客户回访追踪和电话销售16580.docx

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1、客户回访访追踪与与电话销销售客户回访访追踪与与电话销销售 客客户追踪踪是每一一个销售售人员无无法回避避的工作作。因为为你想希希望客户户第一次次来现场场，就完完成销售售与购买买产品，基基本是不不太现实实的，那那么客户户走后的的追踪，就就非常地地重要了了。而这这此动作作一般在在各类的的销售培培训教材材中都是是很简单单地带过过：一、客户户追踪管管理1、 基基本动作作（1） 工作间间隙，依依客户等等级与之之联系，对对A、BB级客户户应列为为重点对对象。（2） 将每次次追踪情情况都记记录在案案，便于于日后分分析。2、 注注意事项项（1） 追踪客客户要选选择适当当话题切切入，不不要给人人强硬推推销的印印象

2、。（2） 注意时时间的间间隔，一一般以三三天左右右为宜。（3） 注意追追踪方式式的变化化，如打打电话、寄寄客户通通讯、新新年贺卡卡等。（4） 二人或或二人以以上同时时追踪某某个客户户时，应应相互沟沟通，协协调行动动。（五）而而在实际际的工作作中总还还是感觉觉这样做做好像还还是不够够，追踪踪的前提提是客户户第一次次来现场场你给他他们留下下的第一一印象。如如果是PPL女性性（漂亮亮女性），那那客户的的记忆会会深刻些些；如果果是男同同胞，只只有发挥挥你的亲亲和力和和服务精精神了，切切记，一一定要让让客户对对你有印印象。追追踪电话话一定要要在244小时之之内打，不不然客户户的记忆忆力会随随着时间间慢慢

3、淡淡忘你。针针对不同同年龄层层次的人人电话也也有讲究究，第一一个追踪踪电话一一定要在在24小小时内打打，这就就是一个个追踪方方面的很很重要的的基本技技巧。3、电话话跟踪技技巧做为一个个从事销销售岗位位的从事事人员，首首先个人人的业绩绩决定着着销售人人员的能能力和个个人的收收入。下下面我们们就要讲讲诉一下下有关电电话跟踪踪的技巧巧：（1）电电话跟踪踪中客户户与时间间的选择择？客户户一般分分为两大大类：上上班族、无无业族。上班族：上班族族客户不不要选择择早上电电话跟踪踪，因为为早上是是上班族族最忙的的时候一一般来说说他（她她）们都都不会和和你用心心在交谈谈。中午午也不是是最佳的的时机，由由于中午午

4、休息的的时间比比较短而而且都在在急急忙忙忙的赶赶回家吃吃饭，所所以通常常都不选选择在此此时间段段跟踪。那那什么时时间是最最佳时间间段了？根据从从事多年年的销售售员经验验在这一一类的客客户上他他（她）们们通常在在晚 上上788点钟是是比较闲闲的时候候，因为为他（她她）们在在忙碌着着一天的的工作下下终于可可以在家家放松一一天紧张张的神经经。这时时候如果果你给他他（她）电电话他（她她）都会会和你用用心交谈谈。无业族：一般来来说无业业族客户户早上都都在睡懒懒觉这时时你给他他电话他他（她）们们都敷衍衍你几句句。晚上上也不是是很好的的时间因因为晚上上通常都都是约了了一帮朋朋友在一一起喝酒酒聊天不不会和你你

5、聊这些些问题。那那么什么么时间比比较合适适了？午午后的时时间是他他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。（2）电电话约见见要达到到的目的的？在给客户户电话之之前首先先要明确确自己的的意图和和目的。切切记不要要拿起电电话不加加思考的的就给客客户打过过去。（3）电电话约见见的要求求？ 在给给客户打打电话时时，必须须事先精精心设计计好自己己的开场场白，要要做到谈谈话的时时间短、口口齿清楚楚、语调调平稳、言言辞恳切切、理由由充分、陈陈述约见见事由时时，简明明扼要、切切记心浮浮气躁、口口气逼人人、尤其其是客户户不愿接接见时，更更要心平平气和、好好言相待待，在约约定的时时候要积积极、主主动、不不给

