MBA销售口才2836.docx
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1、MBA銷銷售口才专业销售表表达技巧【本讲重点点】销售表达的的目的专业的形象象如何克服紧紧张情绪声音的控制制有效的开场场白表达中的肢肢体语言的的运用作为一一名销售人人员,销售售表达的技技巧已经越越来越重要要了。首先,客客户在不断断地专业化化,他要求求销售人员员以专业的的技巧和行行为与他进进行沟通。其次,随随着产品销销售的价格格不断降低低,数量不不断增加,购购买的人数数变得越来来越多,参参与决策的的人也越来来越多,销销售人员需需要的不只只是给一个个人介绍产产品和建议议书,而是是向一群人人去介绍产产品,此时时销售人员员必须具有有专业的销销售表达技技巧。这不不是单纯两两个人之间间的沟通的的技巧和行行为
2、,而是是当众的演演讲行为。目目的是让所所有的人都都能了解、关关注产品,并并且说服他他们购买产产品。随着销销售经验和和销售产品品数量的增增加,销售售表达技巧巧已经越来来越成为销销售人员非非常重要的的技巧。在在专业的销销售技巧里里有建立联联系、概述述益处、提提问、介绍绍产品、重重述处理意意义和完成成销售等环环节,而介介绍产品这这个技巧,尤尤其对于大大客户,销销售人员就就变得更为为重要,由由于参与决决策的人越越来越多,面面对所有参参与决策的的客户,怎怎样去介绍绍产品、介介绍建议书书,就是以以下所述的的销售表达达技巧。销售表达的的目的销售表表达技巧对对销售人员员已经越来来越重要了了,当一个个销售人员员
3、在不同的的场合对很很多客户进进行产品介介绍或者公公司介绍,这这实际是一一个与顾客客沟通的过过程,销售售人员要做做到使顾客客正确理解解自己所传传达的信息息,明确自自己的表达达目的。销销售人员的的表达通常常有两个目目的:树立公公司的形象象在展销销会上,销销售人员在在与客户进进行交流时时要有非常常专业的行行为,就是是专业的表表达技巧,销销售人员的的一举一动动都要专业业化。当客客户决定购购买产品,面面对十几个个决策人时时,如何更更好地吸引引大家的注注意力、调调动他们的的兴趣、介介绍产品,最最终使他们们购买产品品同时在顾顾客心目中中树立公司司的形象。推销产产品向所有有的决策人人推荐产品品,激发他他们购买
4、的的欲望,使使他们购买买。这是销销售人员在在表达时的的另一目的的。销售人人员常常急急于说明问问题,滔滔滔不绝的话话语和案例例涌向顾客客,而顾客客在一个接接一个的众众多观点中中迷失方向向。销售人人员往往迷迷惑不解:为什么在在自己成功功地介绍完完产品以后后,顾客却却没有反应应?这说明明顾客没有有真正准确确接收销售售人员的信信息,信息息的传递和和接收者之之间的交流流和沟通很很容易误入入歧途,接接收者不太太可能像传传递者所希希望的那样样准确无误误地理解信信息,所以以销售人员员在解释完完每一个观观点及案例例后,要检检查一下顾顾客是否已已确实听明明白。图 沟通过过程专业的形象象销售人人员要了解解产品知识识
5、是不容置置疑的,只只有如此,才才能成功地地向爱斯基基摩人推销销冰箱。充充分了解产产品的销售售人员,在在演讲过程程中,专业业知识就能能很好地显显示出来。当当销售人员员在众人面面前介绍产产品时,有有很多人在在关注销售售人员的一一举一动,熟熟悉产品的的销售人员员被看作是是可信的,产产品知识可可以帮助销销售人员增增强自信心心,激发出出高昂的热热情,如果果销售人员员对产品充充满热情,顾顾客就会相相应地也受受到感染。对产品品知识有非非常深刻的的了解,是是专业的销销售人员在在做表达之之前的专业业形象。那那么销售人人员如何才才能使自己己在演讲的的过程中具具备专业形形象呢?一名销销售人员在在专业表达达时,要注注
