现代企业销售培训管理制度21133.docx

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1、销售培训制度第一部分培训内容容及时间间安排具体的内容容，见表表。第二部分 晨 会一、有效沟沟通：二、自我介介绍：分种种人员分成若若干小组组有效激励分钟钟问候；早上上好！好好极了！全体人员朗朗诵诗歌歌：我年年轻！我我快乐！我能干干！我能能胜！名组人员自自我介绍绍：（每每人分分钟）分钟钟以分组形式式竞选小小组长：（每人人分钟钟）分钟小组长发表表就职演演讲：（每每人分分钟）分钟钟三、提要求求：人的的核心能能力是适适应能力力，学习习能力，希希望大家家认真听听讲，多多提问题题，多思思考分分钟四、提问：分钟钟你认为为一个合合格的销销售人员员应具备备的能力力？了解所所销售的的产品（专专业知识识）。具有发发现

2、客户户的能力力（基数数大，成成功率高高）。了解客客户的情情况（知知己知彼彼）。五、训练内内容：简简介总体体培训内内容，布布置当日日训练内内容六、演讲训训练七、休息分钟钟八、游戏：做健身身操第三部分 成长长生涯规规划重要性：生生涯规划划是一个个人在社社会大环环境，工工作家庭庭小环境境下，对对自己的的成长计计划。人人生苦短短，如何何使自己己一生过过得更有有意义，更更有价值值，是一一个生命命体首先先应该考考虑的问问题。目标：分析在在社会大大环境下下，个人人人生目目标。学习从从梦想到到现实的的规划思思路。分析自自身的不不足。全力以以赴，持持之以恒恒，使梦梦想成真真。记录：我是谁？我来自何方方？我将走向

3、何何方？我到底要成成为一个个什么样样的人？ 鸡鸡窝里的的鹰有一只鹰，很很小的时时候，被被农民捡捡到，和和鸡放到到一起喂喂养，鹰鹰慢慢长长大了，但但它不知知道自己己能飞，一一天到晚晚和鸡跑跑来跑去去。有一个过路路人看到到了这只只鹰，他他花钱买买下了它它，他想想让鹰飞飞上天空空。他一次次地地在平地地上让鹰鹰飞，可可鹰扑腾腾几下翅翅膀就落落下来了了。最后后，他带带着鹰来来到高山山悬崖边边上，用用力把鹰鹰抛出去去，鹰在在空中飞飞了几下下，又要要往下落落，一看看到底下下空荡荡荡的山谷谷，无落落脚之地地，只好好奋力挥挥动翅膀膀，结果果一破冲冲天，飞飞上了蓝蓝蓝的天天空。你可以不搞搞商业，但但不能没没有商业

4、业意识，你你可以不不从事经经营，但但不能没没有经营营头脑。请写下你的的人生梦梦想：（职业、事事业、家家庭、精精神境界界、休闲闲生活等等任何方方面都可可）请写下你的的人生目目标：三年之间，你你将达到到什么目目标？补充内容检讨自己的的基础知识观念思维方式技能心理素质成功者的共共性：富有梦想目标明确行动力高开放的心态态（不断断学习）良好的人际际关系能能力，团团队精神神成功秘秘诀面对人生目目标，你你要持之之以恒！面对人生目目标，你你要全力力以赴！格言：生命的奖赏赏远在旅旅途点，而而非起点点附近，我我不知道道走多少少步才能能达到目目标，踏踏上第一一千步的的时候，仍仍然可能能遭到失失败，但但成功就就藏在拐

5、拐角后面面，除非非拐了弯弯，我永永远不知知道还有有多远。再向前进一一步，如如果没有有用，就就再向前前进一步步，事实实上，每每一次进进步一点点点并不不难。坚持不懈，直直到成功功。我决不考虑虑失败，我我的词典典里不载载有放弃弃、不可可能、办办不到、没没法子、成成问题、失失败、行行不通、萎萎缩这类类愚蠢的的字眼。我我要辛勤勤耕耘，忍忍受苦难难。我放放眼未来来，勇往往直前，不不再理会会脚下的的障碍。我我坚信，沙沙漠尽头头必是绿绿洲。第四部分 时间间管理与与工作效效率提升升培训问题：你怎怎么看待待时间和和时间管管理？一年天，其其中双休休日天，公公假天天，事假假天，病病假天天。问题：一年你有多多少个工工作

