家具专卖店王牌销售实战导购技巧(提高销量必杀技)15650.docx

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1、接待方案案一、展会会前销售部：1、元宵宵节前完完成新老老客户的的电话拜拜年工作作、询问问三月展展会是否否能来并并做记录录；2、3月月1日3日，邮邮寄邀请请函（请请柬），电电话确认认客户到到访时间间，同时时发送短短信息；参考信信息：您您好！圣圣米高功功能沙发发诚邀参参观3月月16-20日日参展东东莞233届国际际家具展展览会，展展位9号号馆A-14，届届时将推推出形象象店面展展示、多多款时尚尚新品，优优化加盟盟条件。欢欢迎您莅莅临指导导，联系系人”。3、3月月4日7日对对往届的的观展客客户做个个统计，对对那些没没有成我我们的经经销商的的客户进进行电话话拜访，向向他们传传达我公公司新的的产品资资讯

2、，邀邀请他们们来观展展。4、8日日至展会会开幕对对答应要要来的客客户进行行跟踪；5、同期期在网上上滚动发发布公司司参展及及邀请信信息，对对没有请请柬的潜潜在客户户，告诉诉他们，我我们会在在展会门门口接他他们进来来。吸引引更多潜潜在客户户的注意意。6、3月月8日10日日对接待待员工进进行必要要培训。在在分工明明确后要要进行统统一培训训：A、了解解产品规规格、型型号、价价格、材材料、及及基本的的工艺、解解说词等等；B、工作作状态激激励训练练（晨会会），晨晨会上大大家统一一当天的的目标，互互相激励励、打气气，鼓足足精神；以饱满满的热情情接待客客户以达达到更佳佳的效果果；C、工具具准备及及动作规规范：

3、报报价单、计计算器、卷卷尺，D、根据据岗位和和任务交交代简单单的职责责，让接接待人员员目的明明确，相相关业务务内容统统一对外外口径；如介绍绍同一个个新产品品的特点点时，不不能从两两名工作作人员那那里得到到两个不不同的推推销卖点点。7、确定定专卖店店洽谈人人选两人人，有针针对的接接待。二、展会会中1、尽可可能让客客户当场场下单，不不论任何何市场，若若是客户户问某某某地有没没有我们们的经销销商，可可告诉他他还没固固定，谁谁都有机机会。展展会后根根据市场场决定是是否发货货，总之之，在展展会现场场就是尽尽快下单单，黄金金时间就就是那么么一两天天，半年年的业务务量基本本就在这这些客户户中产生生。2、快速

4、速接待来展会的的客户都都是目的的明确的的，用不不着绕圈圈子，主主要的话话术如：A、您您好先生生（小姐姐）这些些款式都都是我公公司最新新推出的的新产品品，采用用了最新新的工艺艺和构思思，我来来帮您介介绍一下下。B、您您好，先先生（小小姐），这这几款是是根据我我们众多多的经销销商的市市场反馈馈开发出出来的原原创新品品，我来来帮您介介绍一下下它们的的特点。等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。3、收集集有效信信息在有限的的时间内内，精练练我们的的提问方方式，尽尽可能多多的了解解客户的的情况，在在客户走走后简单单的记在在卡片上上，为下下来的业业务跟踪踪提供资资讯。4、回厂厂客户的的食宿安安排（略

5、略）三、会后后1.客户户资料的的整理与与录入展会上收收集来的的客户资资料，进进行细致致的甄别别工作，对对不同区区域、不不同市场场、重点点客户、一一般客户户、潜在在客户进进行分类类。整理理、录入入工作完完成后，还还要有一一个复核核过程，一一是核实实是否遗遗漏掉有有效的客客户；二二是有些些客户是是否划分分错误；三是录录入的公公司名称称、人员员名字、电电话和地地址是否否有误。2、发致致谢函：致谢不仅仅是一种种礼节，而而且对建建立良好好的关系系有促进进作用。如如果在感感谢信上上就接待待时一些些问题发发挥一下下，感谢谢效果会会更好，因因为这已已不是一一般交流流，而是是比较近近，比较较深的交交流方式式，能

6、表表现出对对参观者者的重视视。可有有选择性性的操作作。3.重要要客户、意意向客户户的跟踪踪服务整理、录录入客户户资料只只是展后后工作的的起始。跟跟踪服务务才是进进一步夯夯实与对对方关系系的关键键。4、分区区域专人人负责，尽尽快达成成交易：每个买主主在展览览会上都都会与许许多参展展企业建建立联系系，但是是只会与与少数企企业建立立实际的的贸易关关系。这这一方面面依赖于于产品，价价格等条条件，另另一方面面依赖于于工作效效率和质质量，要要抢在竞竞争对手手之前巩巩固与新新客户的的关系，谁谁的工作作做的好好，谁就就可以争争取到新新客户。所所以要明明确负责责后续工工作的部部门和人人，制定定客户跟跟踪时间间表

