浅论模糊语言在商务谈判中的作用53728.docx

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1、许昌职业技技术学院院毕业论论文（设设计）浅谈模糊语语言在商商务谈判中的作用用系 别： 外 语语 系 姓名：杨普萍 班 级：008级110班 专业： 商务务英语 指导教师：完成时间：摘要模糊性，就就是人们们认识中中关于对对象类属属辩解和和性态的的不确定定性，它它是自然然语言的的一种本本质属性性。论文文进一步步分析了了商务谈谈判中模模糊语言言是如何何去顺应应的，研研究表明明模糊语语言对语语境具有有高度的的顺应性性。通过过研究发发现，模模糊语言言可以很很好地服服务于谈谈判者的的交际。商商务谈判判中存在在大量模模糊语言言并不是是因为谈谈判者缺缺乏对世世界的认认识，而而是他们们有意识识使用的的结果，也也

2、是语境境与语言言结构动动态顺应应的结果果。商务务谈判中中，模糊糊语言也也成了一一种策略略和手段段，本文文分析了了模糊语语言在商商务谈判判中的作作用:（一一）委婉婉含蓄，保保留双方方面子；（二）避避免绝对对，使语语言灵活活严谨；（三）留有余余地，避避免僵局局；(四四)增强强说服能能力，促促进谈判判成功。关键词：商商务谈判判；模糊糊语言，作作用AbstrracttFuzziinesss, is peooplee knnow aboout thee obbjecct bbeloongss inn thhe aalleegattionns aand behhaviior of unccerttainn

3、ty, itt iss a kinnd oof tthe esssenttiall atttriibutte iin nnatuurall laanguuagee. Itt iss obbserrvedd thhat vaggue lannguaage is higghlyy addapttablle tto cconttextts . Itt iss shhownn thhat thee prragmmatiic ffuncctioons vaggue lannguaage hass caan ppropperlly sservve tthe neggotiiatoorscommmunnic

4、aativve ppurpposees.TThe empployymennt oof vvaguue llangguagge iin bbusiinesss nnegootiaatioons thuus iis aa reesullt oof nnegootiaatorrs dellibeeratte uuse andd thhe iinteeraddapttabiilittybeetweeen conntexxt aand strructturee.In thee buusinnesss naagottiattionn,vaaguee laanguuagee haas aalsoo beec

5、omme aa kiind of strrateegy andd meethood, Thiis ppressentt annalyyizee thhe ffuncctioon oof tthe vaggue lannguaage in thee neegottiattionns:FFirsst,mmakee thhe llangguagge eeuphhemiisedd.Seeconnd,aavoiid aabsooluttelyy, mmakee thhe llangguagge fflexxiblle rrigoorouus; Thhirdd,leeavee soome leeewayy

6、 foor uus. Fouurthh,enhaanceed tthe abiilitty tto pperssuadde aand makke tthe neggotiiatiionss suucceeed.Key wwordds:bussineess neggotiiatiion,vaggue lannguaage,funnctiion引言模糊性是自自然语言言的一种种本质属属性。所所谓模糊糊性，就就是人们们认识中中关于对对象类属属边界和和性态的的不确定定性。客客观世界界的事物物中，绝绝大多数数没有一一个精确确的界限限，有些些事物的的含义甚甚至相当当模糊。没没有模糊糊语言，纯纯粹由精精确语言

7、言组成的的世界必必然是呆呆板、苍苍白、无无味的。美国控制论论专家、模模糊理论论创始人人L. Zaddeh（札札德）在在19665年信信息和控控制杂杂志上发发表的一一篇题为为“模糊糊集”(fuzzzy setts)的的文章中中指出：在现实实物质世世界中所所遇到的的客体，经经常没有有精确规规定的界界限这种不不能精确确划定范范围的“类类别”，在在人的思思维中，特特别是在在模式识识别、信信息传递递和抽象象中都起起着很重重要的作作用。语语言是思思维的载载体，因因此，人人类的自自然语言言深深地地打上了了“模糊糊”的烙烙印。J. Chhannnelll指出，模模糊词语语是为语语言交际际而特意意选择的的，使用

