【销售精品】不懂心理学就成不了销售精英1867.docx

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1、第1节：第一章章 人人人都可可以成为为销售冠冠军(11) 第一一章 人人人都可可以成为为销售冠冠军作为为销售人人员，应应该不断断提高自自己的业业务水平平和心理理素质，充充分挖掘掘自己的的销售潜潜力，使使自己成成为销售售企业的的领军人人物，才才不会被被企业和和社会所所淘汰。培养自自己的基基本销售售素质良好好的心态态、足够够的信心心以及掌掌握必要要的技巧巧和方法法都是优优秀的销销售人员员必备的的一些基基本素质质。另外外，不被被失败所所吓倒，坚坚忍不拔拔、勤奋奋努力也也销售成成功的重重要因素素。良好的的心态良好好的心态态是成为为一名优优秀的销销售人员员的必备备条件。保保证积极极向上的的工作热热情，保

2、保证努力力进取的的工作态态度；具具备承受受挫折和和打击的的能力，能能够及时时进行自自我情绪绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这是一个优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。必胜的的信心要使使自己成成为一名名优秀的的销售人人员，还还必须对对销售事事业充满满必胜的的信心。相相信自己己有能力力胜任销销售工作作，相信信自己能能够战胜胜销售过过程中的的各种困困难。培培养坚定定的自信信心，是是销售人人员迈向向成功的的第一步步。有这这样一句句名言：“自信则则人信之之”。销售售人员只只有对自自己充满满信心，才才能感染染顾客，影影响顾客客。相反反，如果果缺乏自自信，就就会在

3、销销售工作作中缩手手缩脚、知知难而退退，最终终导致销销售失败败。方法和和技巧“工欲善善其事，必必先利其其器”，要想想销售成成功，必必要的销销售方法法和技巧巧也是非非常重要要的。只只有掌握握了销售售的方法法和技巧巧，才能能少走弯弯路，及及早取得得工作的的成功。不不管书中中介绍的的还是培培训师所所讲的销销售方法法，都是是营销的的前辈们们营销经经验的总总结，是是他们智智慧的结结晶。我我们没有有必要再再浪费时时间，自自己去摸摸索和总总结，我我们只要要认真学学习、加加以运用用就行了了。面对失失败在销销售工作作中，就就算是高高手，也也会经历历失败。作作为销售售人员，只只有把失失败当做做一种学学习的经经历才

4、能能走向成成功的彼彼岸。美美国著名名的发明明家爱迪迪生在发发明白炽炽灯时曾曾遭遇上上千次的的失败，但但他仍能能保持良良好的心心态满怀怀信心地地去继续续他的下下一次试试验，他他说：“我没有有失败千千次，我我只是知知道了有有千种达达不到目目的的方方法。”做销售售工作就就需要这这种精神神。勤奋勤奋奋是成为为一个优优秀的销销售人员员的必要要条件。我我们不能能否认有有极少的的有天赋赋的销售售人员，他他们不用用非常勤勤奋和努努力，就就能够做做出很好好的业绩绩。但我我们大部部分人都都是平常常的人，我我们的智智商都相相差不大大，唯一一能使我我们不同同的就是是我们的的勤奋程程度。勤奋奋就是每每天比别别人多动动动

5、脑筋筋，多跑跑几家客客户，多多说几句句话。在在今天这这个经济济高度发发达的社社会，缺缺乏的是是发现机机会的眼眼光和把把握机会会的能力力。勤奋奋，自然然给你增增多了几几分发现现和把握握机会。第2节：第一章章 人人人都可可以成为为销售冠冠军(22)“天道酬酬勤”，“勤能补补拙”，也说说明了勤勤奋在成成功中的的重要作作用。心灵灵炼金术术：要想想成为销销售领域域的精英英，不仅仅要有良良好的心心理素质质，还要要有实现现成功销销售的技技巧与方方法，更更要有不不怕失败败、刻苦苦勤奋的的拼搏精精神。发挥潜潜意识的的力量潜意意识是深深藏在人人的精神神世界里里的一种种的力量量，影响响着人现现在至少少80的销售售！

6、潜意意识与销销售工作作关系密密切，它它是通向向销售成成功的大大门。潜潜意识是是一种比比知识、外外部环境境或情况况更能推推动你销销售能力力的力量量。研究究表明：销售包包括155的知知识、专专业技能能或其他他理论因因素，也也包括另另外855的下下意识因因素，如如态度、自自我认识识、价值值观念，以以及其他他来自精精神和情情感的影影响。销售能能力的决决定性因因素潜意意识比知知识和外外部环境境更能推推动你的的销售能能力。它它是一种种内在力力量、每每个人都都可以得得到，但但是迄今今为止很很少有人人真正发发现并运运用它。事事实上，除除非你理理解并从从这种无无穷的能能量之源源里汲取取力量，否否则你的的销售水水

