什么是市场调研20967.docx

《什么是市场调研20967.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《什么是市场调研20967.docx（60页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、什么是市市场调研研一、什么么是“市场调调研”市场调研研是一种种“意识”、“态度”、“方法”。它能能够提高高企业对对营销因因素的可可控能力力、对市市场机会会的分辨辨能力、对对市场趋趋势的预预见能力力以及对对市场风风险的防防范能力力。我们常说说的市场场调研，或或称之为为市场调调查与研研究，分分为民意意调查和和商业调调查两大大类。民意意调查是是对民众众意见和和意愿的的调查，帮帮助决策策者了解解民众的的思想情情绪，掌掌握社会会的脉搏搏，使社社会循着着良性发发展的轨轨道运行行。商业调查查是为了了获得第第一手的的商业信信息数据据而专门门进行的的市场调调研活动动，为了了提高计计划或者者决策的的质量而而进行的

2、的系统的的信息收收集和分分析。二、为什什么要做做市场调调研现今社会会，市场场创新层层出不穷穷，消费费者喜新新厌旧，竞竞争态势势日趋加加剧，社社会观念念不断变变化，科科学技术术不断发发展.，在在外部环环境发生生并时刻刻发生这这些改变变时，企企业的主主要任务务不再单单单是关关注自身身产品质质量和竞竞争对手手，而应应将“洞察消消费者需需求和满满足消费费者需求求”列为重重中之重重。通过市场场调查，企企业可以以了解消消费者的的消费习习惯与消消费心理理，并在在此基础础上细分分市场。运运用规范范的调查查技术和和方法，可可以发现现深层次次的消费费心理，并并得到量量化的研研究结果果。无疑疑，消费费者的消消费心理

3、理和习惯惯越来越越复杂，把把握消费费者的心心理日益益成为一一个艰难难的问题题，只有有调查方方能解决决问题。通过市场场调查可可以为项项目决策策提供依依据。新新项目上上马，自自然要有有项目目可行性性论证报报告，但但目前，很很多企业业的论证证报告只只是在走走形式。通过市场场调查，企企业可以以客观、正正确地认认识对手手，认识识自己。企企业应当当像关注注自己孩孩子的身身高一样样时刻关关注自己己产品的的知名度度、占有有率和竞竞争对手手的情况况。通过市场场调查，企企业能够够在动态态中预测测未来。这这正如宝宝洁公司司总裁JJohnnPeppperr所说的的那样，我我们要学学会洞悉悉变化，掌掌握中国国当前不不断

4、发展展的趋势势，将我我们建立立的系统统准确地地应用到到研究这这些变化化中，从从而使我我们最好好地了解解和掌握握这些变变化。三、市场场调研的的基本步步骤和方方法1、调研研基本步步骤确确定研究究问题撰写项项目计划划书问卷/提纲设设计执行方方案设计计实施调调查和数数据搜集集处理数数据和分分析数据据撰写研研究报告告提交研研究报告告2、市场场调研方方法二手资料料收集：内部资资料、外外部资料料观察调调查法：观察调调查法是是指调查查者利用用自身的的感官或或借助仪仪器设备备观察被被调查者者的行为为活动，从从而获取取市场信信息资料料的调查查方法。观观察调查查法的类类型有：人工观观察和仪仪器观察察（根据据是否借借

5、助仪器器来划分分）；结结构观察察和非结结构观察察（根据据观察是是否要设设计观察察卡片来来划分），观观察卡片片是一种种标准化化的观察察工具，它它对观察察项目要要求实现现做出明明确的规规定；参参与观察察和非参参与观察察（根据据调查者者是否参参加到被被调查者者的活动动中来划划分；现现场观察察和痕迹迹观察（根根据观察察的内容容不同划划分的）。观察调查查法的具具体应用用：（11）、用用于消费费者需求求的调查查（2）、用用于消费费者行为为的调查查（3）、用用于商场场经营环环境的调调查（44）、用用于商品品资源的的调查实验法：实验调调查法是是一种特特殊的市市场调查查方法，它它是根据据市场调调查的目目的，把把

