apa_0112_服装行业某品牌内衣营销宝典之渠道策略3617.docx

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1、营销渠渠道的起起点是生生产者，终终点是消消费者。营营销渠道道是商品品或者劳劳务从生生产者到到消费者者“一通到到底”的完整整通道。渠道流通的过程不仅是产品所有权转移的过程，也是产品个性化体验传递的过程。在渠道道运营过过程中，我我们要强强调关爱爱式的专专业服务务、科学学化的精精准管理理以及强强有力的的推进执执行！渠道与经销商商建立战战略同盟盟伙伴关关系，是是我们的的目标。鲁晓晓强一、精细细化耕作作，想得得到，更更要做得得到营销渠道道建设，执执行高于于策略。在在渠道运运作上，优优质的管管理与严严格有效效的执行行，是深深度市场场开发与与精细化化耕作的的保障。在在这个层层面上，参参与竞争争的人最最多、竞

2、竞争也最最为激烈烈。无论论是歪点点子还是是正点子子，大家家都想过过、试过过！网点要要多、位位置要好好，这有有谁不知知道？！我们聪聪明，竞竞争对手手其实也也不傻。不不能比人人更聪明明，那比比什么？比执行行力，比比谁先做做到！渠道精耕耕细作，就就是指企企业在特特定的区区域市场场，通过过整合的的营销手手段，充充分地挖挖掘市场场潜力，对对分销商商进行培培育和支支持，提提高网点点的覆盖盖率和渗渗透率，加加强网点点的生动动化管理理，并利利用广告告宣传及及促销活活动等手手段来拉拉动市场场，最终终达到分分销商主主推、终终端主推推的目的的，从而而提高市市场占有有率和品品牌影响响力，提提高企业业产品的的销售量量。

3、在我们在在对市场场环境有有了一个个细致的的认识以以后，就就要根据据实际情情况对市市场进行行精耕细细作，以以便更好好地进行行市场开开发，有有效管理理经销商商，达到到产品的的销售目目标和市市场占有有率。在在具体的的操作上上，有以以下四个个重点策策略：一、 同经销商商建立分分销联合合体企业在对对区域市市场进行行市场精精耕细作作，就必必须依靠靠当地分分销商的的支持，同同时给予予分销商商各个方方面的指指导和协协助，进进行渠道道建设，建建立关系系密切的的分销联联合体。帮帮助分销销商进行行分销和和存货管管理，建建立完善善的分销销商管理理和服务务体系。企业的业业务员要要对分销销商进行行管理。业业务员要要配合经

4、经销商作作好渠道道基础建建设和管管理，最最主要的的工作就就是经营营规划、存存货管理理、零售售覆盖、运运输与仓仓储、售售点广告告与促销销支持这这五项工工作，企企业应明明确各项项职能在在企业和和经销商商之间的的分配，并并确定各各自的工工作重点点，才能能有效地地管理好好分销商商，共同同开拓市市场。对对于大的的分销商商，委派派客户经经理进驻驻其总部部办公，小小的分销销商则由由一个业业务人员员同时管管理几个个分销商商。这样做的的一个目目的是为为了同分分销商建建立起一一种关系系密切的的分销联联合体，依依靠分销销商的渠渠道网络络和分销销能力，更更好地促促进产品品的深度度分销。二、 终端网点点最大化化、最优优

5、化，密密集性分分销市场精耕耕要求企企业必须须依靠分分销商。分分销商在在特定的的区域市市场有广广泛的销销售网络络，网络络中含有有一定数数量的二二级分销销商和零零售商，同同时分销销商对这这些下游游网络成成员很熟熟悉，并并且要求求分销商商有仓储储和配送送能力，分分销商可可以达到到网络覆覆盖的范范围。企企业必须须依靠这这些网络络资源，进进行密集集性分销销，让产产品到达达尽可能能多的终终端，通通过具有有高覆盖盖率和多多种渠道道并存的的分销网网络来接接近消费费者。在提高网网点覆盖盖率时，企企业应注注意以下下三个问问题：第一，确确保网点点布局合合理。不不能盲目目追求覆覆盖广度度，在占占领市场场空白点点的同时

6、时，应该该控制网网点的数数量，确确保单个个网点的的质量。同同时要对对网点进进行动态态管理，淘淘汰无效效网点，提提升有效效网点，强强化形象象网点，巩巩固战略略网点，打打击竞争争网点，建建立起合合理的网网络布局局。第二，网网点的各各种业态态应均衡衡。由于于各种消消费群体体具有不不同的消消费习惯惯，同时时各个零零售业态态也是针针对不同同的目标标消费群群体而设设立的，因因此应兼兼顾各种种网点业业态，让让各种类类型的消消费者能能够便利利地接触触到产品品。第三，主主流渠道道和主推推网点并并重。在在渠道建建设过程程中，主主流渠道道应优先先考虑作作为主推推场所，如如果不能能主推，则则利用主主推网点点来补充充配