6、客户户拒绝、托托辞的机机会。4、当面面约见语语言艺术术有以下下几点：1表达达自己丰丰富的感感情：当自自己融入入妙语之之中，所所产生的的力量才才会凝聚聚起来，如如演员的的表演一一般，说说妙语也也是如此此，必须须带着丰丰富的感感情，将将自己的的体会一一并传达达给你的的听众，否否则“妙妙语”只只是一句句话，或或是一则则文章而而已，没没有任何何作用。2避免免说教指指示的口口气：妙妙语就是是巧妙的的语言及及文词在在传递个个人的思思想与观观念。因因此，不不要带有有任何说说教的语语气，以以免破坏坏了妙语语应有的的功能。3擅用用您的肢肢体语言言：虽然然手势、眼眼神、微微笑是无无言的一一种动作作，却散散发着无无

7、比的魅魅力，能能抓住听听众的眼眼光，让让听众在在不知觉觉当中随随着你的的手势或或是微笑笑了解你你所要表表达的意意念。记记住，肢肢体语言言的表达达在说妙妙语的时时候占有有80%以上的的重要性性，所以以请不要要吝啬活活动的双双手，双双脚及眼眼、耳、鼻鼻、口、舌舌。4谁是是听众？倾听技技巧：有有人听，妙妙语才能能起作用用，但是是谁要听听？当您您听懂别别人的话话，您按按照对方方的需求求，可能能只要回回复一句句话就够够了人，但但是当您您听不懂懂客户的的话，随随便地回回答，就就算是讲讲千言万万语，于于是于事事无补，我我们怎样样听？听听什么？我们必必须对事事物有一一个概括括性的了了解，以以确保妙妙语能够够产

8、生预预期性的的效果。掌掌握住这这些基本本概念，从从现在开开始马上上进入学学（听）、做做（模仿仿）、教教（行动动）的学学习过程程与方法法之中，假假以时日日，你将将是一位位说妙语语的高手手。5、短信信信息的的目的、作用与时机：（1）、短短信商用用的最主主要目的的、作用用与时机机，通过应用用短信客客服软件件建立一一个客服服平台，短短信营销销可以应应用产品品宣传推推广、业业务跟踪踪、促销销信息、会会员管理理、顾客客询问、售售后调查查等领域域（2）、市市场营销销宣传和和推广效效果：应用短信信群发，面面向目标标市场大大批量、大大范围的的发送产产品宣传传短信广广告，利利用短信信广告到到达率/浏览率率高、费费

9、用低廉廉等宣传传特点传传播广告告信息。 （33）、促促进销售售的业务务跟踪：利用短信信平台与与客户之之间建立立一个双双向互动动的短信信息平台台，形成成持续的的业务跟跟进。 （44）、促促销广告告传达，促促进购买买：利用短信信进行促促销信息息发布，扩扩大宣传传。与防防伪业务务结合，采采取设奖奖的方式式引导消消费者购购买并查查询产品品，在促促进产品品销售的的同时可可有效地地发现并并打击假假冒产品品。6、短信信案例： （11）、平平时短信信（篇幅幅关系案案例省略略）（22）、活活动短信信（篇幅幅关系案案例省略略） （33）、售售前短信信（篇幅幅关系案案例省略略） （44）、售售中短信信（篇幅幅关系案

10、案例省略略） （55）、售售后短信信（篇篇幅关系系案例省省略）7、电话话回访的的作用与与时机： （11）、平平时回访访（篇幅幅关系案案例省略略）（22）、活活动回访访（篇幅幅关系案案例省略略） （3）、售前回访（篇幅关系案例省略） （44）、售售中回访访（篇幅幅关系案案例省略略） （55）、售售后回访访（篇篇幅关系系案例省省略）案例：温馨提提示尊尊敬的客客户您好好，在使使用宏灏灏建材代代理的产产品有一一段时间间了，我我们很荣荣幸能够够为您的的居家维维护做出出服务，不不知道您您在使用用产品期期间是否否满意或或者需要要我们提提供咨询询服务，需需要咨询询请拨打打XX客客服专线线4000-XXXXXX

