律师非诉讼业务的营销管理5165.docx

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1、律师非诉诉讼业务务的营销销管理律师业务务属于中中介服务务的范畴畴，律师师服务与与会计师师、工程程师、咨咨询师的的服务具具有相似似的特性性。律师师与这些些行业相相同，其其最大的的资源为为人力资资源。律律师事务务所凭借借专业的的人才平平台，向向客户提提供法律律方面的的智力成成果，客客户通过过购买律律师的智智力成果果，达到到规避法法律风险险、控制制法律风风险和降降低或消消除法律律风险的的目的。律律师服务务的上述述特点，明明显区分分与一般般有形的的一个劳劳动产品品。而律律师服务务运用法法律，借借助法律律工具或或法律机机构的力力量，达达到制约约、制裁裁当事人人的行为为，处分分当事人人财产的的特性，又又与

2、一般般的无形形产品具具有明显显的不同同特征。一、非诉诉讼法律律服务的的分类及及产品定定位（一）非非诉讼法法律服务务，从法法律服务务的深度度与广度度来分析析，大致致可分为为以下三三类：1、法律律咨询：这是最最原始、最最浅层次次的服务务。律师师为客户户提供的的是一般般常识性性法律问问题，律律师向客客户介绍绍的是某某一个具具体事务务或具体体项目的的法律评评述，向向客户提提供的是是概念化化、常识识性的无无形产品品的轮廓廓（有关关法律风风险、解解决途径径及可能能结果的的思路）。通通常而言言，律师师提供法法律咨询询，一般般也收取取较少的的费用，有有按次计计费的，也也有按小小时计算算律师费费的。我的原则则：

3、一般般的法律律咨询一一律免费费，其基基本的思思路在于于：（1）并并非所有有的产品品（服务务）都需需要计算算成本或或收取费费用。一一般的咨咨询服务务，可以以看作是是一种“赠品”，作为为一种营营销手段段；（2）法法律咨询询当然也也产生成成本，我我不妨定定位为边边际成本本。法律律咨询根根据时间间、地点点、人数数的不同同，会产产生诸如如人力资资源的费费用、场场地的费费用、交交通费用用等。但但这种费费用相对对低廉，基基本上可可以忽略略不计。并并且，边边际成本本可以带带来边际际效应，如如果法律律咨询的的受众对对该项服服务十分分满意，可可以带来来新的收收费业务务。而且且，这些些受众或或消费者者（法律律意义上

4、上的“当事人人”或商业业意义上上的“客户”），充充当着广广告载体体的作用用。对于于提高律律师事务务所及律律师的品品牌具有有重要意意义。2、法律律救济：这是法法律服务务的第二二种境界界。当当当事人或或客户碰碰到其自自身不能能解决的的法律问问题，比比如因债债务而发发生纠纷纷，因伤伤害而产产生人身身或财产产赔偿。消消费者便便会寻求求法律救救济。法法律救济济的最主主要的手手段，是是通过诉诉讼或仲仲裁，用用以解决决争端。诉诉讼或仲仲裁的前前期法律律服务，比比如调查查取证、案案情讨论论、与客客户沟通通、案情情分析、证证据准备备仍属于于非诉讼讼服务的的范畴。法律救济济，对律律师提供供法律服服务提出出了高要要

5、求，律律师在提提供法律律救济服服务时，除除了需要要运用专专业知识识外，更更多的是是依赖法法律服务务的经验验，当然然在必要要时，也也要依赖赖一些人人脉关系系。法律救济济是一种种被动的的法律服服务，法法律救济济的目的的，基本本上是降降低风险险、减少少损失。除除了少数数特例外外，法律律救济的的手段如如何高明明，损失失依然难难免。正正如消防防一样，当当火灾发发生时，消消防员的的工作是是减少损损失，规规避进一一步的风风险。但但无论消消防员的的工作如如何出色色，损失失在所难难免。3、法律律策划：法律策策划是律律师服务务的最高高境界。法法律咨询询与法律律策划，构构成律师师非诉讼讼法律服服务的主主要工作作内容

