直营管理部经理工作细则（DOC 105）75362.docx

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1、 直营管理部经理工作细则附件1直营管理部部经理职职责销售经理的的职责l市场分分析、销销售预测测。2确定销销售目标标。3制订销销售计划划。4确定销销售政策策。5设计销销售模式式。6，人员的的招募、选选择、培培训、调调配。7设计人人员的薪薪资方案案、激励励方案。8销售业业绩的考考查评估估。9销售渠渠道与客客户的管管理。10财务务管理、防防止呆帐帐对策、帐帐款回收收。11制定定各种规规章制度度。直营管理部部经理流流程图总经理营销副总直营管理部经理部门工作计划营销副总部门结构管理制度工作计划执行控制部门负责人考核计划实施评估，调整工作总结1、岗位职责 2、任命书、聘书1、回款预测计划2、销售成本核算计

2、划3、队伍建设计划4、产品供应计划5、渠道建设计划岗位图部门负责人素质要求激励方式情报管理营销事务管理制度应收帐款管理制度售后服务管理制度制定任命提名递交建设 附件2 部门工作计计划销售管理的的核心内内容，就就是企业业、部门门对销售售活动进进行全面面 有效的规规范和控控制，具具体来说说，就是是从满足足消费者者的需求求出发，建建立一整整套系统统管理程程序和方方法，把把市场需需求变成成企业的的任务和和目标，确确定销售售策略，编编制计划划，实现现目标。销销售计划划是企业业战略管管理的最最终体现现。由此此可见，销销售计划划具有整整体经营营计划先先驱者的的特点。 一、销销售计划划内容 销销售计划划是指直

3、直接实现现销售收收人的一一连串的的过程与与安排。具具体地说说，就是是根据销销售计划划预测，设设定销售售目标额额，进而而为具体体的实现现目标而而实施销销售任务务的分配配作业，随随后编制制销售预预算，来来支持一一定时期期内的目目标达成成。 综上上所述，销销售计划划应包括括下列四四项内容容:分配销售售日标。销售费用用预算。编制实施施计划。二销售计计划体系系需求预测销售预测销售计划决定目标额销售分配时间别墅客户别销售员别部门别地区别产品别销售实施计划预算销售费用决定销售费用分配销售费用销售计划制制定步骤骤分析现状确定目标制定销售策略评价选择销售策略综合编制销售计划对计划加以具体说明执行计划检查效率、进

4、行控制1、 分析现状对当前市场场状况、竞竞争对手手、产品品、销售售渠道和和推销工工作等，必必须进行行详细分分析，然然后进行行销售预预测。2、 确定目标 销销售部门门应把前前一计划划的执行行情况、对对现状的的分析、预预测结-果三者结合合，提出出计划的的目标。 3制定销销售策略略 制制定多个个策略。 : 4评价和和选择销销售策略略 权衡利利弊，从从中选择择最佳方方案。 5综合编编制销售售计划 计计划汇集集在一起起，经过过统一协协调，编编制每一一个产品品包括销销售量、定定价、渠渠道等策策略的计计划。 66对计划划加以具具体说明明目标行动动应分几几个步骤骤。每个步骤骤之间的的关系。每个步骤骤的负责责人

5、。每个步骤骤需要多多少资源源。每个步骤骤完成的的时间。 77执行计计划 计计划一经经通过，必必须按照照执行。 88、查效效率、进进行控制制 执执行过程程中，要要按照评评价和反反馈制度度，了解解和检查查执行情情况，评评价效率率。出现现意想不不到的变变化时，要要及时修修改。二、销售计计划的制制定方式式 以以上两种种方法，在在实际工工作中，往往往采用用相互结结合的形形式。上层首先要要掌握一一定的销销售目标标，然后后了解、征征求第一一线销售售员的意意见及反反映态度度如何，最最后确定定一个较较为合理理和基本本一直的的销售目目标。用用这种方方式易于于被一线线销售员员所接受受。三、收集整整理资料料销售计划的

6、的编制，主主要是以以过去的的销售实实绩为依依据，以以目前的的销售现现状及预预测的变变化趋势势为重点点，确定定未来一一定时期期内所要要达到的的销售目目标。因因此，在在制定销销售计划划之前，要要掌握过过去历年年的有关关部门销销售业绩绩的统计计资料、所所采用的的一些销销售策略略及所取取得的效效果等必必要数据据资料。这这些资料料可分为为以市场场环境为为主的外外部资料料和以企企业内部部销售业业绩为主主的内部部资料。 11外部资资料整个国民民经济发发展动向向及国家家的政策策、法令令;各产业的的发展动动向;特特别是相相关产业业的发展展动向;同行业竞竞争对手手的现状状及动向向;市场需求求的变化化及发展展趋势预

