河北运营智慧28237.docx

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1、3月6-8号 西柏坡 名苑酒店赢利智慧之运营智慧主要内容：商感领导人三句句话说对对核心，还还是说很很多外围围的话？“三句话话不离本本行”，从昨昨晚到现现在，还还不知道自己做做什么，你你一定做做得不理理想。经经商需要要商感。人人没找到到商感，所所以产品品推销不不出去。老老板做事事业可以以忙可以以辛苦可可以累但但不能没没了商感感。这次次参观西西柏坡，商商感好的的会琢磨磨与自己己行业有有关的事事。商感感好的不不看产品品，只看看和自己己产品有有关的。一个领导人人到西柏柏坡，当当初革命命怎么打打，格局局是什么么，系统统是什么么，商感感好的随随时都会会吸收。学习方式有有两种：一种是是往里装装东西，一一种是

2、往往外长东东西。小小老板长长不大，就就是因为为他没把把自己当当商人。四个版块（倒倒着讲）第四版块 机制制参加运营智智慧要带带产品展展示，至至少带上上宣传页页。在思思八达都都是真1.不懂机机制就是是没入门门（不管管做什么么事）。有一个明显显的主次次就不会会出现矛矛盾。1. 懂得机制就就是有智智慧，不不懂得机机制就不不太有智智慧。在运营上没没有比这这两个字字更重要要的问题题。金融融危机也也是机制制问题。中中国过去去三十年年辉煌是是什么变变了？没没分田时时什么情情况？很很显然是是机制变变了。企企业变不不是员工工素质提提高了，而而是机制制变了。美美国为什什么会成成为世界界第一强强国？英英国为什什么被称

3、称为日不不落帝国国？在过过去二百百五十年年间人类类创造的的85%都是美美国发明明的，这这都是机机制决定定的。为为什么一一个人花花16、220年研研究一个个东西，因因为以后后可以不不用奔波波，儿孙孙后代也也受益。咱们要让员员工操心心，要建建立机制制。让员工爱公公司爱团团队可以以从理论论上指导导他们，但但要建立立让员工工操心的的机制。比如给孩子子存钱，她她就会规规划怎么么花，也也是从小小让他学学会有个个让他操操心的机机制.老板经营要要经营什什么？机制制！比如打仗，别别人打仗仗是为国国家而打打仗，如如果打仗仗奖钱，人人会主动动打仗。打打仗是因因为能获获得结果果。为什什么很多多人做盗盗版？因因为他有有

4、绝对的的利润空空间。什什么环节节什么点点上只要要有利润润有空间间就会有有人去做做去想。所所以跟别别人学习习要看他他背后的的东西。企业所有的创新根本就是机制的创新。一个企业要创新就要先定机制。卖完产品最后利润怎么分？要建立机制。一、分配机机制“人为财死死，鸟为为食亡”，战争争是源于于分配不不均，要要做分配配上的调调整。老师：家族族企业的的请举手手？（学学员一回回答老板板是姐姐姐，自己己没有股股份）老师：他姐姐姐成功功地用了了他弟弟弟。没股股份不是是法人。学员二：自自己占446%股股份，哥哥占400%，外外孙女（两两个）占占5%、110%。（家家庭化企企业应写写到公司司法中）家庭制家庭制：主主要家

5、庭庭成员持持公司法法律股份份。为什么很多多家族制制企业有有矛盾不不敢解决决，不敢敢碰撞？真想发展就就要各自自持股。生产资料少少的时候候叫家族族。生产产资料过过剩的时时候叫社社会。（家家人之间间是社会会关系）皇皇帝和兄兄弟之间间是政治治关系。从从熟人关关系改成成生人关关系。会股份改革革的人比比较少，社社会如果果直接改改革就会会动荡。咱咱们现在在的机制制是造出出来的还还是定出出来的？需要有有点本事事的人画画个圈，建建立一个个利益的的东西。合作制以前全世界界发展好好的企业业是家庭庭多还是是合作多多？（牛牛根生，孤孤儿，没没家族）为为什么很很多人十十年二十十年长不不大？因因为他没没本事和和别人合合作。

