我国日化行业分析报告(doc 41)40717.docx

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1、中国日化行业分析报告文档作者：文档编号：创建日期：2004-09-15确认日期：当前版本：1.0目 录1日化行行业基本本分析31.1日日化行业业的分类类31.2行行业“五五力模型型”分析析51.2.11潜在进进入者力力量51.2.22行业竞竞争者力力量61.2.33替代者者力量61.2.44供应商商力量71.2.55消费者者力量71.3行行业基本本特点71.3.11行业竞竞争激烈烈71.3.22消费潜潜力巨大大81.3.33营销职职能下移移82日化行行业渠道道分析92.1日日化行业业流通业业态92.2日日化行业业渠道结结构112.2.11日化行行业销售售渠道结结构112.2.22国内日日化企业

2、业渠道结结构122.3行行业渠道道变革趋趋势152.3.11销售渠渠道多样样化152.3.22销售渠渠道集中中化162.3.33零售渠渠道专业业化163日化行行业信息息化产品品163.1北北京富基基旋风科科技有限限公司163.2上上海异联联信息技技术有限限公司183.3上上海讯博博软件有有限责任任公司193.4金金蝶国际际软件集集团有限限公司204日化行行业企业业名录214.1行行业协会会214.2行行业媒体体234.3行行业活动动234.4企企业名录录24附录1：220022年国内内十大护护肤品牌牌排行榜榜27附录2：220022年国内内十大化化妆品牌牌排行榜榜28附录3：220022年国内

3、内美容品品销售渠渠道比例例281 日化行业基基本分析析1.1 日化行业的的分类日用化工产产业是生生产与人人的日常常生活相相关的化化工产品品的产业业大类。我国日化行业近年来发展迅速，年均增长约在13%以上，预计到2010年市场销售总额可达到800亿元。根据国民经经济分类类标准，制制造业下下含化学学原料及及化学制制造品制制造业，而而化学原原料及化化学制品品制造业业就下含含日用化化学产品品制造业业，其下下面又分分为化妆妆品制造造业、洗洗涤剂制制造业等等多个子子行业。26 化学原料及及化学制制品制造造业 261 基本化学原原料制造造业 无机酸制造造业、烧烧碱制造造业、纯纯碱制造造业、无无机盐制制造业及

4、及其他基基本化学学原料制制造业。 262 化学肥料制制造业 氮肥制造业业、磷肥肥制造业业、钾肥肥制造业业、复合合肥料制制造业、微微量元素素肥料制制造业及及其他化化学肥料料制造业业。 263 化学农药制制造业 农药原药制制造业、农农药制剂剂制造业业。 265 有机化学产产品制造造业 有机化工原原料制造造业、涂涂料制造造业、油油墨制造造业、颜颜料制造造业、染染料制造造业及其其他有机机化学产产品制造造业。 266 合成材料制制造业 聚烯烃塑料料制造业业、热固固性树脂脂及塑料料制造业业、工程程塑料制制造业、功功能高分分子制造造业、有有机硅氟氟材料制制造业、合合成橡胶胶制造业业、合成成纤维单单（聚合合）

5、体制制造业及及其他合合成材料料制造业业。 267 专用化学产产品制造造业 化学试剂、助助剂制造造业、专专项化学学用品制制造业、林林产化学学产品制制造业、炸炸药及火火工产品品制造业业、信息息化学品品制造业业、放射射化学产产品制造造业、添添加剂制制造业。 268 日用化学产产品制造造业 肥皂及皂粉粉、合成成洗涤剂剂制造业业、合成成脂肪酸酸制造业业、硬脂脂酸、硬硬化油制制造业、香香料、香香精制造造业、化化妆品制制造业、牙牙膏制造造业、火火柴制造造业、动动物胶制制造业及及其他日日用化学学产品制制造业。 根据传统的的产业分分类，日日化产业业习惯分分为以下下六大类类，整体体市场规规模约8500-9000亿

6、元人人民币/年：(1) 化化妆品（含含美容化化妆品、清清洁化妆妆品、护护肤品、发发用化妆妆品）市市场规模模450亿元（20003年）；(2) 洗洗涤用品品（含皂皂类、洗洗衣粉、洗洗涤剂）市市场规模模320亿元左左右；(3) 口口腔用品品（含牙牙膏、漱漱口水等等）市场场规模60亿元左左右；(4) 香香味剂、除臭剂市场规模约10亿元；(5) 驱驱虫灭害害产品市市场规模模约20亿元；(6) 其其他日化化产品（如如鞋油、地地板蜡等等）市场场规模约约10亿元。其中，化妆妆品产业业规模最最大。改改革开放放20年来，我我国化妆妆品市场场销售额额平均以以每年23.8的速速度增长长，最高高的年份份达41，增增长

