商品部买手操作流程篇订货手册(DOC16)34929.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.商品部买手操作流程篇订货手册订 货 流 程 简 图（表表格最后后有所有有数据分分析表格格模版）订单工具（品牌公司提供） 新开店铺计划 表了解市场情况同本地区公司沟通讨论区域相关人员审核、签字确认同品牌总部沟通五做订单三买货计划一历史数据分析二店铺计划四买货买货总体金额 表月份男女比例结构分析 表月份货品销售结构比例分析 表选并确定货品级别季度鞋配件款式价位分析 表季度服装款式价位分析 表全国讨论会订货会月销售比例分析 表六录入订单配件订货计划 表鞋类订货计划

2、 表服装订货计划 表七提交及确认订货完成一、 历史销售数数据分析析：作好好历史数数据分析析是完成成期货订订购的重重要基础础，需要要货品、销销售、陈陈列部门门共同来来完成。、月销售比比例分析析表（表表）要求： 、以全年年完整销销售数据据来分析析；、综合考考虑各月月销售额额变化的的原因：节日（黄黄金周等等）、学学生假期期、淡旺旺季、天天气因素素等；目的：、以历史史销售数数据为依依据，确确定新的的月销售售额占全全年的比比例分布布；、确定各各种因素素对月销销售的影影响，规规划生意意重点月月份；、预留库库存处理理空间和和时间；、用于对下下次订货货月销售售额比例例分布的的确认。、月份货品品销售结结构比例例

3、分析（表表）目的：是对对上一表表格的细细分，为为了解每每个月鞋鞋、服、配配比例分分布和变变化情况况，用于于对本季季订货确确定鞋、服服、配比比例的参参考。、月份男女女结构比比例结构构分析（表表）目的：也是是对表一一的细分分，了解解每个月月男、女女比例分分布和变变化情况况，用于于对本季季订货时时确定男男女比例例的参考考。、季度服装装款式价价位分析析（表）、季节鞋类类价位系系列分布布（表）、季节配件件价格款款式分布布（表）要求：以季季度和店店铺为单单位，进进行分析析目的：了解解服装、鞋鞋类、配配件款式式的季节节销售比比例结构构，主要要以款式式、系列列、价位位作为相相关因素素，来规规划本次次订货比比例

4、结构构。二、 店铺计划的的制定（新新开店铺铺计划表）：是确定定半年后后店铺计计划和已已开店的的销售预预计，是是订货能能否准确确的基础础。由地地区经理理、渠道道部门、销销售部门门和货品品部门共共同完成成。先由由渠道部部门了解解相关商商场、街街铺机会会经地区区经理与与品牌公公司讨论论确定，再再由销售售部门对对其营业业额做出出评估预预测。同同时对原原有店铺铺进行评评估和发发展预测测，来共共同完成成。、了解市市场，做做新开店店计划要求：准确确的预计计店铺（商商场街铺铺）、经经营面积积、开店店时间、营营业额，参参照周边边运动品品牌的销销售和客客户群、人人流、商商场（商商圈）定定位、发发展前景景等因素素。

5、、对已开开店铺进进行预估估：主要参照：、历史销销售情况况，各店店的年销销售增长长比例；、是否有有店铺面面积、位位置、装装修等方方面的变变化；、历史销销售产生生的库存存情况（当当时的存存销比来来具体判判断销售售额）；、运动品品牌的整整体市场场销售增增长率。、此表需需由总部部商品部部汇总，同同品牌公公司沟通通三、买货计计划的制制定：是是确定买买货总额额的依据据，结合合上表，加加入库存存、毛利利损失、新新店备货货等因素素，综合合考虑的的结果。此此表也须须报总部部同品牌牌公司沟沟通。1、 总体买货金金额（地地区计划划汇总表）要求：、单月销销售额确确定：参参照表二二中的比比例，并并考虑当当前客观观因素的

6、的变化来来制定相相关比例例；、进销比比的确定定（既：进货金金额销售售金额）：建议使使用的的平均比比例；、进销比比的由来来：基于于对毛利利损失率率和支持持销售最最大化的的考虑。目的：根据当前的的客观情情况来确确定总体体买货金金额和鞋鞋服配的的比例2、 服装订货计计划表（表表）3、 鞋类订货计计划表（表表）4、 配件订货计计划表（表表）注意：以上上三个表表格是参参照表格格一至七七的分析析结果和和当前的的客观情情况来确确定的订订货结构构，用于于订购的的实际操操作，以以所需确确定所选选，保证证以清晰晰的思路路面对订订货会，同同时也应应参照品品牌提供供的货品品与情况况不同，灵灵活把握握。要素：款式式、系

