第5章 商务谈判开局与摸底16447.docx

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1、第5章商务谈判开局与摸底教学目标标l 通过本章的的学习，在在正确理理解商务务谈判开开局和建建立良好好开局气气氛的基基础上，认认真领会会并掌握握开局的的策略技技巧，并并力求灵灵活运用用。第一节开局局阶段的的主要任任务l 谈判开局阶阶段：在在谈判准准备阶段段之后，双双方进入入面对面面谈判的的开始阶阶段。l 开局阶段虽虽然在时时间上只只占整个个谈判过过程的很很小一段段，涉及及的内容容似乎与与整个谈谈判的主主题关系系不大，但但它却十十分重要要。因为为开局阶阶段往往往关系到到双方谈谈判的诚诚意和积积极性，关关系到谈谈判的格格调和发发展趋势势。一个个良好的的开局将将为谈判判成功奠奠定良好好的基础础。一、谈

2、判开开局阶段段的任务务1具体问问题的说说明:l 谈判成员的的介绍l 双方进一步步明确谈谈判要达达到的目目标l 双方磋商，确确定谈判判的大体体议程和和进度，以以及需要要共同遵遵守的纪纪律和共共同履行行的义务务等问题题2营造适适宜的谈谈判气氛氛：谈判判气氛会会影响谈谈判者的的情绪和和行为方方式，进进而影响响到谈判判的进展展3开场陈陈述:陈述己己方的观观点和愿愿望二、营造良良好的谈谈判气氛氛(一)谈判判气氛的的含义l 是谈判对手手之间的的相互态态度，它它能够影影响谈判判人员的的心理、情情绪和感感觉，从从而引起起相应的的反应。l 谈判气氛一一般是通通过双方方相互介介绍、寒寒喧，以以及双方方接触时时的表

3、情情、动作作、姿态态，说话话的语气气等方面面来形成成。（二）影响响开局气气氛的各各种因素素1气质：辞海解释为为：人的的相对稳稳定的个个性特点点、风格格和气度度。l 气质是一个个人从内内到外的的一种内内在的人人格魅力力的升华华。l 气质给人的的美感不不受年龄龄、服饰饰和打扮扮的制约约，她发发于内而而行于外外、由里里及表，充充满内涵涵。2、风度：（风趣趣又大度度）l 风度是气质质、知识识及素质质的外在在表现。风度美包括括面：l （1）饱满满的精神神状态l (2)诚恳恳的待人人态度：人贵诚诚，艺贵贵真l （3）受欢欢迎的性性格：大大方而不不出礼格格，自重重而不自自傲，豪豪放而不不粗俗，刚刚强而不不执

4、拗，谦谦虚而不不虚伪，认认真而不不迂腐，活活泼而不不轻佻，直直爽而不不幼稚。l (4)幽默默文雅的的谈吐l 幽默也常被被用于化化解尴尬尬场面或或增强语语言的感感染力，创创造轻松松、风趣趣、和谐谐的交际际氛围。l 恩格斯：“幽默是是具有智智慧、教教养和道道德的优优越感的的表现。”l 有趣而意味味深长的的语言，能能给人以以欢笑和和愉快。l (5)洒脱脱的仪表表礼节l (6)得体体的表情情动作3、服饰l 服饰是决定定形象的的重要因因素，服服饰反映映一个人人的兴趣趣、爱好好、性格格、习惯惯l 服饰应得体体，符合合礼仪规规范，与与谈判的的环境相相谐调。4、中性话话题l 各自的旅途途经历，如如游览活活动、

5、旅旅游胜地地及著名名人士等等；l 文体新闻，如如电影，球球赛等；l 私人问候，如如骑马、钓钓鱼等业业余爱好好l 对于彼此有有过交往往的老客客户，可可以叙谈谈双方以以往的合合作经历历和取得得的成功功。不宜在谈判判桌上提提起的话话题l （1)谈论论同行业业的是非非在对手面前前贬低他他人，相相当于自自损形象象l (2谈论他他人隐私私l (3)有争争议的话话题l (4)与宗宗教有关关的话题题5、姿态：神情举举止、容容貌、体体态呈现现的样子子l 坐姿、站姿姿、行姿姿等6、传播媒媒介l 谈判的主体体通过传传播媒介介向对方方传递意意图，施施加心理理影响，制制造有利利于自己己的谈判判气氛或或启动谈谈判的背背景

6、。（三）营造造谈判开开局气氛氛1营造高高调气氛氛l 谈判情势比比较热烈烈，谈判判双方情情绪积极极、态度度主动，愉愉快因素素成为谈谈判情势势主导因因素。营造高调气气氛的方方法：l （1）感情情攻击法法l 是指通过某某一特殊殊事件来来引发普普遍存在在于人们们心中的的感情因因素，并并使这种种感情迸迸发出来来，从而而达到营营造气氛氛的目的的。l (2)称赞赞法l 是指通过称称赞对方方来削弱弱对方的的心理防防线，焕焕发出对对方的谈谈判热情情，调动动对方的的情绪，营营造高调调气氛。l 人总是喜欢欢被赞美美。l 恰到好处，满满足对方方在知识识、能力力、判断断力方面面的自尊尊心比如：l “我想，这这件事你你一