11、XX祝您您阖家安安泰！万万事如意意！如果利用用传统的的销售时时段并不不奏效的的话，就就要避开开电话高高峰时间间致电客客户。通通常来说说，人们们拨打销销售电话话的时间间是在早早上 99 点到到下午 5 点点之间。所所以，你你每天也也可以在在这个时时段腾出出一小时时来作打打电话。如如果这种种传统销销售时段段对你不不奏效，就就应将致致电时间间改到非非电话高高峰时间间，或在在非高峰峰时间增增加致电电时间。你你最好安安排在上上午 88:000-9:00，中中午 112:000-一一三:000 和和 177:000-一八八:300 之间间打电话话。 打打电话做做销售拜拜访的目目标是获获得一个个约会。电电话

12、做销销售应该该持续大大约 33 分钟钟，而且且应该专专注于介介绍你自自已，你你的产品品，大概概了解一一下对方方的需求求，以便便你给出出一个很很好的理理由让对对方愿意意花费宝宝贵的时时间和你你交谈。最最重要的的别忘了了约定与与对方下下次联系系的时间间，这样样就不会会感到“打打电话过于于频繁，我我害怕客客户会反反感”。你打电话话的时候候你就问问他 现在在不打扰扰您把 如果不不打扰就就抽出您您的一点点宝贵的的时间我我和你聊聊聊 一般忙忙的也得得说 不不忙 没事 你说吧吧 . 等 我总总有人给给我打电电话 他他们就是是这样和和我说的的 我我不觉得得烦 因为他他们都很很有礼貌貌的和你你说 所以你你就没法

13、法子拒绝绝 如果你你给谁大大电话他他不接 那一一定是忙忙着呢 你就不不要打了了 那那样会很很烦恼 我这这只是一一个我自自己的体体会实战报价价技巧的的全面大大揭露客户询价价，我怎怎么回?闲着也是是闲着，生生意又难难做，好好轻易逮逮着个客客户，哪哪能轻易易让他跑跑掉?首先肯定定要报个个价。报报价的尺尺度根据据客户询询盘的情情况来判判定，常常规产品品价位中中等，新新品略偏偏上。初次接触触，最好好不要用用“quuotee”这样样正规的的词来报报价，轻轻描淡写写的“ppricce”足足矣，甚甚至不出出现prricee字样亦亦可。重点：一一定要留留个尾巴巴来“钓钓”客户户。1.规定定一个最最低订货货量(作

14、作为以后后讨价还还价的筹筹码之一一)。2.最重重要的，后后面要补补充说明明，“上上述价格格为参考考。如您您所能理理解，根根据订货货量、交交货时间间和付款款方式的的不同，价价格会有有很大的的区别-有时甚甚至会有有高达110的折折扣。”云云云-当然这这都是虚虚的。3.除报报价外，尽可可能在回回信中附附上一些些关于产产品的资资料，比比如包装装情况、集集装箱情情况、产产品图片片等等。我们的理理念是，首首先给客客户一个个关于价价格的概概念，以以及关于于产品的的基本情情况，让让客户强强烈感觉觉到跟你你接触，无无论是否否成交都都能够了了解产品品信息，“值值得联系系”。其其次，在在你对客客户心理理价位不不了解

15、的的情况下下，报价价的同时时给客户户留下讨讨价还价价的爱好好和空间间。和钓鱼同同理，既既不能只只白白地地撒饵，也也不能冷冷冰冰甩甩个空鱼鱼钩过去去。总之，初初次与客客户打交交道，成成交是第第二位的的，细水水长流，设设法激起起客户“保保持联系系”的欲欲望才是是最主要要的。又及：所所谓的明明确意向向，不能能坐着干干等客户户表示“明明确意向”，要要设法引引客户说说出他的的目的。比如，泛泛泛地报报个foob价之之后，告告诉客户户“请告告知您所所需要的的目的港港，我很很乐于折折算一个个cnff价格给给您做参参考”又又或“请请告知您您可能的的定购量量和交货货时间，我我看看是是否能给给您一个个好价格格或折扣

