促销种类与技巧超市供应商9483.docx

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1、促销种类类与技巧巧超市供供应商营销策略略商品供供应商设设备供应应商服务务供应商商超市进进场指南南促销种类类与技巧巧一、以以消费者者为中心心的促销销（11）代价价券：代代价券是是商业单单位伴随随广告或或产品的的外包装装送 给给顾客的的一种标标有价格格的凭证证，但其其价值只只能在代代价券责责任者指指定的商店店里实现现。通常常顾客使使用代价价券购物物可以在在价格上上获得百百分之几几的优惠惠，但另另有一种种是持代代价券购购物后可可以将代代价券兑兑换成货币的的“自动清清偿式代代价券”，其优优惠的比比例就显显得更大大。九十年代开开始的时时候，北北京的一一些商店店开始使使用代价价券，但但规模远远不及美美国的

2、商商店里那那么普遍遍。北京京赛特购购物中心心就发行行过“衣、食、用”系列代代价券，其其券面优优惠的数数额分别别为200元、110元和和20 元。（22）附加加交易：附加交交易是一一种短期期的降价价手法，其其具体做做 法是是在交易易中向顾顾客给付付一定数数量的免免费的同同种商品品。常见见的这种方法的的商业语语言是“买几送送几”。附加加交易也也被快餐餐店广泛泛使用，例例如在北北京的“必胜客客”饼屋，客客人如果果在规定定的店堂堂比较清静的时时间里用用餐，根根据不同同的用餐餐量，顾顾客可以以得到不不同的免免 费饮饮料。（33）折扣扣：折扣扣即在销销售商品品时对商商品的价价格打折折扣，折折扣 的的幅度一

3、一般从55%至550%不不等，幅幅度过大大或过小小均会引引起顾客客产生怀疑促销销活动真真实性的的心理。折折扣的标标志可以以公布于于店外，也也可以标标在打了了折扣的的商品的的陈列地地点。（44）回扣扣：给消消费者的的回扣并并不在消消费者购购买商品品后立即即实 现现，而是是需要一一定步骤骤才能完完成。通通常回扣扣的标志志是附在在产品的的包装上或或是直接接印在产产品的包包装上，例例如酒类类的回扣扣标志一一般都套套在瓶口口。消费费者购买买了有回回扣标志志的商品品后，需需要把这这回扣标标签寄回给给制造商商，然后后再由制制造商按按签上的的回扣金金额数量量寄支票票 给消消费者。（55）有奖奖销售：有奖销销售

4、是最最富有吸吸引力的的促销手手段之一一， 因因为消费费者一旦旦中奖，奖奖品的价价值都很很诱人，许许多消费费者都愿愿意去尝试这这种无风风险的有有奖购买买活动。在在中国，法法律规定定有奖销销售的单单奖金额额不得超超过五千千元。除除了即买买即开的的奖品外外，为了了提高有奖销售售的可信信度，抽抽奖的主主办单位位一般都都要请公公证机关关来监督督 抽奖奖现场，并并在发行行量较大大的当地地报纸上上刊登抽抽奖的结结果。（66）样品品：促销销策略中中样品的的含义包包括赠送送小包装装的新产产品 和和现场品品尝两种种。许多多企业在在推出新新产品的的时候愿愿意以向向消费者者赠送小包包装的产产品为手手段来推推广产品品和

5、刺激激购买，如如果是食食品，则则干脆拿拿到商店店里请顾顾客直接接品尝。PP*G公公司曾在在北京大大量赠送送“潘婷”洗发液液的样品品，以加加强消费费者对这这种产品品的认识识。（77）现场场演示：现场演演示的促促销方法法也是为为了使顾顾客迅速速了 解解产品的的特点和和性能，以以便激励励顾客产产生购买买的意念念。北京京市场上现场演演示的产产品种类类越来越越多，有有蒸汽熨熨斗、食食品加工工机、各各种清洁洁工具和和保健用用品等。现现场演示示可以大大量节约约介绍产产品邮寄寄广告的费费用，并并使顾客客身历其其境，得得到感性性认识。（88）竞赛赛：竞赛赛的方法法有多种种，常用用的还是是智力和和知识方方面 的的