7、平就永永远也得得不到提提高。潜意识识在销售售中的作作用如果果你的潜潜意识里里认为，你你最近应应该销售售某种产产品，这这种潜在在的自我我估计就就会发出出命令，你你的习惯惯和态度度便毫不不犹豫、唯唯命是从从。潜在在意识总总是会受受到很多多因素的的影响，比比如你的的父母、你你的早期期教育、曾曾经的美美好爱情情或情感感挫折。你你会评价价所有这这些生活活经历，并并形成牢牢固的内内在看法法。真正正的你拥拥有一种种内在力力量，可可以实现现自己潜潜意识里里接纳为为“可能”的任何何一个目目标。潜意识识的作用用心灵灵中的无无意识部部分在人人内心的的众多不不同层面面发挥着着作用。潜潜意识包包括：?自我我形象关于于潜

8、意识识的无意意识观念念，以及及对自我我“可能成成就”的认知知。?价价值人的生生活准则则、判断断是非的的依据。?创创造性机机制形成新新主意的的能力；可以解解决无意意识的问问题。?目目标寻求求机制目的的论或自自我引导导机制，可可自动激激励人们们实现目目标，并并向意识识型基本本意识提提供各种种选择和和机会。?生生命力身体体和情绪绪的温度度计，控控制人的的心跳、脉脉搏和体体温。?心心灵人的内内在智慧慧，从灵灵魂而非非自我或或人类的的角度来来看待问问题。?记记忆人们内内心深处处所储藏藏的、曾曾经经历历过的所所有情绪绪、思想想、经验验和生活活积累。人们们有了一一个潜在在的目标标后，就就会有意意识地寻寻找支

9、持持潜意识识信念和和价值的的力量。如如果认为为自己只只能完成成某个销销售额，那那么人们们就会无无意识地地搜寻符符合这个个购买水水平的潜潜在顾客客。同时时，人们们也会使使自己的的活动与与能够完完成的销销售额相相适应。美国知知名学者者奥图博博士说:人脑好好像一个个沉睡的的巨人，我我们均只只用了不不到1%的脑力力。“一个正正常的大大脑记忆忆容量有有大约66亿三书书的知识识总量，相相当于一一部大型型电脑储储存量的的1200万倍。如如果人类类发挥出出其一小小半潜能能，就可可以轻易易学会440种语语言，记记忆整套套百科全全书，获获12个个博士学学位。第3节：第一章章 人人人都可可以成为为销售冠冠军(33)

10、根据据研究，即即使世界界上记忆忆力最好好的人，其其大脑的的使用也也没有达达到其功功能的11%，人人类的智智慧和知知识，至至今仍是是“低度开开发”!人的的大脑真真是个无无尽的宝宝藏,可可惜的是是每个人人终其一一生,都都忽略了了如何有有效的发发挥它的的潜能-潜意识识中激发发出来的的力量。行为指指南当你你有意识识地利用用下面这这些行为为指南时时、你就就会获得得强大的的力量。你你将体验验源源不不绝的个个人能量量和成功功，并把把自己的的生活推推向新的的高度。?外外部环境境你对对别人的的反应大大部分都都是出于于潜意识识。比如如：遇见见一个人人，即使使还一句句话没谈谈，你也也会立刻刻对他有有种正面面或负面面

11、的反应应。这就就是潜意意识。原原因是：你先前前与许多多人打交交道的经经历存储储在了你你的潜意意识思维维中，并并成为了了你永久久记忆库库的一部部分。销售售过程中中你对客客户的反反应是潜潜意识的的，客户户对你的的反应也也是潜意意识的。?自自身表现现客户户是很依依赖视觉觉的。衣衣着的视视觉效果果给客户户带来的的冲击力力就像是是浪花在在击打防防洪堤，对对客户施施加着强强大的潜潜意识影影响。当你你穿着得得体，装装束整齐齐时，客客户就会会无意识识中认为为你来自自于一家家好公司司，而且且你的产产品或服服务的质质量也很很好。同同客户交交谈时的的身体语语言会对对客户的的潜意识识形成很很大的影影响。当当你坐直直，

