格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度--alanfun3880.docx

《格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度--alanfun3880.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度--alanfun3880.docx（35页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度第一章 总则第一条 适用范围本管理适用用于天津津格致管管理咨询询公司（以以下简称称格致）。第二条 目的为规范销售售员的市市场行为为，提高高销售员员的工作作效率，充充分调动动销售员员的市场场开拓能能力和市市场发展展潜力，创创造良好好的市场场业绩，特特制定本本管理制制度。第三条 原则坚持业务管管理的计计划、组组织、控控制、考考核相结结合的管管理原则则。第二章 组织管管理第四条 制定程序管理制度制制定由销销售部经经

2、理负责责制定，上上报总经经理进行行审批，审审批后，下下发执行行。第五条 执行销售部经理理负责组织织执行。第六条 实施监督 销销售部经经理负责责管理制制度执行行过程中中的监督督和考核核。第七条 实施效果考考核公司总经理理负责对对管理制制度执行行效果进进行评审审。 第三章 制度管管理内容容第八条 销售员管理理（一）CCC、KAAE产品品销售员员管理；（二）内勤勤员管理理。第九条 销售员激励励机制第十条 销售员的业业绩评估估第五章 服务产产品CCC/KAAE销售售员管理理第十一条 CC/KAAE销售售员职责责（一）CCC主要职职责1. 根据据年度目目标，制制定电话话目标、电电话推广广计划，并并负责实

3、实施；2. 执行行电话营销销政策，维维护重要要客户，并并与客户户保持良良好关系系；3. 帮助助KAEE对客户户发展销销售网络络和销售售队伍的的建设；4. 协助助推广人人员作好好市场促促销工作作；6. 帮助助内勤人人员建立立客户档档案，作作好信息息收集、整整理、分分析工作作。（二）KAAE主要要职责1.负责制制定KAAE小组组的营销销计划（销销售计划划和市场场推广计计划）、营营销目标标，并监监 督实实施；2.负责领领导客户户整体服服务计划划，并监监督实施施；3.负责组组织制定定除认证证以外的的所有营营销政策策，并监监督实施施；4.负责监监督实施施除认证证以外的的所有服服务产品品的市场场推广、客户

4、服务方案；5.负责组组织制定定和监督督CC转转移的所所有客户户咨讯及及业务单单元内容容的方案案；6.负责KKAE及及CC销销售队伍伍的建设、培培训和考考核。第十二条 管理目标（一）销售售目标；（二）利润润目标；（三）市场场占有率率；（四）销售售客户及及销售网网络发展展（六）销售售成本控控制；（七）客户户满意度度。第十三条 管理原则（一）区域域性管理理原则将天津销售售地区划划分为不不同的销销售区域域的管理理待发展展成熟再再确认流流程。（二）目标标性管理理原则销售部经理理根据年年度营销销目标将将负责CCC、KKAE制制定不同同的营销销目标，然然后再制制定相对对应的营营销计划划，进行行监督实实施和考

5、考核。（三）过程程监督与与结果考考核相结结合的管管理原则则销售部经理理根据各各CC、KKAE的的营销目目标、营营销计划划进行过过程跟踪踪、监督督、指导导，对每每一阶段段性（月月、季度度、半年年、一年年）成果果进行考考评。第十四条 管理制度 （一一）营销销管理制制度为保证年度度营销目目标、各各业务单单元营销销目标的的完成，分分别制定定相对应应的管理理制度。例例如：营营销计划划管理制制度、产产品价格格及其他他活动管管理制度度、营营销政策策管理制制度、市市场调查查管理制制度、销销售员薪薪酬设计计方案等等。（二）销售售员管理理制度见公司相应应人员的的管理制制度第十五条 销售员培训训销售部经理理负责组组

