国内营销手册的第一二部分14186.docx

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1、国内营销销手册一一、二部部分一、 瑞贝卡的的主旨与与定位1 瑞贝卡公公司企业业介绍瑞贝卡集集团公司司成立于于19999年，作为为集团的的主业瑞瑞贝卡发发制品股股份公司司于20003年77月100日瑞贝贝卡股票票在上海海证交所所正式挂挂牌上市市，成为为国内发发制品行行业第一一股及龙龙头股。公司目前前集研制制、开发发、生产产、销售售于一体体，现拥有有各类员员工96600余余人，技技术人员员9000余人，其其中高级级技术人人员5000余人人，资产产总值113.33亿元，净净资产99.6亿亿元，占占地面积积50多多万平方方米，建建筑面积积20多多万平方方米，是是世界规规模最大大的发制制品生产产基地，并

2、并且拥有有世界最最大的发制制品研究究中心。“瑞贝贝卡”牌牌工艺发发、女装装假发、化化纤发、教教习头、男装发块等五大系列数千种产品，畅销国内、北美、西欧、亚洲、非洲的30多个国家和地区，并在芝加哥、伦敦、拉各斯等地设有控股子公司和生产工厂。发制品被被誉为“头头顶时装”，近百年来在世界范围一直被具有战略眼光的经济界人士所关注。十多年来瑞贝卡公司，严格遵守行业规范及法律法规，认真贯彻落实科学发展观，大力弘扬“精诚、创新、发展”的企业精神，坚持实施“科技、名牌、人才”三大战略，充分利用行业优势，以市场为导向，以经济效益为中心，以技术进步和提高全员素质为动力，提高自主创新和自主研发能力，加大资本运营力度

3、，积极推进企业进程。在大力开拓国际市场的同时，瑞贝卡股份公司也加快了国内大规模开发的力度，于2006年7月在北京成立国内营销中心北京瑞贝卡发制品有限公司，作为瑞贝卡股份公司的全资子公司，北京瑞贝卡发制品有限公司肩负着集团公司以北京地区为起始的国内市场开拓任务，从而完成了从假发行业的生产制造龙头进一步发展成为拥有成熟海内外营销渠道的假发品牌运营商。按照战略规划，公司将在今后五年内采用品牌连锁专卖的形式拓展国内市场，建设千余家发制品专卖店，从而形成与集团行业地位相称的连锁专卖体系。瑞贝卡公公司十余余年的不不断进取取，先后后获得“河河南省行行业利税税二十强强企业”、“河河南省优优秀民营营科技企企业”

4、、“河河南省民民营企业业出口创创汇状元元”、“河河南省明明星民营营企业”、“河河南省质质量管理理先进企企业”、“河河南省守守合同重重信用企企业”、“河河南省诚诚信纳税税大户”、“河河南出口口名牌”、“中中国轻工工业5000强”等等荣誉称称号，并并被确定定为“国国家星火火外向型型企业”、“中中国工业业旅游示示范点”、“河河南省企企业技术术中心”、“河河南省发发制品工工程技术术研究中中心等等殊荣。党党和国家家领导李李长春、刘刘云山、回回良玉、贾贾春旺、张张思卿、陈奎元和徐光春、李克强、李成玉等都对瑞贝卡公司进行了视察、并给与亲切关怀及肯定。十年磨一一剑，在在未来的的发展道道路上，瑞瑞贝卡会会一如既

5、既往地坚坚持开拓拓创新、稳稳健成长长的经营营思路，作为世界发制品舰队的领头军越行越远。2 为什么开开发国内内市场及及针对人人群假发，它它的使用用历史悠悠久(从从古埃及及文化的的遗迹及及西泽大大帝颁布布准许戴戴桂冠的的法律即即知)。在在十七世世纪时风风行于欧欧洲上层层社会，他他们在皇室、王王公贵族族、法官官律师等等上流人人士使用用假发并并形成风风气，是是那时身身份的象象征。直直至至今今，欧洲洲的每个个中等收收入的家家庭都有有保留几几款时尚尚假发的的习惯，用用于根据据不同场场合及服服装进行行自己的的个性搭搭配。虽然假发发是个窄窄众行业业，但中中国对高高品质假假发的需需求与日日俱增，原原因有几几首先