7、列列、数量量、金额额和均价价等四、 现场买货：参加品品牌公司司的订货货会，一一般应按按品牌公公司的安安排来执执行，通通常分为为市场方方向讲解解（开幕幕式），产产品介绍绍，自由由看产品品等环节节。、注意事项项：、在产品品图册上上详细记记录产品品细节；、要求每每件产品品都必须须试穿，并并详细记记录穿后后的感受受；、尺码变变化；、变更图图册勘误误；、对价格格、款式式、颜色色进行预预估2、 选择并划分分货品，确确定、量量3、 总部组织的的全国讨讨论，需需详细记记录，对对比自己己所选五、 做订单、订单工具具：由品品牌公司司提供统统一格式式，可直直接在上上面填写写；、订单审核核：对于于在订货货工具表表格所

8、下下的订单单，作出出统计分分析，根根据订货货计划对对订单进进行对照照和审核核。参照照计划，明明确变化化原因，灵灵活把握握结果。要求：买手手、品牌牌经理及及各区老老总签字字 定单草草单在正正式交单单前两天天内完成成交给总总部，总总部汇总总后提交交分析，建建议表给给各区域域六、录入订订单七、订单提提交至总总部，统一交交品牌公公司备注：、订货量参参考（各各地区不不同）量每天天预计销销售数量量预计销销售天数数（每天天预计销销售数量量根据的的周期内内每天销销量确定定）量量量量量量量量量或或者品牌牌公司规规定的起起订量订货制是服服装行业业货品管管理的必必然趋势势 事实实上，目目前的很很多加盟盟商是这这样想

9、的的，也是是这样做做的。他他们在订订货当中中都是手手，看好好一点的的款式会会拿手。这这其实是是一种“看货”的订货货方式，用用他们自自己的话话说叫做做“先订点点卖卖看看，如果果好卖我我肯定会会补的”。那么么，中国国的服装装市场为为什么要要实行订订货制呢呢?这是服服装行业业发展的的必然趋趋势。加加盟商惧惧怕订货货是因为为害怕产产生库存存，他们们认为，库库存是服服装生意意的一大大死穴。其其实，服服装的货货品管理理中，除除了库存存以外，断断货也是是一个非非常可怕怕的现象象。我们们用一个个假设的的公式来来计算一一下。比比如某品品牌的供供货折扣扣是折，那那么当我我们某一一个款看看走眼了了产生库库存以后后，

10、我们们以折的的平均价价格应该该是可以以销售出出去的，如如果该款款的零售售价是元元，那么么该款每每产生件件库存加加盟商就就损失了了元。反反过来看看，如果果该款有有顾客需需要而我我们断货货呢?那肯定定是损失失了元。从从某种意意义上来来讲，每每产生件件断货现现象，就就等于产产生了件件库存。然然而，加加盟商却却往往只只能看到到库存的的可怕，却却无法看看到断货货的危害害，因为为断货是是隐性的的损失，而而库存的的损失则则是显性性的。 有些加加盟商认认为，断断货现象象可以通通过补货货来完成成。其实实很多品品牌公司司在生产产下单的的时候也也会有一一定的备备量，以以满足加加盟商适适当的补补货。但但是品牌牌公司不

11、不可能每每一款都都有大量量的备量量的，而而且加盟盟商在经经营过程程中比较较严重的的断货通通常是整整个品牌牌所有店店铺的畅畅消款，仅仅仅依靠靠品牌公公司第一一批下单单生产的的备量是是远远不不够的。品品牌公司司为了满满足加盟盟商的补补货，一一定会再再下单追追单，此此时不但但耽误了了其他货货品(如下一一季货品品)的生产产，可能能会影响响下一季季货品的的上货货货期以及及产品质质量，而而且让品品牌公司司把管理理重心向向生产部部门转移移。目前前中国服服装企业业最重要要的是市市场营销销管理和和产品的的研发，如如果让品品牌公司司把重心心放在生生产上，势势必会影影响到整整个品牌牌公司的的实力，从从而对加加盟商的