6、织销售售员进行行相应的的培训，其其主要培培训内容容：（一）管理理流程培培训（二）产品品培训主要模拟业业务操作作流程、业业务的实实际操作作、客户户谈判、渠渠道管理理方法、信信息反馈馈和沟通通等，规规范销售售员的行行为、语语言、礼礼仪第十六条 销售内务管管理 （一一）客户户资料数数据库发发展规划划1.销售部部经理及及总经理理负责审审核或审审议销售售员报批批的A、BB类客户户的发展展规划，并并监督其其实施。2.销售部部内勤人人员根据据客户信信息，将客户户信息进进行整体体整理，并配合合部门经经理和总总经济师师在实施施中给予予帮助。（二）客户户管理1. 销售售部经理理负责审审核或审审议销售售员报批批的客

7、户户资料信信息及发发展计划划和管理理措施及及对现有客户的的等级评评审建议议。2.销售员员根据发发展计划划和管理理措施要要求，一一方面规规范现有有的客户户，帮助助或协助助制定客客户发展展计划和和实施方方案，在在方案实实施过程程中给予予指导和和被指导导；同时时根据客客户过去去的经营营业绩提提出等级级评审建建议。另一方方面发展展潜力客客户和新新客户。（三）外协协商户管管理1. 销售售部经理理负责审审核或审审议销售售员报批批的外协协商户管管理制度度、发展展规划及及培训计计划等2. 销售售部经理理根据外协协商户发发展规划划、外协协商户管管理制度度要求，帮帮助或协协助外协协商户发发展规划划和年度度培训计计

8、划，在在实施中中给予指指导。（四）销售售市场管管理1销售部经经理负责责监督销销售员的的市场销销售行为为，在销销售市场场管理中中严格执执行营销销政策和和价格政策策。2.KAEE销售员员在销售售市场管管理中负负责监督督各业务务单元的的市场销销售行为为，严格格执行营营销政策策和价格格政策。第十七条 销售员时间间成本管管理 （一一）时间间成本投投资效益益分析 1.时时间特征征 时时间具有有两个最最重要的的特征，一一个是时时间的有有限性，另另一个是是时间不不可复制制性。因因而销售售员在规规定的时时间段内内，合理理规划时时间，合合理利用用时间，提提高单位位工作时时间的价价值和收收益。2.时间投投资收益益销

9、售员对所所负责的的区域市市场关心心的程度度不同、投投入的时时间不同同而最终终市场汇汇报率是是不同的的，这完完全从每每一个销销售员年年终的销销售业绩绩中反映映出来，所所以，销销售员应应根据自自己所负负责的客客户区域域市场规规模、客客户数量量和年度度销售目目标的大大小合理理分配时时间，有有效利用用时间，创创造市场场时间投投入的最最大收益益。（二）时间间分配销售员的时时间分配配基本上上遵循下下列时间间分配分分配原则则。如表表1所示示表1 销售员员时间分分配业务时间分分类主要内容时间比例决定性时间间与客户进行行信息沟沟通、资资料交流流、电话话或一对对一拜访访等20%组织时间市场规划、客客户档案案整理、

10、销销售信息息分析、撰撰写报告告25%业务运行时时间给客户办理理购买或或执行手手续、市市场监管管、客户户服务55%（三）时间间管理1.时间规规划主要根据营营销计划划所规定定完成的的任务来来规划时时间。如如表2所所示2.日常时时间安排排将营销计划划分解为为每个工工作时间间段，再再将工作作时间段段细分为为月、周周、天，然然后再每每一个任任务分解解事件链链，从而而对事件件链的时时间进行行管理和和控制。如如表3所所示表2 时时间规划划表一月份二月份1234293031第一重要事事情1事件2事件3事件第二重要事事情1事件2事件3事件表3 销销售员日日常时间间安排表表活动安排统计分析客户沟通办理单据参加会议

11、撰写报告9：009：3309：3010：0010：000100：300第十八条 销售员业务务管理 （一一）业务务计划管管理1.计划范范围和内内容销售员的业业务计划划主要分分为：（1）年度度销售计计划（2）年度度市场发发展计划划（3）客户户拜访计计划（4）市场场推广协协调计划划（5）市场场信息收收集计划划等2.计划分分解首先，销售售每层主主管帮助助下层销销售员将将业务年年度计划划进行分分解成季季度计划划、月份份计划，明明确各分分支计划划的任务务、内容容、目标标、执行行控制、效效果评估估等事项项；其次，销售售员对分分支计划划进一步步确认，把把计划按按重要程程度分出出级别、按按时间顺顺序排出出顺序、