6、日？天若你岁岁停止工工作，还还有多少少年？ 年年你每天天实际工工作时间间有多少少？小时时如何安排时时间养成一个好好习惯花天就就可以培培养起好好习惯制定一个科科学计划划轻重缓急原原则重点讲解（分钟钟）请列出你一一个工作作日的安安排（附附表）工作效率提提升轻重缓急原原则地域管理每天应有计计划，心心理有目目标联系演示销售第五部分 顾问问营销与与营销观观念培训训顾问营销定义：顾问问营销是是指企业业通过组组织、分分析计划划和控制制的功能能，从事事规划和和实施理理念，产产品和服服务的构构思、定定价、促促销活动动，旨在在创造大大家及个个人和机机构目标标的交换换。举例引导：瑞士司沃奇奇手表的的开发和和营销实实

7、例“白加黑黑”的震憾憾新娘广场活活动企划划目的：培养养策划展展会能力力营销观念带带来的组组织管理变革原来高层管理者者中层管理者者基层管理者者一线市场人人员顾客现在顾客一线市场人人员基层管理者者中层管理者者高层管理者者营销过程收集、识别别和界定定顾客需需求将需求信息息概念化化，形成成产品概概念调动企业资资源开发发和生产产产品将产品概念念译制成成可传播播信息将可传播信信息中的的概念传传达给消消费者将产品实体体送到方方便顾客客购买的的地方回回收成本本和利润润以扩大大再生产阅读案例分钟案例分析目目前，饮饮用水（矿矿泉水、纯纯净水）市市场竞争争激烈，但但还未出出现全国国性强势势品牌，比比较有名名的有：乐

8、百氏氏、娃哈哈哈、可可赛、法法国的依依云，以以及大大大小小数数百家企企业，但但没有一一个销售售额能占占全国销销售额以以上。一一般来讲讲，超市市货架最最多能摆摆六十种种左右的的品牌，普普通食品品店十几几种，街街边小店店、冷饮饮车也就就三四种种。而消消费者对对水的选选购随机机性较大大、现在在，有一一家新上上马的矿矿泉水生生产企业业聘请你你做该企企业的市市场总监监，你准准备从哪哪里来寻寻找突破破口呢？分组讨论（分钟钟）营销观念的的演变（附附表）传统推销员员： 现代代推销员员：推销员至上上 消费费者至上上主观创造需需求 积极寻寻找客观观需求向顾客宣讲讲 与顾顾客协调调讨论只有做成交交易 建立长长期业务

9、务关系方式呆板 方方式灵活活随意你要做哪一一个推销高手？行销高手？营销高手？第六部分 客户户开发与与管理培培训客户开发发重要性性客户开开发与销销售的关关系客户管管理与业业务提升升客户开开发步骤骤描述你你的理想想目标客客户制定客客户开发发计划收集准准客户名名单提纯准准客户名名单整理客客户名单单制定定拜访计计划描述述你的理理想目标标客户他她有钱钱吗？或或有无报报销来源源？ 他他人地做做得了主主吗？他她有需需求？需求启发临临分钟（分钟）描述你在买买什么？公司产品个个人顾客的利益益顾客需要的的不是产产品，而而是它的的使用价价值。针对我们的的产品，寻寻找理想想客户提问（分钟）制定客客户开发发计划你的年年