12、的零售市市场造成成不可估估量的负负面影响响。 所以，订订货制是是服装行行业货品品管理的的必然趋趋势。笔笔者预测测，在最最近几年年里，品品牌公司司在订货货的制度度和管理理上也会会逐渐改改善和提提高。例例如买断断订货制制、分次次订订货货制、提提前订货货会时间间、订货货会的工工作安排排、对加加盟商的的订货指指导和培培训等。 在服装装品牌公公司刚刚刚从批发发转型做做专卖的的时候，很很多加盟盟商对当当时的订订货制不不能理解解，甚至至产生抵抵触心理理。今天天，已经经有很多多加盟商商深深的的感触到到订货制制带来的的好处，但但仍然有有一些加加盟商仍仍然认为为铺货制制更好，订订货实际际上是品品牌公司司把风险险往

13、加盟盟商身上上的转移移。货品管理上货管理、等品品牌多在在商场销销售，以以正挂陈陈列为主主。陈列列所需面面积较大大，而一一般商场场的专柜柜面积只只有平方方米左右右，因此此这些店店铺一次次性陈列列出来的的款式非非常少。但但是这些些品牌每每季所开开发的款款式数量量比国内内一般的的品牌还还要多。如如何让这这么多款款服装通过过合理的的方式清清晰地呈呈现在顾顾客面前前，就是是店铺的的上货管管理需要要解决的的问题。中国的的品牌公公司和加加盟商都都应该加加强对上上货管理理方面的的学习。据据了解，大大多数品品牌公司司是货品品从生产产部入仓仓后第一一时间发发到店铺铺，称为为的物流流速度管管理.而加盟盟商则是是在收

14、到到货后的的第一时时间将货货品陈列列出来。但但是到了了季末，平平方的店店铺里所所陈列的的款式可可能有个个以上，就就会显得得非常凌凌乱，从从而影响响了店铺铺的销售售。上货应应该在订订货结束束后就有有一个初初步计划划。首先先结合自自己店铺铺的面积积和当季季的总销销售时间间，除了了首批上上货以外外，计划划平均上上多少次次货、每每次平均均上几个个款、每每隔几天天上一次次新货都都要做到到心中有有数。这这样不但但可以让让自己的的员工更更好地掌掌握产品品知识，还还能提高高顾客看看到新款款的频率率。其次次，上货货要考虑虑到订货货量多的的单款。对对于各类类别订货货量在前前几位的的款式要要特别关关注，因因为这些些

15、款是利利润的主主要产生生点，也也是最有有可能产产生库存存积压的的。服装装是一个个有时效效性的产产品，所所以这些些款式的的上货要要结合天天气情况况，一旦旦实际上上货时间间晚于预预期计划划，某些些生命周周期非常常短的款款式就容容易造成成积压。另另外，这这些款式式上货以以后一定定要重点点陈列、重重点推介介。第三三个考虑虑避开款款式之间间的竞争争，比如如有两个个相类似似的款式式，最好好不要同同时上货货。补货管管理订货是是没有标标准答案案的，也也不可能能与实际际销售完完全吻合合，所以以在销售售过程中中一般还还存在补补货工作作。为了了提高店店铺的货货品管理理效率，补补货的比比例要尽尽量少，应应该把主主要的

16、比比例放在在订货上上完成。有有些品牌牌公司为为了鼓励励加盟商商多订货货，把订订货、补补货的折折扣和退退换货制制度加以以区别。这这样，补补货不但但影响物物流速度度，而且且提高产产品进货货成本。一旦有有一些款款式实际际销售能能力比订订货量强强很多，加加盟商需需要进行行补货时时，不能能仅仅根根据眼前前的销售售件数卖卖一件补补一件，而而是要分分析该款款的销售售生命周周期，以以及每天天的销售售预估。生生命周期期包括天天气、气气温、当当地顾客客对同一一款式的的接受时时间和最最大数量量等。比比如某款款销售生生命周期期还有天天，其中中前天平平均每天天销售潜潜力为件件，后天天平均每每天销售售潜力为为件，总总共预

17、估估还可以以销售件件，再减减去现在在的库存存，就是是要补货货的总量量。然后后再根据据颜色和和尺码进进行分配配。补货货还要考考虑到总总订货量量的问题题。假设设总订货货量偏多多，超出出了实际际销售能能力，就就要减少少补货量量，因为为销售不不能只靠靠一个款款来完成成。如果果在总量量偏多的的情况下下还对个个别畅销销款进行行大量补补货，虽虽然这一一款式销销售量提提高了，但但却增加加了最终终全盘货货品库存存的风险险。此时时可以把把陈列和和销售重重点转移移到其他他款式上上，谨慎慎补货。库存管管理库存是是最令加加盟商感感到头痛痛的问题题之一。加加盟商对对库存的的理解集集中在两两个方面面。一是是认为一一个季度度