12、微向向前倾，并并关注周周边的事事情时，你你就会使使客户也也更感兴兴趣，更更加关注注。他会会密切注注意你并并更加关关心你的的销售信信息。在在无意识识中，客客户会认认定你要要传递的的信息很很重要和和有价值值。?展展示产品品你的的产品干干净、整整齐地摆摆放在适适宜的灯灯光下，颜颜色鲜亮亮，就会会强烈地地吸引客客户的眼眼球，从从而给人人以正面面的暗示示。而产产品肮脏脏、凌乱乱的随便便堆在某某个地方方的话，客客户会受受到负面面的影响响。你的的销售演演示应该该好好地地组织、练练习和完完成，并并关注所所有的细细节。对对你的客客户而言言，你的的产品或或服务的的价值，多多达800隐含含在你的的演示质质量上。如如

13、果你的的销售演演示干脆脆利落、结结构清晰晰，客户户会认为为你的产产品、服服务以及及你的公公司也同同样秩序序良好、具具有高效效率。注意自自己的行行为举止止要想想获得成成功，你你必须把把自己看看作一个个举手投投足都完完全职业业的人。对对待自己己以及客客户，就就像是所所在行业业里受过过最高教教育、最最有学问问的人一一样。心灵灵炼金术术：潜意意识对人人的购买买行为的的影响是是明显的的。你在在销售中中越多地地使用这这些重要要的暗示示元素，你你就会变变得越优优秀、越越积极和和越自信信，你的的销售也也会越有有成就。有创意意才能行行天下创造造性的活活动无处处不在，安安排一次次与众不不同的聚聚会或设设计一次次不

14、同以以往的销销售活动动，都是是创造性性地活动动。利用用一种新新颖的方方式引起起人们对对产品的的兴趣，也也是一项项创造性性的活动动。第4节：第一章章 人人人都可可以成为为销售冠冠军(44)你可可以通过过一次次次的成功功销售来来锻炼你你的创造造性思维维，通过过有效的的练习和和训练提提升自己己的创造造力水平平。在销销售领域域，你的的创造力力越强，你你的销售售业绩就就越好，当当然你挣挣的钱也也就越多多。发现产产品的新新功能发现现产品的的新功能能本身就就是一种种创造性性的活动动，它对对于销售售的成功功非常重重要。你你应该运运用自己己的创造造力去发发现你所所推销的的产品的的新功能能。创意意销售始始于对产产

15、品的深深刻了解解。你对对自己所所卖的产产品了解解得越清清楚，你你就会发发现它更更多的新新功能，你你也就会会产生更更多的创创造性的的销售方方法。发现你你的竞争争优势你的的产品或或服务与与竞争对对手有何何差异，这这很重要要。你在在什么方方面具有有领先于于竞争对对手的优优势?你你怎么个个好法?为什么么好?正正如通用用电气的的杰克?韦尔奇奇(JaackWWelcch)说说过的，“如果你没有竞争优势，就别竞争!”你的的竞争优优势永远远是让客客户选择择你的而而非你的的竞争对对手产品品的最重重要原因因。完全全理解自自己竞争争优势的的本质是是形成既既有效又又有创造造性的销销售推介介的关键键。神舟舟电脑之之所以

16、销销售全国国，低价价是它的的优势。而而联想电电脑则是是以品质质上乘、售售后服务务好而占占领电脑脑市场的的高端。给客户户留下好好印象进行行有创意意的销售售，就要要保证你你的产品品给客户户带来的的利益优优于竞争争对手。这这是你的的广告、客客户开发发和销售售等活动动的关键键要素。在在销售的的过程中中，如果果你的客客户真心心需要只只有你的的产品才才具有的的那些特特别功能能时，完完成销售售就容易易多了。大公公司往往往花费大大量的时时间和金金钱去为为自己的的独特销销售主张张建立知知名度。中中国著名名的白色色家电大大户海尔，从从一街道道小厂发发展成为为著名的的跨国公公司，把把厂子开开到欧洲洲和美国国，就是是

17、因为它它在售后后服务方方面的突突出表现现。完善善的售后后服务给给客户留留下了良良好的印印象，消消除了客客户的后后顾之忧忧。海尔尔产品也也因此销销向全世世界。开发潜潜在市场场哪个个地方你你的产品品还没有有到达，你你的产品品还适应应于哪些些人使用用，这些些地方和和这些人人可能是是根本不不在市场场上出现现的。对对你的产产品或服服务来说说，这些些都是你你最大的的潜在市市场。如如果你能能识别出出他们，并并加以开开发，你你就能在在这片没没有销售售也没有有竞争或或价格排排斥的地地方，创创造出你你的销售售奇迹。做好售售后调查查使客客户满意意是你重重复销售售和推荐荐客户的的最好资资源。如如果你肯肯花时间间询问一