8、用模糊语语言的背背后有许许多动机机。语义义学家沙沙夫说：“交际际需要语语句的模模糊性，这这听起来来似乎是是奇怪的的。但是是如果我我们通过过约定的的方法消消除了语语词的模模糊性，我我们就会会使语言言变得贫贫乏，使使它的交交际和表表达作用用受到限限制，结结果摧毁毁了语言言的目的的，人的的交际就就很难进进行，因因为我们们用以互互相交际际的那种种工具遭遭到了损损害”。这这就充分分说明了了模糊语语言在交交际中的的重要性性。一、模糊语语言概述述早在19223年，英英国著名名哲学家家罗素（RRussselll）在其其名为模模糊（VVaguunesss）的的文章中中就提出出“世界上上所有的的语言多多多少少少是

9、有点点模糊的的”，首次次提出了了语言的的模糊性性这一概概念。近近几十年年来，国国内外的的学者对对于模糊糊语言也也都相继继给出了了不同的的定义。JJoannna Chaanneell的的模糊糊语言中中介绍了了“Kennneddy、LLakoof、RRoscch、DDeesse”等语言言学家给给出的定定义。我我国的模模糊语言言学的诞诞生是在在19779年，当当时的北北京师范范大学的的伍铁平平教授发发表的“模糊语语言初探探”是我国国最早运运用模糊糊理论对对语言模模糊性进进行研究究的论文文。美国著名生生成语义义学者拉拉科夫(Lakkofff)19972年年首次提提出了“模糊限限制语”( llinggu

10、issticc heedgees)，将其定定义为“把事物物弄得模模模糊糊糊的词语语”。模糊糊限制语语的语言言学研究究开先主主要从语语义学角角度来研研究，后又转转向社会会语言学学、语用用学及话话语分析析、跨文文化交际际、语篇篇分析研研究等。我我国对于于模糊语语言的研研究始于于70年年代末伍伍铁平教教授模模糊语言言初探及及后来的的模糊糊语言学学再探的的发表。近近20年年来，模糊语语言研究究在我国国取得了了极大的的发展。较较多的集集中在性性质、产生根根源以及及相关概概念的区区别等问问题上，主要从从认知、心理、语义、语用等等角度来来展开。模模糊语广广泛应用用于日常常交际中中。它是是语言使使用者语语言能

11、力力和交际际策略中中不可缺缺少的一一个部分分。模糊糊语的使使用是和和特定的的语境及及说话者者的身份份相关的的。商务务谈判是是人类语语言在商商务情境境中的应应用,商商务谈判判用语本本应当清清楚、精精确,但但有时我我们无法法说得很很精确,甚至有有意说得得“模糊”一点，即把它它作为一一种交际际策略有有意识地地运用到到商务交交际中，以达到到某种语语用目的的,促使使商务目目的的实实现和商商务活动动的顺利利进行。二、语言的的模糊性性模糊是自然然语言的的一种属属性，也也是语言言的生命命力所在在。下文文拟从词词汇和语语篇两个个方面探探讨语言言的模糊糊性。1.词义界界限不明明确“模糊语言言”是指词词语所指指的事

12、物物属不清清或外延延不确定定的语言言。即札札德说的的“概念外外延不能能一刀切切”，存在在许多“亦此亦亦彼”渐变的的中间状状态。即即模糊语语言具有有“梯变”的特点点，构成成了模糊糊语言的的弹性功功能或者者说意义义不确定定性。正正如札德德的模糊糊集合论论所描述述的，人人们在对对自然界界中碰到到的对象象进行分分类时，经常找不到精确判定其资格的分界线。例如美与丑、高与低、好与坏之间就没有一条泾渭分明的界限。世界上有不同类型的美，是西施之清纯，贵妃之妩媚，还是黛玉之娇柔?即使是同一类型的美，也有一般、美丽、惊人等不同的程度之分。再如，南方的高个儿可能对北方人而言就属中等个儿。所以说，词义是相对而言的，中

13、间的界限也是任意的、模糊的。正是由于模糊词语的外延没有明确的界限，可以无限夸大或缩小已接近可能的上限或下限，才使得语言具有很大的模糊性与不确定性。2.语篇意意义不明明确话语的意义义模糊指指话语因因受语境境等因素素影响，其其意义游游移不定定，可此此可彼，这这是词的的模糊性性给更深深层次的的句子和和语篇带带来模糊糊性。例例如：“Imm a litttlee hoot.”它既然可以以陈述“我有点点热”的事实实，也可可以表示示请求别别人打开开窗户、电电扇或空空调等。甚甚至在特特定的语语境中，还还可以请请听话人人和他一一起出去去散步、旅旅游等建建议。语言的模糊糊性和精精确性构构成了一一对相互互矛盾、相相