7、、安安排定期期汇报工工作等。招商计划划由于目前前国内房房市还是是以小户户型为主主流，对对功能性性沙发床床的需求求会越来来越大，行行业前景景较好。为为此，公公司要充充分利用用这次展展会，展展示产品品优势、提提升品牌牌影响、打打造销售售队伍、稳稳固旧的的销售网网络、拓拓展新市市场，在在市场大大环境中中寻找突突破口1、向所所有的客客户传达达公司的的发展计计划：电话邀约约时就要要传达如如下信息息：产品品更新信信息、专专卖形象象信息、销销售服务务计划2、网络络发布产产品及招招商信息息利用现有有网络资资源：网网站、社社区、论论坛、QQ群等发发布相关关信息。3、完善善招商加加盟手册册及专卖卖运作管管理手册册

8、展会时，接接待人员员人手一一套，对对初步意意向的客客户可先先给他们们看，具具体的事事宜届时时可转交交专门的的负责人人洽谈。4、制作作图册及及派发单单张参展时图图册有选选择的派派发，宣宣传单页页可大量量发放，内内容含招招商信息息等内容容。5、指定定专卖洽洽谈接待待人员最少两名名专门接接待有开开店意向向的客户户。此类类客户资资料专人人管理，展展会后统统筹分配配相关区区域人员员跟进。重重点跟进进公司规规划的九九个区域域。对于于经销商商的确定定要确保保网点的的质量，为为市场的的推广奠奠定良好好基础，更更为下一一步市场场提升做做好铺垫垫。6、展会会后业务人员员进行区区域的重重点“扫街”，一是是来展会会的

9、客户户；二是是原有的的客户；三是有有可能搭搭配我公公司产品品的经销销商；根根据现有有客户资资料选择择家具卖卖场，对对三种类类型的客客户进行行拜访，了了解客户户合作意意向，形形成有效效的客户户资料备备档，便便于日常常沟通与与联络。7、收集集各地新新家具卖卖场招商商信息，参参与当地地招商活活动参与当地地招商活活动，主主动的推推荐我们们的品牌牌，在当当地形成成口碑。目目前较多多的经销销商找产产品也很很茫然，我我们这类类产品还还没象其其它家具具形成白白热化竞竞争，主主动出击击更为有有利品牌牌推广，只只是前期期要和招招商单位位做较多多的交流流和沟通通。本文转载载自:hhttpp:/m家具行业业受同质质化

10、、市市场不规规范、无无序竞争争等多因因素的影影响，营营销方式式要有所所突破性性尚有较较长路要要走，若若想实现现销售业业绩的持持续发展展，不能能只是守守在商场场内凭运运气等客客户，我我们要走走出去，从从被动销销售转向向主动营营销，从从售货员员升级为为销售人人员。 销售的的主战场场是在卖卖场么，不不是，客客户从那那里来，主主战场就就在哪里里。现在在顾客买买家具不不再只是是直接到到卖场选选购，在在购买之之前他们们会收集集相关的的信息、对对品牌、产产品风格格、款式式先有个个大致的的了解，才才会有选选择的确确定购买买目标。客客户收集集信息的的渠道主主要有媒媒体广告告、口碑碑传播、宣宣传单页页、DMM直邮

11、、居居民楼电电梯广告告、样板板间等，其其它还有有装修公公司设计计师推荐荐、互联联网等，信信息来源源的多向向性，同同时造成成客户的的多向分分流。 为了让让客户能能够较集集中的获获取我公公司的产产品信息息，就要要深入到到客户的的生活中中去。社社区才是是销售的的最终瑞瑞，我们们要在竞竞品之前前、在客客户心中中的品牌牌意识形形成之前前，就把把我们的的品牌植植入客户户的脑海海，先入入为主的的概念会会使客户户在购买买产品时时把我们们的产品品做为首首先考虑虑的对象象，较集集中的产产品印象象会淡化化其它竞竞品在客客户心中中的地位位。就算算我们的的风格可可能不适适合他，我我们品牌牌的信息息也会被被无意识识的传播

12、播。综合上述述情况，本本方案就就是以社社区为单单位的宣宣传推广广活动。首首先以武武汉店做做为试点点，根据据试行情情况为以以后其它它地区制制定推广广的标准准，可将将此方案案同时分分发给其其它地区区的经销销商，根根据当地地的营销销环境对对本方案案进行调调整，条条件成熟熟的，活活动可同同时进行行。方案目标标：专卖卖店周边边五公里里方圆内内的中高高档新建建社区、机机关社区区、居民民小区、商商住楼方案主题题：面对对终端客客户的宣宣传推广广、组织织团购。活动准备备：一、成立立专职小小区推广广小团队队（每队队二到三三人,视视情况而而定）；二、小区区信息的的收集：1、大大部分的的信息来来自店面面，店面面人员要

