大客户开发方案(仅供参考)9608.docx

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1、大客户开开发方案案（仅供参考考）不知名名大客户开开发方案案文案名称经销商大大客户开开发方案案受控状态态编 号号执行部门门监督部门门考证部门门一、意义义和目的的1大客客户开发发的成功功与否直直接决定定了公司司的营销销目标能能否如期期实现。2指导导大客户户开发业业务的展展开。二、潜在在大客户户分析1对现现有或潜潜在大客客户进行行分类根据公司司经营方方向和发发展的重重点，将将公司现现有客户户或准客客户按照照产品类类别、客客户性质质、服务务内容等等方式来来加以分分类，以以便大客客户小组组的分类类开发能能更有效效。2对大大客户进进行分析析大客户分分析的内内容如下下表所示示。大客户信信息分类类表分析类别具

2、体内容客户经营信息1客户的漉动资产率客户是否有买单的现金实力是很关键的；2客户的净利润率可以衡量整个公司的收益状况；3客户的资产回报率可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4回款周期可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5存货周期可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售信息1客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等2客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等3掌握握影响经经销商大大客户

3、采采购的因因素影响经销销商大客客户采购购的因素素如下表表所示。大客户开开发影响响因素表表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点4分析析公司与与客户的的交易记记录主要包括括客户每每月的销销售额、采采购量，我我们的产产品在该该公司所所占的份份额，单单品销售售分析等等等。5竞争争对手情情况分析析公司大客客户开发发人员对对主要竞竞争对手手进行分分析、

4、比比较，明明确公司司自身的的优势和和不足，充充分认识识到公司司大客户户开发的的风险。6费用用、销售售预测分分析包括销售售额、销销售利润润，需要要的库存存利息、人人员的支支出、差差旅费、风风险系数数高低、开开发客户户所带来来的管理理和经营营费用等等等，从从而真正正得出该该大客户户是否有有开发价价值。三、确立立潜在大大客户开开发的竞竞争优势势可以赢得得竞争优优势的内内容包括括以下66个方面面。1减低低综合采采购成本本劳动动成本、设设备损耗耗、保养养费用、库库存利息息、能源源开发等等。2增加加收益提高高销售、加加强生产产线、提提高利润润率等。3避免免浪费减少少对新人人员的需需求、减减少对新新设备的的

5、需求和和维修次次数。4提高高工作效效益简化采采购流程程、优化化采购组组织。5解决决方案真正正为客户户解决实实际的问问题。6无形形价值提高高公司声声誉、优优化决策策流程。四、选择择客户开开发方式式1客户户开发方方式在很很大程度度上决定定了客户户开发的的成功几几率，因因此选择择适当的的客户开开发方式式是客户户开发的的重要工工作。2大客客户开发发经理组组织召开开目标大大客户开开发会议议，通过过介绍目目标大客客户的信信息，听听取大客客户开发发人员对对开发方方式的意意见，并并最终确确定最合合适的开开发方式式。3常用用的大客客户开发发的方式式（1）邀邀请客户户参加公公司组织织的产品品介绍会会/推广广会。（

6、2）从从客户利利益出发发，向目目标大客客户寄送送能够充充分体现现本公司司竞争优优势的产产品或服服务的介介绍、宣宣传资料料。（3）进进行客户户拜访客户拜访访是客户户开发的的必然方方式，是是同客户户充分交交流意见见和看法法的渠道道，也是是客户开开发成功功与否的的关键步步骤。五、首次次接触目目标大客客户1首次次接触的的方式包包括信函函接触、电电话接触触以及电电子邮件件等方式式。2主要要接触方方式的注注意要点点（1）信信函接触触的要点点信函接接触的优优点在于于比较正正式，能能够表达达对对方方的尊重重。信函写写作要简简练、明明确、条条理清晰晰，避免免使用过过于专业业的术语语，并在在信函中中注明希希望对方

7、方作出回回应。（2）电电话接触触要点电话接接触的方方式是这这3种方方式当中中最能体体现对客客户的尊尊重的方方式，采采取这种种方式同同客户进进行接触触，容易易被客户户认可，但但利用不不好也容容易给客客户造成成较坏影影响。在使用用电话进进行沟通通时，避避免直接接表达希希望对方方购买的的愿望，应应从客户户的角度度引导客客户，激激发客户户的兴趣趣点。（3）电电子邮件件接触要要点电子邮邮件接触触的优点点是成本本低、节节约时间间、方便便快捷。不不足之处处就是可可能给人人造成不不正式的的感觉。电子邮邮件在书书写时，应应注意字字体、字字号和行行间距的的运用，体体现对客客户的重重视，应应进行适适当的排排版，让让