18、一下他们们为什么么买你的的而不是是买别人人的，他他们一定定会告诉诉你他们们的理由由。如果果你知道道了客户户购买你你产品的的真实原原因，你你就可以以在发展展新客户户时，提提高针对对性。打打一个电电话或当当面拜访访你的客客户，询询问他们们对产品品的感觉觉，包括括满意的的方面和和不满意意的方面面，有哪哪些改进进意见等等。将客客户的意意见记在在心里，他他们的意意见会为为你以后后的销售售和产品品改进提提供很大大的帮助助。做好好售后调调查也是是体现你你销售创创造力的的一个重重要方面面。第5节：第一章章 人人人都可可以成为为销售冠冠军(55)心灵灵炼金术术：富有有创意的的销售才才是最具具生命力力的。心理测测

19、验测测你你的销售售创造力力阅读读下面每每一项陈陈述，用用“”勾勾出你选选择的答答案。1当遇见见难题解解决不了了时，我我会抛弃弃原有思思路，再再从一个个全新的的角度去去考虑解解决的办办法。是否2我不喜喜欢领导导对工作作做过细细的要求求，因为为我有我我的解决决问题的的办法。是否3我经常常被他人人一种全全新的解解决问题题的方法法所激励励。是否4我很少少因循别别人的工工作方法法，总想想加以改改进。是否5我解决决问题的的方法通通常和大大多数人人不一样样。是否6我考虑虑问题的的角度总总是和别别人不一一样。是否7在我看看来，要要想销售售成功，必必须有一一些创造造性的销销售方法法。是否8我认为为优秀的的销售人

20、人员必须须具有非非凡的创创造力。是否9我认为为一次成成功的销销售必然然伴随着着许多创创造性的的活动。是否100不同同的产品品和服务务必然有有其不同同的销售售方法。是否测验验成绩统统计以上上题目选选“是”得1分分，选“否”得零分分，你的的得分是是。创造造力评价价810分分，你是是一个创创造力很很强的人人。你不不按常规规做事，喜喜欢创新新。你会会经常提提出一些些创造性性的销售售策略。57分，你你有较好好的创造造潜能，但但你的创创新活动动不够大大胆主动动。你有有时产生生一些很很好的想想法，但但不能大大胆说出出来或在在销售过过程中去去使用。04分，你你的创造造能力较较差，你你认为创创新有风风险，你你更

21、愿意意因循过过去的方方法去工工作。收集利利用信息息某铸锅锅厂原来来主要生生产农村村烧柴草草的大铁铁锅，随随着农村村生活水水平的提提高，使使用电力力和石油油液化气气做饭越越来越普普遍，农农村烧柴柴草的土土灶大铁铁锅逐渐渐被淘汰汰，大铁铁锅逐渐渐没有了了市场，企企业面临临倒闭。一一次偶然然的机会会，企业业老板发发现网络络上某电电磁炉厂厂求购电电磁炉专专用平底底生铁锅锅的信息息，他马马上来了了兴趣，立立刻同该该厂联系系。经过过一段时时间的沟沟通，终终于同电电磁炉厂厂家达成成协议，为为该厂生生产电磁磁炉配套套的专用用生铁平平底锅。经经过进一一步开拓拓市场，该该铸锅厂厂又与多多家电磁磁炉生产产厂达成成生

22、产配配套铁锅锅的协议议。铸锅锅厂也因因此起死死回生。可可以说一一条信息息救活了了一个厂厂。随着着信息时时代的到到来，信信息的收收集、加加工和利利用越来来越受到到人们的的重视。销销售活动动也不例例外。那那些令人人羡慕的的销售精精英往往往都是信信息收集集利用的的高手。“销售人员也是信息员”的说法并不为过。第6节：第一章章 人人人都可可以成为为销售冠冠军(66)多渠道道收集信信息销售售人员要要想成功功的销售售，必须须善于收收集信息息。要善善于用眼眼睛、耳耳朵积极极主动地地收集信信息，同同时还要要明白每每位顾客客都有不不同的价价值观，要要因人而而异、因因地制宜宜地使用用手头的的每一条条信息。信息息的收

23、集集可以通通过多个个渠道进进行。如如在与顾顾客会面面时通过过感官直直接获取取；通过过报纸、杂杂志获取取；通过过广播电电视获取取；通过过因特网网获取。有有时候单单纯从一一个角度度出发收收集的信信息可能能是片面面的、不不切实际际的；但但从多个个渠道获获取的信信息可以以互相验验证，使使所收集集的信息息更加准准确无误误。信息记记录与整整理要注注意信息息的记录录和整理理。当你你感到某某些信息息对销售售有帮助助时，就就要把它它们记录录下来。“好记性不如烂笔头”，通过对获取的信息进行记录并加以整理，使其有条不紊，便于在销售时使用。这样既便于查阅，又不容易忘记，使你收集的信息发挥其应有的作用。收集集信息并并不