6、调查对对象置于于一定的的条件下下，进行行实验对对比来收收集市场场信息资资料的调调查方法法。分为为实验室室实践、现现场实践践访问法：电话访访问：电电话调查查是指调调查人员员通过电电话向被被调查者者询问有有关内容容，来收收集市场场信息资资料的调调查方法法。邮寄寄访问：邮寄调调查是指指调查人人员将设设计印刷刷好的调调查问卷卷通过邮邮政系统统寄给已已选定的的被调查查者，由由被调查查者按要要求填写写后寄回回来，调调查者根根据对调调查问卷卷整理分分析，得得到市场场信息。网上上调查：网上调调查，是是指利用用互联网网直接进进行问卷卷调查等等方式收收集一手手资料，主主要采用用站点法法辅助以以电子邮邮件法通通过I

7、nnterrnett直接进进行。留留置调查查法：留留置调查查是调查查人员将将调查问问卷当面面交给被被调查者者，并详详细说明明调查目目的和填填写要求求，留下下问卷，由由被调查查者自行行填写，再再由调查查人员，定定期收回回问卷的的一种调调查方法法。人员员访问入户访访问、拦拦截访问问、座谈谈会、深深度访问问3、市场场调查的的类型：按目的不不同划分分：探测测性市场场调查、描描述性市市场调查查、因果果性市场场调查。按市场的购买主体不同划分：消费者市市场调查查消费费需求及及结构变变化生产者者市场调调查市场商商品供应应量；产产品的生生命周期期商品流流通的渠渠道按市场场调查的的时间要要求不同同划,定期市市场调

8、查查、经常常性市场场调查、一一次性市市场调查查1.市市场营销销观念:答：企企业进行行经营决决策，组组织管理理市场营营销活动动的基本本指导思思想，也也就是企企业的经经营哲学学。它是是一种观观念，一一种态度度，或一一种企业业思维方方式。2.全全面质量量管理:答：所所谓全面面质量管管理，就就是一个个组织对对所有生生产过程程、产品品服务进进行一种种广泛有有组织的的管理，以以便不断断的改进进质量工工作。3.瘦瘦狗类业业务:答：市市场增长长率和相相对市场场占有率率都低的的战略业业务单位位。一般般说来，它它们的利利润很低低，虽然然也可能能丢掉一一些钱，但但损失也也不会很很大。4.市市场营销销环境:答答：在营

9、营销活动动之外，能能够影响响营销部部门建立立并保持持与目标标顾客良良好关系系能力的的各种因因素和力力量。5.消费费者市场场（第五五章第一一节):答：一一切为生生活消费费目的而而购买或或租用货货物和劳劳务的一一切个人人和家庭庭所组成成的市场场。6.组组织市场场（第六六章第一一节）:答：由由一切购购买产品品和劳务务，并将将他们用用于生产产其他商商品或劳劳务，以以供出售售、出租租或供应应他人的的正式组组织所组组成。7.营销销信息系系统（第第八章第第一节）：由人员员、设备备、程序序构成的的一个持持续的相相互作用用的结构构，其任任务是准准确及时时地对所所需要的的信息进进行搜集集、分类类、分析析、评估估和

10、传递递，以供供营销决决策者进进行营销销计划、实实施、组组织和控控制使用用。8.市场场细分（第第十章第第一节）：按照购购买者所所需要的的个别产产品或营营销组合合，将一一个市场场分为若若干不同同的购买买者群体体，并描描述他们们的轮廓廓。9.零售售（第十十八章第第一节）：所谓零零售是将将货物和和服务直直接出售售给最终终消费者者的所有有活动，这这些最终终消费者者是为个个人生活活消费而而不是商商业用途途而消费费的。10.促促销（第第十九章章第一节节）:营营销者将将有关企企业及产产品的信信息通过过各种方方式传递递给消费费者和用用户，促促进其了了解、信信赖并购购买本企企业的产产品，以以达到扩扩大销售售的目的

11、的。11.请请简述发发现需求求的方法法（第一一章第三三节）:答：11、盯住住竞争对对手的产产品缺陷陷2、盯盯住投诉诉3.盯住消消费者的的困难和和幻想44、盯住住市场的的限制55、盯住住相关信信息6、用用普遍联联系观点点观察生生活，从从生活中中汲取创创造的营营养。12.战战略规划划包含哪哪些关键键内容？（第三三章第一一节）答：11、把公公司业务务的管理理作为一一项投资资组合，以以决定哪哪像需要要建立、保保持、收收缩或终终止2、准准确测定定每项业业务的市市场增长长率、公公司的定定位及其其适合性性，准确确地估算算每项业业务的未未来利润润潜量33、公司司为了实实现其长长远目标标，必须须根据其其行业地地