8、客户感感到自身身受到重重视。六、实施施客户拜拜访1目标标大客户户的拜访访由公司司大客户户开发主主管级以以上人员员实施。2召开开目标大大客户拜拜访前的的讨论会会议。目目标大客客户拜访访负责人人在实施施拜访前前召开讨讨论会议议，听取取其他客客户开发发人员对对客户拜拜访的意意见和建建议。3拜访访前的物物质准备备（1）客客户资料料收集个人：经经济、健健康、家家庭、工工作、社社交、爱爱好、文文化、追追求、理理想和个个性等。企业：决决策人、经经办人、行行业、产产品、架架构、效效益、员员工、规规划和问问题等。（2）客客户资料料分析：归类、分分析、判判断（3）销销售资料料准备包括本公公司、产产品、个个人、资资

9、讯、证证明、图图片、试试样等。4实施施拜访应应以当面面拜访为为主，以以体现对对客户的的尊重和和重视。5客户户拜访完完毕后，应应填写目目标客户户拜访记记录表，详详细记录录潜在客客户拜访访的时间间、地点点、方式式、主要要谈话要要点、目目标大客客户的想想法、进进一步的的大客户户开发建建议等。6目标标大客户户拜访结结束后一一周内，拜拜访人员员应通过过电话或或再次当当面拜访访的方式式倾听目目标大客客户的意意见。七、大客客户信息息资料的的录入和和保存1大客客户开发发成功后后，要将将大客户户的相关关信息按按照公司司对大客客户管理理的规定定，进行行分类汇汇总，输输入到公公司的大大客户管管理信息息系统中中。此外

10、外，要将将客户开开发过程程中形成成的资料料进行分分类汇总总，并根根据公司司文件管管理的相相关规定定进行归归档保存存。2如果果大客户户开发暂暂时没有有成功，要要将开发发暂时没没有成功功的原因因进行分分析和总总结，并并进行归归类保存存。3无论论客户开开发是否否成功，大大客户开开发人员员均需填填写大大客户开开发记录录表，对对大客户户的开发发过程进进行总结结，大大客户开开发记录录表的的内容如如下表所所示。大客户开开发记录录表客户名称称：日期和时间访问对象滞留时间开发方式业务进度客户态度备注接触客户产品说明产品展示建议书缔约热情一般冷淡开发结果累计接触次数开发总时间开发成功/失败原因总结备注编制日期期审

11、核日期期批准日期期修改标记记修改处数数修改日期期9.2.2 大大客户服服务方案案文案名称公司司大客户户服务方方案受控状态态编 号号执行部门门监督部门门考证部门门一、组建建大客户户服务团团队大客户服服务团队队的构成成如下表表所示。大客户服服务团队队构成表表团队构成具体内容大客户经理带领团队完成对大客户的服务销售支持主要对客户的市场营销工作进行销售上的指导市场支持对客户的营销策略、市场规划进行支持技术支持对客户的相关技术问题进行支持，进行技术培训等财务支持对客户进行财务管理方面的支持，保持其财务状况良好培训支持对客户进行系统的培训，保证其成长中必要的学习和知识补充二、服务务内容1根据据用户需需求定

12、制制产品。2年年有限保保修，年上门门，年全保保，实行行特殊地地区的保保修承诺诺。3满足足用户时时间要求求，实行行加急供供货。4有偿偿点对点点送货上上门。送货至用用户指定定地址，满满足客户户特殊的的质量、技技术要求求。5协调调公司内内部技术术、质控控等部门门力量，体体现综合合优势产产品及方方案培训训。6特殊殊的付款款方式本部总经经理或营营销副总总审批提提供针对对客户具具体需求求的专业业咨询。7针对对具体用用户具体体需求，提提供专业业的方案案产品咨咨询服务务及多形形式的行行业推广广活动。8通过过技术研研讨、行行业座谈谈、用户户答谢、产产品展示示等形式式，加强强同客户户的沟通通等。三、大客客户服务务

13、申请的的提出和和审批1大客客户服务务人员填填写大大客户服服务与支支持申请请表，大大客户服服务与支支持申请请表的的内容包包括以下下几个方方面的内内容。（1）对对客户进进行支持持与服务务的内容容。（2）客客户信息息客户信息息包括客客户深层层需求、需需求变化化、组织织结构以以及认识识变动等等信息。（3）申申请日期期和申请请人员等等。2大客客户部主主管对大大客户服服务与支支持申请请表进进行审核核，并填填写审核核意见。3大客客户部经经理对大大客户服服务与支支持申请请表进进行审批批，并填填写审批批意见。四、大客客户服务务的实施施1产品品技术研研讨会通过技术术讲座进进行技术术的交流流，听取取大客户户对于公公

14、司产品品的技术术意见和和建议，邀邀请对象象为大客客户的技技术主管管、营销销经理以以及第三三方行业业相关机机构。2行业业发展交交流会通过组织织会谈、娱娱乐休闲闲等形式式，同大大客户沟沟通行业业发展的的现状与与趋势。目目的在于于加强同同客户的的交流。3用户户答谢会会通过组织织休闲娱娱乐活动动，增进进双方的的交流，并并可以就就双方关关心的问问题进行行非正式式的意见见交换。4其他他方式采取邀请请参加公公司重要要产品发发布会、赠赠送音乐乐会门票票等方式式加强同同客户的的交流与与沟通。五、大客客户服务务的评估估1大客客户服务务人员根根据大客客户服务务项目的的情况，填填写大大客户服服务评估估表，对对大客户户