12、按按资源配配置的难难易程度度作出标标志以便便与主管管协商解解决等；再次，将各各分支计计划进一一步分解解为工作作任务，更更便于实实际操作作。工作作任务包包括的主主要内容容： （1）任务务描述l 任务目的l 任务目标l 任务内容l 实施起止日日期（2）资源源配置描描述（3）实施施过程描描述（人人、财、物物配置、过过程控制制、目标标要求）（4）考核核指标（5）监督督考核（检检查内容容、标准准、检查查时间、检检查人、考考核人等等）（6）改进进建议3.计划执执行计划的执行行要按阶阶段、按按具体的的工作任任务、具具体的工工作事项项来执行行，即将将按分支支计划的的工作任任务书的的要求来来执行4.计划执执行效

13、果果考核在对计划执执行效果果进行考考核时，任任务过程程考核主主要针对对分支计计划工作作任务书书的要求求进行考考核；计计划阶段段性考核核是按分分支计划划来考核核；年度度考核是是按年度度计划考考核指标标来评估估。5.管理职职责（1）责任任人业务计划分分解主要要由销售售员来完完成，营营销主管管负责审审核。（2）考核核人营销主管负负责对销销售员的的业务计计划执行行效果进进行监督督考核和和考评，营营销主管管领导负负责对营营销主管管进行考考核，主主任负责责对营销销主管领领导进行行考核。（二）业务务流程管管理在销售员上上岗前，首首先对其其进行业业务流程程培训，只只要具有有业务操操作技能能并对业业务流程程非常

14、熟熟练的人人才允许许上岗。主主要业务务流程包包括：（1）产品品设计及及整体知知识点（2）销售售管理流流程（3）市场场扩展工工作流程程（4）财务务管理流流程（三）业务务事务管管理1.建立客客户销售售档案将客户类别别建立客客户档案案，其客客户档案案内容如如表4所所示。2.销售目目标落实实（1）首先先落实单单元销售售目标根据销售员员所负责责的销售售单元特特点和年年度销售售目标，对对销售目目标按销销售单元元进行分分解。（2）其次次落实各各个单元元小块业业务的销销售目标标根据销售销销售目标标和该客客户背景景资料分分析，将将销售目目标分别别落实到到各个单单元或细细分，并并与管理理者进行行信息沟沟通，一一方

15、面将将营销目目标双方方达成共共识，另另一方面面将营销销目标进进一步分分解成各各阶段（每每季度、每每月份）完完成目标标。根据客户年年度、季季度销售售目标和和实际客客观条件件，落实实客户管管理目标标。表4 客客户卡片片客户编号内容备注客户名称地址联系方式主要负责人人姓名电话学历工作背景性格特征市场发展意意识愿望和报复复业务等级客户信用等等级经营性质公司规模注册资金市场销售员数量年龄结构素质工作态度其他3.销售活活动支持持（1）市场场推广活活动支持持根据公司市市场推广广计划和和客户市市场推广广计划要要求，排排出工作作计划协协助公司司市场推推广人员员开展客客户市场场推广活活动。一一方面进进行方案案策划

16、和和有关事事宜安排排，另一一方面协协调营销销主管作作好有关关资源配配置的支支持。例如：市场场推广方方案落实实、人员员安排、横横幅标语语、旗子子、POOP资料料、促销销产品等等（2）产品品销售支支持在随时了解解客户销销售活动动的同时时，一方方面为客客户提供供市场推推广方面面的支持持，另一一方面及及时为客客户提供供产品销销售服务务。主要要通过客客户当月月报表、电电话访谈谈、每月月对客户户产品信信息进行行记录，根根据对客客户当地地销售市市场分析析、客户户业务购购买倾向向，给客客户进行行产品种种类、提提供建议议，从而而降低客客户销售售成本和和产品成成本。客客户销售售如表55所示。同时在尽短短的时间间内

