某年银行从业资格考试《个人贷款》讲义6179.docx

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3、系主体双方方是银行和个个人2.个人贷贷款的意义：微观和宏观观两方面(1)对金金融机构而言言：新的收入入来源;分散散风险(2)对宏宏观经济而言言：满足居民民消费需求;促进国民经经济发展二、个人贷贷款的特征1.贷款品品种多、用途途广2.贷款便便利3.还款方方式灵活三、个人贷贷款的发展历历程1.住房制制度的改革促促进了个人住住房贷款的产产生和发展2.国内消消费需求的增增长推动了个个人消费贷款款的蓬勃发展展1.2 个个人贷款产品品的种类重点：按照照产品用途和和担保方式划划分的个人贷贷款品种1.2.11 按产品用用途分类分为个人住住房贷款，个个人消费贷款款，个人经营营类贷款三类类1. 个人人住房贷款定义

4、：贷款款人向借款人人发放的用于于购买自用普普通住房的贷贷款。分类：自营营性、公积金金和个人住房房组合贷款。(三类)自营性个人人住房贷款，亦亦商业性个人人住房贷款，是是指银行运用用信贷资金向向在城镇购买买、建造或大大修各类型租租房的个人发发放的贷款。-对银银行而言，是是动用自有资资金，属于自自营业务公积金个人人住房贷款，亦亦委托性住房房公积金贷款款，是指由各各地住房公积积金管理中心心运用跟个人人及其所在单单位缴纳的住住房公积金，委委托商业银行行想购买、建建造、翻建或或大修自住住住房的住房公公积金缴存人人以及在职期期间缴存住房房公积金的离离退休职工发发放的专项住住房贷款。例如，北京京住房公积金金管

5、理中心委委托中国建设设银行北京分分行做提取业业务，利用银银行网点的优优势不以营利为为目的，实行行“低进低出出”的利率政政策，在额度度和对象上都都有限制，属属于政策性贷贷款，155年期限贷款款年利率为33.33%,630年年期限贷款年年利率为3.87%，单单笔贷款最高高额度为800万元，正常常连续缴纳一一年以上即可可申请个人住房组组合贷款，是是指按时足额额缴存住房公公积金的职工工在购买、建建造或大修住住房时，可以以同时申请公公积金个人住住房贷款和自自营性个人住住房贷款，从从而形成特定定的个人住房房贷款组合。一一般作为一种种补充形式2. 个人人消费贷款定义：银行行向个人发放放的用于消费费的贷款。需

6、需借助商业银银行的信贷支支持，贷款基础：消费者的信信用及未来的的购买力用途：家庭庭或个人购买买消费品或支支付其他与个个人消费相关关费用分类：(六六类)个人汽车贷贷款，个人教教育贷款，个个人耐用消费费品贷款，个个人消费额度度贷款，个人人旅游消费贷贷款和个人医医疗贷款(根根据用途分类类)(1)个人人汽车贷款定义：银行行向个人发放放的用于购买买汽车的贷款款，由用途细细分为自用和和商用车。由车辆情况况分为新车和和二手车，重重点是二手车车的定义，从从办理完机动动车注册登记记手续到规定定报废年限一一年之前进行行所有权变更更并依法办理理过户手续的的汽车。(2)个人人教育贷款银行向再度度学生或其直直系亲属、法

7、法定监护人发发放的用于满满足其就学资资金需求的贷贷款，有性质质不同风味国国家助学贷款款和商业助学学贷款。国家助学贷贷款是由国家家指定的商业业银行面向在在校的全日制制高等学校经经济确实困难难的本专科学学生(含高职职学生)、研研究生以及第第二学士学位位学生发放的的，用于帮助助他们支付在在校期间的学学费和日常生生活费，并由由教育部门设设立“组学贷贷款专户资金金”给予财政政贴息的贷款款。原则：“财财政贴息、风风险补偿、信信用发放、专专款专用和按按期偿还”当前国家助助学贷款风险险补偿机制的的做法是按隶隶属关系，由由财政和普通通高校按贷款款当年发生额额的一定比例例建立国家助助学贷款风险险补偿专项资资金，给

