创业计划书内容14100.docx

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1、Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术第一部分 项目概要1.1项目名称利用废塑料料生产水水性木漆漆器的新新技术。1.2创业业公司名名称智邦科技有有限责任任公司1.3项目目简述本项目是由由我公司司和西部部高新科科技研究究所共同同研制而而成，它它是利用用双分子子高聚合合技术提提取废塑塑料中的的聚苯乙乙烯，将将一系列列水溶性性高分子子树脂和和相应的的环保材材料，然然后经过过科学的的配方和和先进的的生产工工艺，制制成一种种先进的的环保健康康木器漆漆，即水水性木器器漆。 我公司现已已与西部部高新科科技研究究所合作作，协商商将此高高科技成成果具体体应用于于实际生生产中，该该成果

2、现现处于国国际领先先地位，已已申请国国家专利利保护，并并已完全全成熟，可可直接用用于水性性木器漆漆的大批批量生产产。目前前产品已已小部分分生产进进行试点点，经几几家装修修公司使使用后，均均表示非非常满意意，并愿愿意长期期合作。1.4项目目前景调查表明：20002年全全国木器器漆市场场需求总总规模为为1811.511万吨。在在主要子子市场的的需求中中，装修修木器漆漆市场为为72.60万万吨，家家具生产产木器漆漆市场为为36.62万万吨，且且总体增增长态势势良好，预计2007年全国总需求可达到253.35万吨，所以本项目具有极大的市场潜力。另外，本项项目的市市场价值值极高，这这是因为为：（11）以

3、水水为稀释释剂，不不含苯、甲甲苯、二二甲苯等等有害有有机溶剂剂，施工工涂刷过过程无污污染排放放，被刷刷物品即即干即用用，不需需作去味味处理。（2）产品对木材有极强的渗透附着力，漆膜饱合亮丽，装饰和保护作用极佳。（3）施工方便，可刷涂、喷涂、浸涂等，自然干燥，不需烘烤加温。（4）产品可与国际最优水性木器漆媲美，但价格仅相当于进口水性木器漆的1/2，具有极大的成本优势，因此极具市场推广价值。1.5投资资回报摘摘要总投资额：2000万元年净利润：1099.477万元投资回收期期：1.57年年项目内含报报酬率：41.2%净现值：1101.64第二部分 创业业背景2.1创业业理念以“创新、高高效、协协作

4、”为理念念，以“科技创创新、以以人为本本、服务务社会”为宗旨旨，以“相互学学习、相相互信任任、务实实敬业”为精神神，认清清、理解解社会真真实需要要，充分分利用自自身优势势，主动动抓住有有利时机机创造价价值，服服务社会会，以年年轻人蓬蓬勃向上上的热情情、活力力和积极极协作的的团队精精神迎接接知识经经济时代代的机遇遇与挑战战！2.2商业业目标公司最终目目标是让让智邦牌牌水性木木器漆全全面呵护护人类的的家园！共分三三个阶段段来实现现：初级级阶段占领重重庆及周周边地区区木器漆漆消费的的主要市市场；中中级阶段段占领全全国木器器漆消费费的主要要市场；终级阶阶段占领国国际木器器漆消费费的主要要市场。2.3公

5、司司发起智邦科技有有限责任任公司是是由五名名有着强强烈的创创业精神神和责任任感的大大学生创创建，公公司所有有权暂由由五位创创始人共共同拥有有。本项目初期期总投资资为人民民币 2000 万元，所所须资金金全部来来自权益益性资本本。风险险投资公公司现金金投资人人民币 1600 万元，占占80%的股份份。我公公司与西西部高新新科技研研究所共共同研发发的利用用废塑料料制成水水性木漆漆器的新新技术作作价400万元，占占20%的的股份。 初初期投资资基本计计划如下下：固定定资产：45万万元；流流动资产产：1005万元元；其他他费用：10万万元 。2.4公司司性质公司将实行行有限责责任制，并并以“诚信为为本

6、，创创新为源源”的经营营管理理理念，“高质量量，多功功能，低低价格”的市场场竞争策策略，“绿色环环保”为主导导的系列列产品开开发道路路，“高效一一致，协协调互助助”的企业业文化建建设作为为基本形形象。2.5全盘盘战略目目标资料显示：全国木木器漆消消费市场场呈急剧剧上升趋趋势，具具有极大大的市场场潜力，再再加上我我们的专专利技术术也以生生产水性性木器漆漆为本，具具有较大大的成本本优势和和技术优优势，所所以我们们将其作作为目标标市场,而公司司初期的的主要目目标市场场为重庆庆市的木木器漆消消费市场场，次要要目标市市场为重重庆市周周边各省省的一级级城市，如如成都、武武汉、长长沙、西西安等。公司的成长长