17、处理理客户销销售过程程，作好好客户的的后勤服服务工作作。4.销售业业绩跟踪踪在对客户销销售、产产品结构构中分析析客户的的月份、季季度销售售情况，并并作成甘甘特图，从从而研究究市场销销售周期期，总结结市场销销售成功功的经验验和现存存的主要要问题，针针对这些些问题与与相关部部门进行行沟通。5.财务管管理在对客户销销售业绩绩关注的的基础上上，统计计分析客客户销售售费用，并并及时进进行回收收。对客户逾期期的应收收账款及及时通知知主管、财财务主管管和销售售部经理理。对客客户逾期期应收账账款处理理方式详详见公司司相关制制度。表5 客客户销售售记录卡卡客户名称客户编号地址联系方式、主主要联系系人销售业务业务

18、负责人人业务等级现等级确认认付款种类产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结5月份销售金额其他成本备注6月份销售金额其他成本备注7月份销售金额其他成本备注9月份销售金额其他成本备注10月份销售金额其他成本备注11月份销售金额其他成本备注小结6.客户拜拜访在对客户销销售统计计、销售售分析的的基础上上，找出出现存的的问题，然然后制定定客户拜拜访计划划，准备备到所负负责的客客户进行行一对一一拜访。客户拜访计计划包括括的主要要内容：（1）拜访访计划时时间安排排客户拜访要要集中进进行。在在客户拜拜访前要要与客户户进行电电话沟通通，告诉诉到达当当地的时时间，让让客户有有充分的的准备，以以便达到到客户拜

19、拜访的目目的（2）拜访访路线客户拜访要要设计好好沿途行行程路线线，规划划好每个个客户停停留的时时间、访访谈的内内容、要要解决的的主要问问题等（3）客户户销售巡视视1）客户销销售巡视视的主要要内容为为l 销售管理主要检查内内容： 客户是是否可以以接受现现在销售售服务产产品。 观察和和了解客客户对服服务产品品制度的的执行情情况及购购买需求求分析，并并进行打打分l 销售服务表10销售员推销销技能客户解答客户接待礼礼仪、服服务意识识电话接听技技巧是否有产品品其他服服务其他检查内容标准要求标准要求目前状况存在的问题题原因分析2）客户一一对一拜拜访巡视视的主要要方法l 观察法：主主要通过过对客户户的方方方

20、面面进进行细致致的观察察l 访谈法：按按一定的的要求与与相关人人员进行行沟通，在在访谈过过程中发发现问题题（4）改进进建议销售员在对对客户巡巡视回到到公司后后，针对对各个客客户的情情况进行行整理、分分析，提提出整改改意见和和相应的的措施，上上报营销销主管审审核，再再报总经经理审批批后进行行落实。（四）销售售业绩管管理1.销售业业绩统计计分析销售员定期期对所负负责的销销售客户户的销售售业绩进进行统计计分析，然然后与计计划完成成销售目目标进行行对比研研究，对对现存问问题提出出改进意意见和相相应措施施，并作作出下一一步的工工作计划划和实施施步骤。2.市场消消费特征征分析在对客户销销售业绩绩分析的的基

21、础上上，总结结各客户户市场消消费特征征和需求求购买行行为，提提出下一一步的市市场推广广建议和和措施。3.市场重重新定位位客户购买服服务产品品的消费费市场是是不断发发展和变变化的过过程成长长起来的的，通过过对宏观观市场研研究、销销售业绩绩变动、市市场特征征分析，从从而对各各客户市市场进行行重新市市场目标标定位。第六章 销售部部门内勤勤人员管管理第十九条 管理职责2. 负责责建立客客户会员员数据库库，开拓拓和发展展会员制制数据的的更新性性；3. 协助助市场推推广、销销售服务务人员，作作好与会会员间的的产品的的宣传和和技术交交流；5. 维护护重要客客户，并并与客户户保持良良好关系系；6. 负责责客户

