房地产销售培训知识大全.docx

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1、邱新亮房产网-权威房地产知识服务平台 xqiuxinliangx 咨询x一三521 868 656房地产产销售培培训知识识大全第一章 房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、 房地产专业名词五、 房地产面积的测算第二章 房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、 仪表和装束二、 名片递接方式三、 微笑的魔力四、 语言的使用五、 礼貌与规矩第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签

2、约六、售后服务第六章 房地产销售技巧一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法。第八章 个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。第九章 员工守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不

3、动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明

4、确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括2 房房地产销销售培训训全集（终终极）几几个方面面：a) 实物物形态上上看，房房产与地地产密不不可分；b) 从价价格构成成上看，房房产价格格不论是是买卖价价格还是是租赁价价格都包包含地产产价格；c) 从权权属关系系看，房房产所有有权和地地产所有有权是联联系再一一起的。差异包括几个方面：a) 二者属性不同；b) 二者增值规律不同；c) 权属性质不同；d) 二者价格构

5、成不同。二、房地产的特征房地产的自然特征a) 位置的固定性；b) 使用的耐久性；c) 资源的有限性；d) 物业的差异性。房地产的经济特征a) 生产周期b) 资金密集性c) 相互影响性d) 易受政策限制性e) 房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。三、房地产的类型按用途划分：a) 居住房地产b) 商业房地产c) 旅游房地产d) 工业房地产e) 农业房地产房地产住宅的层数划分的规定： 低层住宅为1-3层l 多层住宅为4-6层ll 小高层住宅为7-11层 中高层住宅为12-16层ll 16层以上为高层住宅房地产土地的使

6、用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。三、房屋建筑结构分类标准类 型 内容编号 名称 1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4 混合结构

7、承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等四、房地产专业名词1、常用名词（阴影部分应重点掌握）五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；两书：a住宅质量保证书、b住宅使用说明书；房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；房地产市场：主要包括地产买卖、租

8、赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权：是指土地使用

9、权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政3 府以拍卖卖、招标标、协议议的方式式，将国国有土地地使用权权在一定定年限内内出让给给土地使使用者。土土地使用用权期满满后，如如该土地地用途符符合当时时城市规规划要求求的，土土地使用用者可申申请续用用，经批批准并补补清地价价后可以以继续使使用；三通一一平：是是指水通通、电通通、路通通及场地地平整；七通一一平：是是指水通通、电通通、路通通、排水水通、排排污通、通通讯通、煤煤气通及及场地平平整；红线图图：又叫叫（宗地地图），是是按一定定比例尺尺制作的的用以标标示一宗宗地的用用地位置置、界线线和面积积的地形形平面图图。它由由政府土土地管理理部门

10、颁颁发给土土地使用用权受让让者，受受让者只只能在红红线范围围内施工工建房；总用地地面积：经城市市规划行行政主管管部门划划定的用用地范围围内的土土地面积积；建设用用地面积积（净用用地面积积）：经经城市规规划行政政主管部部门划定定的建设设用地范范围内的的土地面面积；总建筑筑面积：指在建建设用地地范围内内单栋或或多栋建建筑物地地面以上上及地面面以各层层建筑面面积之和和；容积率率：是指指总建筑筑面积与与建设用用地面积积之比值值。（如如：在110万平平方米的的土地上上，有220万平平方米的的建筑总总面积，其其容积率率为2.0）建筑面面积：指指建筑物物外墙或或结构外外围水平平投影面面积之和和，包括括阳台、

11、挑挑廊、地地下室、室室外楼梯梯等。且且具备有有上盖、结结构牢固固、层高高2.22m以上上（含22.2mm）的永永久建筑筑。建筑覆覆盖率（建建筑密度度）：建建设用地地范围内内所有建建筑物基基底面积积之和与与建设用用地面积积的比率率；（如如：在110万平平方米的的土地上上，建筑筑用地净净面积为为8万平平方米，其其建筑覆覆盖率为为0.88建筑筑密度为为80%）绿化率率：建设设用地范范围内所所有绿地地面积之之和与建建设用地地面积之之比率。绿绿地面积积的计算算不包括括屋顶、天天台和垂垂直绿化化；（如如：在110万平平方米的的土地上上有3万万平方米米的绿化化面积，其其绿化率率为300%）绿化覆覆盖率：建设