7、预测等情情报资料料。 22内部资资料销售状况况资料，包包括销售售额、销销售量;销售费用用资料，按按不同项项目、不不同用途途进行分分类、累累计;销售利润润资料，按按不同产产品、地地区、部部门来进进行分类类、小计计；应收款回回收状况况资料;销售员的的日常走走访活动动及实际际效果的的资料。销售策略略实施效效果的分分析资料料;有关市场场及竞争争对手动动态的分分析资料料;有关产品品的铺货货率、占占有率非非定性的的推断资资料;销售日报报表的分分析资料料。一般来讲，要要制定一一个比较较切合实实际的销销售计划划，至少少需要连连续3一一5年的的资料，最最好能有有5年以以上的资资料。销售计划制制定范例例一 年度销

8、售计计划的制制定方法法年度销售额额计划表表序号项目销售量计划划平均计划销售额计划划（万元）1以实绩为基基准2竞争者对抗抗性为基基准3损谥两评点点为基准准4总资本回转转为基准准5销售纯利为为基准6附加价值为为基准7事业发展计计划为基基准8决定计划备注损溢平衡点点基准销销售额计计划（计计划销售售固定费费计划划销售利利益）计划边边际利益益率X1100边际利益率率1000（变变动率XX1000）X（变变动费销售费费）总资本基准准销售额额计划计划总总资本XX年间回回收数销售纯利益益标准销销售额计计划计计划年间间纯利益益额计计划销售售额对税税前纯利利益1100附加价值标标准销售售额计划划计划划人员每人年年

9、间附加加价值目目标计计划附加加值率1000须参考前前期销售售业绩和和竞争者者的销售售业绩;必须参考以以前的销销售实绩绩与竞争争者的销销售实绩绩，把认认为必要要的销售售额纳人人计划之之内。以损溢两两点为基基准;利用表内的的公式，以以利益为为基准，制制作销售售额计划划。根据事业业发展计计划制定定销售额额;会议慎重重讨论再再作最后后决定。经会议作综综合性的的检讨之之后，把把所决定定的销售售额计划划填入表表中。如如此决定定的销售售额，可可以以事事业发展展计划标标准目标标及营业业部门的的自主目目标来作作调整。二、月别销销售额计计划的制制定方法法 1月别别销售额额构成比比率首先收集集以往三三年的月月别销售

10、售额;合计四年年间的销销售实绩绩;求出三年年间的月月别构成成比率。2，利用月月别构成成比率制制订月别别销售计计划(1)修正正以往三三年间的的构成比比率仔细检查以以下赛项项，对实实绩的月月别构成成率给予予适当修修证。1）对削价价销售活活动所造造成的月月别坐动动，以打打针和政政策加以以平稳。2）产品、销销售组织织、促销销、顾客客等要素素。3）对新市市场的打打人、开开拓、没没店等的的汁划。4）对商业业圈、商商业街的的变动预预测。5）气象、气气候条件件。6）消费动动向或需需求的变变化。7）庆典、庆庆祝活动动的活用用。三、月份产产品别销销售额计计划的制制订方法法 1掌握产产品别构构成比率率实绩由上年度同

11、同月实绩绩或三年年同月实实绩而求求得产品品别产品品群别构构成比率率。2以产品品构成比比率政策策，修正正构成比比率 3以以经过修修正的产产品构成成比率，制制作产品品别计划划四、部门别别、客户户别销售售额计划划制订方方法1 计算部门别别、客户户别的构构成比率率2 修正部门别别、客户户别构成成比率修修正构成成比率时时，须注注意以下下几个方方面：1） 部门别客客户别的的销售方方针；2） 参考部门主主管或客客户的倾倾向及其其意见。3） 考虑与客户户关系的的密切程程度、信信用状况况、与竞竞争者的的竞争关关系。3 以修正过的的构成比比率制作作部门别别客户户别的销销售额计计划月份产品销销售计划划表产品别去年实