24、是目目的，信信息只是是促进销销售活动动的手段段。在收收集信息息的过程程中，要要注意哪哪些信息息是对自自己有用用的，哪哪些信息息是对自自己没有有用的。收收集那些些有用的的信息。而而那些无无用的信信息则没没有必要要收集。不不加区别别地收集集信息只只能增加加人们的的工作量量，并不不能对销销售工作作带来益益处。了解解顾客怎怎样才能能向我们们购买更更多的产产品和服服务，我我们首先先需要搞搞清楚他他们是怎怎样决定定向我们们购买产产品和服服务的。让让我们好好好想一一想最近近一次较较大数额额的交易易。其实实对于所所有价位位的交易易而言，相相同的销销售规律律都是管管用的。但但是如果果我们具具体到较较大数额额的交

25、易易上，就就会便于于我们分分析和回回忆。对于于销售人人员来说说，如何何了解顾顾客的需需求信息息并加以以收集，是是突破销销售的关关键。收收集你所所需要的的信息，找找出产品品的需要要者，你你的销售售便成功功了一半半。用你的的信息帮帮助客户户从一一位销售售人员的的角度出出发，某某个人觉觉得购买买某些东东西是非非常有意意义的，这这是一件件非常好好的事情情。但是是，销售售人员所所期待的的这种事事情并不不会经常常发生，因因此必须须主动出出击来促促使某些些事情发发生。销销售人员员必须抢抢在竞争争对手之之前，使使整个过过程朝着着自己能能够控制制的方向向发展，否否则销售售就只能能失败。作为为销售人人员，你你要让

26、准准客户和和客户都都钟情于于你，你你所要做做的事情情就是成成为他们们感兴趣趣的信息息的源头头。利用用行业杂杂志、报报纸和邮邮件、广广播电视视以及因因特网，寻寻找对客客户有价价值的信信息。不不要假定定他们看看到过这这些信息息，因为为太多信信息蜂拥拥而来，任任何人都都没办法法全部记记住它们们。向客客户提供供一份信信息的复复印件、一一份笔记记和复制制的一些些战略信信息，这这些都向向客户表表明你真真正在用用心帮助助他们、满满足他们们的需要要。销售售人员应应当具有有发现顾顾客感兴兴趣的东东西的神神奇本领领。从他他的一张张明信片片，到顾顾客喜欢欢的一篇篇文章，以以及对未未来的预预测，你你都要比比别人先先行

27、一步步。打开开顾客给给我发来来的信件件，或者者电子邮邮件，留留意他们们提出的的各种问问题。你你要时刻刻留意顾顾客各种种信息，并并在你的的准客户户心中树树立这样样一种形形象，就就是他们们把你看看作是真真正可以以满足他他们需求求的人。在在一个漫漫不经心心的社会会里，你你要独树树一帜。第7节：第一章章 人人人都可可以成为为销售冠冠军(77)心灵灵炼金术术：经常常读读书书、看看看报、听听听新闻闻、上上上因特网网、做做做客户调调查，收收集利用用于自己己有用的的各种信信息，可可以使你你的销售售事业长长盛不衰衰。有效利利用你的的时间你的的销售潜潜力再大大，如果果你不能能有效安安排和利利用时间间，想取取得好的

28、的销售业业绩也是是一句空空话。时间对对于每个个人是平平等的通常常情况下下，普通通的销售售人员每每天都很很忙碌，而而他们却却没有做做成任何何有用的的事。时时间的流流逝就象象小品演演员小沈沈阳所说说的“眼睛一一睁一闭闭，一天天就过去去了”。人们们慨叹自自己为什什么一天天一天没没有收获获，就是是因为对对时间缺缺乏科学学的管理理和利用用。每个个人每天天的时间间是相同同的，别别人的时时间不比比你多，你你也不比比别人少少。同样样，你既既不能控控制时间间，也不不能让时时间停止止或变慢慢。实质质上，管管理时间间就是管管理你自自己。时间间是不会会同你协协商的。你你能做的的只有通通过管理理尽可能能地利用用每一分分