6、，而而法律策策划是非非诉讼法法律服务务的核心心与灵魂魂，或者者说是一一种“奢侈品品”（法律律策划非非所有律律师所能能提供，也也非一般般客户都都有需求求，就象象我曾经经提供过过法律服服务的LLV品牌牌一样，高高档的奢奢侈品，销销售给相相对固定定的高端端客户）。（二）非非诉讼法法律服务务，从法法律服务务的专业业领域来来分析，可可以划分分出房地地产、证证券、期期货、贸贸易等若若干个法法律领域域。这是是一般意意义上的的划分方方法，也也是法理理上常见见的专业业划分方方法。在在非诉讼讼法律服服务中，专专业化分分工、团团队合作作，也是是律师服服务追求求的品味味与目标标。当然，非非诉讼的的法律服服务，还还可以

7、有有其它不不同的分分类，但但因不是是本文阐阐述的范范围，故故不再赘赘述。（三）市市场营销销要解决决的问题题市场营销销需要解解决四个个问题：1、客户户是谁？他在哪哪里？2、客户户需要什什么？3、律师师能帮他他解决什什么问题题？4、律师师与客户户共享利利益。首先，非非诉讼法法律服务务可分为为高、中中、低端端三类市市场。高端市场场是做大大客户的的项目，比比如股票票上市、房房地产投投资项目目、项目目融资、银银团贷款款项目、资资产重组组项目等等。这类市场场的特点点，体现现三高：高智慧慧，充分分运用法法律策划划的技巧巧和手段段，提供供创新的的管理、运运作理念念，从而而达到控控制法律律风险之之目的；高成本本

8、，一是是需要比比较高的的投入，比比如事务务所的背背景，综综合所或或专业所所特点，优优良的办办公环境境，一定定的品牌牌影响力力。二是是丰富的的人力资资源，能能够团队队协调作作战，团团队成员员具有专专业能力力。三是是经费上上的较高高投入：人力成成本、适适当的研研发成本本、广告告成本等等。高价价格。中端市场场是做适适合专业业特点的的公司的的法律顾顾问。做做法律顾顾问，同同样要解解决一个个客户是是谁的问问题，不不是什么么公司都都可以成成为客户户。客户户市场的的定位，影影响到今今后的专专业发展展方向，因因此，选选对客户户很重要要。当然然这需要要一个过过程，任任何成功功的律师师，都要要经历一一个从“律师寻

9、寻找客户户”到“客户选选律师”，再到到“律师选选客户”的过程程。低端市场场，是为为个体消消费者提提供法律律服务。新新入门的的律师，一一般先从从低端市市场做起起，适当当发展中中端市场场，并寻寻找机会会，加入入开拓高高端市场场的团队队，参与与一些高高端产品品的服务务。先从从低端市市场入门门有好处处，一是是有利于于积累非非讼经验验；二是是建立良良好的口口碑；三三是培养养交际能能力。而而且低端端市场投投入少，风风险小，要要求低，适适合单兵兵作战。另另外，还还可能解解决一个个个人生生存的问问题。其次，客客户需要要什么？这一点点也很重重要。一一般而言言，客户户都喜欢欢那些费费用低廉廉，能方方便获得得，并解

10、解决实际际问题的的法律产产品，即即中低端端市场的的需要就就反映了了这一特特点。也也有的客客户需要要那些质质量优异异，有特特色，有有理念的的法律产产品，即即高端市市场的需需求就体体现这种种特点。因因此，我我们要研研究客户户，客户户需要什什么，我我们就提提供什么么；我们们能提供供什么，就就提供什什么。这就牵涉涉到第三三个问题题：律师师能帮客客户解决决什么问问题。客户对律律师的需需要，往往往是一一个抽象象的概念念。比如如如何控控制项目目风险，如如何打赢赢一场官官司，至至于项目目运作过过程中具具体的法法律程序序、手段段、方案案，客户户并不清清楚，这这就需要要引导客客户去认认识律师师的工作作内容与与服务

11、理理念，其其实是要要解决律律师服务务的营销销问题。很很多律师师不了解解营销的的方法与与策略，律律师碰到到潜在的的新客户户，通常常的手段段，除了了介绍自自己及事事务所的的背景，怎怎么收费费外，很很少详细细介绍你你的服务务理念、服服务流程程、团队队运作模模式、费费用构成成、详细细的服务务内容以以及客户户可以从从律师服服务中得得到什么么利益等等情况。因因此，没没有不成成功的产产品，只只有不成成功的销销售。最后一个个问题，律律师与客客户共享享利益。也也就是说说，律师师与客户户，都能能从律师师非诉讼讼服务中中得到好好处。客客户要达达到他请请律师的的目的，控控制法律律风险，实实现他的的既定目目标；律律师要