18、销售结结束以后后，剩下下的货品品就称为为库存；另一个个理解是是在一个个季度里里非正价价销售的的以及最最后剩下下的货品品总称为为库存。不不同的理理解表现现出加盟盟商对库库存的不不同认识识，以及及加盟商商对处理理库存的的不同看看法。其实，库库存就是是指仓库库的存货货，是当当季所有有的货品品。也就就是说，库库存不是是销售结结束以后后、而是是在订货货的时候候就已经经产生了了。订货货越多，库库存就越越多。那那么，我我们可以以做两个个理解。第第一，销销售的过过程就是是处理库库存的过过程；第第二，库库存的平平均折扣扣越高，货货品的利利润贡献献率就越越高。从理论论上分析析，只有有订货量量越多的的时候，才才可能

19、产产生更多多的利润润。而当当订货量量与店铺铺运营成成本相比比过小的的时候，即即使是全全部以正正价销售售出去，也也不会产产生太大大的利润润。另外外，计算算利润率率是按销销售总件件数和销销售平均均折扣两两个方面面来计算算的。我我们考虑虑店铺的的货品利利润要同同时考虑虑订货总总件数和和销售平平均折扣扣两个方方面，并并不能单单纯认为为销售平平均折扣扣越高就就表示店店铺利润润越高。链接货品管管理是终终端运营营中最重重要的环环节之一一，货品品的管理理包括货货品安全全管理、货货品进出出管理、货货品的上上市规划划、货品品的销售售分析、货货品库存存管理、货货品的订订货管理理等几个个方面。货品的的安全管管理：终终

20、端在进进出货品品时要仔仔细清点点数目和和产品的的质量，对对于能当当时解决决的问题题就尽量量当场解解决，如如线头、整整烫工作作等，对对于有明明显质量量问题的的决不能能通过销销售的方方式来处处理，以以免影响响自身声声誉，对对于节假假日和销销售高峰峰时候更更要做好好货品安安全，以以免带来来不必要要的损失失。货品品的上市市规划：根据当当地市场场情况和和季节情情况及时时和代理理商或是是公司沟沟通，做做好货品品数量、款款式、种种类以及及上市时时间等规规划，以以抢占先先机。货品的的销售分分析：终终端客户户根据近近期货品品的销售售情况和和市场需需求情况况做个汇汇总分析析，分析析销售品品种、面面料、花花色、款款

21、式等，在在第一时时间对畅畅销品进进行补货货或补充充类似替替代货品品，并对对滞销货货品进行行退换、促促销等处处理。货品的的订货管管理：合合理科学学的订货货既可以以带动库库存消化化，又可可以促进进当季的的销售。终终端客户户根据市市场情况况和自身身货品销销售分析析以及货货品的库库存合理理的预算算估计下下一季度度所需货货品的品品种、数数量、款款式等，在在结合总总公司下下一季度度的产品品开发情情况，作作出科学学的订货货指导计计划。加盟商管理理：品牌通过什什么途径径寻找加加盟商？应在全全国范围围寻找。以以前品牌牌惯用的的手法是是借助展展会招揽揽加盟商商，但现现在，参参与展会会的品牌牌和专业业人士众众多，双

22、双方在展展会现场场的接触触时间短短，针对对性不强强，因此此，品牌牌不能只只局限于于参加展展会招揽揽加盟商商。终端端高额的的销售业业绩，统统一优异异的店铺铺形象，具具专业水水准的品品牌网站站，卓有有成效的的活动都都是吸引引代理加加盟的手手段。加盟盟商与品品牌的长长久合作作取决于于品牌是是否在不不断更新新营销概概念和提提高自身身知名度度、美誉誉度；是是否能帮帮助加盟盟商提高高管理、销销售技能能，从店店铺形象象、陈列列指导，到到货品管管理、促促销手段段的运用用等等；对他们们日常的的支持是是否完善善、系统统、有效效。品牌经经营的最最终目的的是赢利利，加盟盟商跟品品牌长期期合作也也基于赢赢利的考考虑，那

23、那么究竟竟掌握有有哪些因因素可以以使品牌牌终端盈盈利得到到有效提提升？建建立终端端品牌的的价值；让更多多顾客进进店；让让每位顾顾客购买买更多的的商品；保证更更多回头头客；通通道营运运提升效效率，控控制成本本。加盟商商需要与与品牌加加强有效效沟通，加加盟商一一方面要要立足品品牌利益益、维护护品牌形形象；另另一方面面也要学学会从多多个角度度审视和和提高自自己经营营水平、增增强市场场洞察力力和强化化自身的的市场创创新意识识和服务务意识。乐乐于从幕幕后走到到前台充充分展示示自己的的形象和和实力，要要善于利利用各种种平台来来进一步步推广品品牌、提提高品牌牌知名度度和加盟盟商自身身知名度度，加盟盟商的观观