13、要记录相相关信息息并返馈馈到店面面经理。22、市场场调查，走走访预定定的区域域范围。三、整理理卖场内内的客户户信息，确确定目标标区域客客户，电电话通知知活动时时间、地地点，邀邀请参加加并告之之有礼品品发放，不不能来的的客户可可邮寄我我公司最最新的产产品资讯讯；四、进行行小区普普查，了了解生活活区居民民平均收收入及文文化素质质、消费费能力等等，确定定目标社社区；五、新楼楼盘分类类并建立立档案、制制作分布布图，评评估推广广价值及及进行方方式；六、得到到目标小小区的主主要户型型结构尺尺寸图，配配以我公公司产品品做出效效果图，并并以展架架方式展展示；（若若有老客客户可拍拍下实景景照片，做做成相册册直接

14、展展示）具体操作作：一、在新新楼盘交交楼之前前同物业业进行沟沟通，赠赠送有品品牌形象象的钥匙匙扣为礼礼品，尽尽可能做做到先入入为主。二、已入入住的社社区可同同物管联联系相关关活动事事宜，另另同报纸纸投报处处协商夹夹报投放放方式及及费用；三、前期期准备物物品：产产品宣传传单页、XX展架、气气球、广广告礼品品、记录录簿、太太阳伞、桌桌椅、接接送车辆辆；四、活动动信息发发布方法法：在新新、旧小小区入口口、楼梯梯口、办办公地点点门口、公公告栏帖帖通知，在在单位局局域网或或加入到到社区QQQ群发发布信息息进行宣宣传。五、租用用门面或或在社区区生活广广场设立立宣传点点；六、与小小区开发发商，装装修公司司，

15、陶瓷瓷，卫浴浴，电器器，地板板等联合合做样板板房的装装修推广广；七、 与与其它同同行业、不不同风格格品牌联联合推广广；宣传方面面：一、小区区内可张张贴广告告的公告告栏、可可摆放XX架的物物业处、保保卫处广广告伞等等；小区区外墙，小小区周边边可张贴贴公告栏栏等；二、在小小区主要要出入口口挂条幅幅、贴海海报、在在已使用用我品牌牌的业主主阳台、窗窗户悬挂挂横幅宣宣传等。三、公益益广告：赞助制制作小区区楼层牌牌、门牌牌号码、电电梯间内内的宣传传海报、公公益标语语，赞助助制作小小区公益益宣传牌牌、告示示栏、指指示牌、广广告电子子时钟、小小区座椅椅、小区区物业杂杂志（这这部分根根据预算算选择使使用）；四、

16、双休休日展销销：利用用双休日日期间，由由推广小小组租用用场地，发发放资料料、宣传传优惠信信息、图图片展示示等。准准备好接接送车辆辆。五、推广广人员要要主动出出击，向向路人散散发单张张、入户户拜访、发发放小礼礼品，并并引导其其至展示示地点了了解更多多详情。组织团购购一、制定定针对该该小区的的团购优优惠方案案，让业业主得到到真正的的实惠，这这样更易易形成口口碑传播播，扩大大品牌影影响。二、完善善服务承承诺。将将业主最最担心的的送货、退退货、换换货、品品质保证证等方面面的承诺诺形成书书面文字字，解除除业主的的后顾之之忧。三、赠送送的资料料用广告告袋装起起来，这这样还有有利用价价值的东东西不会会被当做

17、做垃圾丢丢掉。资资料有：团购优优惠产品品折页、促促销活动动单张、接接送时间间安排表表、业务务员的名名片等。四、另外外，充分分利用网网络进行行宣传及及组织团团购，组组织活动动不能太太突然也也不能太太频繁，如如当地的的信息网网络平台台、房产产家居平平台、装装修材料料平台、或或小区网网站的BBBS、QQQ群等等。持续续的宣传传，等大大家慢慢慢熟悉便便可组织织团购了了，团购购的价格格可由专专卖店经经销商自自己定。宣宣传方面面可由公公司的网网络推广广部门合合协助完完成，因因为网络络无界限限。五、培养养老客户户成为我我们的推推广员进进行口碑碑传播，为为激励他他们的宣宣传热情情，要以以给予一一定的奖奖励，如

18、如介绍一一位成交交的客户户，按百百分之几几提成或或赠送一一些礼品品。六、将以以往成交交的顾客客家居拍拍成照片片，做成成一个专专门的相相册，做做为形象象工程向向潜在顾顾客展示示，能起起到较好好的的作作用。说明：海纳百川川，殊途途同归，该该方案参参考了其其它行业业的部分分经验，各各地的经经销商、市市场营销销人员在在推广过过程中可可根据地地方实际际情况加加以调整整，一切切以销售售为根本本。本文转载载自:hhttpp:/m如何构建建融洽的的厂商关关系？本文转载载自:hhttpp:/m无论在笔笔者所在在的太阳阳能行业业还是其其他行业业，和谐谐融洽的的厂商关关系必能能促进厂厂商双方方合作关关系的发发展，保