12、从从服务中中赚到钱钱，尽可可能不出出现在提提供服务务后收不不到费的的情形。律律师赚到到钱的前前提，是是帮客户户实现目目的，律律师在处处理具体体问题时时，不能能光说有有风险，这这样不能能做，而而是要告告诉客户户，应该该怎么做做，帮助助客户实实现既定定目标。总结：律律师服务务的营销销关键，在在于正确确确定目目标市场场的需求求，并比比竞争对对手更有有效地满满足客户户需求。营销的最最理想状状态，在在于让你你的产品品和服务务自己推推销自己己。换言言之，以以客户打打客户市市场，以以产品赢赢得新产产品。如如果你锁锁定了一一、二个个优质客客户或项项目，那那么，这这些客户户就是你你的广告告媒介，如如果你小小心经

13、营营，有可可能产生生滚雪球球的效应应。（四）我我和我的的房地产产法律服服务团队队的产品品定位1、律师师事务所所的背景景锦天城律律师事务务所，119999年由三三家中等等规模的的律师事事务所合合并而成成，律师师事务所所执业人人员从119999年的六六七十人人，扩展展至20006年年的二百百六十人人，律师师营业收收入从119999年的九九百多万万元，220055年达到到1.55亿人民民币。作作为上海海市目前前最大的的综合性性合伙制制律师事事务所，220000年至220055年连续续六年在在上海律律师事务务所规模模和业务务创收两两项指标标排名均均位居全全市第一一。在国国际法律律机构AAsiaan L

14、Legaal BBusiinesss主办办的20004年年及20005年年连续两两届中国国法律大大奖评选选中，锦锦天城律律师事务务所作为为中国律律师业的的代表获获得六项项殊荣，其其中包括括“房地产产法律事事务所大大奖”“上海海律师事事务所大大奖”等。“锦天城城”以宽松松的合伙伙制体制制与民主主管理模模式聚集集了一大大批高素素质的法法律人才才，1445名注注册律师师中，具具有博士士学历的的超过三三十名，具具有教授授、副教教授、硕硕士学位位及中级级职称的的律师778名。“锦天城”还是世界律师联盟（Terralex）的唯一中国会员，因此，锦天城律师事务所能够为客户提供全方位、多领域、跨国界的法律服务

15、。团队服务。2、服务务理念与与产品定定位我与我的的房地产产法律服服务团队队，由十十余名具具有不同同专业背背景及专专业特色色的律师师及法律律辅助人人员组成成。我在组建建房地产产团队时时，强调调专业分分工及团团队合作作，并一一直以法法律策划划的思路路帮助客客户运作作房地产产投资项项目。我我的客户户来自于于欧美跨跨国公司司；港澳澳台上市市公司及及地产投投资公司司；国内内上市公公司、国国有公司司及大型型房地产产民营企企业。通通过向这这些高端端客户提提供专业业的法律律服务，使使我的团团队更臻臻完善。我的产品品定位为为： 高端端产品市市场，高高端客户户。我们们团队服服务的领领域，是是房地产产非诉讼讼服务中

16、中的高端端市场，诸诸如房地地产投资资项目的的法律策策划、尽尽职调查查、投资资法律分分析及项项目立项项、招投投标、施施工、营营销、物物业管理理过程中中的律师师跟踪服服务。本本人创建建的“房地产产项目管管理及律律师跟踪踪服务操操作流程程”（版权权登记号号：099-20001-A-0009号号），“房地产产法律导导航”（多媒媒体光盘盘）等获获得上海海版权局局版权登登记，并并赢得客客户好评评。一般般而言，我我们的团团队只为为房地产产企业提提供法律律服务。 专业业分工，团团队服务务，高价价收费。由由于我们们在营销销中锁定定高端客客户，提提供专业业化的团团队服务务，依据据优质优优价的原原则，我我们的律律师