10、、季、月月销售目目标销售目目标分解解确定客客户基数数确定拜拜访区域域确定每每日拜访访数量搜集客客户信息息渠道个个人资料料法（）参加加销售联联谊会，多多结交做做销售的的朋友，互互换客户户名单（）公司司过去的的销售记记录（）客户户良好的的口碑，客客户推荐荐公共资料法法工商黄黄页（电电话簿）图书馆馆新闻界界公共集集会、人人才交流流会、行行业交流流会提纯名名单与理理想客户户符合程程度、类类地理位位置整理名名单养成随随时记录录的好习习惯认真真填写业业务报表表确定定一周计计划预计计一个月月成交量量如何何成功地地完成客客户开发发敏锐锐的观察察力正确确的判断断力多听听、多看看、多思思考例：用洞察察力发现现大客

11、户户群功夫不负有有心人新进的业务务员常常常羡慕老老业务员员“关系广广”、“人缘好好”，“客户多多”，其实实这都是是他们辛辛勤努力力、日积积月累的的结果，他他们也做做过新业业务员。努努力越多多，收获获越多！积累的的潜在客客户量与与成交量量成正比比。人缘很重要要学会建立良良好的人人际关系系，多认认识一个个人，便便多一个个客户群群。将好产品品告知；、等至至少人。随时发掘客客户顶尖业务员员都是这这样做的的：随时时、随地地、连续续不断地地发掘。收收集潜在在客户信信息，甚甚至有人人把工作作变为习习惯，成成为每天天生活中中的一部部分。客户管理重要性性有序化化效率化化方法：建议大大家作好好客户管管理认真填填写

12、工作作日记销售日日报营销地地图业务员员成长的的三个阶阶段单兵作作战能力力的提高高客户户管理能能力和个个人管理理能力的的提高项目目管理及及协调能能力的提提高第七部分 销售售实战步骤：拜见目目标客户户与客户户会面产品演演示签单要推荐荐约见目目标客户户重视电电话电话是目前前较普遍遍及快速速地通讯讯方式，通通过电话话联络客客户，是是业务员员应具备备的基本本素质之之一。电话可以使使你快速速地与目目标客户户联络接听、致电电原则：热情、自信信、专业业、有礼礼貌养成良好的的接听电电话习惯惯、热情情、有礼礼貌报公司名称称及接电电人姓名名、记下下客户的的姓名、地地址、电电话号码码，良好好的打电电话习惯惯：微笑让人

13、愉快的的声音语言和词汇汇无粗话话秒内吸吸引住客客户头脑里有一一份稿子子保持桌面整整洁记录电话拜拜访结果果有信心、有有激情通话时不吸吸烟，不不喝饮料料，不吃吃糖等对方先挂挂断，再再挂电话话电话约见要要点：准备工作：了了解客户户（公司司名称、地地址、职职位、关关心的问问题、反反对意见见）了解自己己（公司司特点，产产品特点点、功能能、基本本参数，同同行业产产品，最最有竞争争力的产产品特点点）信心的培养养：为成成功而立立下目标标对产品对自己想好打每一一个电话话的目的的使每一个电电话都是是有效联联络善于提出：开放放式问题题 关关闭式问问题了解你的客客户关心心的问题题：价格是否有有商量存储容量，会会不会丢

14、丢资料体积、重量量手写录人等等功能具具体如何何操作是否可外接接卡怎样与微机机连接与快译通等等同类产产品区别别产地电话约见上门约见如何处理前前台接待待的拒绝绝（过秘秘书关）关于哪方面面的问题题你有什么事事？和我我说吧！我转告告很难有机会会与他她碰面面寄一份资料料，我保保证有关关人士看看到这些些资料留下你的电电话号码码，如果果我们有有兴趣，会会给你回回电话他不在我们不感兴兴趣你是干什么么的你是推销什什么的他很忙我的工作就就是过滤滤电话引导性范例例与目标客户户约见微笑是赵总吗？你好，赵总总！我是恒基伟伟业公司司的姓名名（或我我姓叫，代代表恒基基伟业公公司给您您打电话话）。我公司开发发了一种种很适合合

