与客户高效沟通的N个技巧23958.doc

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1、.（.） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.与客户户有效沟沟通的N个技巧巧第一部分分：做好好沟通前前的准备备工作 技巧1：对产产品保持持足够的的热情 技巧2：充分分了解产产品信息息 技巧3：掌握握介绍自自己和产产品的艺艺术 技巧4：准备备好你的的销售道道具 技巧5：明确确每次销销售的目目标 第二部部分：管管好你的的目标客客户 技巧6：科学学划分客客户群 技巧7：把握握关键客客户 技巧8：管理理客户的的重要信信息 技巧9：找到到有决策策权的购购买者技技

2、巧10：有技技巧地考考察客户户 第三部部分： 沟通过过程中的的主动进进攻策略略 技巧11：让客客户说出出愿意购购买的条条件 技巧12：适度度运用“威胁”策略 技巧一一三：提提出超出出底线的的要求 技巧14：巧用用退而求求其次的的策略 技巧一一五：为为客户提提供真诚诚建议 技巧16：为客客户提供供周到服服务 技巧17：充分分利用价价格谈判判 技巧一一八：以以让步换换取客户户认同 第四部分分：有效效应对客客户的技技巧 技巧19：巧妙妙应对客客户的不不同反应应 技巧20：不要要阻止客客户说出出拒绝理理由 技巧21：应对对客户拒拒绝购买买的妙招招技巧22：分散散客户注注意力 技巧233：告诉诉顾客事事

3、实真相相 第五部部分：与与客户保保持良好好互动 技巧24：锤炼炼向客户户提问的的技巧 技巧25：向客客户展示示购买产产品的好好处 技巧26：有效效倾听客客户谈话话 技巧27：使用用精确的的数据说说服客户户 技巧28：身体体语言的的灵活运运用 技巧29：寻找找共同话话题 第六部分分：准确确捕捉客客户的心心思 技巧30：真诚诚了解客客户的需需求 技巧31：把握握客户的的折中心心理 技巧32：准确确分析客客户的决决定过程程 技巧33：对症症下药地地解决客客户疑虑虑 技巧34：了解解客户内内心的负负面因素素与客户有有效沟通通的N个技巧巧技巧1对产品品保持足足够的热热情只有热热爱自己己的事业业，并且且为

4、此不不遗余力力奉献的的人，才才能得到到应得的的报酬。美国人寿保险创始人弗兰克贝特格11、为什什么要强强调推销销员需保保持对产产品的热热情这是因因为，推推销人员员对产品品的态度度是否热热情，将将在很大大程度上上影响客客户接下下来的决决定。那那些顶尖尖销售人人员之所所以能够够成功，就就在于他他们在任任何时候候、任何何情况下下都对自自己的公公司与产产品抱有有感染人人心的热热情。他他们是如如此的热热情，他他们对自自己所在在公司以以及公司司的产品品保持着着充分的的自信，以以至于使使得他们们周围的的每一个个人都不不由自主主地相信信他们所所推荐的的产品是是值得购购买的。美国微软公司在招聘新人的时候，不论招聘

5、的是哪一岗位的员工，微软都会强调一点，那就是“要具有足够的热情”。微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情。从比尔盖茨到史蒂夫鲍尔默，再到每一位基层员工，所有人都对微软公司和自己的工作都充满了热情，所以微软公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。这不能不说是微软得以迅速发展并且一直保持强劲竞争力的重要原因，试想一下，如果没有这种充满激情的工作氛围，消费者是否还会对微软的产品如此热衷和痴迷？我们再把话题转到客户沟通上来。在推销员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开推销员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些

6、产品或服务的态度不够积极和热情，那么接下来的双方沟通都会缺少互动如果推销员对产品或服务的态度积极热情，而客户却反应冷淡，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果推销员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。虽然交易最终是否成功将会受到推销员和客户双方对于产品或服务的态度影响，可是在实际推销过程当中，人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑；甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产