17、收费费也遵循循高价收收费的原原则。当当然，根根据客户户的不同同需求及及市场的的实际状状况，我我们也不不断调整整我们的的收费标标准。二、非诉诉讼法律律服务的的营销与与定价策策略（一）营营销策略略我们在提提供房地地产法律律服务中中，运用用以下一一些营销销策略（实实际产品品差异化化、服务务差异化化、人员员差异化化）：1、服务务模式（差差异化营营销，产产品差异异化）：房地产专专业法律律团队，对对房地产产项目统统一服务务模式，提提供全程程法律服服务。首创“房房地产项项目管理理律师跟跟踪服务务操作流流程”及“建设工工程项目目管理律律师跟踪踪服务操操作流程程”为服务务模式，该该操作流流程分为为投资决决策阶段

18、段律师服服务、项项目立项项阶段律律师服务务、土地地使用权权出让（转转让）法法律服务务、旧区区（旧房房）改造造项目法法律服务务、项目目招投标标法律服服务、项项目建设设阶段、房房地产抵抵押法律律服务、房房地产租租赁法律律服务、房房产装潢潢律师服服务、物物业管理理法律服服务、商商品房预预售（现现售）法法律服务务、房地地产公司司管理法法律服务务十二个个部分，共共六十六六条细则则，为客客户提供供“菜单”式服务务，最大大限度地地满足投投资企业业及项目目开发的的需要。另外，本本人还获获得了以以下版权权登记：（1）房房地产项项目管理理及律师师跟踪服服务操作作流程；（登记记号：009-220011-A-0099

19、号）（2）房房地产法法律导航航（多媒媒体光盘盘）；（登登记号：09-20001-AA-0008号）（3）房房地产预预售（现现售）管管理操作作流程；（登记记号：009-220033-A-0099号）（4）工工程项目目管理工工作菜单单；（登登记号：09-20004-AA-0442号）（5）工工程项目目操作管管理手册册。（登登记号：09-20004-AA-0443号）这些版权权作品对对于律师师业务的的营销及及跟踪服服务起到到了十分分重要的的作用。2、服务务理念（服服务差异异化）：（1）思思路即出出路：投资项项目，最最重要的的是项目目策划、项项目管理理及融资资技巧。房房地产团团队律师师具有策策划运作作

20、、规避避风险的的良好思思路及实实践经验验。（2）完完善的法法律文本本：团队律律师理论论与实践践相结合合，建立立了律师师服务的的房地产产法规库库和文本本库；律律师起草草的法律律文本，其其合法性性、全面面性、操操作性等等方面获获得了客客户的一一致好评评。（3）灵灵活的谈谈判技巧巧：通过多多年来大大量的谈谈判经验验积累，律律师在设设定谈判判方案、参参与现场场谈判、规规避风险险方面，常常能化险险为夷，出出奇制胜胜，拥有有明显优优势。3、专业业分工，团团队优势势（人员员差异化化）：我从20002年年开始，逐逐步建立立并不断断完善房房地产法法律服务务的专业业团队。目目前，我我们的房房地产团团队由十十一名律

21、律师及法法律辅助助人员组组成。这这十一名名律师中中，其中中三名律律师具有有多年大大学法学学教育的的经验，两两名律师师曾担任任过法官官，两名名律师具具有工程程师或助助理工程程师职称称，一名名专职律律师具有有注册会会计师职职称，一一名后援援律师兼兼具注册册会计师师及注册册资产评评估师资资格，一一名律师师具有英英国仲裁裁员资格格。加强团队队管理，分分别从团团队文化化、管理理流程、风风险控制制上下功功夫，完完善团队队管理架架构。真真正实现现服务差差异化前前提下的的人员差差异化。（1）资资源融合合：复合人才才：律师师具有会会计师、税税务师、大大学教师师、法官官的专业业背景人员调配配：基础础成员资深律律师

22、后援律律师。（2）团团队文化化：A、原则则：工作作上：合合作伙伴伴；生活活中：兄兄弟姐妹妹。a) 基基础成员员每年一一次出国国旅游；b) 全全体团队队国内集集中一次次旅游；c) 生生日、节节假日与与加班时时的适当当聚餐与与派对。B、精神神：客户户至上、法法律第一一、分工工合作。a) 培培养积极极进取的的学习精精神，钻钻研专业业，撰写写文章；b) 建建立网站站：第一一房地产产法律网网，建立立团队的的业务平平台及文文化家园园。 （3）管管理流程程A、基础础成员坐坐班制：保证日日常的工工作联络络、咨询询、合同同审查等等； B、建立立文本收收发、归归档、质质量监控控管理制制度；C、建立立房地产产服务的

