企业在经济危机中的营销策略18561.docx

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1、 )企业在经经济危机机中的营营销策略略本文详细细论述了了企业在在经济危危机中的的营销策策略。本文文重点论论述在短短缺经济济、通货货膨胀经经济，过过剩经济济这三种种环境下下企业的的营销策策略。企业在在短缺经经济时期期的营销销策略有些些特定行行业常常常会遇到到需求过过度，供供不应求求的市场场状况，当当许多行行业同时时处于供供不应求求的状况况时，我我们则说说出现了了一个短短缺经济济环境。在这这种情况况下，一一个企业业应该对对营销策策略作出出必要的的调整。而而下面两两种方法法是不可可取的。第一一种是不不计后果果地减低低营销额额，大幅幅度提高高销售价价，降低低产品质质量，削削减新产产品的研研制，减减少顾

2、客客服务项项目与内内容。根根据客户户的支付付能力分分配产品品的供应应，减少少市场调调查、广广告及推推销走访访等的开开支预算算，淘汰汰利润较较低的产产品，但但是所有有这些行行为都只只是为了了获取眼眼前利益益。一旦旦恢复正正常，许许多顾客客就会转转向其他他供应者者。第二二种是一一如既往往，按常常规营销销。他们们认为短短缺状况况只是暂暂时的，企企业仍然然生产与与原先同同样的产产品向老老顾客销销售，只只是适当当提高一一点价格格以弥补补成本的的增加，用用于广告告、推销销队伍和和市场调调查的开开支，仍仍同以前前一样多多，只是是广告信信息略加加改动而而已，这这些措施施尚能短短时间维维持企业业的净利利率和在在

3、顾客中中的信誉誉。但从从长远的的观点看看，这些些做法却却难以改改善企业业的最终终境况。在严严重短缺缺时期，需需要采取取第三种种方法，即即战略性性营销调调整。企企业应成成立一个个委员会会，负责责预测短短缺的前前景，并并确定改改变客户户组合和和营销组组合的方方案。客户户组合通常常在一个个企业的的全部客客户中，只只有一小小部分客客户的业业务量，就就占了企企业销售售额的大大部份（即即所谓的的惯惯例）。大大多数企企业都把把自己的的客户根根据其销销售额，销销售增长长状况，盈盈利状况况和业务务往来所所花的费费用，分分为、四类。对对类客客户，只只要他们们的需求求量不是是大幅度度超过原原先的订订货水平平，就满满

4、足他们们的全部部需求，对对类客客户，按按原来订订货水平平，供应应的货源源，对类客户户，只供供应原先先订货水水平的的的货源，对对类客客户，只只供应原原先订货货水平的的的货源源。此外外，第五五位的就就是新的的类客客户，向向他们供供应订货货量的。产品品组合与与设计资源源短缺和和投入成成本上升升都会使使企业产产品组合合中各产产品的盈盈利率发发生变化化，企业业就得把把稀有的的原料和和燃料，都都用于生生产获利利较多的的产品。企企业需要要对产品品进行一一次检查查，找出出不值得得再经营营的产品品，淘汰汰盈利较较差的产产品，同同时，对对新产品品和现有有产品进进行重新新设计。企企业可以以根据产产品的价价格和营营销

5、额、费费用等对对每一个个产品的的需求进进行优化化，运用用线性分分析方法法，就可可以得出出产品的的最佳组组合和最最佳盈利利方式。订价价供不不应求的的企业会会碰到如如何在客客户中分分配产品品的问题题。解决决这个问问题很有有效的方方法是提提高价格格，那些些对产品品有强烈烈需求的的客户，能能够承受受较高的的价格，这这样也就就使供与与求很快快达到平平衡。企企业对供供不应求求的产品品价格提提高多少少，必须须小心谨谨慎，至至少需考考虑三个个方面的的反应。第第一个是是政府可可能制订订限制涨涨价的规规定，或或提出制制止涨价价的警告告。第二二个方面面是竞争争对手，竞竞争对手手的价格格措施限限制了企企业运用用价格手