24、念更新新，才能能更适应应品牌时时代的市市场发展展规律。加盟商必须有长期投资合作的准备。看好的品牌，一旦投资下去就要坚持不懈地做下去，不要因为品牌商在某季的货品出现了与当地市场的偏离，就对该品牌失去信心。要及时将你发现的问题反馈给品牌运营商，以寻求妥善的处理办法，尽量减少市场亏损。当发现原来代理加盟的品牌在当地卖得很疯，再想重新代理就没有机会了，因为对方或许已找到更合适的人选了。其实品牌就好像股票有涨有跌，要用长远的眼光看待品牌，选对品牌长期持有，才会有稳定的回报。有实力的加盟商在准备选择若干个品牌代理之前，首要考虑正在经营的品牌是否经营得比较稳定，其品牌的市场地位、市场饱和度与品牌增长的空间，

25、自身是否从中总结建立了一套成功的运作模式及完善的内部人员管理制度；当然，是否有充足的精力与资金操作多个品牌是前提。多品牌经营可能会带来大的经营规模，更可观的销售额及利润，但相对风险也是较大的，经营成本与库存也会带来沉重负担，也对加盟商的运营成本与管理能力有更高的要求。服装直营加加盟矛盾盾突出 如何协协调二者者关系？目前，我我国大多多数服装装企业都都采用直直营店和和加盟店店两者相相互结合合的方式式运作终终端，究究其原因因主要是是两种方方式各有有优劣，对对企业而而言有互互补作用用。直营店店由厂家家直接经经营，一一些实力力雄厚的的大品牌牌往往喜喜欢采用用直营的的方式，直直接投资资在大商商场经营营专柜

26、或或在黄金金地段开开设专卖卖店进行行零售。加加盟店一一般是以以加盟商商加盟合合作的方方式开设设的连锁锁专卖店店。直营营店和加加盟店虽虽然同出出一门，但但是经常常有着各各种各样样的矛盾盾：价格矛矛盾：直直营店一一般处于于大型购购物广场场之中，除除了与加加盟店一一样的品品牌本身身的打折折促销外外，还常常常参加加商场的的促销活活动，因因此价格格经常低低于加盟盟店，一一定程度度上抢夺夺了客流流，导致致加盟店店的不满满。货品冲冲突：在在货品陈陈列方面面，直营营店由企企业人员员管理，因因此在资资源上拥拥有更大大的优势势，商品品更新更更齐全，特特别是一一些紧俏俏商品，直直营店相相比于加加盟店，往往往拥有有更

27、大优优势。 品牌观观念的不不协调：直营店店往往能能直接诠诠释企业业的品牌牌理念，展展示企业业的品牌牌形象和和服务规规范，而而加盟店店虽然有有合同上上的限制制，要与与企业理理念保持持一致，但但是加盟盟店由于于追求利利益的最最大化，往往往在这这些方面面的表现现力度相相对有所所欠缺，导导致品牌牌的两类类终端往往往无法法和谐统统一。随着市市场的不不断发展展，加盟盟店与直直营店的的矛盾越越来越明明显，如如何协调调两者的的关系成成了企业业的重要要任务：细致规规划各店店销售区区域：让让直营店店与加盟盟店保持持一定的的销售距距离，以以避免最最直接的的近距离离利益和和客源冲冲突。制定价价格底限限：价格格是最容容

28、易产生生利益冲冲突的因因素，是是加盟店店和直营营店矛盾盾的根源源所在。首首先企业业一定要要制定好好价格机机制，对对价格底底限进行行硬性规规定，加加盟店与与直营店店都不能能任意跨跨过企业业规定的的价格底底限。 统一终终端形象象：终端端形象不不一致是是众多企企业比较较头痛的的问题，对对于这一一方面，企企业可以以加强对对加盟店店在经营营理念上上的引导导，经常常组织督督导和培培训，加加强终端端形象、统统一服务务。科学进进行货品品管理：对于加加盟商在在货品方方面的不不满意，企企业可制制定好合合理的货货品退货货政策，鼓鼓励加盟盟商大胆胆增加货货品种类类和陈列列数量。同同时协助助他们制制定合理理的货品品组合