12、位以及及目标、机机会、技技能和资资源，对对每一项项业务确确定一个个最有意意义的“战略方方案”。13.影影响替代代产品多多少和替替代程度度的因素素有哪些些？（第第七章第第二节）答：、销售售商的数数量与产产品的差差异程度度2、进进入与流流动性壁壁垒3、退退出与收收缩壁垒垒4、成成本结构构差异55、纵向向一体化化6、全全球化经经营14.按按营销调调研的内内容，可可以将营营销调研研分为营营销环境境调研和和营销专专题调研研两大类类。这两两大类调调研具体体包括哪哪些内容容？（第第八章第第二节）答：营营销环境境调研包包括1、人人口环境境调研22、经济济环境调调研3、社社会文化化环境调调研4、技技术环境境调研

13、55、自然然环境调调研6、政政治法律律环境调调研。营营销专题题调研包包括1、营营销需求求调研22、购买买行为调调研3、产产品调研研4、定定价调研研5、分分销调研研6、促促销调研研7、竞竞争情况况调研。15.产品差异化主要体现在哪些方面？（第十一章第一节）答：主主要体现现在特色色、性能能、一致致性、耐耐用性、可可靠性、易易修理性性、设计计等方面面。16.根根据菲利利普科特勒勒的研究究，典型型的产品品生命周周期可分分为哪五五个阶段段？请简简要描述述这五个个阶段的的特点。（第第十三章章第一节节）答：典典型的产产品生命命周期可可分为11、开发发期：销销售量为为零，企企业投资资逐渐增增加2、导导入期：利

14、润几几乎不存存在3、成成长期：产品被被市场速速速接受受和利润润大量增增加4、成成熟期：为了对对抗竞争争，维持持产品的的地位，营营销费用用日益增增加，利利润稳定定或下降降5、衰衰退期：销售下下降的趋趋势增强强和利润润不断下下降。17.根根据波特特的理论论，企业业有哪三三种基本本的竞争争战略？请分别别解释这这三种竞竞争战略略。（第第十四章章第二节节）答：11、总成成本领先先战略，其其核心是是通过一一系列措措施，使使企业在在行业实实现总成成本最低低化2、差差异化战战略，通通过对整整个市场场的评估估，找出出某些重重要的顾顾客利益益区域，集集中力量量在这些些区域完完善经营营，为顾顾客提供供具有独独特性的

15、的产品或或服务33、集中中化战略略，要求求企业集集中全部部力量为为一个或或者几个个细分市市场服务务，通过过比经营营整个市市场的竞竞争者更更好的满满足目标标顾客的的需求实实现差异异化，或或为目标标顾客服服务时实实现低成成本，或或者同时时取得这这两种优优势。18.请简要要回答：企业制制定价格格有哪几几个步骤骤？（第第十六章章第一节节）答：11、选择择定价目目标2、测测定需求求3、估估计成本本4、分分析竞争争者的成成本、价价格和提提供物55、选择择定价方方法6、选选定最终终价格。19.什什么是分分销渠道道？（第第十七章章标题下下第一段段）答：在在某种产产品从生生产者向向消费者者转移过过程中所所经过的

16、的一切取取得所有有权的商商业组织织和个人人就构成成了该产产品的分分销渠道道，即产产品所有有权转移移过程中中所经过过的各个个环节连连接起来来形成的的通路。20.220144年9月月9日上上午100点（北北京时间间9月110日凌凌晨1点点），苹苹果20014年年秋季新新品发布布会在总总部所在在地加州库库比蒂诺诺当地的的Fliint表表演艺术术中心举举行，会会上苹果果公司CCEO蒂蒂姆库克宣宣布发布布全新的的产品：ApppleWattch。AApplleWattch采采用蓝宝宝石屏幕幕，有两两种屏幕幕尺寸。支支持电话话，语音音回短信信，连接接汽车，天天气、航航班信息息，地图图导航，播播放音乐乐，测量