12、绩今年计划销售额（万元）构成比（万元）构成比（万元）销售额（万元）畅销产品群小计高利益产品群小计其它产品群小计五、制造销销售费用用计划1、 销售费用计计划在综综合计划划下的销销售费用用范围；2、 各月别销售售变动费费计划的的制订方方法；按月别销售售额乘上上所设定定的年度度变动费费科目占占销售额额的比率率，就是是各月别别销售变变动费计计划值。3、 各月别销售售变动费费计划的的制订方方法。 以年年度各固固定费用用计划金金额处以以12个个月，就就可作为为月别费用计划值值。月份部门别别、客户户别计划划表部门客户去年实绩 今年计划销售额（万元）构成比（）销售额（万元）构成比（）XX营业部A级客户小计B级

13、客户小计C级客户其它客户合 计YY营业部A级客户小计B级客户小计总 计计销售费用计计划表单位:万元元%项目1月2月月合计金额 构成比金额 构成比金额 构成比金额 构成比销售变动费用运费包装费手续费燃料费促销费广告费办公费其它小计销售固定费用销售人员费用薪金奖金福利费保健费津贴其他小计销售固定费费用差旅费交际费通讯费折旧费修缮费保险费小计总计货款回收计计划的制制订方法法货款回收计计划表单位:万元元月别计划销售额汇款计划赊销款余额回收率回收不良率现金90日以内票据90日以上票据合计123456789101112合计备注回收率=本本月回收收计划合合计/(月初赊赊销余额额+本月月销售计计划)*1000

14、回收不良率率=两个个月以上上的赊销销款/(月初赊赊销余额额+本月月销售计计划)*1000员工教育训训练计划划的要点点员工教育训训练计划划项目参加人员实施时间1-3月4-6月7-9月10-122月干部教育经营教育业界教育管理技巧沟通技巧用人技巧危机处理项目管理经济情势职员培训专业推销沟通技巧异议处理人际关系商品知识时间管理区域管理路线管理销售代表是是公司和和客户之之间的纽纽带，对对许多客客户来说说，销售售代为就就是公司司。反过过来，销销售代表表又从客客户那里里带回许许多公司司需要的的有关客客户的信信息。因因此，对对销售队队伍的设设计问题题，即制制定销售售队伍目目标策略略、策略略、结构构、规模模和

15、报酬酬问题，公公司应该该作最深深入的考考虑。 一、销销售队伍伍目标 要组组建一文文销售队队伍，首首先要明明确销售售队伍的的目标。换换句话说说就是这这支队伍伍某个阶阶段要完完成的任任务是什什么。企企业在不不同的发发展阶段段，他对对销售队队伍的要要求，即即销售队队伍的目目标是不不一样的的。企业业发展的的初期，公公司只有有产品而而几乎没没有客户户，这时时销售队队员的任任务就是是努力寻寻找目标标客户，实实现销售售，迅速速进行产产品铺货货。当企企业已成成立了三三、五年年后，公公司的区区域开发发已基本本完成，这这时销售售队伍的的重点已已不是开开发客户户，而转转移到维维护客户户关系保保持长期期交易的的阶段了

16、了。在订订立销售售队伍目目标时，要要从公司司的实际际情况出出发，制制订适合合本公司司的销售售队伍目目标，为为销售队队伍的建建设打下下良好的的基础。销售队伍目目标必须须以公司司目标、市市场特征征和公司司在这些些市场的的预期位位置为前前提。公公司应考考虑到人人员推销销在市场场营销组组合中的的独特作作用，它它能更有有效地为为消费者者提供服服务。人人员推销销是公司司最花钱钱的联系系和沟通通工具。 然然而在购购买过程程的某些些阶段，如如消费者者教育、谈谈判和签签约阶段段，人员员推销又又是有效效的工具具。公司司就应当当认亭考考虑在何何时、如如何运用用销售代代表去促促进完成成一项市市场营销销任务，这这是很重

17、重要的。 公公司通常常给销售售队伍制制定了不不同的目目标，菠菠娜(助助M)饮饮品公司司的销售售代表负负责客户户的开发发和帮助助客户发发展下游游客户，顶顶津饮品品公司的的销售代代表的职职责范围围是发展展销售和和保护客客户。 销售代代表一般般为公司司承担下下列几项项任务:寻找潜在在顾客:销售代代表负责责寻找和和培养新新客户。 目标选择择:销售售代表决决定如何何支配有有限的时时间，对对消费者者 或潜潜在顾客客进行拜拜访。沟通:销销售代表表应能熟熟练地将将有关公公司产品品或服务务的信 息传递递出去。销售:销销售代表表要懂得得推销销术这这一艺术术一接洽洽顾客; 讨讨价还价价;回答答疑问和和达成交交易。服