29、钟，有有效的安安排你现现有的时时间。只只有这样样，你才才能比别别人更成成功。比比如说，你你可以在在去销售售的路上上听一些些训练磁磁带。这这样，你你对时间间就做到到了职业业性教育育的投资资。规划好好你的时时间假如如明天你你要与客客户见面面，你就就要在今今天规划划好你与与客户的的见面地地点和具具体时间间。设计计好与客客户的见见面地点点，可以以节省你你在路上上的时间间。如果果你住在在大城市市中，可可能会省省去许多多等待通通行的时时间。如如果你是是在大城城市间穿穿梭，也也可能需需要事先先安排，以以免被处处于高峰峰期的交交通所拥拥堵。并并且，如如果你随随时留心心，走一一些小道道便道也也可能给给你带来来意

30、想不不到的机机会。不能能有效支支配时间间的人经经常抱怨怨他们没没空对规规划自己己的时间间。但是是如果你你不能有有效规划划时间和和自我提提高，你你可能一一辈子都都只是一一个普通通的销售售员。通通过花时时间进行行规划，你你可能会会节约220330倍的的时间。你你可能因因为善于于规划自自己的时时间而成成绩卓著著，成为为销售领领域的精精英。有有句话说说得好：“时间就就象海绵绵里的水水，只要要愿挤，总总还是有有的。”利用时时间管理理软件在很很短的时时间内，你你不可能能与所有有客户建建立联系系，那么么可以投投资一些些时间来来选择优优秀的联联系方式式管理软软件。在在科技高高度发达达的今天天，你未未能与客客户

31、建立立起联系系的原因因只能是是你没有有及时地地把客户户的信息息输入其其中，而而输入信信息只需需要几分分钟的时时间，此此后这些些信息就就被永远远保存起起来了。你你也就可可以保持持与客户户的联系系了。很多多人认为为，对时时间进行行管理的的人都是是工作狂狂，其实实不然。因因为他们们对自己己的时间间进行了了管理，所所以工作作更有效效率，他他们有了了更多属属于自己己的时间间。花一一些时间间对你的的时间进进行安排排，这样样你就能能想出很很多途径径是自己己做起事事来更有有效率。第8节：第一章章 人人人都可可以成为为销售冠冠军(88)长远打打算在销销售或其其他场合合中，通通常不会会立即产产生经济济回报。比比如

32、说，当当你从事事房地产产销售时时，你经经常花一一些时间间对客户户进行预预测，对对房产进进行展示示，并获获取客户户的同意意等，但但是只有有在交易易完成你你的经纪纪人拿到到支票以以后才会会看到收收益。交交易通常常要持续续好几个个星期，有有时要好好几个月月。在花花费的时时间和取取得的收收益未实实现之前前，你有有时可能能会失去去自己的的目标这在在销售中中是普遍遍存在的的。销售售和获得得收益的的时间间间隔越长长，你越越不太可可能聪明明地支配配时间。当当你花时时间说服服别人时时，你心心里会想想着你可可能获得得的利益益。每个个销售人人员都会会在离开开客户之之后计算算自己的的收益。毕毕竟，如如果做得得好，帮帮

33、助别人人通常是是一个能能得到很很好收益益的职业业选择。准备工工作也有有度有时时，人们们因为害害怕会遭遭到拒绝绝或失败败，往往往会过度度重视准准备工作作，以至至于害怕怕面对公公众。然然而，多多数情况况下，把把准备工工作看成成结果而而不是看看成手段段的销售售人员往往往意识识不到生生产效率率与有效效组织之之间的差差距。只只有设立立了目标标，才能能知道在在某个特特定的时时间该进进行哪些些最有效效的工作作。你应应该运用用一个有有效的安安排时间间的方法法，但也也没有必必要把每每分钟都都规划出出来。当当你预先先对某种种事情进进行规划划时，不不确定性性非常容容易发生生。因此此，你可可以预先先安排大大部分的的时

34、间。为为应付突突变事件件留出小小部分时时间。永永远不要要期望安安排工作作时间的的1000。如如果你这这样做，就就没有了了处理突突发事件件的时间间，并且且如果因因此完不不成既定定的目标标，你就就会感到到灰心丧丧气。安排好好你的时时间优秀秀的销售售人员总总会安排排好自己己的时间间。为了了提高效效率和收收入，你你必须像像专业人人士那样样安排好好时间。专专业的销销售人员员对客户户和自己己的时间间的价值值非常重重视。所所有的职职业销售售人员都都必须每每天做出出决策，有有些是小小的决定定，有些些是大的的决定，但但所有的的都是构构成时间间安排的的因素。每每个职业业的销售售人员都都需要一一套系统统的方法法对重