12、用用地范围围内全部部绿化和和植物水水平投影影面积之之和与建建设用地地面积的的比率；房屋销销售面积积：房屋屋按套（单单元）出出售时，房房屋销售售面积为为该套（单单元）的的建筑面面积，即即为该套套（单元元）的使使用面积积与该套套（单元元）应分分摊的公公用建筑筑面积之之和；套内建建筑面积积：房屋屋按单元元计算的的建筑面面积，为为单元门门内范围围的建筑筑面积，包包括套（单单元）内内的使用用面积、墙墙体面积积及阳台台面积；套内使使用面积积：指室室内实际际能使用用的面积积，不包包括墙体体、柱子子等结构构面积，使使用面积积的计算算应符合合以规定定：A、 室内内使用面面积按结结构墙体体内表面面尺寸计计算，墙墙

13、体有复复合保温温、隔热热层、按按复合层层内皮尺尺寸计算算；B、 烟囱囱、通风风道、各各种管道道竖井等等均不计计入使用用面积；C、 非公公用楼梯梯（包括括跃层住住宅中的的套内楼楼梯）按按自然层层数的使使用面积积总和计计入使用用面积；D、 住宅宅使用面面积包括括：卧室室、起居居室、厨厨房、卫卫生间、餐餐厅、过过厅、过过道、前前室、贮贮藏室等等。单元元内使用用面积系系数=单单元内使使用面积积/单元元内建筑筑面积+按规定定应分摊摊公用建建筑面积积。公共建建筑面积积：各产产权主共共同占有有或共同同使用的的建筑面面积，指指各套（单单元）以以外为各各户共同同使用，不不可分割割的建筑筑面积。可可分为应应分摊的

14、的公共建建筑面积积和不能能分摊的的公共建建筑面积积；实用面面积：它它是套内内建筑面面积扣除除公共建建筑面积积后的余余额；层高：层高是是指住宅宅高度以以“层”为单位位计量，每每一层的的高度国国家在设设计上有有要求，这这个高度度就叫层层高。它它通常包包括下层层地板面面或楼板板面到上上层楼板板面之间间的距离离。 净高：净高是是指层高高减去楼楼板厚度度的净剩剩值；公摊面面积 ：商品房房分摊的的公用建建筑面积积主要由由两部分分组成： 电梯梯井、楼楼梯间、垃垃圾道、变变电室、设设备室、公公共门厅厅和过道道等功能能上为整整楼建筑筑服务的的公共用用房和管管理用房房的建筑筑面积； 各单单元与楼楼宇公共共建筑空空

15、间之间间的分隔隔以及外外墙（包包括山墙墙）墙体体水平投投影面积积的500。得房率率：是指指套内建建筑面积积与套（单单元）建建筑队面面积之比比。 套套内建筑筑面积=套内使使用面积积+套内内墙体面面积+阳阳台建筑筑面积。 套（单单元）建建筑面积积=套内内建筑队队面积 +分摊摊得公用用建筑队队面积。道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就

16、不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房是指没有装修的

17、房。业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，#4 可让人人免费使使用；超超级会所所则适当当对其中中部分设设施的使使用收取取一定的的费用。如如果会所所一味追追求高档档而不顾顾及业主主的能力力与需求求，势必必会形同同虚设；如降低低物业管管理费，将将影响房房产的整整体品质质。会所所的设置置，还要要考虑工工程分期期施工的的因素。会会所

18、原则则上只对对社区业业主服务务，不对对外开放放，保证证了业主主活动的的私密性性和安全全性。作作为休闲闲健身的的场所，会会所也给给业主提提供了良良好的社社交场所所。入伙是是指业主主领取钥钥匙，接接房入住住。契税是是在土地地、房屋屋不动产产所有权权发生转转移，按按当事人人双方订订立契约约等对产产权随人人征收的的一种税税。征税税范围及及纳税人人契税的的征税对对象是发发生产权权转移变变动的土土地、房房屋。在在中国境境内转移移土地房房屋权属属承受的的单位和和个人为为契税的的纳税人人。（11）国有有土地使使用权出出让；（22）土地地使用权权转让，包包括出售售、赠予予、交换换；（33）房屋屋买卖；（4）房房