19、保持厂商商双方关关系的稳稳定性和和可持续续性。在在市场上上的开拓拓上，良良好的也也是厂商商开拓市市场的“推进剂剂”，使其其产品能能在市场场上披荆荆斩棘，所所向披靡靡，达成成厂商的的预期市市场销量量目标，实实现厂商商之间的的“双赢”！ 但是，现现在行业业内厂商商关系不不融洽的的例子举举不胜举举，很多多甚至已已经闹得得分道扬扬镳，这这不但影影响了商商家的投投资收益益，而其其还严重重影响了了厂家的的市场销销量。对对于很多多厂家而而言，不不融洽的的厂商关关系已经经成为其其市场发发展的桎桎梏，令令其苦不不堪言！ 由于笔笔者在市市场上，解解除了不不少厂家家人员，也也解除了了不少别别的厂家家的经销销商，厂厂

20、商之间间关系融融洽的原原因很多多，不融融洽的也也很多，现现笔者将将太阳能能厂商关关系不融融洽的主主要原因因进行总总结如下下： 1.双双方互信信不足，互互疑有余余 对平常常人来讲讲，“诚信”乃立世世之本，社社交之基基，对厂厂商而言言更为如如次。正正所谓“商有商商道，人人有人道道”，我个个人认为为所谓的的“道”乃“规矩”，而诚诚信乃道道的第一一要义，离离开了这这一点，无无论是人人与人之之间的关关系、厂厂商关系系、企业业关系乃乃至国家家与国家家关系都都会不牢牢固，闹闹不好就就是经常常出别扭扭甚至双双方最后后翻脸。仔仔细察看看我国的的太阳能能行业，因因为厂商商互信不不足，互互相猜疑疑，导致致双方合合作

21、中途途合作失失败甚至至由于一一方对另另一方信信任不足足根本就就不合作作的举不不胜数，这这一块主主要是商商家对厂厂家的信信任不足足而至。总总的来讲讲，相对对于厂家家而言，就就像俗话话所讲的的“店大欺欺客，厂厂家欺商商”再正确确不过了了，商家家永远处处于弱势势。这点点很多人人可能不不认同，仔仔细想想想，产品品供应是是不是厂厂家给，销销售政策策是不是是厂家给给，市场场运作厂厂家给不不给支持持等等这这些资源源都是厂厂家占有有，商家家能做什什么？在在厂商双双方的合合作管理理中，游游戏规则则是厂家家执行的的，商家家只有在在这个游游戏规则则内进行行玩转，在在不违反反双方大大原则的的情况下下进行创创新。只只有

22、这种种游戏规规则成为为双方合合作发展展的桎梏梏时厂家家才有可可能考虑虑改变游游戏规则则。这中中间就有有一个信信息不对对成的问问题存在在，厂家家的很多多信息来来自于厂厂家，然然后自己己进行加加工领悟悟，最后后思考来来思考去去还是认认为厂家家有所保保留，这这倒无可可非议，厂厂家必须须在一定定程度上上控制商商家，但但是却影影响了双双方的互互信。这这些到很很正常，但但是事实实上商家家最不满满意的厂厂家做出出的游戏戏规则自自己有不不遵守，简简单举例例啊，很很多企业业明明答答应的某某时进行行返点却却不兑现现、该报报销的费费用不报报销、市市场业务务人员为为完成任任务自己己使出浑浑身解数数甚至欺欺诈随便便乱承

23、诺诺又兑现现不了等等各种厂厂家或厂厂家人员员的不诚诚信行为为更加增增加的商商家对厂厂家的信信任。不不光是厂厂家，商商家在互互信机制制的建立立上也有有责任，厂厂家的合合理要求求，策略略安排，与与业务人人员之间间的合作作等，承承诺答应应的就应应该兑现现。我认认为互信信不足是是厂商关关系不融融洽的一一个原因因。 2.站站位思路路上不能能实现“共振同同频” 不仅仅仅在太阳阳能行业业，在各各行业中中都存在在这种现现象就是是厂商在在站位上上和思路路上不同同步，或或者说即即使百般般努力也也是不同同步。为为什么呢呢？很简简单的一一个道理理，商家家一般做做某个产产品就一一个目的的赚钱钱，没钱钱赚他干干嘛，企企业

24、不盈盈利自己己也不干干！就像像合作初初期，商商家担心心不是货货进的进进不来，而而是能不不能出去去，利润润够不够够高，假假如利润润还不如如银行的的利率高高，他就就把钱放放银行了了。在太太阳能行行业也是是如此，在在太阳能能行业这这个新能能源行业业，厂家家往往是是宣传为为了环境境保护、节节能减排排、还天天空一片片蔚蓝、产产业科技技报国等等旗号，商商家管这这些吗？不可能能！企业业这样宣宣传倒无无可厚非非，那是是企业社社会形象象和企业业社会责责任等各各方面的的考虑。商商家他们们可能考考虑吗这这些管他他们什么么事？关关键是能能不能赚赚钱。还还有就是是厂方推推行了企企业战略略和市场场策略，商商家理解解不了，