6、意的技巧巧是在台上上的一言一一行和一举举一动,这这是非常重重要的,这这三个技巧巧是真正的的技巧,因因为这三个个就是行为为,就是能能够做出来来的行为。我我们学习的的每个内容容都应该以以我们的行行为能做出出来,而不不是用我们们的语言把把它说出来来。表 专业形形象所具备备的特征行为专业形象所所具备的特特征表情微笑、友好好的面部表表情不断地用眼眼神与顾客客相互交流流手势在腰部以上上做手势根据观众的的人数多少少来决定双双臂张开的的恰当的幅幅度,手掌掌向上问候时触摸摸对方衣着暖色调、颜颜色对比不不宜过于鲜鲜明语气真实、诚恳恳,有很强强的说服力力发音清晰有表现力,强强调关键词词汇声音讲普通话表达自己的的感情
7、,使使用乐观、正正确的词汇汇尽可能大一一些,充满满自信【自检】对照你你所学的专专业形象所所具备的特特征,总结结出你在近近三次演讲讲中的行为为,你认为为自己在哪哪些方面还还需要进一一步地进行行改进,并并提出你的的改进计划划。行为你的实际行行为你的改进计计划表情 手势 衣着 语气 声音 如何克服紧紧张情绪在开始始表达之前前,所有的的人都会遇遇到一个问问题。很多多年以前,美美国做了一一项调查,询询问了许多多美国人,你你一生中最最怕的事情情是什么?什么事情情让你最恐恐惧?让每每个人写出出件,最最终得出了了一个结论论:排名第第二的,最最怕的事情情是死。什什么排名第第一呢?就就是在众人人面前表达达自己的观
8、观点,或者者在众人面面前演讲。所所以对于任任何人,开开始之前,首首先遇到的的问题就是是非常地紧紧张,非常常地害怕。调调查显示,很很多人说我我宁可死也也不当众演演讲,所以以说如何克克服紧张情情绪是一个个专业销售售人员在表表达之前所所要解决的的问题。如何克克服紧张的的情绪?任任何一个人人都会遇到到这样的问问题。当你你被要求当当众演讲或或表达时就就会不由自自主地感到到紧张,紧紧张情绪是是任何一个个人在演讲讲之前都会会出现的问问题,并不不可怕,因因为每个人人都有,我我们要做的的是要了解解如何使我我们的紧张张情绪最大大限度地变变得更少,如如何能有效效地控制我我们的紧张张情绪。现现在我们一一起来分析析为什
9、么在在开始之前前会感到紧紧张?什么么原因促使使你感到非非常紧张?让你感感到紧张的的原因很多原原因都会让让你感到非非常紧张,例例如:演讲讲之前没有有充分地准准备,没有有太多的经经验等等。但但是一定要要注意,这这是每个人人都要面对对的,一定定要想出办办法来最大大限度地减减少这种紧紧张,这是是销售表达达的前提条条件,因为为只有不紧紧张了才有有可能去完完成一个很很好的销售售表达。减少表表达之前的的紧张情绪绪的几种有有效方法如何减减少在表达达之前的紧紧张情绪呢呢?如果对对场地不熟熟悉,我们们就会紧张张;如果在在一个特别别熟悉的场场合里去演演讲,就不不紧张。那那么在什么么地方最不不紧张?在在自己家里里最不
10、紧张张。为什么么呢?每个个人都最了了解自己的的家。所以以要克服销销售表达之之前的紧张张,可以尝尝试以下几几种方法:熟悉场场地,对场场地越熟悉悉,紧张的的气氛就会会相应地也也越小。提前到到场,这是是非常重要要的。你和和学员,如如果你提前前到了,那那么意味着着你是这个个场地的主主人,学员员就是客人人;如果是是学员先到到,你后到到,那么作作为客人的的你肯定会会相应地非非常紧张。在演讲讲开始之前前,和学员员做一个简简单的交流流和沟通,这这样也可以以减少你紧紧张的情绪绪。熟悉所所有的设备备,逐一地地进行操作作。由于在在演讲的过过程中会用用到很多的的设备,如如电脑投影影仪或者白白板。如果果在这些操操作上很
11、陌陌生,或者者存在着一一些障碍,那那么这也会会使你非常常地紧张。进行自自我激励:给自己打打气,在脑脑海中树立立起这样的的信念,我我行,我一一定能够成成功。在演讲讲上台之前前做深呼吸吸。这非常常重要,深深呼吸可以以有效地调调节心态,使使你紧张的的情绪有所所缓解。所谓的的克服紧张张情绪、熟熟悉场地、充充分准备和和提前到场场等这些因因素中最重重要的一个个就是:你你必须比你你的听众提提前来到你你演讲的场场地,这是是一个非常常重要的先先决条件。销销售的演讲讲和表达是是否成功与与在此之前前对这个场场地是否了了解和熟悉悉有关,所所以说销售售表达之前前,克服紧紧张情绪最最有效的一一个方法就就是提前到到场。另外
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