23、的模式与与流程，统统一服务务理念与与服务流流程；D、工作作量与质质量考核核；E、合合理的利利益分配配，奖惩惩分明（4）风风险控制制A、合同同文本：每份合合同实行行3+11流转审审核，即即由三名名律师对对每份合合同进行行初审、复复审、统统稿，再再由一名名行政助助理负责责校对、格格式编排排与送达达。B、谈判判：二名名以上律律师参与与，资深深律师与与专业助助手结合合，更换换律师时时应保留留一名原原经办律律师，以以保持业业务管理理的延续续性；C、统一一报价，统统一宣传传，统一一服务模模式。另外，我我要求团团队成员员努力学学习专业业知识，并并撰写论论文，参参与法律律著作的的编写。本本人从220000年开

24、始始，也不不断撰写写法律著著作与论论文，分分别出版版了五本本房地产产法律著著作，并并参与编编写了一一套十册册的民事事法律实实务丛书书。发表表各类文文章一百百余篇，并并参与了了上海政政协、市市九三学学社的课课题研究究。通过过上述研研究与写写作，在在客户中中产生了了良好的的专业影影响，有有助于法法律服务务的产品品定位及及市场推推广，提提高产品品价格的的性价比比。赢得得客户的的尊重与与支持。4、法律律策划：我在为房房地产企企业与投投资项目目中，提提供主动动式，深深层次的的法律服服务。比比如为客客户提供供自己创创建的“房地产产法律导导航”，安装装本人独独创的工工程项目目工作菜菜单，对对客户提提供项目目

25、管理法法律风险险控制的的培训等等。这也也是一种种“差异化化”服务的的营销策策划，真真正实现现我本人人立下的的产品营营销目标标，即“发挥品品牌与专专业优势势，运用用统一的的法律服服务模式式，占领领房地产产法律服服务的高高端市场场”。同时时，这也也是一种种“目标化化”和“定制式式”营销，针针对特定定的客户户，定制制服务模模式与产产品，并并提供专专业、高高端的法法律服务务。在我们团团队提供供的法律律服务中中，法律律策划是是我们的的一大特特色。在在此仅举举一例：案例：某某市商业业楼项目目法律服服务19999年5月月，某市市阳阳服服装厂因因欠A商商业银行行贷款5500万万被法院院判令支支付A银银行欠款款

26、及利息息共计人人民币6600万万元，判判决生效效后，该该服装厂厂未能在在判决书书规定的的期限归归还上述述款项，法法院依法法查封该该服装厂厂所有的的划拨国国有土地地使用权权。20000年年6月，阳阳阳服装装厂在隐隐瞒上述述事实情情况下与与东方房房产公司司签订合合作协议议。协议议约定，服服装厂以以其划拨拨土地投投资，东东方房产产公司以以现金方方式出资资共同建建造商业业楼。东东方房产产公司按按约支付付定金1138万万元。后后在申办办规划许许可证时时，发现现阳阳服服装厂隐隐瞒该块块土地已已被抵押押事实，而而此时服服装厂已已濒临破破产，根根本无力力偿还东东方房产产公司先先期支付付的款项项。后来来东方房房

27、产公司司的董事事长慕名名亲自找找到了我我，本意意想将该该服装厂厂告上法法庭，但但我在分分析案情情后凭多多年从事事房产律律师的经经验而产产生的灵灵感，向向其提出出以下方方案：方案一：常规思思路，直直接起诉诉服装厂厂，但此此种方案案显然不不足取。采采取诉讼讼手段的的话，将将会出现现“三输”的局面面：（11）服装装厂因其其外债的的加重，最最终可能能濒临破破产；（22）服装装厂资不不抵债，将将造成东东方房产产公司先先期的投投资款无无法收回回；（33）银行行只能在在此期间间一直冻冻结该块块土地而而在短期期内收不不回欠款款，而该该土地为为划拨土土地，划划拨土地地使用权权若要转转移，应应当办理理出让手手续或