15、经理（或或主管、高高效办公公人员）使使用的掌掌上电脑脑。它能能把一万万张名片片装进上上衣口袋袋，可存存储万汉字字，便于于查找和和携带。它它是电子子行业的的最新产产品，一一定会帮帮您解决决记录大大量名片片的难题题。你如如果时间间方便，我我可以给给您带一一些资料料和样机机（上门）我先给您邮邮寄一份份详细资资料，你你若喜欢欢这种新新产品或或有哪些些问题再再与我联联系。函到后再致致电角色扮演：约见目目标客户户分分钟逐一练习：找四组组每组分钟点评分分钟角色：销销售人员员：顾顾客与客户会面面成功接触的的关键自信、热情情创造兴趣、引引人约见见建立关系明白回绝吸取教训对自己所销销售的掌掌上电脑脑有的的信心不断

16、地寻找找你们寻找活活动要合合乎标准准别怕向前定定拜访前其他他准备心理准备克服恐惧感感承受挫折力力拥有成功的的欲望产品准备：检查样样机是否否好用物品准备请选出你拜拜访时可可能用到到的物品品：名片记事本本样品笔笔小礼品品说明书报价价单合同同发票成成交客户户介绍剔须刀小镜镜子小梳梳子擦鞋鞋纸唇膏膏交通图通讯讯录证明明文件书书籍形象准备（礼礼仪）男性业务员员的着装装建议：如果可以，应应穿得讲讲究些总是保持清清洁卫生生如果对推销销拜访的的场合不不熟悉，应应尽量穿穿得保守守些永远不要带带表示宗宗教和政政治含义义的标牌牌，除非非你能完完全确信信对方很会欣赏总是与拜访访对象的的衣着保保持协调调不要在头发发上戴

17、着着闪光的的或者有有油污的的东西要格外注意意衣着是是否得体体在正式场合合下不要要穿短袖袖衬衫领带是重要要的，它它是尊严严的象征征如果有条件件，戴一一条名贵贵领带不要戴没有有意义的的首饰，比比如大的的戒指和和粗手链链随身带一个个公文包包无论何时，可可能的话话，别忘忘了最后后照一照照镜子女性业务员员的着装装建议：从事业务的的场合总总要穿着着西装套套裙总是穿中性性色调如如灰色、肉肉色、黑黑色等的的长筒袜袜在衬衣或套套装外穿穿一件外外套总要带一支支名贵的的笔不宜化浓汝汝上班当与男性谈谈生意时时不宜穿穿长裤装装不要着男性性化的服服装不要带时尚尚小饰物物与目标标客户会会面（实实地拜访访）开场（建立立适当、

18、默默契的关关系）进门分钟钟内寒暄暄不谈业业务，消消除客户户心理压压力，给给客户留留下诚实、可可信印象象探求需求引导所要介介绍产品品对客户户帮助很很大启发需求演示机器要有条理，突突出重点点采用（特点点、优点点、好处处）法 叙述述词：因为（特点点）它可以（功功能）对您而言（利利益）营销七部曲曲：重新建建立亲密密关系（拉拉亲近）证实时时间证实参参加者简介程程序回顾关关切的问问题获取承承诺开始演演示演示七部曲曲关切：顾客关关心的问问题说明：进一步步说明机器特特征：强强调重点点功能、好好处演示对客户户的益处处：您觉觉得这个个功能不不错吧？核实专业语言举举例：您您在电视视直销上上看见过过吧！称赞（办公公环

19、境等等）您是否满意意？我带带了定货货合同，我我们可以以签一下下，马上上可以送送货。你如果喜欢欢这种记记事本今今天就可可以给您您送货我给你介绍绍一下售售后服务务要推荐对顾客意味味什么：一个向朋友友“问好”的机会会对方感觉好好，自然然愿意帮帮助你何时要推荐荐别在你离开开的时候候要求帮帮忙让对方挖空空脑子想想想写下被推荐荐者姓名名等情况况推销七步曲曲：描述你你的理想想目标客客户制定客客户开发发计划收集准准客户名名单提纯客客户名单单预约客客户制定拜拜访目标标客户和和策略实地拜拜访11.23.202204:0204:02:2922.11.234时2分4时2分29秒11月. 23, 2223 十一月 20224:02:29 上午04:02:292022年11月23日星期三04:02:29