分销渠道的建立与管理概述11567.docx

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1、分销渠道道的建立立与管理理Deveeloppingg Saaless & Disstriibuttionn Chhannnel Strrateegiees WWorkkshoop渠道决策策是企业业的重大大营销决决策之一一，也是是最复杂杂的营销销决策之之一。随随着环境境的日新新月异，分分销体系系也正在在发生急急剧的嬗嬗变，在在此消彼彼长、变变化频繁繁的流通通变革中中，许多多企业开开始感叹叹生意越越来越难难做。“分销渠渠道的建建立与管管理”课课程源于于美国，它它集战略略实战、工工具运用用、操作作技巧于于一体，由由国际著著名营销销实战专专家约翰翰卡斯斯林博士士（Drr. JJohnn Caaslii

2、onee）开发发。课程程系统性性很强，既既适合国国际营销销，也适适合国内内营销！它能帮帮助企业业整合战战略、资资源、网网络与关关系等各各种资源源，帮助助企业深深入把握握渠道营营销的有有效策略略，从而而达到分分销网络络收益的的最大化化。本课程还还提供一一整套有有关战略略设计、大大客户管管理、分分销网络络建立与与管理的的实用工工具。讲讲师也将将和学员员分享自自己多年年来在渠渠道建设设、客户户管理、经经销商合合同处理理等方面面的成功功经验！【课程讲讲师】约翰卡斯林林博士（国国际著名名营销实实战专家家）【标准课课时】11天【适应对对象】q 总经理、营营销/销售总总监q 营销/销销售经理理、分公公司经理

3、理/大区经经理q 渠道主管管【课程收收获】n 学会根据据客户需需求提出出企业的的价值诉诉求，从从而制定定有效的的渠道战战略。n 获得与现现有网络络资源建建立伙伴伴关系（厂厂商联盟盟）的策策略和方方法。n 获得对经经销商进进行选择择、培训训、管理理和考核核的系统统工具。n 培养、增增强企业业化解渠渠道冲突突的能力力。n 学习如何何签署有有效的合合作协议议（分销销协议），并并争取实实现企业业与经销销商的双双赢。【课程大大纲】1、渠道道战略的的制定u 销售与分分销u 建立分销销网络的的24个步步骤u 制定战略略的关键键因素u 经销商管管理及控控制（DDMC）战战略u 直销战略略：100个步骤骤u 渠

4、道的RROI分分析u 建立渠道道战略的的步骤2、建立立“厂商商联盟”u 如何在这这种联盟盟中应用用增值战战略？u 建立联盟盟u 运用增值值战略的的流程3、正确确选择分分销伙伴伴的111个步骤骤卡斯林博士对冲击当今市场的各种力量（全球范围内）有敏锐的认识，他在营销实战领域享有崇高的地位，其提供的营销工具和最佳实践使许多处于困境中的企业在收入和利润上获得了突破。 现代营销之父 菲利普科特勒 博士 （Dr. Philip Kotler）4、对经经销商的的沟通、培培训、管管理及控控制u 沟通计划划u 保密性沟沟通u 经销商培培训u 经销商运运营分析析u 经销商绩绩效考评评u 厂商业务务企划5、分销销协

5、议的的有关问问题u 对分销协协议的常常见误解解u 分销协议议中的118项关关键条款款u 如何避免免分销区区域内的的潜在问问题u 分销协议议中的其其它问题题u 分销协议议标准模模版【讲师介介绍】约翰卡卡斯林博博士（DDr. Johhn CCasllionne）系系安德鲁鲁沃特特国际公公司总裁裁、首席席执行官官，麦肯肯特公司司的资深深营销顾顾问。约翰卡卡斯林博博士曾在在美国纽纽约布法法罗的纽纽约大学学获得MMBA学学位，并并在美国国伊利诺诺斯州工工业学院院芝加哥哥法学院院获法学学博士学学位。其其亲自创创办的安安德鲁沃特国国际公司司是一家家致力于于帮助企企业制定定并实施施全球营营销、销销售、供供应商

6、和和分销联联盟、渠渠道策略略的国际际性营销销和销售售公司。卡斯林博士本人是当今世界顶尖的营销和销售专家，在增值营销及销售战略的制定和实施领域有深厚的造诣。卡斯林博士还是国际知名的演说家和实战专家，他一直致力于全球化、战略性供应商策略联盟开发（含国内及国际战略性客户的开发）、全球销售和分销战略制定等领域的研究和实践。卡斯林博博士曾亲亲自指导导过全球球6大洲900余家公公司的营营销运营营，他在在美国、欧欧洲、加加拿大和和亚洲成成功地帮帮这些公公司开发发了营销销和销售售策略、全全球性大大客户管管理方案案。卡斯斯林博士士还在全全球范围围内的770多个个市场上上帮助客客户制定定了大量量的销售售及分销销渠

