第九讲 谈判三要素之权势筹码16680.docx

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1、第九讲 谈判三要素之权势筹码权势作为第三筹码的意义如果说情报报是具体体存在的的筹码，时时间是选选择时机机的筹码码，那么么，权势势就是创创造衍生生的筹码码。权势势筹码具具有创造造资源、充充满变化化、转弱弱为强的的特性。权权势强调调的是创创造性和和多变性性。例如，在谈谈判中巧巧妙利用用苦肉计计来诉求求对方，激激起同情情心，就就会产生生一种有有说服力力的筹码码；而在在谈判中中表现出出毫不畏畏惧的精精神，则则会让对对方产生生畏惧的的心理进进而做出出让步。下面的案例例就反映映了毫不不畏惧的的精神在在谈判中中所起的的巨大作作用：【案例】穷人甲和富富人乙是是邻居，一一天，富富人乙家家翻修屋屋顶，拆拆掉的坯坯

2、土都落落到了穷穷人甲家家的院子子里。正正赶上那那天下了了一场大大雨，落落下来的的土让穷穷人家的的院子变变得泥泞泞不堪。于于是，穷穷人甲就就对富人人乙说：“邻居啊啊，你们们返修屋屋顶，你你房顶上上的土都都积在我我家院里里了，你你能不能能处理一一下？”富人乙乙盛气凌凌人地说说：“那又怎怎么样，泥泥水自然然会排掉掉，太阳阳出来就就蒸发了了。”穷人甲甲气愤地地说：“你怎么么这么讲讲话？”“你能能怎么样样？”富人乙乙说。“那我告告官去！官是我我的朋友友。”穷人甲最后后对富人人乙说：“我告诉诉你，你你在两天天内要是是不给我我解决问问题，我我就赔给给你一条条命！”富人乙乙听到这这样的话话，很快快派人解解决了

3、问问题。勇气也是谈谈判中非非常重要要的一个个因素，谈谈判者可可以运用用勇气来来创造权权势。谈谈判时，如如果你有有足够的的胆识，并并能衡量量和承担担可能产产生的后后果，你你就可以以抱着不不怕谈判判破裂的的决心令令对方让让步，这这也是权权势让谈谈判转弱弱为强的的一种表表现。运用地点也也可以创创造权势势，比如如在谈判判中选择择我方工工作地点点作为谈谈判地点点，从而而使对方方产生做做客压力力。因为为陌生的的环境会会让初来来者很自自然的产产生压力力，形成成一种位位置差，将将其运用用在商业业谈判中中，会有有利于增增加我方方谈判的的筹码。另外，在谈谈判中将将己方准准备向其其他厂商商采购的的决定告告诉谈判判对

4、手，也也会给对对方造成成权势压压力。总而言之，权权势筹码码来源于于谈判者者在谈判判中的随随机应变变，来源源于创造造，它可可以随着着情势的的转变具具有不同同的形式式，为谈谈判者的的谈判加加重砝码码。权势筹码的的使用时时机权势筹码在在谈判的的布局、发发展、应应变和缔缔结四个个阶段各各有不同同的使用用时机，有有不同的的表现形形式，如如果使用用得当，能能够有效效地向对对方施加加压力，从从而使我我方占据据谈判优优势。1布局建立立制高点点、抢占占上风在谈判的布布局阶段段可以通通过创造造权势筹筹码来建建立制高高点、抢抢占上风风。例如如你可以以开门见见山地告告诉谈判判对手：“你好，我我是我公公司董事事长的全全

5、权代表表。”这句话话在布局局时就会会高于对对方，因因为你已已经表示示出你完完全可以以代表公公司做决决定；你你还可以以据实说说“本人是是方面面技术的的博士”，这种种说法很很容易让让人对你你的专业业度产生生仰视心心理。其次，你也也可以告告诉对方方“我们的的市场占占有率是是第二，但但是顾客客评价是是最好的的”，下面面就是一一个这样样的案例例，通过过这个案案例可以以看到爱爱维斯公公司是如如何通过过两则广广告将对对方的优优点转化化为弱点点，如何何将等车车之苦无无限放大大引起顾顾客共鸣鸣，从而而赢得顾顾客信任任的。【案例】美国有一家家出租车车公司名名叫赫斯斯，它是是出租车车市场的的知名企企业，处处于市场场