7、速度度远远高高于国民民经济的的平均增增长速度度，而且且具有相相当大的的发展潜潜力，预预计到20110年，这这一市场场的年销销售额可可达800亿元，年年递增112.99左右右。全国化妆品品生产企企业有约约40000家，年年销售额额在5千万元元以下的的中小型型化妆品品企业，占占了化妆妆品企业业总数的的90左右右，市场场份额却却只有不不到20。外外资，合合资企业业占主导导地位，占占总体市市场份额额已接近近80。截截至20003年年底底，年销销售额在在1亿元以以上的化化妆品企企业有50余家，其其中5亿元以以上的本本土企业业只有重重庆奥妮妮，上海海家化，北北京三露露，深圳圳丽斯达达，湖北北丝宝，广广州雅

8、倩倩等为数数不多的的几家。而而数量不不多的外外资企业业则从几几亿至上上百亿都都有，如如宝洁，联联合利华华，欧莱莱雅，资资生堂，花花王，强强生，雅雅芳等。可见，外资资，合资资企业占占绝大部部分的高高端市场场，而高高端产品品则意味味着更高高的利润润率。高高档化妆妆品属于于精细化化工，进进入的门门槛比较较高，在在日化用用品高端端市场上上，本土土企业无无一入围围，留给给本土企企业的就就只剩下下中低端端市场及及大众日日化用品品。目前国际上上对化妆妆品没有有统一的的分类方方法，标标准各异异，可以以按化妆妆品的功功用分类类，也可可以按化化妆品的的使用部部位分类类，还可可以按状状态（剂剂型）分分类，其其中最常

9、常见的是是按照功功用分类类： 清洁类、卫卫生类化化妆品：如洗面面奶、洁洁面奶、洁洁面水、洁洁面露、洁洁面霜、面面膜、香香波、磨磨面膏、洗洗手液、洗洗发膏、花花露水、爽爽身粉、空空气清新新剂、去去痱水、足足粉、古古龙水、洁洁面嗜喱喱等。 护肤类化妆妆品（包包括营养养类和药药物类）：如雪花花膏、冷冷霜、营营养霜、奶奶液、蜜蜜、香脂脂、防裂裂油、精精华素、美美白露、防防晒霜、防防晒水、眼眼角霜、凡凡士林、防防晒油、紧紧肤水、收收敛水、保保湿露等等。 护发类化妆妆品：如如护发素素、头油油、发乳乳、发蜡蜡、防晒晒香波、药药性发乳乳、调理理香波、须须后水等等。 美容类化妆妆品：如如胭脂、唇唇膏（变变色和不

10、不褪色唇唇膏）、眼眼影粉、眼眼影膏、粉粉饼、指指甲油、香香水、脱脱毛膏等等。 美发类化妆妆品：如如摩丝、定定型水、定定型嗜喱喱水、染染发香波波、直发发剂、染染发膏、染染发摩丝丝、生发发水等。 治疗类化妆妆品：如如痤疮水水、粉刺刺露、祛祛斑霜等等。1.2 行业“五力力模型”分析1.2.1 潜在进入者者力量 一些多元化化经营的的企业将将目光投投向日化化行业：酒业巨巨头五粮粮液进军军日化，推出“丝姿”品牌；娃哈哈哈集团试试水儿童童化妆品品等；健健康药业业与济南南东风制制药联合合开发新新肤螨灵灵系列产产品。 一些有经验验和实力力的经销销商开始始着手建建立自己己的品牌牌，如九鑫鑫集团打打造的“螨婷”品牌

11、。对于多数潜潜在进入入者来说说，对其其进入构构成最大大障碍的的是能否否顺利获获取分销销渠道。由由于分销销能力的的限制及及对风险险的厌恶恶，分销销商往往往不愿意意经销新新的厂家家的产品品，新进进入者必必须花大大力气建建设新的的销售网网络，而而这就会会降低其其利润水水平。 目前，三四四级市场场的渠道道获取相相对容易易，但网网点质量量较差；一二级级市场的的大中型型卖场的的入场难难度较大大，且各各种费用用居高不不下，新新进入者者没有一一定的实实力或特特殊的产产品功效效，则很很难立足足. 1.2.2 行业竞争者者力量 对于整个行行业来说说，产品品同质化化问题日日益突出出。宝洁洁等国际际大公司司在产品品研

12、发方方面投入入了大量量资金，以以提高其其产品竞竞争力，而而国内日日化企业业“重市场场，轻研研发”的思想想则比较较严重。 近几年来中中国各种种规模的的日化企企业增加加了很多多，仅广广东省就就有大大大小小的的日化企企业三千千多家，品品牌上万万个，竞竞争激烈烈程度可可窥一斑斑。日化化行业市市场集中中度相对对较低，很很多竞争争对手实实力相当当，强化化了对抗抗程度。 众多企业的的加入及及专业OOEM厂家的的出现使使日化行行业生产产能力严严重过剩剩，尤其其是洗发发产品，宝宝洁、丝丝宝、联联合利华华等行业业巨头的的争相降降价，使使日化企企业的生生存环境境更加恶恶化。 1.2.3 替代者力量量 药品：日化化用