7、合。三、 注重单店店铺货率率企业的产产品在分分销商的的协助下下进入下下游渠道道以后，接接下来的的关键是是要提高高单店铺铺货率，占占领渠道道资源，最最大限度度地挖掘掘该网点点的市场场潜力，提提高在各各网点的的销售量量。企业在加加强铺货货率的同同时，必必须注重重终端生生动化管管理。特特别是对对大型零零售终端端的管理理，加强强产品的的展示和和促销效效果，通通过终端端生动化化将产品品最好的的形象展展示给消消费者，增增加产品品的可见见度，吸吸引消费费者的注注意。同同时可以以突出企企业和产产品的品品牌形象象。在可可口可乐乐的市场场策略中中，有效效的生动动化是其其中最重重要的部部分。通过对终终端的陈陈列管理

8、理、促销销广告管管理，可可以规范范渠道终终端的销销售行为为，企业业可以在在渠道中中以统一一的形象象出现，提提升企业业的品牌牌形象，拉拉动终端端消费，并并能有效效地维护护市场秩秩序，控控制终端端。四、 管理好销销售员在渠渠道精耕耕中需要要企业业业务人员员不断深深入市场场，拜访访终端，协协助分销销商开展展工作和和处理市市场问题题，业务务人员起起到管理理、监督督和协助助的作用用，可以以有效地地推动市市场精耕耕细作方方案的执执行。业业务人员员深入市市场，要要有很多多工作要要做，如如制定客客户开发发计划、深深入市场场拜访客客户、解解决现场场问题、跟跟进定单单并作好好定单协协调、催催收货款款、填写写各种销

9、销售和市市场报表表、差旅旅时间、个个人事务务、参加加各种会会议及其其他事情情等。这这么多的的工作要要做，业业务人员员如何合合理利用用时间是是很重要要的，所所以作好好业务人人员的时时间管理理是很关关键的。业务务人员在在时间分分配上，可可以遵循循以下三三个方面面的内容容：第一一，业务务人员要要多做开开拓计划划，增加加市场拜拜访时间间。深入入市场可可以多了了解市场场信息，同同渠道成成员多接接触，协协助分销销商和零零售终端端分析问问题，解解决问题题。第二二，取消消不必要要的报表表，减少少工作量量。信息息对企业业是很重重要的，各各种报表表是企业业收集信信息的一一个主要要渠道。企企业应该该根据实实际需要要

10、，制定定好需要要的几个个关键表表格，如如日报表表、月报报表、竟竟品信息息报表等等。在设设计表格格方面，在在保证基基本信息息量的前前提下，力力求表格格设计简简单明了了，方便便填写。接接下来更更重要的的是信息息传递和和处理要要及时有有效，销销售部门门和市场场部门应应该充分分分析和和利用信信息，根根据情况况及时调调整销售售策略，更更好地指指导销售售。第三三，规范范业务人人员的客客户拜访访行为，以以便充分分合理利利用时间间，同时时可以提提高业务务人员的的技能。业业务人员员在市场场拜访时时一般要要作到“四定”原则，合合理分配配和利用用每天的的时间。首首先，要要定路线线，计划划好每天天的拜访访路线，熟熟悉

11、这条条路线上上的门店店数量和和门店类类型。其其次，要要定交通通工具，以以方便和和节约费费用为原原则。最最后是定定时和定定点，这这要根据据路线和和交通工工具来综综合考虑虑，要根根据门店店类型决决定在这这个门店店停留的的时间，还还要考虑虑从这个个门店到到达下一一个门店店路上所所需要的的时间，以以便作到到定时和和定点的的要求。总之之，要求求业务人人员合理理分配自自己每天天和每月月的时间间，作好好时间管管理，将将市场工工作做得得细致和和深入。在内衣行行业，营营销渠道道逐渐呈呈现出扁扁平化的的趋势，渠渠道重心心不断下下移，同同时企业业在渠道道和终端端上的竞竞争逐渐渐加大。企企业必须须要有效效地建立立和掌

12、控控销售渠渠道,加加强对渠渠道的控控制力和和影响力力。在这这样的市市场背景景下,企企业调整整营销策策略，渠渠道精耕耕细作策策略成为为企业调调整营销销策略的的方向。企企业在运运作渠道道精耕细细作的时时候，会会根据企企业的实实际情况况作出有有针对性性的操作作, 但但在总体体思想上上,是要要求企业业通过对对分销商商的利益益保证、服服务支持持和管理理控制，同同分销商商建立分分销联合合体，同同时管理理好业务务人员，协协助分销销商作好好市场建建设和管管理工作作，进行行密集性性分销，通通过终端端管理，达达到高铺铺货率，将将市场工工作作深深，关键键是注重重细节。企企业通过过渠道精精耕细作作，改善善渠道质质量，