6、第一位位。位居居第二位位的公司司叫爱维维斯，爱爱维斯为为了与第第一名竞竞争，想想出了一一些方法法来说服服顾客，并并取得了了良好的的效果。爱维斯将自自己定位位为市场场的第二二位，并并且在广广告中打打出了这这个口号号。它的的广告是是这样诉诉求的：当我是是市场上上租车业业第二名名的时候候，你们们肯定没没有看过过这个广广告，我我们只有有更努力力的工作作。其实实，你去去找第一一名的公公司租车车，他们们的业务务虽然很很好，但但是他们们的车子子回来得得很晚，所所以你必必须等车车，这一一点相信信你不会会满意。另另外，他他们的车车输送量量很高，回回来很晚晚，往往往来不及及清洗，来来不及把把气打足足，来不不及换机

7、机油，所所以，你你租赁这这样的车车是不会会很满意意的。通过上面的的广告，爱爱维斯把把对方的的优点变变成了弱弱点，渐渐渐地开开始赢得得顾客，反反败为胜胜了。为了让顾客客更好地地了解自自己的公公司，爱爱维斯又又推出了了一个很很有趣的的广告，这这个广告告主要用用来传递递等车之之苦：在在黑白的的广告底底色上有有一个胖胖子和一一个瘦子子，瘦子子比较聪聪明，总总喜欢欺欺负那个个胖子。有有一天胖胖子牙疼疼得厉害害，瘦子子想出了了一个办办法给他他拔牙。只只见那胖胖子坐在在一把椅椅子上，他他把疼的的那颗牙牙齿用线线缠起来来，由瘦瘦子把线线拉到门门口。只只要瘦子子把门一一拉，牙牙齿就会会应声而而落，可可是这个个瘦

8、子偏偏偏故意意不拉，他他把头探探出来欺欺负胖子子，胖子子只好一一边等待待一边继继续牙疼疼。这则则广告的的广告词词是“等车如如同拔牙牙一般痛痛苦”。2展开威吓吓对方、拉拉拢对方方在谈判的展展开阶段段，可以以采用威威吓对方方、拉拢拢对方的的方式来来创造权权势筹码码。例如如可以对对对方说说“假如贵贵公司一一直坚持持，我方方将退出出谈判”，这种种方法能能够让对对方产生生对破裂裂的恐惧惧心理；还可以以设法拉拉拢对方方，例如如告诉对对方“我是贵贵方总经经理的同同乡”，这也也是一种种权势运运用。3应变脱困困、强化化筹码在应变阶段段可以采采用强化化筹码的的计划，比比如你可可以说“贵方如如果不坚坚持货货（货货是

9、最好好品质的的产品），我我想我们们是可以以考虑降降价的”。这其其实是围围魏救赵赵，用围围绕品质质的方法法来保护护价格。若想脱困，则则可以告告诉对方方“依据法法规，我我方很难难照办”，这样样就把问问题丢给给了第三三方，既既不会得得罪人，又又能保全全价格。4缔结保证证、威胁胁在缔结阶段段，为了了迅速签签订合约约，首先先可以运运用提出出保证的的方法来来创造权权势筹码码。比如如，在我我方提出出的价格格让对方方心动的的情况下下，要马马上拿出出产品品品质证明明书，这这样就可可以推动动对方照照原价付付款了；也可以以利用威威胁的手手段创造造权势筹筹码，比比如可以以明确告告诉对方方“我出面面都谈不不成，贵贵公司

