料准备备：1、舞台台（含地地毯）一一套。22、音响响系列一一套。33、电视视机及配配套碟机机、功放放、音响响、广告告光碟、音音乐碟一一套。44、帐蓬蓬大号XX顶，中中号X顶。5、遮阳阳伞X把。6、舞台台背影一一幅。77、企业业简介展展板X块，活活动海报报展板XX块

30、。8、促销销台X张，简简易圆台台X张。9、美容容椅X张（配配套美容容箱或推推车、水水桶、面面盆、毛毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、办公桌X张。13、规格为XX的布标X条。14、矿泉水X箱，水杯若干。15、大转盘或抽奖箱等道具一套。16、促销礼仪服装X套。17、汽球XXX只，包装带X卷，剪刀X把。18、电源插线板及线卷X米。19、赠品XXX。20、宣传资料（海报、传单、折页等）XXX。21、照相机、摄像机一套，胶卷、录相带若干。22、车辆安排。23、产品准备。（六六）人员员组织分分工（11）指挥组组：XXXX，负负责本次次活动统统筹协调调、安排排及外联联公关工工作。（22）销售

31、组组：XXXX等XX人，负负责本次次活动中中的礼仪仪接待、派派单宣传传、美容容服务、展展台促销销等等，以以及促销销道具调调集、组组织、布布置。（33）表演组组：XXXX，负负责本次次活动中中的歌舞舞表演、游游戏节目目等等。（44）制作作组：XXXX，负负责活动动宣传材材料的制制作工作作及活动动现场布布置。（55）总务务组：XXXX，负负责活动动现场产产品、赠赠品及奖奖品的调调配、发发放和货货款清点点工作。（66）后勤勤组：XXXX ，负责责道具、材材料运输输及清点点、回收收等一应应后勤事事务。（77）机动动组：XXXX，负负责处理理突发事事件。（88）主持持组：XXXX，负负责活动动主持、游游

32、戏及抽抽奖引导导工作。（99）宣传传组：XXXX，负负责公关关接待、拍拍照与摄摄影。八、后后期宣传传九、活活动费用用预算八、市市场维护护跟进1、理货货经营营启动初初期，为为盘活存存量，减减轻资金金压力，对对所有卖卖场的供供货均应应尽可能能采用勤勤进快出出的原则则。对于于卖场陈陈列而言言，根据据产品生生产日期期先后，旧旧品在前前，新品品在后，即即先进先先出；同同时对旺旺销产品品及准备备做特价价促销的的产品，要要进行销销售分析析与预测测，做到到储货充充足、补补货及时时，以免免影响销销售。另另，对包包装破损损产品要要及时更更换，对对过季滞滞销产品品及时调调整，注注意保持持产品光光鲜入时时形象。2、巡

33、场场勤勉勉的巡场场能及时时掌握市市场动态态，随时时发现并并解决问问题，振振奋员工工精神，鼓鼓舞员工工斗志，树树立经营营者敬业业形象，增增强团队队凝聚力力。因此此，在入入市初期期，应坚坚持每日日至少1122次出现现在新开开发的各各卖场中中，但次次数亦不不可过频频，以免免给员工工造成心心理压力力。3、客情情关系与卖卖场直属属工作人人员发展展良好的的客情关关系益处处多多：有利于于品牌/产品立立足生根根，为已已方派驻驻的促销销员创造造一个宽宽松的工工作环境境，争取取更多销销售机会会，防止止竞争对对手排挤挤，化解解顾客投投诉等等等。由此此可见，与与各卖场场洗化部部门经理理、采购购员（买买手）、售售卖区经