25、不不认同。行行业中很很多的商商家是学学历不高高的人，让让他们去去理解所所谓企业业营销战战略，他他们理解解的了吗吗?理解解不了怎怎么接受受，怎么么执行!不能实实现“共振”，双方方便开始始闹矛盾盾了，最最后还是是没有结结果或者者结果很很差。 3.不不能实现现“有效沟沟通”，沟通通不足 在厂商商双方了了的沟通通过程中中，主要要的沟通通渠道主主要是不不定期或或定期的的经销商商实地会会议、电电话会议议，厂家家人员电电话沟通通以及市市场业务务人员的的近距离离沟通等等。但是是很多时时候却往往往不能能沟通到到位，经经销商会会议主要要是厂家家在信息息灌输“洗洗脑”，每个个经销商商都能在在会议上上发言探探讨吗，不

26、不现实也也不可能能；电话话、电视视会议也也仅仅是是单向沟沟通；业业务人员员也是根根据公司司的信息息传达进进行加工工“创新”甚至“贪污”在传达达，信息息造成“失真”，这些些能实现现厂商的的“有效沟沟通”吗？不不能！这这些现象象却严重重的存在在于我们们的厂商商沟通的的关系中中，影响响着双方方关系的的发展。厂厂家双方方必须有有畅通的的信息沟沟通渠道道来实现现信息的的有效传传达和回回复，有有求必应应，这样样方能促促进双方方关系的的发展。 那么，太太阳能厂厂商关系系不融洽洽会带来来什么后后果呢？ 笔者认认为： 1.合合作困难难，互相相抱怨 厂家双双方的关关系不融融洽，最最直接的的就是合合作困难难，甚至至

27、无法合合作。这这到是一一方面，关关键是合合作一不不顺利，双双方便开开始互相相私底下下抱怨，厂厂家埋怨怨商家，商商家埋怨怨厂家，造造成了大大量的人人力、物物力、财财力等各各方面的的资源，还还是不解解决问题题，下一一步工作作怎么开开展呢？其实有有问题是是必然的的，但是是不能整整天处理理问题和和抱怨吧吧，处理理遗留问问题“陈芝麻麻烂谷子子”的等能能解决销销量和市市场问题题吗，解解决不了了，必须须在发展展中解决决。 2.厂厂家战略略不能“落地” 由于厂厂商的站站位不一一样，厂厂家的战战略往往往不能切切实贯彻彻和“落地”。合作作过程中中，厂家家可能要要树形象象、树典典型、立立品牌、差差异化推推进等，这这

28、是处于于长期利利益的考考虑，但但是商家家可不是是这样，他他们往往往关心的的今天卖卖了几台台货，赚赚了多少少钱或者者赔了多多少钱，什什么品牌牌、形象象那是你你们厂家家的事，往往往忘了了自己是是品牌、形形象的一一份子。双双方的利利益点实实际上是是一样的的都是是为了赚赚钱，但但是由于于认识上上的偏差差，往往往导致企企业的战战略、策策略不能能有效达达成。 3.商商家“罢工”，厂家家无奈 对于厂厂家的很很多战略略策略推推进，很很多商家家就是不不管你“三七二二十一”“我的的地盘听听我的”，我行行我素，管管你厂家家怎么吆吆喝，市市场业务务人员再再怎么忽忽悠，大大不了你你扯我，我我不干就就是了。最最后往往往是

29、经销销商来一一句恨的的：“你们不不让我干干了，在在这里休休想招商商来，再再在这里里开发市市场！”即使是是商家不不干了，厂厂家撤商商往往也也不是那那么容易易，随便便都能倒倒腾点事事情来，给给你厂家家出难题题。 4.坏坏的标杆杆树立，再再招商“难” 一旦一一个老商商不干了了，变成成了一个个区域的的坏的标标杆。他他们自己己不做了了到还好好说，起起码是撤撤掉了，关关键的是是他们拿拿着自己己那“扩音器器”“播音音机”的大嘴嘴巴到处处宣扬“某厂家家坑人，没没法干”“这生生意干了了也是赔赔钱”“这厂厂家可黑黑了，不不讲诚信信”“这厂厂家的业业务员全全是混蛋蛋，你一一定不要要干哦”等负面面言论，弄弄得你好好不

30、容易易弄个意意向客户户或招的的的新商商也让他他给忽悠悠的不干干了中途夭夭折！ 5.耽耽搁市场场，“双败”出现 双方的的关系不不融洽，公公司营销销策略不不能在商商家终端端体现，不不能执行行到位，能能不影响响市场销销量吗？再怎么么着企业业整体的的思维和和商家的的思维相相比还是是比较先先进、超超前和优优越的多多,也比比部分商商家的拍拍桌子、拍拍大腿、拍拍胸脯、拍拍脑袋“四四拍现象象”好的多多。市场场做不好好，做不不起来，销销量上不不去，最最终的结结果只能能是“双败”厂家家不能实实现预期期目标，商商家赚不不到钱。 那么，如如何解决决太阳能能厂商关关系不融融洽，促促进双方方关系发发展呢？ 笔者建建议如下