6、手段的效效果，企企业提价价幅度不不能远远远超过竞竞争对手手的提价价幅度。第第三个方方面是顾顾客，顾顾客对企企业重新新定的价价格是否否公开或或者太高高会留下下印象。短短缺时期期过后，顾顾客就会会不再理理会那些些他们认认为有价价格欺诈诈行为的的供应商商。分销销一个个企业常常常运用用不止一一个商业业渠道销销售其商商品。产产品供应应短缺的的出现，提提供了检检查各商商业渠道道盈利状状况的机机会，企企业可能能打算淘淘汰或改改换某些些只有边边际盈利利率的销销售渠道道。对那那些销售售数量很很少的销销售点，就就不值得得继续维维持供货货关系，企企业也必必须对保保留下来来的销售售点应该该分别供供应多少少货源作作出决

7、策策，企业业通常倾倾向于向向利润较较高的销销售点供供应更多多的货源源，这样样，企业业也就可可以获得得更多的的利润。但但利润较较低的销销售点是是公司未未来利益益之所在在，因此此，企业业也不能能忽视他他们的要要求。广告告与促销销在供供应短缺缺时期，企企业通常常都减少少广告宣宣传，对对于这个个问题，有有三种可可供选择择的削减减广告支支出的方方法。企业可可以把广广告开支支转用于于促进对对供过于于求的产产品的需需求上。企业可可以把广广告开支支转用于于刺激对对刚推出出的新产产品的需需求，等等到货源源供应恢恢复正常常时，这这些新产产品正好好进入成成长期。重新设设计广告告内容，帮帮助消费费者了解解如何更更好地

8、使使用这些些供应不不足的产产品。销售售队伍与与顾客服服务一个企企业不能能满足顾顾客需求求的时候候，销售售队伍也也不会变变得多余余，推销销人员在在短缺时时期仍然然可以继继续发挥挥作用，企企业的其其他供应应充裕的的产品，还还需要他他们去推推销，他他们能够够给消费费者提供供产品介介绍、售售后服务务、同类类其它产产品的价价格等方方面的咨咨询服务务。企业在在通货膨膨胀经济济时期的的营销策策略短缺缺时期过过后往往往会出现现通货膨膨胀，这这种情况况下物价价总水平平、反映映原料价价格和最最终产品品价格的的综合指指数上涨幅幅度，远远远超过过以往数数值。当当通货膨膨胀率在在之之间称为为“爬行式式通货膨膨胀”，当通

9、通货膨胀胀上升到到两位数数，称为为“猛烈的的通货膨膨胀”。七十十年代后后期，美美国的通通货膨胀胀率高达达，这样样的通货货膨胀率率，同阿阿根廷、巴巴西、墨墨西哥和和以色列列等曾出出现过的的的“脱缰式式通货膨膨胀”相比，当当然还算算是低的的，即使使在这些些出现“脱缰式式通货膨膨胀”的国家家里，企企业和消消费者也也都通过过包括制制定工资资指数和和价格指指数方法法在内的的各种措措施来进进行调整整。世界界上最严严重的通通货膨胀胀是年年至年年在德国国发生的的通货膨膨胀，其其严重程程度使得得人们每每天领到到当天的的工资支支票后，在在午餐休休息时赶赶快奔到到商店去去购买食食品和其其他能够够贮藏的的物品。显显然

10、，倘倘使通货货膨胀不不加遏制制，不仅仅损害每每个人的的利益，还还会危及及国家的的政治和和经济。由于于各种原原料、能能源、机机器设备备和劳动动力价格格的上涨涨，工商商企业需需要进行行一系列列的调整整，企业业必须在在高通货货膨胀率率时期调调整其营营销策略略，进行行多大的的调整，进进行什么么样的调调整，取取决于该该企业对对通货膨膨胀严重重程度、通通货膨胀胀将持续续多久、顾顾客对通通货膨胀胀的敏感感程度的的估量。如如果一个个企业预预计通货货膨胀的的增长率率不高，持持续时间间不长，顾顾客对通通货膨胀胀的反应应不强烈烈，那么么，对其其营销策策略的调调整就可可以少一一些，倘倘若一个个企业估估计通货货膨胀严严