10、可可能就会会丧失合合作机会会。你不不要期望望我们其其他同事事可以和和你签合合同”。创造权势筹筹码的技技巧创造权势筹筹码有许许多技巧巧，下面面将举例例一一介介绍：1竞争展示竞争情情报，作作出姿态态要与对对方的竞竞争者合合作使对对方陷入入竞争状状态，便便能创造造谈判权权势。比如，卖方方要到你你公司报报价或者者与你洽洽谈，你你可以故故意将竞竞争者的的目录放放在办公公桌上，故故意让对对方不经经意的看看到一些些内容。通通过这种种方式，向向对方摆摆出一种种要与其其竞争对对手合作作的姿态态，让对对方陷入入竞争状状态，而而赢得主主动选择择权。同样的，对对人才推推销来说说，竞争争者可以以明示“如果薪薪水不好好，

11、我只只好去竞竞争对手手那边工工作”；而对对人才激激励而言言，管理理者则可可以说“你若不不努力工工作，我我就提拔拔别人”。在价格竞争争中，麦麦方可以以表示“你不便便宜，我我到隔壁壁去买”，而在在品质管管理中，买买方则可可以提出出“品质控控制不好好，我会会委托别别家生产产”。2冒险挑挑战勇于冒险可可增加谈谈判的权权势，不不敢冒险险就容易易被对方方操纵。当当然，冒冒险虽然然会带来来很大程程度上的的成功，但但同时也也存在很很大的风风险，所所以，最最好是在在考虑好好风险成成本的基基础上勇勇于冒险险。比如，在一一次谈判判中我方方面临着着假如不不签合同同恐怕就就要停产产的危险险，但是是由于对对方的价价格不合

12、合理，所所以我方方冒险提提出“不怕工工厂停产产，只要要求价格格合理”，这就就是冒险险挑战的的权势，双双方谁能能坚持到到底谁就就有可能能获胜。3承诺承诺也会产产生权势势。向对对方做出出承诺，就就能产生生说服对对方的筹筹码，相相对也可可以向对对方要求求对我方方有利的的承诺。承承诺说服服力，可可以用在在很多方方面，在在谈判中中尤其可可以起到到很好的的作用。4获得授授权向对方展示示所授权权限也能能产生权权势，因因为手握握权柄就就可以做做决策。高高层次的的授权表表示你的的定位升升级了，同同时你的的谈判位位置也升升级了，所所谓“位高言言重”就是这这个道理理。所以以，当你你出去谈谈判的时时候，如如果能够够获

13、得主主管的授授权，而而且告诉诉对方你你是公司司的全权权代表，就就会非常常有利于于增加你你的谈判判筹码，你你的对手手会对你你表示出出相当的的重视。5未获授授权未获授权也也能产生生权势，因因为未获获授权往往往可以以守住谈谈判底线线，这就就是无权权更改条条件反而而可以坚坚持初始始条件；这更有有利于集集中火力力先解决决已获授授权范围围内的问问题。未未获授权权可以充充分限制制议题，避避免节外外生枝的的困扰。6知识（情情报）知识当然可可以产生生权势，因因为知识识会让人人产生尊尊敬，能能将命运运掌握在在自己手手中。在第二次世世界大战战北非战战场，盟盟军元帅帅是著名名的乔治治巴顿将将军，他他一向自自恃甚高高，

14、不仅仅会打仗仗，还精精通琴棋棋书画，文文化素养养很高。但但是他对对旗舰上上的领航航员却非非常地谦谦恭，因因为他不不懂航海海，而旗旗舰在海海上航行行全靠领领航员的的专业知知识。这这就是知知识产生生的权势势。7掌握对对方需求求了解对方需需要你或或肯定要要你的产产品不可可的情况况时，你你的谈判判筹码便便得以增增强。一一般来说说，人们们需要的的部分包包括崇尚尚品牌心心理、品品质保障障心理、服服务满意意心理和和规避风风险心理理等等。要设法了解解对方的的这些需需求心理理，这样样就很容容易影响响对方。比如某甲要要卖房子子，如果果你知道道他下个个月就要要出国了了，而且且要移民民到美国国去开餐餐馆，你你就会很很