13、品的的功能主主要为保保健与养养护功能能，由于于产品的的同质化化趋向严严重，很很多行业业内人士士甚至认认为只要要不起负负作用就就是好产产品，即即使有效效果的产产品也需需要使用用相当长长的时间间，这与与药品的的功效性性与即时时性相比比较药品品成为替替代品似似乎成为为一种必必然。 器械：人们们现在已已经开发发了一些些辅助美美容的器器械，如如前一时时期热销销的“再清椿”美容面面具等，但但随着科科学技术术的日新新月异，通通过器械械来改善善皮肤的的外观可可能很快快就成为为一种现现实。1.2.4 供应商力量量 一些较有优优势的供供应商的的讨价还还价能力力大大加加强。对对单个供供应商来来说，日日化企业业采购量

14、量占其总总销售量量的比重重大小是是决定其其优惠程程度的关关键所在在。一些些新型的的日化原原材料没没有替品品或转换换成本太太高，或或者企业业过于依依赖供应应商的技技术和服服务。日日化企业业只能接接受供应应商的条条件和价价格.供应商商的向前前一体化化能力也也能增加加其讨价价还价能能力. 1.2.5 消费者力量量顾客是企业业产品或或服务的的购买者者，可以以包括个个人、家家庭，也也可以是是组织机机构和政政府部门门。对日日化企业业而言，我我们的顾顾客主要要是下游游环节零售商商（直销销产品如如等除外外），把把握顾客客的讨价价还价能能力及其其购买行行为和特特点是企企业成功功的基础础。 顾客零零售商的的讨价还

15、还价能力力取决于于以下几几个因素素：1、零售售商的规规模大小小，洗化化产品的的销售总总量的多多少；2、转换换成本的的高低，是是否容易易找到替替代品；3、产品品的差异异化程度度；4、对厂厂家各类类信息的的掌握情情况。通过以上分分析可以以看出：日化行行业内竞竞争日趋趋激烈，不不断涌入入的大量量新进入入者又加加剧了竞竞争的激激烈程度度；顾客客和供应应商的讨讨价还价价能力也也在加强强，使日日化企业业的获利利能力大大大下降降；替代代品在短短期内不不会成为为行业的的威胁，日日化市场场还有很很大的空空间。 1.3 行业基本特特点1.3.1 行业竞争激激烈随着市场的的成熟与与发展，日化企企业间的的竞争也也日趋

16、激激烈，竞合之之势，日益明明显；欧莱雅雅收购了了小护士士和羽西西，更是是吹响了了行业整整合的号号角。 外资巨头纷纷纷进入入中国：如美国国的宝洁洁、庄臣臣、雅芳芳、安利利、强生生、露华华浓、高高露洁、雅雅诗兰黛黛、吉利利；英国国的联合合利华；德国的的汉高、威威娜、妮妮维雅；法国的的欧莱雅雅；日本本的资生生堂、高高丝、花花王等，基基本上都都已在中中国国土土上投资资建厂。据据统计，国国内外资资化妆品品企业已已经达到到703家，占占总数的的20%，销售售额已经经占有内内地市场场的60%。 产品同质化化严重，品品牌缺乏乏个性，营营销手段段单一，造造成众多多品牌共共抢一块块蛋糕的的局面。 生产能力过过剩，

17、众众多企业业的加入入及专业业OEM厂家的的出现使使日化行行业生产产能力严严重过剩剩，尤其其是洗发发产品，宝宝洁、丝丝宝、联联合利华华等行业业巨头的的争相降降价，使使日化企企业的生生存环境境更加恶恶化。1.3.2 消费潜力巨巨大从国内外产产业发展展的趋势势看，作作为生活活必需品品，日化化产业生生命周期期很长，在在可以预预见的未未来没有有被替代代或出现现衰退的的危险；同时，中国国人口众众多，是是全球未未来增长长潜力与与规模最最大的日日化市场场。20005年至20008年间，中中国将成成为世界界四大化化妆品生生产和销销售国之之一；随着居民生生活水平平的提高高与中国国经济发发展，产产业发展展迅速，在在