16、扣”。逼单技巧巧1、签单单之前，和和客户的的关系不不需要搞搞得太频频繁，一一是浪费费时间，二二是增加加客户服服务压力力。签单单以后，才才有必要要逐渐深深化客户户服务关关系，开开展衍生生产品业业务。建建立合作作关系，才才是发展展客户关关系和创创造客户户价值的的真正的的起点。商商场上，大大家要先先确定互互相的合合作利益益，然后后才有合合作感情情和人情情往来，不不要弄倒倒了。2、销售售工作要要有非常常高的效效率和节节奏感，一一直拖下下去不仅仅是在浪浪费你自自己的时时间，也也是在浪浪费客户户的时间间，对彼彼此都没没有任何何的实际际贡献，客客户也绝绝对不会会认为你你是在为为他着想想，只会会觉得你你莫名其

17、其妙。先先提高工工作效率率，然后后才是逐逐渐提高高成功率率，一开开始就把把工作方方法搞得得太精细细是没有有好处的的。3、的客客户，都都不会很很主动的的自己来来认可然然后签单单的，让让客户建建立对产产品的兴兴趣和信信心，是是销售的的必要条条件。对对我们自自己而言言，也并并不是所所有有价价值的或或者正确确的事情情，我们们都会立立刻去做做的，所所以业务务人员在在销售工工作中肯肯定需要要足够的的积极主主动。中中小企业业老板一一般都还还是很感感性的，很少会真的非常完整的去研究短信网址这个产品。所以销售人员不能给自己设置障碍，如果怕被拒绝而不敢直截了当地说出自己的利益要求，只是等待客户作出决定的话，只会导

18、致你的业绩始终停滞不前。4、不要要把签单单搞得像像是很复复杂的事事情，一一味追求求所谓的的销售技技巧，会会让人忘忘记销售售成绩的的根基在在于行动动的激情情。所以以不要故故作斯文文，如果果没有大大刀阔斧斧的开拓拓精神，是是不适合合做销售售的。客客户只要要不是确确切地说说反对，就就把开通通单拿出出来，帮帮助他选选短信网网址注册册组合。5、所谓谓的顾顾问式销销售或或者以以客户利利益为重重心的的意识，其其实都是是不够完完整的。如如果和客客户连最最起码的的合作关关系都建建立不起起来，那那你凭什什么为客客户带来来价值？顾问式式销售的的重点，主主要是在在销售之之后为客客户提供供完善的的售后服服务，帮帮助客户

19、户落实短短信网址址的应用用价值，不不能因为为这个概概念而妨妨碍售前前和签单单的工作作程序。6、是否否能够说说明短信信网址的的真正的的前景和和价值？是否能能够对销销售和服服务的工工作有个个完整的的认识？设想一一下：A、本来来想为客客户推荐荐某个不不错的词词，但是是一直没没能说服服客户签签单，结结果被别别的公司司注册了了那么你应应该认为为：是这这个客户户没眼光光，不识识趣，还还是你销销售推进进能力不不足？B、客户户以后认认识到价价值觉得得后悔的的时候，他他会觉得得：是我我自己没没眼光，还还是当初初那个业业务员没没水平没没说清楚楚？想清清楚客户户价值究究竟从何何而来，就就知道究究竟应该该从哪里里开始

20、做做顾问问式销售售了7、客户户的紧迫迫感的来来源：A、唯一一性。你你今天不不注册，说说不定明明天就没没有这个个好的词词了，只只能选个个市场价价值和应应用价值值比较低低的。B、商机机。作为为应用顾顾问，我我们有现现成的应应用方案案，客户户自然是是早应用用早上手手，可以以在行业业商场中中获得这这个竞争争层面上上的一些些优势。C、列举举本地区区内尤其其是同行行业内的的企业注注册案例例，比较较好的词词都被客客户的竞竞争对手手一一抢抢占，不不能再等等了。D、销售售人员的的气势。如如果自己己都觉得得上述三三个理由由不够充充分，那那么当然然是不能能给客户户制造紧紧张感的的，所以以销售人人员的气气势必须须足够