22、信息息整理、分分析，作作好产品品的销售售工作；7. 协助助市场推推广和销销售服务务人员，做好网上品牌宣传、产品促销、信息发布等工作。第二十条 管理制度 参参照本管管理制度度第五章章有关条条款第二十一条 销售员培训训 参照照本管理理制度第第五章有有关条款款第二十二条 客户管理 （一一）客户户发展规规划1.销售部部经理负负责审核核或审议议销售员员报批的的客户发展展规划，并并监督其其实施。2.销售员员根据审审批的发发展计划划实现年年度发展展目标。（四）销售售市场管管理销售部经理理负责监监督销售售员的市市场销售售行为，在在销售市市场管理理中严格格执行营营销政策策和促销销政策。第二十三条 销售员时间间成

23、本管管理参照本管理理制度第第五章有有关条款款 第二十四条 销售员业务务管理 （一一）业务务计划管管理参照本管理理制度第第五章有有关条款款（二）业务务流程管管理参照本管理理制度第第五章有有关条款款（三）业务务事务管管理（1）首先先对销售售目标规规划根据年度销销售目标标分别对对网上销销售和网网络会员员的销售售目标进进行规划划和落实实。（22）其次次明确客客户发展展目标（2）作好好客户服服务，提提高客户户满意度度（四）销售售业绩管管理1.销售业业绩统计计分析销售员定期期对销售售业绩、销销售客户户信息、其其他信息息进行统统计分析析，然后后与计划划完成销销售目标标进行对对比研究究，对现现存问题题提出改改

24、进意见见，并作作出下一一步的工工作计划划和实施施步骤。2.市场消消费特征征分析在对目标客客户分析析的基础础上，分分别总结结客户消消费群体体的特征征和消费费行为，提提出下一一步的市市场推广广建议和和措施。3.市场重重新定位位消费市场是是不断发发展和变变化的过过程成长长起来的的，通过过对区域域宏观市市场研究究、销售售业绩变变动、消消费市场场特征分分析，从从而对目目标市场场的发展展规划重重新定位位或修正正。第七章 销售员员激励机机制第二十五条 激励目的为充分调动动销售员员的积极极性、创创造性，营营造勤奋奋进取、爱爱岗敬业业、比学学赶帮的的销售团团队文化化，从而而实现品品牌发展展战略和和营销发发展战略

25、略目标。第二十六条 激励原则（一）激励励采取多多维度原原则（二）激励励政策实实行公开开、公平平、公正正原则（三）激励励考评实实行定量量与定性性相结合合的原则则第二十七条 激励政策（一）薪酬酬激励 薪薪酬设计计在奖优优帮劣的的设计前前提下，更更多的向向创造价价值大的的销售员员倾斜，加加大了浮浮动薪酬酬的比例例具体详见薪薪酬方案案（二）精神神激励1.晋升：根据工工作绩效效、工作作态度、业业务素质质、发展展愿望而而对工作作优秀员员工进行行岗位晋晋升2.岗位轮轮换：对对有发展展潜力、业业务素质质优秀员员工进行行多个岗岗位轮换换3.通报表表扬：对对业务优优秀的员员工进行行通报表表扬4.培训奖奖励：对对有

26、发展展潜力、业业务素质质好的优优秀员工工进行外外派培训训或其他他培训第八章 销售员员的业绩绩评估第二十八条 产品销售员员销售业业绩评估估（一）评估估主要指指标1.业务素素质（1）工作作职责（2）工作作态度（3）业务务基本技技能2.业务能能力（1）销售售收入（2）销售售毛利（3）实际际拜访/活跃客客户数（4）客户户服务/单户销销量（二）评估估方法1.评估时时间周期期 分为月月、季度度、半年年、年终终考核，每每12个个月做总总体绩效效评估2.评估方方法（1）指标标评价1）业务素素质l 上级主管领领导对销销售员工工作职责责、工作作态度考考评主要通过营营销主管管、主任任来对销销售员进进行考评评。如表表