18、可预见见的将来来市场将将保持持持续增长长；1.3.3 营销职能下下移市场化的发发展，产产品日益益同质化化，企业业竞争的的核心从从产业链链上游转转移到下下游。目目前流通通领域的的变化使使总代理理商的势势力有所所削弱，零零售连锁锁业的崛崛起使很很多厂家家直接与与其交易易，缩短短了渠道道链条并并降低了了成本。很很多厂家家为了更更进一步步增加对对市场竞竞争的掌掌控能力力，要求求商家做做出更具具体的市市场竞争争行动，例例如促销销、让利利、理货货等等，厂厂家同时时强化下下级经销销商和重重点经销销商的沟沟通，从从注重批批发商转转移到苦苦心经营营终端售售场。因因终端崛崛起的影影响，产产业链上上游的利利润空间间

19、被大大大压缩，以以丝宝集集团为代代表的厂厂商不惜惜成本在在终端卖卖场投入入大量费费用，率率先在全全国各地地投入大大批的销销售人员员和卖场场促销小小姐，只只要有好好的陈列列位置和和好的卖卖场，再再高的费费用也愿愿意出。2 日化行业渠渠道分析析2.1 日化行业流流通业态态日化业通常常分成四四个阵营营：一是是以宝洁洁、联合合利华为为首的外外资阵营营，二是是以奇强强、家化化为首的的国企阵阵营，三三是以好好迪、拉拉芳为代代表的私私企阵营营，四是是其他小小品牌为为主的私私企阵营营。近几年来，商商业流通通格局发发生剧烈烈变化，通通路“洗牌”与商业业资本的的抬头引引发零售售渠道日日新月异异的变化化，零售售业态

20、日日趋多元元化，超超级大卖卖场、大大型综合合超市、量量贩店、连连锁超市市、便利利店、专专卖店等等新的零零售业态态层出不不穷，国国内日化化用品的的销售通通道随之之发生明明显变化化。目前我国日日化的流流通业态态有多种种形态，既既有传统统的渠道道分销，又又有新型型的超市市、连锁锁店，还还有日化化行业特特有的美美容院等等专业渠渠道，具具体的流流通业态态形式见见下表：序号业态形式门店特色经营特色进货渠道1传统分销批发为主产品依托经经销商的的销售渠渠道可以以快速的的切入到到二、三三级城市市，但原原有的渠渠道末端端为小型型的产品品专卖零零售店、夫夫妻店等等。 从厂家进货货2小商品批发发市场经营面积大大，客流

21、流大，批批零兼营营品牌多、价价格低、产产品信誉誉差，假假冒伪劣劣产品充充斥其中中从厂家进货货3百货商场地理位置好好，客流流大，化化妆品一一般都设设在底层层，对消消费者的的吸引力力大消费档次较较高，在在一级城城市内此此类专柜柜多为外外资品牌牌所霸占占，在二二、三级级城市多多为国内内品牌所所拥有，此此类渠道道的商品品表现为为定位高高档、价价格昂贵贵、功能能功效较较明显。从批发商或或厂家直直接进货货4超市一般设在居居住区，客客流稳定定。经营面积大大，经营营品种多多，价格格为主要要竞争手手段。以以中低档档、基础础性化妆妆品居多多。批零零兼营。此类渠道产产品档次次居中，譬譬如玉兰兰油、雅雅芳、美美宝莲、

22、玉玉丽等，价价位无法法比及资资生堂等等国际知知名品牌牌，又比比小护士士、丁家家宜、姗姗拉娜等等品牌价价位高。 从批发商或或厂家直直接进货货。5化妆品连锁锁店以连锁经营营形式拥拥有多家家门市店店。专业从事化化妆品销销售，价价格优势势明显。不同门店统统一从厂厂家直接接进货6品牌专卖店店 店铺独立由厂家投资资开办，或或由厂家家特许经经营，全全面展示示品牌产产品，有有助于提提升品牌牌形象。直接从品牌牌厂家进进货。7专业市场 主要指美容容美发院院和美容容美发学学校。消费群体固固定，消消费档次次较高，多多集中于于一、二二级重点点城市一般从批发发市场或或厂家进进货。8药店 以销售药品品为主的的零售商商店。近

23、年来以显显示出此此渠道的的优越性性，不断断的有化化妆品代代理商打打入此OTC领域，目目前很多多妆字号号产品也也在药店店销售。此此类渠道道产品以以功能功功效性产产品较为为突出，价价格中档档，以大大众型产产品为主主体。从厂家直接接进货。9直销 无店铺厂家将产品品直接销销售给消消费者，减减少流通通环节，具具有价格格优势和和产品质质量的保保证。厂家直接进进货。10电子商务 无店铺通过网络传传递信息息，降低低信息交交互成本本。从批发商或或厂商直直接进货货。我国化妆品品以1、2、3、4四种业业态形式式为主，批批发（第第1种业态态形式）仍仍是我国国化妆品品的主要要通路，生生产商与与批发商商之间关关系密切切。

