G1有效的分销管理4209.docx

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1、第1讲 分销销管理基基本概念念【本讲重重点】分销网络络管理面面临的问问题与市市场机遇遇分销网络络中的角角色及名名词分销业务务模式物流、资资金流、信信息流分销网络络管理面面临的问问题与市市场机遇遇目前的分分销网络络管理中中存在着着严重缺缺乏信用用、分销销网络臃臃肿且效效率低下下、销售售额上升升而回款款率却反反而下降降等问题题，只有有建立快快速、科科学、简简单、健健康的分分销网络络才能战战胜竞争争对手，掌掌握住市市场。图111表示的的是整个个产品的的生命周周期。如如今的工工业化产产品都经经过市场场调研、产产品的设设计、研研发、生生产、市市场推广广、销售售和售后后服务等等七个阶阶段。其其中由产产品生

2、产产到用户户购买的的过程，是是借助外外部资源源来完成成商品的的销售服服务过程程的，这这个过程程就叫分分销管理理。分销销网络就就是充分分利用经经销商的的资源进进行商品品销售的的组织，它它是连接接厂商和和客户的的桥梁。分分销管理理需要客客户、销销售、资资金和媒媒体等这这些外部部资源，一一般来讲讲客户资资源是其其中的最最重要的的一种资资源。但但是具体体情况还还需要具具体分析析，事实实上最缺缺乏的资资源正是是最重要要的资源源。厂商商要根据据自己的的资源状状况来对对经销商商的资源源进行评评估，从从而选择择其中最最合适的的资源。图111 产产品的生生命周期期分销网络络中的角角色及名名词表111 分销网网络

3、中的的角色及及名词角 色色名 词词厂商总代代理商代理批发零售点专卖店储运服务务银行代销零售价价行货特许经经营经销批发价价销售区区域铺货代理价价分销售售商管理理返点款期加盟店店分销管管理串货甩货连锁办办渠道管管理招商水货专柜办办通路管管理分销管理理中的很很多角色色在不同同行业的的定义都都分别有有所不同同。例如如，在消消费品行行业，地地区总代代理可能能只有一一个，而而在计算算机行业业，在某某一个区区域内则则可能有有多个总总代理。角角色的定定义也在在不断地地发生变变化，例例如，很很多零售售点也兼兼作批发发、储运运；专门门为分销销网络服服务的服服务公司司已经产产生；银银行不仅仅仅提供供金融服服务，还还

4、同时提提供信用用评估等等等。对于分销销网络中中的名词词而言，基基本意思思相近，但但在不同同行业内内也各自自有其差差别。例例如，水水货一般般指走私私货；行行货，一一般在和手手机领域域用的比比较多，指指的不是是假货而而是指产产品本身身是原厂厂货，但但配件是是组装产产品，目目前市场场上的大大部分手手机都是是这种产产品。掌掌握这些些名词后后再跟经经销商打打交道时时，就能能有效地地避免歧歧义和纠纠纷。分销业务务模式分销业务务模式包包括：渠渠道结构构、销售售方式、结结算方式式、储运运方式、培培训系统统、广告告、促销销手段等等几个部部分。人人们往往往很少强强调业务务模式，工工作的重重点就是是想怎样样把商品品

5、卖给经经销商，却却很少强强调业务务模式的的后果就就是把商商品囤积积给了经经销商，阻阻塞了通通路。经经销商为为了保住住血本，只只有甩货货，这样样一来势势必会扰扰乱了厂厂商的价价格体系系。所以以，要想想长久地地占领市市场就必必须要考考虑消费费者、经经销商、厂厂商等三三方的利利益，建建设健全全网络要要从业务务模式开开始。表122 分分销业务务模式业务模式式具体介绍绍渠道结构构由代理商商、分销销商、零零售商等等三方来来构成。销售方式式一般指销销售方法法包括赊赊销、代代销或年年终返利利等。结算方式式指的是与与经销商商、零售售商、消消费者等等3者的的结算操操作。储运方式式指运输的的负责方方，由厂厂商或零零