18、务:销销售代表表为消费费者提供供不同的的服务为顾客客提 供咨询询;给予予技术帮帮助;安安排资金金融通;加速交交货。收集情报报:销售售代表要要进行市市场调查查和情报报工作，并并填写 访访问报告告。 中中国最大大的资料料库下载载分配:销销售代表表在产品品短缺的的时候决决定向哪哪些客户户供货， 公司司一般对对具体的的销售队队伍目标标都加以以界定。某某公司要要求它的的销售代代表把880%的的时间花花在现有有顾客身身上，220%的的时间用用潜在顾顾客身上上;855%的时时间用于于现有产产品，115%的的时间用用于新产产品。如如果不规规定这些些标准，销销售代表表可能会会把所有有的时间间用于向向现有顾顾客销

19、售售既有产产品，而而忽视了了新产品品和新的的潜在顾顾客。 销销售代表表的任务务组合因因经济状状况不同同而异。在在产品短短缺时 期，销销售代表表会发现现他们无无货可卖卖。一些些公司就就匆匆得得出结论论， 认为为销售代代表太多多了。但但这种想想法忽视视了销售售代表的的其他角角 色，如如分配产产品、劝劝慰不满满意的顾顾客等。 随随着公司司市场导导向意识识的增强强，其销销售队伍伍也应更更加注意意市场和和重视消消费者导导向。传传统观点点认为销销售队伍伍应该关关心销售售额，致致力于卖卖、卖、卖卖;而市市场营销销部广则则应关心心市场营营销策略略和利润润率。新新观点认认为，推推销人员员应该知知道怎样样使顾客客

20、得到满满足，同同时又为为公司赚赚取利润润。他们们应该懂懂得分析析销售数数据，衡衡量市场场情报和和制订市市场营销销策略和和计划。销销售代表表需要有有市场营营销分析析的能力力，这一一点对于于高水平平的销售售管理者者来说尤尤为重要要。市场场营销者者相信，如如果销售售队伍成成员能像像了解推销那样了了解市场场营销的的话，他他们在长长期内必必将更有有效率。二、销售队队伍规模模 销售队队伍的规规模是由由销售目目标、销销售队伍伍的策略略及销售售队伍的的结构三三个因素素所决定定的。所所谓销售售目标是是指销售售部门在在一定时时间内所所完成的的定额。销销售队伍伍的策略略是指销销售人员员以何种种方式与与目标客客户接触

21、触。是单单打独斗斗，还是是采用小小组推销销、推销销会议或或推销研研讨会的的方式。照照目前发发展的趋趋势看，销销售工作作越来越越需要集集体活动动，需要要其他人人员的支支持配合合。销售售队伍的的结构是是指如何何组织销销售队伍伍以对市市场产生生最大的的影响。是是按地区区组织销销售队伍伍，还是是按产品品或顾客客类型来来组织销销售队伍伍。销售售队伍的的结构是是随着市市场和经经济条件件的变化化而不断断调整的的。公司一旦确确定了销销售队伍伍策略和和销售队队伍结构构，就应应该着手手考虑销销售队伍伍的规模模问题。销销售队伍伍是公司司最有生生产价值值、最花花钱的资资产之一一。在提提高其人人数的同同时，销销售和成成

22、本亦会会提高。一一旦公司司确定了了它要接接触的消消费者人人数，它它就可以以用工具具负荷法法来确定定销售规规模。这这个发法法包括以以下步骤骤:将顾客按按年销售售额分成成大小类类别。确定每类类顾客所所需访问问次数(每年对对每位顾顾客的推推销访 问问次数)。每一类顾顾客数和和各次所所需的访访问数相相乘，所所得到的的乘积 就就是整个个地区的的工作量量亦即是是每年的的访问次次数。用每年所所需访问问总数除除以每个个销售代代表的年年平均访访问次 数，便便确定了了所需推推销人员员数。销销售队伍伍的目标标、策略略、结构构、规模模等制度度以后，公公司应种种手招聘聘、挑选选、培训训、指导导、激励励和评估估销售代代表