7、品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，推销人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。所以，很多时候，客户对产品的兴趣是需要靠推销人员来培养的，只有推销员自己对产品具有浓厚兴趣，客户对产品的态度才会由冷淡转为热情，才能实现销售活动的圆满完成。由此，人们可以更深刻地认识到，在推销活动中，最终决定交易是否成功的人是客户如果客户坚持不掏钱购买，那么再能干的推销员也不可能独自完成交易；但是推销员却是促使客户是否决定购买的关键因素如果推销员在推销过程中稍稍表现出对产品的不自信或冷淡，就可能会导致交易的失败；而对产品积极热情的推

8、销员却可以扭转客户对产品的消极看法，从而促使客户做出购买产品的决定。在纽约市的一家百货公司里，有一位身材娇小的女士正在那里销售自己公司的香水，这位女士不是一位普通的推销员，而是一家化妆品公司的拥有者，她的化妆品公司名叫La Prairie，她的名字就是米亚墨菲她后来成功地创立了纽约比较出名的米亚墨菲公司。当时百货公司里有各种品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是几乎所有来到La Prairie公司柜台前的顾客都能从米亚墨菲制造的热烈气氛中产生一种感觉，那就是整个百货公司只有La Prairie香水，甚至全世界只有La Prairie。因为，米亚墨菲以及该公司其他销售人员的热情几乎让顾客们没

9、有心思去考虑其他任何品牌的化妆品。当时，米亚墨菲的身旁围满了一大群人，在整栋大楼的任何一个角落几乎都可以听到La Prairie公司的声音，最终现金也不断地进入La Prairie的钱柜。后来，当米亚墨菲要为“米亚墨菲公司”的成立筹措资金的时候，一位亿万富翁很快就为她提供了全部所需的资金，而这令米亚墨菲本人都深感惊讶。亿万富翁的回答则迅速使米亚墨菲由惊讶变为欣慰，并且更坚定了她成功的信心，亿万富翁是这样说的：“事实上我不是在投资你的公司，而是在投资你这个人。我曾经在一家百货公司见到过你推销La Prairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你将全部热情投入到你的产品上，而且你的热情对

10、周围的所有人都产生了一种强烈的感染力。这就是我为什么要投资于你的原因。”推销人员对自己所推销的产品或服务是否具有足够的热情，这将直接影响客户对产品的态度，客户既会被推销员对产品的热情所吸引，也会因为推销员对产品的冷淡和不自信而排斥推销活动。试想一下，如果推销员自己都对所推销的产品没有太大的兴趣，又怎么能够说服客户对产品产生兴趣，客户又怎么会愿意掏钱购买这样的产品呢？有些推销员并不把推销活动的失败归结为自己的不热情，而是归咎于客户本身就对产品没有坚定的信念，而且还理由“充足”地说：“如果客户对产品怀有坚定的信念，那就不会轻易地因为外界原因的干扰而摇摆不定。”在了解客户沟通真谛的优秀推销员面前，这

11、些都是不值一提的借口。因为他们深知，虽然最终决定交易是否成功的是客户，但是推销员却在客户的决定过程中起着十分重要的推动作用，况且在产品同质化日趋严重、同行业竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因往往不是产品本身，而是推销人员向客户传递的他们对产品的态度。基于以上原因，推销员在与客户沟通的时候，必须要表现出自己对产品的浓厚兴趣，并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户，从而达到促使客户购买的目的。2、如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣在构思此书之前，我们曾经访问过许多公司的销售能手，这些销售能手来自不同的领域，他们的销售技巧也各有侧重，但是他们在销售过程中却都有一个共同的

12、特点，那就是对产品具有十分浓厚的兴趣。其实大多数从事推销工作的人都知道，对产品保持浓厚兴趣对于促成交易的作用，可是人们却很难在实际推销过程中表现出应有的热情，从而无法向客户传递对产品的积极态度，最终的销售成果自然也就不尽如人意了。如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣呢？推销人员不妨从以下几点做起：（1）调整好自己的心态。有些推销员在与客户沟通之前就开始为一系列问题忧心忡忡如果客户百般拒绝怎么办？如果销售不成功问题将会多么严重？结果越是这样忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题，因为你在忧虑的同时，实际上也将自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个悲观消极的推销员所推销的产品产生兴趣的