31、下： 1.建建立互信信机制 为解决决厂商关关系不融融洽这个个难题，我我个人认认为互信信问题是是第一大大关，而而且是否否决项。厂厂商关系系和朋友友关系、夫夫妻关系系一样，双双方既然然互不信信任，就就没必要要合作，没没必要交交朋友，没没必要“结婚”，假如如是互相相猜疑，关关系肯定定好不了了，长不不了，最最后是“决裂”“绝交交”“离婚婚”。当然然，一点点疑心没没有也不不现实，但但是一定定要在合合适的“度”内，这这个“度”，就要要靠双方方来把握握！ 具体的的操作思思路上我我个人简简单提出出自己的的一些浅浅见： 1）厂厂家按约约定该兑兑现的一一定要对对商家兑兑现。 2）厂厂家加强强对市场场业务人人员的监

32、监管，杜杜绝“信口开开河”的个人人乱承诺诺现象。即即使出现现了，厂厂家一定定要在合合理的范范围内解解决，低低调处理理，避免免事态扩扩大。 3）厂厂家在可可控制的的区域范范围内定定期做些些能增加加互信的的“诚信沟沟通会”增加互互信，并并认真听听取商家家的反映映进行自自身的调调整。 4）厂厂家若诚诚信了，商商家一定定要摒弃弃“欺骗隐隐瞒”“搞小小动作”“耍小小聪明”等现象象；厂家家若不诚诚信，商商家必须须向厂家家沟通协协调。 2.建建立有效效的沟通通平台 解决了了诚信的的问题，沟沟通就变变成了关关键。人人与人需需要沟通通，厂商商若想实实现合作作也必须须实现有有效沟通通，毕竟竟“天下没没有不能能谈的

33、事事情”，沟通通畅快必必将加速速双方了了合作的的进程和和双方关关系的巩巩固。 具体思思路： 1）定定期或不不定期的的召开全全部经销销商大会会，一方方面是企企业信息息传达，一一方面是是经销商商反馈。经经销商聚聚一块不不容易，厂厂家一定定要重视视商家的的建议和和反馈；另外组组织经销销商“圆桌会会议”，互相相沟通“取长补补短”。 2）定定期或不不定期的的召开区区域性会会议如大大区会等等。开区区域性会会议能针针对区域域性问题题进行针针对性解解决，以以便实现现因地制制宜，一一商一策策，一地地一策，对对药治病病。 3）构构架完善善的厂商商沟通方方式。在在沟通方方式上尽尽量实现现多元化化渠道沟沟通，除除了会

34、议议之外，像像董事长长信箱、绿绿色通道道、经销销商专区区、经销销商bbbs等多多渠道接接受经销销商信息息。 4）在在政策行行信息传传达上进进行监控控。很多多政策行行信息是是通过市市场业务务人员的的口或手手告知商商家的，厂厂方应有有相关部部门或人人员进行行核实，并并且商家家进行反反馈。 3.厂厂商协作作助商突突破成长长瓶颈 罗马不不是一天天建成的的，商家家也不是是一天长长大的，成成长的过过程中殷殷切需要要厂家的的精心培培育和呵呵护，担担不是纯纯“保姆”式的关关怀，在在厂家的的帮助下下商家必必须实现现“自我成成长”，“自我提提升”“缺嘛嘛补嘛”。 具体操操作上： 1）厂厂家前期期对商家家进行足足够

35、的支支持，使使商活下下来。在在太阳能能行业，往往往存在在这种现现象“招商容容易养商商难”，这就就要求我我们厂家家进行合合理的支支持帮助助。 2）定定期或不不定期开开商家培培训会或或者商家家培训班班。厂家家可将将将自己多多年的经经验进行行总结和和整体，系系统的将将这些知知识和经经验以开开班的授授予商家家朋友。 3）商商家自己己参加专专业的培培训班或或者相关关课程以以及私下下里的学学习和阶阶段性总总结，实实现按需需学习，自自我成长长，自我我突破。 最后，愿愿行业内内厂商之之间的关关系更加加和谐融融洽，共共同开创创属于自自己的明明天市场场！ 本文转载载自:hhttpp:/m向不同类类型的顾顾客推荐荐