6、随着着中国生生活水平平的提高高，人们们对时尚尚和美的的追求自自然不同同以往。目目前在北北京、上上海、广广州等国国际都市市，风尚尚白领一一族在头头发的装装饰上已已经慢慢慢与国际际潮流接接轨，同同样在假假发选择择上日渐渐新锐与与亲睐，潮流假发可以让人百变搭配随心所欲，节省了时间为金的人们的时间和精力，需要佩戴的场合就可以方便的佩戴上，不需要时候可以不戴，非常实用。由于假发满足了人们追求时尚和美的需求，所以消费量与日俱增。其次人们们对染发发烫发危危害的认认识逐步步深入，每每一次染染发及烫烫发，都都增加了了患上头头部皮肤肤病甚至至血液病病的几率率，并且且无论多多好的烫烫发剂都都会让头头发的发发质大打打

7、折扣，这这种现状状亦让对对头部发发式频繁繁变换的的人士选选择了时时尚又逼逼真的假假发。第三由于于工作和和生活的的压力原原因、遗遗传原因因、季节节气候的的恶劣、内内分泌失失调、抽抽烟喝酒酒等原因因均导致致脱发患患者的人人群增长长率呈阶阶梯式上上升。脱脱发给患患者带来来心理及及美观上上极大的的阴影，因因此佩戴戴一款适适合自己己的假发发是上乘乘之选，是是他们重重新建立立起对人人生信心心的必备备之物。最后是病病理型患者者，近220年来来，中国癌癌症发生率逐逐渐上升升，中国每每年癌症症新发病病例为2220万万，癌症症化疗患患者对假假发的需需求尤为为突出，需求量量大、且且急迫。3 产品针对对人群脱发人群群

8、:脱发的的发病率率较高。据世界毛发再生协会发布的一则针对全球80多个国家的调查报告显示，全球大概有27.3%的人面临头发再生障碍的困扰；数据显示，目前我国共有不同程度的脱发人群8000万人。北京市的常住人口为1382万，按照以上27.3%的比率测算大概有各类不同程度的脱发人群370万人。一份针对对30000名脱脱发男士士的问卷卷调查显显示，我我国男士士脱发的的年轻化化趋势明明显，其其中200至400岁的年年轻男子子占绝大大多数，约有660%的的人开始始脱发的的年龄小小于255岁，在300岁前开开始脱发发的比例例达844。脱脱发者一一般在33-5年年时间，即即在300岁左右右会达到到一个很很明显

9、的的程度。此此时，部部分脱发发明显或或者有其其他形象象方面要要求而又又对治愈愈丧失信信心的人人就会选选择佩戴戴假发，。脱发患者者一般都都有遮掩掩心理，他他们不希希望人们们（尤其其是不熟熟悉他们们的人）知知道他是是在佩戴戴假发，所所以他们们选择假假发时最最基本的的要求是是：外观观真实、自自然，不不易被人人看穿。他他们对发发型的要要求是基基本款式式，也就就是男士士经常修修剪的款款式。值值得注意意的是收收入越高高的人群群中的脱脱发现象象越严重重。所以以，一般般来说，选选择佩戴戴假发的的脱发患患者的消消费水平平较高。白发人群群:白发是是指头发发全部或或部分变变白。白白发可分分为先天天性和后后天性两两种

10、。先先天性白白发往往往有家族族史，先先天性全全头白发发少见。后后天性白白发有老老年性白白发和少少年白发发两种，老老年性白白发多属属正常生生理现象象；少年年白发发发生于儿儿童及青青少年，常常有家族族史，除除白发增增多外，不不影响身身体健康康。另外外，极度度焦虑等等精神因因素可导导致头发发变白。白白发目前前尚无有有效疗法法。染发发剂是白白发者常常用的化化妆品，但但染发剂剂易导致致皮炎，甚甚至是致致癌，所所以部分分白发者者选择佩佩戴假发发。白发发人群的的假发消消费心理理和行为为模式与与脱发人人群相似似，但人人群数量量要少得得多。白领女士士:白领女士士是指拥拥有大中中专以上上学历，从从事党政政官员、企