15、容易了了解到他他的谈判判时间是是有限的的，他一一定急于于出售房房子，并并且希望望房价能能够一次次付现。这这个时候候你就可可以用比比较低的的价钱买买进这座座房子。这这就是利利用掌握握对方的的需求来来创造出出的权势势筹码。8投资程程度投资程度会会影响到到权势筹筹码。对对方在相相关范围围内投下下人力、财财力与物物力的大大小，将将影响其其权势的的大小。一一般来说说，投资资愈大，因因害怕失失败风险险，所以以妥协的的意愿就就愈高，掌掌握谈判判过程的的权力就就愈小。9赏罚能能力赏罚能力也也可以创创造权势势。比如如主管有有权决定定你的工工资与升升迁，你你对主管管的谈判判能力就就变小；如果你你的学历历高、经经验

16、丰富富而且技技术好，你你的去留留将对公公司产生生很大的的影响，主主管的谈谈判能力力就会变变小；如如果合同同规则表表明交货货期迟了了将予罚罚款，那那么采购购者的权权势就会会增大。10先例例用先例来提提出要求求也能产产生权势势。比如如美国汽汽车工人人与资方方谈判，获获得加薪薪5%，加加拿大汽汽车工人人随即根根据美国国先例，向向资方要要求加薪薪5%，结结果工人人如愿以以偿；另另外，在在谈判中中如果有有人要求求优惠，也也可告知知对方“我公司司采取的的是全国国统一报报价，无无法对您您特别优优待”，让对对方无法法反驳。11坚持持坚持代表意意志力，可可以产生生很大的的说服力力。在与与对手谈谈判的过过程中，你

17、你可以重重复强调调“很抱歉歉我们无无法答应应，我们们很想合合作，但但是这个个条件真真的很困困难，无无论如何何都请贵贵方原谅谅”，这样样下去往往往会令令对方让让步；你你还可以以表示“我们因因为坚持持品质，向向顾客负负责，所所以价格格是无法法优惠的的，这是是我们的的政策，也也就是品品质第一一，价格格就是相相对性的的，希望望你们能能够支持持我们公公司的政政策”。12态度度热情诚恳、自自信谦恭恭、主动动积极、从从容冷静静、客观观理性、增增值双赢赢的态度度，都能能产生强强大的说说服力，形形成一种种态度的的权势，因因为这样样的态度度会让对对方很不不好意思思让你失失望。所所以，用用良好的的态度表表示对对对方

18、的尊尊重也能能够创造造权势。13地位位、经验验及创新新如果你是专专家、学学者、高高级职位位、年长长者、社社会贤达达、得奖奖人、作作家等等等，就很很容易在在谈判中中创造出出地位权权势；而而专一精精深、多多元广博博的经验验则能够够产生经经验权势势；另外外，超越越对方的的知识以以及超越越对方的的经验正正是创新新所能带带来的权权势。【自检】在谈判策略略规划的的布局、发发展、应应变和缔缔结四个个阶段都都可以使使用权势势筹码，请请填写下下表来检检测你在在这四个个阶段对对权势筹筹码的使使用情况况。使用阶段使用方法实际情况改善计划布局建立制高点点、抢占占上风有 无发展威吓对方、拉拉拢对方方有 无应变脱困、强化

19、化筹码有 无缔结保证、威胁胁有 无【本讲小结结】如果说情报报是具体体存在的的筹码、时时间是选选择时机机的筹码码，那么么，权势势就是创创造衍生生的筹码码。权势势筹码具具有创造造价值、充充满变化化、转弱弱为强的的特性。权权势强调调的是创创造性和和多变性性。权势筹码在在谈判的的布局、发发展、应应变和缔缔结四个个阶段各各有使用用时机，有有不同的的表现形形式，如如果使用用得当，能能够有效效地向对对方施加加压力，从从而使我我方占据据谈判优优势。【心得体会会】_处理顾客抱抱怨中的的应用图1211 谈判战战术简而言之，谈谈判是一一个智取取对方以以期获得得更大利利益的过过程，对对谈判的的任何一一方来说说，都要要

