涉外商务谈判成功的因素60316.docx

《涉外商务谈判成功的因素60316.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《涉外商务谈判成功的因素60316.docx（26页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Interrnattionnal Bussineess Neggotiiatiion:Pavinng tthe Wayy foor aa Suucceessfful Lonng-ttermm Cooopeerattionn摘要：随着着各国之之间经济济交往的的日趋频频繁，国国际商务务成为当当今世界界经济中中越来越越重要的的活动，国国际商务务谈判是是其中至至关重要要的一个个环节。国国际商务务的特殊殊性对其其谈判人人员在知知识、谈谈判技巧巧和策略略等方面面提出了了更高的的要求。本本文主要要仔细分分析了国国际商务务谈判中中的各个个阶段和和步骤，指指出当中中一些值值得注意意的问题题并给予予一些建建议性的

2、的解决办办法，同同时也说说明了国国际商务务谈判与与良好的的长期商商业合作作之间的的关系。希希望此文文对一些些国际商商务谈判判人员及及对国际际商务感感兴趣者者能起到到一定意意义上的的启发作作用。关键词：国国际商务务谈判；长期合合作；准准备工作作；策略略Abstrractt: NNowaadayys wwithh moore freequeentiinteeracctivve eeconnomiicacctivvitiies bettweeen ddifffereent couuntrriess, innterrnattionnal bussineess plaaysa mmoree annd m

3、moree immporrtannt rrolee. Inteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn crritiicallly iinflluenncess thhe ssucccesss off innterrnattionnal bussineess, soobussineess neggotiiatoors aree suuppoosedd too haave expperttisee inn ceertaain knoowleedgee, ttechhniqquess annd sstraateggiess.Thhis papper loo

4、oks intto tthe diffferrentt sttagees aand steeps in intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon, disscusssess soome impporttantt prrobllemss inn deetaiil aand commes outt wiith sugggesstivve ssoluutioons, annd ppoinnts outt thhe cclosse rrelaatioonshhip bettweeen bbusiinesss nnegootiaatioon aand l

5、onng-ttermm cooopeerattionn. IIt iis hhopeed tthatt thhis papperwwoulld bbe hhelppfull too thhe iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattorss ass weell as somme ppeopple whoo arre iinteeresstedd inn innterrnattionnal bussineess. Key wwordds: intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon, loong-terr

6、m ccoopperaatioon, preeparratiion, sttrattegiies1. IntrooducctioonNegottiattionn reeferrs tto aa diiscuussiion aimmed at reaachiing an agrreemmentt annd tthe proocesss oof nnegootiaatinng. Intternnatiionaal bbusiinesss mmeanns tthe commmerrciaal, inddusttriaal, or proofesssioonall deealiingss whhich

7、h reelattes to or invvolvves twoo orr moore nattionns. In thiis wway, innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion refferss too thhe ddisccusssionn caarriied outt byy twwo oor mmoree paartiies froom ddifffereent couuntrriess too reeachh ann aggreeemennt oon bbusiinesss aaffaairss. Firstt, tthe maiin

8、ppartt off ann innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion is to sett a corrrecct ggoall, iinclludiing thee gooalss off twwo pparttiess orr moore parrtiees iin tthe neggotiiatiion. Seeconnd, an intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon sshouuld be connducctedd onn thhe ppreccondditiion of thee g

9、eenerral inttereest andd thhe cchieef oobjeectiive of a ccomppanyy, iinstteadd off beeingg baasedd onn peersoonall beeneffitss. TTherrefoore, a genneraal ggoall haas tto bbe sset befforee neegottiattionn, aand it willl bbe ffollloweed bby tthe corrressponndinng nnegootiaatinng sstraateggiess. TThirr

10、d, an intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon iis ddifffereent froom aa doomessticc buusinnesss neegottiattionn. SSomee peeoplle ssay thaat iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn shhoulld bbe ccallled crooss-cullturral bussineess neggotiiatiion, foor iit iis cclosselyy asssocciatted wi

11、tth vvariied styyless off cuultuuress off diiffeerennt ccounntriies. Ass a ressultt, tthe cullturral eleemennts shoouldd bee paaid greeat atttenttionn too inn innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion.A succcesssfuul iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn dooes nott onnly meaan tto aachiie