8、予经经办银行适当当补偿，具体体比例在招投投标时确定。国国家助学贷款款风险补偿专专项资金由财财政和普通高高校各承担550%;每所所普通高校承承担的部分与与该校毕业学学生的还款情情况挂钩。风风险补偿专项项资金由各级级国家助学贷贷款管理中心心负责管理。商业组学贷贷款是指银行行按商业原则则自主向个人人发放的用于于支持境内高高等院校困难难学生学费、住住宿费和就读读期间基本生生活费的商业业贷款。原则：“部部分自筹，有有效担保，专专款专用和按按期偿还”-降低低风险，比较较严格(3)个人人耐用消费品品贷款定义：银行行向个人发放放的用于购买买大额耐用消消费品的人民民币担保贷款款耐用：价值值大，寿命长长，电脑，家

9、家用电器等，耐耐用消费品指指单价在20000元以上上，正常使用用寿命在二年年以上的家庭庭耐用商品通常的形式式：与特约商商户合作开展展，我国工商商银行，建设设银行等在很很多大城市开开展有相关的的业务，国美美，大中，苏苏宁等(4)个人人消费额度贷贷款是指银行向向个人发放的的用于消费的的、可在一定定期限和额度度内循环使用用的人民币贷贷款。建设银行：贷款额度：贷款额度最最低为单笔55万元，最高高为单户1550万元。根根据借款人资资信状况、提提供担保情况况等，来核定定最高贷款额额度。贷款期限：可循环支用用的，抵押类类的贷款额度度有效期最长长为5年，信信用和保证类类贷款额度有有效期最长为为2年;且额额度项

10、下每笔笔贷款的到期期日不能超出出额度有效期期，额度有效效期自借款合合同生效之日日起计算。先申请有效效额度，必要要时使用，不不用不收取利利息。(5)个人人旅游消费贷贷款是指银行向向个人发放的的用于该个人人及其家庭成成员(包括借借款人申请人人的配偶、子子女及其父母母)参加银行行认可的各类类旅行社(公公司)组织的的国内、外旅旅游所需费用用的贷款。比比如，开展相相关服务的兴兴业银行，要要求， 个人人旅游消费贷贷款应遵循 定社旅游、自自筹首期(30%)、有有效担保、专专款专用、按按期偿还的原原则。选择旅旅行社时应选选择银行认可可的重信誉，资资质等级高的的旅游公司，北北京比较好的的有中国国旅旅、北京康辉辉

11、旅行社、中中青旅、凯撒撒旅游、神州州国旅、北京京招商旅行社社、北京海洋洋国旅等，并并提供与旅游游公司签订的的协议。(6)个人人医疗贷款银行发放的的用于解决市市民及其配偶偶或致谢亲属属伤病就医时时资金短缺问问题的贷款。1999年年12月166日上海浦东东发展银行陆陆家嘴支行分分别与麦特瑞瑞(上海)医医疗技术发展展有限公司以以及新华医院院、第七人民民医院、东方方医院等三家家医院签订医医疗消费贷款款合作协议。这这是一项为特特定市场度身身定作的特别别贷款业务，根根据协议，凡凡是在上述三三家医院的眼眼科中心就医医的患者均可可向上海浦东东发展银行陆陆家嘴支行申申请医疗消费费贷款，用于于支付手术费费等医疗费

12、用用。此次推出出的医疗消费费贷款业务主主要是与上述述四家单位合合作，为在签签定此项贷款款合作协议的的眼科治疗中中心接受治疗疗的白内障、青青光眼等眼疾疾患者提供短短期、定向、定定点的专项消消费贷款，贷贷款期限不超超过两年，金金额不超过二二万元，目前前由上海浦东东发展银行陆陆家嘴支行负负责受理该项项贷款的申请请。程序：一般般由贷款银行行和保险公司司联合当地特特约合作医院院办理，由借借款人到特约约医院领取并并填写经特约约医院签章认认可的贷款申申请书，持医医院出具的诊诊断证明及住住院证明到开开展此业务的的银行申办贷贷款，获批准准后持个人持持有的银行卡卡和银行盖章章的贷款申请请书及个人身身份证到特约约医