11、企业经理理人员、私私营企业业主、专专业技术术人员和和办事人人员这五五类职业业，月收入入在30000元元以上的的职业女女性。根根据调查查显示，从事以上五类职业的人占城市总人口比例是15.9%。按照北京市总人口1382万计算，那么北京白领阶层人数为：1382万人*15.9%=219.738万人。根据北京市统计局城市经济调查队对北京“白领”所做的调查显示：在北京的白领阶层中绝大部分为男性，占73%；女性仅占27%。照此计算，北京的白领女士人数约为60万。调查显示，白领女士将收入的约13花在服装、化妆上，并且相对而言北京青年女性在美容健身、化妆品、发饰品等方面的支出相对上海、广州等城市更高些。白领女士

12、中一般比较喜欢现在的发式，但偶尔又想改变一下自己，所以选择假发来实现心愿；有的因为工作需要不得不变换发式，比如从事表演艺术，需要变换发式来登台演出等。80后：“800后”是是指1325岁的，基基本上是是在上世世纪800年代后后出生的的独生子子女人群群。俗称称QQ族族或新新新人类。880后消消费的基基本特点点为要看看所选购购的商品品是否够够“酷”。他他们概念念中所谓谓的“酷酷”，一一是：感感性多于于理性；二是：生动与与做派的的风格；三是：运动、能能力强、冷冷漠的气质；四是：流行与与时尚。 所以，880后选选择产品品或品牌牌的准则则不再基基于“好好”或“不不好”这这一传统统的理性性认知观观，而是是

13、更基于于“喜欢欢”或“不不喜欢”的的感性情情感态度度观。他他们所追追求的是是产品或或服务能能提供的的一种感感觉附加加价值，能能够体验验到产品与与品牌价价值，比比如显示示身份或或阶层的的象征、美美的感受受、时尚尚与先锋锋、好玩玩及趣味味性、潮潮流或流流行性等等等。其其消费基基本属于于冲动型型消费。流行人群因为追求变化、追求个性而选择假发，他们中有的一次购买多个不同款式的假发，以求形象多变，而不再单一呆板；有的购买奇异发式专用于去迪厅，以彰显自己的个性。演艺人群群：最近几几年，国国内影视视文化投投资迅猛猛，年产产电视剧剧约80000集集、电影影几百部部，各种种文艺演演出蓬勃勃发展。这这是大量量的文

14、艺艺工作者者的劳动动结晶，社社会中形形成了庞庞大的演演艺人群群。北京京是中国国的文化化之都，演艺事业发达，演艺院校集中，各类影视剧组聚集，所以就集聚了大量的演艺人士。据某些调查分析认为，在北京从事演艺工作的人群总数在10万左右。由于这个群体工作的特殊性，他们对假发类的产品需求较多，消费能力较强。但这类需求多以剧组的集团采购的方式进行。职业太太太：职业太太太这一一群体由由两种人人群组成成：一种种是家庭庭资产不不多或一一般，家家庭总收收入较少少或一般般，因为为各种原原因暂时时没有工工作而在在家休息息的已婚婚女士，这这一类可可称为“家庭妇妇女”；另一一种是家家庭资产产较大或或很大，不不需要或或不愿意

15、意工作的的已婚女女士，前前一种人人群的消消费力很很低；后后一种消消费力很很强，并并且在美美容化妆妆方面消消费意愿愿强烈，常常常拥有有各种相相关机构构的贵宾宾卡或金金卡，包包括在头头发上的的重金打打造。娱乐业特特殊服务务人群：娱乐业业特殊服服务人群群是指从从事非法法的性服服务工作作的人群群，即性性服务者者群体。目目前还没没有娱乐乐业特殊殊服务人人群数量量的权威威统计数数据。按按照一些些专业研研究人员员的粗略略估计，京城此类类人员的的数量至至少在225万左右。该群体的的收入中中约有550%用用于消费费，则每每年消费费额为330亿元。所以，这这一群体体的整体体消费基基数还是是相当高高的。也也就是说说