7、道策策略，这这些市场场既包括括西方工工业化市市场，也也包括中中欧、东东欧、俄俄罗斯及及独联体体、中亚亚、中东东及海湾湾各国、亚亚洲、中中国、印印度、非非洲、南南美等地地区的市市场。卡斯林博博士曾任任职于AAT&TT（美国国电话和和电报公公司）国国内客户户部，其其后，又又加入了了波士顿顿Speectrrum顾顾问公司司，从事事顾问工工作多年年，深受受客户好好评。其其客户遍遍布全球球，主要要包括AABB半半导体（欧欧洲）、培培根-迪克逊逊生物科科技（欧欧洲）、ChevronTexaco Lubricants （中国、亚洲、中东和非洲）、埃克森美孚石油（欧洲和非洲）、惠普（欧洲）、IBM（美国和亚洲

8、）、AT&T（美国）， John Deere（欧洲、亚洲和非洲）、强生（欧洲）、Pinkerton Security（美国、欧洲和亚洲）、R.J.雷诺兹国际公司（欧洲、俄罗斯及独联体、中东、亚洲和非洲）、罗克韦尔国际（美国）、Abbott实验室（美国）、施乐（美国）等。卡斯林先先生是西西北大学学的凯洛洛格管理理学院的的客座教教授，他他经常参参与到“凯凯洛格经经理人开开发项目目(简称EDDP项目目)”和“凯凯洛格全全球管理理项目（简简称GIIM项目目）”中中，并对对学员就就全球营营销及全全球业务务开发（包包括在中中国及亚亚洲的业业务运营营）进行行演讲。自自19992年以以来，卡卡斯林博博士一直直

9、也是南南方卫理理公会教教派大学学（SMMU）考考克斯商商学院“经经理人教教育及开开发项目目”组的的成员之之一，主主要讲授授“增值值营销和和销售策策略”、“战战略性客客户管理理”、“开开发分销销网络”等等课程。卡斯林博士还作为客座教授为欧洲管理中心（MCE）、Frost & Sullivan (欧洲和亚洲部分)提供服务，主要讲授管理类的课程，主要课程包括“增值营销和销售策略”、“全球及战略性客户管理”、“分销渠道管理策略”、“在新兴市场上制定销售和分销策略”等。卡斯林博博士的一一部近作作在在新兴市市场上拓拓展业务务：前景景和威胁胁于220022年在Grreennwoood出版版社出版版，此书书被

10、誉为为“业务务全球化化方面的的权威著著作”，这这本重点点论述了了新兴市市场上如如何制定定销售和和分销策策略。卡卡斯林博博士的另另一本著著作全球球趋势：无国界界经济下下的业务务拓展于于20001年由由Deaarboorn出出版社出出版，该该书为所所有打算算在全球球新环境境下拓展展业务的的企业提提供了全全面的指指导，并并指出了了相应的的组织及及技能要要求。卡卡斯林博博士的书书籍曾受受到哈佛佛商学院院出版物物“哈佛佛职场知知识（HHBS Worrkinng KKnowwleddge，简简称HBBSWKK）”的特别别推介HBBSWKK是向企企业人士士及时提提供商业业信息和和最有价价值资源源的一本本刊物

11、，该该刊物曾曾将卡斯斯林博士士的近作作列为20002年年最佳商商业书刊刊之一。【专家推推荐】约翰卡卡斯林博博士对冲冲击当今今市场的的各种力力量（全全球范围围内）有有敏锐的的认识，他他在营销销实战领领域享有有崇高的的地位，其其提供的的营销工工具和最最佳实践践使许多多处于困困境中的的企业在在收入和和利润上上获得了了突破。菲利利普科科特勒（现现代营销销学之父父）“卡斯林林是一位位具有远远见卓识识的演说说家！内内容很精精彩。卡卡斯林博博士为我我们提供供了极好好的预见见，并且且在如何何获得真真正的战战略合作作伙伴方方面给予予了很好好的建议议。”- PPartticiipannt SSuppplieer

12、CClarrke Ameericcans hhostted Strrateegicc Suuppllierr Coonfeerennce“在努力力建立起起四大洲洲的市场场份额后后，我只只希望我我能更早早些遇到到约翰卡斯林林。无论论在哪里里，约翰翰给我和和我的公公司一再再表示，一一个考虑虑周密的的销售和和分销战战略能产产生强大大的竞争争优势，甚甚至在新新生市场场的不完完全竞争争领域。如如果你想想赢得大大的市场场份额，如如果你想想成功的的话，那那么约翰翰卡斯斯林的指指导及其其战略是是必不可可少的，它它们影响响着销售售工作的的根本！”J.罗素齐泊曼曼R.J.雷诺兹兹国际公公司副总总裁11.23.202200:4100:41:4622.11.2312时41分12时41分46秒11月. 23, 2223 十一月 202212:41:46 上午00:41:462022年11月23日星期三00:41:46