28、补补交土地地受益金金。方案二：由东方方公司为为该服装装厂先行行向该银银行支付付欠款人人民币1100万万元，并并与银行行协商，请请银行提提前解除除部分土土地的抵抵押用于于建造商商业楼，其其余部分分仍向AA银行抵抵押。这这种方案案可以起起到 “三赢”的效果果：（11）服装装厂因房房产公司司首期支支付的费费用投入入生产，并并可在该该商业楼楼建成后后分享660的的利益使使该企业业起死回回生；（22）房产产公司追追加投资资，待该该商业楼楼预售后后可分享享40的利益益，即按按预计的的可得利利益计算算，扣除除先期投投入的资资金及其其它费用用后，还还可获利利，这又又是一“赢”；（33）银行行可提前前收回一一部

29、分欠欠款，并并且可从从服装厂厂可得售售楼款中中收回债债权，这这是第三三“赢”。董事长听听完第二二种方案案之后，表表示赞同同我的观观点。后后来，在在我与银银行、房房产公司司、服装装厂、法法院的多多方奔波波、协调调之下，银银行终于于同意先先由东方方房产公公司替阳阳阳服装装厂垫付付1000万，并并解除对对服装厂厂部分土土地的抵抵押，东东方房产产公司与与服装厂厂的合作作项目终终于在该该地块上上动工了了。可见见律师在在法律策策划中的的重要性性， 法法律策划划不仅可可以为企企业投资资把好关关，还可可以防患患于未然然，达到到事半功功倍的效效果，诉诉讼并不不是解决决多方争争端的唯唯一办法法，只有有开拓思思路、

30、协协调各方方关系，才才能真正正达到一一棋走活活，全盘盘皆赢的的境界！（上海海法制报报曾载文文介绍律律师出妙妙棋，“三输”变“三赢”）（二）研研究客户户与客户户关系管管理1、客户户的价值值律师要推推销自己己的法律律服务产产品，推推销自己己的服务务理念与与服务方方案，首首先要了了解客户户，研究究客户。客户追求求什么？客户的的全部价价值在哪哪儿？客客户永远远在寻求求净价值值最大化化。客户户的全部部价值在在于：（1）形形象价值值：客户户永远在在寻找“门当户户对”的律师师。所以以，大公公司、大大项目、知知名人士士总是在在寻找专专业所、规规模大所所的专业业律师、知知名律师师；（2）人人员价值值：客户户中的

31、经经办人员员，依据据其个人人的偏好好，对客客户的感感性认识识，选择择律师。而而且从其其内心深深处，他他希望得得到律师师的人性性化专业业服务，他他需要得得到律师师的尊重重与认同同。如果果他到律律师事务务所，他他希望有有宾至如如归的感感觉。（3）服服务价值值：律师师的服务务理念、服服务方式式应为客客户乐于于接受，能能够建立立一种相相互信赖赖、相互互理解的的友好关关系。（4）产产品价值值：律师师服务物物有所值值，能够够解决客客户的实实际问题题，让客客户利益益实现最最大化。2、影响响客户行行为的因因素哪些因素素对客户户选择律律师具有有决定性性的影响响？（1）文文化因素素根据企业业的国别别、管理理模式、

32、企企业文化化决定企企业的选选择方向向与选择择策略。比比如，外外资公司司的选择择律师原原则：一一是选择择具有外外资背景景的律师师事务所所，或是是具有品品牌影响响力的规规模所或或专业所所，具有有专业特特色的律律师。二二是产品品影响力力，即你你曾经做做过的类类似的产产品，老老客户介介绍新客客户。而而民营企企业，更更多地依依赖人脉脉关系，朋朋友或政政府机构构的介绍绍，更能能让客户户增加对对律师的的信任度度，其次次才是律律师的专专业能力力及品牌牌影响力力。而国国有公司司，特别别注重公公司领导导的个人人喜好，其其次是事事务所及及律师个个人的品品牌影响响力。（2）社社会因素素这与律师师的营销销手段有有关。客