23、，在在进行这这些工作作的同时时，又有有各种不不同的政政策和程程序。 。笛笛代表是是公司和和客户之之间的纽纽带，对对许多客客户来说说，销售售 公公司。反反过来，销销售代表表又从客客户那里里带回许许多公司司 钓有关客客户的信信息。因因此，对对销售队队伍的设设计问题题，即制制定、队伍目目标、策策略、结结构、规规模和报报酬问题题，公司司应该作作最深入入 -忠。本本章除了了对销售售队伍的的目标、规规模、报报酬问题题进行阐阐述 ，还还详细介介绍了如如何进行行销售人人员的招招募、培培训、激激励、行行动。理和评估估。 一、销销售队伍伍目标 要组组建一文文销售队队伍，首首先要明明确销售售队伍的的目标。换换句话

24、说就就是这支支队伍某某个阶段段要完成成的任务务是什么么。企业业在不同的发展阶阶段，他他对销售售队伍的的要求，即即销售队队伍的目目标是不不一样的。企业业发展的的初期，公公司只有有产品而而几乎没没有客户户，这时时销唱队员的任任务就是是努力寻寻找目标标客户，实实现销售售，迅速速进行产产品铺货。当企企业已成成立了三三、五年年后，公公司的区区域开发发已基本本完成，这时销销售队伍伍的重点点已不是是开发客客户，而而转移到到维护客客户关瓦保持长期期交易的的阶段了了。在订订立销锋锋队伍目目标时，要要从公司司的实际情况况出发，制制订适合合本公司司的销售售队伍目目标，为为销售队队伍的建设打下下良好的的基础。 销销售

25、队伍伍目标必必须以公公司目标标、市场场特征和和公司在在这些市市场的预期位位置为前前提。公公司应考考虑到人人员推销销在市场场营销组组合中的独特作作用，它它能更有有效地为为消费者者提供服服务。人人员推销销是公司最花钱钱的联系系和沟通通工具。 然然而在购购买过程程的某些些阶段，如如消费者者教育、谈谈判和签签约阶段，人员推推销又是是有效的的工具。公公司就应应当认亭亭考虑在在何时、如如;何运用销售售代表去去促进完完成一项项市场营营销任务务，这是是很重要要的。 公公司通常常给销售售队伍制制定了不不同的目目标，菠菠娜(助助M)饮饮品公司的销售售代表负负责客户户的开发发和帮助助客户发发展下游游客户，顶顶津饮品

26、公司司的销售售代表的的职责范范围是发发展销售售和保护护客户。 销售代代表一般般为公司司承担下下列几项项任务:寻找潜在在顾客:销售代代表负责责寻找和和培养新新客户。 灰目标选择择:销售售代表决决定如何何支配有有限的时时间，对对消费者者 : 或或潜在顾顾客进行行拜访。沟通:销销售代表表应能熟熟练地将将有关公公司产品品或服务务的信 息息传递出出去销售:销销售代表表要懂得得推销销术这这一艺术术一 一接接洽顾客客; 讨价还还价;回回答疑问问和达成成交易。服务:销销售代表表为消费费者提供供不同的的服务 为顾客客提 供咨询询;给予予技术帮帮助;安安排资金金融通;加速交交货。收集情报报:销售售代表要要进行市市

27、场调查查和情报报工作，并并填写 访问报报告。分配:销销售代表表在产品品短缺的的时候决决定向哪哪些客户户供货， 公司司一般对对具体的的销售队队伍目标标都加以以界定。某某公司要要求 它的销销售代表表把800%的时时间花在在现有顾顾客身上上，200%的时时间用 在潜在在顾客身身上;885%的的时间用用于现有有产品，115%的的时间用用于新 产品。如如果不规规定这些些标准，销销售代表表可能会会把所有有的时间间用 于向现现有顾客客销售既既有产品品，而忽忽视了新新产品和和新的潜潜在顾客客。 销销售代表表的任务务组合因因经济状状况不同同而异。在在产品短短缺时 期，销销售代表表会发现现他们无无货可卖卖。一些些