14、互对立立的统一一体。作作为矛盾盾的双方方，模糊糊性是绝绝对的、普普遍的，而而精确性性则是相相对的，是是模糊性性的特例例和体现现。三、商务谈谈判的特特点商务谈判实实质上是是通过语语言进行行的经济济活动。谈谈判双方方既有合合作的一一面，又又有冲突突的一面面。其成成功与否否在很大大程度上上取决于于语言的的运用，其其突出特特点可以以归纳为为三点。合作性在在商务谈谈判中，双双方往往往是为了了达到合合作成功功这一共共同目的的而努力力的。成成功的合合作既是是指某一一次的合合作，同同时也是是指双方方长期的的商业伙伙伴关系系。商业业策略的的目的是是为了产产生一个个稳定的的，竞争争对手也也认可的的，对彼彼此有利利

15、的这样样一种关关系。因因此，谈谈判的语语言应该该是以合合为出发发点的，有有诚意的的语言。竞争性 生活中中竞争无无处不在在，商务务谈判中中更是无无法避免免。比如如为了获获得更大大的利润润，双方方讨价还还价就是是一种明明显的竞竞争。对对于任何何形式的的谈判，竞竞争性都都是其内内在固有有的特性性。因此此，认识识到谈判判语言冲冲突性的的存在和和灵活地地处理这这类局面面，对于于成功的的商务谈谈判而言言是非常常重要的的。劝说性在在谈判过过程中，买买方想尽尽力说服服卖方降降低价格格；而卖卖方则想想最大限限度的获获得利润润，所以以双方都都是在尽尽力通过过自己的的语言来来影响对对方的决决定。因因此，商商务谈判判

16、中的语语言常常常是带有有劝说性性的，让让对方从从心理上上接受自自己的条条件和想想法，从从而达成成合作。四、商务谈谈判的技技巧在商务谈判判中除了了在语言言上要注注意文明明用语、口口齿清楚楚、语句句通顺和和流畅大大方等一一般要求求外，还还应掌握握一定的的语言表表达艺术术。语言言的表达达艺术有有其优雅雅、生动动、活泼泼和富有有感染力力等特点点，在商商务谈判判中起到到了不可可估量的的作用。因因此在商商务谈判判中谈判判双方应应出色运运用语言言艺术及及技巧。(一)、委委婉含蓄蓄，为双双方保留留而子在国际商务务交际中中，运用用模糊语语言可以以把话说说得含蓄蓄婉转，特特别是对对一些敏敏感性的的话题，双双方利益

17、益、矛盾盾冲突的的焦点，模模糊语言言常起到到掩饰回回避、隐隐其真情情、迂回回表达、声声东击西西的作用用，有时时出于讲讲究分寸寸，礼貌貌待人的的考虑而而使用模模糊语言言，对商商务交往往的双方方都是有有益的。如如：1Undder thee ciircuumsttancces，we hadd beetteer ddisccusss thhe mmattter wheen ooppoortuunitty aarisses既然如此，我我们最好好在有机机会时再再洽谈此此事。“Undeer tthe cirrcummstaancees”这一模模糊限制制语使话话语更具具客观性性，暗示示了问题题所处的的环境与与

18、条件，得得体地减减轻了说说话人自自己所承承担的责责任。“Wheen ooppoortuunitty aarisses”是一种种条件式式的承诺诺，不是是肯定性性的答复复，语气气委婉，从从而使对对方充满满期待和和信心，给给对方留留有好感感。2We shaall revvertt too thhe qquesstioon oof ssolee aggenccy wwhenn thhe bbusiinesss bbetwweenn uss haas ddeveelopped to ourr muutuaal ssatiisfaactiion当彼此业务务发展到到双方都都满意时时再谈独独家代理理问题。“r