13、院就医、结结账。贷款条条件一般都比比较高(首付付，收入证明明，抵押和质质押等)第一章个个人贷款概述述1.3 个个人贷款产品品的要素重点：贷款款对象，贷款款利率，贷款款期限，贷款款额度，担保保方式，还款款方式， 掌掌握记忆方法法1.3.11 贷款对象象 18岁一个是自然然人，不包括括法人和机器器人二是合格的的自然人，包包括年满十八八周岁至六十十周岁的具有有完全民事行行为能力的中中国公民，当当然贷款情况况不同，也可可能有不同的的要求。1.3.22 贷款利率率借款人为取取得货币资金金的使用权而而支付给银行行的价格，或或者说是货币币所有者因暂暂时让渡货币币资金使用权权而从借款人人那里离获得得的一定的报

14、报酬。利息作作为借入货币币的代价或贷贷出货币的报报酬，实际上上就是借贷资资金的“价格格”。利息水水平的高低通通过利率来表表示。利率=利息息额/本金，利利率分为年利利率，月利率率和日利率中国人民银银行指定的各各种利率为法法定利率;一一是中央银行行对其他金融融机构的再融融资利率。如如再贴现率和和再贷款率的的银行利率。二二是商业银行行存款、贷款款的利率。三三是债券、国国债等有价证证券的发行利利率;一年定定期存款 22.25%-贷款5.558%(20008-122-23)中中国银行贷款银行根根据法定利率率和中国人民民银行规定的的浮动幅度，经经与借款人共共同商定，在在借款合同中中载明的某一一笔具体贷款款

15、的利率为合合同利率。个人贷款的的利率按中国国人民银行规规定的同档次次贷款利率和和浮动利率执执行;一般小于一一年的实行合合同利率，遇遇法定利率调调整不分段执执行，执行原原合同利率;(含一年)大于一年期期的，合同期期内遇法定利利率调整时，可可由贷款双发发按商业原则则确定，可在在合同期内按按月，按季，按按年调整，也也可以采用固固定利率的确确定方法。招招商银行的个个人贷款参考考利率：1.3.33 贷款期限限从具体贷款款产品发放到到约定的最后后还款或清偿偿的期限。具体期限雅雅根据具体的的贷款产品确确定，比如个个人住房贷款款最长可达330年，而在在个人经营类类贷款中，个个别的流动资资金贷款的期期限仅为6个

16、个月。合理确定贷贷款期限：比较分期后后单位时间(年，月等)减少的还款款额与增加的的利息;小于0时，不不合理;合理理的期限应该该为15-220年，也要要参考具体的的收入等其他他情况的特点点1.3.44 还款方式式包括：到期一次还还本付息法等额本息还还款法，等额额本金还款法法等比累进还还款法、等额额累进还款法法组合还款法法1.到期一一次还本付息息法期末清偿法法，借款人需需在贷款到期期日还清贷款款本息，利随随本清。使用于：期期限在1年以以内，包括一一年的贷款。2. 等额额本息还款法法贷款期限内内每月以相等等的额度平均均偿还贷款本本息。每月的的偿还额度：设本金为AA，每月偿还还额度为M，月月贷款利率为

17、为x，期限为为n(单位为为月，或者是是还款期数)，运用折现现法，列出等等式：利用等比数数列求和，化化简变化后：贷款本金为为10万元，期期限为20年年(20*112=2400期)，年利利率为5.994%(换算算为月利率55.94/112=),求求得计算结果果为M=7112.97元元，本息和为为1711113.74元元。如果遇到利利率调整以及及提前还款时时，应根据未未偿还贷款余余额和剩余还还款期数对公公示进行调整整，计算每期期还款额。特点：每月月以相同的额额度偿还贷款款本息，利息息逐月递减，本本金逐月递增增，本息结构构逐月变化。3. 等额额本金还款法法贷款期限内内每月等额偿偿还贷款本金金，贷款利息