13、有有效掌控控渠道和和终端，赢赢得竞争争优势。二、做事事就怕认认真，让让经销商商认真来来做“朵彩”，我们们肯定能能成“资金往往上走，压压力往下下传”这是是鲁总多多年参与与市场经经营实践践得来的的宝贵经经验。当当年俞兆兆林内衣衣一年销销几百万万套，真真的就只只是因为为他们做做得早吗吗？不是是！压力力的制造造与有效效传递能能使全国国各级分分销商调调动他们们所有的的资源与与热情，全全力以赴赴投入到到我们的的产品销销售中来来！这种种力量是是非常巨巨大的！而信心心，则是是压力传传递的保保障，因因为，如如果经销销商失去去了对产产品的信信心，在在面对压压力的时时候，他他们只有有选择放放弃。注注重信心心与压力力

14、的双重重传递，是是“朵彩”分销渠渠道成功功运营的的真正秘秘诀所在在。压力传递递与产品品布局例例图： 朵彩省代理资金压力 货品网络布局信心体验验，就是是渠道执执行力、就就是品牌牌销售力力“穿/选选朵彩，还还用说吗吗”呈现出出了消费费者、经经销商、厂厂商对“朵彩”产品与与品牌的的高度自自信。产产品信心心可以通通过高空空媒体的的传播直直接接触触消费者者，但是是通过营营销渠道道的逐级级传递，产产品个性性化的信信心体验验却变得得更为丰丰富多样样、生动动直接。安利的传传销，就就是非常常经典的的信心体体验式营营销其产品品销售的的过程就就是体验验传递的的过程。而而事实上上，任何何一个产产品的销销售过程程，都存

15、存在着产产品或者者品牌体体验的传传递。安安利发现现了“体验”的威力力，并把把做到了了极处，所所以，安安利成功功了。营营销的终终极目的的不外乎乎就是“多卖一一点、卖卖贵一点点”，强调调品牌体体验，实实现的就就是这个个目的。一一小包咖咖啡放在在柜台上上销售，只只能卖22块钱，泡泡制成一一杯咖啡啡在咖啡啡吧里销销售，它它就能卖卖20块块钱。所所以，安安利的东东西就是是比别人人的卖得得贵。任何体验验的基本本事实都都会反射射于语言言当中，比比如“喜欢”、“讨厌”、“舒服”、“爽”、“妙极了了”等等。“雀巢咖咖啡，味味道好极极了”，反射射的是一一种感官官体验，“穿朵彩，还用说吗”，反射的却是一种情绪体验。

16、情绪体验是感官体验的综合表现，“穿朵彩，还用说吗”就是“朵彩”品牌的一种“自信、坚决、肯定”的情绪体验的语言反射。这句广告口号不是站在产品的角度冷冰冰的自我介绍，而是从消费者角度出发的“体验”再现。“朵彩”这种个性化的情绪体验，通过广告媒体、经销商、零售商、营业员，多途径多层次交叉直线传递，最终感染、打动了目标人群，促进了产品的销售与品牌的建设。“朵彩”信心体体验传递递模式（图图）：营业员朵彩广告传媒零售商消费者经销商代理商消费者 消费者被动接受品牌方体验引导个性化的品牌体验直接传递各大内衣衣品牌年年复一年年激烈的的代理商商争夺战战，充分分说明了了渠道、终终端在内内衣市场场竞争中中的重要要性。

17、巨巨额投放放的电视视广告有有时候甚甚至竟然然比不过过销售终终端上营营业员的的一个热热情的微微笑。谁能能够把终终端形象象做到最最好、谁谁能够把把营销渠渠道人成成员的热热情调动动到最高高，谁就就掌握着着市场竞竞争最后后的决胜胜权！品品牌诉求求的对象象不仅仅仅是终端端消费者者，其中中还包括括品牌制制造商公公司内部部的员工工以及销销售渠道道上所有有的营销销人员。给给经销商商信心就就是给消消费者信信心。销销售，就就是信心心与信任任的传递递过程。重视产品品体验，并并围绕“体验”开发产产品与服服务、制制造体验验机会、引引导有效效品牌体体验，是是“朵彩”03年年品牌运运作的一一大特点点。“朵彩”的经销销体系不

18、不是航空空母舰，而而是联合合舰队这是是由“朵彩”与经销销商双赢赢合作的的战略伙伙伴关系系特征决决定的。经经销商热热情而且且充满信信心的品品牌体验验，是确确保“朵彩”销售政政策有效效执行的的关键。同样的一一句话，用用不同的的口气来来说，给给人的信信任感与与感染力力就不同同。无论论在任何何情况下下，我都都不要把把迟疑带带给我们们的消费费者和下下一级分分销商。加加强与分分销商的的沟通，把把我们自自己对产产品最真真实的感感受传递递给他、感感染他！不仅仅消费者者可以凭凭直觉选选购产品品，事实实上商人人也可以以凭直觉觉做生意意。不管管是从央央视媒体体的集中中投放到到广告口口号的自自信张扬扬，还是是从视觉觉