17、量心跳、计计步等几几十种功功能，是是一款全全方位的的健康和和运动追追踪设备备。ApppleeWattch有有普通、运运动、定定制三个个系列，有有多种颜颜色可以以选择：银色，金金色，红红色，绿绿色和白白色。蒂姆库库克在220155年1月月28日日电话会会议上宣宣布，AApplleWattch将将于20015年年4月份份正式上上市。请回答：新产品品开发需需要经过过哪些阶阶段？结结合以上上材料，在在这些阶阶段，苹苹果公司司分别应应该做哪哪些工作作？（第第十二章章第二节节）答：1、创创意产生生、创意意筛选、概概念发展展和实验验、营销销战略、商商业分析析、产品品开发、市市场试销销、商品品化。著作权归归作

18、者所所有。商商业转载载请联系系作者获获得授权权，非商商业转载载请注明明出处。作者：明玦链接：1、理论论框架是是用来指指导思考考，而不不是框定定思考。拿拿着daatass和faactss套入理理论框架架，得出出来的只只能是无无效的分分析和策策划方案案。大学学里营销销专业的的学生一一做案例例分析就就是SWWOT，十十个分析析有五个个的解决决方案都都是一样样的。怎怎么可能能呢？理理论是帮帮你梳理理信息，帮帮你在复复杂的事事实面前前提供思思考方向向的。22、永远远记住具具体问题题具体分分析。比比如在快快消领域域，传统统本土品品牌奉守守“渠道为为王”的扩张张有些道道理，因因为他们们在与外外资品牌牌的竞争

19、争上处于于明显的的劣势，所所以对他他们来说说走渠道道市场利利润更大大（如娃娃哈哈、康康师傅的的二三线线产品），而而外资品品牌则占占领终端端市场。而而现在由由于互联联网的冲冲击和城城镇化进进程，传传统的“渠道为为王”已经不不适用了了，甚至至连渠道道的形态态也发生生了变化化，再按按传统那那一套迅迅速铺货货的方法法，还能能适用吗吗？3、系系统的思思考，忌忌片面的的看问题题。前些些年小米米一炮打打响的时时候，饥饥饿营销销炒的如如火如荼荼。一问问小米为为什么成成功，回回答就是是饥饿营营销。一一学期只只要是做做案例分分析，必必有人讲讲小米成成功是因因为饥饿饿营销。这这就是十十分片面面了，单单靠收紧紧出货量

20、量，造成成市场供供不应求求，就能能让一个个企业成成功？饥饥饿营销销只是它它营销的的一个环环节，虽虽然重要要，但如如果没有有对产品品的雕琢琢，对核核心Geeek的的培养，对对品牌的的公关宣宣传，光光靠一个个饥饿营营销真的的会有用用？都说说饭少长长胃口，你你要是本本来就没没胃口，饭饭再少的的话也只只是换别别家吃。再再比如前前几天看看到一个个问题“文案有有什么价价值？几几句广告告语就能能赚那么么多钱？”。下面面的答案案都清一一色在讲讲文案的的好处。说说的很对对，好的的文案的的确价值值连城，但但它的价价值是建建立在产产品和一一系列营营销活动动上的，文文案的作作用是画画龙点睛睛，离开开了龙谈谈眼睛，不不

21、是搞ssiaoo吗？44、失败败的案例例远比成成功的案案例有价价值，多多分析失失败原因因，忌照照搬成功功的经验验。最重重要的是是掌握规规律。大大学有一一门课叫叫营销模模拟，是是上机实实验课。学学生在一一款模拟拟软件中中建立自自己的公公司，以以利润和和市场份份额为指指标，设设定产品品、产量量、价格格、广告告投入等等来与其其他公司司竞争。在在这个简简化的市市场中，规规律是很很好找的的，价格格高，需需求少，价价格低，需需求多；广告投投入多，卖卖的多，投投入少，卖卖的少。现现实的商商业虽然然复杂得得多，但但道理是是一样的的，看成成功或失失败的案案例，最最重要的的是寻找找规律。然然而什么么是规律律呢？“