6、售商负负责，也也可以由由分销商商负责，甚甚至还可可以请第第三方来来提供第第三方的的储运服服务。培训系统统指导代理理商和零零售商来来进行卓卓有成效效的销售售。广告树立公司司的高大大企业形形象和产产品品牌牌形象，宣宣传产品品的卖点点。促销手段段如何通过过促销策策略和方方法将更更多更好好的产品品提供给给消费者者。建立分销销业务模模式主要要有三种种方式：树形、星星型、矩矩型等三三种结构构。图122 树树型、星星形和矩矩型等三三种结构构示意图图树形结构构的应用用占市场场的800%以上上；星形形结构一一般应用用于服务务行业，例例如麦当当劳加盟盟店都采采用星形形结构；矩型结结构通常常有很多多条产品品生产线线

7、，而且且这些产产品生产产线是用用不同的的渠道来来完成的的，企业业最适合合采用矩矩形结构构。三种种结构中中，树形形结构的的覆盖面面最大，星星形结构构的服务务效率最最高，矩矩型结构构最能够够充分利利用企业业资源。对对于这三三种结构构而言，没没有最好好的而只只有最合合适的，企企业需要要根据自自己的实实际情况况进行分分销业务务方式的的选择。【举例】上图是某某家公司司的一个个分销组组织结构构图，其其产品是是数码相相机，他他们采用用了多层层树形结结构的分分销模式式。企业业在实际际操作中中采用什什么结构构最好，还还需要对对具体问问题进行行具体分分析。【自检】为下列各各项进行行正确连连线。树型型结构最最充分地

8、地利用企企业资源源星型型结构覆覆盖面最最大矩形形结构服服务效率率最高见参考答答案11物流、资资金流和和信息流流在分销系系统中，物物流、资资金流和和信息流流构成了了分销渠渠道的三三大要素素，它们们共生共共存。更更具体形形象地说说，信息息流是河河，物流流是船，资资金流是是货，一一定要把把货装上上船，顺顺着河流流才能到到达彼岸岸。其中中信息流流是最重重要的，是是其中的的根本。表133 词词语释意意词语释意物流商品的流流通。资金流商品流通通中的应应收应付付款项。信息流整个商品品流通过过程中反反映整体体经营状状况的信信息。在整个的的产品生生命周期期中，可可能需要要3000多种信信息才能能成功地地完成整整

9、个生产产过程，图图133表示的的是流通通领域内内需要的的各种信信息，其其中包括括产品、生生产、成成本等三三种信息息，竞争争情报、经经验、储储运、财财务、咨咨询、销销售工具具、销售售策略、广广告、到到货、定定货、用用户反馈馈、竞争争情报和和产品问问题等等等，这些些都是由由内部产产生的信信息；从从第三方方、第四四方得到到的信息息有竞争争情报和和产业信信息，这这些宏观观的信息息，将这这些所有有的信息息输送到到决策中中心，才才能做出出正确的的决定。图133 流流通领域域内需要要的信息息1.信息息流的采采集与流流转企业竞争争优势主主要有以以下两个个方面：资源源优势；信息息优势。这这两个优优势加起起来才能

10、能极有成成效地构构成企业业的竞争争优势。图144 信信息的采采集如图14，要要形成完完整的价价格信息息，很多多公司会会让销售售员去采采集信息息，把一一般的信信息变成成一个有有用的信信息，再再层层流流转，最最后输送送到决策策层来成成为一个个决策的的依据。在在流转过过程中还还需要注注意一定定要有原原始凭证证，避免免信息不不完整和和信息错错误。数数据采集集可通过过表格的的方式，也也可以借借助一些些技术手手段，最最后将这这些信息息记录进进行编辑辑整理后后形成数数据，经经过计算算机汇总总，为决决策提供供支持。评价一家家企业健健康不健健康，除除了看财财务情况况以外，另另一个重重要标准准就是数数据是否否健康

11、。企企业在采采集这些些数据过过程中确确实是困困难重重重制制度很难难坚持，有有虚假信信息。这这两点其其实都可可以通过过采用数数据采集集与奖惩惩挂钩或或多渠道道采集信信息的方方式来有有效地克克服。2.业务务模式的的评估比比较10分分补正法法业务模式式的评估估方法有有很多种种，一般般常用的的有100分补正正、竞争争对手比比较、模模拟运营营等三种种方法。110分补补正法既既能用来来做业务务模式评评估，也也可以用用来做分分销商评评估。【举例】请根据企企业实际际情况为为自己打打分，每每项满分分为100分。项 目分 数数储运能力力回款周期期人力资源源市场活动动培 训训请绘制图图表例如如：（黑色的的部分越越大