6、北北方人最最需要学学南方人人的合作作意识。通通过吃饭饭就可以以透露出出你做事事的思维维。一样样的产品品，一样样的行业业，谁会会赢？会会合作的的人会赢赢。操作核心（操操作策略略）：1.必须是是能独挡挡一面的的。2.必须是是一个一一个一点点一点进进入。33.必须须明确进进退机制制 4.必须是是他求你你。现在学的很很多管理理制度五五十年前前就不用用。咱们们还在学学很多人人家已经经不用的的东西。由由我们研研究他们们两个转转成我们们两个研研究他一一个。呀呀就苏联联怎么倒倒的，中中国怎么么改朝换换代的。当当人才值值钱，钱钱不值钱钱的时候候，把钱钱分给不不做事的的人，企企业就做做不下去去。兰州石化，110万

7、员员工，33万人干干活。国国家都解解决不了了，所以以企业解解体。以资金入股股要明确确怎么把把股份慢慢慢稀释释减少？必须明确股股份在三三五年内内稀释没没。看明明白是钱钱值钱还还是人值值钱？学员提问：股东都都会老的的。老师：为什什么一代代精英没没了企业业就没了了？要建建立一套套机制。不管什么岗岗位业绩绩都能考考核，如如果考核核不出来来证明他他业绩没没价值。人人不在了了企业还还想一直直活着，一一定要考考虑家族族的机制制。是机机制决定定我们变变大了。当当一个股股东能力力不够，不不上进，不不能独挡挡一面，880%股股东举手手表决就就可以开开除。任何人只要要在市场场上没有有位置就就证明市市场不需需要你了了

8、。市场场是不会会给咱们们留有余余地的。保保护民主主的利益益而不是是保护某某个人的的利益。我我们现在在有很好好的社会会体制。任任何人老老有所养养，幼有有所教。有有没有一一个机制制是永远远有效？没有。只只有当下下有用的的机制，一一个国家家发展慢慢就是机机制用错错了。要要让老百百姓过好好生活，而而不是给给他们红红包。经理人制制（期权权化）干满10年年再多给给13万的的年薪，走走之后按按月给他他发。每每月回来来发工资资时和他他沟通，这这样会给给公司带带来很多多帮助。分红制每个人必须须有（如如果没有有定的赶赶紧去定定）。这这样他才才会有心心有期待待。不管管什么级级别都要要有，拿拿出纯利利润的55%，定定

9、干半年年以上或或一年以以上的时时间。奖励制不定，不是是每个人人都有的的。例如如丽湖蒸蒸菜。你你有本事事让多少少人操心心，你的的事就会会做多大大。他为为什么操操心呢？是什么么问题？他操心心就因为为跟他有有关。没没关就不不操心。所所以他操操心跟他他有关的的事。假假如原来来一天收收入九万万，按照照收入加加营业额额40万万。按月月算，一一个月营营业额5500万万，超出出5000万以上上的拿出出三分之之一，这这个根据据公司的的利润点点来确定定。这样样的机制制关键是是使你不不断超越越，让人人感觉每每天都有有希望。是是机制让让人团结结，不用用再讲团团队精神神。所以以要敢于于触摸到到核心。所有改革都是机制创新

10、。任何改革没有触动到机制都是隔靴搔痒。二、内部操操作机制制有没有想过过为什么么需要总总经理、内内部管理理人？为为什么需需要协调调？在公公司市场场部人员员和财务务人员沟沟通是谁谁求谁？整个公公司设计计部、市市场部都都求着财财务部，人人力总监监成领导导层了，西西方不是是这样。市市场部想想要搞促促销，人人力资源源总监要要看有没没有人。好好比打车车，战士士要你拿拿炮弹，你你要先看看有没有有炮弹。其其实你是是押粮运运草的。顾客市场场部设计部部生产部部物流、后后勤、行行政、财财务领导层层花30万年年薪找一一个经理理，设计计、市场场部有矛矛盾、有有问题找找经理，然然后管控控驾驭，掌掌控这个个事情，像像个皇帝

11、帝。市场场部拿订订单，物物流还有有打电话话和财务务沟通。找找你你说说没时间间说明你你效率低低。把整整个倒过过来就完完事了。把市场部当顾客一样。企业发展前提是前梯部队围着市场部转。谁当设计师、销售经理由市场部来决定。老板累就是在赚辛苦钱。老板做企业是享受生活，结果没享受生活。咱们做企业就是为了过好日子，是要过得自由，做得一塌糊涂还整出了病人来。设计师没有有被获过过任何奖奖，设计计了400次采用用了300次。比比的不是是艺术术气质，不不是学历历高低，比比的是能能不能为为公司赚赚钱。每每个公司司如果都都像市场场部对待待顾客那那样，公公司会怎怎么样？每个部部门找谁谁你的顾顾客就是是谁。文文员的顾顾客是