6、竞赛，其其内容多多数都是是与销售售产品的的公司或或它的产产品有关关的问题。竞赛赛的奖品品一般为为实物，但但也有以以免费旅旅游来表表示奖励励的。竞竞赛的地地点也可可有多种种，企业业有时通通过电视视台举办办游戏性性质的节节目来完成成竞赛，并并通过在在电视节节目中发发放本企企业的产产品来达达到宣 传企业业和产品品的目的的。（99）礼品品：企业业也可以以利用一一些机会会和场合合来发放放作为礼礼品 的的本厂的的产品，以以提高企企业及产产品的知知名度。当当然，有有时企业业只花费很少少的经费费在展览览会或其其它场合合发放印印有厂名名的公文文包、提提兜等，不不过这也也是很经经济的扩扩大企业业知名度度的方法法。

7、（110）展展销会：展销会会集商品品展示与与销售活活动于一一体，是是近年 来很热热门的一一种商业业活动。展展销会的的产品由由厂家直直接销售售时，其其价格会比比零售价价格略低低。由于于参加展展销会的的消费者者多数都都具有购购买便宜宜商品的的欲望，所所以如果果展销商商品的水水准较高高的话，厂厂家的 销售额额能够达达到相当当的水平平。二、以企企业及组组织为中中心的促促销生产企业业除了以以广告和和个人推推销的形形式来促促进销售售活动外外， 也也在与中中间商的的交易中中使用营营业推广广的手段段。这些些手段主主要是：商业折让让、批量量折让、商商业折扣扣和费用用补贴。（11）商业业折让：如果零零售单位位向公

8、众众发放了了代价券券，那么么， 在在代价券券的有效效期内，生生产企业业在向发发行代价价券的零零售单位位出售产品的的时候，要要对客户户进行补补偿。为为了避免免纠纷，生生产企业业与销售售单位的的这种商商业折让让活动一一般都以以签署合合同的形形式来做做 为保保证。（22）批量量折让：批量折折让是指指生产企企业与中中间商之之间或是是 批发发商与零零售商之之间，按按购买货货物数量量的多少少，给予予一定的的免费的同种种商品。例例如每购购买十箱箱某种商商品，即即无偿赠赠送一箱箱的作法法，就是是批量折折让。批批量折让让的目的的是激励励中间商商增加购购买 量量。（33）商业业折扣：企业与与中间商商之间或或批发商

9、商与零售售商之间间 的交交易中，也也时常使使用一定定比例的的价格上上的折扣扣，这种种折扣因因为是分销销渠道内内部的折折扣，所所以称为为商业折折扣。商商业折扣扣这一做做法的基基础是需需求的价价格弹性性，即价价格下降降时，需需求量会会增加。（44）费用用补贴：零售商商在配合合生产企企业进行行促销活活动时， 有时会会增加一一部分的的成本，这这些成本本有时花花费在广广告上，有有时花费在店店堂中商商品的陈陈列，为为此，生生产企业业一般要要给予中中间商部部分补贴贴。当中中间商自自己从生生产企业业的仓库库里将产产品运至至销售地点时，他他们也能能收到生生产企业业所给予予的费用用补贴。三、促销销种类与与技巧促销

10、销是在分分销基础础上的市市场营销销活动。它它的使命命是配合合分销 渠道，运运用一些些特殊手手段大力力促进产产品销售售。它的的内容包包括促销销组合、人人员推销销、广告告、营业业推广以以及公共共关系等等。人员员推销就就是通过过售货员员或推销销员直接接与消费费者见面面，向他他 们传传递信息息，介绍绍商品与与劳务知知识、引引起消费费者的关关注和兴兴趣，以促进消消费者购购买。这这种促销销，传递递信息准准确、针针对性强强、反馈馈信息及及时准确确，它的的不足之之处是要要受到人人员、专专业人员员数量以以及较高费用用的限制制。人员员促销还还包括邀邀请、聘聘请有关关专家、顾顾问向消费者进进行宣传传与推销销活动，客

11、客观上还还包括消消费者之之间互相相介绍与与信息交交流引起起的购买买现象。除除了人员员促销外外，还有有广告、营营业推广与公公共关系系等间接接手段促促销。其其中广告告是借助助于报纸纸、杂志志、广播、电电视等媒媒介物体体向消费费者传递递信息的的，它不不受时间间与空间间的限制制，也不不需要多多少人力力，正可可以弥补补人员促促销的人人力、活活动范围的的局限。营营业推广广是通过过一系列列的措施施刺激消消费者的的购买欲望和购购买行为为，如赠赠送样品品、价格格优惠、奖奖励销售售、廉价价包装等等。公共共关系是是通过公公关人员员广交朋朋友、树树立企业业信誉、调调解企业与消费费者之间间的关系系、主动动游说客客户等方