12、表示示该项目目越重要要）储运能力力回款周期期人力资源源市场活动动培 训根据以上上的评估估就可以以系统地地判断出出最合适适的业务务模式和和经销商商。3.如何何进行忠忠诚度评评估代理商的的忠诚程程度是对对代理商商进行评评估的重重要标准准。在与与代理商商进行合合作的过过程中，没没有任何何利益的的忠诚是是完全不不可能的的，不得得不依靠靠厂商的的代理商商虽然忠忠诚但并并不可取取，优秀秀的代理理商应该该既忠诚诚，又能能干。【本讲小小结】本讲介绍绍了分销销管理的的基本概概念、分分销业务务模式、分分销网络络中的物物流、资资金流和和信息流流。企业业要想长长久地占占领市场场就必须须考虑消消费者、经经销商和和厂商等

13、等三方的的利益，建建设健康康网络必必须从业业务模式式开始。在在物流、资资金流和和信息流流中，信信息流是是其中最最重要和和最根本本的。信信息优势势是构成成企业的的竞争优优势的重重要依据据，企业业可以通通过采用用数据采采集与奖奖惩挂钩钩或多渠渠道采集集信息的的方式来来极有成成效地避避免虚假假信息。【心得体体会】_相关问题题第一个问问题：我我们现在在看一下下，分销销网络对对我们帮帮助很大大，那么么分销网网络是否否有极限限，到底底多大网网，是不不是越大大越好。普遍意义义来说，分分销网络络是越大大越好，但但是你不不要超出出这个市市场容量量的900%，超超出900%就会会引起恶恶意竞争争，第二个问问题：什

14、什么样的的产品适适合分销销。简单和价价钱比较较低的，使使用频率率比较高高的产品品适合大大规模的的分销。分销有两两种方式式：1：走终终端的方方式，即即走消费费品的方方式。2：走行行业销售售。是不是只只有专业业的产品品才能走走行业销销售？答案是不不是的，我我们可以以看微软软的产品品，是高高科技含含量的产产品，但但实际上上也是电电子的消消费品，采采用的销销售模式式有两种种：第一种是是走一般般的渠道道，向社社会销售售另一种是是行业销销售，如如政府、军军队销售售等等。分销可以以给我们们带来什什么？通过加盟盟店的方方式，可可以让销销售额有有大幅度度的提高高。第2讲 分销销网络结结构设计计【本讲重重点】分销

15、设计计的必要要条件分销设计计的组织织与流程程调查的内内容与技技术分销的行行业特点点软件产品品渠道设设计练习习分销设计计的必要要条件目前绝大大部分的的分销网网络是天天然形成成的，而而在一些些新兴行行业的很很多网络络都是由由设计来来完成的的。例如如、电电讯等行行业。传传统的网网络可能能需要历历经几年年时间才才能铺向向全国，但但如果采采用了先先进的分分销设计计方式，就就能神速速地在几几个月内内就铺向向全国。所所以分销销网络结结构设计计是保证证网络健健康和网网络建设设成本最最低的惟惟一有效效的工具具。网络结构构在实际际上很难难达到五五个最佳佳，建立立网络就就是要找找出各个个集团利利益的平平衡点，信信息

16、与资资源配置置是其中中最重要要的。分销设计计的组织织与流程程1分销销设计的的组织分销组织织指的是是内部的的分销组组织，在在建立分分销网络络设计时时，需要要建立一一个项目目小组，这这个项目目小组要要请相关关的部门门参加。例例如，由由渠道部部门或分分销部门门负责整整家公司司分销网网络的建建设和维维护，在在建立分分销组织织时，需需要市场场、财务务等部门门，甚至至外部顾顾问参与与且承担担相应的的调研、设设计工作作。公司司的最高高决策层层需要确确定合作作部门之之间的关关系，在在这个例例子中渠渠道部门门是产品品部门、市市场部门门、财务务部门和和其它部部门的客客户，只只有确定定了这种种准确的的服务与与被服务