34、经理（柜柜组长）、理理货员、营营业员等等销售实实务工作作人员的的客情关关系好坏坏，直接接影响并并在一定定程度上上决定着着产品的的销售业业绩。因此此，产品品上市之之初，可可通过以以下多种种形式与与以上关关键岗位位的人员员加强沟沟通，逐逐步建立立并逐渐渐加深工工作情谊谊：赠送小小礼品、纪纪念品等等（尤其其在生日日时）。邀请参参加产品品演示会会或内部部员工培培训工作作会议。工作恳恳谈会（征征求市场场建议）、联联谊会。大型推推广活动动特邀佳佳宾。兼职促促销员或或业务指指导。4、竞争争关系协协调公平平竞争，合合作双赢赢是现代代社会的的市场经经营准则则，并为为大多数数经营者者认同。然然而新品品牌入市市，必

35、将将打破卖卖场内已已形成的的固有平平衡格局局，此时时如遭遇遇部分竞竞争品牌牌的倾轧轧当在情情理之中中。因此此入市初初期，“远交近近攻”虽是生生存所需需，但仍仍应尽可可能保持持“有理有有利有节节”的竞争争策略，不不与货架架邻近的的品牌发发生直接接冲突（无无促销人人员的品品牌除外外），更更应避免免与其它它品牌拼拼价格、拼拼赠品而而陷入恶恶性竞争争泥潭。为突突破竞争争壁垒，入入市初期期的竞争争策略重重在运用用差异化化手段传传播“中医国国粹*本草精精华”产品概概念和“好品质质自然会会流传，有有情才有有好品质质”的品牌牌定位，区区隔消费费群体；运用差差异化手手段开展展销售推推广，突突出个性性化服务务，形

36、成成他人无无法模仿仿的营销销特色。5、消费费投诉处处理一方方面，任任何产品品皆有一一定的不不适应人人群，所所有品牌牌莫不相相同；另另一方面面，由于于顾客未未掌握正正确使用用方法或或其它原原因，亦亦会产生生投诉；最后，投投诉在某某种意义义上既是是可资利利用的与与消费者者深入沟沟通的公公关事件件与机会会，又是是促使营营销人员员检讨营营销过程程、提升升素质的的难得契契机。因因此正确确认识消消费投诉诉，有利利于保证证品牌正正常的经经营。凡有有消费投投诉，应应迅速处处理，从从维护卖卖场信誉誉、尊重重消费者者权益、打打造品牌牌形象的的高姿态态出发，假假设投诉诉者投诉诉正确，先先平息事事端，再再查究原原因。

37、切切忌日久久迁延，另另生变故故，使已已方陷于于被动局局面。消费费投诉的的处理方方式上一一般以调调换商品品为主，个个别情况况可退款款，严重重情形可可报请公公司后酌酌情对投投诉者进进行安抚抚。当然然，如系系恶意纠纠缠，亦亦应义正正辞严驳驳回。九、经营营风险防防范1、政府府干预经营营启动之之初，由由于经营营组织自自身相关关手续、证证照尚有有待逐步步健全，经经营者本本人市场场运作经经验相对对不足，同同时化妆妆品行业业有一定定的经营营特殊性性，因此此应在以以下环节节谨慎操操作，确确保规范范经营、稳稳健运行行：技术监监督部门门查验产产品生产产证号及及相关批批文，抽抽检产品品质量。工商管管理部门门对经营营证

38、件、产产品广告告宣传、促促销活动动的检查查约束。城建、环环卫部门门对户外外促销活活动现场场的管理理。税务部部门对营营业税的的征稽检检查。劳动部部门对经经营用工工的监察察。2、财务务预警建立对对联销合合作方即即各卖场场的应收收货款预预警机制制，一旦旦超出一一定拖欠欠范围，即即应采取取应对措措施，规规避债务务陷阱。充分考考量各卖卖场结算算付款帐帐期（一一般为330660天）所所带来的的现金流流转压力力，并适适当预留留坏帐准准备金。建立各各卖场盈盈亏平衡衡点动态态测评系系统，先先核算再再投入，确确保经营营效益。合理保保持各卖卖场的铺铺底在途途库存，定定期盘点点，防范范非正常常亏空损损耗。合理调调配总