24、国外化妆品品的营销销策略是是直销的的规模比比较大，例例如雅芳芳一直采采用直销销方法。直直销自19990年进入入我国，发发展很快快，但由由于国内内这方面面立法滞滞后，在在发展的的过程种种出现很很多问题题，于19998年被全全面禁止止。20001年我国国加入WTO后，就就直销立立法成为为我国须须遵循的的入世承承诺之一一，目前前外商商投资企企业从事事直销业业务规定定正在在进行立立法调研研。该法法的制定定将使直直销在中中国被重重新合法法化，一一些以直直销为主主要经营营渠道的的外商将将重获生生机。如如安利公公司的产产品。2.2 日化行业渠渠道结构构2.2.1 日化行业销销售渠道道结构尽管日化行行业内产产

25、品种类类繁多，不不同的产产品之间间的功用用、消费费环境差差异很大大，但是是可以粗粗略地划划分为日日化线与与专业线线。专业业线所指指的渠道道主要为为美容院院，具有有投资少少，门槛槛低的特特点。日化线的产产品主要要靠广告告推动，销销售多集集中在超超市、士士多及批批发渠道道，覆盖盖面十分分广，从从业人员员也主要要以销售售为主。由由于日化化线产品品从品质质上来讲讲大同小小异，消消费者的的选择主主要通过过厂家巧巧妙的营营销策略略来拉动动，因此此这是种种策略性性产品，所所以价格格战十分分普遍。 而专业线产产品则主主要集中中在美容容院或化化妆品专专卖店里里销售，价价格较高高是其主主要特点点，由于于这类产产品

26、基本本上不靠靠广告推推动，美美容院人人士的推推荐及顾顾客的试试用产生生销售显显得尤为为重要。 尽管日化行行业内产产品种类类繁多，不不同的产产品之间间的功用用、消费费环境差差异很大大，但是是内地日日化市场场中常见见的销售售模式主主要有4种： 生产商消消费者（常常见的安安利直销销模式） 生产商零零售商消费者者 生产商批批发商零售商商消费费者（多多见于消消费品分分销）或或生产商商代理理商零零售商消费者者 生产商代代理商批发商商零售售商消消费者中国日化产产品市场场正快速速成长，但但传统的的“产品销售渠渠道消费者”构成的的通路模模式仍占占多数，又又加上日日化产品的商商品特征征，致使使现今市市场的一一切竞

27、争争很大程程度归结结为销售售渠道上上的争战战。“奇强”的大蓬蓬车深度度分销模模式和“雕牌”在广东东周边市市场的“空投战战役”，均采采用了产产品初入入市场期期直达零零售终端端、暂时时撇开销销售渠道道中间环环节的做做法，其其举动令令那些固固守常规规的厂家家措手不不及。由于中国禁禁止任何何形式的的传销经经营活动动，过往往以传销销为主的的雅芳、玫玫琳凯及及安利等等亦转为为直销，所所以，直直销市场场亦是其其中一个个重要的的销售渠渠道。对日化行业业而言，在在渠道的的长度上上，大多多数采用用的还是是多级渠渠道结构构；在渠渠道的宽宽度上，由由于经销销的都是是与消费费者日常常生活密密切相关关的日用用品，厂厂家往

28、往往选择是是密集型型分销结结构。因因此，在在日化产产业的整整个供应应链上，中中间商（经经销商）的的数量众众多，符符合公司司产品的的市场定定位。2.2.2 国内日化企企业渠道道结构在2.2.1小节，我我们分析析了当前前日化行行业的销销售渠道道结构，可可以看出出日化行行业的销销售渠道道结构与与食品行行业的渠渠道结构构具有很很大的相相似性。下面，我们们分析中中国日化化市场中中一些比比较知名名的国内内企业的的销售网网络，希希望以此此管中窥窥豹，部部分地洞洞悉这个个行业的的销售模模式。 上海白猫（集集团）有有限公司司白猫推出了了当时在在中国日日化业具具有开创创意义的的省级分分公司模模式。而而搭建旨旨在进

29、行行深度分分销的经经营机构构各省级级分公司司，可以以一方面面充分地地向农村村乡镇市市场渗透透，进行行深度分分销，以以弥补白白猫传统统上较为为薄弱的的市场环环节；另另一方面面利用各各省级分分公司所所在地的的优势，在在省辖的的主要城城市里充充分做好好自己的的品牌。上海白猫(集团)有限公公司在两两年的时时间里，投投资约30000万元建建立了29家省级级销售分分公司，遍遍布全国国各地，构构成覆盖盖全国城城市、乡乡镇和农农村市场场的完善善的营销销网络。公公司直属属的营销销人员已已达到10000余人。在在搭建完完成经营营分公司司后的几几年间，上上海白猫猫的销售售量几乎乎每年呈呈30%以上的的速度增增长，从