13、。为此，推销员应该培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。（2）多用激励人心的语言。尽可能地不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法将自己的语言转化为激励客户尝试的信号。比如，当一位顾客表示某种遥控玩具“价格过于昂贵”时，该玩具销售人员只说了一句话便令顾客十分开心地购买了此类玩具。他是这样说的：“现在正规厂家的儿童类玩具普遍价格较高，不过质量非常有保障，而且这种玩具对于培养孩子的思维的确具有重要作用。”（3）在挫折面前坚定信念。有很多被访问的推销员都有这样的抱怨：“现实情况远非人们最初想像的那样美好，原本我对推销工作、对企业以及对自己所推销的产品都具有十分浓厚

14、的兴趣，而且在很长一段时间之内我都对产品保持着十分高涨的热情。可是现实常常给我的热情泼冷水，种种挫折已经把我对产品的兴趣渐渐磨没了。我想，在诸多艰难险阻面前，除非意志有如钢铁般坚硬，否则是无法一直保持对产品的浓厚兴趣的。”诚然，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素，对于竞争激烈的推销工作来说尤其如此。客户的不理不睬、竞争对手的挤压、企业内部的压力还有家人的不理解等等，这些都是对推销人员的积极性和热忱态度的考验。如果推销人员不能经受住这些不可避免的考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实一次又一次的推销失败。当推销人员经受住各种考验的时候，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客

15、户成为该产品的忠实购买者。这样的推销人员往往会让客户认为，自己购买的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己购买的东西。当客户产生这样的积极回应时，推销员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使客户最终没有购买产品，他们同样会被销售人员的热情所感染，这对推销人员同样有百利而无一害。安利的直销方式长期以来一直备受争议，撇去遭受争议的销售机制等不谈，这里单说安利直销人员对产品的那份热情。长期以来，销售专家和学者以及销售实战家们一直都对安利直销人员的热情保持着很大关注。其实不仅是这些从事研究或实际销售工作的人们对安利直销人员的热情

16、有兴趣，就是很多无意于此的普通人也感受到了来自安利直销人员的热情。安利直销人员仿佛无处不在，人们无论是在车站候车时、书店看书时，还是在商场购物或其他场所，几乎都会遇到热情而颇具亲和力的安利直销人员。而且，无论人们最初的反应多么冷淡、对他们推销的产品表示出多么的疑惑和不屑，甚至一腔热情遭到的是明显的冷嘲热讽，安利的直销人员也丝毫不会降低自己对产品的热情程度。这些直销人员的热情常常会令很多无意购买、甚至排斥直销活动的人对他们推销的产品产生一定的兴趣，即使最终客户没有购买，可是这些直销人员却通过自己的行为表现在很大范围内对本公司的产品进行了有效宣传。很多颇具实战经验的销售能手们都表示，他们在销售过程

17、中遇到的挫折并不比其他推销人员，但是他们却能创造出比别人出色得多的优秀业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对产品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈的热情向客户证明他们推销的产品有多么出色，通常还会使购买这些产品的客户认为自己花在这些产品上的钱有多么值得。专家提醒 热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念。客户对你的产品或服务是否感兴趣，很多时候源自于你对产品或服务的态度。销售活动中必定会有许多挫折，但无论如何都不要失去对产品或服务的信心和热情，除非你心甘情愿地接受失败。说服客户的往往不是理性的说明，而是你所传递给他们的对产品的信念。技巧22充分了了解产品品信息客户没没有时间间去

18、成为为我所推推销产品品的专家家，他们们所信赖赖的是我我的专业业知识。某电脑公司销售冠军1、了解产品相关情况是客户的需求虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足消费者全方位、深层次的需求，但是面对越来越多的同类商品，消费者在需求被满足之前恐怕首先面对的是迷惑和困扰，也就是来自对产品各种情况的不了解。任何一位消费者在购买某一产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，消费者就越可能购买到更适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。可是，很多时候消费者都不可能了解太多的产品信息，这就为消费者的购买造成了许多不便和担忧。比如不了解产品的用法，不知道某些功能的