19、系统的的充分整整合到客客户服务务人员的的精神面面貌，“朵彩”都能给给人一种种很直观观的品牌牌感受，那那就是：自信、果果断、热热情！这这种品牌牌体验经经销售人人员的逐逐级传递递，就会会演变成成极具威威力的产产品销售售力。三、决胜胜在终端端，终端端不卖货货，我们们大家都都没饭吃吃成都强阵阵公司（220033年“朵彩”的金牌牌代理商商）的业业务经理理周雪林林先生说说：“我们经经常开着着车去逛逛他们（指指二级分分销商）的的商场，告告诉他们们怎样做做形象、怎怎样做销销量，并并运用一一些我们们在省城城的优势势资源去去为他们们解决一一些他们们难以解解决的问问题。”销量从哪哪里来？整车贩贩卖给经经销商、批批发

20、户，不不仅成本本低，而而且销量量也大，但但这不是是销售，仅仅仅是库库存转移移，因为为产品没没有到消消费者手手中。真正正的销量量来自于于消费者者在终端端售点的的购买。终终端上的的实际销销量，无无论是厂厂家还是是经销商商，它都都是最本本质的追追求！终终端不卖卖货，谁谁也别想想赚钱，我我们大家家都没得得饭吃！光是耍耍耍嘴皮皮，把货货推给了了经销商商就回来来睡大觉觉，那是是肯定不不行的！我们要要为经销销商做实实事，要要把自己己一线市市场的样样板终端端做出来来，经常常到下面面去跑跑跑经销商商的店头头，为他他们出谋谋划策，干干点实在在事、解解决点实实在问题题。“终端”就是是销售的的末端，它它是整个个销售渠

21、渠道的出出水口，如如果出水水口堵塞塞，销售售渠道就就会得上上“肠梗阻阻”产品滞滞留在通通路中不不能顺畅畅销售。只只有做好好终端市市场促销销，使产产品通过过终端能能够很快快地销售售出去，才才能够真真正做到到货畅其其流。把把握了终终端，就就赢得了了市场！ 硬终端：打造最最坚实的的前沿阵阵地1-1. 终端网点点开发的的基本原原则先主后次次，先大大后小，先先难后易易合理布局局，先点点后面，均均衡发展展情理并重重，不卑卑不亢，让让利不让让价权衡利弊弊，综合合考虑，努努力但不不牵强建立榜样样，用事事实说服服有疑虑虑的分销销网点1-2. 终端网点点的规划划的基本本原则1-2.1. “销售第第一”原则终端端网

22、点的的规划与与设置，归归根结底底是为了了提升“朵彩”产品的的销售量量与或利利能力。因因此必须须将提升升销量放放在“朵彩”终端售售点的规规划与设设置的首首要位置置考虑，同同时兼顾顾投入与与产出的的比率，尽尽量理性性地推算算和预测测投入与与盈利的的时间差差。除个个别具有有非销量量特殊意意义的终终端外（如如，展示示性终端端、竞争争性终端端、服务务性终端端），销销量与盈盈利是区区域网点点规划的的第一原原则。1-2.2. “扎堆”原则（同同业集中中原则）同行业的网点选择，一般来说不会是盲目的。在我们没有比别人更聪明的选择时，我们就把专卖店、专柜开在竞争对手的旁边。1-2.3. 展示原则则借助当当地高档档

23、商场的的形象，展展示并迅迅速提升升“朵彩”天然高高贵的品品牌形象象，是一一种四两两拨千斤斤的推广广手段。不不过，这这种做法法必须在在考虑周周密、并并且与当当地商场场客情关关系稳定定的基础础上进行行。1-2.4. 均衡原则则在较大大区域市市场内设设置多家家零售网网点时，应应尽量考考虑区域域均衡的的问题，避避免“顾此失失彼”、“冷热不不均”，造成成市场空空白。1-2.5. 竞争原则则终端是是拦截竞竞品最有有效也是是最后的的一道防防线。直直接面对对竞争，即即使“伤敌一一万，自自损三千千”也在所所不辞。1-2.6. 安全与稳稳定原则则专卖店店不要开开在那种种准备拆拆迁的地地方，专专柜、专专卖厅、店店中

24、店的的开设，要要选择客客情关系系比较好好、经营营比较稳稳定的商商场。1-3. 卖场售点点的规划划1-3.1. 了解卖场场结构 商品群别别的销售售额百分分比，应应与卖场场空间相相等。 主力商品品群，要要排在面面对主通通道上，以以最好的的位置与与最大的的空间配配置。 安排好主主通路与与副通路路的配置置，并使使主力商商品以外外的准主主力商品品相关性性性商品品，也能能引人注注目。1-3.2. 人性化化卖场：A、 以清洁合合宜的服服饰仪容容进入卖卖场B、 以勤快的的动作清清扫所负负责的区区域、整整理货品品C、 以明朗的的笑容及及诚挚的的心问候候客人D、 以谦虚的的态度将将商品知知识传达达给客人人E、 以