12、vee a deaal ooncee, bbut to esttabllishh a lonng-ttermm cooopeerattivee reelattionnshiip wwithh thhe ootheer ppartty oor pparttiess inn buusinnesss. EEspeeciaallyy inn innterrnattionnal bussineessees, witth tthe inccreaasinnglyy fiiercce ccomppetiitioon aamonng rrivaals froom ddifffereent couuntrrie

13、ss, aa loong-terrm ccoopperaatioon mmeanns mmoree too a commpanny wwhicch iis ddoinng bbusiinesss wwithh ottherr fooreiign parrtiees. Howw too caarryy ouut aa neegottiattionn soo thhat it willl lleadd too moore bussineessees wwithh fooreiign cusstommerss inn thhe ffutuure is thee keey ppoinnt oof aa

14、 suucceessfful intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon.This papper triies to finnd tthe wayys oof ccondducttingg a succcesssfuul iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn, iinclludiing thee efffecctivve pplannninng aand preeparratiion befforee neegottiattionn, tthe tecchniiquees aand strr

15、ateegiees iin nnegootiaatioon, as welll aas tthe afffairrs aafteer nnegootiaatioon tto ppavee thhe wway forr a lonng-ttermm cooopeerattionn. 2. Revieew oof lliteerattureeTheree arre mmanyy boookss annd aartiiclees oon iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn, aand pleentyy off neegottiattingg

16、skkillls aand strrateegiees aare givven.Take somme bbookks ffor exaamplle. Breeaktthrooughh Buusinnesss Neegottiattionn: AA Tooolbbox forr Maanaggerss, wwritttenn byy Miichaael Wattkinns(220022), a lleaddingg exxperrt iin nnegootiaatioon aat HHarvvarddBussineessSSchoool, seervees aas aa guuidee too

17、neegottiattingg inn soome bussineess sittuattionns. Thiis bbookk prreseentss prrincciplles thaat aapplly tto nnegootiaatioon ssituuatiionss annd ttoolls tto aachiievee exxpecctedd reesullts. Itt deemonnstrratees hhow to unddersstannd aa siituaatioon, buiild connnecctioon, mannagee innterrnall deecis

18、sionn maakinng, perrsuaade othherss, oorgaanizze aa deeal cyccle, annd ccreaate strrateegicc allliaancees. Anothher poppulaar bbookk Geettiing to Yess: NNegootiaatinng AAgreeemeent Witthouut GGiviing In by Rogger Fissherr, WWillliamm Urry aand Bruuce Patttonn(19991) iss coonsiiderred as a uunivverss

19、al guiide to thee arrt oof nnegootiaatinng pperssonaal aand proofesssioonall diispuutess. IIt ooffeers a cconccisee sttrattegyy foor ccomiing to muttuallly acccepttablle aagreeemeentss inn evveryy soort of connfliict.In Chhinaa, mmanyy auuthoors alsso wwritte oon tthiss suubjeect. Foor iinsttancce,

20、Xiee Jiinshha(119999) ttalkked aboout thee skkillls ffor intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatinng. Cheen XXiroong(20001) carrrieed oout an anaalyssis on thee prragmmatiic sstraateggiess whhichh arre eemplloyeed iin iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn. TThreee aaspeectss off thhe ppos

21、iitivve ppraggmattic neggotiiatiing strrateegiees wweree diiscuusseed, inccluddingg poolitteneess andd appproopriiateenesss, tacct aand hummor, annd iimplliciit aand vaggue exppresssioons. Wuu Xiiaocchuaang(20003) poiinteed oout thee immporrtannce andd vaariaabillityy off “ttimee” iin tthe proocesss

22、 oof iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn annd ssugggestted thee neegottiattorss shhoulld ppay atttenttionn too thhe cclosse rrelaatioonshhip bettweeen “ttimee” aand neggotiiatiion. Noot aa feew ppapeers werre wwritttenn abboutt thhe ccultturaal ffacttorss orr cuultuurall diiffeerenncess.