18、息随本金逐月月递减。计算算公式：贷款本金为为10万元，期期限为20年年，年利率为为5.94%，1月,9911.677元，每月以以2元左右的的额度递减，4418.733元，本息合合计1596647.5元元特点：定期期，定额还本本，贷款余额额以定额逐渐渐递减，每月月付款及每月月的贷款余额额也定额减少少。两种方式式的选择引人人而已;4. 等比比累进还款法法借款人在每每个时间段以以一定比例累累进的金额(分期偿还额额)偿还贷款款，其中每个个时间段归还还的金额包括括该时间段应应还利息和本本金，按还款款间隔逐期归归还，在贷款款截止日期前前全部还清本本息。例如，一购购房者向银行行贷款10万万元，贷期110年，

19、按现现行利率选择择等额本息息还款法，其其每月还款额额为10899.20元，110年后他总总共需支付本本息1307704元。但但他如果预计计5年后的收收入将会有一一个较大的提提高，那么他他可以选择等比累进还还款法，以以5年为周期期，第二个年年的月付款比比第一个5年年上浮50%;那么第一一个5年内，他他每月还款约约在905元元左右;第二二个5年内，每每月还款约11358元左左右，比9005元上浮了了50%，110年后他总总共需支付约约1357880元。从计计算中可见，选选择等比累累进还款法的付息要比比选择等额额本息还款法法多50000余元，这这是因为购房房者借用银行行贷款的时间间要更长一些些，因此

20、在利利率相同的情情况下也就要要多支付一些些利息。5. 等额额累进还款法法与等比累进进还款法类似似，区别在每每个时间段约约定还款的“固固定比例”改改为“固定额额度”。6 组合还还款法将贷款本金金分段偿还，根根据资金的实实际占用时间间计算利息的的还款方式。采集者退散采用组合还还款法，还款款人可以将整整个还款期设设定为多个期期限，每个还还款期限的还还款额度可根根据自己的情情况决定还款款额的多与少少。比如先少少还后多还，先先多还后少还还，甚至选择择一段时间内内停止归还贷贷款本金。这这种还款方式式的最大特点点是将个人的的收入曲线与与还款金额曲曲线结合起来来，避免收入入与支出发生生冲突。“随心还”房房贷产

21、品是中中国光大银行行为购买住房房的借款人提提供的多种新新型还款方式式和还款服务务。在贷款期期内，借款人人可根据未来来收支状况选选择适合的还还款方式，制制定合理分段段还款期限和和还款金额，并并可随时变更更;同时还可可享受宽限期期内还款免收收宽限期利息息且视同正常常还款的服务务。该产品提供供了四种还款款方式，分别别为“随心还还”A、B、CC、D。“随随心还A”贷贷款将贷款期期限分为两段段，在第一段段期限内，客客户可按最低低为贷款金额额5%或100%的比例偿偿还贷款，在在第二段期限限内，采取按按月等额还款款的方式结清清贷款，该种种还款方式前前期的还款金金额小，客户户可以将资金金用于其他投投资渠道获取

22、取更大收益。“随随心还B”为为贷款客户提提供了还款宽宽限服务，宽宽限期最长可可达10天，并并免收客户逾逾期还款的罚罚息，不记入入客户违约记记录。“随心心还C”为贷贷款客户提供供了入住前或或装修期只还还贷款利息、不不用偿还贷款款本金的还款款方式，只还还息不还本金金的时间最长长可达2年。“随随心还D”贷贷款本金可随随心分成若干干段，分段结结清，如客户户贷款人民币币100万元元，贷款期限限为10年，可可将贷款本金金分成3段，按按照20万元元(3年)、440万元(33年)、400万元(4年年)分别还款款。1.3.55 担保方式式主要有抵押押担保、质押押担保和保证证担保三种担担保方式。.xammda.C

23、ooM考试就到到考试大抵押担保：借款人或第第三人不转移移对法定财产产的占有，将将该财产作为为贷款的担保保;质押担保：借款人或第第三人转移对对法定财产的的占有，将该该财产作为贷贷款的担保，又又可细分为动动产质押和权权利质押。保证担保：保证人和贷贷款银行约定定，当借款人人不履行还款款义务时，由由保证人按照照约定履行或或承担还款责责任的行为。不能担任保保证人的：国国家机关;公公益为目的的的事业单位和和社会团体;企业法人的的分支机构、职职能部门1.3.66 贷款额度度银行向借款款人提供的以以货币计量的的贷款产品数数额。根据申请人人所能提供的的抵押担保、质质押担保和保保证担保的额额度以及质信信情况确定。