19、实际用途，不了解不同品牌和规格的产品之间的具体差异，等等。对产品的了解程度越低，消费者购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。其实，很多人都有过这样的体验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总会有至少三种不同品牌的产品，价格不一样，商家着重宣传的功能和优势等也不尽相同。面对这种情况，消费者自然不会轻易决定购买哪种产品。此时，哪种品牌的销售人员对产品的相关知识了解得越多，表现得越是专业，往往越能引起消费者的注意，而最终，这类销售人员通常都会用自己丰富的专业知识和高超的销售技能与顾客达成交易。2、了解相关产品知识是销售人员的基本职责消费者在购

20、买产品之前有了解更多产品知识的需求，而且这也是他们的权利。面对消费者的这一基本需求，身为销售人员自然有责任使之得到满足。因为，如果销售人员连这一基本需求都不能满足的话，消费者就无法了解哪些产品才是自己所需要的和适合自己的，最终就不会做出购买产品的决定。可是，尽管许多商家都把“满足消费者的需求”这一口号挂在嘴边，但是在实际生活中，仍然有很多消费者抱怨他们连最基本的了解产品相关知识的需求都不能得到满足。很多销售人员不能明确地回答消费者提出的有关产品知识的问题，甚至有些销售人员对产品的基本使用方法都不知道。所以有相当一部分推销人员面对消费者的提问不是一问三不知，就是含含糊糊、模棱两可地说一些不着边际

21、的话。有些推销人员声称公司没有对自己进行过专业培训，或者埋怨顾客提出的问题过于刁钻古怪，或者说自己销售的同类产品更新速度过快总之，他们总是有足够的理由说明自己为什么对自己销售的产品知之不多。这些理由显然都是某些销售人员不专注于工作的借口，可惜这些借口最终都是自欺欺人之谈，真正品尝苦果的仍将是自己，因为市场不相信任何借口。从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的产品知识。3、熟悉本公司产品的基本特征熟悉本公司产品的基本特征，这实际上是销售人员的一项基本素质，也是成为一名合格销售人员的基本条

22、件。销售人员在上岗之初就应该对产品的以下特征有着充分了解：（1）产品的基本构成。产品名称。物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。产品功能。技术含量，产品所采用的技术特征。产品价格和付款方式。运输方式。产品的规格型号等。当消费者询问产品的基本构成情况时，销售人员不必急于向消费者发出销售进攻，因为消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。所以，在分析产品的基本构成情况时，销售人员的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向消费者表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在

23、业界的地位等等。当然了，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向消费者卖弄他们难以理解的专业术语。此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给消费者留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。（2）产品为消费者带来的价值。产品的品牌价值。随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，消费者都比过去更加注重产品的品牌知名度等。性价比。这是理智的消费者购买产品时考虑的一个重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，消费者对这一因素的考虑将更加深入。产品的服务特征。产品的售后服务已经越来越受到人

24、们的普遍关注，可是产品的服务绝不仅仅指售后服务，还应该包括销售前的服务和销售过程中的服务。产品的特殊优势。比如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。所有的消费者在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值，没有价值的产品，消费者是不会考虑购买的。所以，销售人员必须站在顾客的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为顾客提供什么样的价值，以及多大的价值等。如果销售人员本身都弄不清楚产品的实际价值，那么消费者自然不会对这样的产品抱有任何信心。4、全面掌握公司的情况有些推销人员认为，顾客购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于顾客来说，推销员代表的就是公司，如果推销

25、员对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，那就很容易给顾客留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。为此，销售人员应该对公司的具体情况加以必要的了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。5、熟知竞争对手的相关信息市场竞争的严峻性不仅引起了商家的警觉和注意，消费者同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象。面对越来越多品种的同类产品，消费者无法一一对不同厂家的产品进行了解，于是，很多时候，他们就会向某一公司的销售人员打听另外一家公司的情况。此时，