12、谁谁？是大大家。公公司所有有人都是是文员的的顾客。一一切由你你的顾客客考核你你。谁当当设计总总监以市市场部来来考核。看你设计稿被采纳多少？创造的产值是多少？看市场部认不认可？（能吸引人就是人，不能吸引人就不是人）设计部其他人来选。选一个能帮助成长、提升的人。很多老板自自己制造造事再自自己解决决。（深深呼吸表表示深深深忏悔）文文员的钱钱是市场场部赚的的钱给你你的。财财务总监监也是。内内部操作作机制，用用一句话话写下来来叫顾客客理论。老老板的顾顾客就是是员工。告告诉人力力资源总总监你的的顾客是是谁？以以后再招招人让他他的顾客客来面试试。3月6日下下午 上半场场三、渠道机机制渠道：把产产品挖个个沟引

13、到到顾客这这里来。渠渠道越短短越好。水流出来的的条件：水位高高于渠道道（相信信产品高高于市场场）水位高于渠渠道的策策略：用水泵泵抽水（宣宣传拉力力）领导导层都是是一等一一的宣传传拉力高高手 提高水水底高度度（团队队推力）做老板难在什么时候用推力，什么时候用拉力。公司最值钱钱的三件件事：产业、产产品 团队 领袖 开始始你是一一个很扎扎实的心心态，慢慢慢你就就历练成成了。推推力开始始大。拉拉力开始始小。开开始运作作企业推推力大，慢慢慢拉力力变大, 推力力变小。开开始创业业十个人人九个半半都想快快速成功功。一个个经理，做做市场部部经理，由由于推力力刚开始始成功，后后来不能能再补回回原来的的空白。企企

14、业也一一样。做做了五年年也没有有拉力，慢慢慢就失失去了斗斗志。该该推的时时候未推推，该拉拉的时候候未拉，不不该拉的的时候瞎瞎拉（很很多人一一生不理理想）。推推力与拉拉力是老老板运营营中真正正的智慧慧之道。这这件事没没有任何何人能代代替你。你你必须亲亲自触摸摸到。做做企业不不是犯错错的时候候赔多少少，而是是犯错的的时候赚赚多少。累累才有机机会收入入高。不不累就是是收入不不高。没没有挑战战就没有有机会获获高收入入。开餐餐厅靠老老板娘的的关系，慢慢慢底盘盘大了再再做市场场宣传。智智慧在于于什么时时候开发发，什么么时候启启动。演演员先学学会技巧巧的话就就没有意意义。先先有感觉觉再学点点技巧才才是高手手

15、。渠道：挖挖渠道 租渠道道 买渠道道 借渠道道 如果果过多靠靠自己开开发，赚赚钱少。老老板要专专门到温温州学习习。不管管做什么么行业都都要去义义乌，了了解什么么是市场场。3月6日下下午 下半场场四、联盟机机制紧密联盟盟 统一品品牌 独立核核算 独自经经营 共用资资源如欧盟266个国家家。欧盟盟是统一一品牌，独独立核算算，独自自经营。国国家和国国家之间间都统一一货币。有有一段时时间成为为世界第第一经济济实体，超超过美国国。你们们正处互互相学习习取经验验的阶段段，还没没有提高高到联盟盟的阶段段。培养人的速速度跟不不上市场场变化的的速度。四家超市，A两家，B一家，C两家，D 三家。ABCD统一成B超

16、市，B超市八家，立刻成为该地区销售第一品牌。采购成本下降，像沃尔玛那样。原来进货你找别人，现在别人找你。成功企业就是最后几家组合了。所有产品所有行业都会沉淀出十几家几十家这样的企业，其他的都会消失。超过策略：一、一一切是竞竞争的结结果，自自己活不不下去。不不要说你你愿不愿愿意、行行不行，可可不可以以，战场场上你还还可以投投降，在在商场上上连投降降的机会会你都没没有。二二、必须须在行业业内有影影响；跟跟几个人人开始接接触探索索。联盟盟的时候候不涣而而散是彼彼此不太太信任。现现在开始始慢慢接接触，不不能急于于求成。当当开始联联盟时，要要有联盟盟的基础础。三、必必须有一一个权威威人物。四四个联盟盟必