25、十分的的耐心等等待客人人挑选商商品F、 以敏捷的的动作完完成结款款及包装装手续G、 以感谢的的心与语语言来欢欢送顾客客出门H、 以诚实的的心记录录每日的的销售资资料1-3.3. 卖场的布布置 突出“非非化学、无无污染”、“植物羊羊绒、纤纤维皇后后”的主题题，设计计风格简简洁大方方，是终终端布置置的第一一原则（从833届全国国针棉织织品交易易会上的的情形来来看，“朵彩”的成功功，在于于其有一一个鲜明明的展示示主题即：“20004年，中中国内衣衣彩棉年年”！“朵彩”终端展展示必须须围绕彩彩棉“健康环环保”品牌概概念，突突出产品品“贵族感感、舒适适感”的两大大主题）。具体依总公司要求，统一进行布置，

26、样品架、海报、POP、标价签等。 终端布置置，形象象代言人人要“说话”。不要以以为把形形象代言言的图片片做得越越大越漂漂亮就越越能卖货货，因为为消费者者掏钱买买的是产产品。品品牌代言言人要在在终端向向消费者者做无声声的推荐荐，品牌牌主张在在画面上上一定要要突出醒醒目。 海报的陈陈列不可可阻挡顾顾客对样样品陈列列的视线线，贴于于墙上时时，必须须注意整整齐对称称美观。 卖场不得得有过时时POPP海报出出现，不不要使用用自制的的刻字海海报和手手写海报报。 POP的的作用：b. 在有限的的空间能能引起顾顾客的注注意c. 可以配合合媒体广广告和主主题促销销d. 可以为促促销和特特价活动动做广告告e. 可

27、以传递递本产品品的自豪豪感f. 协助销售售、赢得得商场支支持 POP的的具体应应用形式式：橱窗挂画画：挂在在橱窗里里面作为为背景的的海报。主要用作换季主题及促销宣传。一般用悬挂的方式安装，较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管是那种方式，都要求画面平整、无缺损。（挂画要使用较粗的鱼线吊装,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。）高架海报报：主要要用于营营造卖场场气氛、诠诠释陈列列主题和和促销宣宣传。高高架面板板要装四四个海报报码（上上下各两两个），以以便保证证面板不不变形，还还要保证证海报的的粘贴平平整，安安放位置置合理。收银台背背景画：收银台台背景画画是店堂堂里的一一个焦点点，一定

28、定要粘贴贴平整，保保持清洁洁、无缺缺损，不不可在上上面粘贴贴其他东东西。门口吊牌牌：吊在在门口的的宣传海海报，一一定要保保证平整整，背板板损坏，立立刻更换换。门口海报报：放在在门口海海报架是是的宣传传海报，同同样要保保持平整整，不可可使用自自制的刻刻字和手手写海报报。仓位海报报：较大大卖场为为了迎合合卖场气气氛，提提升形象象品位，而而合理安安排的一一些仓位位上的海海报。背背板一般般使用雪雪弗板或或KT板板，一定定要保证证拼接整整齐、安安装平整整店堂小海海报：一一般为单单款推广广和促销销的海报报，安装装在矮架架上，不不可使用用自制的的刻字或或手写海海报。形象灯箱箱：般为为店堂门门口或里里面用来来

29、衬托店店堂形象象的灯箱箱。一定定要保证证画面清清洁，并并应季更更换画面面。产品画册册：介绍绍应季产产品的画画册，可可平放或或摊开在在店堂里里的展示示台上，放放在报架架上，便便于顾客客翻阅。不不要折成成花形做做陈列摆摆放。1-3.4. 道具的运运用 样品架的的摆放必必须依公公司规定定调整，如如有损坏坏，即时时向公司司申报，并并要求限限时调整整。 “朵彩”销售道道具具有有超强的的“杀伤力力”，应根根据具体体环境，充充分利用用。如，彩彩棉标本本、产品品样宣、PPOP展展示架、贴贴画、奖奖状证书书、国家家领导人人视察的的图片、彩彩棉棉纱纱、彩棉棉棉团等等道具。 道具要入入帐。1-3.5. 背景音乐乐、

30、电视视片的播播放 由公司选选定音乐乐曲目。 每天开门门，晚上上关门之之前100分钟，收收银员应应播放固固定音乐乐。 音乐的播播放视实实际情况况由店长长负责调调整。 在有条件件的专卖卖店可重重复播放放电视专专题片、形形象片。 在有条件件的专柜柜可配备备电视，根根据商场场规定，有有声或者者无声播播放专题题片、CCF片。1-4. 清洁标准准标签的的使用规规范1） 货区卫生生：展台台是卖场场的焦点点，所以以一定要要使它以以整洁示示众。2） 模特卫生生：模特特的底座座和顶部部是最容容易看见见灰尘的的地方，所所以要经经常检查查。3） 办公卫生生 收银台、展展示台明明亮整洁洁 办公用品品摆放整整齐 报表、帐