35、要要的事情情做出安安排。浪费费时间、使使收入遭遭受损失失的主要要因素之之一是不不整洁的的工作环环境。整整洁办公公环境能能使你的的心灵澄澄净。心心灵澄净净，你才才能更加加专注于于工作。既既然在一一段时间间内只能能完成一一件事，就就应该尽尽量地做做好。下下面的窍窍门可以以帮助你你做到这这些：?只只把立即即要做的的工作放放在桌上上除了了最重要要的工作作外，其其他的所所有工作作你都可可以放在在看不到到的地方方。把与与最重要要的工作作相关的的所有东东西放在在你伸手手就能触触及的到到的地方方，这样样你就不不必浪费费时间去去到处寻寻找了。?控控制好你你的时间间要培培养自己己集中精精力的能能力，要要让同事事或

36、家庭庭成员明明白有些些时候是是不能打打扰你的的。不要要让自己己太容易易接近。如如果某位位同事不不合时宜宜地拜访访你，你你完全可可以看着着表对他他说“我想弄弄明白你你的意思思，让我我们三点点再谈吧吧。”如果他他的话非非常重要要，那么么他可能能愿意重重新安排排时间。如如果不是是那么重重要，他他可能就就会推迟迟，这样样你就给给自己赢赢得了时时间。第9节：第一章章 人人人都可可以成为为销售冠冠军(99)心灵灵炼金术术：记住住鲁迅的的一句话话吧：时时间，每每天得到到的都是是二十四四小时，可可是一天天的时间间给勤勉勉的人带带来智慧慧和力量量，给懒懒散的人人只留下下一片悔悔恨。自信就就会成功功20001年5

37、5月200日，美美国一位位名叫乔乔治?赫赫伯特的的推销员员，成功功地把一一把斧子子推销给给了布什什总统。布布鲁金斯斯学会得得知这一一消息，把把刻有“最伟大大推销员员”的一只只金靴子子赠予了了他。这这是自119755年以来来，该学学会的一一名学员员成功地地把一台台微型录录音机卖卖给尼克克松后，又又一学员员被授殊殊荣。布鲁鲁金斯学学会创建建于19927年年，以培培养世界界上最杰杰出的推推销员著著称于世世。它有有一个传传统，在在每期学学员毕业业时，设设计一道道最能体体现推销销员能力力的实习习题，让让学生去去完成。布布什总统统上任后后，布鲁鲁金斯学学会把实实习的题题目定为为：请把把一把斧斧子推销销给布

38、什什总统。个别别学员认认为，现现在的总总统什么么都不缺缺，即使使缺什么么，也用用不着他他们亲自自购买；再退一一步说，即即使他们们亲自购购买，也也不一定定正赶上上你去推推销的时时候。然而而，乔治治?赫伯伯特却做做到了。一一位记者者在采访访他的时时候，他他是这样样说的：我认为为，把一一把斧子子推销给给布什总总统是完完全可能能的，因因为布什什总统在在得克萨萨斯州有有一农场场，那儿儿种了许许多树。于于是我给给他写了了一封信信，说：有一次次，我有有幸参观观您的农农场，发发现种着着许多矢矢菊树，有有些已经经死掉，木木质已变变得松软软。我想想，您一一定需要要一把小小斧头，但但是从您您现在的的体质来来看，这这

39、种小斧斧头显然然太轻，因因此您仍仍然需要要一把不不甚锋利利的老斧斧头。现现在我这这儿正好好有一把把这样的的斧头，它它是我祖祖父留给给我的，很很适合砍砍伐枯树树。假若若您有兴兴趣的话话，请按按这封信信所留的的信箱，给给予回复复最后后他就给给我汇来来了155美元。正是是乔治?赫伯特特的自信信，使他他取得了了销售的的成功。自信信是销售售成功的的第一秘秘诀。相相信自己己的能力力，是销销售人员员取得成成功的绝绝对条件件。如果果你缺乏乏自信，连连会见客客户的勇勇气都没没有，是是不可能能取得销销售的成成功的。树立自自信靠自自己每个个销售人人员在工工作中都都遇到不不顺心的的事，都都会遇到到一些棘棘手的难难以解

40、决决的问题题。遇到到问题就就沮丧懊懊恼、萎萎靡不振振，失去去继续战战斗的信信心是十十分危险险的。遇到到挫折保保持良好好的心态态，树立立坚定的的信念，不不被挫折折所吓倒倒，最后后终会成成为销售售的胜利利者。只有有来自自自我的信信心和激激励才是是个人身身上固有有的、真真正的激激励；而而来自外外部的激激励、他他人的说说教，都都仅仅是是表面上上的激励励。解决决个人自自信心不不足的问问题，只只有靠自自己，从从内心坚坚强起来来，才能能真正解解决问题题。正视自自己销售售人员需需要正面面积极地地看待自自己，其其所树立立的基本本观念与与人们常常说的自自视过高高、自负负是两个个截然不不同的概概念。正正面积极极地看