21、理理直气壮壮。只说说唯一性性也不够够的，客客户肯定定会想：你左一一次来，没没人签，又又一次来来，还没没人签，哪哪有这么么紧迫？！呵呵呵，所以以拖得越越久越没没戏 终端杀手手训练：六脉神神剑（重点）（一）忙忙碌吸引引 有些些店员在在淡季或或者没有有客户的的时候喜喜欢在店店里闲聊聊，其实实这样做做无疑是是将生意意挡在门门外，试试想如果果没有一一个积极极的状态态，客户户看到那那些闲聊聊的、无无精打采采的店员员，怎么么会被吸吸引着走走进店面面呢？因因此，即即使是在在淡季，也也要制造造出店铺铺忙碌的的景象，这这不失为为必要的的吸引客客户的方方法。比比如，在在没有客客户的时时候，更更要“没没事找事事”，多

22、多了解产产品，保保持店面面整洁，店店员列队队整训等等等，这这样做无无形之中中塑造了了店面的的品牌形形象，能能够消除除路过的的客户的的抗拒心心理，使使之想要要进来逛逛逛，而而这也就就为成交交做了准准备。 （二）留留住客户户 既然然有客户户进来了了，那么么我们就就要想方方设法地地让客户户在店里里多作停停留。让让客户“打打开心扉扉”，是是我们销销售人员员的目标标。请记记住：微微笑+称称呼+问问候+赞赞美=打打开心扉扉 据统统计，220%进进店的客客人是会会购物的的，600%的客客人会随随便看看看就走开开，而880%也也就绝大大多数的的客人会会在进店店的1分分钟之内内就选择择离开，这这样的11分钟被被

23、称为销销售人员员的“黄黄金时间间”。因因此如何何把握黄黄金时间间，让客客户能够够停下来来听销售售员人介介绍产品品，就要要看销售售人员的的功夫是是否到家家了。我我们说，征征服客户户需要依依靠理性性因素和和情感因因素，理理性因素素就是指指店面形形象、品品牌、产产品、价价格、促促销，而而情感因因素是指指微笑、关关心、热热情、信信赖，在在这里有有几点方方法可以以运用： （1）“五五同法”，同同姓、同同乡、同同语气、同同爱好、同同窗。在在与客户户接触时时，客户户往往是是带着戒戒备心理理的，这这时如果果急于介介绍产品品，无疑疑会赶走走客户，此此时可以以通过与与客户聊聊天的方方式打开开僵局。询询问客户户贵姓

24、、家家住哪里里、有什什么爱好好、什么么工作，并并且找到到自己与与客户的的共同点点，比如如“啊，好好巧啊，我我也姓陈陈，我老老家也是是潮汕的的”等等等，这样样可以一一下子拉拉近与客客户心理理上的距距离，同同时也可可以掌握握客户的的实际需需求，为为介绍产产品打下下基础。切切记：关关心客户户的需求求比介绍绍产品更更重要。 （2）很很多客户户走进店店内根本本不给店店员介绍绍产品或或闲聊的的机会，只只是说一一句“我我随便看看看”，此此时销售售人员不不可以心心急，也也不能任任其“随随便看看看”，最最好的方方法是先先给客户户一定的的空间，观观察客户户“等待待时机”，时时机就是是当客户户看到某某款产品品眼睛一

25、一亮、或或在某款款产品前前停下了了脚步、客客户在触触摸产品品之后抬抬起头环环顾，这这些的时时候店员员便可走走上前去去为其介介绍。 （33）以下下的几种种开场白白很值得得借鉴： 11、新款款开场。以以介绍店店内新款款产品为为开场白白，以吸吸引客户户的注意意，“先先生您好好，我们们店里最最近新进进了几款款新款，您您是否要要看一下下？”另另外，介介绍产品品的时候候，价格格应该由由高到底底的介绍绍，这是是对客户户尊重的的体现。 2、热热销开场场。在了了解客户户的需求求之后，帮帮助客户户推荐价价格实惠惠的热销销款产品品，这样样会赢得得客户的的信任。 3、唯唯一性开开场。强强调产品品的限时时、限量量、独一

26、一无二，“不不买就再再也没有有了”，往往往也能能够帮助助客户下下决定，达达到“逼逼单”的的效果。 4、卖卖点开场场。在了了解客户户的需求求之后，推推荐贴合合客户需需求的产产品，强强调这些些卖点的的特色、优优点、对对于客户户的重要要性。 5、对对比开场场。将不不同款产产品的功功能进行行对比，介介绍给客客户听，适适当的时时候帮助助客户进进行挑选选，站在在客户的的角度提提出你的的专业性性意见，会会让客户户更加信信赖你。 6、促促销开场场。“先先生，我我们现在在正在做做8.55折促销销活动，现现在购买买是最划划算的时时候”，以以此来引引起客户户的兴趣趣。 7、赞赞美开场场。当客客户对某某款产品品表达观