24、如：个人住住房贷款的发发放额度考试试大论坛一般是按拟拟购住房价格格扣除其不低低于价款200%的首付后后的数量来确确定;对于购买手手套自住房且且套型建筑面面积在90平平米以上的，首首付款比例不不低于30%;(70%)对已利用贷贷款购买住房房，又申请购购买第二套以以上住房的，首首付比例不低低于40%(60%)第2讲：第第二章 个人人贷款营销第一节 个个人贷款目标标市场分析随着市场竞竞争的日益激激烈，银行如如何适应社会会和市场发展展的需要，增增强市场营销销能力，强化化市场优势地地位，提升品品牌形象，已已成为未来银银行个人贷款款业务持续、健健康发展的关关键因素。一、市场环环境分析银行在进行行营销决策之

25、之前，应首先先对客户需求求、竞争对手手实力和金融融市场变化趋趋势等内外部部市场环境进进行充分的调调查和分析。1.银行进进行市场环境境分析的意义义(1)银行行进行市场环环境分析，有有利于把握宏宏观形势(2)银行行进行市场环环境分析，有有利于掌握微微观情况(3)银行行进行市场环环境分析，有有利于发现商商业机会(4)银行行进行市场环环境分析，有有利于规避市市场风险2、银行市市场环境分析析的主要任务务来源：m银行在完全全“购买行为为、市场细分分、目标选择择和市场定位位”四大分析析任务的基础础上应做到“四四化”：(1)经常常化(2)系统统化(3)科学学化(4)制度度化3、银行市市场环境分析析的内容(1)

26、外部部环境宏观环境境A.经济与与技术环境B.政治与与法律环境C.社会与与文化环境微观环境境A.信贷资资金的供求状状况B.客户的的信贷需求和和信贷动机C.银行同同业竞争对手手的实力与策策略(2)内部部环境银行内部部资源分析A.人力资资源B.资讯资资源C.市场营营销部分的能能力D.经营绩绩效E.研究开开发银行自身身实力分析A.银行的的业务能力B.银行的的市场地位C.银行的的市场声誉D.银行的的财务实力E.政府对对银行的特殊殊政策F.银行领领导人的能力力4.市场环环境分析的基基本方法来源源：银行主要采采用SWOTT分析方法对对其内外部环环境进行综合合分析。其中中，S(Sttrengtth)表示优优势

27、，W(WWeak)表表示劣势，OO(Oppoortuniity)表示示机遇，T(Threaat)表示威威胁。二、市场细细分市场细分是是20世纪550年代中期期由美国市场场营销学家温温德尔斯密密首先提出的的一个概念。1.银行市市场细分的定定义来源：所谓市场细细分，就是营营销者通过市市场调研，根根据整体市场场上顾客需求求的差异性，以以影响顾客需需求和欲望的的某些因素为为依据，把某某一产品的市市场整体划分分为若干个消消费者群的市市场分类过程程。所分出的的市场称为细细分市场。市场细分是是一个信息分分析和归纳的的过程，也是是一个目标策策略制定的过过程。2.银行市市场细分的作作用来源：考试大大(1)有利利

28、于选择目标标市场和制定定营销策略(2)有利利于发掘市场场机会，开拓拓新市场，更更好地满足不不同客户对金金融产品的需需求(3)有利利于集中人力力、物力投入入目标市场，提提高银行的经经济效益3.市场细细分的原则、标标准与战略(1)市场场细分的原则则可衡量性性原则可进入性性原则差异性原原则经济性原原则(2)市场场细分的标准准个人贷款市市场细分的标标准主要有人人口因素、地地理因素、心心里因素、行行为因素和利利益因素等。(3)市场场细分的策略略集中策略略差异性策策略三、市场选选择和定位1.市场选选择(1)市场场选择的意义义市场选择择使银行可以以充分发挥优优势并实现其其经营目标和和战略。市场选择择使银行可