17、须有有一个是是核心。全全国各地地你不组组合人家家就组合合了。河河北三家家高档川川菜（保保定、石石家庄、唐唐山）。和和行业协协会沟通通，看谁谁做得比比较好。四四、一点点点放开开（一点点点资源源共享，一一点点对对接）保保持自己己可以掌掌控。五五、必须须亲自操操作。如如果没有有亲自操操作代表表你不重重视。六六、全国国范围内内寻找。半紧密联联盟 品牌不不统一 独立核核算 独立经经营 互用渠渠道例如，银行行和航空空公司合合作 半紧密联盟盟核心：我们的的顾客是是谁的顾顾客？谁谁的顾客客是我们们的顾客客？每个人写三三个，看看能和哪哪些人对对接、联联盟？找找到你的的顾客群群，看看看和谁交交叉？以以前有问问题是

18、不不了解商商场，不不了解以以什么心心态在商商场上对对接、交交流？大大多数人人更在乎乎自己的的利益。市场经济根根本形式式就是交交易。在在商场上上放不开开的人是是没明白白商场。交交易的本本质是交交换。交交换的基基础是平平等。老老板要学学会两个个字平等。和和员工、联联盟时都都要平等等交换。不不能只考考虑自己己利益。各队竞争：比，哪家公公司跟别别人联盟盟的量多多？（990%）合同金额（5%） 直接成交金额（5%）注：内部不算 共同顾客群是谁？产品是什么？可操作性。 3月7号上上午 上上半场上台讲话讲讲自己是是做什么么的，顾顾客群有有多少（规规模）。渠渠道是可可遇不可可求的。例例如：“我们是是做XXX的

19、，在在河北有有XX家家企业是是我们的的客户，这这些企业业横跨XXX行业业”（介绍绍）分享享的时候候主要讲讲你有哪哪些渠道道，用原原来的渠渠道再和和别人对对话。一一大学生生，一年年赚一千千多万，卖卖牛仔裤裤，他成成功利用用了别人人的资源源。假如如你是化化妆品协协会会长长，在化化妆品圈圈你是高高手，你你代表你你的圈和和别人的的圈交叉叉。渠道：A产产品渠道道 B行行业圈渠渠道 CC领导人人交往圈圈 D你你必须在在小圈内内有影响响，然后后才能和和别的圈圈交叉 E大家家都是经经营顾客客，每个个人都会会交叉 例如：在房地地产圈有有一定地地位了，然然后代表表地产圈圈发言，然然后活动动圈扩大大，然后后顾客群群

20、扩大。思思维要开开阔，不不断开阔阔。不断断想谁的的顾客和和你的顾顾客交叉叉，在任任何场合合都商机机无限。如如果他的的渠道能能和你接接通，可可深入交交流。高高手都会会有经典典的朋友友，经典典的渠道道，经典典的场合合。你必必须牢牢牢锁定你你的行业业圈。买买一本书书花388元花四四个小时时，不看看也是四四个小时时。用你你的心你你的敏感感触摸到到你的渠渠道在哪哪儿。结结交朋友友、组建建家庭也也是如此此。所有有人生最最关键点点都在道道上。把人生最有有限的资资源用到到最有价价值的地地方。正正是因为为你在道道上最坚坚持最坚坚守然后后其他外外道才会会找你。有有些东西西要明白白，有但但是不能能用。比比如房子子价

21、值一一二百万万，你不不可能卖卖了房子子租房子子用。要要知道哪哪些渠道道是活的的，哪些些是死的的，哪些些能用，哪哪些不能能用。如何经商能能开心快快乐？人人要想开开心快乐乐的话你你必须能能完全掌掌控，你你有十分分本事，你你做三分分就够了了。一个个司机，原原来是330000人的客客车换成成30人人的小车车就会感感到轻松松。凡是是找不到到渠道的的人，不不是不会会找，而而是他心心有问题题，或者者是太急急于求成成。任何何一个社社会出问问题就是是机制问问题。机制：分配配机制、内内部操作作机制、渠渠道机制制、联盟盟机制（118机制制）要建立说真真话的机机制。第三版块：势历史势 英雄创创造了时时势 你看他在坚坚