23、ZZhouu Juuanmmei(20003) anaalyzzed in dettaill thhe ddifffereent cullturral facctorrs wwhicch hhad a ggreaat iinflluennce on intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon. It wass poointted outt thhat cullturre pplayyed an impporttantt roole in infflueenciing peooplees neggotiiatiing metthodds, thii

24、nkiing, deecissionn maakinng aand lannguaage usaagess inn neegottiattionn. IIt aalsoo puut fforwwardd thhe ssugggesttionns oon hhow to strrenggtheen tthe connsciioussnesss oof nnegootiaatioon aacrooss cullturres andd peerfoorm welll iin iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn.3. Featuuress of

25、f innterrnattionnal bussineess neggotiiatiionIn orrderr too cllearrly staate diffferrentt sttepss inn a succcesssfuul iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn inn thhis papper, soome disstinnctiive feaaturres of intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon hhavee too bee poointted outt fiirst

26、t, wwhicch wwilll heelp us bettterr unnderrstaand thee foolloowinng ppartts. Theese sixx feeatuuress arre ccommmon to alll innterrnattionnal bussineess neggotiiatiionss annd ddisttingguissh iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionns ffromm doomessticc neegottiattionns. The ffirsst ffeatturee is

27、s thhat in intternnatiionaal nnegootiaatioons thee paartiies musst ddealls wwithh thhe llawss, ppoliiciees aand pollitiicall auuthoorittiess off moore thaan oone nattionn. TThe seccondd onne iis tthe preesennce of diffferrentt cuurreenciies. Thhe aactuual vallue of thee prricees oor ppaymmentts sset

28、 by conntraact mayy vaary duee too thhe fflucctuaatioon oof tthe rellatiive vallue of diffferrentt cuurreenciies, annd mmay ressultt inn unnexppectted losssess orr gaainss. TThe thiird feaaturre ccommmon to intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioons is thee paartiicippatiion of govvernnmenntall

29、auuthoorittiess. GGoveernmmentts oofteen pplayy a larrge rolle iin fforeeignn buusinnesss. WWhille pprivvatee fiirmss arre uusuaallyy coonceerneed wwithh prrofiits, gooverrnmeentss maay bbe mmoree coonceerneed aabouut ssociial or pollitiicall obbjecctivves. Thhe ffourrth onee iss thhat thee innterrn

30、attionnal bussineessees aare mucch vvulnneraablee too suuddeen cchanngess inn ciircuumsttancces succh aas wwar, reevollutiion, chhangges in govvernnmennt aand currrenncy devvaluuatiion. Thhe ffiftth ffeatturee unniquue tto iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn iss thhat thee paartiies of in

31、tternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioons usuuallly hholdd veery diffferrentt iddeollogiies aboout invvesttmennt, proofitt annd iindiividduall riightts. Thiis wwilll allso posse aa chhalllengge tto tthe neggotiiatoors. Fiinallly, cuultuurall diiffeerenncess arre aan iimpoortaant facctorr inn innt

32、errnattionnal neggotiiatiionss. IIn aaddiitioon tto llangguagge ddifffereencees, diffferrentt cuultuuress haave diffferringg vaaluees, perrcepptioons andd phhiloosopphiees, so cerrtaiin iideaas mmay havve vveryy diiffeerennt mmeanninggs iin ddifffereent cullturres.Due tto tthe aboove sixx diistiinct

33、tivee feeatuuress off innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion, neegottiattorss onn suuch occcasiionss arre rrequuireed tto hhavee ennouggh kknowwleddge andd soociaal iinsiightt thhat wouuld be neccesssaryy inn neegottiattingg. TTheyy haave to be cappablle oof aanallyziing uneexpeecteed eevennts

34、or rissks in neggotiiatiion andd bee awwaree off iddeollogiicall annd ccultturaal ddifffereencees. Theey aare to preesennt ttheiir ppropposaals or ideeas in wayys tthatt arre aacceeptaablee too thhe ootheer ppartty, or at leaast neuutraal tto bbothh paartiies ideeoloogiccallly aand cullturrallly. Th

35、eese reqquirremeentss arre cclosselyy coonneecteed wwithh thhe pproccesss off a succcesssfuul iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn, wwhicch iis tto sset up a llongg-teerm coooperratiion.4. Neegottiattionn MeethoodollogyyTheree arre tthreee ddifffereent steeps in intternnatiionaal bbusiines

36、ss nnegootiaatioon - thhe ppre-neggotiiatiion staage, neegottiattionn ittsellf, andd thhe ppostt-neegottiattionn sttagee. AAll thee maatteers refferrred bellow proovidde aan ooverrvieew oof tthe diffferrentt sttagees oof iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn ass weell as thee maatteers thaa