33、客户选择择律师，特特别是自自然人选选择律师师，依赖赖于社会会对律师师个体的的认定和和社会对对律师群群体的评评价，因因此，个个体消费费者聘请请律师，首首先认同同具有社社会知名名度的律律师，认认为名律律师一定定是好律律师，其其次看重重律师的的人脉关关系，这这也是中中国特色色。很少少有人会会注重律律师的专专业特色色，因此此，让客客户了解解律师，特特别是了了解个体体律师的的专业特特色，尤尤为重要要。（3）个个人因素素消费者或或客户的的经办人人员，根根据其年年龄、职职业、从从业经历历、经济济状况、生生活方式式及个性性特点的的不同，对对于律师师有其特特定的条条件与认认知，特特别是对对律师专专业能力力的不同

34、同认识与与认同。律律师费的的高低，不不同的人人有不同同的理解解，律师师要了解解这些个个体消费费者，研研究他们们的背景景、地位位与心理理因素，制制订不同同的营销销方法与与策略，才才能获得得成功。3、客户户关系的的管理（1）选选择“正确”的客户户在解决基基本生存存的前提提下，有有意识地地选择适适合自己己专业发发展的客客户，有有利于建建立一个个较好的的客户群群。律师师与客户户是相互互影响的的，不同同的客户户群，会会影响律律师的发发展轨迹迹，可谓谓物以类类聚，人人与群分分。（2）建建立客户户忠诚首先是律律师对客客户忠诚诚。律师师应有良良好的从从业素质质，并建建立团队队协作，差差异化服服务的营营销服务务

35、体系，从从而让客客户从心心理上依依赖律师师。此外外，不断断研究客客户，不不断揣摩摩客户心心理，不不断调整整与变更更新的服服务方案案、服务务理念与与服务流流程，让让客户喜喜新不厌厌旧。（3）建建立客户户信息库库。包括括客户的的项目投投资信息息、客户户内部的的管理信信息、客客户的文文本库等等，并根根据一定定的阶段段，将上上述信息息以恰当当方式反反馈给客客户。（4）建建立伙伴伴关系。让让客户聘聘用律师师的观念念得到改改变，从从“雇佣”关系转转换到“合作”关系。（5）定定位不同同的关系系不同的客客户，有有其不同同的客户户关系定定位，且且其高层层管理者者有不同同的心理理需求。比比如，民民营企业业，律师师

36、与客户户可以定定位为“朋友关关系”；外资资企业，律律师与客客户定位位于“咨询关关系”；国有有公司，律律师与客客户定位位为“协作关关系”。不同同的定位位，充分分体现“合作”、“服务”的精神神。（6）沟沟通与反反馈律师应当当与客户户建立一一个沟通通与反馈馈的良好好机制，比比如与客客户管理理层不定定期沟通通，通过过网络沟沟通、讲讲课、发发送书面面资料，通通过文本本审查等等方式，进进行有效效沟通与与反馈。另另外，还还要建立立投诉渠渠道，让让客户有有发泄不不满的机机会，增增加客户户的安全全感。（7）大大客户原原则70%的的收益，来来自于330%的的客户，这这几乎是是所有行行业的定定律，因因此，要要集中精

37、精力与物物力，维维护好律律师的大大客户。对对于大客客户，就就应该有有不同的的营销管管理措施施，并在在文本审审核、律律师安排排、客户户培训等等方面，具具有差异异化、定定制式的的倾斜政政策。能能不能建建立大客客户忠诚诚，是律律师成功功的重要要标志。（三）定定价策略略律师非诉诉讼法律律服务定定价，不不同于一一般商品品意义上上的定价价，正如如我在前前面提到到的一样样，我们们服务的的领域为为房地产产投资领领域的高高端市场场，提供供的是类类似于“奢侈品品”的法律律服务，因因此，基基本上而而言，我我们只提提供两种种报价模模式：一一是按小小时收费费，即根根据尽职职调查，参参与谈判判或制作作法律文文本的实实际时

38、间间，按照照比其他他律师收收费相对对较高的的每小时时律师费费，向客客户收取取律师费费；另一一种收费费模式，即即根据客客户项目目或客户户年度服服务的工工作范围围，投资资规模等等要素，实实行计件件收费。与与大多数数律师采采取的模模糊服务务内容、低低价低成成本收费费方法不不同，我我首创了了“房地产产项目律律师跟踪踪服务操操作流程程”，将房房地产律律师服务务范围划划分为数数十个子子项，让让客户明明白每项项服务及及价格的的基础上上，表达达他们的的支付意意愿。这这种多年年来被媒媒体称之之为“菜单式式”服务的的服务模模式，为为许多房房地产客客户所认认同，也也逐渐被被很多律律师同行行所认同同，以至至于不少少律

