如何寻找潜在客户的技巧19671.docx

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1、如何寻找找潜在客客户寻找潜在在客户是是销售循循环的第第一步，在在确定您您的市场场区域后后，您就就得找到到潜在客客户在哪哪里并同同其取得得联系。如如果不知知道潜在在客户在在哪里，您您向谁去去销售您您的产品品呢？事事实上销销售人员员的大部部分时间间都在找找潜在客客户，而而且您会会形成一一种习惯惯，比如如您将您您的产品品销售给给一个客客户之后后您会问问上一句句“您的朋朋友也许许需要这这件产品品，您能能帮忙联联系或者者推荐一一下吗？”您打打算把您您的产品品或者服服务销售售给谁，谁谁有可能能购买您您的产品品，谁就就是您的的潜在客客户，它它具备两两个要素素：用的着着买得起起首先先要用得得着，或或者需要要这

2、样的的消费，不不是所有有的人都都需要您您的产品品，他一一定是一一个具有有一定特特性的群群体。如如小型交交换机的的用户对对象是集集团、社社团、企企业等组组织，有有谁会去去买个交交换机放放在家里里呢？其其次是买买得起，对对于一个个想要又又掏不出出钱的潜潜在客户户，您再再多的努努力也不不能最后后成交。即即便是保保险业，人人人都希希望买保保险，但但保险销销售人员员却在从从事着最最辛苦的的寻找潜潜在客户户的工作作，购买买保险的的群体必必定具有有一个共共同的特特征，您您把保险险销售给给一个维维持最低低生活标标准的家家庭，按按理说他他们太需需要保险险，但无无论您的的技巧有有多高明明，您的的结局一一般是否否定

3、的，就就算有成成功的例例子，也也不足以以说明问问题。寻求求潜在客客户是一一项艰巨巨的工作作，特别别是刚刚刚开始从从事这个个行业的的时候，您您的资源源只是您您对产品品的了解解而已，您您会通过过很多种种方法来来寻找潜潜在客户户，而且且您花在在这上面面的时间间也非常常多。在延延续企业业生命上上，开发发新客户户，对于于企业在在营运、财财力、管管理、品品质上有有莫大的的影响。客户户足以影影响企业业的营运运，为求求新客户户的持续续加入，企企业必须须努力经经营，才才能获得得客户的的信赖。根据据统计，在在市场竞竞争法则则下，厂厂商每年年至少丧丧失若干干旧客户户，但每每年至少少还会开开发新客客户，二二者平衡衡下

4、，其其中变化化不大；若不采采取计划划性的拓拓展，则则将来对对客户之之经营，势势必十分分吃力。寻找潜在在客户的的原则在寻寻找潜在在客户的的过程中中，可以以参考以以下“MANN”原则：M： MOONEYY，代表表“金钱”。所选选择的对对象必须须有一定定的购买买能力。A： AUUTHOORITTY，代代表购买买“决定权权”。该对对象对购购买行为为有决定定、建议议或反对对的权力力。N： NEEED，代代表“需求”。该对对象有这这方面（产产品、服服务）的的需求。“潜在客客户”应该具具备以上上特征，但但在实际际操作中中，会碰碰到以下下状况，应应根据具具体状况况采取具具体对策策：购买能力力购买决定定权需 求

5、M（有）A（有）N（大）m (无无)a (无无)n (无无)其中：M+AA+N：是有望望客户，理理想的销销售对象象。M+AA+n： 可以以接触，配配上熟练练的销售售技术，有有成功的的希望。M+aa+N： 可以以接触，并并设法找找到具有有A之人人(有决决定权的的人)m+AA+N： 可以以接触，需需调查其其业务状状况、信信用条件件等给予予融资。m+aa+N： 可以以接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件。m+AA+n： 可以以接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件。M+aa+n：可以以接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件。m+aa+n：非客客户，停停止接

6、触触。由此此可见，潜潜在客户户有时欠欠缺了某某一条件件（如购购买力、需需求或购购买决定定权）的的情况下下，仍然然可以开开发，只只要应用用适当的的策略，便便能使其其成为企企业的新新客户。1、准确确判断客客户购买买欲望判断断客户购购买欲望望的大小小，有五五个检查查要点。对产品品的关心心程度：如购买买房屋的的大小、隔隔间方式式、公共共设施、朝朝向等的的关心程程度。对购入入的关心心程度：如对房房屋的购购买合同同是否仔仔细研读读或要求求将合同同条文增增减；要要求房屋屋内部隔隔间修改改等。是否能能符合各各项需求求：如小小孩上学学、大人人上班是是否方便便；附近近是否有有超级市市场；是是否符合合安静的的期望；