31、帐本及无无关销售售的个人人用品不不堆放在在台面上上4） 试衣间卫卫生（一一般情况况下，内内衣不提提供试衣衣服务。如如部分外外穿式春春夏装需需要设有有试衣间间，请遵遵循以下下标准） 试衣间内内干净整整洁、无无卫生死死角 试衣镜明明亮 拖鞋保持持干净，摆摆放整齐齐5） 仓库卫生生 产品摆放放整齐、有有序 衣罩上无无灰尘 保持地板板清洁，注注意防潮潮、防虫虫、防鼠鼠6） 招牌：招招牌是终终端的脸脸面，所所以必须须要保证证招牌的的清洁。7） 橱窗：橱橱窗是终终端眼睛睛，终端端卖场就就是靠它它与顾客客交流。所所以一定定要注意意橱窗的的整洁与与卫生。8） 灯具：做做卫生时时不要忘忘了灯具具，但也也不要忘忘

32、了做完完卫生后后把射灯灯方向还还原。1-5. 货品陈列列注意事事项 柜台陈列列以盒装装陈列为为主，少少数春夏夏装可以以叠装陈陈列。因因彩棉服服装颜色色相对单单一，色色彩、款款型在挂挂装陈列列情况下下，难以以展示产产品的优优越性，应应尽量采采取模特特展示的的形式，同同时根据据实际空空间，精精心设计计盒装陈陈列方案案。 模特出样样：橱窗窗模特、展展台模特特、仓位位全身模模特、仓仓位半身身模特。尽尽量做到到每一款款都要有有样品展展示。在在空间有有限的情情况下，采采取隔日日换样，主主推经典典款型或或新到货货品。统统一服装装的色系系，颜色色的深浅浅，服装装的长短短都应协协调，服服装熨烫烫平整，适适当的饰

33、饰品搭配配，根据据衣服的的性质形形象生动动的摆放放出模特特姿势，使使之充满满生活气气息。模模特搭配配放置好好以后再再重新检检查一下下各个细细节，吊吊牌是否否外露，总总体效果果是否完完善，等等等。 突出“极极品装”的陈列列（如220033年的羊羊绒彩暖暖内衣），通通过部分分高档产产品融造造卖场氛氛围，提提升产品品陈列整整体档次次感。 陈列按主主力商品品、辅助助商品、附附属商品品、利润润商品、促促销商品品、滞销销商品划划分，使使整个卖卖场商品品陈列有有序化。 遵循焦点点原则：焦点俗俗称亮点点，如果果专卖店店内缺少少亮点，商商品排列列单一、没没有生动动感，便便难以吸吸引顾客客的注意意。正确确方法；一

34、般在在专卖店店/厅的的正面主主墙面，有有明显的的品牌标标识墙面面，以强强调品牌牌的价值值和地位位。在主主墙面的的侧面，建建议做一一至两个个色彩对对比强烈烈的产品品搭配，以以提起顾顾客的注注意。 遵循简洁洁明了和和合理有有序原则则，注意意系列产产品的组组合形象象，提升升消费者者的感性性认识，增增加联想想促进消消费者购购买动机机。 少就是多多、化繁繁为简、突突出重点点。产品品的系列列搭配、气气氛道具具布置，建建议以简简洁、少少而精为为主，以以便凸显显彩棉产产品的珍珍奇高贵贵品质。1-6. 存货管理理1） 实实物管理理： 应将商品品予以分分类和定定位存放放，方便便顾客选选购和盘盘点作业业。 终端卖场

35、场仓库一一般空间间较小或或分多个个地点存存放，营营业员须须熟悉所所售商品品的库存存状况和和存放点点，并需需充分利利用库存存空间。 须注意商商品的保保护工作作，避免免或减少少商品的的库存损损失，对对有总是是呀的库库存商品品及时提提出处理理意见，避避免问题题商品“躲”在仓库库中。2） 仓库货架架存货原原则： 每个货架架都要用用标贴标标上序号号。 同类商品品应放在在同一货货区内。 同价格、同同类型货货品放同同一货架架上，依依照不同同品质，有有层次、有有顺序地地堆放。 仓库清洁洁工作：A、 五防：防防火、防防虫、防防潮、防防盗、防防腐。B、 五不：不不损坏、不不混放、不不污染、不不发霉、不不变质。1-