29、以以加倍发挥其其强于竞争对对手的地方，从从而获得最大大回报并将优优势保持下去去。市场选择择构成银行营营销风险管理理策略的一部部分。来源：考试大市场选择择使银行可以以充分利用它它的资源，将将时间、金钱钱和精力投入入到更有战略略意义的客户户群上。市场选择择使银行可以以针对外部环环境做出反应应，例如，充充分利用竞争争者的进入障障碍，或者针针对利益相关关者或环境因因素所造成的的约束条件做做出反应。(2)市场场选择标准来来源：符合银行行的目标和能能力有一定的的规模和发展展潜力细分市场场结构的吸引引力2.市场定定位(1)银行行市场定位的的含义所谓银行市市场定位就是是找位置，就就是银行针对对面临的环境境和所

30、处的位位置考虑当前前客户的需求求特点，设计计表达银行特特定形象的服服务和产品，展展示银行的鲜鲜明个性，从从而在目标市市场上确定恰恰当的位置。(2)银行行市场定位的的原则发挥优势势围绕目标标突出特色色(3)银行行市场定位的的步骤识别重要要属性制定定位位图定位选择择A.主导式式定位B.追随式式定位C.补缺式式定位执行定位位(4)银行行市场定位策策略客户定位位策略产品定位位策略形象定位位策略利益定位位策略竞争定位位策略联盟定位位策略例题：银行行市场定位的的原则包括( )。A.发挥优优势 B.围围绕目标C.突出特特色 D.全全局战略答案：ABBCD解析：以上上四项都属于于银行市场定定位的原则。第二节

31、个个人贷款客户户定位个人贷款客客户定位主要要包括合作单单位定位和贷贷款客户定位位两部分内容容。一、合作单单位定位1.个人住住房贷款合作作单位定位(1)一手手个人住房贷贷款合作单位位采集者退散散对于一手个个人住房贷款款，商业银行行最主要的合合作单位是房房地产开发商商。目前，商业业性个人一手手住房贷款中中较为普遍的的贷款营销方方式是银行与与房地产开发发商合作的方方式。(2)二手手个人住房贷贷款合作单位位对于二手个个人住房贷款款，商业银行行最主要的合合作单位是房房地产经纪公公司，两者之之间其实是贷贷款产品的代代理人与被代代理人的关系系。(3)合作作单位准入2.其他个个人贷款合作作单位定位(1)其他他

32、个人贷款合合作单位(2)其他他个人贷款合合作单位准入入二、贷款客客户定位客户定位，是是商业银行对对服务对象的的选择，也就就是商业银行行根据自身的的优势来选择择客户，满足足客户需求，使使客户成为自自己忠实伙伴伴的过程。第三节 个个人贷款营销销渠道银行营销渠渠道是指提供供银行服务和和方便客户使使用银行服务务的各种手段段，即银行产产品和服务从从银行流传到到客户手中所所经过的流通通途径，有合合作单位营销销、网点机构构营销和网上上银行营销三三种。一、合作单单位营销1.个人住住房贷款合作作单位营销(1)一手手个人住房贷贷款合作单位位营销：银行行与房地产开开发商合作营营销的流程(2)二手手个人住房贷贷款合作

33、单位位营销本文来来源:考试大大网2.其他个个人贷款合作作单位营销二、网点机机构营销网点机构是是银行业务人人员面对面向向客户销售产产品的场所，也也是银行想象象的载体，迄迄今为止，网网点机构营销销仍然是银行行最重要的营营销渠道。1.网点机机构营销渠道道分类(1)全方方位网点机构构营销渠道(2)专业业性网点机构构营销渠道(3)高端端化网点机构构营销渠道(4)零售售型网点机构构营销渠道2.“直客客式”个人贷贷款营销模式式所谓“直客客式”个人贷贷款，就是利利用银行网点点和理财中心心作为销售和和服务的主渠渠道，银行客客户经理按照照“了解你的的客户，做熟熟悉客户”的的原则，直接接营销客户，受受理客户贷款款需