7、左邻右右舍是否否有喧闹闹的营业业场所等等。对产品品是否信信赖：对对房屋使使用的材材料品牌牌是否满满意、施施工是否否仔细、地地基是否否稳固等等。对销售售企业是是否有良良好的印印象：客客户对销销售人员员自己印印象的好好坏左右右着潜在在客户的的购买欲欲望。2、准确确判断客客户购买买能力判断断潜在客客户的购购买能力力，有二二个检查查要点。信用状状况：可可从职业业、身份份地位等等收入来来源的状状况，判判断是否否有购买买能力。支付计计划：可可从客户户期望一一次付现现，还是是要求分分期付款款，又分分支付首首期金额额的多寡寡等，都都能判断断客户的的购买能能力。经由由客户购购买欲望望及购买买能力的的二个因因素判

8、断断后，能能够决定定客户的的购买时时间，并并作出下下一步计计划。推荐荐给大家家十种找找到潜在在客户的的策略，一一旦您按按照计划划一步一一步做下下去，您您将离成成功越来来越近。1、发掘掘潜在客客户的方方法发掘掘潜在客客户有以以下两种种通用的的方法，一一是资料料分析法法，二是是一般性性方法。资料料分析法法“资料分分析法”是指通通过分析析各种资资料（统统计资料料、名录录类资料料、报章章类资料料等），从从而寻找找潜在客客户的方方法。统计资资料：国国家相关关部门的的统计调调查报告告、行业业在报刊刊或期刊刊等上面面刊登的的统计调调查资料料、行业业团体公公布的调调查统计计资料等等；名录类类资料：客户名名录（

9、现现有客户户、旧客客户、失失去的客客户）、同同学名录录、会员员名录、协协会名录录、职员员名录、名名人录、电电话黄页页、公司司年鉴、企企业年鉴鉴等；报章类类资料：报纸（广广告、产产业或金金融方面面的消息息、零售售消息、迁迁址消息息、晋升升或委派派消息、订订婚或结结婚消息息、建厂厂消息、诞诞生或死死亡的消消息、事事故、犯犯罪记录录、相关关个人消消息等），专专业性报报纸和杂杂志（行行业动向向、同行行活动情情形等）。一般般性方法法主动访访问；别人的的介绍（顾顾客、亲亲戚、朋朋友、长长辈、校校友等）；各种团团体（社社交团体体、俱乐乐部等）；其他他方面：邮寄宣宣传品，利利用各种种展览会会和展示示会，家家庭

10、，经经常去风风景区、娱娱乐场所所等人口口密集的的地方走走动。2、寻找找潜在客客户的渠渠道从您您认识的的人中发发掘您的的日常活活动不会会在隔绝绝的状态态下展开开，这说说明您已已经认识识了一大大批人，这这批人有有可能成成为您产产品或服服务的潜潜在客户户。在您您的熟识识圈中就就可能有有些人需需要您的的产品，或或者他们们知道谁谁需要。在在寻找的的过程中中，您的的任务就就是沟通通。让他他人知道道您、了了解您，这这将成为为您开启启机会的的大门。您您需要做做的是开开始交谈谈。您认认识的人人有多少少呢？不不可否认认，即便便是一个个社交活活动很少少的人他他也有一一群朋友友、同学学和老师师，还有有他的家家人和亲亲

11、戚，这这些都是是您的资资源。一一个带一一圈，这这是销售售人员结结交人的的最快速速的办法法。您的的某一个个朋友不不需要您您的产品品，但是是朋友的的朋友您您能肯定定不需要要吗？去去认识他他们，您您会结识识很多的的人。告告诉您身身边的人人您在干干什么，您您的目标标是什么么，获得得他们的的理解，您您会很快快找到您您的潜在在客户，因因为您身身边的人人都会帮帮您，愿愿意帮您您。展开开商业联联系不论论您是否否刚刚开开始接触触销售，您您都有可可能处在在销售中中。商业业联系比比社会联联系更容容易。借借助于私私人交往往，您将将更快地地进行商商业联系系。不但考虑虑在生意意中认识识的人，还还要考虑虑协会、俱俱乐部等等

12、行业组组织，这这些组织织带给您您的是其其背后庞庞大的潜潜在客户户群体。结识识像您一一样的销销售人员员您接接触过很很多的人人，当然然包括像像您一样样的销售售人员。其其它企业业派出来来的训练练有素的的销售人人员，熟熟悉消费费者的特特性。只只要他们们不是您您的竞争争对手，他他们一般般都会和和您结交交，即便便是竞争争对手，你你们也可可以成为为朋友，和和他们搞搞好关系系，您会会收获很很多经验验，在对对方拜访访客户的的时候他他还会记记着您，您您有合适适他们的的客户您您也一定定会记着着他，多多好，额额外的业业绩不说说，您有有了一个个非常得得力的商商业伙伴伴。让自自己作为为消费者者的经历历增值假如如您在饭饭店