22、渠道为为王”不是规规律，把把竞争对对手挤出出消费者者的选择择空间才才是。市场营销销，这个个话题太太大了，先先看看是是什么？ AMMA定义义美国市市场营销销协会（AAmerricaan MMarkketiing Asssociiatiion,AMAA）下的的定义是是：市场场营销是是在创造造、沟通通、传播播和交换换产品中中，为顾顾客、客客户、合合作伙伴伴以及整整个社会会带来价价值的一一系列活活动、过过程和体体系。（该该定义于于20113年77月通过过美国市市场营销销协会董董事会一一致审核核）科特勒勒定义菲菲利普科特勒勒下的定定义强调调了营销销的价值值导向：市场营营销是个个人和集集体通过过创造产产品

23、和价价值，并并同别人人自由交交换产品品和价值值，来获获得其所所需所欲欲之物的的一种社社会和管管理过程程。格隆罗罗斯定义义而格隆隆罗斯的的定义强强调了营营销的目目的：所所谓市场场营销，就就是在变变化的市市场环境境中，旨旨在满足足消费需需要、实实现企业业目标的的商务活活动过程程，包括括市场调调研、选选择目标标市场、产产品开发发、产品品促销等等一系列列与市场场有关的的企业业业务经营营活动。凯洛斯定义美国学者基恩凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：（一）是将市场营销看作一种为消费者服务的理论。（二）是强调市场营销是对社会现象的一种认识。（三）是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这

24、从一个侧面反映了市场营销的复杂性。非学术定义市场营销是一个过程，在这个过程中一个组织对市场进行生产性和盈利性活动；市场营销是创造和满足顾客的艺术；市场营销是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供市场的产品和服务；市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。古振一句话定义市场营销是解决、引导、创造用户需求并不断改进优化的基础上，以市场需求驱动为导向，改进传播、交易的一系列组织运营过程。（即为了创造用户价值而持续优化管理方式的过程，这是一个双向促动的过程活动。）那么我们要深入的了解市场营销，需要做什么？1.看书-基础篇市

25、场营销几大经典教材： 艾里斯斯、杰克克特劳特特的定定位，这这是一本本营销必必看的书书，此时时此刻它它正安静静的躺在在我的桌桌子上，而而且顾名名思义，定定位也是是接下来来开展一一系列营营销活动动的前提提 科特勒的的营销销管理，目目前出到到第十四四版，很很厚的一一本书，个个人建议议版本越越新越好好，因为为观念本本身就是是应该要要与时俱俱进 迈克尔波波特的竞竞争战略略，众众所周知知市场营营销肯定定是要打打市场阿阿，市场场上不可可能就你你一个人人在阿，就就是苹果果他也有有很多的的竞争对对手，所所以了解解竞争是是非常必必要的 德鲁克的的卓有有成效的的管理者者，不不用我多多说了，就就是不做做市场营营销，随

26、随便哪一一行这本本管理大大师书写写的经典典也得看看看，安安安静静静地躺在在我的床床头 罗杰凯琳琳等的市市场营销销，也也很厚因因为这是是教材工工具类书书嘛，至至少有个个理论认认识 戴尔卡耐耐基的人人性的弱弱点，了了解人是是前提阿阿，因为为买东西西的是人人，你做做一系列列营销活活动的对对象也是是人 奥格的世世界上最最伟大的的推销员员，实实话说这这本书我我还没看看，不过过我准备备把它和和羊皮皮卷一一起拿过过来看，最最起码要要有个概概念性的的认知 克里斯安安德森的的长尾尾理论，传传统意义义上的二二八定律律解释说说80%的利润润由重要要的200%客户户所创造造，这本本书告诉诉我们实实际上那那些细分分市场

27、的的小需求求其实慢慢慢地在在成长 孙子兵兵法，商商场如战战场，这这本书算算不算？其他的教教程书我我想到再再补充，欢欢迎各位位知友也也推荐，接接下来我我再推荐荐我看过过的几本本不错的的很有趣趣味，也也是经典典阿：怪怪诞行为为学、消消费者行行为学、影影响力、乌乌合之众众，基基本是关关于心理理行为的的，这类类方面的的经典书书籍很值值得一看看，也欢欢迎给我我推荐。2.应用-实践篇说到实践肯定离不开工具，市场营销有哪些基本理论工具？我理解的市场营销理论工具是这样的，how about you？深入分析， STP分分析定定义：SSWOTT（Sttrenngthhs WWeakknesss OOppoort