7、战略如如下： 第第1年创建建阶段：成立公公司，建建立生产产、办公公和销售售基地，生生产设备备的安装装、调试试与试生生产，实实现生产产规模3300吨吨/年，建建立完整整的管理理制度，初初步建立立市场销销售体系系。 第223年年成长长阶段：实现生生产规模模3966吨/年，达达到5%的国内内市场占占有率，完完善管理理制度，树树立产品品形象，打打开市场场销售渠渠道。 第445年年扩充充阶段；实现生生产规模模4755.2吨吨/年，力力争达到到10%的国内内市场占占有率，健健全销售售体系，开开拓广阔阔的国内内市场，拓拓宽市场场销售渠渠道。 第668年年成熟熟阶段：实现生生产规模模5700.244吨/年，保

8、保持国内内市场占占有率，研研发并推推出系列列产品，维维护产品品形象，努努力打入入国际市市场。 面对对我国油油漆领域域的广阔阔市场潜潜力，我我们的目目标是：以利用用废塑料料生产水水性木器器漆为核核心，用用10年时时间，将将我们公公司发展展成为国国际最专专业最先先进的木木器漆生生产企业业！第三部分 我们的的产品3.1产品品描述水性木器漆漆是新一一代的优优质木器器漆，它它将替代代传统的的硝基/聚脂类类木器漆漆，成为为木器漆漆市场上上的主流流产品。此此产品以以水做稀稀释剂，无无毒无刺刺激气味味，对人人体无害害，不污污染环境境，漆膜膜丰满、晶晶莹透亮亮、柔韧韧性好并并且具有有耐水、耐耐磨、耐耐老化、耐耐

9、黄变、干干燥快、使使用方便便等优良良特点。可可广泛应应用于室室内装修修、木制制家具、墙墙裙、地地板、门门窗、楼楼梯等，其其产品性性能各方方面均优优于传统统硝基/聚脂类类木器漆漆，如表表所示：3.2产品品特色项目水性木器漆漆硝基或聚酯酯漆环保性能纯环保型漆漆含有机溶剂剂、不环环保、有有毒害有机溶剂不含苯类、酮酮类、酯酯类等有有害有机机溶剂含有苯类、酮酮类、酯酯类等有有害有机机溶剂有害重金属属无有漆膜丰满度好，光光滑细腻腻施工时易出出现颗粒粒，影响响手感表面光亮度度分亮光、丰丰光、哑哑光三种种分亮光、丰丰光、亚亚光三种种附着力强强硬度1H-2HH硝基HB-1H/聚酯22H易燃烧性不燃烧易燃烧稀释剂

10、清水（自来来水即可可）香蕉水等稀稀释剂涂刷工艺简单、不需需要专业业施工技技巧要求较高的的专业施施工技巧巧流平性优、无刷扫扫痕迹易产生扫痕痕消泡性漆膜不易产产生气泡泡固化时易产产生气泡泡储存稳定性性不易干缩、性性能稳定定易变干 、不不稳定耐黄变性不黄变易黄变耐磨性优优单位面积费费用基本一致基本一致水性木器漆漆与硝基基/聚脂脂类木器器漆对比比（表33-1） 3.22产品的的生产制制造 本产品是利利用双分分子高聚聚合技术术提取废废塑料中中的聚苯苯乙烯，将将一系列列水溶性性高分子子树脂和和相应的的环保材材料，经经过科学学的配方和和先进的的生产工工艺，制制成先进进的环保保健康木木器漆，即水水性木器器漆。

11、主要工艺流流程如下下：提料 配混料料 分散 磨磨浆 精精制 过过滤生产的基本本流程如如下：废塑料 离散机机 反反应釜 配料罐罐 砂磨磨机- 水性木木器漆 调调漆罐 3.3产品品的商业业价值1） 市场价值本公司产品品所使用用的技术术属国际际先进水水平，已已得到国国家专利利保护，产产品功能能及特点点都远远远优于国国内同类类产品。产品以水为稀释剂，不含有害物质，施工涂刷过程工方便，可刷涂、喷涂、浸涂等，不需烘烤加温，漆物即干即用，对木材有极强的渗透附着力，漆膜饱合亮丽，装饰和保护作用极佳，能强抗御酸碱溶剂、洗涤剂、茶水、咖啡、油渍等污染物的侵蚀。品质优良，与进口水性木器漆相当，而生产成本却仅为进口水