26、如果销售人员对市场上经常出现的竞争对手不加以留心的话，就无法向消费者提供满意的答复。其实，了解竞争对手的相关信息，这不仅是应付消费者提问的需要，也是销售人员更全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较，销售人员就无法明确本企业产品的竞争优势，从而也无法向消费者传递出最有效的产品价值特点。6、不不断了解解产品的的相关动动态对相关关的产品品知识进进行专业业、广泛泛而深入入的了解解，这并并非代表表仅仅了了解产品品的静态态规格与与特性就就可以了了，销售售人员对对产品相相关知识识的掌握握其实是是一个动动态的过过程，销销售人员员必须要要不断地地取得和和商品相相关的各各种信息息，并且且学会

27、从从累积的的各种信信息中筛筛选出商商品对客客户的最最大效用用，从而而最大限限度地满满足客户户的需求求。销售人人员掌握握这些动动态产品品信息的的主要渠渠道是企企业的相相关部门门和同事事、客户户以及自自己对产产品的科科学分析析。如果果销售人人员不能能及时地地掌握产产品的相相关动态态信息，那那么很快快就会在在客户不不断改变变和增长长的需求求面前遭遭到淘汰汰。只有有不断掌掌握更多多的产品品动态信信息，产产品蕴含含的价值值才能通通过你的的销售技技巧充分分体现出出来。当然，在在激烈的的市场竞竞争环境境下，很很多产品品的相关关信息几几乎每一一天、每每一分钟钟都有变变化，销销售人员员很可能能对其中中的某些些信

28、息掌掌握得不不够全面面和准确确。此时时，销售售人员应应该实事事求是地地向消费费者表明明事情的的真相，而而不应该该为了显显示自己己的“博学”和“多知”而胡编编乱造地地欺骗消消费者，那那样的话话，只能能使消费费者离你你更远。专家提醒消费者有权利了解相关的产品知识，而作为一名销售人员，你则有义务帮助消费者弄清产品的相关情况。不断丰富自己的产品知识，直到更趋完善。不仅要熟悉自己的产品，还要熟知竞争对手的产品。人们只有在对你以及其他同类产品有了足够的了解之后，才会下决心购买。如果自己对消费者提出的某些问题不甚了解，或者不能立即做出明确回答，最好诚恳地告诉消费者真相，而不要欺骗他们。技巧33掌握介介绍自己

29、己和产品品的艺术术如果你你没有将将产品成成功销售售出去，那那么责任任不在产产品，而而在于你你。雅诗兰黛1、给人人留下良良好的第第一印象象在推销销产品之之前，首首先要把把自己推推销给客客户，这这叫做“推销中中的推销销”。“推销中中的推销销”反应的的正是推推销界的的一个重重要理念念“要想成成功推销销产品，首首先成功功推销自自己”。通常常情况下下，客户户都不会会愿意把把时间浪浪费在一一个自己己不喜欢欢的人身身上，那那么他又又怎么会会愿意买买你推销销的产品品呢？据心理理学方面面的有关关研究表表明，人人们对其其他人或或事物在在7秒钟之之内的第第一印象象可以保保持7年。给给他人留留下的第第一印象象一旦形形

30、成，就就很难改改变，所所以说，是是否给客客户留下下良好的的第一印印象对于于接下来来的相互互沟通很很重要。据据相关资资料统计计，销售售人员的的失败，80%的原因因是因为为留给客客户的第第一印象象不好。也也就是说说，很多多时候，在在你还没没开口介介绍产品品之前，客客户就已已经决定定不与你你进行进进一步的的沟通了了。既然给给客户留留下的第第一印象象如此重重要，那那么销售售人员应应该如何何给客户户留下良良好的第第一印象象呢？（1）衣着着打扮得得体。俗话说，佛佛靠金装装，人靠靠衣装。从从某种程程度上说说，得体体的衣着着打扮对对销售人人员的作作用就相相当于一一个赏心心悦目的的标签对对于商品品的作用用。如果