7、定很很了解，请请谈谈你你的高见见。”l “你决决策确很很果断。”l “对你的的眼力，说说实话，我我佩服。”（3）幽默默法l 谈判者借助助风趣诙诙谐的语语言技巧巧，打消消对方的的戒备心心理，引引起对方方的好感感与共鸣鸣，使其其积极参参与到谈谈判中来来，从而而营造高高调的谈谈判开局局气氛。l (4)问题题挑逗法法l 是指提出一一些尖锐锐问题诱诱使对方方与自己己争议，通通过争议议使对方方逐渐进进入谈判判角色。l 这种方法通通常是在在对方谈谈判热情情不高时时采用，有有些类似似于“激将法法”。2营造低低调气氛氛l 谈判气氛十十分严肃肃、低沉沉，谈判判的一方方情绪消消极、态态度冷淡淡，不快快因素构构成谈判

8、判情势的的主导因因素。营造低调气气氛的方方法：(1)感情情攻击法法l 以情感诱发发作为营营造气氛氛的手段段。诱发发对方产产生消极极情感，致致使一种种低沉、严严肃的气气氛。l (2)沉默默法l 是以沉默的的方式来来使谈判判气氛降降温，从从而达到到向对方方施加心心理压力力的目的的。l 注意这里所所讲的沉沉默并非非是一言言不发，而而是指尽尽量避免免对谈判判的实质质问题发发表议论论。l 采用沉默法法要注意意以下两两点：一一是要有有恰当的的沉默理理由。二二是要沉沉默有度度，适时时进行反反击，迫迫使对方方让步。l (3)疲劳劳战术l 是指使对方方对某一一个问题题或某几几个问题题反复进进行陈述述，从生生理和

9、心心理上疲疲劳对手手，降低低对手的的热情，从从而达到到控制对对手并迫迫使其让让步的目目的。l 人在疲劳的的状态下下，思维维的敏捷捷程度下下降，容容易出现现错误，热热情降低低，工作作情绪不不高，比比较容易易屈从于于别人的的看法。l (4)指责责法l 是指对对手手的某项项错误或或礼仪失失误严加加指责，使使其感到到内疚，从从而达到到营造低低调气氛氛，迫使使谈判对对手让步步的目的的。l 3营造自自然气氛氛l 谈判双方情情绪平稳稳，谈判判气氛既既不热烈烈，也不不消沉。l 自然气氛无无需刻意意地去营营造三、交换意意见l （一）谈判判目标l (二)谈判判计划l (三)谈判判进度l (四)谈判判人员四、开场陈

10、陈述（一）陈述述的内容容l 1根据已已方理解解，阐明明应涉及及的问题题l 2说明己己方通过过谈判应应取得的的利益l 3陈述己己方首要要利益l 4陈述己己方事先先考虑的的某些问问题l 5陈述己己方的其其他立场场（二）陈述述时的注注意事项项1己方陈陈述时注注意的问问题l (1)只阐阐述己方方立场，不不必阐述述双方的的共同利利益l (2)只表表明己方方的利益益，不猜猜测对方方的目的的l (3)只是是原则性性陈述，不不具体详详细陈述述l (4)简明明扼要，使使对方能能够很快快提问2对方陈陈述时的的注意事事项l （1）细心心倾所l （2）发问问弄清楚楚l （3）综合合归纳3双方分分别陈述述后，需需要做出

11、出一种能能把双方方引向寻寻求共同同利益的的陈述，即即倡议。五、开局阶阶段应考考虑的因因素（一）考虑虑谈判双双方企业业之间的的关系l 1关系良良好型l 2关系一一般型l 3印象不不佳型l 4没有往往来型（二）考虑虑双方谈谈判人员员个人之之间的关关系（三）考虑虑双方的的谈判实实力l 1双方谈谈判实力力相当l 2我方谈谈判实力力明显强强于对方方l 3己方谈谈判实力力弱于对对方第二节商务务谈判摸摸底l 谈判摸底：在谈判判接触阶阶段，试试图运用用各种手手段和信信息来源源摸清对对方底细细l 一、研判对对手l 对手的基本本情况l 对手的需求求与诚意意l 对手的谈判判人员状状况二、摸底的的策略（一）要诱诱导对

12、方方先谈看看法，可可采取几几种策略略征询对方方意见。l “贵方对此此次合作作的前景景有何评评价?”l “贵方认为为这批冰冰箱的质质量如何何?”l “贵方是否否有新的的方案?”等等。诱使对方方发言。l “贵方不是是在传真真中提到到过新的的构想吗吗?”l “贵方对市市场进行行调查过过，是吗吗？”l “贵方价格格变动的的理由?”使用激将将法。l “贵方的销销售情况况不太好好吧?”l “贵方是不不是对我我们的资资金信誉誉有怀疑疑？”l “贵方总没没有建设设性意见见提出来来。”等等。(二)当对对方在谈谈判开局局发言时时，应对对对方察察言观色色(三)要对对具体的的问题进进行具体体的探测测1、火力侦侦察法。

13、l 先主动抛出出一些带带有挑衅衅性的话话题，刺刺激对方方表态，然然后根据据对方的的反应，判判断其虚虚实。2、迂回询询问法。l 通过迂回，使使对方松松懈，然然后乘其其不备，巧巧妙探得得对方的的底牌。l 这种方法一一般不用用在谈判判桌上，而而是在谈谈判桌以以外的地地方。3、聚焦深深入法。l 先就某一方方面的问问题做一一个扫描描式的提提问（大大面积提提问），得得到回复复之后，对对于己方方最关心心的，也也是对方方的隐情情所在的的问题，再再进行深深入询问问，最终终把问题题的症结结所在找找到。4、示错印印证法。l 探测方有意意通过犯犯一些错错误，比比如念错错字、用用错词语语，或把把价格报报错等种种种示错错的方法法，诱导导对方表表态，然然后探测测方再借借题发挥挥，最后后达到目目的。