36、家具根据我们们的市场场跟踪调调查，可可以根据据顾客进进店的表表现特征征总结为为以下六六种，每每一种类类型的顾顾客都需需要不同同的接待待技巧：第一种：携子考考察型顾顾客及其其接待方方法绝大多数数家庭都都有孩子子，而且且相当多多的顾客客，尤其其是女顾顾客在购购买物品品时喜欢欢带上孩孩子，以以便于看看管。对于带着着孩子的的顾客，导导购员要要特别注注意对待待孩子的的态度，因因为这往往往成为为影响顾顾客是否否决定购购买的因因素。表现特特征：听听导购员员介绍产产品时，眼眼睛还要要盯着孩孩子，介介绍过程程中经常常被孩子子打断；收集资资料，受受孩子影影响。接待要要点：热热情接待待，先称称赞小孩孩；假如如有两位

37、位导购员员店里又又不是很很忙的话话，要有有一位导导购员专专心照看看小孩；假如是是一位导导购员，那那你要拿拿出一半半的精力力放在孩孩子身上上；以便便让其父父母能专专心听你你介绍产产品。 如果顾客客带着小小孩上门门，在招招呼顾客客的同时时，别忘忘了亲切切地跟小小孩说几几句话。但但也不要要奉承得得太露骨骨了，因因为这反反而容易易招来反反感，结结果适得得其反；称赞孩孩子尽量量选用一一些不太太离谱又又能让父父母亲高高兴的措措词，例例如：“这孩孩子真有有精神”“这孩孩子真聪聪明伶俐俐”“小朋朋友，上上幼儿园园了吗？”先让我们们来看两两个例子子：例：专卖店里里，一位位女顾客客，带着着3岁左左右的小小孩。女女

38、顾客正正在看产产品：女顾客说说：“我家客客厅有二二十多平平米，你你看什么么款式的的沙发比比较适合合我？”导购员说说：“您看这这一款怎怎么样，它它是最新新上市的的，款式式颜色都都很新颖颖。”顾客高高兴地说说：“那”话还没说说完，觉觉察到一一丝不对对味，抬抬头一看看。导购购员正拿拿眼瞪看看她的孩孩子，再再定睛一一瞧，原原来孩子子正在撕撕扯一副副招帖画画。女顾客的的脸顿时时不好看看了：“宝宝，过过来!”孩子哭丧丧着脸走走了过去去。导购购员有些些不好意意思了，又又哄小孩孩：“小朋友友，怎么么了，不不要哭啊啊”女顾客带带着气说说：“对不起起，扯破破了你的的招帖画画”导购员急急忙说：“没关系系，没关关系，

39、里里面还有有很多备备用”没等他说说完，顾顾客拉走走孩子：“谢谢您您，我改改天再来来。”例二：一位年轻轻的父亲亲牵着小小女儿在在看一款款餐桌，一一名导购购员在为为他热情情地介绍绍产品。小孩子突突然哭了了起来。父父亲莫名名其妙地地一看，糟糟糕：孩孩子已忍忍不住尿尿出来了了。年轻轻的父亲亲楞在那那里，又又无助、又又着急。这这时，另另一名女女导购员员走了过过来：“先生，交交给我处处理好了了，您继继续看产产品吧。”说完，抱抱起小女女孩，来来到店内内的洗手手间。没没多久，小小女孩欢欢欢喜喜喜地被女女导购员员抱出来来。女导购员员满脸微微笑地说说：“好了，已已经处理理干净了了，不过过裤子有有些湿，我我用纸巾巾

40、垫着，免免得她不不舒服。”年轻的父父亲难掩掩心中的的感激之之情，以以后只要要有朋友友或同事事购买餐餐厅类家家具，他他都推荐荐到这个个店里。例一处理理方法：导购员用用瞪眼的的方式对对待孩子子的小小小动作，结结果却使使即将成成交的生生意泡汤汤。由于家具具大都是是大件耐耐用品，所所以人们们购买时时都格外外细心，比比较费时时。导购购员最好好准备带带有广告告意义的的玩具，如如气球，圆圆珠笔等等小礼品品吸引小小孩子。这这样顾客客就可以以专心地地听你介介绍产品品，导购购员与顾顾客的谈谈话也不不会受到到来自孩孩子的干干扰，避避免双方方的尴尬尬。例二处理理方法：一般遇上上小孩尿尿在店里里，一定定没有好好脸色看看

41、，这位位女导购购员却能能当机立立断迅速速处理，确确实值得得学习。任任何人在在困难时时受到别别人的恳恳切帮助助都会心心存感激激的，女女导购员员的一次次帮助，得得到了这这位年轻轻父亲的的感谢和和支持。一件小事事可能打打动一位位顾客的的心，使使他成为为你的忠忠实用户户并且会会为你的的产品做做义务宣宣传。能能够做到到熟练运运用这一一技巧的的导购员员一定可可以成为为顶尖的的销售人人员。导购员关关照孩子子，父母母亲用购购买来答答谢，这这是父母母亲本能能的反映映。有意意借助小小孩增进进导购员员与顾客客间的人人际关系系，这种种方法屡屡试屡验验，一个个顶尖导导购员不不可不会会此招!第二种：结伴购购买型顾顾客及其