30、从设立分分公司前前销售额额约为2亿元，到到成立当当年就达达到3.4亿元，五五年后的的今天已已达到18.7亿元。从19988年始，上上海白猫猫又开始始着手新新一轮的的渠道创创新，在在各地的的二、三三线城市市相继建建立紧密密结合型型的经营营部。白白猫在各各地的经经营部通通过科学学有效的的考核，在在实现经经营部、经经销商、终终端商各各方应得得利益的的情况下下，进一一步夯实实经销渠渠道，加加强对各各级终端端的控制制力，杜杜绝坏帐帐和窜货货现象。 纳爱斯集团团在过去的两两年里，纳纳爱斯一一直为自自己的渠渠道建设设而骄傲傲。通过过20多个贴贴牌生产产厂商，货货物被直直接的销销售和运运送到20000多家客客

31、户手中中。而这这些客户户大部分分身处当当地最大大的批发发市场。他他们利用用批发市市场的客客源和极极其低廉廉的成本本，或者者买主自自提，或或者空车车配货的的方法，把把雕牌洗洗衣粉迅迅速的销销售到更更深入的的乡镇商商店内。而而对比国国际客户户的三级级分销方方式和送送货下乡乡，雕牌牌的渠道道通路的的优势是是绝对的的。即便便是和“奇强”的办事处处模式来来比较，这这种直运运的模式式显然也也是更为为经济和和有效。但但直运客客户增加加的一个个必然结结果就是是客户和和客户之之间的竞竞争加剧剧，“价格战”成了破破坏渠道道规则的的最大杀杀手。对对此纳爱爱斯的做做法是向向客户收收取保证证金，接接着进行行“大棒+胡萝

32、卜”的管理理方法。“大棒”就是成成立一支支价格监监察队伍伍，在渠渠道中做做“经济警警察”。“胡萝卜”是指对对于直接接客户所所交纳的的保证金金给予30%的年息息回报。这这种方法法在初期期效果显显著，客客户比较较少，产产品又供供不应求求，几乎乎没有人人有空瑕瑕去打价价格战，一一时间雕雕牌成了了销量最最好，利利润最高高的商品品。雕牌直接客客户信息息：2002年年2003年年2004年年直接客户数数量10002000价格出厂价出厂价出厂价双双月返利利回款现金大部分客户户有715天帐期期保证金90的客客户交纳纳月销量量金额部分客户交交纳月销销量金额额返利保证金年利利息300%33.3双月返返利毛利54纳

33、爱斯目前前在全国国设有42家分公公司或办办事处，30000多家经经销商，47家配货货中心，平平均每天天有400多辆车(每车平平均有20多个品品种)从各配配货中心心发运到到全国各各地。 奇强自老大的位位置被雕雕牌抢占占之后，奇奇强也开开始了调调整，采采取了自自建网络络与经销销商并行行的营销销策略，同同时，也也开始了了大规模模的形象象宣传，并并主攻超超市。 2001年年，奇强强开始实实施“两条腿”走路的的营销策策略，即即变经销销部为办办事处，变变利润中中心为费费用中心心，实现现南风与与客户双双赢。这这种从“经销部”到“办事处”职能的的转变，不不仅仅是是名称的的变化，更更主要是是职能的的转变，经经销

34、部以以销售为为主，办办事处以以服务牵牵头，用用南风日日化公司司销售部部经理狄狄永红的的话说，就就是要充充分发挥挥大客户户的作用用，共同同开发市市场，共共同控制制网络，共共同享受受利益，共共同承担担风险。奇奇强一举举将办事事处精简简至1000余个个，人员员缩减至至20000人，使使销售成成本降低低近一半半，极大大的提高高了对市市场资源源的开发发力、对对市场环环境的适适应力以以及市场场核心竞竞争力。集团公司拥拥有覆盖盖全国、功功能齐全全、体系系完备的的营销网网络，在在全国各各地设有有200多个办办事处和和20000多家经经销商，销销售队伍伍10000多人。日日化、化化工产品品销量居居全国同同行业之

35、之首。 丝宝集团渠道对于日日化企业业市场占占有的影影响力越越来越大大，优质质的渠道道资源促促进销售售的效果果越来越越明显。丝丝宝集团团的年销销售额从从1000万到10000万万用了11年半时时间，从从10000万到到1亿用了两两年时间间，从11亿到100亿用了了5年时间间。丝宝宝“风影”20000年上上市，不不到一年年时间在在10000多个个洗发水水品牌中中就挤入入前6名。如此迅速的的市场扩扩张有赖赖于逐渐渐强大的的渠道势势力。丝丝宝品牌牌的迅速速推开，借借重于四四通八达达的销售售网，当当时丝宝宝的这个个网很大大：覆盖盖全国，渗渗透省、地地、县三三级市场场的营销销网络，在在全国设设有122个销