22、持，其其实他不不是坚持持，他是是心里明明白，心心里有数数。所以以老板必必须把历历史补上上。看完完历史的的人就不不会有对对错观念念。团队势 C BB A D员工打拼了了5年斗斗志开始始下降。势就是能量的集合点。要打好基础。在员工累之后休养生息一下，机器还有大修的时候，人更需要休息。让员工休息下打下基础，学习成长积累沉淀，等市场要好了，员工复员，领兵出战。员工不可能听一堂课怎样，而是要用一年两年的时间规划改变。老板势（年年龄势、精精力势）公司90%以上问问题就是是老板精精力不够够。人生生最美最最能寄托托的不是是亲情、爱爱情，而而是知己己。理解解万岁。以以上市为为例，有有些老板板团队很很好，但但没有

23、力力量带领领公司上上市，原原因是能能量辐射射不到。如如果要干干15年年，在110年时时就达到到高峰。上下游势势犯很多错不不要紧，要要看上游游的势。上上边倒了了，你还还在那扶扶着，啪啪，砸死死了。找找出自己己的最下下游。厂家（上游游）代理商商顾客（下下游）产品势、行行业势给不同的产产品不同同的开发发时间确确定出来来。不断断提出更更高的更更符合社社会发展展的产品品。大势势所趋。大大势已去去。产品品开发时时要有势势。产品品发展包包括三个个阶段：昨日旧旧爱、今今日相好好、明日日新欢。大大多数人人老回忆忆旧爱，再再好也都都过去了了。要把把精力转转到今日日相好，然然后找到到明日新新欢。老老板千万万不要做做

24、还行的的事，处处于下滑滑的势时时要马上上停止。大大家都想想着每个个月还能能赚几万万，大家家都在下下滑。马马上转手手还能卖卖出价钱钱，花一一年半时时间寻找找新的点点，运营营要运营营到这些些点上。3月7日上上午 下半场场是、事、市市、势 学一个个牌，看看到势。老老师要高高于市场场，凌驾驾之上。看看地球像像看兵乓乓球。购买势举例，李宇宇春，有有没有走走进你心心里？没没走进你你心里就就不是品品牌。经营顾客经经营五度度：知名度度 认可度度 美誉度度 忠诚度度 依赖度度知名度：顾顾客因为为尝试而而购买。认可度：顾顾客从第第一次购购买开始始。顾客客从第二二次购买买后，又又有第三三、四次次即美誉誉度。美誉度：

25、顾顾客不知知不觉跟跟别人讲讲（用六六七次产产品后）企业有了美美誉度，想想不成功功都不行行。例如：广本本，知道道顾客最最常用的的地方，明明白细节节，所以以日本车车好。忠诚度：当当别人说说他常用用的产品品不好他他就跟人人急，他他真的对对产品忠忠诚。依赖度：只只用这个个产品，其其他不用用。整天瞎忙，224小时时打电话话开机，这这样的人人活不了了几天了了。企业业能不能能活就看看这样的的人。算账：（真真的用心心做事，你你肯定会会体会到到）08年的的产值是是多少？08年的的净利润润是多少少？08年的的运营成成本？忠诚度顾顾客和依依赖度顾顾客创造造的产值值是多少少？利润润是多少少？忠诚度、依依赖度顾顾客所创

26、创造的利利润够不不够运营营费用（成成本）？算算你们就就会发现现过去没没有把最最精道的的力量放放到最关关键的地地方。你你必须保保持忠诚诚度、依依赖度客客户所创创造的利利润够运运营费用用，凡是是你心里里惶惑的的就是因因为没抓抓到以上上。忠诚度、依依赖度客客户要大大于运营营费用200万运运营费用用即使连连续三个个月顾客客少老板板也不慌慌，其实实是他心心里有数数。顾客客群已够够公司费费用。怎么办？忠诚度、依依赖度顾顾客决定定公司稳稳定（高高层抓）。稳定比发展更重要。这由老板最高层来抓。捕捉第一线再往深抓。为什么赵本山让人笑，而别人不能？赵本山挖出了咱们最真实的生活。美誉度顾顾客使公公司发展展（中层层抓

27、）。有些老板说员工执行力不好，老板要反思。抓住根本了，就成功了。文化低的这些人没有框，只看根本问题。文化不高的老板不会算，而是过。所以他们容易成功。3月7号下下午 上上半场内容：企业业规模后后就按零零件化操操作。工工业化本本身就是是把人当当零件。只只有绝对对自信的的人才能能走向合合作。合合作会失失去那种种掌控一一切的感感觉，否否则也会会患得患患失。任任何一个个大公司司在基层层执行上上都会居居高临下下。小老老板输在在感情上上。要用用心而不不是用心心机。快速反应应势一种动物能能够生存存久远是是因为对对环境变变化反应应速度快快。小公公司能长长大是他他看环境境要变化化他先变变化。北北极熊：地球变变暖了