29、策策略，加加快货品品流通，缓缓解加盟盟商的资资金压力力。 服装买手又又不同于于企业中中采购经经理那个个职位。采购经经理做的的事情常常常只是是采买的的工作，比比如一个个生产型型的服装装企业的的采购经经理，他他的工作作就是为为企业采采购需要要生产的的面料，以以及生产产中所需需的所有有辅料。采采购经理理的职责责是完全全围绕生生产过程程的，而而买手的的意义则则不仅仅仅于此。 用球队队的故事事来比喻喻买手的的话，那那么买手手就是一一支球队队中的中中场队员员。对他他们的要要求有时时要特别别冷静，有有时又要要特别激激灵，随随时准备备为整个个团队擦擦出灵感感的火花花。服装装买手的的第一职职责是为为企业买买到最

30、适适合销售售的商品品。 以上说说的商品品的概念念不仅包包括款式式、花色色，同时时还要包包括合理理的数量量和尺码码分配、版版型等等等。同时时，服装装买手还还必需对对商品和和商家的的销售特特征了如如指掌，把把自己买买回的这这盘货合合理地分分配到不不同的商商场，取取得销售售利益的的最大化化。这个个说的就就是，作作为一个个买手，必必须清楚楚每款衣衣服适合合的销售售地点，这这样才能能更好地地完成买买手的买买货计划划。 品牌服装的的采购作为一一名专业业的国际际买手最最重要的的不是采采购什么么，而是是如何去去采购，特特别是一一些出售售品牌服服装的商商店所做做的采购购。尽管管有一些些商店会会开发自自己的产产品

31、，但但采购的的重点还还是其他他公司已已设计好好的产品品款式。因因此，所所售产品品印上品品牌的商商标，而而不是印印上商店店的标识识。这种种类型的的商店大大部分都都是独立立的公司司，它们们不是属属于任何何零售公公司，他他们有自自己的营营销店，大大概会有有家的分分店。伦伦敦的公公司和巴巴恩斯利利的公司司是英国国最著名名的品牌牌服装商商店。大大部分商商店会开开发自有有品牌产产品，同同时也会会销售由由不同的的采购团团队采购购其他品品牌的不不同系列列产品。年年，则在在不同的的百货店店销售自自己的商商标的产产品，其其目的是是针对不不同类型型的百货货连锁店店而开发发的。 自营商店的的采购自营商商店的店店主除了

32、了大量的的日常工工作要处处理，还还要充当当买手的的角色，他他们几乎乎不会花花钱请中中间商供供货，因因此采购购也就成成了买手手的主要要工作。大大一些的的自营商商店会雇雇用一些些专业买买手，这这些买手手一般都都有在零零售部门门工作的的经历。有有几家销销售品牌牌服装产产品的零零售连锁锁店在过过去的年年内，已已经开始始扩大了了他们的的规模，凯凯乐更多多的分店店，如（ 公司的的分店）、和和，这些些连锁店店在英国国至少有有家分店店，这也也反应了了消费者者对品牌牌产品的的需求量量。 这种工工作一般般不需要要有服装装设计专专业的资资格证或或工作经经历，它它比零售售商店的的买手的的职位要要求更低低，因为为这项工

33、工作不需需要对产产品进行行设计或或开发。重重要的是是买手要要非常了了解商店店的顾客客及其需需求，这这类商店店的买手手很容易易得知顾顾客喜好好的一手手资料。作作为自营营商店的的买手，其其工作内内容有可可能还包包括店内内销售，尤尤其在为为只有一一家门店店的经销销商供职职的时候候，只有有这样才才能保证证其获得得一份全全职的薪薪水。为为自营商商店采购购服装不不同于购购买非服服装产品品，因为为它至少少要求买买手要能能在当季季选择合合适的产产品，并并且在确确定的时时期内售售出这些些服装；买手能能在适当当的时间间选择合合适的产产品的眼眼力在这这一领域域显得更更为重要要。 服装买手的的工作是是具有前前瞻性的的

34、工作。一般根根据企业业不同的的运作习习惯，买买手会为为企业提提前半年年或者更更长时间间为企业业买好下下一季要要销售的的商品，因因此买手手必须是是时尚、流流行趋势势的正确确把握者者。并且且，为了了达到顺顺利销售售的目的的，买手手还必须须对市场场发展具具有敏锐锐的洞察察力和掌掌控能力力。 买手的的后期工工作还涉涉及到对对当季货货品销售售过程的的监控和和调配，以以达到销销售效率率的最大大化。 服装买买手这个个专业目目前在政政府高校校还没有有设立，仅仅有的买买手培训训课程也也只是些些私立教教育机构构。国外外有开设设买手课课程的大大学，比比如意大大利的马马兰欧尼尼服装学学院就有有 这个专专业，为为这个专