19、屋赠予予。 22、房子子的种类类安居房房指实施施国家安居（或或康居）工工程而而建设的的住房（属属于经济济适用房房的一类类）。是是党和国国家安排排贷款和和地方自自知自筹筹资金建建设的面面向广大大中低收收入家庭庭，特别别是对44平方米米以下特特困户提提供的销销售价格格低于成成本、由由政府补补贴的非非盈利性性住房。经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权

20、利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集

21、资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋

22、、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。五、房地产面积的测算1、 计算全部建筑面积有哪些？1） 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2） 屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3） 穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。4） 楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。5） 房屋天面上，属永

23、久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6） 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。7） 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。8） 与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9） 建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10） 地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。11） 有柱或有围护结构的门廊，门斗

24、、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。12） 有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按一五0毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用一五0毫米的数据。一三） 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14） 依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。5 一一五） 有伸伸缩的房房屋，若若其与室室内相通通的，伸伸缩缝计计算建筑筑面积。2、计算一半的建筑面

25、积有哪些？1） 有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2） 独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3） 未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。4） 建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5） 建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。3、不计算建筑面积的有那些?1） 空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2） 检修、消防等室外爬梯。3） 没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4） 建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。5） 舞

26、台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。6） 建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。4、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。5、哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库

27、、地下设备用房等。第二章市场调研一、房地产市场调研的含义 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。二、房地产市场调研的重要性a) 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b) 是销售稳定和提高的基础；c) 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d) 是楼盘本身提高经济效益的主要方法。三、市场调研的内容1地段（地点、交通、环境等）2公司组成（发展商、设计单位、承建单位、

28、物业公司、环境设计等）3基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5面积与户型（面积与户型配比情况）6 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7 价格（起价、均价、最高价）8 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9 销售情况（销售率等）10付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11客户群体（客户群体分布情况）12楼盘优、劣势等四、调研方法1网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2电话调查法直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3亲临现场调查法亲临现场调查

29、法可采用以下几种方法：1) 扮客户买房：优点-可以从销售人员口中获得有效信息；缺点-不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。2) 以同行身份直接调研获取相关数据：优点-以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。3) 以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。6 第第三章销售

30、售人员的的礼仪和和形象销销售人员员的个人人形象蕴蕴涵着公公司的企企业文化化，折射射出企业业的形象象，在某某种程度度上也代代表着楼楼盘的形形象。它它能够拉拉近与顾顾客的距距离，减减少顾客客的疑虑虑，提高高亲和力力，进而而促使顾顾客产生生购买行行为，达达成交易易。因此此，销售售人员应应有整洁洁的仪表表、亲和和力较强强的仪容容；有主主动积极极、面带带微笑、亲亲切诚恳恳的态度度；有进进退有序序的规范范的礼仪仪；有流流利的口口才、收收放自如如的交谈谈能力等等。一、仪仪表和装装束女性公司有有统一制制服时必必须穿工工服上班班服装：女性服服装以职职业化为为准，大大方得体体，不穿穿奇装异异服，不不得穿拖拖鞋。装

31、装饰：女女员工要要化淡妆妆，不得得浓妆艳艳抹，不不得留长长指甲、涂涂色油。忌忌用过多多香水或或使用刺刺激性气气味强的的香水，头头发不染染夸张颜颜色。佩佩戴首饰饰不要多多多益善善，首饰饰选配得得当，不不戴炫耀耀饰品。男性服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。二、名片递、接方式名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：1首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务

32、时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。三、微笑的魔力销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的

33、笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：1) 当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；2) 和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；3) 用你整个脸微笑，一个

34、成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；4) 把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；5) 运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。6) 大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。7) 笑容，是向对方传达爱意的捷径；8) 笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；9)

35、 笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；10) 笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；11) 笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；12) 笑容会增加健康、增进活力。四、语言的使用（一）提高语言的表达能力人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户