31、果你在第第一次约约见客户户时就穿穿着随便便甚至脏脏乱邋遢遢，那么么你此前前通过电电话或者者电子邮邮件、信信件等建建立的良良好客户户关系可可能就会会在客户户看见你你的一刹刹那全部部化为乌乌有。你你要想令令客户对对你的恶恶劣印象象发生转转变，那那就要在在今后的的沟通过过程中付付出加倍倍的努力力，更何何况，有有时候不不论你付付出的努努力有多多少，客客户都会会受第一一印象的的左右而而忽视你你的努力力。所谓得得体的衣衣着打扮扮，并非非是要求求所有的的推销人人员都穿穿着华丽丽。事实实上，华华丽的服服饰不一一定适合合所有的的人、所所有的场场合，而而且也不不见得会会得到客客户的认认同。作作为一名名专业的的销售

32、人人员，必必须根据据本行业业的特点点选择合合适的衣衣着。在选择择服饰时时，销售售人员应应该注意意一点，那那就是不不论任何何一种服服饰，都都必须是是整洁、明明快的，而而且服饰饰的搭配配必须和和谐，千千万不要要为了追追求新奇奇而把自自己打扮扮得不伦伦不类。为为此，销销售人员员实在有有必要经经常留心心身边气气质不凡凡的上司司或同事事，以及及比较专专业的杂杂志或电电视节目目等。（2）举止止大方，态态度沉稳稳。如果说说得体的的衣着打打扮体现现了推销销员的外外在美，那那么大方方的举止止和沉稳稳的态度度体现出出的应该该就是推推销员的的内在素素质了。推推销员的的内在素素质实际际上就相相当于商商品的质质地和档档

33、次。推销人人员的一一举一动动都会在在客户心心目中形形成一个个印象，这这种印象象最终会会影响客客户对公公司产品品以及对对公司整整体形象象的看法法。（3）保持持自信，不不卑不亢亢。推销的的过程有有时候就就像是买买卖双方方某些方方面的较较量，无无论是推推销人员员还是客客户，其其实时时时都能感感受到这这种较量量。所以以，很多多推销人人员经常常把这一一过程看看作是困困难或者者伤脑筋筋的事情情，于是是就会在在潜意识识里形成成一种恐恐惧，甚甚至有些些推销人人员说他他们“在去见见客户的的路上就就有了打打退堂鼓鼓的想法法”。如果恐恐惧能够够将产品品成功销销售出去去的话，那那么问题题就会变变得简单单得多了了。可事

34、事实是，恐恐惧除了了能够加加剧与客客户沟通通时的阻阻碍之外外，实在在是没有有任何好好处。其其实，心心存恐惧惧的销售售人员从从内心深深处就没没有形成成一种正正确的思思想，他他们实际际上自身身就对要要推销的的产品以以及自己己的沟通通技巧不不够自信信。在他他们看来来，推销销活动本本身可能能就是一一厢情愿愿的“赴汤蹈蹈火”。也许只只有那些些业绩优优秀的推推销员才才知道，与与客户沟沟通的过过程实际际上完全全可以成成为一种种享受，而而且推销销活动本本身不仅仅可以为为你的公公司带来来厚利、为为推销员员增加业业绩，同同时更可可以令客客户的需需求得到到满足。当当意识到到这些之之后，身身为推销销人员的的你还有有什

35、么理理由在客客户面前前表现得得畏畏缩缩缩呢？运运用以下下几种方方式可以以让客户户感受到到你的自自信。在见到到客户之之前就要要树立积积极乐观观的态度度。把与客客户的沟沟通当成成一次愉愉快的活活动。保持和和缓的语语速，不不要急促促不清。谈话要要清晰有有力，在在开口之之前先组组织好语语言。不要东东张西望望，也不不要做小小动作，要要保持体体态的端端正，并并且平和和地直视视对方。2、设计一个吸引人的开场白米尔顿马文是汤姆詹姆士服装公司的董事长，当他还是该公司一名普通的销售人员的时候，他曾经运用精彩的开场白给客户们留下了非常深刻的印象。米尔顿在见到客户时从来不会像其他销售人员那样拘谨地说上一句：“您好，我