39、师也也仿制我我的“操作流流程”而大做做广告。实际上，企企业经济济学中的的“直接板板块歧视视”及“完全价价格歧视视”之策略略，也常常常被律律师运用用于法律律服务的的定价方方案中。首首先是对对不同的的客户群群，制定定并实施施不同的的价格。律律师收费费尽管有有政府指指导价，而而事实上上，不同同的客户户群体，都都会产生生不同的的收费方方案，特特别是境境外公司司、上市市公司、国国有公司司及民营营企业，就就同类同同等规模模的项目目，且在在服务范范围与工工作量大大致相同同的情形形下，律律师收费费也是完完全不同同的。另另外，根根据客户户的赢利利能力、规规模大小小及法律律成本的的预算不不同，以以及考虑虑到客户户

40、的心理理承受能能力，律律师往往往根据客客户的支支付能力力定价，不不同的客客户就相相同的产产品（服服务）支支付不同同的对价价，这或或许是一一种价格格歧视，但但的确是是律师业业务营销销及定价价策略的的法宝。作为律师师的营销销定价，其其定价目目标应考考虑的因因素：1、低价价策略。这这是一种种生存目目标，目目的仅仅仅是为了了获得目目标客户户，或者者为了占占领市场场，也是是解决生生存的一一种策略略。2、市场场地位策策略。通通过扩大大客户群群，增加加业务量量作为目目标，以以增加市市场占有有率，但但市场份份额不直直接反映映竞争力力（比如如大所），市市场份额额也不一一定与盈盈利率直直接相关关（有些些小所盈盈利

41、更高高）。3、市场场撇脂目目标。这这是一种种高价政政策，以以专业化化服务及及品牌优优势为基基础，但但容易受受到相互互“杀价”的影响响，而且且不是总总能赢得得客户。4、优势势价格策策略。以以质量领领先作为为目标，客客户的口口碑，成成为律师师营销的的特色。案例：CCIC购购物中心心项目法法律服务务某旅游城城市，CCIC公公司投资资十五亿亿，兴建建一个购购物中心心项目，该该项目的的投资商商为国内内的一家家民营企企业，其其项目的的设计、管管理、营营销、招招商均由由境外公公司负责责，在项项目兴建建招商过过程中，会会有大量量的法律律事务需需要外聘聘律师完完成。CIC公公司于是是以招投投标（邀邀请招标标）的

42、方方式，招招聘购物物中心的的法律服服务团队队。当时时邀请了了国内知知名的十十家律师师事务所所进行询询价，锦锦天城律律师事务务所也在在邀请之之列。当当时，我我组织团团队成员员，制订订了一套套报价方方案，就就律师服服务的流流程、服服务范围围、报价价进行研研究。方方案提交交后，CCIC公公司通过过评标，初初步确定定了本所所及北京京另一家家律师事事务所为为入围律律师团候候选单位位。当时时就项目目服务的的总价、差差旅费承承担及律律师服务务质量赔赔偿保险险产生了了分歧，我我组织律律师团队队积极应应对，调调整了服服务方案案。在最最后一轮轮角逐中中， CCIC公公司宣布布我所中中标。从从这个案案例可以以看出，

43、服服务方案案及价格格优势，决决定了最最终的成成败。最最终的律律师费显显然有点点偏低，但但从三年年的服务务效果来来看，赢赢得该项项目的律律师服务务，对于于提升我我所的品品牌，打打开该地地区的法法律服务务市场，积积累shhopppingg maall法法律服务务的经验验，具有有重要意意义。由此可见见，产品品定位及及定价策策略，在在房地产产非诉讼讼法律服服务中，具具有特别别重要的的地位，这这对于提提升律师师事务所所形象，拓拓展业务务，加强强团队的的专业化化管理，具具有非常常好的作作用。11.23.202206:3506:35:3122.11.236时35分6时35分31秒11月. 23, 2223 十一月 20226:35:31 上午06:35:312022年11月23日星期三06:35:31