34、求。三、网上银银行营销1.网上银银行的特征电子虚拟拟服务方式运行环境境开放模糊的业业务时空界限限业务实时时处理，服务务效率高设立成本本低，降低了了银行成本严密的安安全系统，保保证交易安全全2.网上银银行的功能(1)信息息服务功能(2)展示示与查询功能能(3)综合合业务功能3.网上银银行营销途径径来源：考试试大的美女编编辑们(1)建立立形象统一、功功能齐全的商商业银行网站站(2)利用用搜索引擎扩扩大银行网站站的知名度(3)利用用网络广告开开展银行形象象、产品和服服务的宣传(4)利用用信息发布和和信息收集手手段增强银行行的竞争优势势(5)利用用交互链接和和广告互换增增加银行网站站的访问量第四节 个

35、个人贷款营销销组织一、营销人人员(一)银行行营销人员分分类1.客户经经理是银行营营销人员的主主力：高级、一一级、二级、三三级和见习2.中国银银行业营销人人员分类：分分别按照职责责、岗位、职职业、业务、产产品、市场、级级别和层级八八个方面来分分(二)银行行营销人员能能力要求1.品质：诚信、自信信心2.技能：销售、观察察分析、应变变能力3.知识：企业知识、产产品知识(三)银行行营销人员训训练1.最佳营营销团队：花花时间训练营销人员员技能提高建立互信信关系更更多授权团队高绩效效;2.差的营营销团队：不不花时间训练练技能低低互不信信任工作作量增加压力增大无法授权权失败的的一群人3.经常组组织减压训练练

36、二、营销机机构(一)银行行营销组织职职责1.不同级级别的银行承承担着不同的的营销职责考考试大论坛总行：主要要职责是管理理：制定营销销战略;进行行市场细分;制定营销制制度;牵头营营销;客户管管理系统、客客户服务和产产品开发;推推动全行营销销;建立对外外门户网站;建立海内外外营销网络，与与海内外同行行建立合作关关系。分行：主要要职责是区域域市场的管理理：上传下达达;研究、细细化营销方案案;协调、推推动营销;实实施对营销人人员的管理;细化总部出出台的营销制制度;收集和和发布本区域域的营销信息息;负责本区区域的重要行行业、关键客客户的业务;本区域的广广告策划和宣宣传;分销渠渠道建设;处处理公共关系系;

37、与当地行行业合作。支行：主要要负责实施具具体营销：客客户开发与维维护，直接进进行业务谈判判;实现交易易，为客户提提供服务;收收集和反馈客客户信息，处处理客户异议议;进行市场场调查，了解解市场环境，为为银行进行营营销活动做好好准备工作;客户风险的的具体管理;建立营销队队伍。2.银行营营销组织模式式选择：(1)职能能型营销组织织(2)产品品型营销组织织(3)市场场型营销组织织本文来源:考试大网(4)区域域型营销组织织三、营销管管理(一)银行行营销管理的的概念1.管理是是在特定环境境下，为实现现组织目标而而对组织资源源进行计划、组组织、领导与与控制的系统统过程。2.银行营营销管理是为为创造达到个个人

38、和机构目目标的交换而而规划和实施施的理念、产产品、服务构构想、定价和和促销的过程程。 (二)银行行营销管理的的框架来源：考试大1.银行营营销管理框架架图2.银行行营销管理主主要活动分析营销机机会调整整业务组合制定营销销战略设设计营销方案案实施营营销控制第五节 个个人贷款营销销方法一、品牌营营销1.银行品品牌营销的概概念：品牌营营销是指将产产品或服务与与其竞争对手手区分开的名名称、术语、象象征、符号、设设计或它们的的综合运用，通通过发现、创创造和交付价价值以满足一一定目标市场场的需求，同同时获取利润润的一种营销销活动。品牌是银行行的核心竞争争力2.银行品品牌营销的重重要性：(1)二八八定律：20

39、0%的品牌占占据80%的的市场(2)消费费者对金融产产品认知不深深，判断能力力差;金融产产品同质化现现象严重3.品牌营营销的要素(1)质量量第一(2)诚信信至上(3)定位位准确(4)个性性鲜明(5)巧妙妙传播4.银行品品牌营销途径径(1)改变变银行运作常常规(2)传播播品牌(3)整合合品牌资源(4)建立立品牌工作室室(5)为品品牌创造影响响力和崇高感感二、策略营营销1.银行营营销策略的内内涵：是指银银行在复杂的的、变化的市市场环境中，为为了实现特定定的营销目标标以求得生存存发展而制定定的全局性、决决定性和长期期性的规划与与决策。2.有效的的营销策略应应该是营销目目标与营销手手段的统一考考试大论