36、。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点：声音洪洪亮：销销售代表表一定要要注意自自己的声声音大小小，切不不可声音音太小，让让人听不不清楚；2避避免口头头禅：每每个地方方都有方方言，每每种方言言都有自自己的口口头禅，语语言表达达时应尽尽力避免免这种口口头禅；3避避免语速速过慢：表达时时要掌握握好语速速，语速速过快，别别人听不不清楚；语速过过慢，就就会给别别人充分分的准备

37、备时间；4避避免发音音出错：例如，在在南方有有许多销销售代表表对“十”和“四”两个读读音区分分不清楚楚，这会会酿成大大错。五五、礼貌貌与规矩矩礼貌和和规矩反反映出一一个人的的修养水水平，销销售人员员也不例例外，应应从五个个方面多多加注意意，以形形成良好好的交往往习惯。1你是否善于聆听他人的发言优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，

38、更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。2你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。3你是否具有幽默感，谈话风趣在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不

39、宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。4你是否对公司和产品充满信心与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。5你最好在客户面前不吸烟在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。第四章 电话礼礼仪及技技巧一、接接听电话话规范要要求1、销销

40、售人员员应在电电话铃响响三声内内拿起听听筒，并并首先亲亲切问候候：“您好！花园园！”2、销销售人员员在接听听电话时时应面带带微笑，声声音清晰晰、自信信而亲切切，耐心心、细心心的回答答客户所所提出的的问题，主主动询问问对方知知道的途途径，通通话结束束时应诚诚恳邀请请对方前前来参观观，挂断断电话时时应听到到对方的的挂断声声方可放放下电话话。3、接接听过程程中可运运用赞美美或第三三者赞美美之词，使使对方消消除戒备备。4、接接听电话话中不要要太注重重使客户户接受所所推物业业，只需需要尽量量说服客客户来现现场看楼楼即可。5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。

41、6、接听电话后，销售人员应立即详细填写电话登记表。二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择？1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚 上788点钟是是比较闲闲的时候候，因为为他（

42、她她）们在在忙碌着着一天的的工作下下终于可可以在家家放松一一天紧张张的神经经。这时时候如果果你给他他（她）电电话他（她她）都会会和你用用心交谈谈。无业业族：一一般来说说无业族族客户早早上都在在睡懒觉觉这时你你给他电电话他（她她）们都都敷衍你你几句。晚晚上也不不是很好好的时间间因为晚晚上通常常都是约约了一帮帮朋友在在一起喝喝酒聊天天不会和和你聊这这些问题题。那么么什么时时间比较较合适了了？午后后的时间间是他（她她）们比比较闲和和理自的的时候。这这个时候候交谈较较佳。BB、电话话约见要要达到的的目的？在给客客户电话话之前首首先要明明确自己己的意图图和目的的。切记记千万不不要拿起起电话不不加思考考的

43、就给给客户打打过去。C、电话约见的要求？在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。D、电话约见语言艺术有以下几点：1表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。2。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想

44、与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。3擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。第五章 房地产产销售的的业务流流程与销销售策略略第一节节

45、寻找找客户一一、客户户的来源源渠道要要想把房房子销售售出去，首首先要寻寻找到有有效的客客户。客客户的来来源有许许多渠道道，如：媒体广广告、报报纸广告告、房地地产展会会、现场场接待、促促销活动动、上门门拜访、亲亲友介绍绍等。二二、接听听热线电电话1基本动动作1) 接听听电话必必须态度度和蔼，语语音亲切切。一般般先主动动问候：“你好！花园园！”，而后后再开始始交谈；2) 通常常，客户户在电话话中会问问及价格格、地点点、面积积、格局局、进度度、贷款款等方面面的问题题，销售售人员应应扬长避避短，在在回答中中将产品品的卖点点巧妙地地融入；3) 在与与客户交交谈中，设设法取得得我们想想要的资资讯：客户的的姓名、地地址、xx等个人人背景情情况的资资讯。客户能能够接受受的价格格、面积积、格局局等对产产品的具具体要求求的资讯讯。其中中，与客客户联系系方式的的确定最最为重要要。4) 最好好的做法法是，直直接