15、服务的的情况进进行评估估，大客客户主管管和经理理对大大客户服服务评估估表进进行审核核、审批批。2大客客户服务务人员对对大客户户服务的的情况在在服务活活动结束束后1周周内进行行回访，听听取大客客户对服服务项目目的意见见和看法法，以便便改进。编制日期期审核日期期批准日期期修改标记记修改处数数修改日期期9.2.3 大大客户信信用管理理方案文案名称大客户信信用管理理方案受控状态态编 号号执行部门门监督部门门考证部门门一、目的的加强对大大客户的的信用管管理，能能够预防防公司经经营风险险，降低低公司大大客户管管理成本本，确保保公司业业务稳步步发展。二、责权权大客户信信用管理理各类事事项由公公司集团团总部大

16、大客户管管理中心心统筹管管辖，各各大区大大客户部部和各区区域大客客户管理理处负责责执行大大客户信信用管理理方案，并并对方案案提出优优化建议议。三、范围围本方案适适用于对对潜在大大客户、新新任大客客户以及及各类大大客户的的信用管管理。四、大客客户信用用度设置置1设置置标准本公司对对大客户户实行信信用等级级管理，不不同的信信用等级级实行不不同的大大客户管管理措施施，设置置标准为为：（1）大大客户同同本公司司的交易易金额；（2）交交易过程程的履约约记录。2信用用等级划划分（1）绿绿名单（信信用度好好的大客客户）具体是指指双方交交易额在在万以以上。（2）黄黄名单（信信用度较较好的大大客户）具体是指指双

17、方交交易额在在万万元元之间。（3）红红名单（信信用度一一般的大大客户）具体是指指双方交交易额在在万万元元之间。（4）黑黑名单（信信用度差差的大客客户）具体是指指双方交交易额在在万万万元之间间。对于不同同信用等等级内的的大客户户，一旦旦其合同同履约率率低于775%，则则自动降降级为普普通客户户，不再再享受大大客户的的优惠管管理措施施。3大客客户信用用等级评评估（1）评评估内容容大客户信信用评估估的具体体内容如如下表所所示。大客户信信用评估估内容表表信用评估类别具体内容基本信息企业基本情况、企业历史、经营者情况、企业经营方针、内部管理与组织形式、银行往来客户综合能力经营者能力、基础设施和设备条件、

18、员工能力、生产能力、销售能力，也就是我们常说的客户的长期履约能力资本情况1包括资本构成、资本关系、增资能力、财务状况，主要就是指大客户的偿债能力2包括对方的担保品状态、接受担保的方式等经营环境政策因素、经济因素以及对方所处行业的总体状况（2）评评估步骤骤收集客客户的营营业执照照、法定定代表人人身份证证的复印印件、财财务报表表（上年年末及上上季度末末）等相相关资料料。填写客客户基本本情况表表。根据客客户实际际情况填填写客客户信用用等级评评分表。按客户户实际得得分评定定其信用用等级。五、大客客户信用用调整1各区区域大客客户管理理处根据据公司大大客户管管理规定定，对于于达到信信用等级级调整标标准的大

19、大客户，填填写大大客户信信用等级级变更申申请表，并并于2天天内向主主管大区区大客户户部提出出递交申申请。2各大大区大客客户部在在3天内内负责核核实大大客户信信用等级级变更申申请表中中的各类类信息，并并在表格格中相关关位置填填写审查查意见。3集团团总部大大客户管管理中心心负责对对大客客户信用用等级变变更申请请表进进行审核核和签字字确认，审审核、签签字时间间不得超超过3天天，特殊殊情况下下，须经经公司营营销总监监进行审审批可延延长，但但最多不不得多于于7天。4各区区域对于于获得批批准的大大客户信信用等级级的变化化情况进进行记录录和调整整，并对对根据其其变更后后的信用用等级实实施管理理。5大客客户信用用调整的的时间不不得多于于10日日。六、大客客户信用用信息的的使用1大客客户信用用信息的的范围记录在案案的信用用等级、信信用额度度、信用用评级时时的各项项标准等等。2公司司各区域域、各大大区以及及总部大大客户管管理部门门主管级级以上管管理人员员有权对对大客户户信用管管理信息息进行查查阅和使使用，并并对大客客户信用用管理提提出优化化建议。3大客客户信用用信息的的使用，限限于根据据大客户户的业务务个性需需求，制制定个性性化的客客户管理理措施，加加强同大大客户的的合作。编制日期期审核日期期批准日期期修改标记记修改处数数修改日期期10