13、消费费，侍者者提供的的服务特特别优秀秀。并再再假设您您在进行行连锁营营销，您您在寻找找别人参参与你们们的工作作，但不不是为您您工作。如如果这个个人具备备极佳的的为人技技巧而且且对本职职工作极极富能力力，他们们可能是是优秀的的候选人人，创立立自己的的生意，成成为连锁锁销售的的一员。这方方面的工工作要注注意一点点，他们们在工作作中的时时候，不不要接近近他们。您您可以留留下您的的名片，告告诉他们们如果希希望变更更工作时时如何与与您联系系。这样样不会引引起反感感，还能能取得足足够的注注意。您会会对他们们说些什什么呢？下面是是一些特特定的情情形下有有效的对对话：“我注意意到您工工作的方方式很好好，我在在

14、想，您您在这儿儿工作是是否达到到了您所所有的目目标？我我这样问问是因为为我代表表的企业业在扩张张，我们们正在寻寻找能够够利用这这次机会会的有能能力的人人，您有有兴趣了了解更多多的内容容吗？”如果果他们问问：“具体情情况如何何？”，您就就说：“按道理理，由于于您在工工作，我我没有讨讨论这些些事情的的权力。但但是，如如果您愿愿意留下下电话号号码和我我可以给给您打电电话的时时间，我我可以拜拜访您，看看看是否否会有合合作的可可能。”您可可能因此此安排电电话的时时间，或或者至少少有您要要的名片片以及联联系的时时间。另外外一种在在别的行行业寻找找的方式式是寄封封信以感感谢他们们提供的的卓越服服务。许许多生

15、意意人在工工作场所所展示或或在营销销资料上上印刷这这些致谢谢信。如如果他们们得到您您的允许许，在促促销时使使用您的的名字，他他们很可可能同时时列出您您的职业业和企业业名称。当当别人读读您的信信时，他他们将看看看您的的职业，当当他们需需要您的的产品时时，会想想起您的的名字。从短短暂的渴渴求周期期获利几乎乎每种引引入市场场的有形形商品的的使用期期都是有有限的。一一个极端端是，计计算机的的软件和和硬件的的使用周周期在美美国约为为6个月月，中国国大约22年，另另一个极极端是，电电冰箱一一类的商商品使用用期长达达20年年。不管管产品的的使用期期有多长长，都有有自己的的周期。这个个策略的的关键是是：使用用

16、期确切切多长并并不重要要，重要要的是您您知道什什么是心心理渴求求期。一一旦您知知道，您您将发现现有待开开发的金金矿。如如果您对对产品不不熟悉，您您会察看看资料或或向同行行业中的的其它人人请教。当当您察看看以前的的销售资资料时，您您将发现现很多的的销售机机会点。如果果您不知知道产品品的渴求求周期，就就做一些些人们什什么时候候开始萌萌生需要要新产品品念头的的调查。为为了确定定这点，您您只需给给目前使使用产品品的消费费者打几几个电话话。您可可以把这这看作是是调查或或者市场场研究，问问几个简简单的问问题。如如果他们们知道不不会持续续多长时时间，将将愿意帮帮助您，并并回答问问题。您您可以从从确定他他们是

17、否否还使用用的产品品开始（您您的销售售记录表表明他们们拥有您您的产品品），然然后问他他们在使使用该产产品之前前使用什什么产品品。只有有当您问问及的消消费者第第一次使使用您的的产品时时，这样样的调查查才会陷陷入失败败。如果果这是第第二次，第第三次，您您问这样样的产品品使用周周期一般般为多少少年，就就可以得得到答案案。我们们看一个个这样的的例子：如果您您销售复复印机，您您的客户户使用您您的复印印机已经经17年年了，在在你们的的联系中中只发生生过4次次交易。既既然他们们目前的的机器已已经使用用4年了了，您知知道他们们将需要要一台新新机器。您您可以问问一些关关于目前前需求的的问题，并并取得允允许邮寄寄

18、一些关关于最新新机器的的资料。如如果两年年内不需需要新机机器，您您应向他他们致谢谢，并保保持联系系。在旧旧产品快快要淘汰汰时，在在恰当的的时间接接触客户户的销售售人员将将获胜。及及早规划划，您将将取得丰丰硕成果果。记住住，早起起的鸟有有虫吃。利用客户户名单进入入一个行行业至少少3年的的企业应应该有完完备的客客户名单单，您要要向企业业的所有有者或者者经理提提出问题题：这段段时间有有多少人人进入和和离开销销售队伍伍。即使使有些销销售人员员并没有有离开，但但是现在在已经在在企业的的其它岗岗位任职职。如果果有几个个这样的的人，他他们的客客户是怎怎样处理理的？如如果他们们的客户户还没有有让别的的销售人人