40、坛3.银行营营销策略(美美国迈克克尔波特的的竞争战略理理论)(1)低成成本策略(2)产品品差异策略(3)专业业化策略(4)大众众营销策略来来源：考试大大的美女编辑辑们(5)单一一营销策略(6)情感感营销策略(7)分层层营销策略(8)交叉叉营销策略三、定向营营销1.银行与与客户之间需需要建立一个个长期友好的的关系，为了了保证做到共共赢，双方必必须建立有效效的交流渠道道。2.交流阶阶段的五个步步骤：感觉、认认知、获得、发发展和保留后三个就是是一对一的精精确定位营销销，以销售为为最终目的来来源：3.银行应应重点营销优优质客户，加加大对优质客客户的定向营营销力度，对对于优质客户户要开辟绿色色通道，在办

41、办理业务时做做到区别对待待，争取在定定向营销上取取得突破。第三章 个个人住房贷款款第一节 个个人住房贷款款基础知识一、个人住住房贷款的概概念和分类来来源：考试大大的美女编辑辑们个人住房贷贷款是指贷款款人向借款人人发放的用于于购买自用普普通住房的贷贷款。(1)按照照资金来源划划分，个人住住房贷款包括括自营性个人人住房贷款、公公积金个人住住房贷款和个个人住房组合合贷款。(2)按照照住房交易形形态划分，个个人住房贷款款可分为新建建房个人住房房贷款、个人人再交易住房房贷款和个人人住房转让贷贷款。新建房个个人住房贷款款。俗称个人人一手房贷款款，是指银行行向符合条件件的个人发放放的、用于在在一级市场上上购

42、买住房的的贷款。个人再交交易住房贷款款。俗称个人人二手房住房房贷款，是指指银行向个人人发放的、用用于购买在住住房二级市场场上合法交易易的各类型个个人住房的贷贷款。个人住房房转让贷款。是是指当尚未结结清个人住房房贷款的客户户出售用该贷贷款购买的住住房时，银行行用信贷资金金向购买该住住房的个人发发放的个人住住房贷款。(3)按照照贷款利率的的确定方式划划分，个人住住房贷款可分分为固定利率率贷款和浮动动利率贷款。二、个人住住房贷款的特特征本文来源源:考试大网网个人住房贷贷款与其他个个人贷款相比比，具有以下下特点：(1)贷款款金额大、期期限长个人住房贷贷款相对其他他个人贷款而而言金额较大大，期限也较较长

43、，通常为为10-200年，最长可可达30年，绝绝大多数采取取分期付款的的方式。(2)以抵抵押为前提建建立的借贷关关系在抵押的情情形下借款人人或第三人不不转移对抵押押财产的占有有。(3)风险险因素类似，风风险具有系统统性特点除了客户还还款能力和还还款意愿等方方面的因素外外，房地产交交易市场的稳稳定性和规范范性对个人住住房贷款风险险的影响也较较大。三、个人住住房贷款的发发展历程个人住房贷贷款在各国个个人贷款业务务中都是最主主要的产品，在在我国也是最最早开办、规规模最大的个个人贷款产品品。国内个人人住房贷款最最早萌芽于改改革开放初期期，源于城市市住宅制度的的改革。200世纪80年年代中期，作作为首批住房房体制改革的的试点城市，烟烟台、蚌埠两两市分别成立立了住房储蓄蓄银行，开始始发放住房贷贷款。截至22008年111月，我国国个人住房贷贷款余额已达达到2.955万亿元，比比1997年年年底增长1155倍，占占全部商业银银行人民币贷贷款余额的110%。四、个人住住房贷款的要要素(1)贷款款对象个人住房贷贷款的对象应应是具有完全全民事行为能能力的自然人人。申请人还还须满足贷款款银行的其他他要求，例如如：合法有效效的身份或居居留证明;有稳定的的经济收