16、，娱乐乐业特殊殊服务人人群的美美容化妆妆消费水水平随着着其所属属层次的的提高而而逐步上上升。4 企业理念念：广告告语、企企业文化化广告语选选择：魅力女女人、影影出自我我。沉静时时 温柔柔的你 舞动动时 飘飘逸的你你 缠缠绵时 激情的的你 沉醉在在你无尽尽的爱恋恋中 沉沉醉在你你柔媚的的眼神中中 沉醉醉在你百百变的发发丝中 千般风风情 我我独爱你你 RRebeeccaa。勇敢抛抛弃不再再留恋的的曾经 翩然然远离一一成不变变的过往往 生命命需要绽绽放 如如花朵般般 呈现现出万种种风情 RRebeecaaa 百变变发型 成就你你心目中中的女神神。高贵如如你 甜美如如你 妖娆如如你 迷离影影幻中 绚烂

17、烂如花的的你 千般姿姿态 万万种风情情 恰恰似 RRebeeccaa 炫彩彩多变 美轮美美奂远去去的是你你轻盈的的身影 萦绕绕心头的的是发端端那缕摸摸不去的的柔情。阳光下下飘逸的的身影 转瞬瞬间 化作 夜晚晚幽媚的的精灵 迷离离的眼神神 微微启的红红唇 荡漾在在心底最最深处的的柔情 由此此而生 如发发丝般飘飘洒 萦绕我我心 Rebbaccca 心心随发动动 给给我百变变的你 。远离一一成不变变的日子子 曾经经平凡的的我们 也要开开始激情情活力的的生活； Reebeccaa 炫目的的色彩 百变的的造型 从头做做起 给你你一个全全新的自自我。长发妩妩媚多情情短发俏俏丽洒脱脱时儿墨墨发高挽挽时儿彩彩

18、发婆娑娑 Reebeccca 让美发发重生让让女人凸凸显别样样风情百百变风格格我主张张 RRebeeccaa 。还在固固守一成成不变的的发式吗吗？还在在为如何何有一头头出众的的秀发而而苦闷吗吗？三千千烦恼丝丝，瞬间间改变，就就在Reebeccca 女女人完美美自己给给他一个个惊喜！年度会会议中，干干练俏皮皮的短发发令人信信服；晚晚间酒宴宴上，高高高盘起起的发髻髻散发成成熟优雅雅的气息息；狂热热parrt里，艳艳丽炫彩彩的浪漫漫卷发，凸凸现妖娆娆妩媚的的女人味味；和爱爱人深情情缱绻时时，最是是发端那那一缕柔柔情让他他沉醉其其中。和和Rebbeccca相随随的日子子，女人人千般变变化，万万种风情情

19、。时而沉沉静如水水，时而而矜持如如兰。娇娇媚时花花颜低垂垂，洒脱脱时狂野野奔放。RRebeeccaa 不同同的风格格给我不不同的心心情。选选择Reebeccca，选选择我独独有的人人生。山林里里时隐时时现的精精灵，溪溪水边漫漫步婆娑娑的少女女，草地地上翩翩翩起舞的的女郎。RRebeeccaa 开启启生命中中新的乐乐章，让让美丽的的憧憬成成为现实实。Rebbeccca 女女人味隽隽永悠长长；Rebeeccaa 魅魅力源泉泉发之媚媚惑；Rebeeccaa 心心随发动动；Rebeeccaa 百百变世界界 随我我所欲；Rebeeccaa 给给你想要要的自我我；时尚女人人 千般般变化、万万种风情情 尽尽

20、在Reebeccca。温柔、张张扬、自自我、腼腼腆、纯纯洁、果果敢、大大胆、妩妩媚入骨骨、爆发发力带给给你的震震撼、强强烈的冲冲击、百百变的造造型、随随我所欲欲、不吝吝别人的的目光。双辫低低垂，清清醇可人人。乌丝丝高盘，典典雅秀丽。柔柔发披肩肩，涓流流如溪。时而沉沉静如水水，时而而矜持如如兰。RRebeeccaa 假发发亦风情情。年轻朝朝气的利利落马尾尾，清丽丽秀雅的的如墨乌乌丝，别别致俏皮皮的可爱爱刘海，妩妩媚多姿姿的浪漫漫发卷。百变发型，千面娇娃。 Rebecca 彰显与众不同的我。沉静时时，温柔柔的你。舞舞动时，飘飘逸的你你。缠绵绵时，激激情的你你。沉醉醉在你无无尽的爱爱恋中、沉沉醉在你