19、员来负负责，可可以要求求授权您您与他们们联系。由于于在这段段时间企企业的变变化较多多，经理理们不可可能有时时间来处处理这类类事情。如如果每个个人都很很忙，企企业增长长迅速，一一些客户户就被忽忽略了。为为什么没没有人去去关照他他们？要要知道他他们可曾曾经购买买过您的的产品和和服务啊啊。如果果企业切切实履行行了自己己的承诺诺，客户户们愿意意继续与与你们打打交道。如如果他们们最近没没有进行行购买，只只是因为为没有人人向他提提出请求求。不要要为竞争争者敞开开大门让让他们夺夺取有价价值的客客户。检检查一下下过去客客户的名名单，您您不但能能获得将将来的生生意，而而且还将将获得他他们推荐荐的生意意。把握握技

20、术进进步的潮潮流我们们先前曾曾谈到人人们对各各种商品品都有自自己的“渴望”周期，为为什么？在某些些情况下下，只是是因为商商品用坏坏了；其其它情况况，更多多是个人人原因，这这种情况况使销售售人员受受益匪浅浅。商品品有时是是身份的的象征，他他们希望望拥有最最新、最最精彩、最最耀眼的的顶级商商品，因因为这样样的商品品将会赢赢来啧啧啧的赞叹叹，引人人注目，拥拥有它能能显示自自己景况况不错。除非非他们是是收藏家家，而且且老式产产品是古古董或经经典样式式，否则则几乎没没有人真真正希望望拥有旧旧式商品品。由于于目前多多数企业业销售或或提供的的是高科科技设备备、外围围设备、支支持服务务，了解解并应用用这一策策

21、略将对对成功有有极大的的保障。当您您有了新新产品，一一种最新新的外观观，或者者仅仅是是价格的的改变，您您就有了了充分的的理由与与您的老老客户再再次联系系。很自自然，他他们希望望了解最最新的发发展变化化。本策策略成功功的关键键是知道道如何与与老客户户联系。李先先生最近近为家里里买了一一套最新新立体声声系统，现现在产品品有了一一些改进进。不要要仅仅打打电话说说：“嗨，我我有更好好的产品品提供给给您。”这种侵侵犯式的的语言很很可能产产生相反反的效应应，由于于您贬低低了他的的系统，他他反感听听您的介介绍，甚甚至挂断断电话。相反反，给李李先生打打电话问问他利用用系统听听最喜欢欢的音乐乐的感觉觉如何。在在

22、您提供供最新产产品之前前，应该该确认它它是否仍仍然喜欢欢自己的的系统，这这一点至至关重要要。如果果您没搞搞清这点点，就谈谈论您的的新产品品，您将将永远失失去李先先生这个个客户。一旦旦您了解解他依然然满意，就就应当说说：“李先生生，我了了解您在在购买系系统之前前做过详详尽的调调查。我我赞同您您的观点点。您愿愿意评价价一下我我们企业业新推出出的产品品吗？”李先生生如何反反应呢？您赞赏赏他，承承认他的的智力，征征询他的的意见，您您让他觉觉得自己己重要。当当然他将将很高兴兴看看新新产品。而而且如果果新产品品真的更更好，我我敢打赌赌李先生生将希望望升级自自己的系系统。如果果您花一一些时间间了解了了您目前

23、前的客户户使用产产品的情情况，您您将准确确地知道道何时以以及如何何与他们们联系，将将新产品品和创新新情况通通知他们们，这肯肯定会有有助于您您增加新新产品的的销售数数量。阅读读报纸寻找找潜在客客户最有有效的工工具可能能是每天天投到您您那里的的报纸了了。我习习惯阅读读的时候候同时勾勾划出发发现的所所有机会会。除非非您做国国际贸易易，否则则您可能能喜欢看看本地新新闻版、商商业版和和声明版版。除非非您喜欢欢，否则则会远离离最新犯犯罪率统统计。对对多数人人有益的的部分是是描写普普通人的的生活的的部分。学会会阅读报报纸只需需练习几几天时间间，一旦旦您开始始了，您您将惊讶讶地看到到许多有有价值的的信息。应应

24、注意随随手勾划划并作记记录。拿来来今天的的报纸，阅阅读每条条头版新新闻，勾勾下对您您有一定定商业价价值的叙叙述。就就如一名名优秀的的销售人人员努力力与有关关的人联联系，为为自己留留一份相相应的复复印件，接接着寄出出简要的的短函：“我在新新闻中看看到您，我我在本地地做生意意，希望望与您见见面。我我认为您您可能需需要有一一份新闻闻的复印印件与朋朋友和家家人共享享。”并附上上名片。人们们喜欢自自己出现现在新闻闻中，而而且喜欢欢把文章章的复印印件邮给给不在本本地的亲亲戚朋友友。通过过提供这这项小小小的服务务，您能能够得到到许多大大生意。了解产品品服务及及技术人人员企业业里的其其它人在在听到有有价值的的