36、售售片区、120多个联络处和360多个经营分点。若无这样一个完善、强大的渠道网络，如此强劲的市场渗透难以想象。2.3 行业渠道变变革趋势势渠道环节在在整个营营销系统统中日益益膨胀，地地位日升升。在未未来的中中国，谁谁能掌控控最多、最最广、最最强有力力的销售售渠道，谁谁就有可可能成为为赢家。随随着产品品同质化化现象的的日益严严重，渠渠道对产产品的态态度将成成为左右右市场的的主要因因素。如如果产品品无论是是质量与与价格都都具备竞竞争力，但但是渠道道不认可可，产品品就无法法占领市市场。2.3.1 销售渠道多多样化中国市场幅幅员辽阔阔，因地地域、文文化、经经济而造造成的市市场差异异极大，特特别是长长期

37、以来来的城、乡乡经济文文化差异异，造成成城乡二二元化市市场，这这些因素素照成了了在交易易方式、渠渠道结构构、消费费行为等等诸多方方面的不不同；尤尤其对于于日化行行业而言言，产品品分类众众多，既既有普通通的日化化用品，又又有专业业的美容容产品，消消费需求求不仅在在城乡有有明显的的区别，就就是在同同一地区区也呈现现多元化化的特点点。例如，普通通的日化化用品，消消费者具具有消费费便利性性的需求求，因此此，既有有大型的的超市、大大卖场，也也有连锁锁的便利利店，还还有街边边的食杂杂店。对对于美容容产品，消消费者既既可以在在上述渠渠道获得得商品，同同样还可可以在美美容、美美发的专专业店进进行消费费。2.3

38、.2 销售渠道集集中化尽管日化行行业销售售渠道众众多，加加上不断断的渠道道创新和和整合，表表现出百百花齐放放的局面面。近年年以来，随着我国市场经济的发展和即将加入WTO，传统的销售通路将受到冲击，国际商业组织和国际性零售客户的进入，将加速我国传统批发商领域的竞争，加剧国内原有批发商的两极分化。国际性客户进入的城市(如广州、上海、深圳、北京等)批发市场的功能开始减弱，城市零售网点呈现“两头膨胀化”趋势，中小城市传统的通路销售仍占较大比例，农村零售网点发展迅速。大型连锁卖卖场的势势头有增增无减，渠渠道集中中化的特特点显露露无疑，原原有的渠渠道迅速速衰退、凋凋零。对对许多企企业而言言，进行行渠道转转

39、型，进进军大卖卖场已经经成为了了现实出出路。2.3.3 零售渠道专专业化过去在中国国市场往往往是大大杂烩的的运做，一一个商场场所售卖卖的产品品五花八八门，既既有超市市产品，也也有专柜柜产品，既既有高档档产品，也也有低档档产品，甚甚至超市市产品、美美容产品品也在专专柜销售售。近年年来，这这种零售售格局正正逐渐被被专业化化的运做做所取代代。高档档商场成成为专柜柜品牌的的寄居地地；超市市成为大大众化妆妆品的主主渠道；专卖店店由多品品牌、多多品类产产品向单单一品牌牌发展；美容院院也成为为品牌的的发展之之源；药药店成为为药房化化妆品新新的增长长点。五五大类品品牌化妆妆品将根根据品牌牌类别划划分建立立专业

40、化化的销售售通路。3 日化行业信信息化产产品3.1 北京富基旋旋风科技技有限公公司 典型客户：广州宝宝洁公司司2001年年，在这这些众多多的IT供应商商中，富富基旋风风科技有有限公司司(effutuure)作为国国内流通通行业最最优秀的的应用软软件开发发商脱颖颖而出，与与宝洁达达成战略略合作伙伙伴关系系，实施施分销商商管理系系统（DMS）的开开发和推推广。1、解决方方案：富基按照宝宝洁ECRR-VMMI专业分分销业务务指导思思想和efuuturre OONE DRP（分销销资源规规划）的的优化设设计和应应用，为为宝洁提提供了DMS分销解解决方案案。该方方案是一一个完整整的供应应链协作作与控制制

41、系统，包包括：规规范分销销商行为为的覆盖盖流程、高高效分销销商补货货系统、考考虑周全全的订货货管理、科科学有效效的信用用控制，以以及面向向分销商商提供宝宝洁系统统专业化化所需的的接口编编码和数数据转移移程序的的文件和和工具。从技术上来来讲，考考虑到中中国网络络的现状状，宝洁洁预备先先在部分分地区上上基于C/S结构的的分销系系统。富富基公司司同时提提供了基基于Intternnet的ASP解决方方案。2、系统功功能：DMS系统统设定了了不同的的功能组组，分别别适用于于集团总总部、分分公司(经销商)、物流流中心、专专卖店等等。包括括采购管管理、商商品管理理、库存存管理、销销售管理理、应收收应付管管理