28、uunitty TThreeatss）分析析法，又又称态势势分析法法或优劣劣势分析析法，用用来确定定企业自自身的竞竞争优势势（sttrenngthh）、竞竞争劣势势（weeaknnesss）、机机会（ooppoortuunitty）和和威胁（tthreeat），从从而将公公司的战战略与公公司内部部资源、外外部环境境有机地地结合起起来。定定义：SSWOTT（Sttrenngthhs WWeakknesss OOppoortuunitty TThreeatss）分析析法，又又称态势势分析法法或优劣劣势分析析法，用用来确定定企业自自身的竞竞争优势势（sttrenngthh）、竞竞争劣势势（weeak

29、nnesss）、机机会（ooppoortuunitty）和和威胁（tthreeat），从从而将公公司的战战略与公公司内部部资源、外外部环境境有机地地结合起起来。如如何用：首先要要明白使使用SWWOT的的目的，为为什么要要用它，用用它的目目的是什什么。目目的：比比如全面面开拓市市场开发发，外部部竞争越越来越激激烈，盈盈利空间间越来越越小，公公司找到到自己的的发展定定位和切切入点。1. 找到行业的标杆公司和竞争对手公司，行业的标杆是朝着这个方向努力的目标，竞争对手是目前或者短期以内对你的市场发展有阻碍的公司。直白点说：标杆是跑道上跑的最快最前头的那个人，竞争对手是和你跑的差不多快以及你身后即将赶上

30、你的人。2. 找到行业、产品的发展趋势；市场目前和以后对这些行业产品的需求是什么，潜在客户对这些产品的需求是什么；场经济发展的趋势以及产业生态链的动态是什么.3. 分析我们公司自身内部的优势和劣势：企业和产品的核心竞争力以及目前存在的缺陷；4. 分析行业外部的机会和风险：行业、市场发展的趋势现在是什么、未来可能会如何改变；标杆公司和竞争对手现在和以后要做什么；用户对产品的需求是什么，能不能引导用户的需求。5. 分析完成以后会形成S、W、O、T四个象限，如图这时候要针对外部和内部的结合输出应对策略方案：SO（优势+机会）：核心竞争力的发展；ST（优势+威胁）：扬长避短；WO（劣势+机会）：抓住机

31、会，内部完善；WT（劣势+威胁）：避开风险，内部提升。PS：SWOT是神器，追女神阿、找工作阿、自我分析阿都可以运用的到 PESTT分析定义：PPESTT分析是是指宏观观环境的的分析，PP是政治治(poolitticss)，EE是经济济(ecconoomicc)，SS是社会会(soocieety)，T是是技术(tecchnoologgy)。在在分析一一个企业业集团所所处的背背景的时时候，通通常是通通过这四四个因素素来进行行分析企企业集团团所面临临的状况况。定义义：PEEST分分析是指指宏观环环境的分分析，PP是政治治(poolitticss)，EE是经济济(ecconoomicc)，SS是社会

32、会(soocieety)，T是是技术(tecchnoologgy)。在在分析一一个企业业集团所所处的背背景的时时候，通通常是通通过这四四个因素素来进行行分析企企业集团团所面临临的状况况。如何何用？目目的是分分析四个个因素从从总体上上把握宏宏观环境境，并评评价这些些因素对对企业战战略目标标和战略略制定的的影响。我我个人觉觉得有个个概念性性的认知知并且了了解其各各术语的的意义就就够了。（简简单了做做了上图图） 4P理论论定义：企业在在市场营营销策划划时依据据产品(prooducct）、价价格（ppricce）、渠渠道（pplacce）、促促销（pprommotiion）四四大要素素进行策策略组合合

33、的以满满足市场场需求为为导向的的基础理理论。定定义：企企业在市市场营销销策划时时依据产产品(pprodductt）、价价格（ppricce）、渠渠道（pplacce）、促促销（pprommotiion）四四大要素素进行策策略组合合的以满满足市场场需求为为导向的的基础理理论。理理解：产产品：是是什么？是有形形的产品品还是无无形的服服务；这这个产品品的定位位；品牌牌；质量量如何、功功能如何何、如何何包装（文文案的策策划、实实体的包包装）等等；价格格：怎么么定？产产品或者者服务的的基本价价格是什什么；能能有多少少折扣；付款条条件时间间的政策策等等；渠道：怎么卖卖？我该该如何去去拓展我我的渠道道，让更