21、你柔媚的的眼神中中、沉醉醉在你百百变的发发丝中。RRebeeccaa 心心随发动动。服饰，我我选择。发发型，我我也要选选择。拥拥有一款款漂亮独特特、日日日翻新的的发型，做做一个都都市百变变女郎。或或是青丝丝如云，娉婷婉约。或是彩发婆娑，百媚千种。Rebecca 风格 尽由我掌握。企业文化化：企业标志志（一）以以瑞贝卡卡的英文文首字母母“”为为设计元元素。（二）两两条飘逸逸发丝，具具有行业业象征。（三）黑黑人头型型、女士士装饰，具具有产品品导向。（四）造造型方中中有圆，圆圆中有方方，寓意意瑞贝卡卡公司灵灵活的经经营策略略及博大大胸怀。企业理念念（一）企企业精神神：精诚诚、创新新、发展展。（二）工

22、工作作风风：说了了就干，干干则必成成。（三）员员工价值值观：壮壮大瑞贝贝卡，完完善自我我，报国国惠民。企业三大大战略人才才、科技技、品牌牌。企业三大大管理质量量、目标标、财务务。员工总体体形象衣帽整洁洁，仪表表端庄；谈谈吐高雅雅，举止止大方；礼貌待人人，热情情谦让；作作风严谨谨，品质质优良；讲究“三三德”，遵遵纪守章章； 精诚诚创新，勇勇于开拓拓；忠于职守守，搞好好协作；爱爱岗敬业业，崇尚尚科学；精打细算算，注重重节约；干干事创业业，奉献献为乐。5 部门设置置见下页人力资源部市场部董事会监事总经理运营管理部渠道部设计部财务部东 单 店昆仑汇店店二、国内内市场的的开发战战略1开发发战略总体战略略

23、指导思思想为“树形象象、创品品牌、谋谋发展”。树形象象及创品品牌主要要在于专专卖店渠渠道的打打造上，目前以昆仑汇为形象店，下设CBD、亚运村、公主坟等各商圈店面，形成代表性及覆盖型网络，主打自我品牌“瑞贝卡”、加之高端企划的宣传手段，将产品定位为高档精品，实现瑞贝卡公司真正的形象和品牌。谋发展是在立足于专卖店营销的基础上，稳健打开会所销售、直接销售、电子商务、加盟代理等多元化渠道市场，在国内遍地开花、将瑞贝卡产品根植于中国主流消费区域内。实现瑞贝卡产品的三高公司高品质、高价格、高消费。2营销销模式在国内营营销采取取的是“四合一一营销模模式”即专卖卖店、会会所、直直销、电电子商务务相结合合。专卖

24、店：瑞贝卡卡的首家家专卖店店在北京京东单开开业半年年多、业业绩良好好，定位位为国内内首家以以定制为为主的昆昆仑汇也也喜迎宾宾客，公公司计划划要完成成上海、广广州、大大连、成成都其他他城市专专卖店的的建设，这些专卖店的建设标志着公司国内营销开拓的大踏步前进。直销及会会所：在在假发时时尚消费费观念日日渐提升升之际，直销及会所销售是个很好的渠道选择，它直接使供需见面、引导消费，比如老年会所、商务会所、女子美容美体会所、医院直销等。电子商务务：电子子商务是是近几年年被众多多产品选选择的一一种销售售模式，它在我们建设好的商务网站上通过产品展示、效果演示、产品功能介绍来使消费者通过在线购买实现销售。3实施

25、施步骤：如果“树树形象、创创品牌、谋谋发展”设计师：以具有有知名的的设计师师例如吉吉米及我我公司设设计部共共同打造造多系列列产品。产品：以以不同年年龄层认认可的时时尚为主主导，平平常风格格发型及及发块兼兼而有之之。品牌形象象代言：范冰冰冰的娱乐乐一姐地地位、其其形象及及本身对对假发的的喜爱刊刊为首选选。活动：通通过主题题活动策策划及组组织、主主题广告告宣传片片播放吸吸引、营营销受众众。11.23.202202:1502:15:1022.11.232时15分2时15分10秒11月. 23, 2223 十一月 20222:15:10 上午02:15:102022年11月23日星期三02:15:10