36、7. 防火、防防盗措施施一、 营业中失失货及防防范措施施：1） 哪些商品品易窃： 视野范围围小的专专柜和营营业员少少的专柜柜。 摆放不易易发现的的商品或或商品摆摆放杂乱乱的柜台台，偷窃窃后不易易被发现现。 商品种类类较多及及货架摆摆放杂乱乱的柜台台，不易易看管的的商品。 顾客较多多的柜台台。 离出口、通通道较近近的商品品，以便便偷窃后后能够及及时逃离离。2） 防范措施施： 利用摄像像监视系系统等现现代科技技手段，来来监控店店内空间间。 营业员应应留意周周围环境境，经常常整理货货架。 店内死角角处应经经常有人人。3） 偷窃应对对 防止偷窃窃。 合理分布布营业员员。 密切留意意顾客动动向。 特别注

37、意意举止不不善人士士。4） 对待不轨轨人士，可可采取以以下方法法： 走上前有有礼貌地地询问顾顾客是否否购买该该商品。 提示该商商品是促促销品，是是非卖品品。 暗示偷窃窃者注意意到他的的偷窃行行为。 向上级主主管汇报报。5） 注意事项项： 尽量用温温和礼貌貌的方法法处理，切切忌与之之在店内内发生争争吵。 一旦发现现偷窃者者，不能能大声呼呼叫。 处理偷窃窃事项尽尽量不让让其他顾顾客看到到。二、防火火措施。1、 消防器械械是否放放于固定定场所。2、 店内避免免有火源源。3、 电源开关关是否有有漏电有有可能。1-8. 帐务/报报表终端卖场场的帐务务，主要要是指商商品的“进、销销、存”业务的的记录和和汇

38、总。1、 账册：终终端卖场场帐册是是根据企企业不同同规定，采采用不同同帐册，本本企业主主要采用用商品明明细帐页页形式，即即含数量量和金额额。2、 凭证：终端卖场场记帐凭凭可分为为进货凭凭证、销销货、顾顾客退货货、退货货凭证及及其它。1） 进货凭证证：一般般是指公公司的送送货单或或其它终终端卖场场调货过过来的送送货单。2） 销货凭证证：也叫叫销售小小票，通通常有三三联（顾顾客、营营业员、收收银员）3） 顾客退货货凭证：一般也也采用销销售小票票，但发发按照公公司规定定退货程程序开具具，并用用红字开开单，是是终端卖卖场退款款收退货货的凭证证。4） 退货凭证证：终端端卖场向向总部退退货时产产生的凭凭证

39、，一一般是总总部收货货后出具具的红字字出货单单。5） 其它凭证证：终端端卖场销销售过程程中，产产生的其其它凭证证。如，销销售扣让让、样品品处理、赠赠品等，必必须有经经办人及及责任人人签字。3、 报表1） 日报表：一般分分为销售售日报表表和“进销存存”日报表表，销售售日报表表是根据据当日销销售小票票汇总的的日报表表。而“进销存存”日报表表根据当当日的销销售小票票、进货货单、退退货凭证证与前一一日“进销存存”报表汇汇总而成成。2） 周报表：一般为为每周销销售报表表：依据据销售日日报表、每每周销售售汇总而而成。3） 月报表：包括月月结汇总总表和盘盘点表。月月结汇总总表应全全面记录录终端卖卖场当月月的

40、进货货、销售售、退货货及上月月库存。而而盘点报报表是反反映终端端卖场当当月的实实际库存存。软终端：不会带带兵的人人，肯定定打不了了胜仗假如你有有一支强强有力的的直销队队伍，新品上市市你就可可以很快快使产品品铺市率率提升，创创造行情情价，创创造流行行趋势；竞品的流流速、价价格、促促销等等等，稍有有风吹草草动你的的营业人人员就会会及时反反馈。加强终端端控制，尽尽量扩大大和强化化自己的的队伍，你你可以提提高销售售机会！而你你的竞争争者，却却因为被被你挤出出了货架架，所以以被挤出出了市场场。软终端与与硬终端端的不同同之处，不不仅在于于其内容容和性质质的不同同，而且且软终端端与硬终终端之间间有着先先后和

41、互互动的关关系。只只有做好好了软终终端，硬硬终端的的管理和和维护才才是有效效的（当当然通过过出色的的硬终端端管理对对软终端端的建设设也有一一定促进进作用）。要要打胜仗仗，靠一一个人的的力气与与智慧是是不行的的，不会会带兵的的人，肯肯定打不不了胜仗仗！只有有培养并并且吸引引优秀人人才、加加强人员员管理，才才能把竞竞争对手手挤出去去、把销销量做起起来！软终端包包括：终终端导购购员、营营业员的的素质培培训、客客情关系系、销售售服务内内容及质质量、商商家合作作融洽度度等等。软终端建建设通常常会出现现很多不不尽人意意的地方方：导购购员/营营业员对对企业情情况、对对售点的的维护、对对客情关关系的维维护、对