28、公司就就匆匆得得出结论论， 认为为销售代代表太多多了。但但这种想想法忽视视了销售售代表的的其他角角 色，如如分配产产品、劝劝慰不满满意的顾顾客等。 L博着着公司市市场导向向意识的的增强，其其销售队队伍也应应更加注注意 传统观观点认为为销售队队伍应该该关心销销售攒力于卖卖、卖、卖卖;而市市场营销销部广mU应应关心市市场营销销策略和和 率。新新观点认认为，推推销人员员应该知知道怎样样使顾客客得到满满足， 时时又为公公司赚取取利润。他他们应该该懂得分分析销售售数据，衡衡量市 场潜力力，搜集集市场情情报和制制订市场场营销策策略和计计划。销销售代表表 猫妥有有市场营营销分析析的能力力，这一一点对于于高水

29、平平的销售售管理者者。杂说尤为为重要。市市场营销销者相信信，如果果销售队队伍成员员能像了了解推销那样样了解市市场营销销的话，他他们在长长期内必必将更有有效率。 。销销售队伍伍的规模模是由销销售目标标、销售售队伍的的策略及及销售队队 伍的结构构三个因因素所决决定的。所所谓销售售目标是是指销售售部门在在一 定时间内内所完成成的定额额。销售售队伍的的策略是是指销售售人员以以何种 方式与目目标客户户接触。是是单打独独斗，还还是采用用小组推推销、推推销会 议或推销销研讨会会的方式式。照目目前发展展的趋势势看，销销售工作作越来 越需要集集体活动动，需要要其他人人员的支支持配合合。销售售队伍的的结构 是指如

30、何何组织销销售队伍伍以对市市场产生生最大的的影响。是是按地区区组织销售队伍伍，还是是按产品品或顾客客类型来来组织销销售队伍伍。销售售队伍的结构是是随着市市场和经经济条件件的变化化而不断断调整的的。 公公司一旦旦确定了了销售队队伍策略略和销售售队伍结结构，就就应该着着手考虑销售售队伍的的规模问问题。销销售队伍伍是公司司最有生生产价值值、最花钱的资资产之一一。在提提高其人人数的同同时，销销售和成成本亦会会提高。 一旦旦公司确确定了它它要接触触的消费费者人数数，它就就可以用用工具负荷法来确确定销售售规模。这这个发法法包括以以下步骤骤:将顾客按按年销售售额分成成大小类类别。确定每类类顾客所所需访问问次

31、数(每年对对每位顾顾客的推推销访 问次次数)。每一类顾顾客数和和各次所所需的访访问数相相乘，所所得到的的乘积 就是是整个地地区的工工作量亦亦即是每每年的访访问次数数。用每年所所需访问问总数除除以每个个销售代代表的年年平均访访问次 数，便便确定了了所需推推销人员员数。 假假设公司司估计全全国有HH朋个AA类客户户以仍个个B类客客户;每个客户每每年需要要的访问问数A类类是366次，BB类l22次。这这意味着公司需要要每年进进行6万万次访问问的销售售队伍。假假设每年年推销员员一年进行11皿 脓脓访问，该该公司需需幻位专专职销售售代表。 确确定了销销售队伍伍的目标标、策略略、结构构、规模模等制度度以后

32、，公公司应种手招聘聘、挑选选、培训训、指导导、激励励和评估估销售代代表，在在进行这这些工作的同同时，又又有各种种不同的的政策和和程序。附件3 设计部门组组织1、 部门组织岗岗位图及及用工数数量。2、 部门负责人人素质要要求，激激励方式式。附件4营销管理制制度1、销售计计划管理理制度(一)每年年第三季季末，由由营销中中心经理理主持，由由各部门门的经理理参加，共共同编制制第二年年的销售售计划，并并报送综综合计划划管理中中心的计计划统计计部。(二)各办办在244号将下下月、下下季的货货品需求求计划传传真到销销售部，销销售部将将该计划划汇总各各办总需需求，制制订出月月度和季季度销售售计划，并并交由中中

33、心经理理签字。(三)每月月25日日将月度度和季度度销售计计划直接接取送综综合计划划管理中中心，同同时将该该计划另另备一份份存档，由由综合计计划管理理中心编编制关于于新的计计划，交交经营管管理委员员会决策策。(四)财务务中心根根据经营营会决定定的总计计划、编编制财务务预算报报告，然然后搞营营销中心心划拨额额度，先先给营销销中心各各部门，各各办事处处下达一一个费用用限额。各部门部长长、各办办事处主主任根据据这个限限额制订订出具体体的年度度、季度度和月度度的费用用开支计计划，如如要超过过这个限限额必须须说明具具体原因因。销售售部再根根据各部部、各办办报送的的费用计计划进行行综合平平衡，再再交中心心经