12、性木器漆的一半左右，极具市场潜力和推广价值。2）社会效效益：产品具有两两大社会会效益：一方面面，它利利用废塑塑料为原原料，不不仅成本本低廉，而而且可以以改善环环境，促促进环保保事业的的发展。另另一方面面，产品品对人体体无害，无无毒无刺刺激气味味，不污污染环境境，属于于环保健健康木器器漆。3.4产品品的技术术含量该技术是目目前最先先进的水水性木器器漆生产产技术，处处于国际际领先地地位，与与国外几几种主要要的水性性木器漆漆生产技技术相比比，具有有很大的的高科技技优势。该技术已申申请国家家专利保保护，技技术操作作已完全全成熟，可可直接用用于水性性木器漆漆的大批批量生产产，目前前我公司司是国内内唯一一

13、一个能将将此高科科技成果果应用于于水性木木器漆生生产的企企业。几种主要的的水性木木器漆生生产技术术对比（表表3-22） 变量技术主要市场产品质量产品成本产品单价双分子高聚聚合中国优良25-300元/kgg55-600元/kgg低温脱二异异苯美国一般80-900元/kgg100-1110元元/kgg离散聚脂德国优良90-1000元/kgg105-1120元元/kgg3.5产品品的发展展阶段本公司坚持持创新为为本的经经营理念念，走以以绿色环环保为主主导的产产品研发发道路。基基本规划划如下：初级阶阶段以水性性木器漆漆为主的的系列品品种研发发道路；中级阶阶段以环保保木器漆漆为主的的特色产产品研发发道路

14、；终级阶阶段以环保保木器漆漆为主的的系列产产品研发发道路3.6产品品技术的的所有权权状况我公司与西西部高新新科技研研究所合合作，共共同研发发了将国国际先进进的双分分子高聚聚合技术术应用于于水性木木器漆生生产的新新技术，该该技术所所有权属属于西部部高新科科技研究究所和我我公司共共同拥有有，根据据双方鉴鉴定的合合同，此此技术将将占公司司20%股权，作作价400万元。第四部分 市场场分析4.11市场整整体描述述据中国涂料料行业协协会提供供的资料料表明：20002年，我我国木器器漆市场场需求量量为1881.55万吨，约约合9007.5亿元元。其中中装饰行行业所占占份额最最大，为为62%，即1112.5

15、3万万吨，约约合5662.34亿亿元，家家具生产产行业为为33%，即559.889万吨吨，约合合2999.48亿亿元,其它市市场为55%，即即9.007万吨吨。约99.088亿元（所所有需求求额均按按市场平平均价折折算）。在在这9007.55亿元的的市场中中，传统统的硝基基/聚脂脂类木器器漆是目目前木器器漆市场场上的主主要产品品，约占占90%的市场场份额；水性木木器漆约约占7%的市场场份额，销销售额为为63.54亿亿元。4.2需求求趋势随着我国经经济的不不断发展展，城市市化建设设的进一一步推进进，城市市人口的的增多，房房地产开开发业的的迅速发发展，人人民生活活水平的的不断提提高，人人们对住住房

16、室内内装修的的要求越越来越高高，这些些都将极极大地刺刺激我国国木器漆漆的市场场需求，尤尤其是对对绿色环环保的水水性木器器漆的需需求。中中国涂料料行业协协会预计计我国木木器漆市市场的需需求变动动如：2003-20007年全全国木器器漆市场场需求趋趋势（见见表4-1） 年份（万万吨）需求单位20032004200520062007全国市场194.002207.440221.771237.000253.335装饰行业116.441124.444133.002142.220152.001家具生产行行业58.20062.22266.51171.10076.000其他行业19.41120.74422.18

17、823.70025.3444.3行业业状况分分析到20033年6月月为止，我我国共有有大、中中、小型型木器漆漆生产企企业约112488家，多多分布在在华东、华华南地区区，其木木器漆产产品基本本上都是是传统的的硝基/聚脂类类木器漆漆。 木器器漆生产产企业状状况分析析（表44-2） 变变量类型数量分布地区优势劣势大型企业48华东技术先进，品品质优良良。产品售价较较高中型企业245华东华南品种较多，经经营灵活活研发新产品品能力弱弱小型企业955华南华中价格便宜品种匮乏，技技术落后后。4.4竞争争对手分分析 我们们的竞争争对手主主要有两两大类： 1） 以品牌和资资金取胜胜的大型型企业。这这些企业业大多