17、务的关系系，项目目才能进进行到底底。在设设计过程程中，由由渠道部部门提出出要求，各各个相关关的部门门讨论出出最后的的业务模模式。表211 分分销结构构分销结构构应用特点树形用得比较较多，占占市场的的80%以上树形结构构的覆盖盖面最大大星形一般用于于服务行行业，例例如加盟盟店星形结构构的效率率最高矩形合用多条条产品线线，这些些产品线线都是用用不同的的渠道来来完成的的最能够充充分利用用企业的的资源这三种结结构没有有一个最最好的，只只有一个个最合适适的。企企业可以以采用单单一模式式或是混混合模式式，这需需要在设设计过程程中逐步步去探讨讨。2分销销设计的的流程设计流程程包括：调查、分分析比较较汇总、设

18、设计、套套用模式式的仿真真、成本本核算的的预算、资资源审核核、模式式、确认认等几个个部分。流流程化管管理是合合作与质质量控制制的必要要手段，尤尤其要注注意收集集每个流流程的输输入和输输出。在流程化化管理的的整个过过程中，质质量控制制是其中中最重要要的关键键部分。也也就是说说每一个个步骤都都有输入入和输出出，这些些输入输输出都是是最后得得出结果果的重要要依据。图211 分分销设计计流程调查内容容与调查查技术1调查查内容调查产产品流通通的全过过程。只只有对整整个产品品流通过过程做最最优化的的资源、流流程、最最低的成成本调查查，才会会获得利利润。调查产产品的实实际零售售价格。在在零售终终端的柜柜面上

19、的的价签往往往不是是成交价价格，所所以需要要调查出出其真实实的实际际的价格格。产品的的竞争性性比较。虽虽然在市市场策划划和产品品设计过过程中已已做过了了类似的的比较，但但在分销销的网络络设计过过程中还还需要再再做一次次这样的的比较，需需要切实实地站在在每个终终端市场场的角度度去观察察和分析析问题，找找出所在在的竞争争优势。销售服服务调查查。需要要对众多多的零售售网点进进行认真真的调查查，调查查对销售售者提供供服务的的质量如如何。用户反反馈。需需要对最最终用户户进行全全面调查查，调查查用户对对产品的的质量、性性能和售售后三包包服务的的满意程程度如何何。除了上述述调查内内容外一一共还有有30项项的

20、内容容需要调调查。这这些完整整的数据据是设计计的必备备基础，很很多人认认为这些些工作太太麻烦，浪浪费时间间，但若若没有这这些数据据，单凭凭经营思思想势必必很难说说服经销销商。如如果决策策失误，会会浪费更更多的时时间和金金钱，甚甚至导致致彻底失失败。所所以这种种调查不不仅不是是浪费，而而恰好正正是最有有效地降降低成本本的方式式。2调查查方法访谈是调调查方法法中最简简单的调调查方法法，例如如请人填填写调查查表格等等等。访访谈这种种方式对对于经销销单位来来说存在在着一定定的缺陷陷：被被调查者者不愿意意接受调调查；被调查查者所提提供的调调查数据据不真实实。最好好的调查查方式是是观察，而而且访问问者一定

21、定是专业业人士或或经过培培训的人人，否则则很难问问出最需需要的那那些真实实数据。另另外还可可以通过过信息的的采集和和分析的的方法，例例如通过过网络调调查、简简报、收收集宣传传资料、收收集商情情、流程程跟踪、经经验推算算等各种种方法。综综合这些些方法之之后，调调查出来来的数据据才有可可能是一一个真实实的数据据。3比较较方法通过这五五点的评评估而最最后得出出的比较较报告，就就是通过过这种方方式选择择的最佳佳业务模模式。选择了业业务模式式之后，可可以通过过分销测测试软件件进行测测算，再再进行模模拟，最最终得出出最适合合的业务务模式。在在模拟的的过程中中会产生生一份实实施报告告这也是是选择模模式的依依

22、据。4销售售工具业务模式式的设计计还包括括销售工工具的设设计，销销售工具具可以帮帮助销售售人员更更加顺利利地完成成销售过过程。在在销售过过程中最最常用的的一般有有两种方方法：一一种是工工程法，另另一种是是复制法法。工程程法要求求销售人人员去分分析客户户需求，找找出利益益点，然然后说服服客户购购买产品品，这种种方法对对人的要要求比较较高且费费时费力力。销售售过程中中一般采采用的方方法是复复制法，就就是在产产品的设设计过程程中已经经确定了了目标市市场，然然后派销销售员找找到客户户，使用用销售工工具来完完成销售售。这里具体体介绍其其中的几几种：/，作为为产品和和市场的的设计者者，设想想用户可可能提出