39、仓仓库存，做做到储备备充足，周周转迅速速，良性性循环。十、销售售业绩提提升1、建设设明星终终端明星星终端具具备强大大的示范范、宣传传、带动动、辐射射作用，是是体现品品牌形象象、品味味、质量量、实力力的重要要窗口，其其对所在在区域市市场经营营的推动动作用不不言而喻喻。因此此对明星星终端的的开发与与建设，应应引起高高度重视视。明星星终端一一般应具具备以下下条件：所在卖卖场在当当地商圈圈举足轻轻重，格格局高雅雅，中高高档品牌牌荟聚，人人气旺盛盛，具备备同业示示范效应应。我方产产品在该该卖场陈陈列规范范、气势势壮观、硬硬终端包包装氛围围浓郁。卖卖场如系系超市，则则有端架架、堆码码，并有有平柜与与货架配

40、配套呼应应；如系系百货商商场，则则有系统统性的专专柜展示示。场内内并应有有灯箱（片片）、喷喷绘、广广告栏等等大中型型广告阵阵位。我方产产品在该该场销售售量较为为可观。一般般说来，明明星终端端功能重重在广告告宣传，二二线品牌牌在该场场所的盈盈利能力力大多不不强，应应综合权权衡利弊弊，不能能过分注注重明星星终端一一时经营营得失，而而应在全全部终端端网络及及总体经经营收益益的大范范围内，处处理好效效益与规规模的共共生关系系，避免免短视行行为。2、顾客客关系管管理顾客客关系管管理是培培养忠诚诚顾客，提提升营销销业绩的的基础工工作。新新入市场场启动之之初，应应注重顾顾客档案案资料的的收集与与整理，经经过

41、一段段时间的的运营后后，可采采用定期期回访、促促销活动动讯息通通知、购购物积分分回馈（为为顾客建建立积分分卡，每每购200元积1分，累累计积分分20分后后可换领领礼品）、会会员俱乐乐部联谊谊等多种种形式开开展顾客客关系管管理工作作。3、直销销、团购购与分销销直销。以以优价供供应产品品，鼓励励员工在在亲朋好好友中直直销，扩扩大试用用、消费费人群。直直销形式式除针对对内部员员工及其其亲朋外外，建议议主要针针对大、中中专院校校学生，通通过发展展校园直直销员（对对外可称称美容顾顾问或直直销代表表）来开开发潜力力巨大的的市场。但但进行此此项工作作需一定定的管理理、督导导能力，可可量力而而行。团购。团团购

42、省时时省力，效效益明显显，费用用低廉，除除了专指指单位集集团大宗宗购买用用于福利利发放外外，还指指串联一一定区域域、范围围内的散散户（如如：居民民小区内内的所有有住户）批批量购买买。为此此，业务务方面可可动用社社会关系系广为拓拓展，更更可指派派专人采采用以邮邮寄业务务联系函函普遍培培养与重重点拜访访相结合合的形式式，进行行开发。分销。经经营启动动后，迅迅速建立立、完善善行销网网络，缩缩短产品品铺市周周期，并并进一步步向市区区化妆品品专卖店店、有一一定规模模的连锁锁药店终终端、社社区便利利店、大大中型美美容美发发店、居居民区小小门店、富富裕乡镇镇市场渗渗透，不不断扩大大销售规规模，是是提升销销售业绩绩的必由由之路。在在城市终终端网络络健全后后，可参参考公司司相关方方案推进进市场纵纵深发展展。后记商场场如战场场，兵无无常式、水水无常形形。在当当前日益益激烈的的市场竞竞争态势势下，虽虽然营销销新概念念、新思思路、新新手段层层出不穷穷，但万万变不离离其宗，市市场营销销的普遍遍规律仍仍然有章章可循，概概括地说说即为332字口口诀：以人人为本、系系统整合合，注重重效益、兼兼顾规模模，长期期投资、短短线炒作作，决胜胜终端、服服务突破破。