37、t aare worrth notticiing in ordder to reaalizze tthe objjecttivee off neegottiattionn.4.1Prre-nnegootiaatioon:SStruuctuurinng aa suucceessfful neggotiiatiion witth aactiion plaans andd efffecctivve pprepparaatioonAn innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion usuuallly cconssistts oof tthe folllowwi

38、ngg sttepss: ffirsst, sett thhe ssubjjectt foor nnegootiaatinng, in othher worrds, thhe ggoalls. Seccondd, llistt thhe ppoinnts andd faactss foor nnegootiaatinng. Thiird, fiix tthe wayy, tthe timme, thee paartiicippantts aand thee pllacee off thhe nnegootiaatioon. Fouurthh, sset dowwn aand appply so

39、mme nnegootiaatioon ttechhniqquess annd sstraateggiess. FFinaallyy, gget to thee ennd oof tthe neggotiiatiion. Thhe ffirsst tthreee sstepps aare alll inncluudedd inn thhe pprepparaatioon sstagge, thaat iis, to makke aactiion plaans andd efffecctivve pprepparaatioon ffor a ssucccesssfull innterrnatti

40、onnal bussineess neggotiiatiion. Inn thhe ffolllowiing parrt, we willl ttalkk abboutt soome proobleems in thiis sstagge.Settiing thee gooalss foor nnegootiaatioon iis tthe firrst steep ffor eveery bussineess neggotiiatiion, annd iit iis oone of thee moost impporttantt joobs in preeparratiion. Too se

41、et tthe goaals forr neegottiattionn meeanss too seet aan eexpeecteed vvaluue aand a ccerttainn exxpecctedd leevell foor wwhatt iss gooingg too bee neegottiatted. Ass a genneraal pprinncipple, evveryy neegottiattionn ouughtt too bee orrienntedd byy thhe rreallizaatioon oof iits goaals, whhichh liies

42、finnallly iin ssignningg thhe cconttracct bby ttwo parrtiees. Thee gooalss off neegottiattionn arre oofteen cclasssiffiedd innto thrree cattegooriees. Thaat iis, thee gooal thaat hhas to be reaalizzed, thhe ggoall thhat onee hoopess too acchieeve, annd tthe goaal tthatt onne iis wwilllingg too reeac

43、hh. WWe ccan alsso pput it in thiis wway, thhe ggoalls oof nnegootiaatioon aare elaastiic, andd arre mmadee caapabble of adaaptiing to anyy chhangges in neggotiiatiion. Ottherrwisse, theere wouuld be no spaace lefft ffor turrnabboutts iin nnegootiaatioon, andd itt woouldd bee liikelly tto ffaill whh

44、en it camme tto ccerttainn diiverrgennce of twoo paartiies.The ggoalls oof aan iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn shhoulld bbe bbaseed oon tthe conndittionns oof tthe commpannyss prroduuctiion, caapittal, teechnnoloogy andd eqquippmennt aat ppressentt, aas wwelll ass thhe sstatte ppoliic

45、iees tthatt arre rrelaatedd too thhe bbusiinesss oor tthe neggotiiatiion. Foor eexammplee, tthe asssesssmennt sstanndarrd, thee deelivveryy daate, prricees aand othher reqquirremeentss shhoulld bbe pplannnedd beeforre nnegootiaatioon. Onlly iin tthiss waay ccan an intternnatiionaal bbusiinesss nnego

46、otiaatioon bbe ccarrriedd ouut wwithh cllearr gooalss. OOnlyy wiith cleear andd cooncrretee gooalss caan iit ddraww thhe eexerrtioons of thee paartiicippantts ttogeetheer tto wworkk too a succcesssfuul eend. Thhereeforre, thee gooalss shhow thee diirecctioon oof tthe neggotiiatiion, seerviing as its

47、s sttarttingg poointt annd, at thee saame timme, itss ennd. It is inddisppenssablle tto aa suucceessfful intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon.It iss allso neccesssaryy foor nnegootiaatorrs tto ggetttingg too knnow thee siituaatioons of thee ottherr paartyy inn thhe ccomiing neggotiiatiion. Inn thhe pprepparaatioon sstagge, thee neegottiattorss noot oonlyy neeed to makke aan aanallysiis oof iits ownn coondiitioons, buut aalsoo haave to gett a commpreehennsivve uundeersttanddingg off thhe ootheer ppartty,