23、出的所有有问题，再再给出相相应的标标准答案案，让销销售员在在销售过过程中提提供销售售服务。谈话艺艺术，即即告诉销销售员介介绍产品品的步骤骤和专业业的介绍绍语。例例如，如如何介绍绍公司、拜拜访用户户、握手手、演示示产品等等等。销售员员手册，用用来对销销售员进进行管理理，例如如，销售售员一天天需要拜拜访几名名客户，如如何整理理客户反反馈信息息等等。代理销销售员手手册，代代理销售售员面对对的是代代理商，代代理销售售员手册册中的内内容应该该是代理理商所关关心的问问题。销售培培训课软软件，能能极有成成效地帮帮助销售售培训任任务非常常繁重的的企业出出色地完完成销售售培训工工作。这这是一个个交互式式的软件件

24、，包括括音频、视视频、文文字、语语音、音音乐，还还有问答答等等，通通过这个个软件来来进行培培训。现在绝大大多数企企业都没没有这些些销售工工具，然然而这些些工具对对提高员员工技能能要求、降降低劳动动成本、规规范销售售服务、提提高销售售成功率率又很有有帮助，甚甚至完全全有理由由说是必必不可少少的工具具。有调查表表明，采采用了这这些销售售工具，可可以至少少也能降降低劳动动成本的的50%，提高高销售成成功率的的10%，提高高销售服服务质量量的1000%。分销的行行业特点点由于各个个行业的的网络不不一样，分分销网络络的行业业拓点也也有所不不同。1消费费品行业业2行业行业业是一种种新兴行行业，虽虽然到目目

25、前为止止只有近近20年年的历史史，但是是它的起起点却非非常高，网网络基本本上不是是自然形形成的，而而是靠设设计形成成的。电电脑行业业的渠道道设计水水平最高高，渠道道建设能能力极强强，市场场测量经经常出奇奇制胜。3图书书分销网网络图书行业业是一个个非常特特殊的行行业，由由于政策策和历史史的原因因，现在在有两条条渠道：主渠道道是新华华书店，二二渠道是是图书批批发市场场。主渠渠道为标标准的星星型结构构分销模模式，二二渠道为为星型结结构与树树型结构构相结合合的分销销方式。现现在二渠渠道已经经超过了了主渠道道，占市市场份额额的600%。主主渠道主主要出版版教科书书，二渠渠道则以以畅销书书为主。表222

26、图图书市场场业态批发市场场旧书市场场书吧租书图书俱乐乐部书摊网上书城城报摊图书连锁锁图书直销销由于每种种业态都都是行业业分销的的变种，都都是分销销的一个个环节，因因此每个个行业也也会有多多种流通通业态。软件产品品渠道设设计练习习产品。销售对对象。大大中小型型企业人人力资源源部。图222 模拟渠渠道设计计图根据仿真真和测试试之后设设计了新新的业务务模式：图233 优化业业务模式式如图23，可可以利用用广告公公司作为为地区代代理，利利用广告告教育市市场，寻寻找培训训管理公公司，培培训管理理公司直直接面对对客户地地做客户户的销售售，然后后建立数数据中心心，当完完成了广广告合同同销售之之后，把把数据放

27、放到数据据中心，然然后再反反馈给公公司。价价格策略略是：广广告公司司55%的折扣扣，管理理培训335%的的折扣，数数据中心心1%的的折扣。培培训公司司去访问问客户，获获得客户户的需求求，由广广告公司司来发展展培训公公司作为为各个地地区的代代理，而而且提供供广告支支持，所所有的数数据通过过数据中中心加工工后再回回送给公公司，公公司通过过快递的的方式将将产品发发给用户户，通过过这种业业务模式式就可以以充分地地利用代代理商和和社会资资源，完完成整个个销售过过程。表233 价格与与广告策策略价格策略略广告广告公司司55%管理培训训35%数据中心心1%采用与广广告公司司联合起起来做广广告的方方式500%