12、方式达到到促销目目的。企业业促销活活动是有有组织、有有计划、有有目的的的整体行行为，不不是 孤孤立的、零零碎的四四处出击击，而是是各种促促销手段段组合为为一个完完整的体系、互互相配合合运用、加加强效果果，同时时，不同同的企业业依据不不同市场场情况也也可适当当选择、互互相搭配配促销手手段进行行促销。推销销技巧的的内容为为：如何何安排销销售计划划和分配配销售时时间，如如 何保保持同原原有顾客客的关系系，如何何寻找和和发现潜潜在的顾顾客，如如何把企业的产产品说成成是为了了顾客的的利益，如如何写好好推销信信函和备备忘录，如如何结束束一项销销售而又又得到新新的订货货，如何何分析顾顾客的购购买动机，如何何

13、应付和和处理销销售工作作中遇到到的困难难，如何何收集顾顾客的意意见和竞争争者的情情报资料料，如何何使用销销售工具具和器材材，如何何注意个个人举止止风度等等。并善善于了解解用户的的难处；善于选选择合适适的时机机，进行充分分的生意意洽谈；善于接接近和说说服用户户，取得得用户信信任；敢敢 于冲冲破价格格障碍，适适时报价价等等。具体体的促销销方法有有多种，但但总的来来说可分分两个部部分。1、以以消费者者为中心心的促销销（11）代价价券：代代价券是是商业单单位伴随随广告或或产品的的外包装装送 给给顾客的的一种标标有价格格的凭证证，但其其价值只只能在代代价券责责任者指指定的商店店里实现现。通常常顾客使使用

14、代价价券购物物可以在在价格上上获得百百分之几几的优惠惠，但另另有一种种是持代代价券购购物后可可以将代代价券兑兑换成货币的的“自动清清偿式代代价券”，其优优惠的比比例就显显得更大大。九十年代开开始的时时候，北北京的一一些商店店开始使使用代价价券，但但规模远远不及美美国的商商店里那那么普遍遍。北京京赛特购购物中心心就发行行过“衣、食、用”系列代代价券，其其券面优优惠的数数额分别别为200元、110元和和20 元。（22）附加加交易：附加交交易是一一种短期期的降价价手法，其其具体做做 法是是在交易易中向顾顾客给付付一定数数量的免免费的同同种商品品。常见见的这种方法的的商业语语言是“买几送送几”。附加

15、加交易也也被快餐餐店广泛泛使用，例例如在北北京的“必胜客客”饼屋，客客人如果果在规定定的店堂堂比较清静的时时间里用用餐，根根据不同同的用餐餐量，顾顾客可以以得到不不同的免免 费饮饮料。（33）折扣扣：折扣扣即在销销售商品品时对商商品的价价格打折折扣，折折扣 的的幅度一一般从55%至550%不不等，幅幅度过大大或过小小均会引引起顾客客产生怀疑促销销活动真真实性的的心理。折折扣的标标志可以以公布于于店外，也也可以标标在打了了折扣的的商品的的陈列地地点。（44）回扣扣：给消消费者的的回扣并并不在消消费者购购买商品品后立即即实 现现，而是是需要一一定步骤骤才能完完成。通通常回扣扣的标志志是附在在产品的

16、的包装上或或是直接接印在产产品的包包装上，例例如酒类类的回扣扣标志一一般都套套在瓶口口。消费费者购买买了有回回扣标志志的商品品后，需需要把这这回扣标标签寄回给给制造商商，然后后再由制制造商按按签上的的回扣金金额数量量寄支票票 给消消费者。（55）有奖奖销售：有奖销销售是最最富有吸吸引力的的促销手手段之一一， 因因为消费费者一旦旦中奖，奖奖品的价价值都很很诱人，许许多消费费者都愿愿意去尝试这这种无风风险的有有奖购买买活动。在在中国，法法律规定定有奖销销售的单单奖金额额不得超超过五千千元。除除了即买买即开的的奖品外外，为了了提高有奖销售售的可信信度，抽抽奖的主主办单位位一般都都要请公公证机关关来监