25、信息时时会想到到您。比比如财务务部的某某人知道道您的一一个客户户近来几几次迟交交货款，这这是销售售中有价价值的信信息。由由于您认认识那个个客户，您您可以为为他重新新安排。也也许增长长不如料料想的那那么高，或或者你们们的产品品和服务务对他们们来说太太昂贵了了。与其其让客户户溜走，不不如帮助助客户消消减设备备支出或或制定其其它资金金安排。他他们不会会忘记您您，将成成为您长长期的忠忠诚客户户。如果果您不采采取行动动，您将将失去这这个客户户，仅仅仅因为不不必要的的设备投投资负担担太重，而而且他们们可能非非常尴尬尬，不愿愿再到您您企业去去。形成成定期检检查企业业服务和和维修记记录的习习惯。询询问客户户服

26、务部部门您的的客户打打过几次次咨询电电话。如如果多次次，您需需要回访访他们。也也许他们们处于增增长阶段段，您可可以帮助助他们赢赢得新的的服务。也也许他们们使用这这种独特特的设备备有困难难。如果果他们不不了解新新情况购购买了一一个柠檬檬，在他他们要求求退换之之前，帮帮助他们们做成柠柠檬汁。努力力提供超超过普通通销售人人员提供供的服务务，这将将有助于于您建立立长期的的关系、建建立信誉誉以及获获得推荐荐业务。实践五步步原则在电电梯里，在在公共汽汽车上，在在餐厅里里，您有有没有尝尝试着和和您身边边的人交交谈过？无论是是做什么么生意，您您会发现现和走近近您身边边的人进进行交谈谈都是一一件非常常有趣的的事

27、情。如如何结识识您周围围的陌生生人，这这是专业业销售人人员必须须训练的的技巧。如何何有意识识去处理理与别人人的偶遇遇呢？首首先，我我们承认认并不是是每次机机会都会会带来销销售业绩绩，即使使如此，我我们有什什么理由由不去尝尝试而让让这个机机会溜走走呢？当您您碰到一一个人，他他走进了了您的五五步范围围，您应应该友好好而热情情地自我我介绍，并并询问他他们的工工作，以以及为什什么在这这个地方方出现。善善意的对对话使对对方积极极回应。当当他们问问及您的的工作时时，您的的任务是是将名片片递给他他们。几几乎没有有人会拒拒绝您的的热情和和名片，接接下来您您会发现现对方开开始问您您的工作作和您的的产品等等一系列

28、列问题了了，您需需要的不不正是对对方的这这些问题题吗？您您微笑着着告诉对对方：“我猜想想，可能能某一天天有为您您或者是是您的朋朋友服务务的机会会，为此此事先致致谢。”准确确地将这这些话语语和您当当时的气气氛配合合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。通常常出现下下面三种种情况，哪哪个行动动都对您您有利。他们同同意打电电话与您您进一步步讨论。同意让让您打电电话给他他们，进进一步讨讨论。他们不不

29、感兴趣趣，但将将帮助您您向感兴兴趣的人人推荐。现在在您得到到了什么么？认识识了一个个您几乎乎没有可可能认识识的人，得得到一名名潜在的的客户并并被推荐荐给别的的潜在客客户。寻找和接接触最有有希望成成为潜在在客户的的人群我们们在做产产品分析析的时候候已经就就潜在客客户群体体的分布布作了一一些简单单的描述述，无论论如何，那那些东西西都是写写在纸上上的东西西，是您您准备工工作的出出发点，您您还没有有接触到到您的核核心您最需需要的客客户群。“潜在客客户在哪哪里呢？”，如果果您比较较幸运的的话，您您的上任任或者公公司会给给您一个个名单，但但对于一一个新开开辟的市市场区域域，这一一切也许许会比较较难。好好在

30、我们们已经知知道了怎怎么去结结识人，怎怎么分析析产品，至至少我们们已经知知道了潜潜在客户户应该在在哪里，虽虽然我们们还没有有证实。利用用“有望客客户”（PRROSPPECTT）、“寻找有有望客户户”（PRROSPPECTTINGG）的英英文字母母，来说说明如何何开发潜潜在的客客户：P：PROOVIDDE“提供”自己一一份客户户名单R：RECCORDD“记录”每日新新增的客客户O：ORGGANIIZE“组织”客户资资料S：SELLECTT“选择”真正准准客户P：PLAAN“计划”客户来来源来访访问对策策E：EXEERCIISE“运用”想象力力C：COLLLECCT“收集”转手资资料T：TRAAI