28、采用培训训研讨会会的方式式【自检】请你根据据本讲的的学习内内容对你你最熟悉悉的一种种产品进进行渠道道设计。【本讲小小结】本讲对分分销网络络结构设设计进行行了全面面的讲解解，设计计流程包包括：调调查、分分析比较较汇总、设设计、套套用模式式的仿真真、成本本核算预预算的资资源审核核、模式式、确认认等几个个部分。并并通过软软件产品品渠道设设计练习习为学习习者详细细地演示示了进行行渠道设设计的过过程。【心得体体会】_第3讲 分分销网络络设计方方法【本讲重重点】金牛贺岁岁卡实达票据据打印机机三一办公公用品公公司的分分销网络络保险公司司软件如果设计计模式不不合适怎怎么办金牛贺岁岁卡（星星型结构构）图311

29、网络结结构图金牛贺岁岁卡类似似于现在在的上网网卡，由由于该产产品的定定位是属属于春节节礼品，如如果采用用代理商商分销的的方式，在在时间上上不允许许，于是是就采用用了直接接面对商商场终端端的网络络结构进进行分销销。这种种方式的的优点是是快捷并并对终端端的控制制能力比比较强。实达票据据打印机机（树型型结构）实达是一一家制造造打印机机的生产产厂家，它它在打印印机市场场上有很很多强大大的竞争争对手，像像、佳能能、爱普普生等等等，实达达无论从从价格、质质量还是是品牌方方面都没没优势。于于是实达达生产了了一种特特殊的打打印机票据据打印机机，票据据打印机机市场只只有一个个竞争对对手。实达经过过分析后后认为票

30、票据打印印机的最最大用户户是金融融行业，于于是它采采用树形形结构，走走行业分分销的模模式，找找一些在在金融分分销领域域内有一一定的经经验和实实力的代代理商，通通过它们们把这些些打印机机卖给银银行机构构，成为为他们实实现166人获得得16亿亿元这一一辉煌成成就的第第一个起起点。三一办公公用品公公司（复复合型结结构）表311 资资源一览览表资源内容容数量复印纸年年产能力力30000万包零售价格格25元全国销售售人员120人人运输能力力0库存能力力10万包包品牌10年现有网络络120家家纸张批批发公司司这是19998年年的一个个案例，三三一公司司是一家家生产复复印机纸纸的公司司，当时时已经有有成型的

31、的分销网网络结构构，他们们的代理理商、批批发商是是1200家纸业业公司。在在进行了了分销结结构调整整之后，使使得复印印纸的销销售额直直线上升升。首先分析析一下他他们当时时的竞争争对手。当当时市场场上已经经有2000家复复印纸、打打印纸的的制造公公司，比比较著名名的排行行榜上的的前三家家是亚伦伦公司、上上海佳能能公司和和幸运鸟鸟公司，三三一公司司的产品品质量和和价格都都属于二二流，基基本上不不占优势势。但是是他们发发现复印印纸和打打印纸的的客户定定量非常常小，而而且定货货频率非非常高，只只有提供供最方便便的服务务才能占占领市场场。经过过上述的的准确分分析之后后，他们们及时地地重新调调整了业业务模

32、式式：图322 分销结结构业务务模式设设计以下是他他们采用用的分销销业务模模式：表322 分销业业务模式式分销结构构价格体系系销售方式式地区代理理代销月月结总代理11元达达标准返返1%代理商现款现货货代理14元零售点10包代代销零售店16元送送货复印、打打印纸专专卖100包包代销零售25元广告全国所有有办公用用品商情情总代理是是没有利利润的，代代销价格格是111元，进进价是111元，卖卖价也是是11元元，因为为代理不不占用他他们的资资金，只只占用他他们的库库存能力力，如果果达到销销售标准准之后给给他们11%的返返利。给给代理商商的价格格是144元，有有3元钱钱的利润润。零售售店因为为承担送送货