18、在在重庆乃乃至全国国都占据据着领先先地位，他他们是油油漆市场场的巨头头，有着着完整的的整体营营销理念念，在品品牌的建建立和销销售广告告上投入入资金巨巨大，独独立的单单品牌油油漆专营营店，完完善的产产品识别别系统都都为其销销售打下下了良好好的基础础。但是是他们大大多采用用高质高高价的定定价策略略，据消消费者调调查显示示，虽然然产品的的知名度度很高，但但价格偏偏高、售售后服务务不够完完善，一一般收入入家庭难难以接受受。2） 以价格和服服务取胜胜的中小小型企业业。这些些企业虽虽然在质质量和技技术方面面远远落落后于大大型企业业，但他他们产品品的价格格相对比比较便宜宜，对于于不太计计较品质质的消费费者来

19、说说，更加加容易接接受，企企业操作作起来又又比较简简单和灵灵活，易易于改进进自己的的销售和和服务体体系，以以求赢得得更多的的消费者者的满意意和支持持。4.5产品品竞争优优势我们产品的的竞争优优势大致致体现在在三个方方面：1）质量优优势 本本产品以以水为稀稀释剂，不不含有害害物质，施施工涂刷刷过程工工方便，漆漆物即干干即用，本产品对木材有极强的渗透附着力，漆膜饱合亮丽，装饰和保护作用极佳，能强抗御酸碱溶剂侵蚀。产品品质可与国际领先水性木器漆相媲美。2）价格优优势：本本产品采采用新技技术生产产，品质质优良，但但其生产产成本仅仅相当于于同类水水性木器器漆的11/2，与与传统硝硝基/聚聚脂木器器漆的生

20、生产成的的1/22，极具具市场潜潜力。3）政策优优势：作作为环保保类企业业，将得得到国家家的支持持和优惠惠政策。 第五部分 筹姿姿方案和和股权结结构5.1 资资金来源源公司预计投投资总规规模为2200万万元即公公司注册册资本2200万万元，其其中运作作资本总总额为1160万万元即前前期投入入1600万元。资资金主要要来源于于风险投投资者，为为1600万元，占占80%股份，新新技术作作价400万元，占占20%股权。公公司销售售总目标标如下：（表44-1） 年份变量第一年第二年第三年生产量（吨吨）300360432销售量（吨吨）300360432销售额（吨吨）1050126015125.2股份份结

21、构我们的股份份结构如如下：风风险投资资者现金金投入为为1600万元，占占80%股份，公公司和西西部高新新科技研研究所共共同研发发的新技技术，作作价为440万元元，占220%股股份。资资本分配配：固定定资产1105万万元，流流动资产产45万万元，其其他费用用为100万元。 5.4资源源要求根据重庆经经贸局223号文文件：凡凡利用废废气，废废水，废废塑料等等环境污污染物作作为原料料的生产产企业，政政府将在在厂建，生生产用水水，用电电以及原原料提供供方面都都会给予予特殊的的优惠。在在重庆的的吸引外外资政策策中，凡凡是将高高科技成成果在重重庆作为为试点生生产基地地的企业业，政府府有关部部门将免免收其土

22、土地税五五年。重重庆的交交通发达达，投资资的优惠惠政策多多，建筑筑业又有有极好的的发展趋趋势，所所以是我我们生产产基地的的首选。第六部分 市场营营销策略略6.1 SSWOTT分析分分析公司司的环境境和自身身的力量量，我们们得出了了SWOOT分析析图，（表6-1） S-公司的的优势所所在技术领先先：技术就是我我们公司司的核心心竞争力力公司经营营模式：采用直线式式组织结结构，灵灵活，便便于决策策价格竞争争优势：成本比传统统工艺低低100000元元/吨 左右，定定价非常常具有市市场竞争争力W公司的的不足之之处资金运营营问题：成立初期，我我们总投投资为2200万万元，资资金较少少，会在在一定程程度上影