27、15所所示l 销售员业务务基本技技能考评评销售员业务务基本技技能考评评主要通通过营销销主管和和销售员员本人来来评价。如如表166所示2）业务能能力业务能力考考评主要要对销售售员的六六个项目目进行综综合考评评。（2）评价价方法将销售员的的业务素素质、业业务能力力分别总总得分按按权重33：7进进行加权权，计算算每个销销售员的的总得分分，即得得销售员员的综合合评价得得分第九章 附则第二十九条 本管理办法法由主任任负责解解释。第三十条 本管理办法法的拟定定或者修修改主任任负责 第三十一条 本管理办法法自颁布布之日起起实施表17 销售售员业务务能力评评价表考核指标评分标准得分权重销售收入按实际完成成百分

28、比比计分，完完成800%计为为80分40%销售利润每增长1%计1分，每每下降11%扣1分20%实际拜访数数每增长1%计1分，每每下降11%扣1分10%活跃客户数数每提前一名名加200分，每每退后一一名扣220分10%销售执行（客客户服务务）每提前一名名加200分，每每退后一一名扣220分10%单户销量按实际完成成百分比比计分，完完成800%计为为80分10%加权总评均均得分格致企业管管理咨询询中国公公司销售售市场部部KAEE及销售售管理者者标准工工作流程程一、 每日访问前前的准备备1处理客客户事务务（信息息、推广广的服务务产品等等）。2向电脑脑操作员员确认客客户情况况。3准备好好访问手手册（每

29、每日访问问报告、客客户记录录、销售售介绍材材料等）及及相关销销售工具具（笔、计计算器及及其他作作业资料料等）。4准备相相关客户户的记录录报告，并并确定相相应的销销售目标标。5回顾当当日访问问的销量量、销售售及促销销目标。6电话预预约覆盖盖计划中中的重要要客户。7根据当当日访问问目标准准备合理理的其他他材料。二、 重点客户每每日固定定拜访1重温计计划-回顾所拜拜访客户户的预计计成单销销量及促促销目标标。2客户检检查-检查前，先先向有关关人员问问好，并并约定销销售介绍绍时间。-检查记录录，检查查客户综综合情况况，对于于相关问问题调整整销售控控制目标标。-检查客户户以前的的销售情情况、购购买及接接受

30、促销销状况。-检查竞争争对手活活动状况况。3调整计计划-计算建议议适度调调整。-根据客户户检查结结果，进进一步确确定销量量和促销销的具体体目标。-准备客户户发展或或销售过过程计划划。4销售介介绍-用销售手手册卖进进新产品品（规格格）及促促销计划划等。-运用说服服性推销销模式。-运用科学学管理概概念及综综合技巧巧，与客客户达成成一致。-就检查所所发现的的助销机机会，与与客户达达成改善善计划。5财务报报价-向客户按按时进行行合理之之财务报报价系统统6助销-调整价格格以达到到标准。-设置其他他推广活活动以达达到促销销目标。-满足客户户实际或或潜在所所要求的的看不见见的利益益。7记录与与报告-当场准确

31、确完成客客户记录录各个项项目的填填写工作作。8访问分分析-对照访问问目标，检检查完成成情况。-分析差距距产生原原因，找找出改进进方法并并确定下下一步行行动方案案。-通知客户户下次拜拜访时间间并道别别。三、 访问结束后后的工作作1递交给给销售部部门，订订单给内内勤。2完成每每日访问问报告的的填写。3将当日日生意结结果对比比目标进进行总结结回顾。4参照上上一次访访问结果果，结合合本周工工作重点点，确定定次日访访问的客客户销量量、助销销及促销销目标。格致企业管管理咨询询中国公公司销售售市场部部日常业业务检查查专用记记录表业务单元： 检检查时间间：项目标 准分数得分存在的具体体问题 销售执行16分准备

32、工作1.客户资资料准备备22 .了解解客户的的需求23.电话操操作的规规范性2产品1.了解公公司目前前推广产产品22.有关产产品相关关资料准准备2执行1.按照目目标正在在执行中中22.销售进进展正常常23.问题解解决和执执行符合合要求2服务49分电话销售程程序1.电话销销售服务务符合标标准62.语言符符合操作作标准83.客户熟熟悉与匹匹配度54.对信息息的主动动思考意意识55.介绍产产品的专专业程度度36.有无未未解决问问题拖延延37.精神面面貌6面访1.表现行行为符合合作业程程序42.业务执执行是否否负责到到位3管理1.能够对对业务进进行全面面控制32.能够符符合业务务操作标标准3行为规范3