36、是公司的销售人员”，他经常这样与自己的客户开始谈话：“先生（女士），我来这里的原因是因为我要成为您的私人服装商。我知道您在我这儿买衣服，是因为您对我、我们的公司或者对我们公司的产品有信心。而我所做的事情就是要使您的这种信心得到不断增强，我相信自己能够做到这一点。您一定希望对我有所了解，那么请允许我做一个简单的介绍：我从事这项工作已经很多年了，我对服装的式样和质地以及它们分别适合哪种类型的人都有着深入的研究。所以，我一定可以帮您挑选出一套最合适您的衣服，而且这项服务是完全免费的。”一段精彩的开场白，不仅可以引起客户对自己的重视，而且还能引起客户对你接下来言谈举止的强烈兴趣。所以，有人说：“一个吸

37、引人的开场白，就已经使一次销售成功地实现了一半。”对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，一段好的开场白能够起到的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。3、清晰晰地表达达自己的的观点在与客客户进行行初次约约见时，由由于心情情紧张等等原因，可可能销售售人员会会因为急急于表达达自己的的销售意意图而忽忽视自己己的表达达方式。很很多销售售人员身身上都有有过这样样的体验验：越是是慌慌张张张地表表达自己己的意图图，语言言组织得得就越是是错误百百出，结结果与客

38、客户沟通通起来就就越吃力力。因此此，这些些忙中出出错的销销售人员员给客户户留下的的印象常常常是非非常糟糕糕的，客客户常常常认为，一一个无法法清晰地地表明自自己观点点的人是是无法弄弄清客户户的真实实需求的的，他所所代表的的企业恐恐怕也缺缺少科学学的组织织性和系系统性。所以，销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。4、积极而客观地评价你的产品在推销员与客户展开沟通的过程中，大多数时候，双方沟通的主要话题都是围绕所推销的产品或服务展开的，可以说，所推销的产品或服务在通常情况下都是推销员与客户

39、关注和谈论的焦点。无论是推销员还是客户，对于产品或服务各方面条件的关注都将贯穿于整个推销活动当中，而且双方对于这些产品或服务的态度将决定着最后的交易能否成功。而客户对产品或服务的态度在很大程度上又要受到推销员的影响，因此，如何对自己推销的产品进行合适的评价就成为推销人员必须注意的又一问题。在介绍自自己推销销的产品品时，推推销人员员需要注注意以下下几点：不要运运用太多多客户可可能听不不懂的专专业术语语。忌夸大大产品的的功效和和优势，不不要无中中生有，要要实事求求是。针对客客户的实实际需求求展开介介绍，要要深入客客户的内内心深处处，并且且让客户户感觉到到他（她她）的需需求就是是你工作作的重心心。观

40、察客客户的反反应，如如果发现现客户对对某些介介绍不感感兴趣，马马上停止止。当客户户指出产产品确实实存在的的缺点时时，不要要隐瞒，也也不要置置之不理理，而应应该做出出积极的的回应。比比如当客客户提出出产品的的功能不不如品牌齐齐全时，你你不妨先先肯定客客户的意意见，再再指出产产品的其其他优势势：“是的，不不过它的的其他功功能正好好可以因因此而更更充分地地发挥作作用，而而且该产产品的价价格比其其他同类类产品的的价格要要低20%。”专家提提醒在约见见客户时时，做好好从态度度、知识识到言行行举止全全方位的的准备。一定不要忽视第一印象对于今后与客户沟通的重要性。不论是对自己的介绍还是对产品的说明，都必须清

41、晰、客观，而且还要时刻保持自信。争取在最短时间内打动客户，千万不要谈一些无聊的话题令客户感到厌烦。面对客户的任何质疑都要做出积极的回应，不要企图蒙混过关。技巧4准备好好你的销销售道具具预先警警觉、预预先武装装好；充充分的准准备是成成功的一一半。塞万提提斯，西西班牙作作家克林顿顿比洛普普是美国国CFB产品公公司的总总裁，在在最初创创业时，他他曾经为为康奈狄狄克州西西哈福市市的商会会推销会会员证。一次次，他有有幸通过过朋友的的介绍赢赢得了与与一位商商店老板板的约见见机会，可可是这位位商店老老板却没没有兴趣趣加入西西哈福市市商会，因因为他的的商店位位于西哈哈福市的的边缘，他他觉得即即使自己己名义上上