11、重，那那么，就就必须从从根本上上修改其其营销计计划。客户户组合急剧剧通货膨膨胀时期期，企业业不得不不将成本本上涨部部份转嫁嫁到顾客客头上。然然而，消消费者承承受涨价价的能力力是不一一样的，因因此，企企业就有有可能失失去一部部分客户户。企业业应当对对主要市市场和客客户注意意观察，企企业在对对主要市市场和客客户提价价时，必必须十分分谨慎，必必须考虑虑到竞争争对手对对这些市市场的营营销方式式，必须须考虑到到替代商商品的供供货情况况，并且且考虑到到提价给给公司的的信誉带带来的影影响。价价格上涨涨时期，企企业可以以有机会会去寻找找一些在在供应正正常时期期接触不不到的客客户。产品品组合与与设计企业业应该注

12、注意观察察通货膨膨胀给企企业的各各种产品品盈利带带来的困困难。受受通货膨膨胀影响响较大的的产品，盈盈利将下下跌，倘倘使不能能对这些些产品进进行提价价，那么么这些产产品就不不是产品品组合里里必不可可少的部部分，企企业就应应当考虑虑淘汰其其中的某某些产品品或企业业必须找找到降低低各个产产品成本本的办法法，这些些办法如如：（）缩小小产品的的体积或或减轻产产品的份份量，价价格维持持不变。（）用较较便宜的的材料代代替原来来价格较较贵的材材料。（）减少少或者去去掉产品品的某些些性能、用用途以降降低成本本。（）取消消或减少少产品的的服务项项目。（）采用用成本较较低的包包装材料料或改用用大包装装，降低低包装成

13、成本。（）减少少同一产产品的规规格与型型号。（）设计计新的产产品品牌牌。订价价对通通货膨胀胀最常见见的反应应是调整整价格。价价格调整整可以紧紧随着通通货膨胀胀的变化化立即进进行，如如果奏效效，就能能够保持持住企业业的净利利润率。除除了确定定提价的的方法外外，企业业还要选选择提价价的最佳佳方式，最最常用的的调价方方式有：推迟报报价订价价法，企企业推迟迟报价直直至产品品制造完完毕或交交货时，才才确定最最终价格格。按比例例调价。企企业要求求客户按按现行价价支付货货款，负负担货物物交货之之前由于于通货膨膨胀所引引起的物物价上涨涨的全部部或部份份费用，合合同里的的按比例例调价，以以某些特特定的价价格指数

14、数，如生生活费用用指数，作作为计算算的基础础。商品与与劳务分分别计价价。企业业维持原原定价格格不变，但但裁减某某些项目目（如免免费送货货或免费费安装等等），或或另行计计价。分销销通货货膨胀时时期，顾顾客购买买商品时时会多跑跑几家商商店进行行比较并并选中价价格较低低的商品品。因此此，企业业应关注注分销渠渠道，把把销售成成本较低低的销售售渠道作作为重点点。广告告与促销销急剧剧通货膨膨胀期间间，企业业仍然应应该重视视广告费费用开支支。销售售队伍和和顾客服服务当顾客客对产品品提价反反应强烈烈时，推推销人员员应接受受本产品品价格上上涨原因因的咨询询，并能能提供更更多的同同类产品品供消费费者选用用。企业在

15、在过剩经经济时期期的营销销策略高通通货膨胀胀要采取取反通货货膨胀的的措施来来缩减需需求。政政府的紧紧缩政策策奏效时时，许多多工厂就就会解雇雇工人，失失业率便便因之上上升，整整个经济济就会陷陷入衰退退。实际际收入进进一步下下跌，经经济增长长速度减减慢，订订单减少少库存增增加，失失业率上上升，生生产相对对过剩，这这种现象象也叫经经济衰退退或萧条条。经济济衰退时时期，销销售量下下降，如如果售价价下跌，成成本上升升，盈利利也会大大幅度下下降。管管理当局局常采取取下述的的措施：削减管管理费用用，辞退退一些人人员，推推行严格格控制流流动资金金的计划划。多外外购少自自制，这这么做的的目的全全在于降降低保本本