28、，咱咱不该冬冬眠了。企企业如从从小变大大就是因因为反应应快。一一个人白白手起家家到成功功就是抓抓住关键键的几个个点。总总会在最最恰当的的时机抓抓到一个个东西。速度决定事事实。水水切钢板板就是由由速度决决定的。反反应快取取决于两两件因素素。反应应快必须须靠利益益共同体体。A内内部。内内部必须须是利益益共同体体。把内部管管理好只只占600%水准准。B泛泛经营管管理理论论上下下游利益益共同体体（链条条）。市市场必须须分工协协作才有有杀伤力力。当你你和上下下游关系系不明白白时会失失败。上上下游利利益一致致才容易易成功。换换的话增增加投资资，磨合合成本。做做代理的的有没有有主动和和总部配配合做事事的？没

29、没有。和和总部不不一致，不不是一条条心的根根本是是是不是利利益共同同体。链链条内部部循环同同时市场场化竞争争，最后后你在链链条中脱脱颖而出出。谁心心中装着着链条，谁谁就能整整合好。大的企业就是整合上下游之间的链条。公司第一产产品就是是老板本本人。公公司卖产产品就是是卖老板板本人。老老板应卖什什么印象象给员工工？有追追求、有有正事（卖卖点）。凝聚员工的根本因素：他能使你改变，给你过好生活。16：19939结束第二版块：印象光环效应应：人对对另一个个人的某某种特质质印象深深刻。这这种感觉觉会像月月晕形式式的光环环一样，向向外扩散散，以致致看不到到其他特特质。没没有任何何两个人人了解超超过500%，

30、包包括夫妻妻。所以以平时说说话都断断章取义义，所以以老板要要兼听则则明。面面试时把把8个人人放到同同一平面面上。凡凡是比较较能成名名的歌手手艺人，在在他身上上都有明明显的气气质。这这个特质质导致我我们不看看其他的的。口碑碑出去了了，你的的品牌形形象就定定位了。顾客对一个个产品的的某种特特质印象象深刻，他他就会以以此做出出购买判判断。沃沃尔沃：在过去去五十年年，没有有人开沃沃尔沃去去世。相相对而言言，事故故几乎为为零。高高层运用用这种策策略。沃沃尔沃给给人安全全的印象象。因为为买沃尔尔沃的首首先考虑虑安全，所所以不会会超速，不不会疲劳劳驾驶，买买车那天天就知道道安全是是第一位位的。胜胜利在心心理

31、。全全世界只只有两个个行业：数学和和心理。所以产品质量都用数学来衡量。印象进入两千万个人的心里，就有两千万个人消费。如：飘柔。做企业要倒过来了解人容易对什么产生印象？而不是研究产品。老板根本上上要学的的是人的的内心生生态环境境。他印印象深刻刻就成交交了。1.邮箱理理论：邮邮箱满了了，就再再也收不不到新的的邮件了了。顾客客心中印印象满了了，再推推再销也也没用了了。很多多公司做做的是无无用功。如如果员工工不跟顾顾客释放放，他就就跟老板板对着干干。寻找找顾客心心中的空空白心智智。成为为象征就就没有道道理可言言了。例例如利郎郎商务男男装。夏夏利20000刚刚退出就就销售不不好。因因为给人人出租车车的印

32、象象。绝大大多数人人买车不不考虑自自己用，而而是考虑虑别人怎怎么看。找找度假村村，和原原来环境境断开，你你的心安安静下来来，在你你的空白白心智留留下一个个点。2.七岁理理论全世界界的人只只有七岁岁七岁特点：A简单单 B直直接凡是复杂的的印象都都不深刻刻，凡是是简单的的都印象象深刻。3.心里的的某种存存在与外外界共振振老板要了解解人的心心理定势势，暗合合他内心心的某种种存在、内内心的某某种渴望望，把他他开发出出来，就就成功了了。能做好的人人就是对对生活非非常深入入了解的的人。保保证我说说什么听听众都愿愿意听，进进入他心心里。撬撬动了顾顾客新中中最在乎乎的那个个点。18:10052 结束束3月7日