42、是西哈哈福市商商会的会会员，但但是由于于地理位位置太偏偏，顾客客是很难难了解这这一点的的。既然然如此，他他认为自自己完全全没有必必要花钱钱购买商商会的会会员证。克林顿比洛普了解到商店老板的顾虑之后，他试图通过自己的真诚和尊重说服对方，可是对方根本就不吃这一套。后来，克林顿比洛普与他约定一小时之后再见面。一个小时之后，克林顿比洛普拿着一个特大号信封出现了，然后他继续同商店老板进行沟通。商店老板对他手中的大信封充满了好奇，终于在十几分钟后，商店老板忍不住问道：“那个信封里到底装了什么东西？方便看一看吗？”原来克林顿比洛普在大信封里装了一个印有西哈福市商会标志的金属牌，他告诉商店老板，“只要将这个牌

43、子挂在商店边的十字路口上，那么所有来这里购物的人们都会知道您的商店处于一流的西哈福区，而您则是西哈福市商会的一名尊贵成员。”正如克林顿比洛普所希望的那样，商店老板很高兴地同意了加入西哈市商会，并且马上支付了商会会员的入会费。在拜访客户时利用一些道具，这些道具既可以体现你的身份、气质和尊重客户的态度，也可以引起客户的好奇心，当然也可以为你提供许多便利不同的道具在沟通过程中起到的作用不尽相同，究竟选择什么样的道具，必须根据客观需要来决定。1、一套令你产生充分自信心的行头得体的着装有助于增强人们的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的认同，而他人的认同和赞赏与人们的自信心又是相辅相成的自信的人更容

44、易得到他人认同，他人的认同又可以进一步增强一个人的自信心。对于推销员而言，一套令自己产生充分自信心的行头自然是拜访客户的必备道具。这一道具除了可以达到增强自信心和引起客户好感的作用，其实也是一种身份和品位的象征，如果穿着不够得体，将使你代表的公司和产品形象大打折扣。2、一个整齐而内容丰富的公文包公文包是推销人员又一必不可少的工具，试想一下，如果一位穿着考究、两手空空的人来到你面前向你推销产品，你会有什么样的感觉？可能你至少得花一段时间搞清楚对方是否是一名真正的推销员。公文包不仅是推销人员的必备工具，而且如果运用得当，它还可以成为引起客户重视的重要道具。对于一个具有道具作用的公文包，推销人员必须

45、要保证它符合两项条件：第一，公文包必须干净整齐；第二，公文包里的资料必须内容丰富。公文包的整齐除了有利于你在需要某些材料时迅速找到之外，还可以让客户感到你办事细心、可靠、有条理；而一个内容丰富的公文包不仅令你掌握更充分的信息资料，同时也能令客户充分感受到你对他（她）的重视和关注。公文包除了要保持整齐和内容丰富之外，推销人员还要注意根据形势的变化和客户的特点经常对公文包里的东西进行更新和整理，及时增加新内容，把那些不必随身携带的老材料放到档案袋中保存。3、一张能起到良好宣传作用的名片不论在与客户沟通还是其他社交场合，名片已经是现代人相互交往时的必备工具了。对于推销人员来说，名片就如同推销人员的代

46、言人一般，递上名片就等于是在做自我介绍。一张设计巧妙的名片其实就相当于推销人员的一张自我“广告牌”。为此，很多推销员都会在设计自己的名片时下一番功夫。日本丰丰田汽车车公司的的一位老老推销员员是这样样设计自自己的名名片的：他的名名片大小小是一般般人名片片的三倍倍，上面面除了印印有公司司名称、地地址、x之外，还还用手写写体写着着这样一一段话：“客户第第一，是是我的信信念；在在丰田公公司服务务了17年是我我的经验验；提供供诚恳与与热忱的的服务，是是我的信信用保证证。”在名片片的上方方还贴着着一张他他两手比比成V字的上上半身照照片。在名片片的背面面，印着着他的简简历，包包括他的的简单自自我介绍绍、销售售汽车数数量的个个人记录录，还有有他的联联系方式式等。这种设设计独特特的名片片常常使使客户对对他产生生很深刻刻的印象象，当然然这也为为他以后后与客户户的良好