34、理签签字，并并报一份份给财务务中心。二销售组组织管理理制度(一)总 则本章程规定定本公司司xx营营业部门门(以下下简称部部门)的的机构、权权限、运运作及处处理等等等相关事事项。(二)部门门的业务务范围 本本部门依依照总公公司营业业部门的的指示，在在独立营营业计划划与独立立核算制制度的原原则下，负负责指导导管理所所辖管的的营业所所，并负负责辖管管区域内内的订货货契约、收收款及企企划开拓拓新客户户等相关关的业务务运作及及业务处处理。(三)部门门的所在在地及称称呼 部部门设于于全国的的各主要要都市，在在称呼时时各冠上上该市名名称。(四)重要要事项的的决定 部部门的设设置、改改制、废废止，管管理区域域

35、及经理理的任免免，皆经经由董事事会决议议后执行行。(五)规章章的制定定、修改改与废止止 本本规章的的制定、修修改与废废止皆经经由董事事会决定定。施行行细则则则由总公公司营业业部长决决定。(六)部门门的机构构 部部门设经经理、经经理之下下设业务务及事务务二科，管管辖区域域内设营营业所。(七)营业业所的设设置、废废止 营营业所的的设置、废废止及店店长的任任免，由由总公司司营业经经理经询询董事会会意见后后决定。(八)管理理者 部部门可依依情况需需要，设设副理及及部门顾顾问。另另外，科科设科长长，如情情况必要要可设科科顾问及及股长、主主任。 (九)特特别回收收科的设设置 部部门可依依情况需需要，设设置

36、特别别回收科科。 (十)营营业部的的组织 营营业所由由店长、业业务主任任、事务务主任、内内勤职员员、外勤勤职员及及业务人人员等成成员构成成，人员员数目另另行规定定。营业业所可依依情况需需要，设设置副店店长。 (十一)经理的的职务范范围经理所负责责的职务务范围如如下:1企划、指指示营业业方法。2经常调调查、听听取营业业情况的的发展以以决定营营业方针针。3听取部部内及营营业所的的业务报报告，并并随时监监视业务务实况4裁决部部内的人人事。5举行业业务上的的磋商会会议。6排除业业务上的的困难。三 应收收帐款管管理制度度一、收款办办法 (一)业业务员不不可向客客户讲出出自己的的高待遇遇。 (二)查查出客

37、户户最适当当的收款款时间。 例例:1凡不忌忌讳一一天早上上尚未开开市不愿愿被收款款者，可可排在早早上第一一家收款款。 22若客客户不不睡午觉觉，可排排在中收收款。 (三)每每一家客客户都要要养成定期收收款的的习惯。 (四)要要表现紧紧张感，不不可笑，不不可摆出出低姿态态，例如如，不可可说:对不起起，我来来收款。否否则，有有些容户户会认为为称好欺欺负，而而拖延付付款。 (五)不不能心软软，要义义正词严严，表现现出非收收不可的的态度。 (六)不不可与其其他公司司相提并并论，要要有信11$照本本公司规规定执行行。 (七)不不可欠客客户人情情，以免免收款时时拉不下下脸。 (八)收收款要诀诀:六心心 1

38、习惯心心 2模仿心心 3同情心心 4自负心心 5良心 6恐吓心心 (九)尽尽可能避避免在大大庭广众众之下催催讨。 (十)先先小人后后君子携携前明告告付款条条件。 (十一)临走前前切勿说说出:还要到到别家收收款这这类的话话，以显显示专程程收款的的姿态。 (十二)反复走走访付款款成绩不不佳的容容户。 (十三)若客户户说:今天不不方便，对策策如下: 问客户户:何何时方便便?客客户回答答:三三天后。则当当着容户户的面说说:今今天是某某月某日日，三天天后是某某月某日日，我就就在那天天再来收收款。nn同时当当着客户户的面前前在帐单单的空自自处写某月某某日再来来。 届届时一定定准时来来收款。 (十四四)避免免票期被被拖长。 (十五)避免被被客户要要求折折让。二、货款回回收处理理办法 处处理方式式 在在回收货货款时，如如果客户户要求暂暂付部分分款项，我我们要设设法以不不伤害对对方感情情，说服服对方尽尽量付款款。 应对对用语范范例 (一一)一般般场