34、更多的人人知道我我的产品品；这个个产品的的仓储条条件、物物流运输输等因素素的考虑虑，就是是产品到到用户手手中的一一系列过过程；促促销：卖卖更多？广告阿阿，铺天天盖地的的广告轰轰炸，总总有人会会买的；推销：经常有有人在大大街上叫叫你扫二二维码吧吧？吃饭饭的时候候关注一一下微信信送一个个小菜？公共关关系CRRM什么么的就是是利用用用户带来来用户，我我个人认认为什么么口碑营营销阿、病病毒营销销阿、事事件营销销阿、热热点营销销等等都都可以放放到公共共关系这这一类。 4C理论论c_r.jpgg定定义：44C营销销理论以以消费者者需求为为导向，重重新设定定了市场场营销组组合的四四个基本本要素：瞄准消消费者

35、的的需求和和期望。是是4P理理论的一一个发展展过程。理解：顾客：我写了两点需求和客户价值，明白并解决顾客的需求和帮助顾客创造价值。比如做了一个产品，这个产品能不能解决顾客的需求呢，明不明白顾客的真实需求是什么，另外把顾客的需求解决是第一步，接下来顾客用这个产品帮助他实现了什么价值，有没有帮促顾客成长（降低成本？市场份额增加？）成本：传统理念上理解的成本是企业生产产品的各项费用总和（并考虑盈利空间），我在这里理解的成本有两个方面，即顾客愿意以什么价格购买？并且以顾客购买力为导向考虑产品定价。抛个砖：传统市场经济认为，商品的价格是以供需关系决定，照这么理解，市场供需不平衡差异才会导致价格的不稳定？

36、那么如何看待如今各大手机厂商网上销售的定价？比如小米note定价2299，假设定价是1999或2999会不会带来市场销量的浮动？便利：这个不用多说，就是使用产品或服务能不能够用起来很舒服不用看说明书很容易上手？例如iphone吧（我也不想说这个的，烂大街了），或者微信的摇一摇，简单的界面，进去就知道“摇一摇”；沟通：沟通真是无处不在，和顾客的外部沟通，把顾客的心声转化成产品改进的内部沟通，所有要有一套沟通的机制方案以及处理措施。 4R理论论定义：44R营销销理论以以关系营营销为核核心，注注重企业业和客户户关系的的长期互互动，重重在建立立顾客忠忠诚。它它既从厂厂商的利利益出发发又兼顾顾消费者者的

37、需求求，是一一个更为为实际、有有效的营营销制胜胜术。定定义：44R营销销理论以以关系营营销为核核心，注注重企业业和客户户关系的的长期互互动，重重在建立立顾客忠忠诚。它它既从厂厂商的利利益出发发又兼顾顾消费者者的需求求，是一一个更为为实际、有有效的营营销制胜胜术。理理解：关关联：企企业把自自己的成成长与和和顾客价价值关联联起来，作作为一个个共同体体，搭建建双方持持续共赢赢的生态态链；反反应：这这个有点点类似44C理论论的沟通通，及用用户需求求沟通反反馈及这这些需求求形成的的质变需需不需要要考虑企企业内部部组织变变革及商商业模式式的转变变，这个个时代一一招鲜吃吃遍天恐恐怕不行行了。关关系：以以前企

38、业业做销售售都是打打一枪换换一地，赚赚到一个个是一个个，有了了关联的的概念后后，就要要转变思思路，一一次性成成交的想想办法保保持长期期合作比比如会员员营销；考虑短短期利益益转变长长期合作作共赢，如如现在很很多产品品都是先先免费；以前商商家考虑虑利益最最大化，消消费者考考虑购买买成本最最小化，现现在和谐谐了，免免费出来来了甚至至给你补补贴；抛抛开营销销组合理理论，企企业与顾顾客的互互动关系系是长期期存在，你你转发粉粉丝的留留言、你你去顾客客公司拜拜访这都都是互动动；报酬酬：给顾顾客价值值、给供供方价值值、平台台搭建、跨跨界合作作、多方方共赢成成长。7_r.jpgg定定义：随随着网络络媒体的的发展