31、N“训练”自己挑挑客户的的能力P：PERRSONNAL“个人”观察所所得R：RECCORDD“记录”资料O：OCCCUPAATIOON“职业”上来往往的资料料S：SPOOUSEE“配偶”方面的的协助P：PUBBLICC“公开”展示或或说明E：ENCCHAIIN“连锁”式发展展关系C：COLLD“冷淡”的拜访访T：THRROUGGH“透过”别人协协助I：INFFLUEENCEE“影响”人士的的介绍N：NAMME“名录”上查得得的资料料G：GROOUP“团体”的销售售要开开发新客客户，应应先找出出潜在客客户，而而潜在客客户必须须多方寻寻找。1、在朋朋友间您会会发现我我们在研研究与潜潜在客户户的时候

32、候总是把把朋友列列出来，朋朋友和潜潜在客户户有必然然的关联联吗？不不是这样样的。对对于一个个从事销销售工作作的人来来说，什什么是朋朋友呢？您以前前的同事事、您的的同学、在在聚会或或者俱乐乐部认识识的人都都有可能能是您的的朋友，换换句话说说是认识识您的人人，您知知道他们们的联系系办法，他他们愿意意了解您您的工作作和生活活，关注注您的事事业，这这些人都都是您的的朋友。如果果您确信信您所销销售的产产品是他他们需要要的，为为什么您您不去和和他们联联系呢？而且他他们大多多数都没没有时间间限制，非非工作时时间都可可以进行行。向朋朋友或亲亲戚销售售，多半半不会被被拒绝和和失败，而而拒绝和和失败正正是新手手的

33、恐惧惧。他们们喜欢您您，相信信您，希希望您成成功，他他们总是是很愿意意帮您。尝尝试向他他们推荐荐您确信信的优越越产品，他他们将积积极的回回应，并并成为您您最好的的客户。与他他们联系系，告诉诉他们您您已经开开始了一一项新职职业或开开创了新新企业，您您希望他他们与您您共享您您的喜悦悦。除非非您6个个月的每每一天都都这么做做，否则则他们会会为您高高兴，并并希望知知道更详详细的信信息。您您将利用用他们检检验您的的讲解与与示范技技巧。如果果您的亲亲戚朋友友不会成成为您的的客户，也也要与他他们联系系。寻找找潜在客客户的第第一条规规律是不不要假设设某人不不能帮助助您建立立商业关关系。他他们自己己也许不不是潜

34、在在客户，但但是他们们也许认认识将成成为您客客户的人人。不要要害怕要要求别人人推荐。取取得他们们的同意意，与您您分享您您的新产产品、新新服务以以及新的的构思时时的关键键语句是是：“因为我我欣赏您您的判断断力，我我希望听听听您的的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。与最最亲密的的朋友联联系之后后，再转转向熟人人。如果果方法正正确，多多数人将将不仅给给您一些些，提出出恰当的的问题，他他们还有有可能谈谈到一个个大客户户。2、借助助专业人人士的帮帮助刚刚刚迈入一一个新的的行业，很很多事情情您根本本无法下下手，您您需要能能够给予予您经验验的人，从从他们那那获得建建议，对对您的价价值非常

35、常大。我我们不妨妨叫他为为导师吧吧。导师师就是这这样一种种人，他他比您有有经验，对对您所做做的感兴兴趣，并并愿意指指导您的的行动。导导师愿意意帮助面面临困难难的人，帮帮助别人人从自己己的经验验中获得得知识。导导师可以以从营销销与销售售管理人人员协会会或者本本地一些些以营销销见长的的企业去去寻找。多数数企业将将新手与与富有经经验的老老手组成成一组，共共同工作作，让老老手培训训新手一一段时期期。这种种企业导导师制度度在全世世界运作作良好。通通过这种种制度，企企业的老老手的知知识和经经验获得得承认，同同时有助助于培训训新手。当然然您还可可以委托托广告代代理企业业或者其其它企业业为您寻寻找客户户，这方

36、方面需要要企业的的支持。代代理商多多种多样样，他们们可以提提供很多多种服务务，您要要根据您您的实力力和需要要寻求合合适的代代理商。3、企业业提供的的名单如果果您在为为一家企企业服务务，企业业通过广广告和营营销的细细节来获获得最佳佳的业绩绩。许多多企业向向销售人人员提供供业绩名名单，为为了成为为优秀的的业务高高手，您您还需要要从中找找到自己己的潜在在客户。这这样，即即使从企企业的名名单中毫毫无所获获，您也也有所准准备。如如果您一一直在寻寻找潜在在的客户户，您将将遭遇最最小的挫挫折，大大踏步前前进。4、扫街街扫街街是指销销售人员员的业务务对象广广泛，比比如保险险业，所所有人都都有可能能成为潜潜在客