23、影响营销销推广工工作的开开展规模问题题：受公司规模模限制，难难以大量量生产来来满足众众多客户户要求；同时，在在产品推推广期间间，中小小规模企企业难以以为消费费对象所所认可，增增加了营营销难度度O-公司的的机遇市场潜力力巨大： 木制家具、实实木地板板、实木木门等对对水性木木器漆的的需求极极大，而而且随着着建筑业业和家装装行业的的发展，对对水性木木器漆的的潜在需需求也是是非常可可观的社会政策策的扶持持： 重庆市政政府对化化工行业业的扶持持和对绿绿色环保保产业在在诸多政政策上的的支持加入WTTO给我我们带来来的机遇遇：要求油漆类类制品生生产必须须适应国国际市场场需求的的变化，产产品质量量必须不不断提

24、高高，为我我们的产产品带来来了机遇遇主要竞争争产品普普通木器器漆的缺缺陷： 普通木器器漆的主主要缺陷陷，含有有危害人人体健康康的化学学物质。这这将成为为我们产产品市场场扩展一一个重要要突破口口T公司所所面临的的威胁可能遇到到的激烈烈竞争：普通木器漆漆不会轻轻易退出出市场，他他们将以以低价格格的优势势最大限限度的留留住老客客户，这这将给我我们产品品的推广广带来困困难；同同时，在在另一方方面，我我们还要要警惕高高档木器器漆新产产品的出出现营销人员员素质参参差不齐齐：营销人员的的低素质质可能会会导致客客户的丧丧失，随随着公司司规模的的扩大，员员工素质质的参差差不齐将将对企业业构成潜潜在威胁胁国外品牌

25、牌的竞争争：来自国外的的立邦、多多乐士等等已经占占领我国国东部部部分地区区的水性性木器漆漆市场，正正准备开开拓西部部市场 6.2市场场细分6.2.11目标市市场我们的目标标市场是是全国的的木器漆漆消费市市场，因因为我们们的专利利技术最最适合用用来生产产水性木木器漆，且且具有较较大的成成本优势势，而这这一类市市场在全全国范围围内都具具有较大大的市场场潜力。现现阶段我我们将把把主要目目标市场场定为重重庆市的的木器漆漆消费市市场。据据统计220022年重庆庆市场上上对木器器漆的需需求量为为50000吨年。由由于重庆庆市的建建筑业近近年来发发展迅速速，所以以对油漆漆的总体体需求量量上升很很快，其其中对

26、木木器漆的的需求比比重正在在加大，并并且重庆庆政府对对环保产产业的发发展尤为为重视，出出台了不不少优惠惠政策。所所以我们们公司成成立初期期将把重重庆市作作为样板板市场来来大力开开拓。次次要目标标市场为为重庆市市周边各各省的一一级城市市，待重重庆市场场开拓成成功后我我们将扩扩展到周周边各省省的一级级城市，如如成都、武武汉、长长沙、西西安等。我们的主要要目标市市场重庆庆市的四四个城区区渝北区区、渝中区区、高新区区、沙坪坝坝区都拥拥有自己己的建材材市场，且且专业化化程度较较高，规规模较大大。我们的客户户类型主主要为家家具生产产企业、装装饰公司司、油漆漆工和普普通消费费者。随着消费者者对环境境保护的的

27、认识逐逐步的加加深，对对自身家家居环境境要求的的进一步步提高，在在油漆产产品的使使用上比比以往更更注重和和强调健健康环保保，健康康环保已已经成为为家居装装饰的时尚。因因此各家家具制造造企业，装饰公司和油漆工都开始关注健康环保的新型油漆产品。而我们公司的水性木器漆产品正好具备健康环保的特点。6.2.22市场定定位我们将把这这款水性性木器漆漆产品定定位为一一款具有有自主专专利权的的高档木木器漆产产品，其其特色为为健康环环保。而而把本公公司定位位为以以以发展高高新科技技为核心心的环保保型企业业，并预预计在年后成成为全国国最专业业的水性性木器漆漆领导企企业。6.3营销销总策略略 我们们将实施施由区域域

28、到全国国，推动动和拉引引式战略略相结合合，及绿绿色营销销三大策策略。6.3.11销售渠渠道建立立在公司成立立初期，我我们将主主要市场场定在重重庆市，因因此，为为了加强强与客户户的联系系，在早早期我们们将采用用直接渠渠道的销销售方式式，主要要是上门门推销、开开设自销销门市部部与用户户直接签签约供货货等形式式；并准准备在形形成区域域优势后后对四川川、陕西西、湖南南、湖北北等周边边省份进进行辐射射。因为为这几块块市场与与我们设设在重庆庆市的厂厂址距离离较近,且交通通便利。待待我们公公司发展展到一定定规模后后，我们们采用单单层渠道道结构，在在上述几几个省的的省会城城市设立立一级经经销商。6.3.22竞