33、的责责任，所所以给它它16元元的价格格。对用用户的零零售价格格为255元，从从表面上上看，似似乎零售售店好像像是赚了了最多的的钱，但但实际上上最终还还是厂家家赚了最最多的钱钱，最大大的代理理商因其其规模大大也相应应地赚了了很多钱钱。最后300家的库库存代理理承担储储运工作作和销售售工作，找找到了3300家家的专业业代理，还还找到了了1万个个销售代代理人，找找到了777万家家零售店店，最终终实现利利润3千千万元，销销售额相相当于33亿元。从从此，三三一公司司一下就就从一家家二流的的公司变变成了中中国最大大的复印印纸、打打印纸的的产品销销售公司司。【自检】通过以上上三个案案例的分分析，结结合本公公

34、司产品品的特点点及市场场竞争形形势，对对本公司司现行的的分销网网络业务务模式进进行优化化。保险公司司软件产品：保险培培训软件件。对象：保险经经济人。渠道：保险公公司、软软件公司司。图333 保险培培训软件件的分销销渠道东方远见见公司是是做软件件培训的的一家公公司，图图333是他们们的销售售网络渠渠道，他他们首先先设计了了华北、东东北、华华中、华华南和西西南等五五个地区区为一级级代理，下下面的大大中城市市设为二二级代理理，三级级代理就就是保险险公司。保保险公司司对最终终用户进进行销售售，这个个体系通通过完整整、直接接有效的的销售，产产品在短短期内就就迅速地地赢得了了市场，占占有了最最多的市市场份

35、额额，从而而达到了了良好的的销售效效果。专家提示示：保险险公司软软件销售售成绩即即便达到到上万套套，但相相对于2200万万人的市市场份额额来讲也也只达到到了1%，所以以还有很很大的市市场潜力力。图344 保险公公司体系系示意图图从服务保保险行业业的需求求来看，保保险总公公司负责责产品的的设计、市市场管理理和策划划、广告告宣传等等等；保保险分公公司，负负责地区区的市场场策划和和产品品品牌维护护；保险险经营部部不一定定就是保保险公司司的常设设机构，也也可能是是一个超超级代理理人，代代理几十十个、甚甚至上百百个代理理人。在在保险公公司的体体系之中中，保险险代理人人为了通通过考试试，会对对这样的的软件

36、感感兴趣，另另外保险险经营部部，为了了扩大市市场接触触面以获获得更大大的销售售利润的的回报，会会帮助新新的保险险代理人人获得保保险资格格，他们们自然也也会是此此类软件件的需求求者。由于保险险代理人人中有个个人电脑脑的比例例不大，这这就为软软件的销销售带来来了一定定的局限限，然而而却可以以将保险险经营部部作为销销售对象象的新的的突破点点，将原原来一对对一的销销售变成成了一对对多的销销售。把把保险经经营部作作为销售售代理环环节的好好处有两两个：针对软件件产品的的生命周周期非常常短的特特点，新新的产品品在投入入市场时时，最好好通过现现有的渠渠道进行行销售。因因为如果果没现成成的网络络进行销销售的话话

37、，则所所有的网网络必须须从零建建设和维维护，这这样就会会大大影影响到销销售工作作难以取取得理想想的成效效。另外还可可以通过过产品组组合来开开拓分销销网络，例例如，在在2000万个保保险代理理人中，只只有1%的人采采购软件件，但是是80%以上的的人都采采购了考考试资料料，这样样就可以以采用产产品组合合的方式式，把产产品的复复习资料料和软件件组合成成一个新新的产品品去销售售，在有有效的产产品生命命周期之之内，以以最快的的速度铺铺向市场场。如果设计计模式不不合适怎怎么办在分销网网络设计计和执行行的过程程中总会会遇到这这样或那那样的问问题和矛矛盾，尤尤其在执执行过程程中，销销售经理理对设计计会不断断地

38、提出出疑问，总总体来说说一定要要贯彻设设计和策策略，在在执行过过程中新新发现的的问题要要及时反反映出来来，经过过一年的的总结之之后，对对业务模模式进行行细微的的调整，通通常一个个厂商的的业务模模式基本本上需要要122年的时时间才能能稳定，再再以更优优化的策策略去贯贯彻执行行。【举例】某公司的的网络设设计经过过测试、模模拟、反反馈之后后拿到某某个地区区，当地地的销售售经理反反馈说这这个营销销模式不不适合，作作为公司司的决策策者，你你该怎么么办呢？根据经验验数据，如如果发生生这种情情况一定定是代理理商错了了，厂商商的决策策是正确确的，有有可能是是代理商商有意或或他们对对信息了了解不完完整所造造成的