35、专业开设设的课程程就有：买手战战略、纺纺织品、流流行趋势势分析、数数据分析析、市场场战略、财财务管理理等。由由此我们们可以看看出作为为一个买买手说必必备的专专业知识识是涉及及市场、财财务、统统计分析析等的。 在买手型企企业特征征越来越越明显的的服装行行业，买买手这个个职业必必将成为为服装行行业的黄黄金职业业 .买手手”的资格格条件积极极的行动动力。 当一个个市场的的热点话话题或是是某一个个人气店店铺出现现时，“买手”必须能能够做到到立即闻闻风而动动，到实实际现场场用自己己的眼睛睛亲自去去确认。 专业业商品知知识 服装属属于时尚尚商品，掌掌握时尚尚流行趋趋势的知知识自不不必说，有有关原材材料的知

36、知识、颜颜色尺寸寸的知识识、洗涤涤注意事事项的知知识也都都是“买手”所必须须掌握的的。 信息息收集分分析及预预测能力力 专业的的服装“买手”需要收收集消费费者的动动向、供供应商的的动向以以及时尚尚流行的的款式、颜颜色、材材料趋势势的信息息并做有有效的数数据分析析。 计划划提案能能力 事前收收集必要要的数据据并逐一一分析，通通过市场场优势地地位以及及对照其其它品牌牌的差异异化数据据分析而而充分制制订本公公司商品品计划提提案的能能力，在在激烈竞竞争的今今天也需需要作为为“买手”的技能能而掌握握。 管理理能力 “买手手”通过设计计师、陈陈列师、店店长、导导购、物物流以及及上游供供货商等等的多方方协助

37、，推推进工作作的执行行力度。也也就是说说，达成成与周边边相关部部门工作作的协调调才是重重点，才才可能达达成最终终的目标标，因此此团队作作战的综综合管理理能力也也是不可可或缺的的条件之之一。 “买手”的责任任商品品计划的的立案 年度、季季度、月月度的商商品计划划制订，包包括中心心商品的的提案乃乃至中心心商品内内容的展展开都需需要由公公司的“买手”来作为为源点，需需要明确确化且具具体化，甚甚至于“买手”必须要要承担起起决定上上游供应应商以及及商品调调配的具具体工作作责任。 数据据核算责责任 “买手手”最终的的责任就就是要确确保公司司的毛利利率。近近年，数数据化营营销管理理的模式式正在兴兴起，通通过

38、“商品回回转率”“交叉比比率”“平效”“消化率”等综合合数据来来确定商商品内容容进而规规避库存存的“买手”逐渐成成为热点点。 商品品计划执执行 适时、适适量地调调节控制制货品，满满足顾客客需求的的卖场调调整，避避免季末末库存产产生的销销售指导导等等，从从没有商商品到有有了商品品再到没没有商品品的一系系列过程程都需要要“买手”来承担担责任，通通过商品品计划的的执行效效果来考考核“买手”的真正正水平。 .“买手”的职责责买手的的职责因因公司而而异，但但是所有有的服装装买手都都会监督督一些列列产品的的研发，这这些产品品有其特特定的顾顾客群及及价格范范围。在在一个采采购团队队中有各各种不同同级别的的买

39、手，小小型商店店的买手手可能只只有一个个人，会会同时参参与产品品的销售售和促销销，而大大型服装装公司的的买手则则包括受受训买手手、助理理买手、买买手以及及采购经经理，他他们共同同由一个个采购主主管来领领导。服服装买手手这类公公司，人人们通常常称买手手为“挑选者”（）。一一个采购购团队需需要的是是高效的的交际能能手，因因为它们们大部分分的工作作实践都都是在和和供应商商以及内内部其他他部门人人员进行行沟通和和谈判。 小公司买手手买手们们通常是是再采购购专门类类别的商商品。小小公司买买手的采采购范围围很广，如如女性休休闲装就就包括夹夹克、披披肩、裙裙子和裤裤子。但但是，大大公司买买手的采采购范围围可