29、争策策略 对于于生产普普通木器器漆的厂厂商，我我们将突突出我们们产品的的高品质质优势与与其竞争争。对于于生产水水性木器器漆的厂厂商，我我们将突突出我们们产品的的价格优优势与其其竞争。6.4产品品的市场场要素设设计6.4.11产品线线策略现阶段我们们将采取取单一产产品线的的策略，待待时机成成熟后会会采取产产品线延延伸策略略，开发发乳胶漆漆和防锈锈漆等相相关产品品线。我们的产品品分为00.5kkg装、33kg装装和4.5kgg装三种种规格，采采用圆筒筒型和方方桶型两两种款式式。6.4.22品牌名名称： 智邦Zibbonee 6.4.33商标： 如右右图所示示6.4.44包装：初步设设计产品品外观如

30、如右图所所示 突出绿绿色环保保和防伪伪标志6.5产品品定价策策略产品价格体体系表 (单单位：元元) 行情产品本产品出厂厂价同类产品平平均出厂厂价本产品市场场统一售售价同类产品平平均市场场统一售售价0.5kgg205535703.0kgg1001501502304.5kgg140200200280平均每kgg35605072.56511价格的的确定理理由我们公司在在产品的的市场导导入期，将将充分发发挥我们们产品的的低成本本优势，按按我们产产品的成成本和市市场平均均价格来来确定我我们产品品的定价价。将出出厂价格格定在335元/公斤。该该价位跟跟我们主主要竞争争对手的的生产成成本相比比具有明明显优势

31、势，而我我公司将将仍然可可以保持持15%左右的的利润率率，我们们产品给给中间商商预留的的利润空空间为110-220元/公斤，而而竞争对对手只有有10-15元元每公斤斤，所以以相信该该价位的的产品将将具较好好的市场场竞争力力。6522价格的的管理和和控制对企业的销销售或服服务价格格体系进进行管理理，与渠渠道管理理、销售售订单等等应用结结合，建建立科学学、灵活活的价格格管理体体系，对对分销商商的价格格进行监监督，坚坚决反对对分销商商之间打打价格战战，扰乱乱价格体体系。6533价格预预期的调调整 我我们将根根据水性性木器漆漆整个行行业的变变化而对对我们的的产品定定价做出出相应的的调整以以适应市市场的

32、价价格需求求。6.6渠道道策略6.6.11产品分分销策略略我们首先在在重庆市市的四个个城区渝北北区、渝中区区、高新区区、沙坪坝坝区内各各开设一一个门市市部，负负责与客客户的联联系。并并以渝北北区龙溪溪建材市市场、高新区区八益建建材市场场、渝中区区中天装装饰城、沙坪坝坝区马家家岩建材材市场为为开发重重点，计计划用一一年左右右的时间间开发225到330家左左右的专专业加盟盟店，并并加强和和漆工师师傅的联联系。另另外同样样用一年年左右的的时间与与四家中中等规模模以上的的家具生生产企业业和155家左右右的知名名装饰公公司建立立长期合合作伙伴伴关系。6.6.22客户开开发计划划1具体开开发计划划（1）建

33、立立全面有有效的“公司经销商商”的销售售体系我们的渠道道选择标标准是：制造商商生产者者的销售售机构中间商商顾客。中中间商数数量约为为家家左右，而而对待中中间商政政策主要要有代销销、返利利等。来自我们产产品的主主要客户户-油油漆经销销商的需需求将占占我们产产品销售售总量的的65%左右。但但从目前前的网点点看，分分销商质质量不高高，大都都为非专专业经营营油漆的的沿街路路边店，所所以缺乏乏油漆产产品的基基本知识识和一定定的经营营能力。因因此，必必须要努努力培养养专业化化的经销销商，为为网络树树立标榜榜。 首先在龙溪溪建材市市场、八益建建材市场场和马家岩岩建材市市场内分分别培养养一到两两家忠诚诚度高、

34、销销量好、专专业化程程度高的的经销商商，其次次，想尽尽办法进进入中天天装饰城城、（因为为属高端端市场，目目的是树树立品牌牌的形象象，并不不强调较较大的销销售额），总总体上为为分销网网络增加加强劲的的生命力力，在一一定程度度上稳定定分销网网络。 在人员上需需4名业业务员，进进行必要要的市场场开拓，甚甚至可以以考虑重重点开拓拓样板工工程，并并进行一一定的资资源投入入。继续续抓好油油漆工网网络的培培育，通通过多种种多样的的方式，加加强其对对“智邦”品牌和和水性木木器漆产产品进一一步的认认识。做做好门店店招牌的的推广，促促进智邦邦牌高档档水性木木器漆对对商家的的诱导。各区域销量量分配表表区域域预计销销