37、户户，通过过对所有有的有可可能成为为潜在客客户的对对象进行行联系的的方法。也也有针对对餐饮业业的业务务，也需需要通过过扫街的的方式进进行寻找找。这样样的潜在在客户的的存在没没有很强强的规律律性，比比如您怎怎么会清清楚哪条条街上会会开一家家新的餐餐馆呢？扫街时时失败的的可能性性非常大大，但通通过扫街街，您可可以了解解更多关关于市场场的信息息，有些些可能是是非常有有价值的的信息。5、更广广阔的范范围如果果您销售售的产品品对企业业有利，就就应该从从当地的的黄页电电话簿开开始。愿愿意投资资让自己己的企业业列入电电话簿中中，说明明他们比比较严肃肃地对待待生意。如如果您的的产品或或服务带带给他们们更多的的

38、生意或或者让他他们更有有效，您您应该和和他们取取得联系系。如果果您希望望扩大潜潜在客户户的范围围，就应应该查找找至少含含有8000个具具有姓名名地址的的目录。如果果您熟悉悉计算机机，您可可能在因因特网上上找到潜潜在的客客户。因因特网上上很多的的分类项项目可以以让您在在很短的的时间找找到有可可能成为为您的客客户的群群体。如如果您还还不熟悉悉因特网网，那您您需要从从现在开开始接触触了，因因为它的的发展将将给我们们带来许许多新的的经营思思路和未未来发展展的方向向。在这这里我们们不去介介绍因特特网的知知识，您您可以到到书店去去选购一一些合适适的书或或者请别别人帮助助您。1、开拓拓您的潜潜在客户户您的的

39、销售对对象是谁谁？您的的销售对对象也许许是公司司，也许许是个人人，也许许是某种种行业的的公司，是是男性或或女性，也也许影响响购买决决定的只只有一个个人，也也许要由由使用者者、承办办者、有有权决定定者等多多人认可可才能决决定。例例如：新新盖大楼楼的空调调设备，您您的对象象是业主主呢？还还是建筑筑设计师师？还是是承包的的施工单单位？确确定了您您的潜在在客户对对象后，才才能思考考如何在在有限的的时间内内，用什什么方法法有效率率地接触触潜在客客户。如何开拓拓最多的的客户？下面面的九种种方法能能开拓潜潜在客户户：直接接拜访直接接拜访能能迅速地地掌握客客户的状状况，效效率极高高，同时时也能磨磨练销售售人员

40、的的销售技技巧及培培养选择择潜在客客户的能能力，在在办公设设备、保保险业、图图书销售售等行业业，广泛泛地被使使用。连锁锁介绍法法乔吉拉得得（JooeGiiardd）是世世界上汽汽车销售售最多的的一位超超级销售售员，他他平均每每天要销销售五辆辆汽车，他他是怎么么做到的的呢？连连锁介绍绍法是他他使用的的一个方方法，只只要任何何人介绍绍客户向向他买车车，成交交后，他他会付给给每个介介绍人225美元元，255美元在在当时虽虽不是一一笔庞大大的金额额，但也也足够吸吸引一些些人，举举手之劳劳即能赚赚到255美元。哪些些人能当当介绍人人呢？当当然每一一个都能能当介绍绍人，可可是有些些人的职职位，更更容易介介

41、绍大量量的客户户，乔吉拉得得指出银银行的贷贷款员、汽汽车厂的的修理人人员、处处理汽车车赔损的的保险公公司职员员，这些些人几乎乎天天都都能接触触到有意意购买新新车的客客户。每一一个人都都能使用用介绍法法，但您您要怎么么进行才才能做得得成功呢呢？乔吉拉得得说：“首先，我我一定要要严格规规定自己己一定要要守信、一定要要迅速付付钱。例如如当买车车的客人人忘了提提到介绍绍人时，只只要有人人提及我介绍绍约翰向向您买了了部新车车，怎么么还没收收到介绍绍费呢？我一定定告诉他他很抱歉歉，约翰翰没有告告诉我，我我立刻把把钱送给给您，您您还有我我的名片片吗？麻麻烦您记记得介绍绍客户时时，把您您的名字字写在我我的名片

42、片上，这这样我可可立刻把把钱寄给给您。有些介介绍人，并并无意赚赚取255美元的的金额，坚坚决不收收下这笔笔钱，因因为他们们认为收收了钱心心里会觉觉得不舒舒服，此此时，我我会送他他们一份份礼物或或在好的的饭店安安排一餐餐免费的的大餐。”接收前任任销售人人员的客客户资料料您可可从前任任的销售售人员手手中接收收有用的的客户资资料，详详细地掌掌握住各各项资料料的细节节。用心心耕耘您您的客户户日本本房屋销销售人员员的冠军军原正文文氏，770的的业绩来来自客户户的再购购买及介介绍。柴柴因和子子是日本本人寿保保险界的的超级经经纪人，客客户介绍绍业绩高高达15547亿亿日元。直邮邮（DMM）直邮邮（DMM）也