42、其接待方方法家具作为为大件耐耐用品，在在购买时时，顾客客很少一一个人来来，结伴伴同行的的多。结结伴购买买的主要要原因，是是顾客自自己往往往拿不定定主意，需需要同伴伴给自己己当参谋谋。顾客有时时候是朋朋友结伴伴、同事事结伴、邻邻居结伴伴而行的的。表现特特征：犹犹豫不定定，意见见不统一一，时时时互相商商量 接待待要点：认清谁谁是主要要决定者者，团结结同伴，主主推两款款不要太太多以下是典典型的结结伴购买买型顾客客：例一：顾客A和和B结伴伴来到店店里。顾客A为为选择一一种款式式而犹豫豫不决，而而B顾客客则在柜柜台周围围闲逛，心心不在焉焉。顾客A招招呼B说说：“呀，我我都不知知道选择择哪一款款好了，你你

43、过来帮帮我选一一下嘛!”顾客B懒懒洋洋地地应道：“好吧!”看了一一下之后后说：“我觉得得人家营营业员讲讲得都挺挺好，我我选中的的你不见见得赞同同所以以还是你你自己决决定好了了。”接待这两两个顾客客的诀窍窍，是设设法使不不购买家家具的同同伴B，站站在自己己一边，一一起说服服顾客AA。这时，导导购员可可以对顾顾客B说说：“小姐，您您的朋友友好像难难以决定定，您来来看看怎怎么样?依我看看，这款款最适合合了”。顾客B这这时得意意地说：“我刚才才就觉得得这个不不错，别别再犹豫豫了，听听这位姑姑娘的没没错!”顾客A终终于被打打动了：“真的很很适合我我吗？好好，就买买它吧!”例二：晚饭后，两两名中年年妇女同

44、同时来到到店里，经经导购员员判断两两位顾客客都要购购买客厅厅家具，但但还处于于考察阶阶段。导购员：大姐，你你家里几几口人啊啊？客厅厅面积多多大啊？顾客A：三口人人，客厅厅有二十十多平方方。顾客B：我家里里也是，我我们是邻邻居。导购员：是吗，那那太好了了。你们们可以选选同样的的款式了了。你们们看一下下这一款款怎么样样，它是是最新品品顾客A：好像贵贵点了。这这产品真真有你说说得那样样好吗？顾客B:我看也也是，这这么贵的的话就不不如买的了了。接待技巧巧：导购员一一听知道道两个人人的意见见不统一一，很难难同时说说服。于于是，导导购员就就很简略略地介绍绍了一下下产品，准准备了一一些资料料让她们们分别带带

45、回去看看。同时时，导购购员很巧巧妙地让让顾客留留下了她她们的联联系电话话。然后后，导购购员分别别电话拜拜访两位位顾客，采采取逐个个击破的的方法。实战案案例：一个曾多多次到我我们店里里的顾客客，对我我们的某某件商品品非常感感兴趣，并并且带去去了参谋谋，而参参谋是个个懂营销销的高手手，且掌掌握着顾顾客的成成交权。我我们对这这个参谋谋接触很很少，很很难判断断其真实实意图，而而我也意意识到了了这一点点，其核核心问题题围绕着着价格开开始了，在在这之前前，顾客客给我们们的价格格很低，而而参谋给给出了更更低的价价格，我我始终咬咬住价格格不放，此此时参谋谋跟我聊聊起了家家常，我我也跟她她们套好好近乎；但最终话

46、话题还是是转到价价格上，我我主动跟跟她们作作了很大大让步，此此时观察察顾客也也好像已已经心动动，但参参谋还是是坚持最最低的价价格，此此时我又又把价格格降了降降，并且且申明了了价格底底限，而而参谋也也把价格格提到了了接近的的价格。此时我有有点吃不不准了，平平时我曾曾放弃坚坚持，寻寻求成交交，但结结果却失失败。此此时我咬咬定价格格表现出出不能再再让的样样子，顾顾客也表表现出认认可的表表情，但但参谋坚坚持自己己的价格格，并表表现出要要走的样样子，在在这样的的情况下下，我却却不知如如何把握握，结果果参谋领领着顾客客走了。点评：成功之处处：发现现参谋是是个懂营营销的高高手，且且掌握着着顾客的的成交权权，开始始把重心心转向参参谋，并并开始聊聊起了家家常，拉拉近了关关系；失败之处处：顾客客实际已已经到了了决策阶阶段，肯肯定今天天会购买买，一旦旦走了，通通常不会会再回来来，不应应该让其其走，发发现真想想走时，可可以去请请示领导导能不能能再降点点，因为为价格已已经接近近，让顾顾客及参参谋稍等等；第三种：夫妻型型购买顾顾客及其其接待方方法购买家具具这种耐耐用品，夫夫妻同时时来购买买的情况况较多。仔仔细观察察夫妻俩俩在做决决