35、量渝北区65吨/年年高新区75吨/年年渝中区40吨/年年沙坪坝区70吨/年年（2）与家家具生产产企业和和装饰公公司建立立合作伙伙伴关系系 据资料显示示：重庆庆市当前前的家具具和装饰饰市场上上只有一一些较知知名的企企业坚持持在自身身产品上上使用水水性木器器漆。而而其它中中小厂商商在考虑虑到成本本的问题题后都极极少采用用水性木木器漆。因因此，这这是我们们在生产产成本占占优的情情况下与与这些厂厂家建立立合作伙伙伴关系系，共同同推进“智邦”牌水性性木器漆漆产品发发展的良良好时机机。表：重庆几几个主要要家具厂厂商对水水性木器器漆的使使用量 （单单位：吨吨）家具厂商华鹤华枫青禾三联雅舍奥赛2001年年26

36、.5152713.616.7232002年年28.7183217.31825我们将选择择上面的的多家企企业建立立合作伙伙伴关系系。其核核心内容容是与厂厂家建立立以水性性木器漆漆为核心心的供应应关系，在在促进厂厂家销售售的同时时打开我我们的产产品市场场。我们们将采用用人员推推销的方方式向这这些厂家家推广我我们的产产品，以以和厂家家商定后后的价格格将我们们的产品品销售给给家具生生产企业业和装饰饰公司。如如果能成成功地建建立这种种伙伴关关系，将将使双方方获得以以下利益益。我方：可迅迅速使产产品打入入重庆家家装市场场并扩大大市场占占有率；确保了了产品的的销售，这这一部分分销售量量可占总总销售额额的35

37、5%甚至至更高；大大降降低了销销售成本本。厂方：促进进企业销销售利润润率的增增长；树树立了崭崭新的企企业形象象；为企企业提供供可持续续发展的的动力。另：估计对对应家具具生产企企业和装装饰公司司的销量量为500吨/年年。2.客户关关系管理理因为我公司司的产品品属于建建筑用产产品，我我们将根根据该类类产品的的营销特特点，建建立客户户员工工网络信信息系统统，共享享客户资资源及物物流信息息。对企企业的渠渠道层级级关系和和成员等等内容进进行定义义，为整整个销售售管理和和客户关关系管理理建立基基础数据据3.销售渠渠道管理理对企业的渠渠道运作作进行管管理。通通过对企企业和渠渠道间商商务活动动的数据据分析，对

38、对渠道成成员的商商誉、信信用等级级、销售售能力、市市场能力力、经营营业绩、竞竞争势态态等各方方面指标标进行综综合评估估，制订订、推进进、考核核各渠道道的合作作、经营营计划，推推动企业业渠道的的运行和和发展。4.销售合合同管理理对企业销售售合同进进行管理理。对所所有合同同进行分分类管理理，实现现从签订订到履行行结束的的全过程程跟踪，监监控整个个执行过过程中的的合同状状态。6.7产品品促销策策略6.7.11主要促促销方式式1.人员促促销策略略(1)业务务人员与与客户的的联系我们的业务务员将和和重庆市市主要的的家具生生产企业业、装饰饰公司和和油漆经经销商进进行广泛泛的联系系。其中中部分业业务人员员将

39、直接接到四川川、陕西西、湖南南、湖北北的相关关企业上上门推销销我们公公司的产产品,并并向相关关企业派派发我们们产品的的试用装装，同时时进行产产品市场场调查，包包括木器器漆市场场情况、产产品使用用情况、顾顾客反映映情况，并并及时反反馈。(2)促销销业务员员分配考虑到我们们公司产产品和目目标市场场相对比比较单一一，我们们对业务务员根据据地区进进行分配配，在重重庆市一一个推销销员分管管一个城城区，负负责在该该城区推推销产品品。这样样做一方方面可以以明确推推销员的的责任，有有利于实实行员工工激励制制度；另另一方面面，便于于推销员员与当地地企业和和个人建建立固定定联系，从从而提高高推销效效率，同同时减少