41、待待自己不不是傲慢慢。上一页 返返回书页页 下一页页第10节节：第一一章 人人都都可以成成为销售售冠军(10)谁喜喜爱自己己，他就就能够更更加清楚楚地认识识到自己己的短处处和弱点点，并接接受这个个事实。这这样，当当他面对对自己的的不足时时就能知知道自己己应该怎怎么去做做。主动动地去面面对自我我，有意意识地去去克服缺缺点和不不足，才才是最明明智的。激情是是工作的的原动力力克服服悲观的的力量只只能是来来源于自自身的原原动力。要要改变这这个世界界，抱怨怨是毫无无用处的的，应该该客观地地去看待待存在于于世界的的一切，让让自己富富有创新新精神，用用积极的的态度取取代消极极的态度度。一名名超级销销售员，一

42、一名经过过多年铸铸炼的销销售员，他他能给客客户带来来激情和和激励。黄黄金、财财富等物物质是空空洞的，但但激情，就就不一样样，它是是与个人人紧密联联系在一一起的。那那些优秀秀的销售售人员除除了将产产品卖给给客户外外，还会会释放自自己的激激情去感感染客户户，他们们会把新新客户变变成老主主顾。保持一一个好心心境生气气是不能能改变这这个世界界的，相相反，生生气会抹抹杀掉许许多积极极因素和和机会。生生气实质质上是跟跟自己过过不去。它它改变不不了任何何东西，也也不能给给人带来来任何积积极的因因素，不不要自寻寻烦恼，不不要给自自己背上上包袱，不不要毒害害自己，记记住这样样一条原原则：任任何处境境都可以以积极

43、地地看待。诗诗坛巨匠匠歌德是是这样举举例表达达他积极极的世界界观的：“下雨了了，是老老天施恩恩，让它它下吧！”为美好好的未来来而努力力奋斗不要要悲叹，不不要抱怨怨，不要要发牢骚骚，不要要回头看看，竭尽尽所能尽尽最大的的努力去去奋斗！世界本本身不是是消极的的，也不不是灰暗暗的。世世界和生生活，都都是客观观存在的的，我们们要尽最最大的努努力去工工作。让让我们现现在就下下定决心心，并坚坚持下去去：今天天就是全全新的一一天！今今天，我我们就带带着决心心去创造造新的美美好未来来！努力力，全神神贯注地地去努力力吧！保持良良好的精精神状态态在精精神方面面我们也也要保持持良好的的健康状状态，才才能保证证敏锐的

44、的思考能能力。大大脑神经经也同样样需要运运动，乐乐于接受受新事物物，保持持孩童般般的好奇奇心，与与陌生人人进行交交流，带带着浓厚厚的兴趣趣阅读书书籍，了了解时事事，不断断地进修修充电，学学习，旅旅行，讨讨论问题题最重重要的是是站在不不同的角角度和立立场上进进行思考考。销售不不是乞求求一旦旦销售人人员以一一个乞求求者的角角色登场场，他的的内心就就会生产产恐惧，担担心这次次联系客客户的努努力会以以失败而而告终。面对对乞求自自己的销销售人员员，客户户运用起起他的策策略来会会显得更更加得心心应手。销销售人员员会让客客户牵着着的鼻子子走，他他们甚至至随心所所欲地“叱责”销售人人员提供供的条件件和价格格。

45、销售售人员应应当明白白，销售售不是乞乞求。销销售是在在对客户户进行帮帮助，销销售的目目的是帮帮助他们们实现某某种愿望望。自信是是销售人人员个性性的保证证对待待客户的的不合作作态度，销销售人员员应当具具有坚定定的信念念。客户户的策略略和伎俩俩对自信信的、信信念坚定定的销售售人员起起不到任任何的作作用。上一页 返返回书页页 下一页页第11节节：第一一章 人人都都可以成成为销售售冠军(11)丰富富的实践践经验告告诉我们们：客户户一旦发发现自己己的策略略失效、演演不出什什么戏了了，就会会放弃抵抵抗。销销售人员员必须训训练有素素，能够够坚定地地、不露露声色地地越过客客户设置置的各种种策略性性障碍。建立起起与客户户联系的的桥梁短暂暂的、有有限度的的跑题，将将话题从从产品的的事实层层面转移移到个人人的情感感层面，可可以使客客户意识识到他自自己为这这种关系系设置了了哪些障障碍。这这样，客客户就能能轻松地地从这些些障碍的的背后走走出来，直直面销售售人员