27、观点的时时候，可可以说“您您说的真真对”、“您您真有品品位”、“您您眼光独独到”，作作为销售售人员要要有“逢逢人减岁岁，逢物物加价”的的本领，不不是要你你讨好客客户，而而是喜欢欢客户，寻寻找客户户身上的的闪光点点由衷赞赞美，拉拉近与客客户的距距离。 （三）塑塑造价值值 零零售店与与路边摊摊最大的的不同就就在于它它的消费费往往能能够让客客户感觉觉很有“面面子”，体体现自己己的价值值，因此此，销售售人员需需要帮助助客户认认识到产产品对于于他们是是很有价价值的。价价值的塑塑造体现现在三个个方面： 11、卖什什么说什什么重要要。客户户只会把把钱花在在他们认认为重要要的事物物上，这这时候销销售人员员就需

28、要要强调产产品对于于客户的的重要性性（而不不是单纯纯介绍产产品），给给客户“洗洗脑”。比比如卖手手机，很很多销售售人员在在一开始始就会介介绍说，我我们的手手机有什什么功能能、有什什么先进进之处，这这只是比比较初级级的销售售技巧，高高明的销销售人员员会在大大概了解解客户的的情况之之后，站站在客户户的角度度来说明明产品对对客户的的重要性性，并会会注意此此时的用用词，把把“我们们的产品品如何如如何”转转换成“您您用这款款产品很很适合，因因为您的的工作电电话很多多，双卡卡待机不不会让您您漏掉任任何重要要的电话话”，少说“我们”，多说“您”，这样说会让客户觉得你是站在他的角度考虑，戒备之心也会随之褪去。

29、 2、把坏处说透。这招有点类似“威胁”，即如果客户不买我们的产品，将会出现怎样的后果，很可能“漏掉重要的电话等等”，这样说着也能够从反面让客户觉得非买这个产品不可。 3、把好处说尽。当前两条说完之后，如果客户表示感兴趣的话，这时便可以大胆介绍自己的产品，把产品的优点一一列举出来。 （四）了了解需求求 在销销售过程程中，有有时是客客户向我我们咨询询问题，有有时是我我们询问问客户有有什么需需求，销销售就是是一个不不断发问问的过程程。切记记：谁多多问谁就就掌握说说话的主主动权。比如，客户问：“这款产品好像今年很流行”，你可以回答：“是的，今年市场上十分流行这样的款式，因为它既实用又美观”，然后你可以

30、马上反问：“先生，看您的眼光这么独到，像是内行，您是做什么的？”并由此展开对话。回答完客人的问题马上进行反问，以便掌握说话的主动权。（五）量量身定制制 “节节俭朴实实型”的的顾客 这这类型的的人对高高价位的的产品，通通常不舍舍得买，挑挑三挑四四，不想想买的理理由一大大堆，其其实只是是不想花花钱。对对策：花花钱花在在刀刃上上，当然然是一件件好事，只只要能够够认产品品对他真真有利，便便为他设设法解决决花钱的的问题。 “自命命不凡型型”的顾顾客 无论论对什么么问题，总总喜欢表表现出一一副很懂懂的样子子不管你你带来什什么产品品。总用用不以为为然的神神情来对对待。对对策：这这一类型型的人喜喜欢听恭恭维的

31、话话，你得得多多赞赞美他，千千万别批批评和嘲嘲笑他。 “脾气气暴躁型型”的顾顾客 对于不不满的事事，耐心心特别差差，喜欢欢教训别别人，常常常毫无无道理地地发脾气气。对策策：保持持轻松愉愉快的心心情，不不受对方方威胁而而低声下下气地拍拍马屁，宜宜以不卑卑不亢的的言语感感动他。 “猜疑疑不决型型”的顾顾客 有时时兴趣很很高，态态度热情情，有时时突然冷冷淡，其其思想变变化多、难难预料。对对策：关关键是争争取对方方的信赖赖，这一一类型的的人在冷冷静思考考时，脑脑中会出出现“否否定的意意念”，所所以应多多采用诱诱导的方方法。 “小心心谨慎型型”的顾顾客 这类类顾客对对你说的的话，不不是保持持沉默观观察，