39、，信信息开始始过剩，按按于200世纪880年代代初提出出，它认认为行业业中存在在着决定定竞争规规模和程程度的五五种力量量，这五五种力量量综合起起来影响响着产业业的吸引引力。五五种力量量分别为为进入壁壁垒、替替代品威威胁、买买方议价价能力、卖卖方议价价能力以以及现存存竞争者者之间的的竞争。定义：波特五力模型（Porters Five Forces Model），由迈克尔波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的

40、竞争。在这里我要引入一个概念：“三情分析行情、敌情、我情”来围绕波特五力模型展开简单分析。行情要关注：市场动态的发展、行业产品的发展、新产品新材料新工艺技术的应用趋势等；敌情要分析：产品的竞争对手和上述的行情分析比如，有哪些企业现在和你的产品模式有交叉部分，他们会不会进入你公司所在的行业和你竞争，以及这个产品会不会被新产品替代？我情要了解：我方供应商的能力，这直接关系到公司产品的核心竞争力以及企业的成长能力，另外产品是要面向市场，所以要关注你的客户，你的客户，作为大企业来说，还有考虑市场进入企业的关键人物等。结合着波特五力模型和三情分析，再去交叉SWOT分析。爽不爽，用了才知道。 波士顿矩矩阵

41、定义：波波士顿矩矩阵认为为一般决决定产品品结构的的基本因因素有两两个：即即市场引引力与企企业实力力。市场场引力包包括企业业销售量量（额）增增长率、目目标市场场容量、竞竞争对手手强弱及及利润高高低等。其其中最主主要的是是反映市市场引力力的综合合指标销售售增长率率，这是是决定企企业产品品结构是是否合理理的外在在因素。定义：波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。市场引力包括企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。相对市场占有率高/销售增长率高明星产品；相对市

42、场占有率低/销售增长率高问题产品；相对市场占有率高/销售增长率低现金牛产品；相对市场占有率低/销售增长率低廋狗产品；明星产品：处于产品生命周期的成长阶段。高增长、高相对份额。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要，如果扶持不好，可能转化为金牛产品、甚至瘦狗产品；明星产品：处于产品生命周期的成长阶段。高增长、高相对份额。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要，如果扶持不好，可能转化为金牛产品、甚至瘦狗产品；金牛产品：处于产品生命周期的成熟阶段，能提供大量现金，可用于投资明星产品和问题产品；问题产品：处于产品生命周期的导入阶段，需相当数量的现金以维持份额。在问题产品上投资可

43、能增加相对份额，并转化为明星产品；瘦狗产品：处于产品生命周期的衰退阶段，不但市场增长率低，而且竞争地位差、现金流动慢，甚至出现负数，可果断舍弃；目的：我的理解根据企业自身因素和市场因素，做内部的产品梳理和新产品规划。名词解释：绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量，比如你公司的产品今年销售5w，但是该同类产品今年市场销售总量是20w，那么绝对市场占有率=5w/20w=25%；相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率；这段话听起来很绕口，我举个例子引用数据。你公司产品今年销量5w，市场总销量20w，但是份额最大者（或特定的竞

44、争对手）今年销量不错，有8w，那么该公司市场占有率是8w/20w=40%，那么相对市场占有率是25%/40%=0.625。我打个比方，真正做到市场占有率这么高的企业已经非常牛逼了。 GE/麦麦肯锡矩矩阵GE/麦麦肯锡矩矩阵可以以说是波波士顿矩矩阵的延延伸，是是在产品品的基础础上更广广的设计计企业战战略业务务单元（SSBU）。为为了方便便理解，我我贴几张张培训的的PPTT图片吧吧。 额外延伸伸讲解6W22H分析析法这个很容容易理解解，无论论是做什什么都可可以用得得到，工工作生活活。需要要做场景景还原分分析。这这个很容容易理解解，无论论是做什什么都可可以用得得到，工工作生活活。需要要做场景景还原分分析。例例子1：产品分分析whhichh：产品品的细分分市场、目目标用户户是谁？whyy：为什什么要用用你产品品，解决决了用户户什么需需求？wwhatt：你这这个产品品的本身身是什么么？