39、。还还有一种种可能性性较小的的情况就就是确实实营销模模式在那那个地区区不适合合。在这这种进退退两难的的情况下下应采取取的正确确选择是是放弃这这个地区区，宁肯肯放弃而而不要去去修改模模式。对对于在执执行计划划的过程程所遇到到细微的的变化，要要及时地地对计划划进行相相应的调调整，一一般来讲讲业务模模式的修修整和评评估一年年做一次次，否则则代理商商和销售售员以及及整个分分销体系系就会跟跟不上决决策速度度，所以以设计永永远起决决定性的的作用。【举例】某公司的的网络已已成功地地建成，分分销模式式也已经经贯彻，这这时某地地区的一一个大代代理商说说公司的的业务模模式在他他们的地地区完全全不能够够实行，作作为

40、决策策者你该该如何解解决这个个问题呢呢？这个问题题需要站站在更高高的高度度去看，如如果一个个代理商商提出这这样的问问题会有有这样的的两点可可能：是他的的利益冲冲突问题题，他改改变业务务模式是是为了获获得更大大的利益益；是是执行能能力问题题，可能能他没有有能力执执行这个个模式。如如果厂商商的策略略已经在在其它省省市实施施了而且且获得了了成功，那那么在这这个城市市有问题题，只可可能是代代理商的的问题。发发生这种种情况应应想办法法教育代代理商去去执行厂厂商的策策略，如如果不能能教育就就只能采采取放弃弃的策略略。【本讲小小结】本讲通过过星型、树树型、星星型树树型等33种网络络结构实实例介绍绍了销售售网

41、络的的业务模模式。通通过实例例讲述了了如何建建立产品品与分销销优势、发发现且利利用缺乏乏资源、建建立服务务优势、从从价值链链中发现现合适的的代理渠渠道、通通过产品品组合开开拓分销销网络等等几种最最大限度度地发挥挥分销网网络设计计模式的的最佳效效能的具具体内容容，当遇遇到代理理商对设设计的模模式不合合适而否否定时，需需要辨别别实际情情况，适适时地进进行网络络分析、审审计与网网络周期期重组。【心得体体会】_第4讲 分销销网络介介绍【本讲重重点】代理商的的考察与与选择老板培训训及代理理商培训训销售工具具代理商合合约招商案例代理商的的考察与与选择1.代理理商的甄甄别与选选择在设计销销售网络络阶段已已经

42、找出出了代理理商的条条件和方方向，但但是符合合这样条条件的代代理商还还很多。如如何从中中选择最最佳的代代理商呢呢？专注。资资源丰富富、实力力雄厚的的代理商商都同时时经营许许多种产产品，他他对企业业的产品品的专注注是十分分关键的的第一要要素。能力。也也许某个个代理商商在某些些条件方方面并不不具备，但但是他很很有能力力，敢于于承担责责任，可可以让这这样的代代理商提提出他的的大胆的的优异于于常人的的商业计计划，以以此来证证明他确确实突出出的实际际工作能能力。信用。如如果代理理商没有有信用，交交易成本本势必会会很高，也也会存在在风险，在在现在普普遍信用用不高的的环境下下如何找找出一家家信用较较高的企企

43、业是一一个难题题。2信用用调查调查代理理商的信信用，可可以通过过调查其其周围的的人对他他的评价价。除了了人的信信用外，业业务模式式是否合合理也是是保证信信用的另另一个很很关键的的重要方方面，如如果不合合理就证证明了他他没有守守信用的的能力。440%50%的负债债是很正正常的，但但如果他他的负债债达到990%，那那他的信信用一定定有问题题，虽然然他有履履行合约约的愿望望，但没没有履行行合约的的实际能能力。还还可以观观察他的的经营状状态，如如果经营营状态好好，那么么他的信信用水平平就比较较高。还还可以找找机会去去接触他他的员工工，了解解老板的的人品和和经营状状况。【自检】请根据信信用调查查要点对对即将加加盟的代代理商进进行评估估，并写写出评估估结果。信用调查查要点代理商评估结结果代理商评估结结果代理商评估结结果老板口碑碑业务模式式负 债债经营状态态对待员工工老板培训