33、5分着装形象1.员工服服装的整整洁统一一52.员工胸胸牌佩带带是否到到位53.员工仪仪容仪表表5行为及态度度1.按照工工作操作作流程执执行52.协调和和合作意意识33.服从上上级，听听从指令令34.创新35.工作质质量和数数量36.从事与与工作无无关事宜宜及禁忌忌行为（如如打手机机、消极极工作、工工作吃零零食等）3满分1000；评分分要求：每个检检查项目目每出现现一起违违规问题题，扣00.5分分，每个个项目扣扣完为止止。满分1000分总得分：综合评定销售部门负负责人签签字： 客客户开发发管理制制度一、 公司销售部部应每天天组织早早会，晚晚会，安安排工作作，布置置任务，通通报情况况，总结结日常，

34、解解决员工工当日拜拜访遇到到的问题题。每天天做好会会议纪要要，并由由交行政政部客户户信息管管理员处处存档。二、 公司各项目目经理（主主管）应应在每月月月底制制定全体体人员的的下月工工作计划划，并于于每月11号下发发到每位位客户开开发人员员手中，并并上交到到行政经经理处一一份备份份。三、 公司所有销销售员工工均应按按月工作作计划制制订自己己的开发发和拜访访周计划划和日计计划，计计划应明明确开发发和拜访访客户的的数量。并并分别于于周初，每每日报主主管领导导审批，交交客户信信息管理理员监督督执行。四、 公司所有销销售人员员每周进进行周工工作总结结（标准准格式依依据公司司统一要要求的格格式）总总结每周

35、周的工作作实绩，问问题点，解解决办法法等，并并上交行行政部客客户信息息管理员员处，由由行政发发展部统统一管理理。五、 公司所有销销售人员员均需按按照公司司要求按按时按标标准填写写工作日日报表，BB，C类类客户登登记表等等相关表表格，并并于每天天5：330以前前统一交交到客户户信息管管理员处处，外出出人员当当天不能能返回时时，应在在第二天天9：000以前前填写完完毕，并并交到客客户信息息管理员员处，客客户信息息管理员员应及时时做好客客户信息息的录入入，更新新，统计计工作。六、 成单客户需需建立AA类客户户的基本本信息登登记卡，并并上交到到公司客客户信息息管理员员一份，同同时建立立起客户户维护登登

36、记卡，并并定期维维护客户户（至少少每月两两次），做做好维护护客户的的登记工工作，并并于每月月底上交交客户信信息管理理员处，由由客户信信息管理理员做好好录入存存档工作作。七、 公司所有销销售人员员均需按按照公司司要求按按标准填填写e-maiil发送送登记表表和传真真发送登登记表，并并在每月月最后一一天上交交到客户户信息管管理员处处统一存存档备案案。八、 公司客户信信息管理理员应及及时监控控销售人人员的客客户信息息使用情情况，使使用完的的客户信信息应及及时交到到客户信信息管理理员处存存档，客客户信息息使用完完后项目目经理应应及时向向客户信信息管理理员申请请领取新新的客户户信息，并并合理下下发到销销

37、售人员员。九、 本规定所要要求填写写的表格格，应该该严格按按照公司司要求的的标准填填写。否否则视为为填写不不合格，需需重新填填写，并并按照公公司绩绩效考核核管理规规定进进行扣分分。十、 员工外出拜拜访客户户时，应应提前填填写外出出申请表表，需直直接主管管审批后后，由公公司行政政经理签签字认可可方可外外出，外外出申请请表应详详细填写写拜访公公司情况况和所需需公司提提供资源源，由客客户信息息管理员员依据此此表进行行准备，拜拜访结束束后及时时补全拜拜访表并并由客户户信息管管理员存存档管理理。外出出不能返返回时需需及时向向公司行行政部经经理电话话说明，经经允许后后执行。十一、 当客户需要要特殊报报价时