40、少差旅费费。我们们还将采采用推广广竞赛的的方法来来提升推推销人员员的奋斗斗意识。(3) 招招聘及培培训招聘方面，我我们将以以重庆工工商大学学毕业生生和有经经验的促促销人员员为重点点进行招招聘工作作，并进进行严格格的面试试过程，以以树立高高技术形形象。培培训方面面，我们们要求员员工不仅仅要熟悉悉商业知知识、推推销技巧巧和法律律常识，同同时还要要成为技技术上的的内行。籍籍此，我我们的培培训内容容主要包包括如下下几点：l 公司资料：包括我我们公司司的组织织结构，营营销策略略等。l 产品知识：包括产产品的质质量、性性能、用用途、规规格以及及本公司司产品与与竞争者者 产产品相比比较的优优缺点。l 市场情

41、况：包括消消费者的的动机和和行为特特点、竞竞争者的的策略等等。l 推销技巧：包括推推销程序序和规则则、商业业语言、人人际关系系等。l 法律常识：包括市市场营销销的主要要法律、法法令等。l 专业技术知知识：包包括有关关产品的的生产技技术和设设计知识识。2.广告宣宣传策略略 在我我们产品品的市场场导入期期，应该该采用大大量广告告宣传的的促销方方法把我我们商品品的有关关信息传传播出去去。广告主题语语：智邦邦木器漆漆专家，健健康我来来刷！具体广告操操作(1)专业业市场户户外广告告 目的：提提升品牌牌知名度度以及增增强经销销商对品品牌的认认知和信信心；拉动专专业市场场内分销销网点的的销售；吸引更更专业更

42、更有实力力的商家家加盟到到“智邦”牌高档档水性木木器漆的的销售队队伍中来来。 具体运作：龙溪建建材市场场投放一一块户外外广告（880）；八益建建材市场场投放一一块（7750）；马家岩岩建材市市场投放放一块（770）。(2)电视视广告 目的的：通过在在专业性性的家居居栏目里里插播广广告，提提升品牌牌在目标标消费群群体之间间以及行行业内的的认知度度；增强经经销商对对“智邦”牌高档档水性木木器漆推推荐的信信心。 具体体运作：制作秒标标版广告告，选择择重庆电电视台的的新居居时代节节目作为为广告依依托载体体；突出出我们的的广告语语智邦木器漆漆专家，健健康我来来刷！其中，新新居时代代每天天播放两两次，计计

43、划连续续投放两两个月的的广告。(3)报纸纸广告目的：通过过在重庆庆市发行行量较大大的综合合类报子子上刊登登广告，以以提升“智邦”品牌在在广大消消费者之之中的认认知度。具体运作：选择重重庆晚报报和重庆庆商报两两大报纸纸进行广广告宣传传；在两家家主流报报纸上轮轮流进行行硬广告告和软文文的刊登登。(4)广告目的：通通过邮寄寄本企业业产品的的介绍和和试用品品建立和和重庆周周边地区区的家具具生产商商、装饰饰公司及及油漆经经销商的的联系；扩大“智邦”的品牌牌知名度度，在尚尚未进入入的地方方建立市市场基础础。具体运作：向重庆庆周边地地区的家家具生产产商、装装饰公司司及油漆漆经销商商寄送本本企业产产品的介介绍

44、和试试用品。(5)门店店招牌制制作 目的的：提升品品牌的知知名度以以及增强强经销商商的信心心和忠诚诚度；拉动终终端销量量，提升升终端包包装的形形象；诱导未未经销“智邦”牌高档档水性木木器漆的的商家销销售我们们的产品品。 具体体运作：在专业业市场内内和建材材集散地地的门店店范围内内物色地地理位置置较好的的门店进进行门店店招牌的的制作；凡是经经销“智邦”牌高档档水性木木器漆的的商家都都需制作作门店招招牌，报报市场部部设计，由由当地广广告公司司制作安安装；鼓励未未经销“智邦”牌高档档水性木木器漆的的商家制制作本产产品的门门店招牌牌。 (6)横幅幅冲击 目的：提提升品牌牌知名度度和美誉誉度，增增强品牌牌的口碑碑传播；提升终终端的销销售氛围围，增强强消费者者和商家家对我公公司以及及产品的的认知；提升品品牌的亲亲和力以以及烘托托产品上上市的促促进力度度。 具体体运作：制作33米、55米、110米等等规格的的横幅，发发布的内内容形式式多样，做做到既不不枯燥乏乏味又不不繁杂冗冗长，数数量在