20、掌握自自己的“给与取取”的艺术术。正像像图1221所所示，将将谈判的的双方简简化为两两个圆形形，双方方的给与与取是相相对应的的。买方方要从自自己这方方拿出一一定的筹筹码，以以此来吸吸引卖方方；相应应的，卖卖方也要要将自己己的条件件明确开开出以对对买方有有吸引力力，每一一个圆形形都有大大量的空空格即条条件可以以填入，等等到双方方对对方方的条件件互相满满意，谈谈判就会会达成协协议。谈判其实是是一个交交换利益益的过程程，买卖卖双方要要在这个个过程中中认真分分析自己己手中的的筹码会会带给对对方怎样样的压力力。比如如，买方方会以大大量采购购和长期期和约为为筹码，逼逼迫卖方方在价格格上做出出让步；而卖方方

21、也可以以以交货货期和运运输作为为筹码，要要求买方方出高价价。总之之，买卖卖双方都都要学会会利用权权势筹码码，为对对方制造造压力，这这样才能能在谈判判中占据据优势。以下是几个个具体的的获得谈谈判的权权势筹码码的攻守守策略：1变单一一问题为为复合问问题所谓的变单单一问题题为复合合问题，主主要强调调的是要要将谈判判对手的的注意力力从某个个问题上上转移到到全面考考虑中，让让谈判对对手在全全面考虑虑中发现现我方方方案的优优越性，从从而达成成协议。变变单一问问题为复复合问题题是非常常有效的的谈判哲哲理策略略，能够够非常有有效地解解决对方方的抱怨怨。例如，对方方抱怨你你方提供供的贷款款利率太太高，你你就可以

22、以告诉对对方利率可可能是高高了一些些，但是是我方提提供的代代款额度度很大，再再者你方方还款的的时间很很长，这这就是引引领对方方全面分分析问题题，也就就能够平平息对方方的抱怨怨。2锯箭法法背景故事古时候有甲甲乙两个个人，他他们都很很喜欢打打猎并且且经常一一起出去去打猎。某某天，两两人骑着着马带着着弓箭来来到森林林里打猎猎。到了了山脚下下，甲很很快看到到一只野野猪，他他马上让让乙从后后面包抄抄过去。乙乙迅速跑跑了过去去，野猪猪听到了了人的声声音，正正要逃跑跑的时候候，甲立立刻瞄准准射击，只只听“啊”的一声声，不是是野猪却却是乙的的惨叫。原原来，甲甲虽然眼眼神很好好箭法却却不够精精准，这这样的结结果

23、自然然在意料料之中的的。情急之下，甲甲赶紧扶扶着乙找找附近的的医生诊诊治。他他们很快快找到了了一个医医生，检检查之后后，医生生表示没没问题。接接着，这这位医生生拿起手手术刀将将刺在乙乙腿上的的箭的外外面部分分锯掉了了，而对对于留在在乙腿中中的箭却却不闻不不问并表表示救治治已经结结束。在在这种情情况下，甲甲乙异口口同声地地说：“大夫，你你有没有有搞错啊啊？”，医生生回答道道：“没错，请请两位到到门口看看一下，我我是外科科医生，所所以只负负责外面面的，里里面的问问题请找找内科医医生。”正如上面的的故事所所讲的那那样，在在谈判的的攻守策策略中，把把问题丢丢给“内科医医生”的解决决问题的的方法正正是所