33、晚晚上卖手机？问问10个个人以上上，问他他买什么么手机，在在乎什么么。要了了解顾客客的感受受。经营营企业就就是经营营场。怎样对待880后员员工？AA民主。引引导自由由绽放蓬蓬勃。和和80、990后玩玩到一起起，干到到一起，他他们爆发发出来比比前人更更有爆发发力。如如果老板板连前卫卫的衣服服都不敢敢穿，那那思维肯肯定有问问题。联通和移动动选择谁谁？看政政治发展展，看哪哪个对政政治更有有利。企业如何向向宗教组组织架构构改革调调整？必必须先有有灵魂。宗宗教就是是经营人人的精神神世界。宗宗教企业业是对人人的终极极关怀。高层员工待待遇公布布吗？为为什么不不透明呢呢？不透透明代表表你心里里有鬼。老老板不健

34、健康是第第一缺德德。员工工不建立立业绩是是最缺德德的事。老老板永远远不要忘忘了考试试。你告告诉他他他是人才才。你没没告诉他他他知道道怎么做做是人才才。你没没告诉他他他知道道怎么做做还知道道引导别别人怎么么做是人人物。联盟：建立立联盟思思想，现现在联不不上，表表示你社社会资源源很空。你你需要马马上投入入社会、投投入圈内内。慢慢慢向别人人推销你你的事业业心。向向上下游游、同事事、朋友友，同行行业的人人，表示示你是一一个想做做事业的的人。最最好的市市场给业业绩最好好的。全世界伟大大的公司司都是当当下做到到最好。扎扎实做事事。公司司是否强强大是后后人说的的。介绍绍产品需需要一整整套见证证系统。学学员缺

35、少少碰撞交交流。玩玩一次喝喝一次酒酒就化解解了。做做一个社社会人。遇遇到问题题在三教教九流中中得到答答案。23：03335结束3月8日 上午 上半场场印象策略略：在未来每个个公司都都是经营营人。经经营企业业就是经经营印象象。从顾顾客角度度说，任任何产品品印象深深刻就买买，顾客客买了企企业就活活了。当当你身上上某一点点特别夸夸张的时时候，人人们就看看这去了了。策略一 最最便宜最最实惠印印象。原原理：永永远有一一部人这这样的顾顾客就是是买实惠惠。如神神舟电脑脑、大宝宝SODD蜜，在在某一个个点上成成为第一一品牌策略二 最最贵的品品质最高高印象。原理：一部分追求感觉，一部分追求象征。例如，奢侈品，打

36、品牌类。策略三 最最安全、最最放心印印象。原原理：顾顾客最终终成交就就是相信信、放心心。都去去商场买买东西就就是认为为商场有有保证。为为了放心心，多付付出50000元元成本。例例如，达达能、曲曲奇。策略四 某某方面第第一。原原理：顾顾客认为为第一就就是好。相相信就会会买。不不上不下下的都没没有明显显品牌。例例如，波波司登羽羽绒服（销销量第一一）凡是是快速提提升起来来的一般般经不起起推敲。策略五 有有历史渊渊源。原原理：顾顾客认为为流传久久远的就就是好（相相信）。例例如，太太白酒业业。（水水井坊记记录某个个将军的的故事）、刘刘备（刘刘备和当当时皇帝帝差188代），称称自己是是皇族血血脉。策略六

37、最最先发明明最先创创造的 原理：顾客认认为最先先的最高高的就是是好。例例如，谭谭木匠、天天堂伞策略七 最最专业、最最专家 原理：顾客认认为专一一、专业业、专家家就是好好。例如如，周润润发（无无法代替替，印象象深）、耐耐克 把把事情放放在一个个平面上上能看清清。所有有专家都都是前半半生害人人后半生生救人。这这就是专专家。例例如，GGooggle，226000亿美金金 在在未来就就是专家家的时代代。211世纪是是专家制制胜的时时代。策略八 某某种道德德文化网网络等 原理：人已经经完全活活在道德德文化网网络里面面。例如如，金六六福，脑脑白金。“家有喜事，金六福酒；春节回家，金六福酒；中秋团圆，金六福