19、eveert to”和“to our mutual satisfaction”两短语在这个上下文中显示了带有积极意义的模糊性。表面上听起来是肯定的，实质上是以否定的方式委婉拒绝了对方的要求。因为，以后再谈的先决条件是要彼此间的贸易发展到双方都满意的程度。这种先决条件的提出很含蓄，既照顾了对方的感情，给其留了面子，又维护了双方之间的贸易关系。模糊语言在这个句子中的恰当运用，显示了其在商务谈判中的独特作用。（二）、避避免绝对对，使话话语既灵灵活又严严谨在商务谈判判中，最最重要的的一点就就是要尽尽量促使使交易在在和谐、友友好的气气氛中进进行。尤尤其是跨跨国交易易所涉及及到的不不同文化化心理、社社交礼

20、仪仪、价值值观的差差异等更更为复杂杂的因素素。为了了避免把把话讲得得太绝对对，说话话人常常常运用模模糊语言言侧路将将输出的的信息“模糊化化”。模糊糊语言，其其功能就就是为了了增强语语言表达达的灵活活性，给给言语交交际双方方留下一一个缓冲冲的余地地。在商商务谈判判中，根根据市场场变化的的情况，出出于商业业利益的的考虑而而使用模模糊语言言，不但但可以使使商务交交往进行行得有声声有色，而而且既做做成了贸贸易，又又促进了了友谊。如如：3We havve aalreeadyy chheckked alll thhe ddocuumennts avaailaablee，andd unnexppectted

21、lly ffindd eaach oftthemm haas ddoubbtfuul ppoinnts morre oor llesss我们已经查查看过所所有的文文件，并并意外地地发现每每个文件件或多或或少的存存在些可可疑点。句句子表明明说话人人在陈述述对于检检查结果果的不满满意。然然而，通通过运用用两个模模糊语“uneexpeecteedlyy”和“morre oor llesss”，整个个句子听听起来更更为礼貌貌，容易易让人接接受。从从而避免免了话语语直白、武武断给听听话人带带来的尴尴尬。将将面子理理论和礼礼貌原则则结合起起来考虑虑，很明明显模糊糊语言可可以使表表达更为为礼貌，很很好的保保

22、护到谈谈判双方方的面子子，从而而使交易易顺利的的进行。又又如：4Genneraallyy sppeakkingg，we payy coommiissiion or no connuniissiion acccorddingg ass thhe ggoodds aare inddusttriaal pprodductts oor ttradditiionaal pprodductts一般说来，我我们支付付佣金与与否是根根据工业业产品还还是传统统商品而而定的。至于什么情情况属于于“一般来来说”，在范范围、程程度和界界限方面面是模糊糊的。这这个模糊糊限制语语的使用用使话语语严谨、语气平和，没有强加或

23、绝对的意思，使买方更容易接受其观点。(三)、留留有余地地、缓和和气氛，避避免谈判判僵局在交流中，特特别是商商务谈判判中，说说话人要要明确地地表达他他的观点点、想法法。为了了更安全全地达到到目的，避避免绝对对，说话话人会有有意或无无意地借借助于模模糊语言言来弱化化他的目目的。因因为模糊糊的表达达给听话话人对于于话语的的理解留留有余地地，所以以谈判的的气氛也也会因此此而趋于于和谐。例例如：5Thee prricee iss a litttlee biit hhighher，couuld youu cuut iit ddownn a litttlee?这个价格有有点高，你你们能否否降一点点价呢?在这

24、个句子子中，模模糊表达达“a llitttle bitt hiigheer”和“cutt doown”，“a llitttle”避开了了一个固固定的价价格界限限，使得得双方对对于价格格多高才才算是“有点高高”和多少少才算是是“一点价价“没有一一个准确确的定位位。模糊糊语言在在此处的的使用给给谈判双双方达成成最终都都满意的的价格留留有了余余地，也也就增加加了谈判判成功的的可能性性。语言言的模糊糊性在谈谈判中有有着其积积极地作作用，可可扭转即即将陷入入僵局的的谈判，如如下例：6A：TThiss iss ouur rrockkboottoom ppricceMrLiwe cannt makke aa

25、ny furrtheer cconccesssionn B：Iff thhats tthe casse，theere is nott muuch poiint in furrtheer ddisccusssionn，we migght as welll ccalll whholee deeal ofA ：Whhat I mmeann iss thhatWe wwilll neeverr bee abble to comme ddownn too yoour priiceThee gaap iis ttoo greeat很明显，由由于A方用了了个精确确且绝对对的词语语“rocckbbotttom