42、对自己的的职业发发展等等等没有正正确的了了解和认认识；营营业员/促销员员队伍十十分不稳稳定，流流动性大大，对公公司的向向心力、忠忠诚度不不强；导导购员/营业员员没能很很好提供供市场一一线的建建议和意意见；导导购员/营业员员的许多多疑问、不不解、埋埋怨等无无从疏解解等等。软终终端建设设重点：培训工工作日常常化日常常管理制制度化一、培训训工作日日常化培训是企企业回报报率最高高的投资资，越是是小企业业培训越越重要，由由于薪资资标准所所限，一一般情况况下，经经销商很很难招到到好手，但但至少也也要尽快快把自己己招来的的新手变变成熟手手。建立培训训机制需需注意以以下问题题：1、解决决认识问问题：培培训不是

43、是奢侈品品到了了淡季没没事的时时候才做做，要以以制度形形成明确确培训时时间；2、培训训必备内内容：1)企业业规章制制度、企企业文化化、企业业概况、企企业发展展史、2)营业业员/促促销员工工作规范范、促销销技巧、消消费心理理、售场场布置规规范、客客情关系系维护3)位阶阶管理向谁谁汇报，受受谁领导导4)目前前经营产产品的属属性、特特点，产产品功能能、卖点点、价格格5)新员员工入门门培训6)终端端销售技技能生动化技技能客户库存存管理技技能线路拜访访焦点拜访访流程客户异议议回答话话述7)渠道道销售技技巧：超超市、酒酒店、娱娱乐渠道道各有各各渠道的的业务特特点；关关键人物物和运作作方法8)货款款管理技技

44、巧（与与商场结结款催款款的技巧巧）10)促促销现场场管理11)其其他培训教材材的编写写可求助助于厂方方，循序序渐进逐逐渐积累累，对从从未涉及及此方面面知识的的经销商商来讲，这这是个大大工程，如如果你真真想把自自己的企企业经营营好，这这是必须须迈出的的一步。3、培训训形式A、每每月集中中至少进进行一次次正规大大型培训训B、每每周集中中进行一一次小型型培训C、业业务人员员或督导导到售点点巡回培培训D、导导购员/营业员员每月至至少进行行二次互互相交流流学习3）、培培训方法法A、宣宣讲式分公公司/办办事处市市场部根根据公司司下发培培训资料料，对导导购员/营业员员进行宣宣讲。B、模模拟问答答式分公公司/

45、办办事处市市场部组组织进行行模拟问问答，每每个导购购员/营营业员都都安排上上台讲解解，各分分公司/办事处处市场推推广人员员及其他他与会人人员作为为顾客提提问，导导购员/营业员员进行回回答，市市场推广广人员现现场评分分，寓教教于乐。D、考考试分公公司/办办事处市市场部对对所辖导导购员/营业员员进行有有针对性性的闭卷卷考试；试卷由由各分公公司/办办事处市市场部编编写；然然后针对对考卷进进行讲解解。4、利用用培训增增加团队队凝聚力力培训内容容安排要要由浅入入深，对对负责不不同业务务、不同同经验、能能力的业业务员要要区别对对待，让让他们感感到在这这里工作作可以不不断获得得新知，从从而增加加员工的的向心

46、力力。5、注意意实战培培训；业务务技巧的的培训，一一定要分分解到具具体动作作，结合合现场实实战演示示。过分分偏重理理论水平平的提高高，对文文化基础础有限的的销售人人员吸引引力不大大，见效效也很慢慢。6、营造造学习总总结的气气氛。鼓励业务务人员记记工作日日记，提提出自己己的经验验总结。技技巧点滴滴互相讨讨论、互互相学习习，贡献献突出的的可被纳纳入“培训手手册”，并予予以奖励励。在此此过程中中，不仅仅可以激激发一线线人员的的学习积积极性，更更可以给给自己的的教材增增加实战战内容。二、日常常管理制制度化1、制订订劳动纪纪律。包包括：迟到、早早退、病病事假扣扣罚比例例等考勤勤制度；办公室室纪律（公公物

47、损坏坏，卫生生打扫、服服装等）；注：劳动动纪律制制订是企企业制度度化管理理的第一一步，如如同军队队上的军军容、军军纪要求求，虽不不直接创创造价值值，但却却能影响响员工的的工作风风气和团团队战斗斗力。2、设计计合理薪薪酬制度度只以销量量定工资资，最终终会造成成市场下下滑销量量受损。注注重过程程管理。规规定每个个岗位必必须完成成的业绩绩关键指指标（铺铺货率、陈陈列、活活跃客户户数、日日常表现现、销量量等）以以及如何何通过这这些指标标计算奖奖金，对对促使员员工更自自觉更科科学、更更有方向向性地开开展工作作必不可可少。应该在薪薪酬制度度中体现现晋升机机制，如如：营业业员/促促销员、业业务主管管等。员员工工作作表现突突出，即即使无主主管职位位也可获获得晋升升（如：给优秀秀者一个个“金牌营营业员”的称号号并颁发发证书），从从而可稳稳定军心心，留住住人才。3、建立立早会制制度常开会会，开短短会、开开及时的的会早会例行行内容：宣布昨昨日各位位销售人人员的业业