24、谓谓的锯箭箭法。比比如，如如果对方方抱怨定定价太高高，你就就要说价价格高是是因为产产品品质质好，提提供品质质好的产产品正是是为了对对方公司司的利益益着想，这这样就会会让对方方比较容容易接受受高价位位的产品品；如果果对方埋埋怨交货货时间太太晚，你你就要马马上提出出和约上上可以将将交货期期提前，这这样畅销销的产品品，当然然是越早早签单越越好，否否则交货货时间自自然会拖拖后。3补锅法法背景故事一天，一个个村妇的的锅破了了，但是是她又看看不出到到底哪里里裂开了了。于是是，她出出去找补补锅的师师傅，很很快就找找到了一一个。补补锅师傅傅一来，拿拿起他的的榔头对对着锅一一敲，马马上小缝缝变成了了大洞。村村妇

25、问师师傅：“请问，这这锅能补补好吗？”，师傅傅回答道道：“你运气气真好，我我是天下下第一补补，当然然能补好好。”村妇又又问：“多少钱钱？”，师傅傅说：“40元元钱。”“不对对吧，师师傅，过过去都是是20元元钱，你你怎么涨涨了一倍倍的价钱钱？”村妇不不满地说说，“你嫌贵贵可以不不补，但但是你要要知道，如如果你买买个新锅锅至少需需要2000元钱钱。”师傅不不慌不忙忙地回答答。村妇妇仔细衡衡量利益益之后，最最终答应应了补锅锅师傅的的要求。其实，所谓谓“补锅法法”其实就就是充分分利用了了人的一一种普遍遍心理两害害相权取取其轻。实实施补锅锅法的技技巧如下下：首先先要将问问题扩大大，比如如将小洞洞敲成大大

26、洞，证证明我技技术好、我我能补，别别人没办办法补；接着要要让对方方形成“你的条条件还可可以”的心理理，比如如20元元变成440元，440元又又扩大为为2000元，与与2000元相比比，会让让对方觉觉得你提提出的价价位还可可以接受受。权势筹码的的应用权势筹码应应用的范范围主要要包括业业务谈判判、采购购谈判和和管理谈谈判，无无论是在在哪种谈谈判中，谈谈判者都都要学会会为自己己创造权权势筹码码，给对对方制造造压力。1业务谈谈判在业务谈判判中，权权势应用用可以采采取软硬硬兼施的的两手策策略。软势策略略软势策略就就是寻找找业务员员与顾客客之间的的共性以以拉近彼彼此间的的距离，促促使顾客客因双方方关系好好

27、而不好好意思拒拒绝采购购。其中中，同姓姓、同乡乡、志趣趣相投都都是可以以攀附的的借口，肯肯定和赞赞美顾客客也可以以促成交交易。总之，关系系好是一一种权势势（影响响力），除除了人际际公关以以外，品品牌优势势、网点点优势、服服务优势势、价格格优势、物物流优势势、研发发优势等等都可以以成为引引导顾客客购买的的诱因。所所谓诱因因就是说说服的着着力点，只只要找到到着力点点就能创创造筹码码，顾客客就容易易被说服服。硬势策略略硬势策略就就是提供供促销价价格优惠惠，刺激激顾客的的欲望并并且告知知顾客优优惠是限限时的，若若超过日日期优惠惠就将取取消，这这便是以以价格优优惠与时时间期限限的权势势达到说说服目的的的

28、谈判判技巧。客户一方的的权势运运用可以以告知业业务员如如下内容容：如他他的品质质不理想想，或是是没有通通过检验验将拒绝绝付款等等，以制制造业务务员担心心无法成成交的压压力。这这是买方方可以创创造的谈谈判权势势。此时时，业务务员可能能会采取取降价求求售的低低姿态策策略，买买方就可可以达到到砍价的的目的。2采购谈谈判在采购谈判判中，买买方可以以创造的的权势筹筹码包括括：这次次的订单单数量很很大、公公司的知知名度高高、将选选择三家家做进一一步比较较、总经经理下令令要节省省成本110%等等等。以以上策略略都将造造成卖方方压力而而使其降降低销售售条件。卖方则可以以表示：我公司司目前订订单不断断，若不不早