26、 priice”(最低价价)，谈判判的气氛氛顿时凝凝崮，让让对方觉觉得你都都把话讲讲死了，那那我们在在谈什么么不都是是没有意意义的了了吗?为了缓缓和、恢恢复友好好的谈判判气氛，A方求助于“The gap is too great”所表达的模糊来挽救谈判，使马上快要僵硬的谈判气氛有所缓和，B方听到这样的解释也不会再执意终止谈判，这样就给谈判进行下去的机会，也就增加了成功的可能性。可见，缺乏弹性的精确措词往往会使谈判气氛僵硬，而模糊语言却能化解这种僵硬，避免僵局的出现。(四)、增增强话语语说服力力，促进进谈判成成功由于模糊语语言没有有任何明明确的界界限，所所以在表表达中有有效地使使用模糊糊语言可可

27、以提供供更多的的交流信信息，从从而增强强话语的的表达力力度，使使话语更更具说服服力。让让我们通通过下面面的例子子，看看看模糊语语言是如如何做到到这一点点的吧。7Ourr coompaany is verry ffamiiliaar wwithh thhe rreceent cusstommers nneedd annd hhas alrreaddy ddeveelopped a qquitte ggoodd maarkeet在这句话中中，说话话人用了了“verry ffamiiliaar”，“alrreaddy”，“quiite goood”这些模模糊表达达来增强强整个句句子的表表达力度度。一

28、方方面成功功地展现现了公司司的可靠靠性这一一良好形形象。另另一方面面又强化化了公司司完全有有能力来来完成这这次交易易的信心心。这些些模糊词词语的使使用无疑疑使对方方从心理理上更容容易接受受，使谈谈判成功功的可能能性大大大增加。说说话人常常常有意意的使用用模糊语语言来隐隐瞒某些些信息，从从而违反反了合作作原则中中量的准准则。这这时，人人们就会会听出会会话含义义，让我我们来看看看下面面这个例例子：8A：AAt wwhatt leevell haave youur ccomppanyy maasteeredd thhis tecchniiquee? B：A verry ggooddlevve1在这个

29、简短短的对话话中我们们不难看看出，为为了保护护公司的的技术隐隐私，又又要给对对方留下下好的印印象，说说话人有有意的隐隐瞒了某某些具体体的信息息，而是是利用模模糊的词词语“verry”，“goood”，既避避开了泄泄漏商业业机密的的危险，又又提升了了自己公公司的形形象。到到底多高高的水平平才算是是“非常好好”呢，很很难有个个衡量的的标准，但但这个词词的使用用使得对对方感觉觉到你方方的自我我肯定，在在商务谈谈判中这这种自信信往往也也决定了了成功与与否。模模糊词语语的使用用虽然违违反了量量的准则则，但却却更好的的达到了了交际的的目的。五、结语模糊性是自自然语言言的一种种本质属属性，客客观世界界的事物

30、物中，绝绝大多数数没有一一个精确确的界限限，有些些事物的的含义甚甚至相当当模糊。没没有模糊糊语言，纯纯粹由精精确语言言组成的的世界必必然是呆呆板、苍苍白、无无味的。因因此，在在交际中中，模糊糊词语的的使用是是不可避避免的，而而恰当的的模糊表表达方式式更受人人偏爱。模模糊的表表达方式式是一种种语言手手段，一一种语用用策略。国国际商务务英语中中不仅存存在着精精确和模模糊两种种语言，更更因在不不同语境境中的需需求而充充分显示示模糊语语言的多多种语用用功能，这这在国际际商务谈谈判中起起着重要要的作用用。而且且，将模模糊语言言的使用用体现在在合作原原则中的的各个准准则上，通通过会话话含意说说明模糊糊语言在在商务英英语中的的运用具具有提高高商务英英语的客客观标准准性，增增强商务务英语的的机动灵灵活性，使使表达含含蓄婉转转，礼貌貌幽默等等作用，使使人们在在商务谈谈判中能能够更好好地运用用语言手手段和策策略达到到自己的的交际目目的。参考文献：邱革加加，杨国国俊，现现代商务务英语谈谈判，中中国国际际广播出出版社，2006伍铁平，模模糊语言言学，上上海，上上海外国国语教育育出版社社，20002何兆雄，新新编语用用学概要要，上上海，上上海外语语教育出出版社 ,20005