42、、结结算管理理、进销销存报表表体系管管理、分分公司综综合业务务管理、分分公司报报表体系系管理、WEB客户管管理、WEB供应商商管理、多多级查询询体系管管理等。以以及与第第三方的的财务、供供应商、零零售商、物物流服务务商的接接口系统统，其统统一的接接口编码码支持第第三方数数据下载载、信息息采集，如P&G应用的DCMM和MARS的管理。MobileAutomatic Retail System（MARS）、Distributor Coverage Management Module（DCMM），DCMM是对覆盖和分销的分析系统，MARS是掌上电脑，用于分销商的货车外出活动的销售。整个系统全面支持A

43、SP营运模式，即分销商的全部业务可以全部统一到总部的管理平台上完成。3、效果评评价：宝洁（中国国）公司司在中国国大力帮帮助分销销商建立立进销存存管理系系统、及及时补货货系统，以以及及时时了解宝宝洁公司司促销和和产品信信息并与与宝洁公公司互动动的信息息交换系系统，功功能强大大的报表表生成系系统以及及与下级级客户的的移动销销售补货货系统。这这大大提提高了宝宝洁公司司的竞争争能力，也也真正体体现了与与分销商商发展战战略伙伴伴关系的的战略构构想。3.2 上海异联信信息技术术有限公公司 典型客户：浙江纳纳爱斯集集团 异联信息技技术（上上海）有有限公司司是一家家定位于于企业供供应链解解决方案案的独立立软件

44、供供应商和和相关专专业服务务提供商商。在企企业供应应链管理理领域中中，异联联利用先先进的软软件技术术、结合合自身以以及合作作伙伴网网络的行行业经验验，为企企业提供供先进的的供应链链管理解解决方案案。异联采用IIDM智能分分销管理理系统为为纳爱斯斯搭建基基于WEB的分销销物流系系统，理理顺整改改物流分分销业务务流程，将将全国40家配货货中心（逐逐步增加加）、31个分公公司（或或办事处处，今后后可能会会增加到到100个）进进行实时时联网，实实现销售售、运输输、仓储储等一体体化管理理，提升升企业市市场反映映能力和和竞争力力，提高高客户满满意度，最最终使生生产出来来的产品品转化成成更多的的利润。系统使

45、用情情况（一）总调调度：该该部门是是公司分分销物流流管理的的调度指指挥中心心，主要要职能是是审核并并调度全全国销售售订单；编制配配货中心心补货计计划；对对配货中中心运力力调度、仓仓库发货货进行监监督；核核定全国国运费单单价并审审核运费费结算；监督计计划及产产品验收收入库工工作；协协调并处处理长期期没开提提货单或或开了提提货单而而没出库库的订单单；向驻驻外机构构贯彻领领导意图图、发布布公司销销售政策策，提供供公司生生产安排排及供货货状况等等信息，及及时向公公司领导导汇报销销售、供供货情况况，为领领导决策策提供依依据；（二）配货货中心：负责对对总部调调度给本本配货中中心的发发货提货货单进行行运力调

46、调度、仓仓库发货货、运费费结算及及计划入入库等工工作；（三）分公公司：负负责处理理、协调调、录入入和修改改与总公公司发生生业务的的客户订订单和收收款，负负责对与与本分公公司发生生的业务务进行进进销存管管理及市市场、广广告管理理。 强生（中国国）有限限公司强生公司目目前在中中国共投投资5家公司司，其中中：上海海强生，成成立于19888年，主主要产品品为邦迪迪牌创可可贴，年年销售额额约1亿元人人民币；强生中中国，成成立于19992年，主主要产品品为个人人护理用用品，婴婴儿护理理用品及及妇女卫卫生用品品，年销销售额近近10亿元人人民币； 上海强生和和强生中中国在全全国共有有180多家经经销商。强强生

47、公司司为了加加强自己己对销售售通路的的管理力力度，获获取市场场最终端端的信息息，同时时提升分分销商的的管理水水平和竞竞争力，计计划通过过信息系系统的手手段来帮帮助经销销商处理理日常的的业务活活动、记记录相关关连的信信息，并并与自己己后台的的SAPP R/3系统进进行集成成，同时时要求任任何用户户都可以以快速并并方便地地找到所所需的信信息，不不论何时时何地。强生选择了了异联的的IDM作为分分销通路路管理的的解决方方案，整整个系统统包含了了经销商商日常业业务的方方方面面面，例如如销售管管理、采采购管理理、价格格管理、促促销管理理、财务务管理以以及仓库库管理等等等。强生经销商商管理系系统（JDMMS），已已经通过过了系统统测试，并并在强生生5家最主主要的经经销商范范围内进进行式运运行，强强生公司司计划在在20003年上半半年推广广到50家经销销商，并并在年底底之前将将所有的的经销商商纳入系系统。3.3 上海讯博软软件有限限责任公公司 典型客户：上