29、一天天签订采采购合同同，恐怕怕届时无无法如期期交货；卖方也也可以说说：这是是新研发发的产品品，刚刚刚上市，性性能特别别好，所所以要买买就快，晚晚来就买买不到了了；若买买方要求求砍价，也也可以使使用攀交交情的方方法请对对方不要要为难你你；另外外，运用用苦肉计计表示获获利微薄薄，请勿勿砍价，也也可以创创造权势势说服买买方。3管理谈谈判管理谈判的的双方是是主管和和员工，对对主管来来说，主主管手中中掌握的的员工考考核评价价与奖惩惩权力便便是最佳佳的谈判判权势筹筹码。主主管可以以说：你你好好表表现，年年终考核核我给你你等，你你的工作作奖金可可以领得得比较多多，若不不能配合合工作要要求，可可能会影影响你未

30、未来的升升迁；主主管也可可以运用用高层领领导的要要求或重重视转嫁嫁成权势势筹码；主管还还可以发发挥“三亦”管理法法亦亲亲（工作作关系）、亦亦师（工工作教导导）、亦亦君（工工作改善善），提提升主管管在管理理上的权权势谈判判筹码。下属在主管管底下工工作也非非弱者，下下属可以以采取积积极表现现的策略略向主管管争取最最好的工工作条件件或环境境。比如如，展示示你的良良好工作作态度与与工作技技术，甚甚至可以以发挥你你的人际际公关与与聚众魅魅力，就就可以说说服主管管优先考考虑你的的升迁。努努力表现现是正向向运用的的权势筹筹码，而而以辞职职相要挟挟，则是是负向运运用的权权势筹码码。谈判后期的的处理技技巧谈判后

31、期的的处理技技巧对谈谈判双方方来说都都很重要要，这些些技巧的的良好应应用可以以帮助己己方获得得一个完完满的谈谈判结果果，赢得得一种长长期的合合作关系系。谈判后期的的处理技技巧如下下：首先，要感感谢与肯肯定对方方的努力力，充分分肯定对对方为谈谈判做出出的贡献献；接着着，要恭恭喜对方方获得极极大的利利益，同同时抱怨怨我方所所得的很很小。用用这样的的方法让让对方充充分感觉觉到自己己的成功功，同时时也能深深刻体会会我方为为此次谈谈判所做做的牺牲牲，深刻刻体会我我方的合合作诚意意；在让让对方感感觉良好好的情况况下，要要提出让让对方下下次弥补补的要求求，为下下次合作作埋下伏伏笔。当你觉得己己方确实实获利时

32、时，就要要在结束束时马上上与对方方签订协协议；否否则，就就要设法法拖延时时间，提提出下次次再谈协协议之事事。【自检】请请填写下下表，自自我评估估一下你你在上一一次业务务谈判中中的权势势应用情情况。业务谈判中中的权势势应用两大策略应用评估软势策略同姓、同乡乡、志趣趣相投优良 差肯定和赞美美顾客优良 差口牌优势优良 差服务优势优良 差硬势策略提供促销价价格优惠惠并告知知对方是是限时优优惠优良 差【本讲小结结】谈判其实是是一个交交换利益益的过程程，买卖卖双方要要在这个个过程中中认真分分析自己己手中的的筹码会会带给对对方怎样样的压力力，从而而创造出出有利于于自己一一方的权权势筹码码。权势筹码应应用的范范围主要要包括业业务谈判判、采购购谈判和和管理谈谈判，无无论是在在哪种谈谈判中，谈谈判者都都要学会会为自己己创造权权势筹码码，给对对方制造造压力。谈判后期的的处理技技巧对谈谈判双方方来说也也很重要要，这些些技巧的的良好应应用可以以帮助已已方获得得一个完完满的谈谈判结果果，赢得得一种长长期的合合作关系系。【心得体会会】_