17、督督 抽奖奖现场，并并在发行行量较大大的当地地报纸上上刊登抽抽奖的结结果。（66）样品品：促销销策略中中样品的的含义包包括赠送送小包装装的新产产品 和和现场品品尝两种种。许多多企业在在推出新新产品的的时候愿愿意以向向消费者者赠送小包包装的产产品为手手段来推推广产品品和刺激激购买，如如果是食食品，则则干脆拿拿到商店店里请顾顾客直接接品尝。PP*G公公司曾在在北京大大量赠送送“潘婷”洗发液液的样品品，以加加强消费费者对这这种产品品的认识识。（77）现场场演示：现场演演示的促促销方法法也是为为了使顾顾客迅速速了 解解产品的的特点和和性能，以以便激励励顾客产产生购买买的意念念。北京京市场上现场演演示的

18、产产品种类类越来越越多，有有蒸汽熨熨斗、食食品加工工机、各各种清洁洁工具和和保健用用品等。现现场演示示可以大大量节约约介绍产产品邮寄寄广告的费费用，并并使顾客客身历其其境，得得到感性性认识。（88）竞赛赛：竞赛赛的方法法有多种种，常用用的还是是智力和和知识方方面 的的竞赛，其其内容多多数都是是与销售售产品的的公司或或它的产产品有关关的问题。竞赛赛的奖品品一般为为实物，但但也有以以免费旅旅游来表表示奖励励的。竞竞赛的地地点也可可有多种种，企业业有时通通过电视视台举办办游戏性性质的节节目来完成成竞赛，并并通过在在电视节节目中发发放本企企业的产产品来达达到宣 传企业业和产品品的目的的。（99）礼品品

19、：企业业也可以以利用一一些机会会和场合合来发放放作为礼礼品 的的本厂的的产品，以以提高企企业及产产品的知知名度。当当然，有有时企业业只花费很少少的经费费在展览览会或其其它场合合发放印印有厂名名的公文文包、提提兜等，不不过这也也是很经经济的扩扩大企业业知名度度的方法法。（110）展展销会：展销会会集商品品展示与与销售活活动于一一体，是是近年 来很热热门的一一种商业业活动。展展销会的的产品由由厂家直直接销售售时，其其价格会比比零售价价格略低低。由于于参加展展销会的的消费者者多数都都具有购购买便宜宜商品的的欲望，所所以如果果展销商商品的水水准较高高的话，厂厂家的 销售额额能够达达到相当当的水平平。2

20、、以企企业及组组织为中中心的促促销生产企业业除了以以广告和和个人推推销的形形式来促促进销售售活动外外， 也也在与中中间商的的交易中中使用营营业推广广的手段段。这些些手段主主要是：商业折让让、批量量折让、商商业折扣扣和费用用补贴。（11）商业业折让：如果零零售单位位向公众众发放了了代价券券，那么么， 在在代价券券的有效效期内，生生产企业业在向发发行代价价券的零零售单位位出售产品的的时候，要要对客户户进行补补偿。为为了避免免纠纷，生生产企业业与销售售单位的的这种商商业折让让活动一一般都以以签署合合同的形形式来做做 为保保证。（22）批量量折让：批量折折让是指指生产企企业与中中间商之之间或是是 批发

21、发商与零零售商之之间，按按购买货货物数量量的多少少，给予予一定的的免费的同种种商品。例例如每购购买十箱箱某种商商品，即即无偿赠赠送一箱箱的作法法，就是是批量折折让。批批量折让让的目的的是激励励中间商商增加购购买 量量。（33）商业业折扣：企业与与中间商商之间或或批发商商与零售售商之间间 的交交易中，也也时常使使用一定定比例的的价格上上的折扣扣，这种种折扣因因为是分销销渠道内内部的折折扣，所所以称为为商业折折扣。商商业折扣扣这一做做法的基基础是需需求的价价格弹性性，即价价格下降降时，需需求量会会增加。（44）费用用补贴：零售商商在配合合生产企企业进行行促销活活动时， 有时会会增加一一部分的的成本，这这些成本本有时花花费在广广告上，有有时花费在店店堂中商商品的陈陈列，为为此，生生产企业业一般要要给予中中间商部部分补贴贴。当中中间商自自己从生生产企业业的仓库库里将产产品运至至销售地点时，他他们也能能收到生生产企业业所给予予的费用用补贴