32、就就是疑问问特多，说说话语气气或动作作都较为为迟缓。对对策：要要配合他他的速度度，说话话跟着缓缓慢下来来，才能能使他感感到可靠靠。并且且在解说说产品功功能时，多多提示图图表和证证据最好好引用名名人或专专家的话话，同时时宜强调调产品的的安全性性。 “贪小小便宜型型”的顾顾客 一部部分客户户与你约约定见面面，主要要目的是是希望你你能削价价卖给他他，这一一类人常常会说别别人会给给他多少少回扣。对对策：发发现对方方这项特特性时，最最好提出出证据说说明不能能削价的的理由，接接着要想想出其他他优惠的的条件，让让他觉得得同样占占了便宜宜。 “来来去匆匆匆型”的的顾客 开开口闭口口都是忙忙，给人人一副时时间非

33、常常有限，让让你有一一种浪费费他时间间的感觉觉。对策策：称赞赞他是一一个活得得充实的的人，并并直接指指出产品品的好处处，不必必拐弯抹抹角，只只要他信信任你，这这类型的的人付款款通常很很痛快。 “理智智好辩型型”的顾顾客 这种种人喜欢欢跟你唱唱反调。对对策：你你的态度度越谦虚虚越好，先先承认对对方讲的的有道理理，并多多倾听以以博其好好感。当当对方在在你面前前自觉有有优越感感又了解解你产品品的好处处时，通通常也会会购买。 （六）快快乐成交交 销售售是一门门艺术，它它研究的的是如何何让消费费者购买买产品之之后有赢赢的感觉觉，如何何把客户户的钱名名正言顺顺装进自自己的口口袋，只只有这样样才是快快乐的成

34、成交。 销售售又是一一个“抢抢钱”的的过程，很很多客户户在最后后对于买买不买犹犹豫不决决，这时时作为销销售人员员应该懂懂得把握握时机，帮帮助客户户下决定定，也就就是所谓谓的“逼逼单”。逼逼单的方方法：当当客户面面对“买买还是不不买”举举棋不定定的时候候，迅速速帮客户户开单，并并且面带带微笑、斩斩钉截铁铁地对客客户说：“您是是要刷卡卡，还是是要付现现金？”，只只有这样样，才能能提高成成交效率率。 切记：销销售就是是信心的的传递，是是情绪的的转移。当你对你的产品充满信心，当你把一种兴奋的情绪传递给客户，那么客户就会被你影响，成交的几率就会很大。很多销售人员都懂得面对客户时要面带微笑，然而当听到客户

35、说“随便看看”，然后在店里转一圈什么都不买就走了，或者试了又试最后什么也不买，这时有很多销售人员就不耐烦，没有了笑容。其实，这是不正确的，高明的销售人员会懂得控制自己的情绪，“不看进门看出门，不买单更要微笑”。如果你懂得了控制自己的情绪，客户就会被你的热情打动，从而留下良好的印象，这将为日后的交易埋下伏笔。 最后，再再强调一一点： 培训+不不掌握=0 掌掌握+不不应用=0 应应用+不不检查=0销售过程程中遇到到客户讨讨价还价价时怎么么办？报高高价、从从高到低低、多重重报价不论是卖卖产品的的三流，还还是卖概概念的一一流销售售，最终终都得老老老实实实地回到到与客户户讨价还还价的阶阶段。在在此之前前

36、，是销销售拿产产品的价价值说事事，而现现在起就就是客户户拿产品品的价格格说事了了。怎么才才能让客客户不斤斤斤计较较，在价价格问题题上还个个昏天黑黑地呢？战略谈谈判公司司Thiink!的CEOO戴特迈迈尔（BBriaan DDiettmeyyer）根根据多年年经验总总结出一一个方法法：多重重报价。何为多重报价？多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。怎样应用多重

37、报价？不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。在戴特迈尔看来，多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说，这个方法，他屡试不爽