38、酒。”10：42226中场休休息3月8日上上午 下下半场 把马上能用用的写到到一张纸纸上，随随身携带带。学完以后，不不断交流流碰撞。聚会，交流流。老板必须成成为一等等一的社社会学家家、心理理学家、人人文学家家。（史史玉柱 脑白金金）征途 连续续打十个个月游戏戏，每天天连续110小时时。所有有能站起起来的领领导人都都触摸到到那个点点上。阿阿里巴巴巴的名字字是源于于阿里里巴巴和和四十大大盗（黄黄巧灵、王王志纲、九九阳豆浆浆机）。服服务关键键在于对对生活细细微的把把握。例例如海尔尔进顾客客家不喝喝水、戴戴鞋套、十十分钟安安装完。未未来谁微微妙，谁谁就会生生活好。策略九 条条件反射射（大品品牌都是是这

39、个原原理）原原理:一一种感觉觉重复久久了人们们就会产产生依赖赖。例如如，王老老吉，香香水。所所有大品品牌香水水给你种种植一种种味觉，成成为习惯惯。“农夫山山泉，有有点甜”。策略十 真真实情感感 原理理：顾客客同情弱弱者，支支持真诚诚的人。没没有任何何产品是是完美的的，没有有任何产产品能满满足所有有顾客需需求，只只有真诚诚。（三三鹿应真真诚道歉歉）策略十一 激发顾顾客希望望。原理理：人为为希望而而活。 寻找就会发发现，问问就有答答案，敲敲门就会会开。策略十二 外星人人印象 原理：顾客渴渴望奇遇遇。人在在每一个个点上都都有渴望望。每个个人写你你产品、企企业要传传递的印印象。3月8日下下午 上半场场

40、内容：名字：起名名必须有有利于传传播印象（卖点点）：激激发客户户渴望、期期待；可可以成为为顾客的的第二选选择，不不断创新新，不断断和客户户联系。雅家装饰：广告词词，考虑虑顾客群群最在乎乎的是什什么？一一般老百百姓不明明白什么么是专业业，第一一次装修修的人根根本不明明白装修修是什么么，第二二次才明明白什么么是专业业。什么叫策划划？就是是找到顾顾客的印印象，作作为卖点点。人类类永远不不会用视视频网络络代替面面对面交交流。定好印象，持持续不断断加强。运营时间间 上大学学理论。十十年为一一剑。不不着忙，沉沉淀，投投入，历历练，不不断升华华。你愿愿不愿意意投资44年时间间4万元元不着急急回收？贴牌理理论

41、。例例如，沃沃尔玛。当当沃尔玛玛连续十十年获得得大家的的信任，在在超市里里外面没没有的大大多数是是他自己己贴牌。直直接贴牌牌直接卖卖，没有有中间环环节，节节省成本本。起初初借别人人，等大大家相信信这个平平台时，开开始自己己生产。经商最悲哀哀的事情情就是做做了十年年，自己己不值钱钱，公司司品牌不不值钱。赚赚钱就是是两种，赚赚小钱和和赚大钱钱。小钱钱眼前拿拿，大钱钱绝大多多数人没没耐心，只只顾眼前前的钱。信用：有有信，然然后去使使用别人人的资本本。信用用的好处处，一旦旦建立起起来，后后面就一一直有收收获。凡凡是累的的人都是是虚伪的的人，因因为虚伪伪才感觉觉累。是时间间决定事事实。品品牌需要要时间沉

42、沉淀。任任何东西西不经过过时间沉沉淀它就就无法倍倍增。15：55545结束3月8日下下午 下下半场第一版块 理念理念：企业业为什么么存在？为什么么创业？包括三三部分。为股东、为员工自己。为顾客。为国家社会。拉动他们的力量（有杀伤力）。你墙上的话员工看着兴奋吗？顾客看着兴奋吗？要写那种让人一看就有力量的。你们公司为什么存在？理念是一个结果，而不是过程。员工、股东东：赚钱钱，成长长，快乐乐（让我我们一起起实现梦梦想）顾客：对顾顾客最直直接的实实惠。如如天天平平价（即即顾客最最在乎的的东西）社会、国家家：拉动动你区域域。如蒙蒙牛“每天一一斤奶，强强壮中国国人”理念、印象象、势、机机制 印象 理念 势 机制制每个人的行行动都会会反推出出他的理理念。任任何企业业的问题题都不会会超出这这四个之之外。你你现在做做得不理理想是老老板心病病了。老老板有什什么样的的心就会会生出什什么样的的企业。员员工和老老板建立立平台，共共同找饭饭吃，共共同成长长。21