43、是是帮助您您大量接接触客户户的一个个好办法法。名古古屋的房房屋介绍绍经纪人人，应用用DM传传达社区区房屋买买卖的消消息，透透过DMM找出房房屋的买买主与卖卖主。销售售信函一位位寿险的的经纪人人，列出出将近3300位位销售信信函寄送送的潜在在客户，这这些潜在在客户对对保险都都有相当当正确的的认识，基基于各种种原因，目目前并没没有立即即投保，但但他相信信他们一一、二年年内都有有可能实实际地参参与投保保，他不不可能每每个月都都亲自去去追踪这这三百位位潜在客客户，因因此他每每个月针针对这三三百位潜潜在客户户都寄出出一封别别出心裁裁的卡片片，卡片片上不提提及保险险的事情情，只祝祝贺每月月的代表表节庆，例

44、例如一月月春节愉愉快、二二月情人人节、三三月春假假，每每个月的的卡片颜颜色都不不一样，潜潜在客户户接到第第四、第第五封卡卡片时必必然会对对他的热热诚感到到感激，就就算是自自己不立立刻投保保，当朋朋友间有有人提到到保险时时他都会会主动地地介绍这这位保险险经纪人人。电话话电话话最能突突破时间间与空间间的限制制，是最最经济、有有效率的的接触客客户的工工具，您您若能规规定自己己，找出出时间每每天至少少打五个个电话给给新客户户，一年年下来能能增加115000个与潜潜在客户户接触的的机会。展示示会展示示会是获获取潜在在客户的的重要途途径之一一，事前前您需要要准备好好专门的的人收集集客户的的资料，客客户的兴

45、兴趣点以以及现场场解答客客户的问问题。即使使您的公公司没有有组织展展示会，但但您的客客户群体体组织的的展示会会同样重重要，当当然您要要有办法法拿到他他们的资资料。扩大大您的人人际关系系业务务主管的的几个重重要因素素如产品品知识、销销售技巧巧、意愿愿、耐力力、销售售客户基基数等，其其中销售售客户基基数就是是所谓的的人际关关系。企企业的经经营也可可以说是是人际的的经营，人人际关系系是企业业的另一一项重要要的产业业，销售售人员的的人际关关系愈广广，您接接触潜在在客户的的机会就就愈多。如如何扩大大您的人人际关系系呢？您您可计划划这样着着手：准备一一张有吸吸引力的的卡片：您要让让您接触触的人知知道您是是

46、谁？您您能提供供什么样样的服务务，名片片能让您您接触的的人记得得您。参加各各种社团团活动参加一一项公益益活动参加同同学会2、做好好客户管管理具有有上述五五个条件件的潜在在客户，都都可能成成为您的的有望客客户。虽虽然都可可能成交交，为了了获得最最大的效效益，我我们必须须再把这这些潜在在客户分分类管理理，以提提高销售售的效率率。依可能能成交的的时间分分类：根根据您的的判断，将将客户可可能成交交的时间间间隔长长短进行行分类。依客户户的重要要性分类类：所谓谓重要性性是指客客户可能能购买数数量的大大小，虽虽然每一一个客户户对销售售人员而而言都是是最重要要的，如如果要想想提高销销售的业业绩，对对大客户户就

47、必须须多花一一些时间间。为了了要有效效、有计计划地保保持对客客户销售售，必须须把所发发现的潜潜在客户户，先按按其可能能性的程程度妥为为分类，以以便分别别处理。分分类项目目可分成成如下：第一一种可能能性潜在在客户按按照“放弃与与否”加以分分类：应继续续访问的的。拟暂隔隔一段时时间再去去访问的的。不拟放放弃的第二二种可能能性是把把“打算继继续访问问的客户户，其再再去访问问时间的的间隔”加以分分类，可可分为：20天天以内、440天以以内、660天以以内及880天以以内。对于于潜在客客户的这这种分类类，不但但易于决决定即将将访问的的对象和和道路顺顺序，并并可帮助助做到均均衡化的的销售活活动，使使销售实实绩不致致发生很很大的起起伏。经经过分类类与不断断的分析析后，自自然可消消除那些些全无希希望的潜潜在客户户。保持持多数的的潜在客客户，将将为销售售人员带带来安心心和信心心。但保保持的潜潜在客户户究以多多少人为为最适当当？如果果希