16、点，使使企业能能够继续续经营下下去，并并且仍然然盈利。在在营销部部门和管管理部门门，同时时必须考考虑以下下几个方方面的调调整。客户户组合经济济衰退时时期，企企业必须须重新研研究他们们的市场场，从正正在萎缩缩的市场场中转移移力量投投入到有有前途的的市场。产品品组合与与产品设设计经济繁繁荣时期期只有在在各个细细分市场场都被占占满的情情况下，企企业才会会去增加加新产品品。经济济开始出出现下降降的时候候，正是是分析产产品盈利利率，淘淘汰疲弱弱产品从从而加强强盈利产产品优势势的最好好时机。订价价经济济衰退时时期，价价格是经经营者竞竞争的焦焦点，经经营者必必须决定定在其营营销策略略中，究究竟是强强调价格格

17、，还是是强调价价值，形形象良好好，产品品质优的的企业，实实行优质质优价，如如果企业业产品品品种覆盖盖面广，其其产品可可满足不不同层次次的消费费者，那那么就得得决定选选择哪些些型号的的产品作作为广告告的宣传传内容。有有些营销销人员选选择便宜宜型号产产品作为为广告的的宣传内内容，这这样就可可以吸引引顾客去去注意他他们的产产品，希希望顾客客那时会会选购价价格更高高的产品品。其他他一些厂厂商则希希望着重重宣传价价格较高高的产品品型号，那那样会有有助于企企业生产产高质量量产品的的形象。分销销消费费者收入入的减少少会使他他们改变变购物的的渠道，到到价格便便宜的零零售商店店去购买买物品。经经济衰退退促使在在

18、诸如食食品、书书籍、运运动器械械甚至计计算机等等行业里里出现更更多的削削价商店店。低收收入的消消费者也也更加热热衷于去去旧货商商店，厂厂方直销销门市部部也会因因此增多多。广告告与促销销面对对经济萧萧条的状状况，企企业不得得不重新新考虑他他们的广广告策划划，年年至年年经济衰衰退时期期，许多多企业大大量削减减广告费费用支出出，削减减广告费费用成了了企业缩缩减商品品成本时时的首要要措施，美美国的迈迈尔德伦伦弗尤斯斯密斯公公司的一一项调查查研究表表明，家家公司中中有一半半以上在在经济衰衰退初期期就将这这项开支支削减了了至。调调查还发发现，削削减广告告费用支支出的公公司，一一般都发发生了销销售下降降和市

19、场场份额减减少的情情况，而而且这些些公司恢恢复原先先经营水水平所花花的时间间更长。没没有削减减广告费费用的公公司。在在年到到年期期间，年年平均利利润增长长率为，而而那些削削减了广广告费用用的公司司同期的的利润增增长率仅仅为至。在在经济衰衰退时期期，有效效的促销销方法主主要有去去尾数折折价券、买买一送一一拍卖、销销售竞赛赛和对奖奖等。销售售队伍与与顾客服服务经济衰衰退时期期，销售售工作困困难重重重，企业业就得想想办法鼓鼓励销售售人员更更加努力力工作并并给予相相应的物物质奖励励并对推推销人员员进一步步进行培培训。为为了节省省开支，也也常常取取消某些些服务项项目，不不过在这这方面必必须谨慎慎。也许许

20、把服务务项目收收费同产产品订价价分开计计算，会会比取消消这些服服务项目目上更为为妥当。任任何一个个企业都都要注意意在服务务项目上上维护他他们的形形象，在在困难的的时候要要跟顺利利的时候候一样重重视这一一方面，不不然，他他们的竞竞争劣势势就会马马上显现现出来。结语上述述提到的的这些经经济现象象短缺缺、通货货膨胀、过过剩的经经济衰退退都向企企业提出出了挑战战，企业业常常忍忍痛放弃弃其长期期战略，而而代之以以短期战战略。他他们常常常在短缺缺时期或或通货膨膨胀时期期提高产产品价格格来多赚赚些钱，在在经济衰衰退时期期削减大大笔投资资或费用用开支来来保住他他们的净净利润率率。他们们的这些些做法都都得付出出一定的的代价，也也会失去去顾客对对他们的的信誉，更更不会有有高质量量的产品品去供应应市场。关键键的问题题在于企企业必须须对营销销策略有有一个长长期的打打算，不不能一遇遇到经济济逆转便便放弃长长远目标标，否则则只能被被最终淘淘汰。11.23.202204:2404:24:1422.11.234时24分4时24分14秒11月. 23, 2223 十一月 20224:24:14 上午04:24:142022年11月23日星期三04:24:14