40、能会会小得多多，如只只采购男男性衬衫衫。一般般情况下下，公司司越大，其其买手选选择商品品的范围围越小。然然而，与与小公司司的全方方位买手手相比，由由于这类类买手所所采购的的产品量量大，因因此往往往会带来来更高的的营业额额。像玛玛莎百货货公司以以及英国国百货公公司（）由由于所售售产品范范围很广广，往往往会依商商品的不不同类别别而设定定专门的的采购部部门来采采购男装装、女装装和童装装。而各各类商品品的采购购会被进进一步细细分为针针织衫、毛毛织衫、休休闲衫、睡睡衣、泳泳衣、手手工编织织或制作作的服装装、内衣衣、晚装装、鞋袜袜和小饰饰品。大大公司买买手的职职责会界界定得较较为严格格，而小小公司的的买手

41、有有可能是是全才或通通才，因因为它们们的工作作范围多多样化，有有时甚至至会延伸伸到产品品设计创创新和质质量控制制领域。 受训买手就采购购职责而而言，小小型商店店零售商商和一些些小百货货店的买买手与就就职于大大型服装装商场的的买手有有所不同同，主要要表现在在小百货货店的买买手只采采购品牌牌商品，不不会参与与商品的的设计与与开发。一一般情况况下，买买手的职职责也会会因所在在国家的的不同而而不同。在在美国，买买手不但但会承担担更多的的行政职职责，还还要考虑虑经济创创收，而而在英国国，者常常常是推推销商的的工作（克劳德菲尔特）。在美国，采购行为通常是销售团队的职责范畴，而在英国，采购师一个公司的核心，

42、有经验的买手不可避免地会频繁出差，主要是为了了解服装供应商的情况并积累时尚信息。受训买手在呗雇用的第一年很少有机会出国工作，他们在开始海外工作之前，主要是在总部，让他们了解公司是如何运营的以便更好地协助买手工作。对于一个受训买手或助理买手来说，第一次的海外工作很可能是跟随他人去巴黎的商品交易会或商店了解流行趋势。经过两三年之后，才可以根据零售商的情况和产品的门类在不同的销售季单独出行。 “买手”的核心心业务计划划提案业业务 面对公公司所追追求的利利润目标标，为确确保利润润目标的的实现，“买手”不仅需需要制订订数量计计划、商商品计划划、采购购计划、卖卖场展开开计划、上上货销售售计划等等，同时时还

43、需要要明确这这些计划划的执行行细节。 计划划推进业业务 按照制制订并通通过的提提案计划划，与各各关联部部门（供供应商、店店长、导导购等）协协调关系系，一起起推进计计划的顺顺利执行行，共同同达成企企业目标标。 业务务有效控控制 “买手手”需要为为确保终终端店铺铺的适正正状态（商商品鲜度度、周期期控制、商商品回转转率等），随随时通过过数据分分析而调调整商品品，控制制以最小小的合理理商品投投入换取取公司最最大的利利润。 商品品管理业业务 为确保保最终利利益，对对库存商商品、货货品供应应商、卖卖场货品品结构乃乃至销售售，“买手”必须要要进行严严格控制制管理，避避免由于于货品结结构的不不合理带带来的恶恶

44、性连锁锁反应。 信息息收集分分析 买手所所要具备备的知识识积极的的行动力力。 当一个个市场的的热点话话题或是是某一个个人气店店铺出现现时，“买手”必须能能够做到到立即闻闻风而动动，到实实际现场场用自己己的眼睛睛亲自去去确认。 专业业商品知知识 服装属属于时尚尚商品，掌掌握时尚尚流行趋趋势的知知识自不不必说，有有关原材材料的知知识、颜颜色尺寸寸的知识识、洗涤涤注意事事项的知知识也都都是“买手”所必须须掌握的的。 信息息收集分分析及预预测能力力 专业的的服装“买手”需要收收集消费费者的动动向、供供应商的的动向以以及时尚尚流行的的款式、颜颜色、材材料趋势势的信息息并做有有效的数数据分析析。 计划划提案能能力 事前收收据必要要的数据据收集以以及逐一一分析，通通过市场场优势地地位以及及对照其其它品牌牌的差异异化数据据分析而而充分制制订本公公司商品品计划提提案的能能力，在在激烈竞竞争的今今天也需需要“买手”作为技技能而掌掌握。 管理理能力 “买手手”通过设设计师、陈列师、店长、导购、物流以及上游供货商等的多方协助，推进工作的执行力度。也就是说，达成与周遍相关部门工作的协调才是重点，才可能达成最终的目标，因此团队作战的综合管理能力也是不可或缺的条件之一。