38、，需需要填写写特殊报报价审批批单，由由公司行行政经理理审批、总总经理批批准后执执行。十二、 当有拓展培培训意向向的客户户有考察察基地需需求或内内训客户户有试听听课程需需求时，需需要填写写客户户考察基基地审批批单，或或课程程试听审审批单，由由公司行行政经理理审批，总总经理批批准后行行政部安安排执行行。十三、 客户开发部部全体成成员应及及时根据据客户信信息管理理员的要要求进行行客户基基础信息息的调查查与走访访工作。十四、 销售人员有有订单签签订后应应到行政政发展部部填写销销售业绩绩登记表表，行政政发展部部以此作作为统计计销售人人员业绩绩的标准准。十五、 公司客户信信息管理理员应每每天进行行客户信信

39、息的录录入，统统计，分分析工作作，并形形成日报报告，周周报告和和月报告告，并于于每天下下班前，每每十六、 周五，每月月底以统统计报高高的形式式发送给给公司行行政经理理和总经经理。十七、 公司客户信信息管理理员应根根据各销销售人员员的工作作计划及及时提醒醒和监控控销售人人员工作作，并及及时完成成客户信信息的汇汇总分流流工作。十八、 客户开发部部全体人人员应互互相协助助，共同同作好客客户开发发及资源源维护工工作不得得互相出出现不配配合工作作的情况况。信息息传递应应及时准准确。十九、 附则：1. 本规定自下下发之日日起执行行。本规规定将进进入公司司员工工司职通通用标准准2. 本规定由公公司行政政部经

40、理理审批、总总经理批批准后执执行。3. 本规定接受受公司员员工绩效效考核管管理规定定的考考核。 天天津格致致企业管管理咨询询有限公公司行政政发展部部2006-05-10客户信息管管理流程程图网络打入客户关系客户销售人员电话开发客户公司级客户信息数据库销售人员1销售人员2。褚老师说明：1.公司所所有客户户信息全全部通过过日志表表形式由由客户信信息管理理员录入入到入公公司数据据库，客客户信息息管理员员负责公公司客户户信息数数据库的的全面管管理。 2公司客客户信息息管理员员根据销销售人员员的跟单单能力，沟沟通技巧巧，特长长，当前前拥有的的客户量量，客户户跟进频频率，成成单率，丢丢单率对对客户信信息申

41、请请建议分分配和转转移，行行政经理理和总经经理批准准后执行行。以确确保客户户跟进的的有效性性。 3.销售人人员发生生冲突客客户或需需转出转转入客户户时，要要在充分分沟通的的基础上上由客户户信息管管理员根根据公司司数据库库综合信信息情况况作出转转移建议议，公司司行政经经理和总总经理批批准后执执行。并并及时调调整公司司数据库库。 客户信信息管理理员工作作手册一、 每天5：330以前前及时收收取公司司销售部部门的各各类客户户信息表表,（日日志表，BB，C类类客户登登记表），并并及时录录入到公公司客户户信息数数据库。并并于第二二天9：00以以前反还还到各销销售人员员。二、 按日/周/月分析析销售人人员

42、的客客户情况况（电话话量，传传真量，ee-maail量量，B，CC类客户户量，成成单客户户量）等等数据，并并以图表表形式分分析，并并于每日日下班前前，每周周五下班班前和每每月末上上交到行行政经理理和公司司总经理理一份。三、 公司所有销销售表格格的管理理。根据据销售人人员需要要按时下下发到销销售人员员。四、 公司原始客客户信息息的搜集集，管理理。公司司购买数数据库的的管理。根根据销售售人员客客户信息息的使用用情况客户信息相相关表格格填写标标准一、 客户名称要要求填写写全称。二、 公司地址BB类（包包括Bll类）以以上客户户应填写写完整，其其他可填填写到区区（县）。三、 客户行业应应填写客客户属于于生产制制造，销销售，贸贸易，三、客户类类型四、推介业业务类型型（主要要洽谈内内容）1.管理咨咨询+类类别2.企业内内训+类类别3.拓展培培训+课课程4.认证+类别5.公开课课+类别别五、客户需需求或其其他需求求